Источники и способы получения информации о потенциальных партнерах по бизнесу

                                                                                                                                     

Международный университет природы, общества и  человека «Дубна»

Кафедра системного анализа и управления

 

 

 

Курсовая  работа

 

по  информационным технологиям управления на тему:

 

“ Источники и способы получения информации о потенциальных партнерах по бизнесу”

 

 

                                                                  Выполнила: студентка

                                                3101группы

                                        3 курса

  Экономики и Управления факультета

                                                                                   Губаренко Ксения Анатольевна

                                                     Руководитель:

                                                                           Тятюшкина Ольга Юрьевна

 

                                                      Дата защиты:

                                             Оценка:

                                                                        Подпись руководителя:

 

 

 

 

 

 

 

Дубна, 2011г.

АННОТАЦИЯ

В данной работе рассматривается различные  источники и способы получения информации о потенциальных партнерах по бизнесу. К ним относятся официальные и неофициальные (промышленный шпионаж, конкурентная разведка), сомнительные способы сбора информации, а также государственные источники, СМИ, сети Интернет.

Ключевые слова: информация, бизнес, промышленный шпионаж, конкурентная разведка, предпринимательская деятельность, коммерческий риск, дезинформирование, сбыт, конкурент, партнер, контрагент, технологии, капитал, прибыль, контактер.

           Курсовая  работа состоит из 23 страниц и включает в себя 1 таблицу. Данная курсовая работа состоит из: аннотации, оглавления, введения, шести разделов, заключения, списка литературы и источников.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ANNOTATION

 

In the given work it is considered various sources and methods of obtaining information about potential business partners. These include formal and informal (industrial espionage, competitive intelligence), the dubious ways of gathering information, as well as government sources, the media and the Internet.

Key words: information, business, industrial espionage, competitive intelligence, business activity, commercial risk, disinformation, sales, competitors, partners, contractors, technology, capital, profit, contactor.

The term paper consists from 23 pages also includes 1 table. The given term paper consists from: summaries, tables of contents, the introductions, six sections, the conclusion, the list of references and sources.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 5

1. Получение информации от партнера 6

2. Получение официальной информации 6

3. Получение информации из СМИ, сети Интернет, рекламной компании потенциального партнера 7

4. Получение информации из неофициальных источников 7

4.1. Промышленный шпионаж 8

4.2. Конкурентная разведка 9

5. Получение информации из государственных источников 14

6. Сомнительные методы получения информации 15

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 22

Список использованной литературы и источников 24

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Ведение предпринимательской деятельности в сегодняшней России сопряжено с сохраняющейся политической и экономической нестабильностью, многочисленными коммерческим рисками, недобросовестностью партнеров по бизнесу. Именно в такой обстановке предприниматели должны принимать ответственные решения, которые затрагивают не только их материальные интересы, но и соответственно интересы партнеров. Так что рассматриваемая проблема является важной практически для всех, кто занимается предпринимательской деятельностью.

Необходимость тщательной проверки потенциальных  партнеров по бизнесу известна всем, и вряд ли кто решится ее оспаривать. Как правило, сбор информации поручается специализированным фирмам (агентствам), но эти услуги весьма недешевы.

В настоящее время любой бизнесмен, независимо от величины его работающих активов, окружен различными факторами  риска, способными в один момент превратить в ничто его материальные и  финансовые ресурсы. Если проанализировать причины падения результативности предпринимательства, то большинство  из них можно свести к одному –  это неумение, а порой и просто нежелание заниматься обработкой и  анализом имеющейся информации об окружающей его, часто агрессивной, среде. К  сожалению, этот факт только начинает привлекать внимание отечественных  бизнесменов, и мало кто из них  может определить тип необходимой  для его предприятия информации, квалифицированно организовать ее поиск, пополнение, хранение, систематизацию, избежать дезинформирования, умело  использовать информацию при принятии решения и организовать текущий  контроль предпринимательского проекта [5].

 В связи с этим актуальным  сегодня является создание стройной  системы экономической разведки  о рынках сбыта, конкурентах,  партнерах, контрагентах, новых технологиях,  законодательных актах и т.д., и кроме того – знание применяемых  в бизнесе способов поиска, получения,  использования информации, а также  применяемых видов обмана и  мошенничества. 

 Жесточайшая конкурентная борьба  за рынки сбыта продукции, сферы  приложения капиталов и стремление  к получению максимальных прибылей  вынуждают руководство крупных  корпораций внимательно следить  за деятельностью своих конкурентов.  При этом может применяться  как экономическая разведка, так  и промышленный шпионаж. 

