Фирма

Фирма как один из основных институтов современной экономической системы представляет собой, прежде всего, обособленный субъект экономической деятельности, осуществляющий свои функции во внешней экономической среде, к которой относятся потребители, поставщики, государство, конкуренты, природные условия и общество в целом. Отличия фирмы от других хозяйствующих субъектов сформулированы в ее признаках.

Признаки  фирмы

1. Фирма представляет собой первичную единицу бизнеса.

Фирма — это  такой агент, который выполняет  функцию производства в промышленном масштабе.

2. Фирма является самостоятельным экономическим агентом.

Самостоятельность фирмы понимается как:

• юридическая независимость (фирма представляет собой юридическое лицо со своим расчетным счетом в банке, зарегистрированное в органах государственного управления);
• организационная обособленность (фирма как целостная единица никому более не подчинена);
• производственная и финансовая свобода (фирма сама решает, что производить, где производить, как производить и каким образом распределять полученный результат).

Самостоятельность фирмы выражается в особом наименовании фирмы — ее торговой марке.

3. Фирма выполняет особую функцию в экономике: покупает ресурсы с целью производства товаров и услуг.

При этом под  товарами и услугами понимаются исключительно  экономические блага, то есть такие  объекты, которых недостаточно для  обеспечения потребности всех желающих при нулевой цене. Именно недостаточность  благ для полного обеспечения потребности общества составляет основу обмена, рыночного взаимодействия, поддержка которого в его воспроизводственной части и осуществляется фирмой. Другими словами, фирма — это инструмент альтернативного распределения ресурсов в экономике между конкурирующими возможностями их использования.

4. Существование и рост фирмы обеспечивается за счет прибыли, т.е. разницы между совокупной выручкой и совокупными издержками.

Согласно данному  критерию, некоммерческие организации - учреждения, доходы которых изначально предполагаются в размерах, только покрывающих их издержки, - не рассматриваются в качестве фирм, так как для них характерны несколько иные стереотипы поведения в экономике. редполагается, что прибыль всегда присутствует в деятельности фирмы, либо как главная цель, либо как один из значимых критериев ее поведения. 
 
 

Рекомендации  по совершенствованию  структуры и состава  кадров ОАО «ТАЙГА»

3.1 Предложения по  созданию отдела  маркетинговой деятельности  в ОАО «Тайга»

В ходе проведенного анализа состава и структуры кадров ОАО «Тайга», изложенного в главе 2, выяснилось, что перед данным предприятием стоит задача приспособления к новым требованиям к организационной структуре фирмы. В настоящее время во многих фирмах открываются отделы маркетинговой деятельности, способствующие достижению целей предприятия – получению прибыли.

В ОАО «Тайга»  сложились следующие предпосылки  необходимости создания отдела маркетинга:

-возникновение  и успешное функционирование  на рынке фирм-конкурентов,

-стремление  ОАО «Тайга» к расширению рынков сбыта продукции и увеличению прибылей,

-превышение  предложения над спросом, то  есть недостаточно насыщенный  покупателями имеющийся рынок  сбыта и т. д.

Итак, в ОАО  «Тайга», имеющем централизованную структуру управления, целесообразно  создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а маркетинговый отдел, который можно было бы объединить в единый отдел конъюнктуры рынка, спроса, рекламы и сбыта продукции. Иными словами создать отдел, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов.

В таблице 3.1 представлены основные функции и задачи отдела маркетинга.

Таблица 3.1

Функции и задачи отдела маркетинга 

Структура и  численность отдела маркетинга определяется такими факторами, как размер чистого  дохода предприятия, объем и сложность  выпускаемых товаров, количество рынков. Задачи, стоящие перед службой  маркетинга, очень сложные, и на этом нельзя экономить.

Учитывая вышеизложенное, для ОАО «Тайга» предлагается следующая организационная структура  отдела маркетинговой деятельности.

Рис. 3.1 Организационная  структура отдела маркетинговой  деятельности  
 
 

Цель отдела маркетинга – обеспечение рентабельности всей производственно-финансовой деятельности, получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т. д.

