Виды сделок в международном маркетинге и формы расчетов на внешнем рынке

1. Виды сделок в международном маркетинге

Международный маркетинг – комплекс мероприятий за пределами страны в области исследования торгово-сбытовой деятельности предприятия и изучение всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю.

    Особенности международного маркетинга определяются спецификой внешней среды, в условиях которой он реализуется. Эта среда может быть более изменчивой по сравнению с внешней средой на национальном рынке и к тому же не всегда предсказуемой. Фирма должна учитывать возможные риски своей производственной и  коммерческой деятельности за рубежом.

    Рассмотрим, какие же виды сделок  существуют в международном маркетинге.

       Сделки купли-продажи - это выполнение договоров (контрактов) коммерческого характера с иностранными партнерами (контрагентами). К международным торговым сделкам купли-продажи относятся экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные сделки.

       Экспортные сделки - это продажа иностранному покупателю товара с вывозом его из страны продавца за границу.

       Импортные сделки представляют собой покупку товара у иностранного продавца и ввоз его в страну покупателя с последующей реализацией на внутреннем рынке. Объектом импортной сделки являются также товары, ввозимые в страну покупателей на аукционы, ярмарки и выставки. Товар, ввозимый по импорту, может быть готовой продукцией или быть подвергнут глубокой переработке в стране покупателя.

    Реэкспортная сделка представляет собой покупку товара у иностранного продавца, ввоз его в страну покупателя, а затем перепродажу этого товара (без его переработки) за границу иностранному покупателю.

Эти операции практикуются во избежание увеличения транспортных расходов и удлинения  сроков поставки. 

     Реимпортная сделка представляет собой операцию обратного привоза из-за границы отечественных товаров, не проданных на иностранном аукционе, забракованных иностранным покупателем, не подвергшихся там переработке или возвращаемых в связи с неплатежеспособностью покупателя. Возвращаемые из-за границы отечественные товары, временно вывезенные за границу, например на выставку, в реимпорт не включаются.

     По срокам поставки (согласованным сторонами и зафиксированным в контракте временные периоды, в течение которых продавец обязуется передать товар покупателю) международные сделки купли-продажи подразделяются на императивные, диспозитивные, определенные, неопределенные.

     Императивные сроки предполагают, что сроки поставок не могут быть изменены по соглашению сторон. Диспозитивные сроки поставок предусматривают законодательствами обеих стран-контрагентов возможности изменения сроков на основании соглашения сторон.Определенные сроки поставки предполагают точное их исчисление путем указания их начала и окончания, а также указания на какой-либо момент или событие и т.п.

    Договор международной  купли-продажи является наиболее широко распространенным видом внешнеторговых сделок.

   Венская конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. понимает под такими договорами соглашения о купле-продаже товаров между сторонами, коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах:

А) когда  эти государства являются Договаривающимися  государствами;

Б) когда, согласно нормам международного частного права, применимо право Договаривающегося государства.

   По сути дела в CT.1 Конвенции назван тот критерий, который позволяет считать сделку купли-продажи международной с точки зрения Конвенции. Следовательно, если коммерческие предприятия сторон договора купли-продажи расположены в одном и том же государстве, то такой договор не признается международным и не попадает в сферу действий Конвенции.

    Кроме того, из П. 2 ст.1 Конвенции вытекает, что одного лишь факта нахождения коммерческих предприятий сторон в разных государствах для ее применения недостаточно. Важное значение имеет и субъективный фактор, а именно - осведомленность обоих контрагентов об этом факте не позднее чем на момент заключения договора.

    Помимо места нахождения коммерческих предприятий в разных странах, важное значение имеет и то, что договор международной купли-продажи должен быть связан с государствами-членами Конвенции. Конвенция по сути становится частью права страны, которая участвует в Конвенции. Поэтому, если коммерческие предприятия продавца и покупателя расположены в разных странах, одна или обе из которых не участвуют в Конвенции, а применимые коллизионные нормы отсылают к праву государства-члена Конвенции, то ее предписания будут регулировать такой договор купли-продажи.

