Контрольная работа по «Организация коммерческой деятельности». 2

Министерство образования и  науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное  образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Российский государственный торгово-экономический  университет»

(РГТЭУ)

Челябинский институт (филиал)

Кафедра «менеджмент и мировая  экономика»

 

 

 

 

 

Контрольная работа

по дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнил: студент 2 курса специальности 080507 «Менеджмент организации» заочной формы обучения
Проверил:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Челябинск 2011

 

Содержание

Введение

1. Информационное компьютерное обеспечение
2. Управление коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Список литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Коммерческая  деятельность на рынке в целях  свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между  спросом и предложениями товаров  и услуг, частичного регулируемого  государством с помощью экономически ресурсов. Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынка».

«Рынок - это  совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.

Для выживания  предприятия в условиях рынка  необходим не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование  изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся  рыночные возможности, ни одно предприятие  не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Коммерческая  деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько  по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен  потребности потребителей. Свобода  выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

1. Информационное  компьютерное обеспечение

В условиях рынка информация является одним из важнейших элементов  управления коммерческой деятельностью  торгового предприятия.

Информационное обеспечение  включает получение, передачу, обработку, накопление и реализацию выходной информации. При информационном обеспечении устанавливаются состав и структура необходимой информации.

Высокий динамизм развивающегося потребительского рынка требует  применение современных технических  средств, создания и функционирования информационной системы. В настоящее  время широко используются персональные компьютеры на торговых предприятиях, в том числе и в коммерческой службе, поэтому одной из задач проектирования информационной обеспечения является создание автоматизированной технологии получения и обработки информации, которая обладает следующими достоинствами:

• Унификация технических средств и программного обеспечения, предусматривающая решение коммерческих задач различного уровня исходя из логики процедур;
• Адаптированность и поэтапное расширение возможностей используемых технических средств;
• Обеспечение централизованного накопления, обработки и выдачи многофункциональной информации в режиме реально установленного времени;
• Высокая эффективность применения технологий: «человек-машина».

Основными техническими средствами человеко-машинной системы являются компьютеры. Современные компьютеры обладают многофункциональностью, значительным объемом памяти и быстрым действием при запрограммированной обработке данных. Они становятся неотъемлемым рабочим элементом коммерческих работников. Программное и микропроцессорное обеспечение компьютера позволяет оперировать и управлять коммерческими процессами на разных уровнях, осуществлять обмен информацией с участниками торгово-хозяйственных связей.

Необходимое количество технических средств можно рассчитать по формуле:

N_i= (Q_i / П_iB_pK_m), где Q_i- объем работ, надлежащих выполнению с помощью i-го технического средства; П_i – производительность i-го технического средства; B_p- планируемый фонд рабочего времени; K_m – коэффициент использования рабочего времени (= 0,9).

Автоматизацию информационного  обеспечения можно представить  как множество согласованных, непрерывно принимаемых и реализуемых решений, направленных на достижение поставленных целей коммерческой деятельности. Проектирование и функционирование автоматизированной технологии основываются на ряде принципов:

• Адаптированность и расширение возможностей используемых технических средств и программно-математического обеспечения;
• единство информационного обеспечения, включающего унифицированные информационные массивы, которым свойственно на любом уровне вырабатывать и принимать коммерческие решения;
• согласованность пропускных способностей сопряженных элементов задействованных технических средств, что обеспечивает заданные скоростные режимы ввода, обработки и выдачи информации;
• комплексность автоматизированного процесса, представляющего выполнение разных вариантов целевых задач;
• сочетаемость методического, организационного и технологического обеспечения.

Автоматизированный сбор, обработка и выдача информации рассматриваются со следующих позиций:

• взаимодействие технических средств с выполняемыми информационными процедурами в автоматизированном режиме;
• использование современных быстродействующих компьютеров, позволяющих решать одновременно комплекс задач;
• установление периода между обработкой информации и выдачей результатов, исходя из реального состояния и управления коммерческими процессами.