Исходя из вышеизложенного, состав и структура персонала  маркетингового отдела должны выглядеть  следующим образом:

А. структура  кадров:

Специалист – 2 человека,

Руководитель  – 1 человек.

Б. Распределение  специалистов по категориям:

Специалист 1 категории  – 1 человек,

Специалист 2 категории  – 1 человек.

В. уровень образования:

Высшее образование  по данной специальности – 3 человека.

Г. возрастная структура:

Специалист 1 категории, специалист 2 категории, начальник отдела – до 40 лет.

Д. распределение  по полу:

Специалист 1 категории  – женщина, специалист 2 категории - мужчина, начальник отдела – мужчина.

Е. стаж работы:

Специалист 1 категории, специалист 2 категории – не менее  трех лет по данной специальности, начальник отдела – не менее трех лет стажа руководящей работы на аналогичных предприятиях.

В итоге для  создания отдела маркетинга нужны специалисты  с высшим образованием до 40 лет, опытом работы в данной должности не менее  трех лет. Такие требования вполне объяснимы. В настоящее время ОАО «Тайга» не может позволить себе финансовых затрат на обучение персонала, а также ОАО «Тайга» ограничены временем следовательно на момент создания отдела необходимы высококвалифицированные молодые специалисты.

То, что отдел  должен возглавлять мужчина обусловлено  спецификой деятельности ОАО «Тайга». С точки зрения создания имиджа отдела – женщина, проводящая исследование на рынке алкогольной продукции  явление нежелательное. В качестве специалистов наилучшим будет равномерное сочетание мужского и женского труда.

Теперь после  определения кадровой структуры  и состава отдела маркетинга целесообразным будет переход к расчетам экономических  затрат на содержание отдела.

Итак, структура  затрат сложится следующим образом:

Фонд оплаты труда:

Начальник отдела 2000 руб. * 12 мес. = 24000 руб.;

Специалист 1 категории 1600 руб. * 12 мес. = 19200 руб.;

Специалист 2 категории 1400 руб. * 12 мес. = 16800 руб.

Итого: ФОТ в  год 60000 руб.

2. Начисление  ФОТ в год: 60000 * 38,7% = 23200 руб.

3. Канцелярские  и хозяйственны расходы в год:

1500 * 12 мес. = 18000руб.

4. Расходы и  проведение маркетинговых исследований  в год – 10000 руб.

Стоит отметить, что расходы на коммунальные услуги  будут входить в общие расходы  ОАО «Тайга».

Итого затраты  на содержание маркетингового отдела в год составляет 111200 руб.

Следующим этапом будет определение эффективности  материальных затрат на содержание маркетингового отдела. Согласно опыта международных  предприятий одно эффективно проведенное исследование отделом маркетинга по внедрению на рынок нового продукта дает прирост чистой прибыли от 4 до 12%. Следовательно, ориентируясь на показатель чистой прибыли в 1999 г., который составлял 37637 тыс. руб. можно сказать, что полезный эффект от одного маркетингового исследования в денежном выражении составит от 1505,48 до 4516,44 тыс. руб.

Анализируя рыночные сегменты, которые охватывает ОАО  «Тайга», можно сделать следующее  заключение: ОАО «Тайга» не имеет  выхода на международный рынок. Специалисты маркетингового отдела могут разработать план выхода на международный рынок со своей продукцией. Принимая во внимание, что спрос зарубежных партнеров на российскую безалкогольную экологически чистую продукцию существует и имеет тенденцию роста. Следовательно, имея производственные мощности и последовательную четкую программу вступления на международный рынок, экономически обоснованную отделом маркетинга, ОАО «Тайга» сможет увеличить выпуск продукции на 7 – 10%. По отношению к валовой прибыли 1999 г. сумма прироста составит 19933,3 – 28561,9 тыс. руб.