    Вместе с тем, как следует из ст.2 Конвенции, ее действие не распространяется на куплю-продажу:

- товаров,  приобретенных "для личного,  семейного или домашнего пользования";

- товаров  с аукциона;

- в порядке  исполнительного производства или  иным образом в силу закона;

- фондовых  бумаг, акций, обеспечительных  бумаг, оборотных документов и  денег;

- судов  водного и воздушного транспорта, а также судов на воздушной  подушке;

- электроэнергии.

    Таким образом, договор международной купли-продажи - это договор между коммерческими предприятиями различных государств, согласно которому продавец обязуется передать товар (за исключением вышеперечисленных) в собственность покупателю, а покупатель - принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

       Помимо традиционных сделок купли-продажи в практике международного предпринимательства часто встречаются различные виды товарообменных и компенсационных сделок на безвалютной основе. Одним из видов таких сделок являются бартерные сделки, которые предусматривают обмен согласованных количеств одного товара на другой. В таком договоре либо указывается количество взаимопоставляемых товаров, либо оговаривается сумма на которую стороны обязуются поставить товара.

      Бартерные или товарообменные сделки - это сделки, в соответствии с которыми один товар обменивается на другой. В основе бартерных сделок лежат соглашения о взаимной поставке товаров в строго установленном количестве. Валюта в таких сделках не имеет самостоятельного значения, поскольку один товар обменивается на другой и оплата их стоимости не производится. Валюта в товарообменных операциях используется как средство для выполнения главной цели бартерной сделки - это обмен товаров по установленным коэффициентам.

    Товарообменные (бартерные) сделки  во внешнеэкономической деятельности доминируют в тех случаях, когда в одной из стран-контрагентов по сделке существуют и/или введены валютные или другие ограничения на проведение внешнеторговых операций. Кроме того, бартерные сделки используются преимущественно в случаях, когда спрос на товары определенных видов значительно превышает предложение. В такой форме бартерная сделка гарантирует покупательную силу одного товара по отношению к другим обмениваемым товарам. При этом, конечно, следует учитывать, что при отклонениях в качестве обмениваемых товаров необходим пересмотр товарных эквивалентов. Расчет по поставкам товаров производится в валюте, если цены на товары при проведении бартерных операций установлены в валюте. Однако валюта, получаемая поставщиком товара, зачисляется на особый счет. Экспортер может использовать эту валюту только на оплату встречного товара, предусмотренного товарообменной сделкой. Расчеты по бартерным сделкам, проводимые через коммерческие банки, осуществляются в следующих формах:

-обязательства  на поставку встречного товара:

-встречных  аккредитивов;

-особого  счета.

     Клиринговое соглашение - международные торговые соглашения, предусматривающие использование доходов от экспорта в целях достижения равновесия во взаимной торговле.

     В международном маркетинге часто используются клиринговые соглашения. Клиринговые соглашения (валютный клиринг) (англ. currency clearing) - это межправительственные соглашения о взаимном зачете встречных требований и обязательств, вытекающих из стоимостного равенства товарных поставок и оказываемых услуг. Клиринговые соглашения используются в международной торговле обычно странами, не имеющими свободной обратимости национальной валюты. Расчеты на основе клиринговых соглашений бывают двухсторонними и многосторонними. Примером многостороннего клиринга могут служить существовавшие до 1991 г. расчеты между странами -- членами СЭВ в переводных рублях. По способу погашения образующегося при расчетах сальдо клиринговые соглашения делятся на три вида:

- Клиринг  со свободной конверсией (сальдо  сверх допустимых пределов оплачивается  свободно конвертируемой валютой);

- Клиринг  без права конверсии (сальдо  сверх допустимого размера погашается  только поставками товара);

- Клиринг  с ограниченной конверсией (сальдо сверх допустимого размера оплачивается конвертируемой валютой, если оно превысило установленную сторонами сумму или не было погашено в течение согласованного заранее времени).

