Логистика сбыта

Министерство транспорта Российской Федерации

Московская государственная академия водного транспорта

Факультет «Экономики и управления»

Кафедра КЭ и ВЭС

Самостоятельная домашняя работа

по дисциплине «Логистика»

на тему:

«Логистика сбыта»

Выполнила студентка III курса, группы ГТБ-3

Граблина Екатерина

8-916-110-60-17

Проверил

доцент кафедры КЭ и ВЭС, к.э.н. Шепелин Г. И.

Москва

2013

Оглавление

Введение

Ни для кого не секрет, что в  настоящее время российская экономика  функционирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности.

В современных условиях рынок предъявляет  к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать. А ведь в условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов.

Цена продукции зависит не только от затрат на ее производство, но и от затрат на ее транспортировку, складирование, реализацию и т.д. Снижая эти затраты, мы снижаем себестоимость, повышая таким образом свою прибыль. Именно этими вопросами (и не только ими) занимается распределительная логистика, внедрению принципов которой на практике и посвящена данная курсовая работа.

Морской транспорт — самый крупный  перевозчик в международных перевозках. Морской транспорт выполняет  в основном внешние, экспортно-импортные  перевозки (в том числе все  грузовые перевозки в межконтинентальном сообщении). Велика его роль в каботажных (внутренних) перевозках для северных и восточных прибрежных регионов страны.

Внутренний водный (речной) транспорт  предназначен для перевозок отдельных  массовых видов грузов на средние  и дальние расстояния, а также для пассажирского сообщения (особенно пригородного). Однако в последние десятилетия он не выдерживает конкуренции с другими видами транспорта и практически превратился в специфический вид технологического транспорта, предназначенного для перевозки минерально-строительных материалов. Преимущество внутреннего водного транспорта — низкие грузовые тарифы, при перевозках грузов весом более 100 т на расстояние более 250 км этот вид транспорта самый дешевый.

Целью данной домашней работы является знакомство с теоретико-методологическими проблемами организации и способами практической реализации и способами практической реализации систем сбытовой логистики и управления ими. В связи с этим рассмотрим следующие вопросы: предмет, цель, объект изучения и понятийно-терминологический аппарат сбытовой логистики; современное состояние, недостатки и факторы развития сбытовых процессов в отечественной экономике; взаимосвязь и разграничение компетенций маркетинга и сбытовой логистики; объекты, субъекты и функциональное обеспечение систем сбытовой логистики; распределительные каналы: понятие, основные характеристики и виды; виды посредников; методология анализа и проектирования распределительных каналов; комплексная методика проектирования сбытовой логистической цепи¹.

Теоретическая часть домашней работы

Основные понятия логистики  сбыта

Графический метод построения распределительного канала - графическое представление возможных каналов распределения по типу сырья или товара.

Дистрибьюция (распределение) - комплексная логистическая активность, заключающаяся в продвижении готовой продукции от производителей к конечным (или промежуточным) потребителям, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.

Институционально-описательный метод построения распределительного канала - идентификация, описание и классификация всех возможных посреднических институтов в канале.

Косвенный сбыт подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно, двух и трехуровневые каналы.

Логистическая сбытовая цепь (ЛСЦ) - упорядоченное (оптимизированное) множество субъектов, осуществляющих доведение материального потока от источника генерации (продуцента) до места назначения (потребителя).

Метод построения распределительного канала, основанный на группировке товаров определяет детальную структуру канала распределения применительно не к отдельному продукту, а к той или иной группировке продуктов. Объединяет описание посреднических институтов со схематичным отображением основных каналов перемещения собственности (конгломерат институционально-описательного и графического методов)².

Прямой сбыт - сбыт, не предполагающий наличия посредников, так как продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.

Распределительный канал - частично упорядоченное множество субъектов, осуществляющих доведение материального потока от источника генерации (продуцента) до места назначения (потребителя).