В настоящее время  для информационного обеспечения  коммерческой деятельности в торговле наиболее приемлемы компьютеризованные информационные системы внутренней отчетности, которые отражают основные показатели финансового и экономического анализа, а также бухгалтерского учета. Для их создания необходимы следующие данные:

• товарооборот предприятий и его подразделений, товарооборот по товарным группам и подгруппам натуральных и стоимостных показателях, динамика товарооборота за различные периоды, товарооборот на 1 м² торговой площади и одного работника;
• выручка от реализации товаров в каждом подразделении и ее удельный вес в общем объеме денежной выручке предприятия;
• покупки – количество денег и покупок по подразделениям, средняя цена покупки, зависимость изменения количества и цены покупок от динамики розничных цен;
• цены- динамика розничных и оптовых цен по товарным группам, информация о надбавках и скидках;
• финансовые показатели (данные балансовой отчетности), прибыль, издержки обращения;
• товарные ресурсы по товарным группам, подразделениям, источникам поступления, учет расхода, прихода и остатков по товарным группам, расчет товарооборачиваемости по товарной номенклатуре и складам;
• поставщики -  юридические адреса, банковские реквизиты, условия договора;
• контракты – исполнение контрактов по отечественным и импортным товарам, платежи по контрактам;
• трудовые ресурсы – численность работников торгового зала, аппарата управления в целом на предприятии и в подразделениях; товарооборот на одного работника торгового зала и одного работника торгового предприятия;
• реклама – виды рекламы, расходы на рекламу и ее эффективность.

Материалы внутренней отчетности создаются и аккумулируются в функциональных подразделениях (отделах) и в банке данных информационной системы. Они находятся в распоряжении как руководства, так и торгового персонала с учетом различных возможностей доступа для принятия конкретных решений. Сведения информационной системы используются работниками коммерческой службы при планировании закупок и продаж товаров, для ведения переговоров с партнерами, заключения договоров, оформления заказов, организация продвижения товара до конечного потребителя и решения других коммерческих задач.

В банке данных функционируют  программы, распределяющие и комбинирующие показатели отчетности в зависимости от потребностей подразделений торгового предприятия.

Построение информационной системы в автоматизированном режиме сопряжено со значительными инвестиционными расходами. Это вызвано тем, что на крупных предприятиях торговли наряду с системой внутренней отчетности создаются системы сбора и анализа маркетинговой информации, маркетинговых исследований, балансовая платежная информационная технология и др. Информационная система используется для стратегического и оперативного планирования, учета и контроля за выполнением плана, обнаружения слабых мест в организации коммерческой деятельности, принятия эффективных решений в текущей работе.

 

 

 

 

 

2. Управление коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Сущность, роль и задачи коммерческой работы в розничной  торговле

Организация и технология розничной продажи товаров является важным объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Розничная торговля - любая  деятельность по продаже товаров  или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Преобразования, проведенные  в торговле путем формирования свободной хозяйственной инициативы, незамедлительно сказываются на развитии потребительского рынка. С точки зрения коммерческой деятельности современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью. Товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи. Динамизм объемов и структуры продажи товаров и предоставления услуг постепенно приобретает все более устойчивый характер.

Коммерческая работа в торговле должна учитывать следующие актуальные задачи:

• Обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.
• Всемерное обеспечение прав граждан на безопасность и качество товаров.
• Формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и качественным товаров.
• Восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого (незаконного) оборота.
• Восстановление оптимального соотношения магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

Современные тенденции  развития розничной торговли опираются, прежде всего, на соотношение магазинных и вне магазинных форм продажи товаров. В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. По различным оценкам, более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продажи. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия. При этом, развитие магазинных форм продажи товаров должно опираться на широкое типовое разнообразие розничных торговых предприятий. Общими принципами развития розничной торговой сети должны стать:

• универсализация продовольственной торговли, за исключением товаров редкого и эпизодического спроса;
• развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;
• формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;
• формирование системы так называемых удобных магазинов расположенных в радиусе пешеходной доступности торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;
• выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;
• формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;
• восстановление розничной торговли через автоматы;
• развитие электронной коммерции через Интернет.

Разнообразие форм торгового  обслуживания должно удовлетворять  потребности самых широких слоев населения и осуществляться через различные типы магазинов.

