Специфика функционирования и направления совершенствования дистрибьюторской деятельности в системе маркетинга

Содержание

Введение

1. Общая характеристика ООО «Эльдорадо»

1. Краткая характеристика, цели и миссия ООО «Эльдорадо»

1.2 Социальная ответственность ООО «Эльдорадо»

1.3 Программы повышения лояльности клиентов: дополнительный сервис

2. Специфика функционирования и направления совершенствования дистрибьюторской деятельности в системе маркетинга (на примере ООО «Эльдорадо»)

2.1 Понятие дистрибьютора, его сущность и особенности функционирования

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Эльдорадо»

2.3 Направления совершенствования дистрибьюторской деятельности ООО «Эльдорадо»

Заключение

Список использованных источников

Введение

Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым трудным на пути России к конкурентному рынку является необходимость внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях.

В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой организации, предприятия, фирмы, независимо от их форма собственности, размера и организационной структуры. Маркетинг определяет взаимоотношения предприятия с внешней средой посредством ее изучения и проведения маркетинговых исследований, направленных на выявление конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая может быть реализована благодаря грамотным маркетинговым стратегиям и тактикам.

Рассматривая вопросы организации системы маркетинга следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечение эффективности товародвижения и т.д.

Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика. Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство дистрибьюторской деятельности в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.

В современных условиях предприятие должно обращать пристальное внимание на следующие моменты своей деятельности: распределение и сбыт товаров и услуг; подготовка и заключение контрактов; реклама и стимулирование сбыта; планирование товарного ассортимента; доведение товара до уровня требований потребителей; закупка сырья и материалов для производственных процессов.

Таким образом, выбранная тема работы на сегодняшний день является актуальной.

Цель данной работы: на основе оценки организации дистрибьюторской деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические основы организации дистрибьюторской деятельности на предприятии.
• провести анализ организации дистрибьюторской деятельности ООО «Эльдорадо».
• провести анализ и дать оценку деятельности ООО «Эльдорадо».
• разработать пути совершенствования организации дистрибьюторской деятельности в ООО «Эльдорадо».

Предметом исследования является организация дистрибьюторской деятельности.

Объектом исследования является ООО «Эльдорадо».

В работе используются следующие методы исследования: аналитический, статистический, математический, сравнительный, структурно-логического анализа.

1. Общая характеристика ООО «Эльдорадо»

1.1 Краткая характеристика, цели и миссия ООО «Эльдорадо»

Компания «Эльдорадо» - крупнейшая сеть магазинов электроники и бытовой техники в России и ближнем зарубежье, принадлежащая международной финансовой группе PPF и Игорю Яковлеву.

Сегодня под брендом «Эльдорадо» работают 700 магазинов, расположенные во всех российских городах с населением от 500 тыс. человек и в 92% городов с населением от 250-500 тыс. человек.

Миссия «Эльдорадо» - помочь сделать правильный выбор и создать собственный яркий и комфортный мир, наполненный качественной техникой лучших мировых брендов.

Поэтому мы стремимся предоставлять нашим клиентам максимально широкий ассортимент самой современной техники. «Эльдорадо» напрямую работает с Bosch, Philips, Samsung, Sony, Panasonic, LG, HP, Nokia и другими ведущими брендами. При этом уникальные условия работы с международными производителями, связанные с масштабом сети, дают нам возможность предоставлять самую современную продукцию ведущих брендов по лучшим ценам.

В 2008 году компания «Эльдорадо» запустила новый для российского рынка проект HiTechnic - первую федеральную сервисную компанию по доставке и установке бытовой техники и электроники любой степени сложности. В 2009 году HiTechnic стал крупнейшей сервисной компанией России, оборот которой вырос по сравнению с 2008 годом более чем в два раза - с 481 млн руб. до 1,1 млрд руб.

В 2009 году Компания открыла в своих флагманских магазинах специально оборудованные шоу-румы HiTouch, в которых представлена продукция премиального сегмента, эксклюзивные и инновационные товары.

Основной партнер и главный приоритет компании - покупатель. Клиенты компании высоко оценивают качество услуг «Эльдорадо». По итогам 2009 года Программа лояльности насчитывала 3,7 млн участников - в 2,5 раза больше, чем в 2008 году. В настоящее время Программа для постоянных покупателей «Эльдорадо» обеспечивает самые выгодные условия по сравнению с аналогичными программами конкурирующих сетей и дает бонусы в размере 3,3% от суммы покупки.

