Сущность основных функций и система принципов управления коммерческими структурами

СОДЕРЖАНИЕ

1. Цели, задачи и принципы управления коммерческими структурами. Сущность основных функций и система принципов управления коммерческими структурами.

В управлении в  общем, как и в управлении коммерческими  структурами,  существует два типа целей с точки зрения периода для их достижения: долгосрочные и краткосрочные. В основе разделения целей на эти два типа находится временной период, связанный с продолжительностью производственного цикла. Цели, достижение которых предполагается к концу производственного цикла, можно отнести к долгосрочным. Отсюда следует: в различных отраслях должны быть различные временные промежутки для краткосрочных и долгосрочных целей. Однако на практике обычно краткосрочными считаются цели, которые достигаются в течение одного года, соответственно долгосрочные цели достигаются через два-три года.

Разделение  на долгосрочные и краткосрочные  цели имеет принципиальное значение, так как эти цели существенно  различаются по содержанию. Для краткосрочных  целей характерна гораздо большая, чем для долгосрочных, конкретизация и детализация в таких вопросах, как кто, что и когда должно быть выполнено. Если возникает необходимость, между долгосрочными и краткосрочными целями, устанавливаются еще и промежуточные цели, которые называются среднесрочными. В зависимости от специфики отрасли, особенностей состояния среды, характера и содержания миссии в каждой организации устанавливаются свои собственные цели, особенные как по набору параметров организации (желательное состояние которых выступает в виде общих целей организации), так и по количественной оценке этих параметров. Однако, несмотря на ситуационность в выборе целей, выделяются четыре сферы, применительно к которым организации устанавливают цели, исходя из своих интересов.

Этими областями  являются:

· доходы организации;

· работа с клиентами;

· потребности  и благосостояние сотрудников;

· социальная ответственность.

В любой крупной  организации, имеющей несколько  различных структурных подразделений  и несколько уровней управления, складывается иерархия целей, представляющая собой композицию целей высокого и низкого уровня. Особенность иерархического построения целей в организации состоит в том, что, во-первых, цели более высокого уровня всегда носят более широкий характер и имеют более долгосрочный временной интервал достижения. Во-вторых, цели более низкого уровня выступают своего рода средствами для достижения целей более высокого уровня. Иерархия целей в организации играет очень важную роль, так как она устанавливает структуру организации и обеспечивает ориентацию деятельности всех подразделений организации на достижение целей верхнего уровня. Если иерархия целей построена правильно, то каждое подразделение, достигая своих целей, вносит необходимый вклад в деятельность организации по достижению ею целей организации в целом [13, с. 86].

Цель быстрого роста является очень привлекательной, однако, и очень сложной для  достижения. Чтобы справится с  быстрым ростом, руководство организации  должно обладать такими качествами, как  глубокое понимание рынка, умение выбрать наиболее подходящую часть рынка и сконцентрировать свои усилия именно на ней, умение хорошо использовать имеющиеся ресурсы, четко ощущать ход времени и хорошо контролировать протекающие в организации процессы. В случае быстрого роста организации, необходимо иметь опытных менеджеров, умеющих рисковать. Стратегия организации должна быть сформулирована очень ясно.

Цель стабильного  роста предполагает, что при её достижении организация развивается  примерно таким же темпом, как и  отрасль в целом. Данная цель не предполагает расширение организации, а означает, что организация стремится сохранить неизменной свою долю рынка.

Цель сокращения ставится организацией тогда, когда  по целому ряду причин она вынуждена  развиваться более медленными темпами, чем отрасль в целом, либо даже в абсолютном выражении сокращать свое присутствие на рынке. Постановка такой цели отнюдь автоматически не означает, что у организации протекают кризисные явления. Например, после периода быстрого роста может возникнуть необходимость сокращения. Здесь проявляется одна из интересных особенностей трех данных целей роста. Являясь различными по своей направленности, они могут спокойно, последовательно совмещаться во времени, сменяя одну другую. При этом отсутствует какой-либо обязательный порядок в следовании этих целей одна за другой [3, с. 12].