    Международный лизинг - одна из форм международного кредита. Под понятием международный лизинг подразумевается совершение лизинговой сделки в том случае, если лизингодатель (лизинговая компания) и лизингополучатель являются резидентами различных государств. Количество вовлеченных в сделку международного лизинга стран может быть неограниченно.

    Международный лизинг можно подразделить на экспортный и импортный.

    Согласно договору экспортного лизинга лизинговая компания приобретает имущества у национальной фирмы, а затем передает его в пользование на договорных началах иностранному лизингополучателю.

     Импортный лизинг предполагает обратную ситуацию, когда оборудование лизингодатель закупает у иностранного субъекта хозяйственной деятельности, а затем предоставляет его на правах лизинга отечественному лизингополучателю.

    Предметом лизинга могут быть любые непотребляемые вещи, в том числе предприятия и другие имущественные комплексы, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и иное движимое и недвижимое имущество, которое может использоваться для предпринимательской деятельности. Однако не могут быть предметом лизинга земельные участки и другие природные объекты, а также имущество, которое законом запрещено для собственного обращения или для которого установлен особый порядок обращения.

    Так же в международной маркетинговой жизни используются агентские соглашения.

Агентское соглашение — вид договора с физическим или юридическим лицом (агентом). Как правило, заключается в письменной форме. В документе обычно указываются  полномочия, предоставляемые агенту: сфера, характер и порядок выполнения поручаемой деятельности; условия и размер вознаграждения агенту; права и обязанности сторон; срок действия; санкции против стороны, нарушившей условия агентских соглашений, и порядок урегулирования споров, связанных с его выполнением.Отличительной чертой такого международного агента является то, что он осуществляет свою деятельность исключительно от имени и за счет принципала (поручение одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее, другой стороне, именуемой агентом — торговым, коммерческим). Его роль, как правило, состоит в том, чтобы способствовать совершению сделки купли-продажи в рамках возложенной на него ответственности со стороны принципала.

   Существенной разницы в определении агентов в различных странах нет, хотя в каждой отдельно взятой стране имеются собственные понятия, и используется своя терминология в названии сторон. Например, в Англии и государствах, придерживающихся норм и правил английского права, стороны в агентском соглашении называются агент и принципал; в Германии, Австрии, Бельгии, Японии — торговый представитель и предприниматель; в Скандинавских странах — агент и предприниматель; в Аргентине и Бразилии — поверенный и доверитель.

Соглашение  о простом агентстве дает право принципалу самостоятельно или с привлечением других фирм продавать или покупать на оговоренной территории товары, являющиеся предметом агентского соглашения. Соглашение о монопольном праве (исключительном праве) агента лишает принципала права продавать или покупать на оговоренной территории самостоятельно или через другие фирмы товары, являющиеся предметом агентского соглашения. 

     Международные расчеты - регулирование платежей по денежным требованиям и обязательствам, возникающим в связи с экономическими, политическими и культурными отношениями между юридическими лицами и гражданами разных стран. Международные расчеты включают, с одной стороны, условия и порядок осуществления платежей, выработанные практикой и закрепленные международными документами и обычаями, с другой  - ежедневную практическую деятельность банков по их проведению. Подавляющий объем расчетов осуществляется безналичным путем посредством записей на счетах банков. При этом ведущую роль в международных расчетах играют крупнейшие банки.

    В настоящее время применяются  следующие основные формы международных  рас четов: документарный аккредитив, инкассо, банковский перевод,  открытый счет, аванс. Кроме того, осуществляются расчеты с использованием векселей, чеков и кредитных карточек. С международными расчетами тесно связаны гарантийные операции банков по отдельным фор мам расчетов (например, инкассо, аванс, открытый счет), они служат дополнительным обеспечением выполнения внешнеторговыми партнерами обязательств, взятых на себя по контракту.

       Формы международных расчетов, которые разработаны международной практикой, являются своего рода защитными методами от валютных рисков и отличаются друг от друга механизмом, степенью гарантированности и формой участия в расчетах банков. Поэтому необходимо выбрать такую форму расчета, которая независимо от экономической и политической стабильности страны-контрагента давала бы возможность защитить интересы как экспортёра так и импортера.

