Анализ деятельности предприятия ОАО «Орская макаронная фабрика» в сфере стимулирования сбыта

Содержание

Введение

Предприятия, успешно продвигающие свои товары к потребителям, обладают большими конкурентными преимуществами. Поэтому вопросы стимулирования сбыта товаров приобретают особую важность и актуальность в условиях жёсткой конкуренции.

Первоочередной задачей  изучения рынка в целом является анализ текущего соотношения спроса и предложения, складывающегося на рынке в условиях конкуренции и динамики цен, т.е. конъюнктуры рынка. При изучении конъюнктуры рынка ставится задача не только определения его состояния в тот или иной момент, но и предсказание вероятного характера дальнейшего его развития - прогнозирование. Прогноз дает оценку перспектив развития рынка и является основой для выработки стратегии и тактики деятельности предприятия на рынке. Качество прогноза определяется главным образом тем, насколько глубоко и комплексно проведены анализ и оценка факторов формирования и развития конъюнктуры.

Предприятие,     заинтересованное     в     стимулировании     сбыта     своей продукции, должно иметь чёткий план стимулирования.

Основная цель стимулирования сбыта - побудить к дальнейшим покупкам данного товара, к регулярным коммерческим связям с фирмой-посредником (продавцом) [19].

Стимулирование сбыта  товаров должно являться составной  частью стратегического маркетингового планирования компании вместе с рекламой, личными продажами и связями с общественностью.

Целью работы является стимулирования сбыта ОАО «Орская макаронная фабрика».

Для реализации поставленной цели нами решены следующие задачи:

• изучить литературные источники, освещающие деятельность по стимулированию сбыта;
• рассмотреть на примере ОАО «Орская макаронная фабрика» основные пути стимулирования сбыта предприятия;
• разработать      рекомендации      по      совершенствованию      методов стимулирования сбыта ОАО «Орская макаронная фабрика».

Предметом исследования курсовой работы является маркетинговая деятельность по стимулированию сбыта.

Объектом исследования является ОАО «Орская макаронная фабрика».

1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта

1.1 Сущность  и методология стимулирования сбыта

Стимулирующий маркетинг - тип маркетинга, использующийся при  та-кой рыночной ситуации, в которой присутствует безразличие покупателя, его слабая заинтересованность в продукции; спрос почти отсутствует [1].

Задачей стимулирующего маркетинга является стимулирование интереса потребителя, создание спроса. Стимулирующий маркетинг направлен на устранение причин равнодушного отношения покупателя к этому продукту.

Основными инструментами  стимулирующего маркетинга являются: кардинальное уменьшение цен, увеличение количества рекламных мероприятий и других методов продвижения товара. Его используют, когда покупатели абсолютно безразличны к рассматриваемой продукции. Например, садовод  ходит по магазинам и ищет для себя садовые инвенты: грабли, черенки, тяпки. Ему и дела нет до предлагаемой землеройки. Следует определить, почему и, уже исходя из этого, провести стимулирующий маркетинг. Может, полка для землеройки находится высоко и её сложно увидеть. Может, покупатели, которым она нужна, обращаются не в хозяйственные магазины, а в салоны фото-дизайна. А возможно, просто непонятно: как этим инструментом пользоваться? Поэтому цель стимулирующего маркетинга в решении этой прблемы: землеройку убрать с верхней полки и отправить в салон фото-дизайна на собственную витрину, а к ней приставить кон-сультанта с подробной инструкцией по эксплуатации. [5]

Факторы, влияющие на потерю спроса.

1) Цена товара. Для спроса цена товара или услуги почти всегда является главным фактором. При прочих равных условиях, величина спроса на продукцию обратно пропорциональна цене - покупатели хотят и способны приобретать больше по низким, но не по высоким ценам.

2)  Качество товара. Потребители чаще интересуются качеством товара, особенно по сравнению с качествами конкурирующих моделей или товаров-заменителей. Главными характеристиками товара являются его качество, тех-нические данные, гарантия, возможность приобретения в кредит, удобство, стиль и дизайн, послепродажное обслуживание и общая полезность. В целом говоря, спрос на товар выше, если товар обладает теми качествами, которые ищет потребитель. [11]

3)  Вкусы и предпочтения потребителей. Связь вкусов потребителей со спросом естественна. Если снижается желание потребителей покупать товар или услугу, то уменьшается и спрос. Усиление же желания потребителей по-вышает их готовность платить за товар более крупную сумму или покупать его в больших количествах. Появление новых и более хороших товаров, изменение стиля жизни и жизненных ценностей, новые сведения о влиянии товаров на здоровье и безопасность - все это определяет, уйдет ли товар из моды или нет. Изменение количества рекламы продуктов, изменение в ту или другую сторону рекламы конкурентных моделей исхожих товаров, количество и удобство размещения магазинов - вот лишь часть факторов,способных привести к усиле-нию или уменьшению спроса на продукцию.