 Целью данной работы является  рассмотреть задачи, объекты, методы и способы получения информации о потенциальном партнере по бизнесу.

1. Получение информации от партнера

Первым источником получения  информации должен служить сам контрагент. Это отправная точка. Всегда должно настораживать, если потенциальный  партнер скрывает информацию о себе. Реалии рынка таковы, что любое  предприятие должно выставить себя в выгодном свете перед партнерами. Оно должно дать максимум положительной  информации о себе. Если предприятие  неохотно делится информацией, то это  означает, что предоставление сведений о нем невыгодно.

Необходимо при случае запросить у партнера (юридического лица) следующие документы: учредительные  документы, свидетельства о регистрации, присвоении ОГРН, ИНН, справку о кодах  ОКВЭД, баланс на последний отчетный период, документы о полномочиях  представителей, лицензии и сертификаты, банковские реквизиты, выписку из ЕГРЮЛ, решение о регистрации выпуска  ценных бумаг. Дополнительно можно  передать для заполнения анкету, в  которой в частности указать  вопрос о возможных и предполагаемых гарантиях исполнения обязательств.

Один из способов получения  информации – через сотрудников  предполагаемого партнера. Например, попросить своего сотрудника побывать в компании контрагента под видом  потенциального покупателя, поспрашивать вопросы, посмотреть документы.

2. Получение официальной информации

Второй источник – получение  официальной информации. Официальную  информацию можно добыть только, если имеются определенные данные о контрагенте. Некоторая информация предоставляется  любым лицам, определенная же информация  только при наличии определенных документов или ограниченному кругу  лиц. Например, по адвокатскому запросу  можно получить справку о регистрации  физического лица по месту жительства (в адресно-справочном бюро при ГУВД, ДЕЗ, Паспортном столе), справку о  владельце автотранспорта и проч. Налоговые инспекции - выдают выписки из ЕГРЮЛ в отношении юридических лиц, которые содержат сведения об адресе, органах управления, учредителях,  динамике изменений в составе органов управления, уставном капитале, держателе реестра, филиалах, кодах ОКВЭД, ОКПО и проч., копии учредительных документов, копии протоколов об утверждении устава и проч.

Органы Статистики - по запросам представляют документы бухгалтерской отчетности (бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках).

Арбитражные  суды - осуществляют выдачу справок об отсутствии возбужденного дела о банкротстве и ликвидации.

Комитет по делам о несостоятельности - вправе предоставить справку о ненахождении юридического лица в процедуре банкротства.

Информационные центры  МВД, ГУВД, УВД - предоставляют сведения из реестра дисквалифицированных лиц (лиц, которые не могут на основании решения суда занимать руководящие должности в исполнительном органе управления юридического лица, входить в совет директоров (наблюдательный совет), осуществлять предпринимательскую деятельность по управлению юридическим лицом, а также осуществлять управление юридическим лицом.

3. Получение информации из СМИ, сети Интернет, рекламной компании потенциального партнера

Третий источник – получение  информации из СМИ, сети Интернет, рекламной  компании потенциального партнера. Здесь  можно получить массу сведений –  историю компании, продолжительность  ее работы на рынке, наличие постоянных (довольных!) клиентов/партнеров. Наличие  дочерних компаний. Скандальные события  вокруг компании и ее фигурантов –  случаи подозрений в  мошенничестве, привлечения к ответственности  за нарушение законодательства. Сведения о приобретении или отчуждении активов  и прочее [2].

4. Получение информации из неофициальных источников

Четвертый источник – получение  информации из неофициальных источников. Например, из баз данных, в справочных службах. Однако минус такой информации – никто не гарантирует ее актуальность. Такую информацию можно использовать только для сведения, но ее нельзя будет использовать в суде.

На рынке существуют информационные агентства, которые за плату по запросам любых лиц выдают справки, содержащие информацию по интересующим лицам. Круг вопросов, которые можно выяснить, достаточно широк. Например, факты участия  физических и юридических лиц  в других юридических лицах, бухгалтерская  отчетность, финансовый анализ бухгалтерской отчетности, дайджест СМИ, справки о принадлежности недвижимости конкретному лицу и прочее.

