Функции маркетинга
Содержание.
1. Функции маркетинга.
2.Графисеское изображение каналов сбыта.
3. Процесс управления маркетингом
4. Ниже приведен вопрос и варианты возможных ответов на него. Переписав все, выберите только тот ответ, который Вы считаете правильным, отметив его знаком «+»
Ремаркетинг связан с: - негативным спросом;
5. Задача
6. Список литературы.
1. Функции маркетинга:
Аналитическая функция.
- Изучение рынка как такового.
Это первый шаг к познанию рынка как токового. Следует провести аналитическую работу с целью выбора из множества потенциальных рынков таких, которые могут быть наиболее интересными и приоритетными для предприятия и его товаров, на которых с наименьшими усилиями и затратами можно достичь коммерческого успеха. Для этого производят ранжирование, т.е. выстраивание рынков по мере убывания интересов предприятия к этим рынкам в зависимости от условия реализации на них товаров и услуг. Ранжирование производится по следующим критериям:
- Емкость рынка
- Инвестиционная политика
- Импортное регулирование
- Географическое положение
- Стабильность правового режима и т.п.
- Изучение потребителей.
На любом рынке действует, как правило, множество потребителей различного вида продукции. Необходимо из большого числа потенциальных покупателей выбрать такую группу, которая легче и быстрее, по сравнению с другими группами, станет покупателем предлагаемой продукции. Это называется сегментацией рынка. Она проводится по следующим критериям:
Для товаров производственного назначения
- величине фирм-покупателей
- объему закупок
- специфике основного производства
- деловой репутации руководителей фирм-покупателей и т.п.
Для товаров индивидуального потребления:
- месту жителя покупателя
- возрасту и полу
- уровню доходов
- реакции на новые товары и т.п.
- Изучение фирменной структуры рынка
Производится для выяснения, какие участники рыночных отношений и как действуют на интересующем предприятии рынке. Обычно производится по трем группам фирм:
- Фирмы-контрагенты
- Фирмы-конкуренты
- Фирмы-посредники
- Изучение товарной структуры рынка
Чтобы выяснить, как удовлетворяется потребность в продукции, подобной той которую предполагает поставлять предприятие на выбранном рынке, необходимо изучить товарную структуру рынка, технический уровень и качество обращающихся на рынке товаров, систему товародвижения и сервиса конкурентов, действующие стандарты нормы и т.д.
- Анализ внутренней среды предприятия
Это изучение организационной структуры предприятия с точки зрения ее конкурентоспособности на целевых рынках, оценку НИОКР и их соответствия уровню НИОКР у конкурентов, анализ интеллектуального потенциала у сотрудников, анализ творческих возможностей коллектива и т.д.
Производственная (созидательная) функция маркетинга.
- Организация производства новых товаров.
Последовательное и комплексное исполнение руководством предприятия аналитической функции создает нормальные условия для принятия решений о разработке и постановке на производство таких товаров которые будут приняты рынком. Полученные в результате тестирования и пробной эксплуатации данные позволяют до начала серийного производства товаров внести в него необходимые улучшения и приспособить к конкретным требованиям рынка.
- Организация материально-технического снабжения
Идеальным является положение, когда предприятие вообще не имеет развитого складского хозяйства и заготовительного производства и существует система снабжения, называемая «точно в срок», когда поставщик и заказчик согласуют суточные и даже почасовые графики поставки комплектующих изделий и материалов.
- Управление качеством и конкурентоспособностью продукции.
В маркетинге под качеством понимается также и технический уровень продукции. Качество и технический уровень – наиболее существенные элементы, определяющие конкурентоспособность продукции.
Сбытовая функция (функция продаж).
- Организация системы товародвижения
Должна создавать такие условия, чтобы товар был там, где он нужен, в то время когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества, на которое рассчитывал потребитель.
- Проведение целенаправленной товарной политики
Товарная политика предполагает целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на принципах, обеспечивающих эффективное формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж.
- Организация сервиса.
