Основные формы установления цен на консультационные услуги

Содержание

Введение

До недавнего времени  должность консультанта была почетной и не особенно денежной. Термин «консультант»  часто применяли к отставным  дипломатам, руководителям высокого ранга и престарелым профессорам, которые не могли заниматься реальным делом — сочинять научные труды  или руководить отделом, а бросать  их на произвол судьбы и оставлять  жить на одну пенсию было жалко.

Однако за очень короткий исторический период, буквально за одну-полторы пятилетки ситуация резко изменилась. Нынешних консультантов  не узнать — то ли новое поколение, то ли особая разновидность бизнесменов.

1. Стоимость консультационных услуг

Сегодня принято считать, что консультант — это очень  высокооплачиваемый предприниматель. Приобретение услуг консультанта —  дорогостоящее занятие. Некоторые  консультанты требуют 100 долл./ч. Другие берут за свои услуги до 1000 долл./день (таковы прежде всего иностранные  консультанты). Многие работают на ежемесячной  оплате от 1000 долл. до более чем 3000 долл., обслуживая корпорации и предприятия. Стоимость консультационного проекта  длительностью около 3 месяцев составляет в России не менее 5 000 долл.60.

Стоимость консультационных услуг на Западе колеблется от 500 до 1500 долл. за консультанто-день. В России стоимость услуг консультантов по управлению значительно ниже, но постоянно растет и в скором времени может приблизиться к общемировой. В России консультанты больше предпочитают употреблять термин «общая стоимость консультационного проекта», а не «почасовая оплата».

Высокие цены на консультационные услуги объясняются целым рядом  причин. Одна из них — большая  трудоемкость работы консультанта. Причем следует учесть, что большая часть  времени уходит у консультантов  на непрерывное повышение своей  квалификаци и, потеря квалификации означает для него потерю работы. Консультант должен не только знать последние теоретические разработки в области управления, но и владеть ими на уровне пользователя очень высокого уровня.

Следует иметь в виду, что консультирование, как и другие виды услуг, не может существовать отдельно от того, кто предоставляет услугу. Поэтому тиражирование услуги, в отличие от товаров, практически невозможно. Это также объясняет высокую стоимость консультационных услуг.

Цены на консультационные услуги зависят от большого количества факторов, включая сложность задания, квалификацию консультантов, форму  предоставления консультационных услуг, интенсивность труда61, колебания спроса и предложения и др.

2. Формы установления цен

В мировой практике приняты  четыре основные формы установления цены на консультационные услуги:

• повременная оплата;
• фиксированная недифференцированная оплата;
• процент от стоимости объекта консультирования или результата;
• комбинированная оплата.

Все эти цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Никаких общегосударственных прейскурантов  на консалтинговые услуги не существует, но в основе определения цены всегда лежат некоторые разумные соображения, аргументы и обоснования. Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга для того, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой, чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда. Последнее для российских условий: имеет особенно важное значение, поскольку руководители предприятий далеко не всегда настроены на то, чтобы платить деньги "за слова и бумаги".

Международные организации, нанимающие консультантов для оказания консультационно-технической помощи предприятиям различных стран, обычно сами устанавливают предельные расценки на оплату консультантов. Так, в Европейском  Союзе это величина не должна превышать 500 экю ( 620 долл.) за один человеко-день. Правда, в эту сумму обычно не входят командировочные и транспортные расходы, которые оплачиваются дополнительно.

При определении оплаты по всем вышеназванным формам следует  иметь в виду, что консультанты продают Вам продукт, который  они производят не только во время  нахождения на Вашем предприятии, но и во время предварительной работы. Известно, что в среднем консультант  затрачивает на работу по конкретным проектам всего 120 дней в году. Но это  не значит, что остальные 245 дней, т.е. 2/3 года, он отдыхает. В это время  он накапливает тот интеллектуальный капитал, который вкладывает, работая  над конкретным проектом на Вашем  предприятии. В противном случае он не был бы консультантом.

Кроме того, как уже отмечалось, оплата работы консультанта не означает его зарплату. Обычно консультанты объединены в фирмы, на содержание которых (аренду помещений, оборудование, управленческий и технический персонал, покупку  информации и т.д.), а также на прибыль  и налоги уходит определенная часть  денег, получаемых от клиента. Эта величина может составлять до 70-80%, поэтому  цена консультационных услуг— это не плата консультанту, а плата фирме за использование ее консультантов. (Если же речь идет о плате индивидуальному консультанту, то все равно в нее должны включаться его расходы на оборудование, покупку информации и другие платные услуги).

2.1 Повременная оплата

Она осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового  проекта (в человеко-часах, человеко-днях или человеко-месяцах) и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.

