Влияние методов продаж на покупку бытовой техники сети магазинов «Умные вещи»

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Бобруйский филиал 
 
 

Кафедра: «Маркетинга и учетно-финансовых дисциплин» 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 
 

по дисциплине: Поведение потребителей

на тему: Влияние методов продаж на покупку бытовой техники сети магазинов «Умные Вещи» 
 
 
 
 
 
 
 
 

Студент

3-й курс, гр.М-081                                                                                А.С. Сорокина 
 
 

Руководитель

Доцент                                                                                                    И.Н. Малашук 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Бобруйск 2011

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 30 с., 2 рис., 1 табл.,11 источников, 1 прил. 

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, МЕТОДЫ ПРОДАЖ, САМООБСЛУЖИВАНИЕ, ПРОДАЖА ПО ОБРАЗЦАМ, ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ  ПРИЛАВОК, ПРОДАЖИ С ОТКРЫТОЙ ВЫКЛАДКОЙ. 
 

     Объект  исследования – магазин «Умные Вещи» г. Бобруйск.

     Предмет исследования –методы продаж, используемые сетью магазинов «Умные Вещи».

     Цель  работы: выдвижение рекомендаций для магазина «Умные Вещи».

     Методы  исследования: сравнительный анализ.

     Исследования  и разработки: изучены методы продаж  и их влияние на покупку бытовой техники, проведен анализ относительно сети магазинов «Умные Вещи» и разработаны рекомендации.

    Автор работы подтверждает, что весь аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    _____________

    подпись студента 

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение……………………………………………………………………………...4

1.Теоретические аспекты изучения методов продаж в розничной торговле………………………………………………………………………………5

1.1Сущность  розничной торговли и ее виды.……………………………………...5

1.2 Методы  продаж розничной торговли…...….…………………………………10

2. Изучение методов продаж бытовой техники сети магазинов «Умные Вещи»…......................................................................................................................17

2.1 Характеристика компании «Умные Вещи» ……..…………..……………….17

2.2 Анализ методов продаж сети магазинов «Умные Вещи»………………..….19

3.Рекомендации по совершенствованию методов продаж для компании «Умные Вещи» на основе проведенного анализа ………………………………………....22

Заключение……………………………………………………………………….....25

Список  использованных источников……………………………………………...27

ПРИЛОЖЕНИЕ 1…………………………………………………………………..28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 
 

      Любая компания стремится достичь успеха, но для этого ей необходимо много  работать. Однако, даже если она будет  усердно работать, то это еще не значит, что эта компания достигнет ожидаемых результатов.

      Компания  должна нарабатывать клиентскую базу, постоянно повышать уровни продаж или  же держать их на стабильном уровне, завоевывать новые рынки и  многое другое, для того что достичь  ожидаемых результатов.

      Для того что бы быть успешным и воплотить  все то, что указанно выше, необходимо разрабатывать стратегии развития компании, которая включает в себе все аспекты функционирования фирмы. Если же речь идет о организациях розничной торговли, то тут следует выделить методы продаж.

      Методы  продажи товаров развиваются с каждым годом. И с течением времени появляются все более совершенные и эффективны методы.

      На  сегодняшний день выделяют 8 основных методов, таких как:

- самообслуживание;

- через  прилавок обслуживания;

- по  образцам;

- с открытой  выкладкой и свободным доступом  покупателей к товарам;

- по  предварительным заказам;

- по  почте;

- по  Интернет;

- через  автоматы и др.

      Именно  этой проблеме и посвящена курсовая работа. Основными задачами курсовой работы является описание методов продаж в розничной торговле, их анализ и применимость к продаже бытовой техники.

      Объектом  исследований является магазин «Умные Вещи», который находится в г. Бобруйске.

     Компания  «Умные Вещи» занимается продажей бытовой  техники, большого ассортимента и применяет  современные методы продаж, такие  как самообслуживание, продажа по образцам и продажа товаров с  открытой выкладкой.

        В данной работе был проведен  сравнительный анализ методов  продаж.

     Целью работы является выработка рекомендаций для сети магазинов «Умные Вещи»  по совершенствованию методов продаж. 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические аспекты изучения методов продаж в  розничной торговле

1. Сущность  розничной торговли и её формы

     Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя).

     Розничная торговля завершает процесс товарного  обращения; посредством ее товары, произведенные в промышленности и сельском хозяйстве, доводятся до конечных потребителей.

     Основным  звеном, завершающим процесс обращения, является розничная торговая сеть, составляющая основную (около 2/3) часть материально-технической базы розничной торговли.

     Розничная торговая сеть представляет собой совокупность торговых объектов, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

     В ее состав включаются магазины, палатки, павильоны, киоски, торговые автоматы, автомагазины.

     Основными функциями розничной торговой сети являются:

- закупка товаров у поставщиков;

- организация завоза товаров в магазины;

- приемка и хранение товаров;

- подсортировка и подготовка к продаже;

- продажа товаров населению и мелкооптовым покупателям;

- наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах и услугах.