В справочных службах можно  получить информацию о телефоне, адресе, виде деятельности, часах работы интересующего  лица. Что касается телефонов физических лиц (по адресу места жительства) или  адресов физических лиц, то такая  справка может быть предоставлена. Если физическое лицо дало на это согласие. Однако такое встречается крайне редко. Справочная служба «009» не называет номер телефона интересующего лица, но может соединить с ним, предварительно испросив его согласие на разговор.

1. Промышленный шпионаж

Промышленный шпионаж  — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики  — начиная с небольших предприятий  и заканчивая государствами. Основная его составляющая — незаконное добывание  сведений, представляющих коммерческую ценность.

Применительно к бизнесу  задача разведки сужается от масштабов  целой страны до одной или нескольких фирм-конкурентов. Такой бизнес-шпионаж  обычно преследует одну из двух целей: проверить благонадежность делового партнера либо вытеснить его. Для достижения цели необходима информация. В первом случае минимальная задача такова: необходимо убедиться, что деловой партнер действительно в состоянии выполнить свои договорные обязательства. Во втором случае, о конкуренте желательно знать все: источники поставок товара, готовящиеся контракты, финансовое состояние, методы работы фирмы и постоянные деловые связи, - все то, что определяет экономическое положение фирмы-конкурента. Получив необходимую информацию, ее анализируют и определяют возможность вступления в деловые отношения с партнером (если цель - убедиться в благонадежности партнера) или определяют способ воздействия на конкурента, например, перехват поставок или контрактов, переманивание наиболее ценных специалистов, передача конфиденциальной информации о конкуренте в правоохранительные органы.

 Основное предназначение  промышленного шпионажа — экономия  средств и времени, и в этом  он полностью совпадает с конкурентной  разведкой. 

Основные инструменты  промышленного шпионажа

• подкуп;

• шантаж;

• кража;

• диверсия;

• тайное физическое проникновение  на объект конкурента;

• внедрение агента на предприятие  конкурента;

• хищение информации с  помощью незаконного использования  технических средств снятия информации (прослушивание чужих телефонных линий, незаконное проникновение в  чужие компьютерные сети и т. п.).

Промышленный шпионаж может быть открытым (легальным) или закрытым (в этом случае используются незаконные методы получения информации). Легальный бизнес-шпионаж включает в себя такие методы, как анализ прессы, рекламных публикаций и т.д. Простой анализ рекламы позволяет оценить прибыль фирмы-конкурента с точностью до 10-15%, наружное видеонаблюдение за офисом позволяет оценить число сотрудников, их материальное положение, привычки, дает возможность выяснить круг лиц, входящих в высшее звено организации. Вся эта информация может стать основой по определению кандидатов для агентурной разработки.

Нелегальный бизнес-шпионаж включает в себя:

-   агентурный метод получения информации (вербовка, внедрение своего человека);

- технические методы получения  информации (перехват телефонных  переговоров,  аудиоинформации, почтовых  и электронных сообщений).

Способы ведения промышленного  шпионажа постоянно находят свое практическое применение в формах и  методах осуществления современных  информационных войн, которые на новом  этапе развития общественных отношений  представляют собой специфическую  форму противостояния существующих математических алгоритмов и моделей, интеллектуальных идей и мыслей, которые  реализуются в информационных устройствах  или средствах и предназначаются  для нанесения экономического, политического, финансового, психологического и иного  урона (ущерба) противнику - конкуренту и, прежде всего, его информационно-телекоммуникационным системам (сетям), информационным технологиям  и ресурсам.

2. Конкурентная разведка

Конкурентная разведка (КР) — это  сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения  конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических  норм.

 Главное отличие конкурентной  разведки от промышленного шпионажа  состоит в законности методов  получения информации.

Возможности конкурентной разведки

В настоящее время правильно  организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья  деятельность может оказать влияние  на компанию, новых технологий, собственных  клиентов и поставщиков компании.

 При постоянном использовании  конкурентная разведка может  дать владельцам бизнеса гораздо  больше, чем они предполагают. Вот  лишь основные ее возможности:

 — прогнозирование изменений  на рынке;

 — предсказание действий конкурентов и поставщиков;

 — выявление новых или потенциальных конкурентов;

 — возможность учиться на  успехах и ошибках других компаний;

 — отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями;

 — оценка целесообразности  приобретения нового бизнеса;

 — изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые  могут повлиять на конкретный  бизнес;

 — изучение политических, законодательных  или регуляторных изменений, которые  могут повлиять на конкретный  бизнес;

 — оценка соответствия методов  ведения бизнеса рыночным реалиям;

 — снижение рисков промышленного  шпионажа через внутренние каналы;

 — использование слабостей  конкурента в своей рекламе;

 — сбор информации о партнерах  и клиентах [7, с. 254].