Коммерческие  структуры  являются областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:

1)    исследование  и прогнозирование рыночного  спроса, и выявление потребностей  потребителей в товарах и торговых услугах;

2)    изучение  и оценка источников поступления  товаров (оптовые ярмарки, товарные  биржи, аукционы, торговые посредники  и товаропроизводители);

3)    поиск  и выбор поставщиков товаров;

4)    организация  хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;

5)    формирование  товарного ассортимента на складах  и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;

6)     организация оптовой и/или розничной  продажи товаров, включая выбор  методов и форм торговли и  обеспечение определенного уровня  качества торговых услуг;

7)    рекламно-информационная  деятельность, связанная с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.

Каждый товар  непременно требует продвижения  на рынке, это означает необходимость  качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя [10, с. 112].

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

- Неразрывная  связь коммерции с принципами маркетинга.

- Гибкость коммерции,  ее направленность на учет  постоянно меняющихся требований  рынка.

- Умение предвидеть  коммерческие риски.

-   Выделение  приоритетов.

- Проявление  личной инициативы.

- Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

- Нацеленность  на достижение конечного результата  – прибыли [7, с. 16].

Принципы  управления коммерческими структурами.

В управленческой литературе на концептуальном уровне часто рассматриваются следующие  функциональные блоки организации: маркетинг, производство, финансы, кадры. Выделение же коммерческой деятельности как системно организованной совокупности коммерческих процессов встречается, пожалуй, лишь у коллектива авторов из Санкт-Петербурга Козлова В. К., Уварова С. А. и Яковлевой Н. В. В их работе "Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление" выделение коммерческих процессов из многообразия всей производственно-хозяйственной деятельности представлено наиболее концептуально и системно.

Согласно этому подходу, коммерческой можно назвать организацию, деятельность которой состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческими действиями (процессами) можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей (пере-)продажи в том  же виде, или после их доработки  и доведения до необходимого качественного  состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат [2, с. 21].

Суть и принципиальное преимущество подобного определения  заключается в подчёркивании  и усилении значения коммерческих процессов (коммерческих функций) в производственной организации, являющихся важнейшей  составляющей всей системы её функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Однако коммерческая деятельность производственной организации не сводится только к непосредственно коммерческим функциям закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более  широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок с партнёрами до доставки продукции непосредственно потребителю и осуществления управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами [1, с. 5].

Следует признать, что разделение функций по характеру на коммерческие и технологические, возможно, несколько  вносит терминологическую путаницу. Ведь вся совокупность процессов  представляет собой коммерческую деятельность и определяется нами как совокупность именно коммерческих процессов. Однако среди всех коммерческих процессов есть собственно коммерческие и технологические, которые с ними тесно взаимосвязаны. Принципы, о которых пойдёт речь в дальнейшем, будут касаться, прежде всего, управления собственно коммерческими процессами, а также координации и взаимоувязки коммерческих и технологических процессов, то есть управления коммерческой подсистемой в целом.

Отдельное внимание нужно уделить разъяснению того, какое место здесь занимает маркетинг. Дело в том, что в одном значении маркетинг - это принципиальная ориентация всей системы организации, в том числе и коммерческих процессов и управления ими. Это понятие маркетинга как концепции, ориентации в деятельности, и в этом смысле маркетинг, конечно же, вспомогательной коммерческой функцией быть не может.

Однако маркетинг понимается ещё и как функциональная деятельность в системе организации. Характер этой деятельности коммуникативно-аналитический. Другими словами, предмет деятельности состоит в сборе данных, анализе данных и получении на их основе новой (синтетической) информации. При этом мы склонны разделять стратегический и оперативный маркетинг.

Профессиональное управление должно быть концептуально обоснованным, то есть опираться на систему принципов, выработанных одновременно на основе опыта и научных знаний.