   Аккредитивная форма расчетов - это соглашение, в силу которого банк обязуется по просьбе клиента произвести оплату документов третьему лицу (бенефициару, в пользу которого открыт аккредитив) или произ вести оплату, акцепт тратты, выставленной бенефициаром, или негоциацию (покупку) документов.

    Инкассовая форма расчетов или инкассо - банковская операция, посредством которой банк по поручению клиента получает платеж от импортера за отгруженные в его адрес товары и оказанные услуги, зачисляя эти средства на счет экспортера в банке.В инкассовой форме расчетов участвуют:

1) доверитель -- клиент, поручающий инкассовую  операцию своему банку;

2) банк-ремитент, которому доверитель поручает операцию по инкассированию;

3) инкассирующий  банк, получающий валютные средства;

4) представляющий банк, делающий представление документов импортеру-плательщику;

5) плательщик.

     Банковский перевод  представляет собой поручение одного банка другому выплатить переводополучателю определенную сумму.

В этих операциях  участвуют:

1. перевододатель-должник;

2. банк перевододателя, принявший поручение;

3. банк, осуществляющий  зачисление суммы перевода переводополучателю;

4. переводополучатель.

В форме  банковского перевода осуществляются оплата инкассо, платежи в счет окончательных  расчетов, авансовые платежи.

   Расчеты в форме аванса. Эти расчеты наиболее выгодны для экспортера, так как оплата товаров производится импортером до отгрузки, а иногда даже до их производства. Если импортер оплачивает товар авансом, он кредитует экспортера. Согласно международной практике платежи в форме аванса составляют 10--33% суммы контракта. По поручению экспортера на сумму авансового платежа банк экспортера обычно выдает в пользу импортера гарантию возврата полученного аванса в случае невыполнения условий контракта и непоставки товара.

    Расчеты по открытому счету. Их сущность состоит в периодических платежах импортера экспортеру после получения товара. Сумма текущей задолженности учитывается в книгах торговых партнеров. Данная форма международных расчетов связана с кредитом по открытому счету. Порядок расчетов по погашении задолженности по открытому счету определяется соглашением между контрагентами.

    Расчеты с использованием  векселей и чеков. В международных расчетах применяются переводные векселя, выставляемые экспортером на импортера. Тратта - документ, составленный в установленной законом форме и содержащий безусловный приказ кредитора (трассанта) заемщику (трассату) об уплате в указанный срок определенной суммы денег названному в векселе третьему лицу (ремитенту) или предъявителю. За оплату векселя ответственность несет акцептант, в качестве которого выступает импортер или банк. С развитием товарно-денежных отношений и глобализацией хозяйственных связей вексель стал универсальным кредитно-расчетным документом. Использование тратты в дополнение к инкассо и аккредитиву дает право на получение кредита и валютной выручки.

   Кредитная карточка -- именной денежный документ, дающий право владельцу приобретать товары и услуги с использованием безналичных расчетов. Преобладают кредитные карточки американского происхождения (Виза Интернэшнл, Мастеркард, Америкэн Экспресс и др.). Для их об работки используется компьютерная, электронная и космическая связь. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.Антонов В.А.  Мировая валютная система и  международные расчеты. - М.: ТЕИС, 2000. - 193с.

2.Банковское  дело: Учебник / Под. Ред. В. Колесникова,  Л. Кроливецкой. - М.: Финансы и  статистика, 1995г. - 540с.

4. Красавина  Л.Н. Международные валютно-кредитные  и финансовые отношения: учебник. - М.: «Финансы и статистика», 2008.

2. Беляев В.И.  Структура и содержание международного  торгового контракта: Учебное  пособие. - Барнаул, 1993.

6. Словарь экономических  терминов (http://dic.academic.ru/dic.nsf/econ_dict/7438) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Тест. Что относится  к сделкам в международной торговле?

а) соглашение

б) купля партии товара

в) товарообмен

г) централизованная доставка товара зарубежному покупателю