     Основными требованиями, предъявляемыми к розничной торговой сети, являются:

- реализация товаров народного потребления с наименьшими затратами;

- обеспечение высокой культуры торгового обслуживания;

- сокращение издержек потребления, связанных с приобретением товаров;

- взаимосвязь с развитием сети предприятий культурно-бытового и коммунального обслуживания населения;

     Виды  розничных торговых предприятий:

     Розничные торговые предприятия можно классифицировать следующим образом.

1. Предлагаемый  товарный ассортимент. Розничные торговые заведения различаются по товарному ассортименту. Наиболее распространены специализированные магазины, универмаги и универсамы, розничные предприятия услуг.

     Специализированные  магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазин одежды — это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды — магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, — это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара. Однако специализированный магазин может легко разориться, если его товары потеряют популярность.

     Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров — обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага. Первым в истории универмагом считается «Бон марше», основанный в Париже в 1852 году. Он стал новатором в торговле. Ввел низкие наценки и ускоренный оборот товаров, обнародование цен, поощрение покупателей к осмотру товаров без всякого давления, либеральный разбор жалоб.

     Универсам — это крупное предприятие самообслуживания с низкими издержками, невысокой удельной доходностью и большим объемом продаж. Оно рассчитано на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, а иногда и в стирально-моющих средствах, товарах для дома. Универсамы впервые распространились в США в период Великой депрессии, которая заставила потребителей экономить, а предпринимателям дала возможность дешево скупать товары у поставщиков и за минимальную плату арендовать большие помещения.

     Новая упаковочная техника позволила  предложить потребителю продукты питания  в удобной для хранения таре и  расфасовке. Наконец, использование  электроники и компьютеров обеспечило учет и контроль, необходимые для современных крупных универсамов. В развитых странах они предлагают до 10 тыс. разных товаров. В современных российских условиях количество универсамов сократилось, особенно за счет возврата в исходное состояние переоборудованных в советское время небольших магазинов.

     Розничные предприятия услуг — это гостиницы, банки, авиакомпании, колледжи, больницы, кинотеатры, рестораны, это ремонтные службы и различные заведения по оказанию услуг, такие, как парикмахерские и косметические салоны, химчистки и похоронные бюро. Число розничных предприятий услуг растет быстрее, чем число розничных торговцев товарами.

2. Цены. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе уровня цен. Большинство магазинов предлагает товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагает товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по низким ценам, организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг.

     Магазин сниженных цен торгует по низким ценам за счет малых наценок при больших объемах сбыта. Использование цен со скидками и проведение распродаж не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делает его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке. Настоящий магазин сниженных цен обладает рядом особенностей. Прежде всего, он торгует фирменными товарами по низким ценам с высокой оборачиваемостью товарных запасов. У торговли по сниженным ценам в развитых странах давняя история. Средняя оборачиваемость товарных запасов в ней до 15 раз в год, а не 5—7 раз, как в универмагах. В нашей стране такие магазины пока не получили широкого распространения. Их роль выполняют торговцы-«челноки» на ярмарках и рынках.

     Склад-магазин — это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель которого — продажа больших объемов товаров по низким ценам. Традиционные мебельные магазины давно прибегали к распродажам прямо со склада. Посетитель в демонстрационном отделе, где красиво обставлены мебелью комнаты, делает свой выбор и выдает заказ продавцу. К тому времени, когда покупатель расплатится, купленный им товар уже подан со склада. Предприятие нацелено на обслуживание покупателей мебели средней стоимости. Покупателям нравится широкий выбор, нравятся низкие цены.

     Магазины— демонстрационные залы, торгующие по прайс-листам и каталогам. Они используют принцип торговли по каталогам и принцип торговли по сниженным ценам для сбыта ходовых фирменных товаров, продаваемых обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные изделия, компьютеры, электроинструменты, бытовая техника. В каталогах и прайс-листах указаны прейскурантная цена каждого изделия и цена со скидкой. Эти магазины торгуют фирменными товарами, в основном не связанными с модой.

3. Форма  торговли. Хотя большинство товаров и услуг до сих пор продают в магазинах, но темпы роста внемагазинной розничной торговли очень велики. Рассмотрим некоторые формы внемагазинной розничной торговли.

     Розничная торговля с заказом товара по почте  или по телефону — это деятельность по сбыту с использованием почты и телефонных линий для сбора заказов и содействия доставке товаров. Система посылторга возникла очень давно, во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы по почте.

     Торговлю  с заказом по каталогу практикуют обычно предприятия посылторга со смешанным ассортиментом. Продавцы либо рассылают определенному кругу клиентов каталоги, либо предоставляют возможность получить их в своих торговых помещениях бесплатно или по низкой цене. Крупные розничные предприятия имеют отделы «товары почтой» в своих магазинах.

     Прямой  маркетинг предполагает объявления в газете, по радио или телевидению с описанием какого-либо товара, который потребители могут заказать по почте или по телефону. Таким образом, продают, как правило, книги, бытовые приборы.

     Применяют и такую форму продажи, как «директ мейл».Фирмы рассылают почтовые отправления — письма, листовки, проспекты — потенциальным клиентам, имена которых занесены в компьютер. Рассылочные списки можно закупать у специализированных фирм. Почтовая реклама оказалась действенной для стимулирования сбыта книг.