Это обеспечение комплекса услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией продукции. Высококачественный сервис вызывает расширение спроса на товар, способствует коммерческому успеху предприятия.
- Проведение целенаправленной ценовой политики.
Предприятие устанавливает на свои изделия такие цены и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение запланированных краткосрочных и долгосрочных целей и решение оперативных задач, связанных с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, деятельностью конкурентов и т.д.
Функция управления и контроля.
- Планирование.
Производится с целью
установления максимально возможной
планомерности и
- Информационное обеспечение маркетинга.
Для разработки стратегических линий поведения крайне важно своевременно получать и анализировать информацию, касающуюся внешней и внутренней среды предприятия. В процессе внешние данные делятся не управляемые, полу управляемые и полностью неуправляемые. Внутренние данные анализируются, а для управления сложными производственными системами в условиях рынка.
- Коммуникационное обеспечение управления маркетингом.
Эта подфункция обеспечивает предприятию активное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду. Для ее выполнения необходимо создание специальных структурных подразделений, в обязанности которых входит поддержание контактов с общественностью, рынком, прессой, покупателями и т.д.
- Контроль с помощью ситуационного анализа.
Контроль – заключительная стадия цикла управления маркетингом, завершающее звено процесса принятия и реализации решения. Он позволяет не только выявлять, но и предупреждать различные отклонения, ошибки и недостатки, находить новые резервы и возможности развития, приспособления к изменяющимся условиям внешней и внутренней среды.
2.Графисеское изображение каналов сбыта.
Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи – торговля в разнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер. Либо напрямую работа с Федеральными сетями через Региональные центры распределения продукции.
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перераспределяют их не большим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.
3. Процесс управления маркетингом:
Управление маркетингом (управление спросом) – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, направленных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.
Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении поставленных перед ней целей.
Процесс управления маркетингом состоит из следующих этапов:
1. Анализ рыночных возможностей (система маркетинговых исследований и маркетинговой информации; изучение маркетинговой среды; изучение рынков индивидуальных потребителей и рынков предприятий);
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна из фирм не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Компаниям может казаться, что их возможности очень ограничены, но это всего лишь неумение мысленно увидеть будущее того дела, которым они занимаются, и осознать свои сильные стороны. Ведь в действительности перед любой компанией открыто множество рыночных перспектив.
Выявление новых рынков:
- более глубокое внедрение на рынок (существующий товар – существующий рынок);
- расширение границ рынка (существующий товар – новый рынок);
- разработка товара (новый товар – существующий рынок);
- диверсификация (новый товар – новый рынок).
Маркетинговые возможности фирмы (привлекательные направления маркетинговых усилий, на которых конкретная фирма может добиться маркетинговых преимуществ) должны точно соответствовать целям и ресурсам компании.
2. Отбор целевых рынков;
Фирма должна установить
хорошие отношения с поставщика
Каждую возможность необходимо изучить с точки зрения величины и характера рынка. Этот процесс состоит из четырех этапов:
1) замеры и прогнозирование спроса;
2) сегментирование рынка;
3) отбор целевых сегментов рынка;
4) позиционирование товара на рынке.
3. Разработка комплекса маркетинга (разработка товаров; установление цен на товары; методы распространения товаров; стимулирование сбыта товаров)
4. Претворения в жизнь маркетинговых мероприятий (стратегия, планирование, организация, мотивация, контроль).
Стратегия маркетинга – это генеральная программа маркетинговой деятельности на целевых рынках. Она включает главные направления маркетинговой деятельности фирмы и инструментарий комплекса маркетинга (маркетинг - микс), с помощью которого разрабатывают и осуществляют маркетинговые мероприятия для достижения поставленных целей. Для каждого сегмента целевого рынка определяют стратегию товарной, ценовой, распределительной и сбытовой политики фирмы. Стратегия маркетинга показывает, с каким продуктом, на какие рынки, с каким объемом продукции следует выходить для достижения поставленных целей.