Сбыт - начальная стадия процесса выхода товара в сферу использования; реализация продукции; купля-продажа.

Сбытовая логистика - область научных исследований системной интеграции функций, реализуемых в процессе распределения материального и сопутствующих ему (информационного, финансового и сервисного) потоков между различными потребителями, т. е. в процессе реализации товаров, основной целью которой является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.

Структурный метод  построения распределительного канала - идентификация структуры каналов распределения, анализ связей и взаимодействия в канале.

Уровень распределительного канала - посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному потребителю.

Физическое распределение - обработка и исполнение заказов потребителей вплоть до непосредственной поставки товаров.

Функциональный метод  построения распределительного канала - последовательное построение схемы бизнес-процесса в виде декомпозиции функций до неделимых операций, на входе и выходе которых отражаются: материальные и информационные объекты, используемые ресурсы, организационные единицы³.

История развития

Сбытовая логистика, или логистика  распределения — неотъемлемая часть  общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировка, складирование и др⁴.

Как определенная система взглядов распределительная логистика сложилась еще в 60-е годы и в какой-то мере явилась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы, сферой действия которой ее применение практически и ограничивалось на протяжении 60—70-х годов. Однако по мере развития и совершенствования этой стороны распределительной логистики на рубеже 70—80-х годов все явственнее стала ощущаться ограниченность ее возможностей. Конкретнее: по мере расширения общественного производства, усложнения внутренних и внешних экономических связей стали просматриваться пределы совершенствования этой системы в избранном направлении; она уже не была в состоянии существенно влиять на повышение эффективности всей производственной цепи (поставщик — производитель — потребитель). Хорошо отлаженная, имеющая высококвалифицированных специалистов распределительная логистика в том виде, в каком она существовала в 70-е годы, уже не могла решать задач, стоящих перед экономикой 80—90-х годов. Как организация процесса сбыта во всем его многообразии, логистика распределения была призвана стать органической частью всей системы производства, нацеленного на удовлетворение разнообразных потребностей заказчиков. Поэтому практическое развитие связей с другими элементами логистической системы (производственная, информационная логистика и др.) стало одной из центральных задач, стоящих перед распределительной логистикой.

В начале 80-х годов никто из специалистов не сомневался в том, что основной путь становления логистики — не концентрация внимания на развитии каждого отдельного элемента логистической цепи, а совершенствование всей системы в целом и главным образом связей в границах общей цепи, усиление взаимодействия и взаимовлияния ее звеньев.

Во второй половине 80-х годов  перед предпринимателями развитых капиталистических стран встали задачи пересмотра всей концепции логистики и максимального использования ее потенциала в новых условиях. Создание внутреннего европейского рынка в 1992 г. с населением в 324 млн. человек, ликвидация таможенных барьеров, введение единых европейских стандартов заставили искать новые пути повышения или укрепления своей конкурентоспособности⁵.

Такое положение дел требует  с позиции крупного производителя строгого учета издержек производства и особенно обращения, поскольку доля последних в общих затратах фирм постоянно растет. Это может привести к тому, что крупный производитель будет в будущем больше закупать и меньше производить сам. Данная тенденция наиболее отчетливо проявляется в промышленных компаниях, для которых характерным является дальнейшее кооперирование производства. Так, исследование швейцарского банковского объединения показало, что в настоящее время в машиностроении и металлообрабатывающей промышленности ряда стран Западной Европы около 40% поступлений от оборота промышленных фирм приходится на закупки у других предприятий и что в дальнейшем удельный вес этих закупок будет возрастать⁶.

Предмет, цель, объект изучения и понятийно-терминологический аппарат сбытовой логистики

Начиная изучение любой темы или  области знаний, методологически  важно определиться с тем, что  является предметом, целью и объектом исследования, в данном случае – сбытовой логистики.

Предметом изучения является организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им.

Основной целью сбытовой логистики является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами⁷.

