Аргументация убеждения. 2

Министерство  сельского хозяйства Российской Федерации

Кемеровский государственный сельскохозяйственный институт

Кафедра экономики и управления на предприятии 
 
 
 
 

Контрольная работа по дисциплине «Деловое общение»

на  тему: «Аргументация  убеждения» 
 
 

Выполнил: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Кемерово 2011

Содержание

1. Понятие аргументации, ее структура, критерии оценки аргументов………………………………………………………………...3
2. Методы аргументирования……………………………………….
3. Правила убеждения………………………………………………..
4. Правила по аргументации управленческих решений……………
5. Тактика аргументирования…………………………………………….

Список  литературы……………………………………………………… 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Понятие аргументации, ее структура

Убеждающее  воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью  аргументации. Аргументация — это  логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. 

Аргументирование  — наиболее трудная фаза деловой  беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. 

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.). 

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. 

Демонстрация  — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения). 

С помощью  аргументов можно полностью или  частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

следует оперировать простыми, ясными, точными  и убедительными терминами;

говорите  правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

темп  и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

аргументация  должна быть корректной по отношению  к собеседнику. Воздерживайтесь  от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

следует избегать неделовых выражений и  формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если  вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные. 

Но как  правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов: 

1. Хорошие  аргументы должны основываться  на фактах. Поэтому из списка  своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными. 

2. Ваши  аргументы должны иметь самое  прямое отношение к делу. Если  это не так, отбросьте их. 

3. Ваши  аргументы должны быть актуальны  для оппонентов, поэтому необходимо  заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них. 
 
 
 

2. Методы  аргументирования

В современной  научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов  аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения. 

1. Фундаментальный метод.

Суть  его — в прямом обращении к  собеседнику, которого вы знакомите  с фактами, являющимися основой  ваших доказательств. 

Существенную  роль здесь играют цифровые примеры  и статистические данные. Они —  прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен. 

Используя статистические данные, необходимо знать  меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть. 

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж. 

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п. 

2. Метод противоречия.

 По  своей сущности он является  оборонительным. Основан на выявлении  противоречий в рассуждениях, а  также аргументации собеседника и заострении внимания на них. 

Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным  и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения: 

«—  Прекрасно! — промолвил Рудин. —  Стало быть, по-вашему, убеждений  нет? 

— Нет  и не существует. 

— Это  ваше убеждение? 

— Да. 

— Как  же вы говорите, что их нет. Вот вам  уже одно, на первый случай. — Все  в комнате улыбнулись и переглянулись». 

3. Метод сравнения.

Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения  подобраны удачно). 

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям. 

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к  тому же забыли выключить свет». 

4. Метод «да,.. но...».

Его лучше всего использовать, когда  собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса. 

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения. 

5. Метод «кусков».

Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». 

Фактически  метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно  найти что-то недостоверное, ошибочное  или же преувеличенное, то уверенное  «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные. 

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются  подчас весьма значительные отступления  от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...». 

6. Метод «бумеранга».

Дает  возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия. 

Пример: В.В. Маяковский выступает перед  жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных  проблем в Стране Советов. Вдруг  кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». 

В это  время два молодых человека, сидящих  в первом ряду, ехидно кричат: «А среди  дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!». 

7. Метод игнорирования.

 Как  правило, наиболее часто используется  в беседах, диспутах, спорах. Его  суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут  вами, но зато его ценность  и значение можно с успехом  игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения.

Основывается  на постепенном субъективном изменении  существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда  в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?». 

9. Метод видимой  поддержки.

Он  требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно  тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств. 
 
 

3. Правила убеждения

   «Нет ничего важнее, чем склонить слушателя  на сторону оратора.        Ведь люди судят  гораздо чаще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной».

Цицерон 

Для создания благожелательной атмосферы  общения важно, чтобы все сказанное  звучало убедительно. Наибольшей убедительности говорящий достигает, если соблюдает  ряд правил. 

1.     Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. 

Не  количество аргументов решает исход  дела, а их надежность. Не следует  также начинать с просьбы, надо начинать с аргументов: так как просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение. Важно учитывать еще одно обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. 

2.     Для получения положительного  решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника, по которым он без затруднения скажет вам «да». 

Установлено, что когда человек говорит  или слышит «нет», в его кровь  поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия». Получив две порции «гормона удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. 

3.     Не загоняйте собеседника в  угол. Дайте ему возможность «сохранить  лицо». 

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения. 

4.     Убедительность аргументов в  значительной степени зависит  от имиджа и статуса убеждающего. 

Одно  дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое  должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними – и вес его аргументов. 

Поддержка коллектива также повышает статус индивида. Большинство и мужчин, и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, чем женщины. Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Также понижает имидж участие в конфликте. 

5.     Не загоняйте в угол себя, не  понижайте свой статус. 

