Формы торгово-посреднических структур на оптовом рынке товаров

Содержание

Задание 1.

Организация коммерческой работы на предприятии оптовой торговли в сфере закупок…………………………………………………………………...3

Задание 2.

Формы торгово-посреднических структур на оптовом рынке товаров, организация и управление их коммерческой деятельности…………………6

Задание 3.

Задача…………………………………………………………………………..11

Список использованной литературы………………………………………...12

Задание 1

Организация коммерческой работы на предприятии оптовой торговли в сфере закупок.

С-17

        Особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, а также происходит смена форм стоимости. Из этого следует, что в торговле необходима точная организация как торгового, так и технологического процесса.

       Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, которые направлены на сохранение необходимых свойств товаров и доведения товаров до торговых точек и потребителей. Обеспечивает обработку потоков, с поступления товаров в магазин до подготовки их к продажи.

        Технологический процесс  в оптовой торговле включает в себя поступление товара, в процессе которого происходит приемка по количеству и качеству и разгрузка товара, а также обеспечивает смену форм стоимости. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей. Обеспечивая доведение товаров до потребителей, торговый процесс  включает в себя: изучение спроса населения, ассортимент и т.д.

       До  перехода к рыночным отношениям  договорные отношения оптовых  баз с розничной сетью носили  малодейственный характер.

         Рыночные отношения привели к изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров оказались в самостоятельных партнеров, которые руководствуются только в своих интересах и финансовой выгоды. Покупатели товаров имеют свободный выбор поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых закупок товаров у поставщиков покупатели могут закупать товары без заключения договоров. Договоры купли – продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и больших объемах поставок товаров. В договорах купли –продажи  необходимо отметить количество, ассортимент, а также сроки поставки товаров, его порядок поставки, качество и комплектность, имущественную ответственность сторон.  Также важен порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.  

       Оптовая  продажа товаров в отличии  от розничной представляет собой  продажу товаров оптовым покупателям (т.е. предприятия). Итог такой продажи показывает определенную сумму оптового товарооборота. Оптовая продажа может осуществляться: транзитом – т.е. оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

        Итогом этих продаж будет оптовый  транзитный оборот и оптовый  складской товарооборот. В оптовом  товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово- складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз подразделяется на оборот с участием в расчетах и без участия в расчетах неоплаченный.

         При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую после получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета не оптовой базе, а получателю

         Трудоемкость транзитного оборота ниже складского, т.к при высоких транзитных наценок он выгоден для оптовых баз. 

        Основанием для транизитной отгрузке  является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику, а его копия отсылается покупателю – клиенту базы.

         Разнарядки на 1 квартал обычно прилагаются к договору, а на последующие – предоставляются покупателям в определенный срок до начала следующего квартала.

        При оптовом складском обороте  применяются такие методы оптовой  продажи товаров со складов  как: по личной отборке товаров покупателям, по письменным, телефаксным заявкам, через автосклады и т.д.

         Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов – т.е- коммерческий центр современной базы. В нем состоит основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами.

        В залах товарных образцов находятся товароведы- реализаторы и фактуристы.  Товаровед- реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора необходимых товаров, оформляют в трех экземплярах заказ на отборку товаров на складе, который они оба подписывают.

        Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируются в специальном журнале, и проверяют соответствия заключенному договору и передают на исполнение. 

         Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Данная форма торговли осуществляет по специальным каталогам, в которых дается описание отправляемых посылками товаров, и условия их оплаты и порядок заказа.

        В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово- розничные предприятия.

        Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам мелкооптовой посылочной торговлей.

         Услуги, которые предоставляет оптовая база свои клиентам  являются платными. Размер оплаты устанавливается в заключаемых между оптовиками и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, экономически заинтересовывать оптовые предприятия в оказании услуг своим клиентам.

         Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы.

         Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций:

       - установление  хозяйственных связей с покупателями  товаров;

       - организация и технология оптовой продажи;

       - организация  учета и пополнения запасов;

       - рекламно-информационная  деятельность.  

При оптимальной реализации всех этих направлений возможна успешная деятельность оптовой фирмы.

Задание 2.

Формы торгово-посреднических структур на оптовом рынке товаров, организация и управление их коммерческой деятельности.

Д -23

         В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой торговлей продукции, большую роль играют торгово- посреднические звенья. На сегодняшний момент более половины объема товарного обмена на рынке происходит через торговых посредников. В итоге расширения торговых услуг ускоряется оборот товаров, по размеру которого можно судить о движении товаров от производителя к потребителю.

        Торговые посредники характеризуются следующими признаками: структура реализуемых товаров, коммерческие цели, функциональные действия, выполняемые операции. В роли торговых посредников могут выступать:

        Торговые посреднические фирмы – независимые торговые посредники, которые заключают контракты с производителями на поставку товаров. В основном это большие фирмы, располагающие собственными складами, транспортными средствами, а также кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.