Объектом исследования и изучения в сбытовой логистике, по мнению большинства авторов, является материальный поток на стадии его движения от поставщика к потребителю⁸. Материальные потоки включают в себя грузопотоки, потоки товаров, запасных частей, комплектующих, судопотоки, вагонопотоки, пассажиропотоки, автопотоки⁹. Также требуется расширенное толкование структуры этого потока за счет добавления отдельных составляющих, генерируемых им и (или) сопутствующих ему, т.е. инфоормационного, финансового и сервисного потоков. Такой подход более точно соотносится с основными парадигмами логистики. Таким образом, объектом изучения сбытовой логистики являются материальный и сопутствующий ему (генерируемые им) информационный, финансовый и сервисный потоки. Наглядно объект изучения можно представить в виде схемы, изображенной на рисунке 1.

Прежде, чем говорить о способах организации потоковых процессов и управления ими на стадии сбыта готовой продукции, следует определиться с понятийно-терминологическим аппаратом данной области исследования. Необходимость определения соответствующих категорий диктуется неоднозначностью толкования отдельных понятий и семантическими разночтениями. Уяснение сути и осмысление разграничения понятий «сбыт», «физическое распределение» и «дистрибьюция» - первый шаг к пониманию понятийно-терминологической сущности сбытовой логистики¹⁰. Удобнее всего это проследить по следующей таблице:

Таблица 1. Анализ семантики терминов сбытовой логистики по характеристическим признакам¹¹

Сформулируем промежуточный вывод, вытекающий из анализа понятийно-терминологического аппарата сбытовой логистики:

1. сбыт, распределение, физическое  распределение и дистрибьюция  являются синонимами и означают одно и то же понятие, которое в настоящее время трактуется разными авторами по-разному. Различия в звучании объясняются особенностями перевода;

2. методически более адекватным, на наш взгляд, является термин "сбыт", и в дальнейшем именно его мы будем использовать для описания многогранного процесса реализации готовой продукции.

Рисунок 2.  Пример зависимости между затратами на функционирование системы распределения и количеством складов

Особенно важным с теоретико-методологической точки зрения является анализ сущности понятия "сбыт" и сопутствующего ему определения сбытовой логистики¹³.

Говоря о термине "сбыт" в  увязке с логистикой, необходимо понять, а чем же отличие сбыта от логистики сбыта, или сбытовой логистики.

Большинство склоняются к тому, что  главное отличие логистической  концепции сбыта от традиционной сбытовой стратегии во многом обусловлено логистическим подходом к организации сбыта продукции, который проявляется в том, что¹⁴:

1. процесс управления материальными,  информационными, финансовыми и сервисными потоками подчиняется целям и задачам логистики;

2. существует системная взаимосвязь  процесса сбыта с процессами  производства и снабжения;

3. осуществляется интеграция всех  функций внутри самого сбыта. 

Суммируя все вышесказанное, нам  представляется наиболее полным следующее  определение сбытовой логистики. Это  область научных исследований системной интеграции функций, реализуемых в процессе распределения  материального и сопутствующих ему (информационного, финансового и сервисного) потоков между различными потребителями, т.е. в процессе реализации товаров, основной целью которой является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами¹⁵.

Рисунок 3.  Процесс воспроизводства капитала и функциональные области логистики

Задачи распределительной  логистики

Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик — потребитель, начиная от момента постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю¹⁶.

Состав задач распределительной  логистики на, микро- и макроуровне  различен.

На уровне предприятия, то есть на микроуровне, логистика ставит и  решает следующие задачи¹⁷:

1.   планирование процесса  реализации;

2.   организация получения  и обработки заказа;

3.   выбор вида упаковки, принятие  решения о комплектации, а также  организация выполнения других  операций, непосредственно предшествующих отгрузке;

4.   организация отгрузки продукции;

5.   организация доставки и  контроль за транспортированием;

6.   организация послереализационного  обслуживания.