Неуверенное поведение принижает человека и  ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без  должных к этому причин), проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать». 

6.     Не принижайте статус и имидж  собеседника. 

Любое проявление неуважения, пренебрежения  к собеседнику – это покушение  на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. 

7.     К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. 

Приятное  впечатление, как известно, создается  многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной  речью, приятными манерами, внешним  видом, т.д. 

8.     Желая переубедить собеседника,  начинайте не с разделяющих  вас моментов, а с того, в чем  вы согласны с ним. 

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый из нас с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным. 

9.     Будьте хорошим слушателем. 

Внимательное слушание – залог вашей убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника. 

10. Избегайте  конфликтогенов. 

Конфликтогены – это слова или действия (бездействие), могущие привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство. 

11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете  друг друга? 

Многие  слова имеют несколько значений в зависимости от контекста. Во многих случаях говорящие просто по-разному понимают тему разговора, и стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию. 

12. Следите  за мимикой, жестами и позами  – своими и собеседника. 

Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем, часто мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной. 

13. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. 

Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность  принадлежать к какой-то общности, потребность  в уважении, потребность в самореализации, потребность в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов. 

         Кроме перечисленных общих правил  можно дать еще несколько частных  советов, которые способствуют  убеждению. 

•        Спрашивайте, а не утверждайте 

(интересуясь  мнением убеждаемого, мы удовлетворяем  его потребность в уважении, поднимаем  его статус. Будучи хорошим слушателем, мы найдем аргументы, наиболее  убедительные именно для данного  человека. Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к своим аргументам); 

•        дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника 

(так  вы поднимаете статус собеседника;  к своим идеям люди относятся  более бережно, чем к чужим); 

•        боритесь с главным возражением 

(«громя»  второстепенные причины, мы без  пользы теряем время. Пока не  опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим); 

•        будьте по возможности кратки 

(не  стоит отнимать время у других  свои многословием. К тому же многословие – признак неуверенности); 

•        высказывайтесь прямо 

(не  стоит рассчитывать на то, что  окружающие догадаются о причинах  вашего настроения или о наших  желаниях. Скажите «я сержусь,  потому что…», «я расстроен,  потому что…»); 

•        сражайтесь с проблемой, а не с человеком 

(есть  серьезная разница между фразами  «почему ты не можешь убирать  за собой?» и «пожалуйста, наведи  порядок на рабочем столе». В  первом случае вы осуждаете  черту характера и поведение,  во втором – предлагаете решение проблемы); 

•        не бойтесь употреблять местоимение  «я» 

(имейте  достаточно уверенности, чтобы  сказать «я». Высказывание со  словом «я» дает возможность  другим принять или отклонить  ваше предложение, так как вы  принимаете на себя ответственность за свое мнение, говорите прямо и доверяете собеседнику). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Правила по аргументации управленческих решений

1. Оперировать  простыми, ясными, точными и убедительными  понятиями, так как убедительность  можно легко «потопить» в море  слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать.

2. Способ  и темп аргументации должны  соответствовать особенностям темперамента  исполнителя:

• доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу;
• три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов;
• аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;
• точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;
• на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим», чем «можно осуществить», целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»).

3. Вести  аргументацию следует корректно  по отношению к сотруднику. Это означает:

• всегда открыто признавать его правоту, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия. Это дает вашему собеседнику возможность ожидать такого же поведения с исполнительской стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этики руководства;
• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты сотрудником;
• избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или, другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

4. Надо  приспособить аргументы к личности  исполнителя, т. е.: 

• строить аргументацию с учетом целей и мотивов собеседника;
• не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны подчиненного, особенно если у него «агрессивная» натура (эффект «бумеранга»);
• избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;
• попытаться как можно нагляднее изложить сотруднику свои доказательства, идеи и соображения. Вспомним пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно помнить, что сравнения следует основывать на опыте исполнителя, в противном случае результата не будет, они должны поддерживать и усиливать аргументацию менеджера, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие исполнителя и тем самым ставящих под сомнение все проводимые параллели.

Применение  наглядных вспомогательных средств  повышает внимание и активность сотрудника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации большую убедительность и документальность.

Две основные конструкции аргументирования:

доказательную аргументацию, когда необходимо что-то доказать или обосновать;

контраргументацию, с помощью которой необходимо опровергнуть тезисы и утверждения  исполнителя.

Для обеих  конструкций применяются одни и  те же основные приемы. 
 
 
 
 
 

5. Тактика аргументирования

Остановимся на тактике аргументирования. Может возникнуть вопрос: в чем ее отличие от техники аргументирования, которая охватывает методические аспекты, как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов? В соответствии с этим, техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные. 

Рассмотрим  основные положения тактики аргументирования. 

1. Применение  аргументов. Фазу аргументации следует  начинать уверенно, без особых  колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.