       Дистрибьютор  – торговец, выступающий от имени  фирмы и выполняющий дистрибьюторские  функции к товаропроизводителю.  Производитель, прибегая к услугам  дистрибьютора, определяет цену, рынок, сроки реализации условия  расчета за товары.

      Дилер – торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли- продажи. Занимается продажей в основном транспортной и иной техники, пользующейся массовым спросом. Дилер обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием. Его доходы образуются за счет разницы, полученной от покупки и продажи товаров.

      Комиссионер – торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара- комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. Комиссионеры в своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и хранения товаров.

     Консигнатор – продает товары консигнатора – т.е. юридического или физического лица в рамках договора консигнации. Получает право на рекламу и реализацию продукции от своего имени, но за счет консигнанта.  Данная форма используется при поставке новых товаров, которые неизвестны покупателям, или в целях освоения новых рынков.

      Агенты – осуществляют  посреднические услуги в интересах  другого лица, дающего поручения на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товаров. Действуют самостоятельно в пределах сферы принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу. Могут выполнять функции, связанные с продажей товаров принципала.

     Брокер – посредник, в обязанности которого входит поиск и формирование сетей контрагентов: продавца и покупателя товара. Действует и предоставляет интересы продавца и покупателя. Его полномочия определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. Располагают всесторонней информацией о рынках, складывающейся ситуации во внешней среде.  

      Успех  торгово – посреднической деятельности  зависит то: торгового, финансового,  рекламного и других видов  обеспечения.  Большие торговые  посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально- техническую базу: склады, магазины, транспортные средства и др.

     Успешные  действия торгового посредника  выражаются выгодными закупками  продукции у производителей, последующей  ее продажей и получением реальной прибыли.

     Для повышения  эффективности коммерческой деятельности  торговых посредников необходимо:

      - снижать  степень влияния негативных факторов  на развитие коммерческого дела  торговых посредников;

     -  проводить  анализ экономических ситуаций, которая складывается на потребительском рынке;

     - развивать  материально- техническую базу, направленную  на техническое оснащение торговой  сети;

     - осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово- посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.

       Практика  европейских стран говорит о  том, что организация территориально - разветвленной сети распределительных центров сбыта продукции оправдана.  

      Независимые  дистрибьюторы, выступающие в качестве оптовых посредников, подразделяются на дистрибьюторов которые имеют склады и нет.

      Дистрибьюторы,  приобретающие товары у постоянных  производителей и напрямую их реализующие, называются дистрибьюторами «с неполным набором услуг». Такая форма посредничества широко применяется при реализации скоропортящихся продуктов.

      Дистрибьюторы  с «полным набором услуг» имеют  высокий уровень товарной специализации,  определяющий количественное содержание  ассортиментной номенклатуры по каждой группе товаров.

      В практике оптово – посреднического взаимодействия с партнерами размер наценок регулируются в зависимости от конкурентных условий: сроки выполнения контракта, формы оплаты товаров и т.д.

     Организационная структура управления оптово-посреднического звена - совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, которая функционирует как единая динамичная система, нацеленная на удовлетворение многочисленных потребителей рынка с одновременным получением намеченных доходов.

        Основными составными элементами организационной структуры - органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые придают формальной структуре подвижный характер. При создании и развитии организационных структур, необходимо постоянно следовать основным принципам их построения.

        Построение организационных структур необходимо осуществлять с учетом следующих факторов: общая численность АУП и рабочих, тип коммерческо-посреднической деятельности; объем и номенклатура реализуемой или закупаемой продукции; виды оказываемых текущих и потенциально возможных коммерческих услуг; транспорта, др. факторы.

      При эффективности функционирования организационных структур построения оптово-посреднических организаций необходимо учитывать следующие классификационные факторы:

        1. Вид деятельности - выполняемая функция в области купли-продажи товаров, выполнения комплекса коммерческо-сервисных услуг клиентам. Фактор необходимо рассматривать с учетом влияния территориального признака.  Оптовые предприятия, расположенные вблизи от изготовителя, в зоне производства продукции, носят название выходных баз и, осуществляют сбытовую торговлю с одновременным оказанием набора производственных услуг по подборке, сортировке, комплектовке продукции по заказам потребителей. Функционирование подобных выходных баз позволяет освободить изготовителей от выполнения сбытовых функций в пределах определенной территории. К другому типу оптовых торгово-посреднических структур можно отнести базы, деятельность которых территориально удалена от изготовителей продукции. Такие базы в практике российского предпринимательства носят название торговых баз. Их функциональное назначение состоит в закупке продуктов у предприятий-изготовителей различных регионов. В оптовой зоне системы потребительской кооперации подобных торговых баз имеется около 90% общего числа торговых оптовых предприятий.