Расценки за единицу рабочего времени консультанта устанавливаются  каждой консалтинговой фирмой в отдельности, но они опираются при этом на отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг (такие данные обычно публикуются  национальными ассоциациями консультантов или статистическими органами). Так, например, по данным американской ассоциации консультантов (АКМЕ) в 1992 г. уровень почасовой оплаты составлял в зависимости от квалификации консультантов и размера консалтинговых фирм от 60 (для ассистента-исследователя) до 250 (для старшего персонала консалтинговых фирм) долл. в час, т.е. соответственно от 480 до 2 тыс. долл. за человеко-день. Аналогичные величины характерны и для других развитых стран. Следует отметить также, что для отдельных консультантов в зависимости от уникальности их квалификации, а также стоимости и значимости проекта, размер гонорара может быть гораздо больше среднестатических величин.

Цены на услуги российских консультантов пока много ниже мировых. Они, как уже отмечалось, примерно в 4-5 раз меньше и составляют от 200 до 400 долл. за человеко-день для российских фирм, однако существует явная тенденция  к их росту. За последние 2 года они  выросли примерно в 2 раза и при  сохранении этой тенденции через 4-5 лет могут выйти на уровень  мировых. При этом иностранные консалтинговые фирмы, работающие в России уже давно  устанавливают свои цены на уровне, принятом в их странах. Правда их оплата часто производится не самими российскими  клиентами, а иностранными фирмами, выходящими на российский рынок или  за счет средств международных организаций  и правительств зарубежных государств, направляемых на консультационно-техническое  содействие России. Вместе с тем  уже сложился определенный слой российских клиентов, самостоятельно оплачивающих консультационные услуги иностранных  фирм по мировым ценам. Прежде всего  это предприятия нефтегазовой и  других добывающих отраслей, а также  банки.

При определении цены на основе повременной оплаты консалтинговая фирма составляет смету, которая  является обоснованием договорной цены для клиента.

В российских условиях применение повременной формы оплаты наталкивается  на определенные трудности психологического порядка: руководители российских предприятий часто морально не готовы оплачивать работу консультантов в размере нескольких сот долл. в день, считая, что это невозможно в ситуации, когда средняя месячная зарплата в России находится на уровне 100 долл.

Поэтому российские консультанты, применяя расчеты на основе повременной  оплаты для своих внутренних, калькуляционных  целей, часто предпочитают не раскрывать эту смету клиентам, используя  в переговорах с ним 3 другие формы  установления цен.

2.2 Фиксированная (недифференцированная) оплата

При этом способе консультант, определив для себя объем работ  и расходы времени на них, называет клиенту общий размер оплаты, но ссылается при этом не на калькуляцию  человеко-дней, а на другие обоснования. В России в качестве таких обоснований  применяются цены аналогичных проектов данной или других консалтинговых фирм, а также (что характерно для процессного  и обучающего консультирования) на существующие расценки за обучение в  школах бизнеса и на курсах менеджмента. Так, например, известно что ряд российских банков при получении от потенциальных  клиентов заявки на предоставление кредита, требует от них предварительной  оплаты разработки бизнес-плана в  размере от 15 до 25 тыс. долл. Консультанты при переговорах с клиентами  о фиксированной цене могут ссылаться  на эти данные. Если же речь идет о  процессном или обучающем консультировании, то консультанты в качестве ориентира  для клиента используют данные о  стоимости семинаров по менеджменту, публикуемые в экономической  прессе. Так, если плата за обучение одного человека на семинаре составляет 100-150 долл. за рабочую неделю (4-5 дней), а в совместной работе с процессным консультантом участвует 50 представителей клиента, то цена работы консультантов  составит 5-7,5 тыс. долл. Может добавляться также некоторая сумма за конкретные проекты, разрабатываемые в ходе совместной работы консультантов и клиентов.

В России иногда ее называют паушальной, от немецкого слова pauschal — взятый в целом, целиком. В англоязычных странах применяется термин Lump-Sum (от английского слова lump — глыба, кусок).

Иногда в качестве аргумента  приводится и ссылка на мировые цены консалтинговых услуг. Форма такой  аргументации в России следующая: «Зарубежная консалтинговая фирма взяла бы за эту работу 120 тысяч долл. Мы берем 30 тысяч, но при этом обеспечиваем качество не меньшее, а возможно, и большее, чем зарубежные консультанты, т.к. лучше знаем российские условия. Кроме того, через 3-4 года наши цены будут равны мировым, поэтому используйте этот момент сейчас».

2.3 Процент от стоимости объекта консультирования или результата

При этой форме цена консультационных услуг рассчитывается как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультантов, или как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.).