Принцип может быть определён  как предельно обобщённое содержание методологического слоя, задающее направления  и накладывающее ограничения на методы и средства деятельности. Принцип - это предельно абстрактный ответ на вопрос: каким образом достигать цели. При этом не обязательно у одной деятельности должен быть один принцип. Принципов может быть и несколько, но они должны не противоречить друг другу. Каждый из них будет относиться к определённой стороне (аспекту) деятельностного бытия, являясь при этом средством генерирования определённого класса методов. В системной взаимоувязке принципы должны выливаться единый принцип деятельности [9, с. 44].

 Итак, на основе проведённых  теоретических изысканий и обобщения  опыта функционирования наиболее  успешных производственных предприятий,  а также прогноза и анализа  тенденций развития рынка, мы  сформулировали следующие принципы  управления коммерческими структурами:

принцип ориентации на рынок;

принцип федерализма;

принцип межфункциональной  интеграции;

принцип организационной  гибкости;

принцип профессионализации коммерческой деятельности;

принципы эффективного организационного сжатия;

принципы сокращения логистического сжатия;

принцип обеспечения аккумулирования  коммерческого опыта и потенциала;

принцип укрепления стратегических партнёрских связей;

принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды [4, с. 11].

2. Сущность процесса управления технической подсистемой производства в коммерческих структурах. Модель производственного процесса и порядок постановки цели и способ ее выполнения

В коммерческой структуре наряду с линейно-функциональной структурой управления, вследствие развитых горизонтальных связей, в процессе согласования и технического взаимодействия широко используются матричные и программно-целевые структуры и их различные комбинации.

 Важнейшее значение  в подсистеме технического руководства имеет управление технической подготовкой производства, которая реализуется в рамках научно-производственной функции.

 Растущие темпы технического  прогресса в области создания  новых машин обусловливают необходимость  осваивать ежегодно новые конструкции  (или модификации одной конструкции) изделий. Это в меньшей степени касается предприятий с крупносерийным и массовым типом производства и в большей — предприятий с мелкосерийным и единичным характером производства. В связи с этим, резко возрастает роль технической подготовки производства, состоящей из конструкторской и технологической подготовки производства.

Конструкторская подготовка производства охватывает весь комплекс работ по проектированию новых и  совершенствованию существующих конструкций  машин и оборудования: исследование машин и оборудования в процессе их производственной эксплуатации; разработку эскизного и технического проектов; составление рабочего проекта; изготовление опытного образца (опытной или установочной партии) и всесторонние испытания; доработка конструкций изделий по результатам испытаний; внесение конструкторских изменений в процессе наладки и отработки новых изделий [8, с. 16].

Технологическая подготовка производства включает следующий  комплекс работ: проектирование и внедрение  новых и совершенствование действующих  технологических процессов; проектирование и изготовление технологической  оснастки; выбор оборудования; установление прогрессивных нормативов использования труда, оборудования, сырья, материалов и т.д.; выверку и наладку запроектированных технологических процессов и оснастки при изготовлении установочной партии. Таким образом, техническая подготовка производства представляет собой единый процесс выполнения замкнутого цикла работ в определенной последовательности и взаимосвязи, объединенных единой целью и назначением.

Основной задачей  подсистемы является организация определенных воздействий на объект управления с  целью достижения максимального сокращения сроков освоения промышленного производства новых (или модернизируемых) машин и оборудования при минимальных затратах труда и материальных ценностей и условии равномерной загрузки отделов и цехов, участвующих в технической подготовке производства (основной критерий эффективности управления технической подготовкой производства) [11, с. 58].

Расчетную основу для задач управления технической  подготовкой производства составляют нормативы трудоемкости и длительности цикла. Они разрабатываются применительно к особенностям выпускаемой продукции и этапам технической подготовки производства, а также с учетом конструкторской и технологической сложности изделия, количества оригинальных деталей, типа производства, характера технологических процессов, вида оснастки и степени ее сложности. Применение нормативов дает возможность правильно определять загрузку, устанавливать равномерность работы конструкторских и технологических отделов, потребность в кадрах, сроки разработок и рассчитывать затраты на организацию производства и освоение новых изделий.