Процесс планирования маркетинга - это упорядоченная совокупность стадий и действий, связанных с ситуационным анализом окружающей среды, постановкой целей маркетинга, осуществлением планирования (разработка плана), реализацией плана маркетинга, контролем за выполнением плана маркетинга.
Планирование маркетинга основывается на текущих и перспективных целях предприятия (или иной предпринимательской структуры), на анализе сложившейся ситуации его поведения.
Организация маркетинговой деятельности. Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование, и привести фирму к достижению поставленных перед ней целей.
Мотивация работников маркетинговой службы представляет собой процесс интенсификации их мотивов с целью активизации действий по принятию решения об удовлетворении потребностей покупателей. Мотивация может осуществляться материальными и нематериальными методами.
Контроль претворения в жизнь плана маркетинга. Фирме нужно контролировать проводимые ею мероприятия, чтобы быть уверенной в конечном достижении целей маркетинга. Различают: контроль за исполнением годовых планов, контроль прибыльности и контроль за исполнением стратегических установок
4. Ниже приведен вопрос и варианты возможных ответов на него. Переписав все, выберите только тот ответ, который Вы считаете правильным, отметив его знаком «+»
Ремаркетинг связан с: - негативным спросом;
- чрезмерным спросом;
5.Методы стимулирования продаж.
Стимулирование продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.
При помощи мероприятий по стимулированию продаж можно решить множество задач:
- побудить совершить первую покупку;
- побудить совершить повторную покупку;
- привлечь в магазин дополнительные группы покупателей;
- представить новый товар;
- распродать не ликвидный товар;
- увеличить объем покупки/средний чек;
- увеличить частоту покупок;
- заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.
Инструменты стимулирования продаж.
Все инструменты стимулирования можно поделить на четыре основные группы.
1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене.
Прямое снижение цены используется для привлечении покупателей в магазин и стимулирование первой покупки определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от заложенного товара или обратить внимание на новый бренд.
Для любителей делать запасы привлекательна мелкооптовая продажа, когда снижая цену на покупку или же предлагая одну единицу товара бесплатно. В этом случае срабатывает психологический эффект возможности сэкономить, даже если цена за покупку из нескольких единиц товара состоит из простой суммы цен за одну единицу.
Удобна для покупателей
совмещенная продажа
Для отдельных товаров можно предложить некоторое количество товара бесплатно за ту же стоимость (поштучно, в процентах или граммах). Этот метод в последнее время пользуется особой популярностью среди производителей бытовой химии. Однако такая скидка имеет смысл, только если рядом стоит старая упаковка по такой же цене - есть возможность сравнить и выбрать более выигрышный вариант.
При торговле дорогими товарами магазин может засчитывать подержанный товар при покупке нового. Например, вам предлагают обменять старый автомобиль (дубленку, компьютер) на новый. Стоимость старого товара вычитывают из стоимости нового или предлагают фиксированную скидку на новую покупку. Такая акция эффективна для товаров, которые устарели, но выбросить жалко - покупатель получает возможность «пристроить» когда-то любимую, но теперь ставшую ненужную вещь.
Не предлагая скидки на первую, можно стимулировать совершение второй покупки прямо сейчас - «купите один предмет, получите скидку в 10% на второй» при условии, что она действительна только сегодня. Добавляет азарта возможность «выиграть» сумму скидки - вытащить скидочный купон их коробки и определить, насколько дешевле будет стоить, к примеру, следующая пара обуви. Этот метод эффективен для товаров длительного пользования – одежды, обуви, бытовой техники. Он стимулирует как первую покупку («куплю, вторая пара пригодиться»), так и повторную («почему бы и не купить, пока скидка есть»).
Для выстраивания длительных отношений с покупателями чаще всего используют простые дисконтные карты, которые дают фиксированную 5-10%-ную скидку на каждую повторную покупку в магазине. Эти карты могут предложить приобрести – это выгодно, если покупатель будет пользоваться картой часто (например, в аптеках или супермаркетах), или выдавать бесплатно при покупке на определенную сумму, например в магазинах одежды или бытовой техники. Такой подход кажется эффективнее, чем раздача дисконтных карт всем подряд.