В цели маркетингового отдела входит анализ конкурентоспособности  предприятия. Учитывая, что в 1999 г. доля ОАО «Тайга» на рынке безалкогольной продукции составила 14%, следовательно, 1% рынка в денежном выражении валового выпуска составляет валовой выпуск: 14 = 285619 : 14  = 20404,36 тыс. руб. Успешно разработанная программа маркетингового отдела позволит повысить долю рынка, приходящуюся на ОАО «Тайга». Каждый процент охвата рынка позволит ОАО «Тайга» увеличить валовой выпуск на 20404,36 тыс. руб.

Хотелось бы отметить, что эффективная реклама  способствует увеличению объема валового дохода на 15% в год, следовательно, правильно  организованная маркетинговым отделом  рекламная компания может принести 42842,85 тыс. рублей прироста дохода от реализации продукции.

Маркетинговый отдел своей деятельностью и  полезным эффектом в состоянии окупить  затраты на свое содержание по любому из указанных выше мероприятий. Поскольку  прибыль по каждому мероприятию  превышает затраты на организацию деятельности отдела маркетинга.

Вышеизложенное  позволяет утверждать, что отдел  маркетинга станет для ОАО «Тайга»  дополнительной реальной возможностью увеличить объем реализуемой  продукции, расширить долю рынка, организовать международную торговлю, увеличить объем полученной чистой прибыли и т. д. Согласно проведенному анализу полезный эффект от внедрения маркетингового отдела будет много больше, нежели материальные затраты на его содержание.

В заключении хотелось бы отметить, что в процессе маркетинговой деятельности очень важной является проблема сбыта. Речь идет о выборе эффективной системы, каналах и методах сбыта. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированной на достижение намеченных конечных результатов.

Согласно анализу, приведенному в параграфе 2.2 – 2.3, сбытовой отдел функционирует недостаточно эффективно, стратегические цели ОАО  «Тайга» не были реализованы. Следовательно, следуя логике изложения, после предложений  по созданию отдела маркетинговой деятельности вполне целесообразным будет факт предложений по совершенствованию деятельности отдела сбыта. Данные рекомендации представлены в следующем пункте данной дипломной работы. 

3.2 Предложения по  совершенствованию  деятельности отдела сбыта ОАО «Тайга»

Анализ хозяйственной  деятельности ОАО «Тайга» позволяет  сделать вывод о необходимости  совершенствования деятельности отдела сбыта продукции с целью повышения  эффективности работы предприятия  в целом.

Для усовершенствования деятельности отдела сбыта ОАО «Тайга» руководству необходимо привлекать торговых агентов.

В последнее  время использование компетентных торговых агентов для продвижения  товаров приобрело как никогда  большое значение. Предприятия, не доведшие до потребителя информацию о новинках выпускаемой продукции, может потерять большую часть прибыли. И вот для того, чтобы из поля зрения потребителя не ускользнул ни один из видов товаров ОАО «Тайга», необходимо наличие своего торгового персонала.

Функции торговых агентов:

• отыскание и привлечение новых клиентов,
• распространение информации о товарах предприятия,
• совершение распродажи, включая установление контракта, изложение доходов, преодоление воздержаний и завершение сделки,
• предоставление услуг,
• проведение исследований рынка,
• сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Главная цель торгового  агента – продажа максимально  возможного количества товара.

В настоящее  время в составе отдела сбыта  ОАО «Тайга» работают 3 торговые агента, состоящие в штате предприятия. ФОТ этих торговых агентов формируется не только  за счет фиксированного оклада, но также и за счет получения процента от суммы совершенной сделки по продаже товаров.

В г. Хабаровске 6 районов – Центральный, Индустриальный, Кировский, Железнодорожный, Краснофлотский, Хабаровский (Сельский). Общая доля рынка, занимаемого ОАО «Тайга» в 1999 г. составила 14% по г. Хабаровску. Распределение охвата рынка ОАО «Тайга» г. Хабаровска по районам выглядит следующим образом (табл. 3.2).

Из данных таблицы 3.2 видно, что ОАО «Тайга» имеет небольшую долю рынка в Индустриальном, Краснофлотском и Хабаровском (Сельском) районах. В перспективе емкость рынка высока и при правильной организации сбыта можно увеличить рыночный сегмент за счет конкурентных предприятий. Общая доля рынка по г. Хабаровску, занятая конкурентами, составляет 86%. Следовательно, у ОАО «Тайга» есть реальная перспектива увеличения объема продаж путем увеличения доли рынка.