 В настоящее  время еще не существует единой  методики разработки нормативов  планирования технической подготовки  производства (ТПП), однако некоторые  проектные организации и заводы  сами разрабатывают укрупненные нормативы.

 Комплексная  подготовка производства представляет  собой совокупность целенаправленных  технических, экономических и  организационных мероприятий по  конструированию новых и модернизации  выпускаемых машин, механизмов; проектированию  технологии их изготовления; по организации производства и повышения технического уровня. Она обеспечивает неразрывность информационного процесса на основе конструкторско-технологической документации (чертежей, спецификаций и технологии изделия), разработанной на этапах конструкторской и технологической подготовки и согласованной с документами, разрабатываемыми на всех других подэтапах [13, с. 23].

Основы  моделирования производственных процессов

В процессе моделирования  очень важным является системное  представление о рассматриваемом объекте (систематизация), первое и главное свойство которого - наличие цели, для реализации которой предназначается рассматриваемая совокупность предметов, явлений, логических представлений, формирующих объект. Цель функционирования системы редуцирует системные признаки, с помощью которых описываются, характеризуются элементы системы. При изменении цели другими могут стать как существенные системные признаки, так и связи с внешней средой.

Для выделения  системы требуется наличие:

цели, для реализации которой формируется система;

объекта исследования, состоящего из множества элементов, связанных в единое целое важными, с точки зрения цели, системными признаками;

субъекта исследования («наблюдателя»), формирующего систему;

характеристик внешней среды по отношению к системе и отражения ее взаимосвязей с системой.

Наличие субъекта исследования и некоторая неоднозначность, субъективность при выделении существенных системных признаков вызывают значительные трудности для однозначного выделения системы и соответственно ее универсального определения.

Изложенное  выше дает возможность определить систему  как упорядоченное представление  об объекте исследования с точки  зрения поставленной цели. Упорядоченность  заключается в целенаправленном выделении системообразующих элементов, установлении их существенных признаков, характеристик взаимосвязей между собой и с внешней средой. Системный подход, формирование системы позволяют выделить главное, наиболее существенное в исследуемых объектах и явлениях; игнорирование второстепенного упрощает, упорядочивает в целом изучаемые процессы. Для анализа многих сложных объектов и ситуаций такой подход важен сам по себе, однако, как правило, построение системы служит предпосылкой для разработки или реализации модели конкретной ситуации или объекта [15, с. 65].

Описанный подход предполагает ясность цели исследования и детерминированное к ней  отношение всех элементов системы, взаимосвязь между ними и с  внешней средой. Такие системы  называют детерминированными.

Альтернативу представляют системы со стохастической структурой (случайной природы), когда либо отсутствует ясно выраженная цель исследования, либо по отношению к ней нет полной определенности, какие признаки считать существенными, а какие - нет; то же относится и к связям элементов системы с внешней средой.

Методы построения и исследования стохастических систем, как правило, более сложны, чем  детерминированных. В некоторых  случаях существуют способы сведения стохастических систем к специальным  образом построенным детерминированным.

Структура и  свойства модели зависят от целей, для  достижения которых она создается. В этом органическое единство системы  и модели. Если неизвестна цель моделирования, то неизвестно и с учетом каких  свойств и качеств надо строить  модель.

Модель определяется как формализованное представление об объекте исследования с точки зрения поставленной цели.

Различия между  определениями системы и модели состоят в том, что систематизация предполагают лишь упорядочение, тогда  как моделирование - формализацию взаимосвязей между элементами системы и с внешней средой.

Под моделированием понимается исследование объектов познания не непосредственно, а косвенным  путем, при помощи моделей [6, с. 34].

Типы моделей

Модели можно  различать по ряду признаков: характеру моделируемых объектов, сферам приложения, глубине моделирования, средствам моделирования. По последнему признаку методы моделирования делятся на две группы: материальное (предметное) и идеальное.