Чтобы дисконтная карта лучше работала, необходимо позаботиться о том, чтобы покупатель четко знал, сколько он сэкономил, например, чтобы чеке присутствовала строка «сумма скидки».
Иногда магазин оговаривает, что карту можно передать друзьям и знакомым для стимулирования их первого прихода в магазин, и даже поощрять владельца передать ее другим, предлагая за это подарок или дополнительную скидку. Этот метод находят эффективным в магазинах одежды или товаров для дома.
Становятся популярными накопительные дисконтные программы. В этом случае вознаграждают покупателя за активные и постоянные покупки, чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Действительно, такие программы притягивают клиентов игровыми элементами (накопить, достичь большой скидки) и побуждают его покупать именно в этом магазине. Такой вид программ распространен, например, на АЗС, где предлагают сэкономить на каждом следующем литре бензина.
Наконец, бонусные программы дают возможность накопить баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму. По мере развития программы к ней можно присоединить партнерские компании: тратить и накапливать можно и у них. Этот метод зарекомендовал себя в сетевых ресторанах и предприятиях быстрого питания.
2. Натуральное
стимулирование. В этом случае
вместо снижения цены
При натуральном стимулировании премия, или подарок, предлагается покупателю в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной цене и на кассе получает небольшой подарок. Возможен и другой вариант: посетитель покупает товар, заполняет купон, а подарок получает позже.
Можно подарить:
- подарок для детей:
часто представляет собой
- полезный подарок:
адресован взрослым
- подарок, доставляющий
удовольствие: обращен ко всем
категориям потребителей и
Сюда же относится дегустация и раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения продуктов питания, средств ухода за собой и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) даже товары, не обладающие исключительными характеристиками.
При продаже одежды, электроники или бытовой техники важна возможность опробовать товар в действии. Платье нужно обязательно примерить, а плеер – включить и оценить качество звука.
3. Игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими.
Прежде всего, это конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки.
Самыми простыми с точки зрения проведения являются конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Дети всегда с охотой в них участвуют, равно как и их родители. Понятно, что призом в таком конкурсе будет детская игрушка. Подобные конкурсы хороши еще и тем, что могут дать родителям время спокойно совершить покупки, пока дети под руководством опытного человека (воспитателя, психолога) будут увлечены соревнованием. Важно задать тему, подходящую к специфике вашего магазина.
Интересны семейные конкурсы, рассчитанные на привлечение внимания домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи). Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы и попросить доказательства покупки, предложив достаточно привлекательные для всех членов семьи призы.
Часто магазины прибегают к творческим конкурсам, предлагая, с одной стороны, стимулировать интерес покупателей, а с другой – принести непосредственную пользу магазину. Примером может служить конкурс на лучше стихотворение о магазине или лучшей рекламный слоган.
Лотереи и игры, которые полностью или частично основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. Интересный ход: на кассовой ленте с оборотной стороны напечатаны названия книг из ассортимента магазина. Если покупатель, оплатив покупку, увидит на чеке название произведения, которое он только что приобрел, он получает приз.
Незаслуженно мало внимания уделяют магазины такому действенному средству из арсенала игрового стимулирования, то есть организация праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, бывающими в жизни каждого человека.
4. Услужливое
стимулирование, когда облегчают
процесс покупки или
В супермаркетах дополнительными услугами являются, например, возможность заплатить за услуги сотовой связи, наличие часовых дел мастера и так далее. Такие услуги не связаны со спецификой магазина, но покупатели воспринимают их наличие как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям.
Дополнительные услуги
могут облегчать процесс
Многие магазины предлагают своим покупателям возможность заказать товары, не выходя из дома.
Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, то есть возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначается.
К услужливому стимулированию
также относится
Список литературы
1. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильяме», 2002. – 944 с.