4)  Доход потребителей. понятно, что доход потребителей влияет на рыночный спрос. Одного желания покупать недостаточно. Потребитель должен быть в состоянии платить за желаемый им товар. Чем больше доход потребителя и выше покупательная способность, тем больше будет спрос на продукты вообще и некоторые продукты в частности. Только в случае низших товаров, увеличение дохода часто сопровождается снижением спроса.

5)  Цены на схожие товары. Так как между товарами есть взаимозависимость, цены на схожие товары являются важными составляющими спроса. В случае товаров-заменителей, сравнение цены одного товара с ценой конкурирентного товара может оказать мощное влияние на потребительский выбор. Если цена на использование лужайки для игры в гольф вырастет на 51 процент, то спрос на оборудование для гольфа, вероятнее всего, снизится.

6)  Ожидания потребителей. На объем покупок оказывают влияние ожи-дания покупателей относительно будущих цен, разиера своих доходов и доступности продукта. Если потребители считают, что цена на желаемый товар в ближайшем времени увеличится, то, чтобы избежать лишних расходов в будущем, они могут пожелать приобрести этот товар сегодня. Аналогно можно вести суждения по поводу ожидания будущих доходов. Некоторые покупатели могут купить товар в кредит сегодня, чтобы расплатиться за него тогда, когда возрастет их доход. [11]

7. Торговая марка. В теории полезности потребителей всегда рассматривается ситуация, в которой предпосылкой является тот аргумент, что потребительское поведение состоит из устойчивого потока рациональных вычислений, посредством которых потребители рассматривают все возможные комбинации покупок, оценивают полезность и выбирают вариант с наивысшей полезностью.    Из   рассмотрения   практически    выпадают   такие   атрибуты потребительского   поведения,   как  привычка,   каприз,   импульс,   инерция   и сопротивление переменам.
8. Реклама. Реклама и стимулирование сбыта могут повлиять на потребительский выбор, предоставляя потребителям истинную или вводящую в заблуждение информацию, воздействующую на их предпочтения. Важность рекла-мы для изучения потребительского поведения состоит в том, что она демонстрирует способ, которым продавцы стараются изменить потребительские вкусы и предпочтения в свою пользу.
9. Возрастная структура населения. Как уже было сказано выше, рыночный спрос зависит от всех факторов индивидуального спроса. Более того, население и его возрастная структура также являются важнейшими факторами, влияющими на рыночный спрос. Желание и возможность потребителей покупать отдельные товары тоже зависит от того, как распределяется доход среди демографических групп населения. Например, если доход людей старше 67 лет возрастает относительно возрастной группы от 27 до 37 лет, следует ожидать увеличения спроса на товары и услуги, предпочитаемые пожилыми людьми (к примеру, медицинское обслуживание) относительно спроса на товары, предпочитаемые молодыми. [11]

Обзоры показывают, что  молодые семьи все чаще берут взаймы и тратят большую часть своего дохода, чем пожилые семьи. Молодые семьи имеют склонность большую часть своего дохода тратить на приобретение товаров длительного пользования, включая автомобили, мебель, предметы домашнего обихода. Возможно, это связано с желанием попробовать все новое то, что продвигается через многочисленные рекламные компании. При увеличении доли дохода, зарабатываемой этой молодой частью населения, намечается тенденция к увеличению спроса на эти товары.

Все вышеперечисленные  факторы считаются как бы «основными» детерминантами, которые обуславливают спрос. Спрос на товар может быть производным от спроса на другие товары, и такой спрос называется производным спросом. К примеру, спрос на сталь может быть производным спроса на стальные изделия или изделия, при производстве которых применяется сталь. Спрос на газетную бумагу является производным спросом на газеты.

Методы стимулирования спроса. [13]

1. Реклама позволяет обратиться одновременно к широким массам потенциальных покупателей. Реклама дает первичное представление о товаре, его положительных свойствах, а так же рассказывает о его целях и предназначениию Однако она является односторонним коммуникационным каналом, не может ответить на все возникающие у потребителей вопросы. Поэтому реклама сочетается с другими методами стимулирования спроса и сбыта товаров.
2. Понятие «паблик рилейшн» (PR) весьма широкое. Оно включает установление и развитие связей фирмы не только с потребителями ее продукции, но и с деловыми партнерами, средствами массовой информации, общественными организациями, правительственными органами, местными администрациями.

Хотя конечную цель PR составляет укрепление экономического положения фирмы, конкретной задачей является убеждение общественности в том, что деятельность фирмы полезна для общества в целом или отдельных его слоев во всей стране или отдельных регионах или даже для мирового сообщества.