     Такой вид торговли, как продажи по телефону, лишь начинает распространяться в нашей стране. Пользуются телефоном для продажи чего угодно.

     Особенно  быстрыми темпами развивается торговля через торговые автоматы. С их помощью продают множество разнообразных товаров: сигареты, безалкогольные напитки, конфеты, газеты, горячие напитки. Торговые автоматы размещают на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах и на вокзалах. Преимущества торговых автоматов — круглосуточная продажа и самообслуживание. Вместе с тем это сравнительно дорогой канал распределения.

     Служба  заказов со скидкой оказывает содействие обособленным группам клиентов — обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со скидкой у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев. Потребитель, желающий приобрести видеомагнитофон, получает от службы заказов специальный бланк, с которым идет к определенному торговцу и покупает товар со скидкой.

     Торговля  вразнос берет начало много веков назад. Сегодня торговлей вразнос по принципу «в каждую дверь», в каждое учреждение занимается множество фирм и предпринимателей. Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос — предприятие дорогое. Будущее этой формы розничной торговли довольно неопределенно. Коммивояжера, торгующего вразнос, может, пожалуй, заменить персональный компьютер, включенный в сеть.

4. Принадлежность магазина. Розничные торговые заведения можно классифицировать по признаку их принадлежности. Большинство магазинов — это независимые частные предприятия, чаще всего в форме хозяйственных товариществ и обществ. Встречаются и другие формы собственности, например корпоративные сети.

     Корпоративная сеть — это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем. Они продают товары аналогичного ассортимента, имеют общую службу закупок и сбыта, а возможно, и единое архитектурное оформление.

     Успех корпоративных сетей основан  на ценовых преимуществах над  независимыми торговцами благодаря  увеличению объема продаж и снижению наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют закупать большие партии товаров с максимальными скидками за количество и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные структуры, нанимать хороших управляющих и разрабатывать специальные методики прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать с множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на рекламе, так как относят расходы на большое количество товара. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках.

5. Разновидность концентрации магазинов. Это последний принцип классификации розничных торговых заведений. Встречаются концентрации четырех основных типов.

     В каждом крупном и не очень крупном  городе есть центральный деловой район, где расположены универмаги, специализированные магазины, банки и кинотеатры. Неподалеку от этого района, а также ближе к окраинам размещены более мелкие деловые районы.

     Региональные  торговые центры —группа торговых предприятий, соответствующих по своему местонахождению, величине и типу магазинов обслуживаемой ими торговой зоне. На крупных региональных торговых улицах расположены, как правило, несколько универмагов, а сами улицы спланированы таким образом, чтобы обеспечить беспрепятственное движение и обзор всех магазинов.

     Районные  торговые центры могут включать десятки розничных магазинов, обслуживающих до 100 тыс. человек, которые живут в радиусе 2—3 километров.

     Торговые  центры микрорайонов обслуживают 5—20 тыс. жителей. Это центры по продаже товаров повседневного спроса.

     Так же существует классификация розничных  торговцев по показателям объема услуг для потребителей по Ф.Котлеру, её можно рассмотреть в таблице1.  

    Таблица 1 – Классификация розничных торговцев по показателям объема

услуг для потребителей

    Примечание  – Источник: [6, с 363, таблица 13.1] 

     1.2. Методы розничной  продажи товаров 

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов  их продажи. Так, на выбор товаров  повседневного спроса покупатель затрачивает  значительно меньше времени, чем  на товары периодического или редкого  спроса. В магазинах, применяющих  различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также  существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов  и способов реализации товаров покупателям.

     В розничной торговле применяют следующие  методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через  прилавок обслуживания;

- по  образцам;

- с открытой  выкладкой и свободным доступом  покупателей к товарам;

- по  предварительным заказам;

- по  почте;

- по  Интернет;

- через  автоматы и др.

1)  Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

     Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального  обслуживания.

     В магазинах самообслуживания функции  продавца:

- консультирование  покупателей;

- выкладка  товаров;

- контроль  за сохранностью товаров;

- выполнение  расчетных операций.

     Процесс продажи здесь состоит из следующих  основных операций:

- встреча  покупателя и предоставление  ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;

- получение  покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный  отбор товаров покупателем и  доставка их в узел расчета;

- подсчет  стоимости отобранных товаров  и получение чека;

- оплата  купленных товаров;

- упаковка  приобретенных товаров и укладка  их в сумку покупателя;

- возврат  тележки на место их концентрации.

     Перечень  этих операций может быть расширен при продаже технически сложных  товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и  т.д.)

     Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем.

     Весь  ассортимент товаров размещают  по группам, видам и назначению, выкладывают  на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров – горизонтальные.

     Все товары снабжают ценниками; в необходимых  случаях в торговом зале устанавливаются  специальные щиты, на которых указываются  назначение и способы употребления товара.

     Покупатель  может подойти ко всем товарам, имеющимся  в магазине, самостоятельно осмотреть  и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

     Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

- в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;