На макроуровне к задачам  распределительной логистики относят¹⁸:

1.   выбор схемы распределения  материального потока

2.   определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;

3.   определение оптимального  места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории;

4.    ряд других задач,  связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, области, страны, материка или всего земного шара.

Процесс взаимодействия ключевых функций  организации по обеспечению заданной рентабельности обмена можно проследить на рисунке:

Логистические каналы

Поставщик и потребитель товаров  представляют собой две микрологистические системы, связанные между собой логистическим каналом или каналом распределения.

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Логистический канал – упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до потребителя¹⁹.

Использование каналов распределения  приносит производителю определенные выгоды, так как обеспечивает продажу продукции наиболее эффективными способами, позволяет доводить продукцию до целевых рынков, экономит затраты на распределение.

Организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд функций. В  период заключения сделок – сбор информации, необходимой для обеспечения движения товаров по каналу, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала. В период завершения сделок – организация товародвижения (транспортировка и складирование), изыскание и использование финансовых средств для обеспечения движения товаров по каналу, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала.

Непосредственно процесс распределения  осуществляется путем реализации следующих видов работ: обработка заказов, складирование продукции и поддержание товарно-материальных запасов, транспортировка товаров к местам потребления.

Обработка заказов включает в себя: получение заказа от потребителя, рассылку информации о заказе заинтересованным подразделениям предприятия, принятие решения о производстве продукции. Если нужные потребителю товары имеются на складе, то производится их отгрузка. Если товары на складе отсутствуют – производству передается заказ на их изготовление.

Складирование. После завершения производственного  процесса предприятие вынуждено хранить товар до его отгрузки. Это обусловлено тем, что циклы производства и потребления редко совпадают²⁰.

Предприятие может выбрать разные формы хранения готовой продукции:

• часть товара может храниться на складе предприятия, часть – на складах в районах потребления продукции;
• вся изготовленная продукция может храниться на складах предприятия;
• предприятие может арендовать место на складах общественного пользования;
• для хранения товаров могут использоваться склады длительного хранения или транзитные склады.

Поддержание товарно-материальных запасов. Для бесперебойного обеспечения  потребителя необходимыми ему  товарами предприятие-изготовитель создает запасы товарно-материальных ценностей, которые хранятся на складах предприятия или в районах потребления. Запасы поддерживаются на уровне, предусмотренном специальными нормативами.

Завершающим этапом процесса реализации является транспортировка товара к месту потребления и доставка его потребителю на предусмотренных договором (контрактом) условиях.

Каналы распределения имеют  различную структуру, которая может  быть охарактеризована количеством  составляющих канал уровней.

Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственника на него к конечному потребителю²¹.

В системах с прямыми связями  в составе каналов нет каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких или эшелонированных системах такие посредники имеются. На рисунке приведены примеры каналов с различными схемами построения.

Рисунок 5. Схемы построения каналов распределения

 
При формировании канала распределения  на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней и о конкретном составе членов канала.

Типы посредников

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Их классификация учитывает два признака: от чьего имени работает посредник и за чей счет ведет свои операции. Выделяют четыре типа посредников.

1. Дилеры – оптовые, реже розничные, посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.
2. Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.
3. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операции.
4. Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки. Вознаграждаются только за проданную продукцию.

После того как из множества различных  посредников сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального  потока от поставщика к потребителю, логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

Таблица 2. Классификация посреднических институтов в системе сбытовой логистики

По признаку дифференциации функций  при наличии /отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая характеристика²².

Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.

Производственные дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, организации сферы услуг и т. д.

Поставщики отдельных  партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.

Оптовики типа "плати и забирай" распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин²³.

Разъездные торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

Стеллажные торговцы выполняют, функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, выполняют в магазине, прилавок на рынке.

Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.

Полуоптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.

Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

Промышленные агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

Комиссионные торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки²⁴.

Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оллачива- ет продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости сгодаж.