Например, показывается роль деятельности фирмы в защите природы от загрязнений, уменьшении неблагоприятного воздействия на окружающих людей при использовании тех или иных технических средств, топлива и материалов, облегчении условий труда на производстве и в быту и т.д. При информации о ресурсосберегающих технических средствах и технологиях отмечается не только снижение затрат у непосредственного потребителя, но и раскрывается значение лучшего использования дорогостоящих и дефицитных материалов ресурсов для экономики страны в целом.

Кроме тех задач, которые  решает реклама, мероприятия PR могут иметь цели долговременного характера. Посредством РR возможно не только завоевать сегменты уже существующего рынка, но и способствовать формированию рынка тех или иных товаров и услуг в новых регионах. [8] Особенно наглядно это подтверждается примерами воздействия ПР на формирование рынка транспортных услуг. Сообщения о создании и развитии путей сообщения в регионах, где они отсутствовали или ощущался их недостаток, дают импульс к возникновению в этих регионах новых производств, туристических центров, курортных зон, вызывают приток туда рабочей силы, туристов, отдыхающих, что обусловливает появление или существенное увеличение спроса на транспортные услуги как в области грузовых, так и пассажирских перевозок.

3) Личная или персональная  продажи - устное представление  товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями. Является одновременно формой маркетинговых коммуникаций и средством прямого сбыта. В отличие от рекламы и создания общественного мнения (РR) здесь происходит непосредственный контакт между продавцом (представителем фирмы -производителя или фирмы-посредника) и конкретным покупателем. Представителями фирм-изготовителей и посредников выступают продавцы в магазинах и торговых залах, торговые агенты, в том числе разъездные агенты, коммивояжеры.

Персональная продажа  считается целесообразной, когда: [5]

• фирма не обладает средствами, необходимыми для применения методов неличного стимулирования сбыта, особенно, если она не полностью уверена в их эффективности;
• покупатели сконцентрированы на относительно небольшой территории;
• стоимость товара достаточно высока;
• необходима демонстрация товара в действии;
• товар должен отвечать индивидуальным требованиям покупателя.

К числу достоинств персональной продажи относится возможность  передачи значительного объема информации. При этом имеет место двусторонний поток коммуникаций. Обратная связь возникает немедленно, что невозможно в ходе рекламы. Личная продажа отличается гибкостью и может приспосабливаться   к   требованиям   отдельных   потребителей.   Если   товар, удовлетворяющий какую-либо потребность, имеет несколько разновидностей, различающихся размером, окраской, количеством или весом в одной упаковке и т.д., в ходе персональной продажи осуществляется подбор единицы товара, отвечающей запросам покупателя по всем параметрам. Отрицательной стороной являются большие затраты времени на передачу информации, поскольку каждый продавец имеет дело с ограниченным числом покупателей. Особенно значительны издержки при личной продаже с участием разъездных агентов. По данным зарубежных специалистов персональная продажа обходится в три раза дороже, чем хорошо организованная реклама. [16]

Надо все же учитывать, что большое количество вопросов и чрезмерно длительная беседа при  ограниченности времени может вызвать  срыв в поведении работника транспортного предприятия. Поэтому следует разместить как можно больше средств наружной рекламы, указателей, объявлений, содержащих максимум справочной информации, в помещениях, где производится оформление и оплата перевозок и поездок. [2]

1. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.
2. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.
3. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта.
4. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта.
5. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей.
6. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Виды стимулирования: [2]

• стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации);
• стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров);
• стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Меры по стимулированию.

1) Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны.

Это основные средства, на которых базируется деятельность по стимулированию потребителей. Распространение образцов - это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу.

Образцы могут разносить  по принципу «в каждую дверь», рассылать по 
почте, распространять в магазинах, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении. Распространение образцов - самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Кампания по распространению нового шампуня «Агри» обошлась фирме «С. К. Джонсон энд санз» в 12 млн. долл. [13]

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю  право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные 
объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования уже 
зрелого марочного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку.

Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с  небольшой 
скидкой с цены) - это предложение потребителю определенной экономии 
против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на 
упаковке товара. Это может быть: [8]

а) упаковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной),

б) упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Своей способностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны.

Премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или 
бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при 
упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В 
качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет 
собой емкость многоразового пользования. Бесплатная почтовая премия - это 
товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство 
покупки товара, например крышку от коробки. Самоликвидирующаяся премия - это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной потребителям, которые запрашивают его. Сегодня производитель предлагает потребителям самые разнообразные премии с нанесенным на них названием фирмы. Так, любители пива «Будвайзер» могут заказать футболки, воздушные шары и сотни других изделий, на которых нанесено название этого пива. [4]

Зачетные талоны - это  специфический вид премии, которую  получают потребители при совершении покупки и которую можно обменять на товар в специальных обменных точках. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру.

Другие торговцы применяют  эти талоны в оборонительных целях, но в конце концом зачетные талоны оборачиваются обузой для всех. И тогда некоторые торговцы просто принимают решение отказаться от них, предложив взамен более низкие цены.