Развитие внемагазинных форм продажи  товаров, с одной стороны, обусловливаются  эволюцией самой торговой практики, а с другой - подготовлено все  более масштабным проникновением в быт рядового покупателя разнообразных средств технического прогресса.

Существенное развитие должна получить посылочная торговля. При этом, решающим фактором, стимулирующим ее прогресс, является минимизация затрат, обеспечивающих процесс доведения товаров до покупателя. Принципиально новой формой внемагазинной торговли, имеющей предпосылки для широкого распространения в отечественной торговой практике, должен стать сетевой маркетинг. Главная особенность этой системы состоит в том, что товар реализуется специально подготовленными торговыми агентами на дому, и учреждениях и организациях, на транспорте, на улице. Это позволяет резко сократить издержки обращения.

Развитие электронной техники  и средств телекоммуникационной связи создает предпосылки для  расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с так называемой электронной коммерцией - через Интернет (виртуальная торговля). Развитие электронной торговли обеспечит наиболее активное включение России в мировое информационно-экономическое пространство.

Сегодня розничные торговые сети идут в направлении создания эффективной  конкурентной среды на рынке торговых услуг. Основополагающим элементом  такой среды является широкое  видовое и типовое разнообразие предприятий, форм и методов торгового обслуживания населения.

Многообразие типов  розничных торговых предприятий  классифицируется по масштабу деятельности, размеру торговой площади, товарной специализации, методу обслуживания населения, обслуживаемому сегменту рынка товаров  народного потребления, во многом определяемому значительной дифференциацией доходов населения. Причем последний принцип классификации торговых предприятий появился недавно, но занял твердые позиции. Идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. Это, с одной стороны, предприятия, обслуживающие покупателей с большими доходами и, соответственно, с большими возможностями приобретения товаров. Такие магазины имеют ассортимент высококачественных (престижных), дорогостоящих товаров и высокий уровень торгового обслуживания. С другой стороны, это розничные торговые предприятия, ориентированные на торговое обслуживание населения со средними и низкими доходами, а также социально незащищенных слоев населения.

Как показывает опыт развитых стран и наметившиеся тенденции  в организации отечественной  торговли, имеющееся типовое разнообразие торговых предприятий можно подразделить в зависимости от контингента обслуживаемого населения на несколько групп:

• магазины относительно невысоких цен типа «магазин - дискаунт», «магазин-склад», торговля на вещевых, продовольственных и смешанных рынках - для покупателей, среднедушевой доход которых ниже прожиточного уровня;
• универмаги, расположенные не в центре торговых зон, магазины «Продукты», «Минимаркеты», «Непродовольственные товары» - для покупателей, среднедушевой доход которых равен или превышает прожиточный уровень;
• специализированные магазины, крупные универмаги, супермаркеты и гипермаркеты, находящиеся, главным образом, в центральных торговых зонах, торгующие высококачественными дорогими товарами - для покупателей, среднедушевой доход которых значительно превосходит прожиточный минимум.

В каждой группе торговых предприятий проводится различная  ассортиментная и ценовая политика, предоставляется различный набор  и уровень торговых услуг, разный уровень технического оснащения  и оформления интерьера.

Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров  складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в 
  магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

В рыночных условиях розничная  торговля в России ориентируется  на развитие торговли в странах с  развитой рыночной экономикой, где  сосредоточены большие людские  ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контроля за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработка и конструирование новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информировании покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т.д.

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу - к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров  в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского  спроса населения. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять сбыт (реализацию) товаров  без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «Реклама - двигатель торговли», верно отражает глубинную сущность рекламы - стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров - важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Специализация и типизация розничных торговых предприятий

Специализация и типизация  магазинов являются одним из основных направлений упорядочения розничной  торговой сети. Они позволяют эффективнее использовать материально-техническую базу торговли, рационально организовать товароснабжение, улучшить изучение спроса, повысить качество обслуживания населения.

Специализация розничных  торговых: предприятий предусматривает  их разделение по ряду признаков, основным из которых является ассортимент реализуемых товаров.