Таблица 3.2

Доля рынка, охватываемая ОАО «Тайга» по районам г. Хабаровска 

В настоящее время торговые агенты  ОАО «Тайга» охватывают три района города: Центральный, Кировский, Железнодорожный в пределах своих возможностей. В силу загруженности они не в состоянии сосредоточить усилия на других районах, поэтому доля рынка, которая могла бы в перспективе принадлежать ОАО «Тайга» в настоящее время занята конкурентами.

Все вышеизложенное создает необходимость увеличения числа торговых агентов до шести  человек. В связи с этим ОАО  «Тайга» рекомендуется принять  на работу трех человек на должность торгового агента, главной задачей которых на первом этапе станет увеличение объема продаж в конкретно обозначенных районах города. В перспективе это позволит увеличить долю рынка по городу Хабаровска в целом.

Введение дополнительного  числа трех торговых агентов не требует для себя организационной структуры. Вследствие чего они должны влиться в существующую структуру сбытового сектора, которая выглядит следующим образом (рис. 3.2).

Рис. 3.2 Организационная  структура торгового отдела 
 
 

Успешная реализация целей и задач требует особого подхода к составу и структуре кадров торгового отдела. Следовательно, формирование сотрудников (коммерческих агентов) необходимо начинать с определения следующих параметров:

1. Структура  кадров:

специалист – 3 человека.

2. Распределение специалистов по категориям:

специалист 3 категории  – 3 человека.

3. Уровень образования:

высшее или  среднеспециальное торговое (!) образование  – 3 человека.

4. Возрастная  структура:

без ограничений.

5.Распределение  по полу:

без ограничений.

6. Стаж работы:

опыт работы торговым агентом не менее года.

7. Дополнительные  характеристики:

общительность, открытость, агрессивность, энергичность;

полная уверенность  в себе;

чувство эмпатии, то есть способность проникнуться чувствами  клиента;

умение убеждать;

желательно наличие  собственного автомобиля, и т.д.

Разработав критерии отбора ОАО «Тайга» может приступить к отбору персонала.

Во избежание  больших затрат на внедрение данных рекомендаций следует установить следующую  систему оплаты труда:

Заработная плата  торгового агента должна находится  в увязке с его непосредственной работой. Так как заработная плата  торгового агента должна представлять собой не фиксированный тарифный оклад, а фиксированный процент  комиссионных от суммы заключенной  сделки. Данная система оплаты труда избавит ОАО «Тайга» от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы торговых агентов. В среднем процент оплаты колеблется от 0,2% до 2% от суммы валового объема продажи. Для предприятий, имеющих производственную структуру сходную со структурой ОАО «Тайга» рекомендуется устанавливать размер выплат не более 0,8%.

Анализ деятельности имеющихся торговых агентов позволил утверждать, что каждый из них охватывает по 2% общего числа продаж ОАО «Тайга». Следовательно, на каждого торгового  агента приходится 285619 тыс. руб. * 2% =5712,38 тыс. руб.

Если предположить, что вновь введенные торговые агенты будут работать с той же производительностью, что и прежние и каждый охватит дополнительно еще 2% общего числа продаж, следовательно, валовой доход увеличится на 6% и рост составит 17137,14 тыс. руб. Из этих средств себестоимость составит:

Себестоимость продукции 1999 г. * 6% = 156524 тыс. руб. * 6% = 9391,44 тыс. руб.

Комиссионное  вознаграждение торговых агентов (3 человека) составит 17137,14 тыс. руб. * 0,8% = 137,05 тыс. руб. в год.

Итак, ожидаемый  полезный эффект составит:

17137,14 – 9391,44 –  137,05 = 7608,65 тыс. руб. чистой прибыли.

Помимо денежных характеристик, обращает на себя изменение  в доле рынка, она увеличится на 0,85% в общей доле рынка.