3) Экспозиции и демонстрации  товара в местах продажи.

В местах покупки или  продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами.

4) Стимулирование сферы  торговли. Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. [9]

а) Производитель может предложить зачет за покупку, т. е. предоставить скидку с цены каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

б) Производитель может предложить зачет за включение товара в 
номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара 
публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой 
ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции 
компенсирует усилия дилеров по организации особых выкладок товара.

в) Производитель может предложить бесплатный товар, т. е. несколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара.

г) Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, пресс-папье, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы, линейки.

5) Профессиональные встречи  и специализированные выставки.

Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти  мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше 5600 специализированных выставок, собирающих около 80 млн. посетителей.

Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним. [9]

6) Конкурсы, лотереи, игры.

Конкурсы, лотереи и  игры предоставляют возможность  удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам  что-то выиграть - скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него - куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает - номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс - это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.

1.2 Структура и характеристика элементов комплекса стимулирования

В рамках одной и той  же отрасли деятельности фирмы резко  отличаются друг от друга по характеру распределения средств внутри своих бюджетов стимулирования. Фирма «Эйвон» выделяет основные средства на личные продажи (ассигнуя на рекламу всего 1,6 % суммы продаж), тогда как «Ревлон» много тратит на рекламу (около 7,1 % суммы продаж). При продаже пылесосов фирма «Электролюкс» выделяет большие средства на организацию торговли вразнос, а вот фирма «Гувер» больше полагается на рекламу. Так что одного и того же уровня сбыта можно добиться с помощью различных сочетаний рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и пропаганды («паблисити»). Фирмы постоянно ищут пути и способы повышения эффективности своей деятельности, заменяя одно средство стимулирования другим, как только выясняется, что последнее обеспечивает достижений более благоприятных экономических результатов. Многие фирмы частично урезали объем деятельности продавцов, придя к торговле по телефону и «дирэкт мэйл». Другие - для достижения быстрейшего сбыта - усиливают расходы на его стимулирование по сравнению с расходами на рекламу. Поскольку средства стимулирования взаимозаменяемы, маркетинговые функции необходимо координировать в рамках единого отдела маркетинга. [6]

Формирование комплекса  стимулирования становится еще сложнее, когда одно средство может использоваться для пропагандирования другого. Так, приняв решение о проведении лотереи «1’000’000 долларов» (одна из форм стимулирования сбыта) в своих предприятиях быстрого обслуживания, фирма «Макдональдс» вынуждена была разместить объявления в газетах, чтобы информировать публику об этой лотерее. Когда фирма «Дженерал миллс» разрабатывает кампанию по рекламе и стимулированию сбыта новой смеси для кексов, кампанию, рассчитанную на широкого потребителя, ей приходится резервировать деньги для пропаганды этой кампании среди торговцев, чтобы заручиться их поддержкой. На выбор тех или иных средств стимулирования оказывает влияние множество факторов. К их рассмотрению мы сейчас и приступим.

1. Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов. [5]
2. Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В ряде штатов нельзя устраивать лотереи вообще, в других случаях в лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.
3. Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.
4. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированю сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки. [5]
5. Природа средств стимулирования. Каждому средству стимулирования - рекламе, личной продаже, стимулированию сбыта и пропаганде - присущи свои уникальные характеристики, свои виды издержек. Деятель рынка, выбирающий средства стимулирования, должен уметь разбираться в этих характеристиках и особенностях.

Реклама. Формы и методы использования рекламы столь многообразны, что сделать какие-то общие заключения о ее специфических качествах как составного элемента комплекса стимулирования затруднительно. Однако все же можно выделить следующие черты. [16]

1. Общественный характер. Реклама - сугубо общественная форма коммуникации. Ее общественная природа предполагает, что товар является законным и общепринятым. Поскольку одно и то же обращение получает множество лиц, покупатель знает, что мотив, которым он руководствуется при покупке товара, встретит общественное понимание.
2. Способность к увещеванию. Реклама - это средство увещевания, позволяющее продавцу многократно повторять свое обращение. Одновременно она дает возможность покупателю получать и сравнивать между собой обращения разных конкурентов. Крупномасштабная реклама, проводимая продавцом, является своего рода положительным свидетельством его величины, популярности и преуспеяния.
3. Экспрессивность. Благодаря искусному использованию шрифта, звука и цвета реклама открывает возможности для броского, эффектного представления фирмы и ее товаров. Однако в ряде случаев именно удачная броскость рекламы может, как бы размыть обращение или отвлечь внимание от его сути.
4. Обезличенность. Реклама не может быть актом столь же личностным, как общение с продавцом фирмы. Аудитория не испытывает чувства необходимости уделить внимание или ответить. Реклама способна только на монолог, но не на диалог с аудиторией.