В 2009 году клиенты компании воспользовались предоставляемыми им привилегиями в размере 1 млрд рублей для оплаты покупок.

В 2009 году в рамках передачи «Первого канала» «Минута славы» был проведен творческий конкурс «Миллионы Эльдорадо», уникальный по масштабам и призовому фонду проект даже для российского телевидения, закрепивший за «Эльдорадо» статус народной сети.

Шаг за шагом компания становится ближе к покупателям, открывая удобно расположенные магазины, повышая качество обслуживания и предлагая по всей стране современную продукцию мировых брендов по оптимальным ценам.

Группа PPF, основанная Петром Келлнером в Чехии в 1991 году, является одной из крупнейших международных инвестиционных групп в Центральной и Восточной Европе. Недавно газета «Файнэншл Таймс» включила Петра Келлнера в свой список 50 самых влиятельных бизнесменов на развивающихся рынках.

По данным на 30 июня 2009 года, совокупная стоимость активов Группы PPF составляет более 10 миллиардов евро. Деятельность группы сосредоточена на рынках розничных банковских и страховых услуг, прямых инвестиций, а также на управлении девелоперскими проектами в странах Центральной и Восточной Европы, СНГ и Азии, где Группа PPF активно изучает новые инвестиционные возможности.

Россия является для Группы приоритетным рынком. В 2008 году инвестиции Группы PPF в России составили около 7% от всего объема иностранных прямых инвестиций в стране. В России Группе принадлежит «Хоум Кредит энд Финанс Банк» (100%), доли в «Номос-банке» (29,9%), в страховой компании «Generali PPF» (49%), в «Полиметалле» (19,65%), в «Эльдорадо» (50% плюс одна акция) и крупный портфель активов в сфере недвижимости.

Акционеры Группы PPF (на 1 февраля 2010 года): Петр Келлнер - 94,25% (№76 в мировом списке «Форбс-2009», личное состояние оценивается «Форбс» в 6 млрд долларов), Иржи Шмейц - 5%, Ладислав Бартоничек и Жан-Паскаль Дювьесар.

1.2 Социальная ответственность ООО «Эльдорадо»

Осознавая ответственность бизнеса перед обществом, компания «Эльдорадо» соблюдает этические, правовые и социальные принципы и является достойным корпоративным членом гражданского общества.

Социальная ответственность бизнеса компании носит трехуровневый характер:

• основная деятельность - ответственность перед потребителями;
• âíóòðåííÿÿ ñîöèàëüíàÿ îòâåòñòâåííîñòü - îòâåòñòâåííîñòü ïåðåä ñîòðóäíèêàìè;
• âíåøíÿÿ ñîöèàëüíàÿ îòâåòñòâåííîñòü - îòâåòñòâåííîñòü ïåðåä îáùåñòâîì;

Первый уровень - Основная деятельность компании. Со дня открытия в 1994 году своего первого магазина в городе Самаре компания работает под лозунгом ««Эльдорадо» - территория низких цен».

Êîìïàíèÿ âûñòðàèâàåò áèçíåñ-ïðîöåññû òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû ïîääåðæèâàòü â ñâîèõ ìàãàçèíàõ ëó÷øèå â Ðîññèè è Óêðàèíå öåíû è óðîâåíü ñåðâèñà, ïîìîãàÿ ëþäÿì ñäåëàòü ñâîþ æèçíü áîëåå êîìôîðòíîé ïðè ïîìîùè áûòîâîé ýëåêòðîíèêè è êîìïüþòåðíîé òåõíèêè, âèäÿ â ýòîì ñâîþ ñîöèàëüíóþ îòâåòñòâåííîñòü.

Стремясь к постоянному совершенствованию, компания разработала Кодекс деловой этики и Стандартные рабочие процедуры (СРП). Эти внутренние законы «Эльдорадо» закрепляют ответственность компании перед покупателями и обществом в целом и устанавливают алгоритмы взаимодействия между членами каждого магазина «Эльдорадо», чтобы в каждом регионе присутствия покупатели получали единый высочайший уровень обслуживания.

Второй уровень - внутренняя социальная ответственность бизнеса. Для обеспечения высокого уровня обслуживания покупателей, «Эльдорадо» привлекает в свою сферу профессиональные и инициативные кадры - людей амбициозных, честолюбивых, обладающих высоким уровнем персональной ответственности за результат.