По этому признаку все магазины можно разделить  на четыре группы:

• продовольственные (осуществляющие торговлю продовольственными товарами);
• непродовольственные (предлагающие для продажи покупателям непродовольственные товары);
• смешанные (реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров);
• магазины прочей специализации (реализующие товары, которые нельзя отнести ни к продовольственным, ни к непродовольственным, например, цветы, семена и т.п.).

В свою очередь продовольственные  и непродовольственные магазины в зависимости от степени ограниченности ассортимента товаров и его полноты  можно подразделить на следующие  группы:

• универсальные;
• комбинированные;
• специализированные.

Товарный ассортимент  универсальных магазинов включает большое число различных групп продовольственных или непродовольственных товаров.

Комбинированные магазины реализуют товары различных групп, объединенных по потребительским комплексам (товары для детей, женщин, мужчин, молодежи, ветеранов) или по однородности спроса (диетические продукты, детское питание, предметы домашнего хозяйства, подарки).

Специализированные магазины предлагают покупателям товары какой-либо одной товарной группы (ткани, одежда, кондитерские изделия, бакалейные товары) или в них может быть представлена часть какой-либо товарной группы (мужские сорочки, хлопчатобумажные ткани, сыры, соки).

На распространение  специализации оказывает влияние  и периодичность покупок продовольственных  и непродовольственных товаров. Так, большинство продовольственных товаров относятся к товарам повседневного спроса. Посещая продовольственные магазины, покупатели, как правило, совершают комплексную покупку (хлеб, молоко, мясо, овощи и др.). Поэтому важно, чтобы такие магазины размещались в непосредственной близости от потребителей, и в них были представлены все группы товаров частого спроса. Территориальная удаленность в меньшей степени относится непродовольственным магазинам. Это связано, прежде всего, с тем, что большинство непродовольственных товаров приобретаются с периодичностью от нескольких дней до нескольких лет. Однако в небольших населенных пунктах целесообразно размещать универсальные непродовольственные магазины или магазины, специализирующиеся на продаже потребительских комплексов, позволяя тем самым покупателям сокращать время на совершение покупок.

Со специализацией розничной  торговой сети тесно связана ее типизация, цель которой состоит в устранении из лишнего многообразия типов магазинов.

Типизация представляет собой систему мероприятий, направленных на отбор рациональных типов магазинов, которые являются экономически эффективными и обеспечивают высокое качество обслуживания населения. При этом, наряду с отбором из числа уже действующих типов магазинов ведется разработка новых технически совершенных типов.

Применение типизации  снижает затраты и сокращает  сроки строительства и реконструкции  магазинов за счет использования  типовых проектов. Она также способствует более рациональному управлению розничной торговой сетью, поскольку позволяет применять типовые решения по организации товароснабжения, формированию ассортимента, подбору торгово-технологического оборудования, рациональной организации труда.

При определении типа предприятия учитываются следующие признаки:

• ассортимент реализуемых товаров;
• размер торговой площади;
• применяемые методы продажи товаров.

Наиболее распространенными  типами розничных торговых предприятий  в настоящее время являются следующие:

• Универсам (супермаркет) - магазин, реализующий продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно методом самообслуживания, торговой площадью от 400м^2.
• Гастроном - магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей через прилавок, реализующий продовольственные товары универсального ассортимента (с преобладанием гастрономии), торговой площадью от 400м²;
• Магазин «Продукты» (минимаркет) - предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары узкого ассортимента (в основном - хлеб, кондитерские изделия, гастрономию, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки), с индивидуальным обслуживанием через прилавок, торговой площадью от 18 м²;
• Универмаг - магазин, имеющий торговую площадь при размещении в городах от 3500 м² (в сельской местности - от 650 м²), предлагающий универсальный ассортимент непродовольственных товаров использующий различные методы торгового обслуживания покупателей (самообслуживание, по образцам, по каталогам, через прилавок обслуживания и др.).
• Универмаг «Детский мир» - предприятие розничной торговли, осуществляющее реализацию непродовольственных товаров универсального ассортимента для детей и применяющий различные методы торгового обслуживания покупателей, с торговой площадью от 2500 м²;
• Торговый дом - предприятие розничной торговли, реализующее товарные комплексы предметов туалета и гардероба для же<span cla