Незаконные методы разведки

Государственные разведки настолько  хорошо «отточили» инструменты получения  и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов. Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях. Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная  разведка предназначена для нарушения  законодательства других стран и, прежде всего, уголовного [6, с. 146].

 Таким образом, в промышленном  шпионаже могут быть применены  все методы работы конкурентной  разведки, но в конкурентной разведке  не могут применяться все методы  промышленного шпионажа (см. таблицу 1).

 

 

 

 

                                                                                                                                           Таблица 1

5. Получение информации из государственных источников

Сбор информации о потенциальном партнере можно начать с получения информации из государственных источников. Это дешево, достоверно, но не всегда оперативно.

Регистрационные данные потенциального партнера можно проверить в Московской регистрационной палате или в  Государственной регистрационной  палате при Министерстве юстиции  РФ. Преимуществами такого способа  получения информации являются полная достоверность и дешевизна. К  сожалению, недостатки в этом случае слишком существенны – отсутствие отражения динамики, ограниченность сведений, содержащихся в информационной справке, низкая оперативность.  Так, например, срок предоставления информации из Государственной регистрационной  палаты – 30 дней. Однако рыночные решения  часто требуют именно  оперативности [2].

Необходимо получить ответ  на вопрос о том, способен ли партнер  выполнять свои обязательства. Насколько  его экономическое положение  будет стабильно в случае изменения  рыночной обстановки? Не оказывают  ли влияние на деятельность партнера преступные группировки? Насколько  сильно это влияние? Насколько выгодно  поддерживать партнерские отношения  именно с этой фирмой? Сможет ли она  удовлетворить возросшие потребности  развивающегося предприятия? 

Одной из причин экономических  затруднений,  ведущих к финансовым потерям для компании, является невозможность  предприятия-партнера в силу различных  причин выполнить свои обязательства. Каждое неплатежеспособное предприятие  имеет индивидуальные причины попадания  в кризисное финансовое состояние. Эти причины могут быть связаны  с неправильным выбором рыночной ниши, неверной организацией маркетинговой  и сбытовой политики, арендных отношений  и т.п. Платежеспособность предприятия  находится в прямой зависимости  от спроса на выпускаемую продукцию, определяемого ее конкурентными  преимуществами и соотношением цен. Поэтому при анализе надежности потенциального партнера необходимо рассматривать  и анализировать маркетинговую  информацию о состоянии рынка  отдельной отрасли или регионе, о том месте, которое на нем  занимает  интересующее предприятие.

О финансовой устойчивости (платежеспособности) также свидетельствуют  такие данные, как отсутствие просроченной задолженности банкам, бюджету, поставщикам  и другим кредиторам. Может проверяться  также и устойчивость взаимоотношений  предприятия с партнерами (количество и содержание договоров). Эти сведения позволят сделать вывод о перспективах компании.

Информацию о деятельности предприятия можно получить также  в ГМЦ Госкомстата. Там имеется  информация о составе показателей  годового бухгалтерского баланса, информация об основных средствах, запасах и  затратах, денежных средствах, капитале и резервах, финансовых результатах  деятельности, движении денежных средств, дебиторской и кредиторской задолженности  и др.

Выбирая партнера, важно  удостовериться не только в его надежности, добросовестности и добропорядочности, но и в оптимальности выбора именно этого партнера, а также проанализировать его на возможность долговременного (перспективного) сотрудничества. Всегда следует учитывать, что внешнее  и внутреннее положение предприятия  со временем может измениться, поэтому  необходимо постоянно получать информацию о состоянии партнера, в том  числе и по предложенным показателям.

Существуют различные  причины невыполнения предприятием своих обязательств: финансовые (невыплаченные долги), политические (зависимость от той или иной политический силы, группы,  лица), производственные (экономические), правовые (гражданские иски, договоры, уголовные дела, совершенные преступления) [3].

Любой  вид ненадежности имеет свои признаки, изучение которых  поможет спрогнозировать невыполнение договоров. Любая фирма-партнер должна быть изучена по этим параметрам на предмет выявления факторов, создающих  угрозу для его эффективного функционирования.

 

6. Сомнительные методы получения информации

Помимо законных и незаконных методов  получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию [4].