Компания точно и в срок производит выплату заработной платы, предоставляет такие социальные гарантии как медицинское страхование и пенсионное обеспечение, соответствие условий труда установленным нормативам.

«Эльдорадо» предоставляет возможности профессионального роста и развития, активно развивает методы финансового и нефинансового стимулирования, повышающих производительность труда и раскрывающих потенциал каждого сотрудника.

Развитие человеческих ресурсов осуществляется через обучающие программы и программы подготовки и повышения квалификации, формировании у сотрудников личной заинтересованности в долгосрочных перспективах собственного развития для самореализации.

Реализуя корпоративные программы, направленные на развитие кадрового потенциала, «Эльдорадо», таком образом, содействует повышению качества трудовых ресурсов в регионах своей деятельности.

Третий уровень - внешняя социальная ответственность бизнеса. Корпоративное волонтёрство традиционно является частью корпоративной социальной ответственности бизнеса во всем мире. Однако в России до недавнего времени оказание помощи социально-незащищенным группам осуществлялось, преимущественно, в виде материальных пожертвований бизнеса. Это важная и нужная работа, но корпоративное волонтёрство является более адресным и эффективным способом решения значимых проблем общества.

24 ìàðòà 2009 ãîäà â êîìïàíèè «Ýëüäîðàäî» áûëà ïðèíÿòà Ïîëèòèêà êîðïîðàòèâíîãî âîëîíò¸ðñòâà. Åå çàäà÷à - óïîðÿäî÷èòü è ñèñòåìàòèçèðîâàòü âîëîíò¸ðñêèå èíèöèàòèâû, ïîëó÷èâøèå â ïðîøåäøåì ãîäó ðàñïðîñòðàíåíèå âî âñåõ ðåãèîíàõ äåÿòåëüíîñòè êîìïàíèè.

Íàëè÷èå Ïîëèòèêè íå ñòàâèò ïåðåä ñîáîé öåëü ôîðìàëèçàöèè âîëîíò¸ðñêèõ èíèöèàòèâ. Ïîëèòèêà íóæíà äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîäñêàçàòü ñîòðóäíèêàì ñïîñîáû ðåøåíèÿ ïðîáëåì êîíêðåòíûõ ëþäåé â òåõ ìåñòàõ, ãäå îíè æèâóò è ðàáîòàþò. Êðîìå òîãî, ïðèíèìàÿ Ïîëèòèêó, êîìïàíèÿ «Ýëüäîðàäî» îïðåäåëèëà äëÿ ñåáÿ ôîðìû ïîääåðæêè êîðïîðàòèâíîãî âîëîíò¸ðñòâà êàê ìàòåðèàëüíîãî, òàê è íåìàòåðèàëüíîãî õàðàêòåðà.

Êîðïîðàòèâíîå âîëîíò¸ðñòâî ÿâëÿåòñÿ ÷àñòüþ êîðïîðàòèâíîé êóëüòóðû è ïðåäïîëàãàåò äîáðîâîëüíóþ äåÿòåëüíîñòü ðàáîòíèêîâ íà áëàãî îáùåñòâà ïðè ïîääåðæêå è ïîîùðåíèè ñî ñòîðîíû êîìïàíèè. Äîáðîâîëü÷åñòâî ÿâëÿåòñÿ íå ïðîñòî äîáðûì äåëîì, îíî ïîçâîëÿåò ñîòðóäíèêàì ó÷àñòâîâàòü â ðåøåíèè îáùåñòâåííûõ çàäà÷, âíîñÿ ñâîé âêëàä â ðåøåíèå ïðîáëåì ðåãèîíà.

Áëàãîäàðÿ êîðïîðàòèâíîìó âîëîíò¸ðñòâó «Ýëüäîðàäî» óêðåïëÿåò ñâîþ ðåïóòàöèþ â ðåãèîíàõ ïðèñóòñòâèÿ êàê ñîöèàëüíî îòâåòñòâåííàÿ êîìïàíèÿ.

Ñòèìóëèðóÿ ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ ïðèíèìàòü ëè÷íîå ó÷àñòèå â ðåøåíèè ñîöèàëüíî çíà÷èìûõ ïðîáëåì â ðåãèîíàõ äåÿòåëüíîñòè, «Ýëüäîðàäî» ñïîñîáñòâóåò ôîðìèðîâàíèþ ÷óâñòâà ëè÷íîé îòâåòñòâåííîñòè è ñòðåìëåíèÿ ó÷àñòâîâàòü â îáùåñòâåííûõ ñîáûòèÿõ.