В России цена на консультационные услуги как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по трем видам услуг:

• оценка имущества (при приватизации, продаже и т.д.): 1-2% от стоимости имущества;
• консультирование по составлению контрактов: 1-2% от его стоимости при простом содержании контракта и 4-5% при сложном;
• консультирование по привлечению инвестиций: 1-2% от размера инвестиций.

Что касается метода оплаты по конечному результату, то с теоретической  точки зрения он был бы наилучшим, т.к. стимулирует консультантов к  получению максимального эффекта  для клиента, а у клиента снимает  сомнение в целесообразности платить  деньги «за слова». Но на практике возникают три трудноразрешимых вопроса, которые ограничивают применимость этого метода:

Как правильно рассчитать размер эффекта?

• Как определить в общем экономическом эффекте деятельности предприятия ту долю, которая возникла как результат труда консультантов?
• Когда оплачивать работу консультантов, если до получения эффекта может пройти определенный (часто длительный), период времени?

Для решения этих вопросов помимо высокой экономической культуры клиента, необходимы еще и морально-психологические  факторы: взаимное доверие консультанта и клиента, их доброжелательность и  т.д.

2.4 Комбинированная оплата

Цена консультационных услуг может определяться также как комбинация 3-х вышеперечисленных методов. Этот метод применяется в России весьма активно, причем как в явном, так и в неявном виде. Например, консультант может выдвинуть требование достаточно высоких повременных ставок, зная что результаты проекта очень важны для клиента, а ожидаемый экономический эффект многократно перекрывает все затраты на консалтинг. Или, как уже упоминалось, консультант может составлять калькуляцию затрат рабочего времени для своей внутренней оценки стоимости проекта, а клиенту сообщать фиксированную цену, ссылаясь на аналоги и другие аргументы.

Комбинация повременной  оплаты и фиксированной цены часто  применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты — при осуществлении  консультирования по конкретной проблеме.

Следует отметить еще один специфический для современного состояния деловой культуры России момент: в условиях кризиса неплатежей и невысоких этических норм бизнеса  договор на консалтинговые услуги часто  включает в себя так называемую частичную  предоплату. Обычно она оформляется  в виде платы за организацию работ  и составляет от 30 до 50% цены. Оставшуюся часть клиенты выплачивают с  большими задержками, а иногда и вообще не выплачивают. Поэтому размер предварительного платежа должен быть таким, чтобы хотя бы минимально заинтересовать консультантов в работе.

Еще одной особенностью оплаты консультационных услуг в России является использование бартера. Российские предприятия испытывают недостаток денежных средств, и, поскольку покупка консалтинговых услуг не относится у них к числу приоритетных, часто предлагают оплачивать их не деньгами, а своей продукцией, которая не находит сбыта на рынке. Одним из вариантов бартера является оплата услуг консультантов не деньгами, а акциями предприятий-клиентов. Этот способ получает сейчас определенное распространение в России и, хотя он редко применяется в мировой практике консалтинга, для России можно признать его достаточно полезным, поскольку, с одной стороны, он повышает возможность предприятий в покупке столь необходимых им именно в сегодняшней, кризисной ситуации, консалтинговых услуг, а с другой стороны, заинтересовывает консультантов в работе на повышение эффективности деятельности предприятия в целом.

Заключение

Конечно, цены на консультационные услуги зависят от большого количества факторов, включая сложность задания, квалификацию консультантов, форму  предоставления консультационных услуг  и др. Однако, российский бизнес все  это мало беспокоит, он хотел бы иметь  хоть какие-то примерные ориентиры  для принятия решения при найме  консультантов по управлению.

Основу управленческого  консультирования составляют достижения экономики, социологии, психологии и других наук. Профессиональный консультант наряду со специальным образованием должен иметь большой опыт в этой области. Базой деятельности консультанта являются специальные знания, аналитические способности, владение методами и технологиями современного управления. Одной из главных особенностей профессиональных консультантов является их гибкость. Они должны выступать именно в том качестве, которое необходимо клиенту именно в данный момент.

Список  использованной литературы

1. Алешникова В.И. «Использование услуг профессиональных консультантов: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 12. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 240 с.
2. Бейч Э. Консалтинговый бизнес. Основы профессионализма. СПб.: Питер, 2006.- 272 с.
3. Блинов А.О., Бутырин Г.Н., Добренькова Е.В. «Управленческий консалтинг корпоративных организаций»: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 192 с.
4. Маринко Г.И. Управленческий консалтинг: Учеб.пособие / Г.И. Маринко; МГУ им.М.В. Ломоносова. – М.: Инфра-М, 2005. – 381 с.