       2. Специализация. Позволяет выделить смешанные, универсальные, специализированные и узкоспециализированные фирмы. В ассортименте смешанных оптовых предприятий имеются группы товаров как продовольственных, так и непродовольственных. В универсальных – широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных видов товаров. Специализированные оптовые предприятия и фирмы осуществляют торговлю несколькими или одной группой товаров определенного вида промышленного или непромышленного ассортимента.

     В городах областного подчинения функционируют предприятия оптовой торговли, центры оптовой торговли, посреднические фирмы в основном универсального характера деятельности.

      3. Район деятельности - дифференциация коммерческих структур по территории обслуживания клиентов – от федеральных оптовых предприятий, республиканских, краевых до областных, межрайонных и районных.

      4. Фактор ведомственной принадлежности - дифференцирует коммерческие структуры сферы товарного обращения в зависимости от их подчинения отдельным министерствам, ведомствам, государственным федеральным, республиканским и местным органам власти. В соответствии с данным фактором функционируют мощные ведомственные коммерческие структуры на транспорте, в промышленности, торговле, сельском хозяйстве и в других особо важных секторах экономики.

      5. Фактор собственности -  на законодательном уровне имеет в России множество форм, в т.ч. частную, государственную, муниципальную, смешанную.

      Главными задачами оптово-посреднической деятельности коммерческих структур сферы товарного обращения являются комплексное использование экономических, организационных и правовых рычагов в целях эффективности уровня обслуживания клиентов в процессе коммерческой деятельности.

       При организации оптово-посреднической деятельности коммерческие структуры выполняют, как правило, следующие функции:

- изучают спрос и предложение на товары и услуги с одновременным выявлением источников покрытия потребности в обществе;

- осуществляют закупки в соответствии с заключенными договорами, контрактами и заказами;

- участвуют в организации и проведении внешнеэкономической деятельности на всех многочисленных этапах товародвижения от производителей к конечному потребителю;

- организуют коммерческие связи с использованием различных форм и методов, в т.ч. системы PR на паритетных и взаимовыгодных условиях для всех участников бизнеса.

      Гибкая стратегия, постоянный поиск новых методов работы, серьезные конъюнктурные исследования обеспечивают коммерческим структурам прочные позиции на товарных рынках в условиях острой конкурентной борьбы.

Оптово-посреднические фирмы выполняют следующие функции:

- изучают и прогнозируют рынок с одновременной реальной оценкой собственных возможностей;

- организуют коммерческие связи и реализуют торговые сделки по закупке, продаже и обмену продукции, товаров и услуг;

- осуществляют внешнеэкономическую деятельность за счет проведения экспортно-импортных операций, лизинговых и других торговых сделок;

- оказывают многочисленным участникам рынка услуги в области проведения инженерно-технических, организационно-правовых, маркетинговых и др. видов работ, а так же по эффективной организации продвижения грузов;

- формируют запасы товарно-материальных ценностей за счет осуществления торгово-посреднической деятельности и участия в организации ярмарок, аукционов.

     В практике коммерческой деятельности оптово-посреднических организаций присутствуют много недостатков, которые связанны в первую очередь с нарушением многолетних длительных хозяйственных связей, отсутствием практического опыта работы в рыночных условиях по поиску партнеров, клиентов и самостоятельного формирования портфеля заказов.

    Эти организационно-экономические проблемы усугубляются также и отсутствием опыта проведения маркетинговых исследований, недостаточно полным использованием методов управления товародвижением и других направлений коммерческой работы, адекватным рыночным изменениям.

Задание 3.

Задача

В-25.

Универсам проводит исследование по качеству и рейтингу четырех видов  шоколада. При анкетировании покупатель 40% своего предпочтения отдает качеству кондитерской продукции, 30% - цене, 20% - ассортименту, 10% - упаковке.

Определить рейтинг (уровень  качества шоколада в баллах).

Таблица

Сравнительный анализ производства и продаж

четырех видов шоколада, установление рейтинга их значимости

Решение

Рп = (9*0,4+10*0,3+9*0,210*0,1)/4= 2,35

Р с добавками = (9*4+7*10,3+10*0,2+10*0,1)/4=2,075

Р диетич. = (9*0,4+6*0,3+5*0,2+8*0,1)/4=1,8

Р цельного = (8*0,4+7*0,3+7*0,2+9*0,1)/4=1,09

Список использованной литературы.

1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность – М.: ИНФРА – М., 2006 г.
2. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: ИТК Дашков и К, 2003. – 504 с.
3. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология КД: учебник / О.В. Памбухчиянц. – 3-е изд., перер. и доп. – М.: ИТК «Дашков и К», 2007. – 672 с.
4. Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности: уч. пособие / С.А.Каплина. – Ростов н/Д.: Феникс, 2002. – 416 с.
5. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 248 с.