Îäíîé èç ôîðì ïîääåðæêè ÿâëÿåòñÿ îðãàíèçàöèÿ âíóòðèêîðïîðàòèâíîãî êîíêóðñà ïî âûÿâëåíèþ ñàìîãî çíà÷èìîãî ïðîåêòà â ñôåðå êîðïîðàòèâíîé ñîöèàëüíîé îòâåòñòâåííîñòè è âûáîð «Ñàìîãî ñîöèàëüíî îòâåòñòâåííîãî ðåãèîíà». Âîëîíò¸ðñêèå ïðîãðàììû Ýëüäîðàäî ðåàëèçóþòñÿ ïîä äåâèçîì «Ó äîáðîòû íåò êðèçèñà!»

1.3 Программы повышения лояльности клиентов: дополнительный сервис

Не секрет, что многие фирмы-производители дают гарантию всего на один год. Что делать, если техника сломалась по истечении этого срока? Сколько будут стоить запчасти и ремонт? Как доставить крупную технику в мастерскую?

Компания подумало о спокойствии своих клиентов: в ЭЛЬДОРАДО существует универсальная Программа Дополнительного Сервиса (ПДС), цель которой -- обеспечение комплекса услуг, связанных с бесплатной диагностикой и обслуживанием клиентского товара.

Что такое Программа Дополнительного Сервиса? Сертификат Программы Дополнительного Сервиса -- это договор на сервисное обслуживание (диагностику, чистку и ремонт) приобретенной в магазинах ЭЛЬДОРАДО техники. Если клиент приобретет ПДС, то ему не придется думать о том, сколько стоит ремонт, доставка, запасные части. Клиенту нужно будет просто позвонить в компанию, и она все организует.

Делая серьезные инвестиции в качество своего быта, клиенты требуют необходимую надежную защиту вложенных средств. Высококачественная техника нуждается в квалифицированном обслуживании, особенно после окончания срока заводской гарантии. Программа компании защищает покупателей от мастеров-одиночек, а также от вымогательств мастеров сервисных центров.

Обозначим основные преимущества программы:

• в течение всего срока действия ПДС все сервисное обслуживание осуществляется абсолютно бесплатно;
• если товар окажется не пригодным к ремонту, компания заменит его на новое изделие той же фирмы-производителя той же модели. Если данная модель товара больше не производится или не продается в магазинах ЭЛЬДОРАДО, товар будет обменян на другую модель с аналогичными характеристиками и равной ценой;
• каждые полгода квалифицированные мастера производят диагностику аппаратуры и необходимую чистку;
• разветвленная сеть сервисных центров обеспечит качественное обслуживание в регионе проживания покупателя, даже если он переедет;
• сертификат ПДС можно подарить вместе с техникой! ПДС сэкономит время и деньги покупателя, являясь самым лучшим доказательством заботы.

Сроки действия программы следующие. Покупатель может выбрать сертификат Программы Дополнительного Сервиса сроком действия в 2 или 3 года. Цена ПДС зависит от стоимости приобретаемого товара (таблица 1).

Таблица 1 - Условия Программы Дополнительного Сервиса

Перечень категорий товаров, участвующих в программе, ограничен. Действие Сертификата распространяется на определенные группы товаров, цена которых превышает 1000 рублей (с учетом скидок).

Обслуживание техники в рамках Программы Дополнительного сервиса в Московской области осуществляется в радиусе 50 км от МКАД.

По всем вопросам в рамках обслуживания ПДС покупатели могут обращаться по телефону, указанному на сертификате ПДС, или в "Национальную Сервисную Компанию". Контактный телефон: 8-800-555-1000 Звонок бесплатный для всех регионов РФ.

Приобрести сертификат ПДС можно и при покупке товара в Интернет-магазине. При приобретении товара в Интернет-магазине в случае, если покупатель выбрал товар, подпадающий под действие Программы Дополнительного Сервиса, то в корзине к этому товару будет автоматически предложено приобрести сертификат ПДС на 2 или 3 года.

2. Специфика функционирования и направления совершенствования дистрибьюторской деятельности в системе маркетинга (на примере ООО «Эльдорадо»)

2.1 Понятие дистрибьютора и особенности функционирования

Дистрибью́тор или дистрибу́тор (англ. distributor -- распространитель) -- фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.

Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.