Один из наиболее эффективных способов получения информации о фирме - посещение  помещения фирмы. Находясь в приемной, рекомендуется просматривать печатные материалы - рекламные проспекты, корпоративные  бюллетени, журналы для рабочих  и служащих: везде могут быть полезные сведения для “внутреннего пользования”. Следует обращать внимание на встречающиеся имена и должности людей, ознакомиться со списком намеченных мероприятий, новых приобретений или с производственными извещениями. Если появится возможность, рекомендуется уйти от опеки сотрудников фирмы и побывать в фирменном кафе, в местах курения и скопления людей. Таким способом можно получить неформальные сведения о фирме, почувствовать климат в ней. Все это позволит в дальнейшем правильно спланировать переговоры.

Почти вся информация, которую, на первый взгляд, трудно получить, может  быть добыта так называемым прямым путем с помощью телефона. В  этом случае необходимо продумать косвенные  вопросы, которые давали бы ответ  на интересующие участника переговоров  вас темы. В некоторых случаях  указанная информация труднодоступна и явно недостаточна для вступления и контакт. В этой ситуации может  быть применен метод получения информации с помощью подставных лиц, которые  по указанию потенциальных участников переговоров вступают в аналогичные  переговоры, которые в итоге “срываются”. Получив нужную информацию, заинтересованная сторона может самостоятельно начинать переговоры. Это довольно трудоемкий, но очень эффективный способ получения  информации. Однако его этическая  сторона часто может вызывать сомнения.

Если неофициально или с помощью  подставных лиц посетить фирму не удается, а впереди достаточно сложные  переговоры, можно запланировать  встречу как первую в серии. В  этом случае полезно для начала встретиться  с партнером и изложить собственную  идею, ее преимущества. Это можно  считать “разведкой боем”. На такую  встречу не берут подготовленные материалы, и она длится непродолжительное  время. Получив необходимую информацию, участник переговоров планирует  следующую встречу как главную  в серии.

 

Краткая характеристика источников информации

Нужная Вам информация может  быть:

- открытой (более или менее доступной);

- полузакрытой (не засекреченной,  но контролируемой  теми,  кого  она касается);

- секретной (полагаемой  по  различным   соображениям  ключевой  в определенных  ситуациях).

Конфиденциальную информацию удается  получать из весьма разнообразных  источников,  большую часть которых  неискушенный человек попросту не принимает  во внимание. Следует учитывать самые  невероятные возможности,  какими  бы  нереалистичными  они  ни  показались,  ибо в цепочке прохождения информации иной  раз  случается  найти  потрясающе ценный источник.

Главными носителями перспективных  материалов всегда являются:

- знающие люди;

- документы;

- средства  беспроводной и проводной связи (телефоны,  телефаксы, радиостанции...);

- электронные    системы    обработки   информации   (компьютеры, электрические пишущие машинки...);

- разные отслеживаемые факторы  (поведение,  разговоры, результаты  действий).

Выйдя на тот или иной источник информации, необходимо просчитать:

- его наличные и потенциальные  возможности,

- допустимые пределы использования,

- степень его надежности.

Знающими лицами,  в  частности,  считаются  те,  кто  бесспорно  обладает (или может обладать) нужной информацией.

К ним относятся:

- Эксперт.   Это  -  индивид,  чьи  профессиональные  знания  и контакты  (как  работа,  так  и  хобби)   обеспечивают   первоклассную ориентацию  в   разрабатываемом  вопросе.  Он  позволит  вам  по-новому взглянуть  на существующую проблему,  выдаст  базовые материалы, выведет на  неизвестные источники информации.  Общая надежность получаемых  при этом данных чаще всего  высшая.

- Внутренний  информатор  (осведомитель).  Это  - человек из группировки   противника,  завербованный  и   поставляющий  фактуру   по  материальным,  моральным  и   иным весомым для него причинам.  Ценность представляемых им данных  существенно зависит  от  его   возможностей  и мотивов выдавать  нужные сведения, верность каковых  при соответствующем контроле  может быть довольно-таки высокой.

- "Горячий"   информатор.   Это  -  любой  знающий   человек  из сторонников противника  или его контактеров, проговаривающий  информацию под   влиянием   активных   методик   воздействия   в  стиле  жесткого форсированного  допроса,  пытки,  гипноза,  шантажа   и  т.д.  Так  как истинность   сообщаемого  в  данном  случае  не  гарантирована,  такая импровизация  приемлема лишь в период острой  необходимости,  когда  нет  времени, желания или возможностей "нянчиться" с другими источниками.  В отличие от завербованного информатора личностный контакт здесь главным образом одномоментен.