Материальное  моделирование, основывающееся на материальной аналогии моделируемого объекта и модели, осуществляется с помощью воспроизведения основных геометрических, физических, других функциональных характеристик изучаемого объекта. Частным случаем материального моделирования является физическое моделирование, по отношению к которому, в свою очередь, частным случаем является аналоговое моделирование. Оно основано на аналогии явлений, имеющих различную физическую природу, но описываемых одинаковыми математическими соотношениями. Пример аналогового моделирования - изучение механических колебаний с помощью электрической системы, описываемой теми же дифференциальными уравнениями. Так как эксперименты с электрической системой обычно проще и дешевле, она исследуется в качестве аналога механической системы.

Идеальное моделирование отличается от материального принципиально. Оно основано на идеальной, или мыслимой, аналогии. В экономических исследованиях это основной вид моделирования. Идеальное моделирование, в свою очередь, разбивается на два подкласса: знаковое (формализованное) и интуитивное.

Интуитивное моделирование  встречается в тех областях науки, где познавательный процесс находится  на начальной стадии или имеют  место очень сложные системные  взаимосвязи. Такие исследования называют мысленными экспериментами. В экономике до последнего времени в основном применялось интуитивное моделирование; оно описывает практический опыт работников.

При знаковом моделировании  моделями служат схемы, графики, чертежи, формулы. Важнейшим видом знакового  моделирования является математическое моделирование, осуществляемое средствами логико-математических построений.

Методы математического  описания элементов и систем управления

Анализ процессов, происходящих в системах, и эффективное  решение задач расчета, проектирования и конструирования систем и устройств возможны лишь с применением языка и методов математики. Причем первым этапом при исследовании или конструировании системы является составление математического описания (математической модели) ее элементов и системы в целом [9, с. 73].

Составление математического описания конструктивного элемента системы состоит из следующих последовательных процедур: принятие исходных допущений; выбор входных и выходных переменных; выбор систем отсчета для каждой переменной; применение физического, экономического или иного принципа или закона, отражающего в математической форме закономерности протекания процесса.

Наиболее распространенной, а также наиболее общей и полной формой описания передаточных свойств  систем (автоматических систем) и их элементов являются обыкновенные дифференциальные уравнения. Для большинства реальных элементов исходное уравнение, составленное строго в соответствии с законами физики, оказывается нелинейным. Это обстоятельство сильно усложняет все последующие процедуры анализа. Поэтому всегда стремятся перейти от трудно разрешимого нелинейного уравнения к линейному дифференциальному уравнению, обычно записываемого в символической или операторной форме, вида

(a0pn + a1pn-1 +… + an) y(t) = (b0pm + b1pm-1 +… + bm) x(t),

где: x(t) и y(t) - соответственно входная и выходная величины элемента или системы;

ai, bi - коэффициенты  уравнения;

p - оператор, сокращенное  условное обозначение операции  дифференцирования: d/dt = p.

Еще одним из распространенных методов описания и анализа автоматических систем является операционный. В основе метода лежит преобразование Лапласа

X(p) = L [x(t)] = x(t) e-pt dt,

которое устанавливает  соответствие между функциями действительной переменной t и функциями комплексной  переменной p [2, с. 25].

Функциональные  элементы, используемые в системах управления, могут иметь самое различное конструктивное исполнение и самые различные принципы действия. Однако общность математических выражений, связывающих входные и выходные величины различных функциональных элементов, позволяет выделить ограниченное число так называемых типовых алгоритмических звеньев. Каждому такому звену соответствует определенное математическое соотношение между входной и выходной величинами. Если это соотношение является элементарным (например, дифференцирование, умножение на постоянный коэффициент), то и звено называется элементарным.

Алгоритмические звенья, которые описываются обыкновенными  дифференциальными уравнениями  первого и второго порядка, получили название типовых динамических звеньев. Наиболее часто встречающиеся звенья: безынерционное (пропорциональное), инерционное первого порядка (апериодическое), инерционное второго порядка (апериодическое или колебательное), интегрирующее, дифференцирующее, изодромное (пропорционально-интегрирующее), форсирующее (пропорционально-дифференцирующее), интегро-дифференцирующее (с преобладанием интегрирующих либо дифференцирующих свойств), запаздывающее.