Дистрибьютор -- это оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибьютор будет продавать в розничные точки продаж) продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж. Дистрибьюторы (распределитель) - занимающейся распродажей товаров.

Дистрибьютор получает исключительное право на покупку, хранение, продажу, определение перечня товаров, услуг на конкретном рынке.

Дистрибьюторские фирмы - это независимые относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складами, осуществляющие сбыт товаров на основе закупок за свой счёт товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоза её на склад, организации хранения и отгрузки покупателю.

Дистрибьюторские фирмы проводят свою работу на основе долговременных соглашений с предприятиями производителями.

Дистрибьюторские фирмы, представляя изготовителя, сами выходят на покупателя и несут ответственность за хранение, комплектность, продажу товаров, самостоятельно устанавливают цены на товар. Дистрибьюторская фирма, имея склады, сама решает, какой вид товара, в каком ассортименте, количестве и когда реализовать.

Дистрибьюторы могут рассчитывать на более высокий доход. Дистрибьюторская фирма тесно связана с производителем, но не является зависимой от неё организацией. Прибыль разница цены покупки и продажи.

Дистрибьюторские фирмы делят на:

• дистрибьюторы регулярного типа (полный набор услуг);
• дистрибьюторы нерегулярного типа (ограничен перечень услуг).

Дистрибьюторские фирмы распространяют продукцию двумя способами:

• прямая продажа;
• сетевой маркетинг.

Различают четыре типа дистрибьюторских фирм:

• фирма эксклюзивный дистрибьютор;
• фирма эксклюзивный дистрибьютор, но связана договором с другой фирмой;
• фирма-дистрибьютор имеющая связи с множеством производителей, но продаёт продукцию одной компании;
• множество поставщиков и потребителей.

Для дистрибьюторов характерен высокий уровень специализации, что позволяет рационально использовать средства для хранения и перевозки продукции.

Дистрибьютор коммерчески более самостоятелен, чем агент, дилер или брокер по отношении к производителям товарной продукции:

• дистрибьютор самостоятелен на конкретном рынке;
• дистрибьютор подвержен существенным финансовым рискам;
• предоставляя кредиты покупателям, дилерам берёт все риски на себя;
• может самостоятельно назначать цены, скидки, срок реализации.

Дистрибьюторская фирма может быть широкопрофильной и специализированной.

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Эльдорадо»

ООО «Эльдорадо» предоставляет широкий ассортимент бытовой техники. Цены на реализуемую продукцию ООО «Эльдорадо» ниже цен конкурирующих фирм.

Основные итоги финансово-хозяйственной деятельности предприятия «Эльдорадо» приведены в таблице 2.

Из краткого анализа приведенных в таблице данных следует, что данное предприятие работает в целом эффективно. Основной показатель - прибыль в 2008 г. имеет снижение по отношению к отчетному 2007 года на 8,9 %. Валовой доход от продаж товаров имеет прирост на 16,8 %. Издержки обращения по сравнению с другими показателями выросли на 54,42 % (самый большой прирост), что свидетельствует об увеличении статей затрат на осуществление торговой деятельности.

Таблица 2 - Итоги финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Эльдорадо» за период с 2007 по 2008 г.

Негативные моменты - это отсутствие прироста прибыли от реализации продукции и численности работников (в % к товарообороту). Остальные показатели также имеют рост в 2008 году по сравнению с предыдущим годом.

Выпуск и реализация товаров высокого качества адекватно отражают социально-экономические интересы, как производителя, так предприятий торговли. От качеств и услуг во многом зависят конкретные преимущества торгового предприятия, его товарная и ценовая политика, успех в коммерческом деле и объемы прибыли.

В формировании сбытовых рынков и завоевания каждой фирмой собственных зон влияния решающая роль принадлежит качеству и безопасности производимых и реализуемых товаров, а также все актуальнее становится проблема по формированию качества торговых услуг. Это объективное явление предопределяется динамичным развитием потребительского рынка товаров и услуг.

Именно розничная торговля, реализуя потребительскую стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает балл между спросом и предложением, в этом случае и производители и торговые организации имеют ряд взаимосвязанных социально - экономических интересов.

Наконец, общей целью и производителей и торговых организаций является завоевание доверия потребителей, которое и является гарантом стабильной прибыли в результате реализации продукции.

Таблица 3 - Социально-экономические интересы товаропроизводителя и торгового предприятия по выпуску и реализации качественной продукции