Компания XYZ провела анализ данных по клиентам и составила прогноз продаж и расходов на

Компания XYZ провела анализ данных по клиентам и составила прогноз продаж и расходов на ближайшие три года. Расчеты по одному из клиентов приведены в таблице: Период Показатель 0 1 2 3 Прогноз продаж, шт. 5 10 5 5 Цена, тыс. руб./шт. 10 10 10 10 Прямые издержки, тыс. руб./шт. 2 2 2 2 Маркетинговые расходы, тыс. руб. 10 10 30 30 Расходы на привлечение этого клиента составили 20 тыс. руб. Вероятность его сохранения равна 100%, приемлемый для компании уровень рентабельности составляет 10%. Вопросы: Рассчитайте показатель пожизненной ценности клиента. Охарактеризуйте показатель денежного потока (cash flow) по данному клиенту. Стоит ли удерживать этого клиента? Если да, какую сумму компания может потратить на его удержание? Обоснуйте свой ответ.

1. Показатель пожизненной ценности клиента рассчитывается по формуле:
CLV=-I0+tTin(Pi-VCi)-jkMCj*Rt(1+r)t
n – количество продуктов i, приобретенных клиентом в году t
P – цена единицы продукта i
VC – прямые издержки единицы продукта i
k – количество маркетинговых мероприятий j, направленных на клиента в году t
MC – издержки маркетингового мероприятия j
T – «срок жизни» клиента
I0 – издержки на привлечение клиента
r – ставка дисконтирования (норма дисконта)
R – вероятность сохранения клиента
Соответственно произведем расчет пожизненной ценности клиента:
CLV=-20+5*10-2-10*101+0,10+10*10-2-10*111+0,11+5*10-2-30*121+0,12+5*10-2-30*131+0,13=-20+30*1,000+70*0,909+10*0,826+10*0,751=-20+30+64+8+8=-20+109=89 тыс