(общая доля  рынка 285619тыс. руб./14%*100% = 2040135,7 тыс.  руб.

17137,14/2040135,7*100% = 0,85%).

Следовательно, общая доля рынка ОАО «Тайга»  составит 14,85% или 302756,14 тыс. руб.

В дальнейшем, возможно привлечение торговых агентов не в штат ОАО «Тайга», а как совместителей.

Итак, экономическая  выгода от введения дополнительных штатных единиц специальности торгового агента в количестве трех человек неоспорима. Однако, существует ряд особенностей по организации деятельности агентов, которые следует учитывать. Поскольку торговому агенту приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агентам лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности.

С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентировать и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. ОАО «Тайга» должен координировать работу своих агентов.

Руководитель  должен получать от агентов текущую  информацию, чтобы иметь возможность  оценивать эффективность их работы.

Самый важный источник информации – отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем  личных наблюдений, из писем и жалоб  клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами.

Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов.

Способы оценки торговых агентов:

1. Сравнение  эффективности работы отдельных  торговых агентов.

Сравнение показателей  работы разных агентов, ранжирование продавцов  на основе этих показателей.

2. Сравнение  текущих показателей продаж с  прошлыми.

3. Качественная оценка торгового агента – учитываются знания агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, обязанностях и т. п.

Руководство способно влиять на моральное состояние и  производительность труда агентов  путем создания благоприятного климата  в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов.

1. Благоприятный  климат.

Климат предприятия  – это чувство, с которым агенты рассматривают свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу.

Отношение руководства к агенту – высокий показатель климата в организации.

2. Установление  норм продаж.

Нормы продаж устанавливаются  в процессе разработки плана маркетинга на год. Предприятие принимает решение  о практически достижимых контрольных  показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей.

3. Использование  положительных стимулов.

Стимулы: торговые совещания (общие с коллегами); конкурсы продавцов; почести; награды и планы  участия в прибылях.

Несомненным является тот факт, что совершенствование  работы отдела сбыта ОАО «Тайга»  приведет к увеличению числа продаж и повышению эффективности работы предприятия. Поэтому руководству  ОАО «Тайга» рекомендуется использовать научный подход к организации работы отдела сбыта, предложенный в данной работе. 

3.3 Предложения по  научной организации  труда отдела маркетинговой  деятельности ОАО  «Тайга»

Научная организация  труда (НОТ) – совокупность технических, организационных и санитарно-гигиенических мероприятий, обеспечивающих более целесообразное использование рабочего времени, оборудования, производственных навыков и творческих способностей каждого члена коллектива.

Основной целью  НОТ маркетингового отдела ОАО «Тайга»  должно стать повышение эффективности труда при сохранении здоровья работающего.

Задачи НОТ  маркетингового отдела ОАО «Тайга»:

1. сокращение  затрат рабочего времени при  сохранении качества работы;

2. установление  рациональных форм разделения  труда;

3. разработка  системы оплаты труда, стимулирующей совершенствование методов работы;

4. обеспечения  соответствия работы квалификации, наклонностям, психологическим и  другим особенностям работника;

5. улучшение  санитарно-гигиенических условий  труда;

6. распространения  передовых методов труда;

7. повышение  квалификации и культурного уровня  работника и др.

Направления НОТ:

1. организация  работ по составлению и реализации  планов НОТ;

2. формирование  рациональной структуры кадров  и анализ их использования;

3. разделение  и кооперация труда, улучшение его условий;

4. организация  трудового процесса на рабочем  времени и его обслуживание;

5. совмещение  профессий;

6. нормирование  затрат рабочего времени;

7. организация  обучения и повышения квалификации  кадров;

8. разработка  и реализация системы стимулирования труда.

Одним из направлений  НОТ, имеющий целью исследование трудовых процессов и установление нормативов и норм времени на выполнение операций и их обслуживание, является нормирование труда.

На основе изучения структуры рабочего времени находятся  резервы повышения производительности труда работников и разрабатываются нормы времени.

Методы нормирования труда:

1. Фотография  рабочего времени;