МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ
И НАУКИ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ГОУ ВПО «Уральский
государственный экономический университет»
КОНТРОЛЬНАЯ
РАБОТА
по дисциплине: маркетинг
Модель покупательского поведения
Екатеринбург
2014
Содержание
1. Модель покупательского поведения
2. Типы покупательского поведения
3. Процесс принятия решения о покупке
5. Факторы, влияющие на покупательское поведение
6. Методы влияния на потребителя до и после совершения покупки
Введение
Покупательское поведение -
процесс принятия решения потребителем
о распределении своего дохода между различными
товарами и услугами, которые он намеревается
приобрести. Знание этого механизма позволит
более рационально распределить свои
ресурсы для организации производства
соответствующих товаров и услуг.
Специфика рынка потребительских
товаров состоит в том, что эти рынки делятся
на многочисленные сегменты, имеющие определенные
категории покупателей со своими требованиями,
вкусами, запросами, традициями, культурными
особенностями, границами платежеспособного
спроса. Именно потребитель, решая, что
и где покупать, определяет, какие товары
производить и какой бизнес будет успешным.
Исследователи рынка изучают влияние
многочисленных факторов на поведение
покупателя при принятии им решения о
покупке.
Цель: проанализировать особенности
потребительского поведения и изучить
методы влияния на него.
Объект - потребительское поведение.
Предмет - особенности и методы
влияния на потребительское поведение.
Поставленные задачи:
- раскрыть модель покупательского
поведения;
- рассмотреть типы покупательского
поведения;
- проанализировать процесс
принятия решения о покупке;
- изучить права потребителей;
- выявить факторы, влияющие
на покупательское поведение;
- проанализировать методы
влияния на потребителя до
и после совершения покупки.
1. Модель покупательского поведения
Покупательское поведение потребителя
- это поведение конечного потребителя,
покупающего товары и услуги для личного потребления.
Потребительский рынок - совокупность
всех индивидуальных покупателей - как
отдельных, так и домохозяйств - приобретающих
товары и услуги для личного потребления.
Ежедневно потребители принимают
множество решений о том, что купить. Большинство
крупных компаний исследуют процесс принятия
решения о покупке, чтобы узнать: что, где,
как и почему покупают потребители.
Главная фигура в бизнесе - потребитель.
Понять, кто такой потребитель, и кем потребитель
является для предприятия - важный вопрос
для разработки всей маркетинговой программы.
Потребителю на самом деле не нужен товар
или услуга предприятия, потребителю надо
решить стоящие перед ним проблемы и удовлетворить
потребности. Потребитель хочет, чтобы
бизнес-профессионалы решили стоящие
перед ним проблемы и удовлетворили его
желания. Современный потребитель предъявляет
и новые желания, не только решить проблему
при помощи товаров и услуг предприятия,
но ему важен и процесс, как это будет происходить.
Для потребителя важное значение имеет
доступность предприятия для контактов,
желание общения, удобство процесса приобретения
товаров и услуг, дополнительные выгоды,
которые может дать предприятие в этом
процессе.
Термин «покупательское поведение»
можно определить как поведение, проявляемое
покупателями в процессе поиска, выбора,
покупки, использования, оценки и утилизации
продуктов, услуг и идей, которые могут
удовлетворить потребности покупателей.
Выделяется целый ряд принципов
анализа потребителей. Прежде всего, изучение
прикладных поведенческих дисциплин -
это хороший путь к пониманию поведения
покупателей. Поведение потребителя -
сложный многогранный процесс и для его
изучения необходимо использовать междисциплинарный
подход - приемы и методы, используемые
в психологии и социологии.
Индивидуальные потребители
- отдельные лица и домохозяйства, покупающие
или приобретающие иным способом товары
и услуги для личного потребления.
Следующим важным моментом
понимания потребителя является оценка
факторов, определяющих поведение потребителя.
Рассмотрим некоторые факторы,
оказывающие влияние на поведение индивидуального
потребителя, более подробно.
1. Культура - основная первопричина
определения потребностей и поведения
человека. Культура зависит от
определенного исторического уровня,
различается в разных странах,
в зависимости от социального
класса. Человеческое поведение - вещь
благоприобретенная.
2. Субкультура - это проявление
культуры людей других национальностей,
религиозных групп, представителей
других регионов страны, других
рас в рамках основной культуры
на определенной территории.
3. Общественные классы - сравнительно
стабильные группы в рамках
общества, располагающиеся в иерархическом
порядке и характеризующиеся
наличием у их членов схожих
ценностных представлений интересов
в поведении.
4. Референтные группы.
5. Роли и статусы потребителей
меняются в соответствии с
теориями ролевого поведения, и
это необходимо учитывать как
фактор, влияющий на поведение
потребителя.
6. Тип личности - совокупность
отличительных психологических
характеристик человека, обеспечивающая
типы его ответной реакции
на окружающую среду.
7. Психологические факторы:
Мотивация (побуждение) - нужда,
ставшая столь настоятельной, что заставляет
человека искать пути и способы ее удовлетворения.
Удовлетворение нужды снимает испытываемую
индивидом внутреннюю напряженность.
Восприятие - процесс, посредством
которого индивид отбирает, организует
и интерпретирует поступающую информацию
для создания значимой картины окружающего
мира. Восприятие одного и того же по-разному
разными людьми, восприятие одного и того
же одним человеком в разное время.
Усвоение - определенные изменения,
происходящие в поведении индивида под
влиянием накопленного им опыта.
Убеждение - мысленная характеристика
индивидом чего-либо. Убеждение, что товар
хороший, делает человека постоянным покупателем.
Отношение - сложившаяся на
основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная
или неблагоприятная оценка индивидом
объекта, идеи, испытываемого к ним чувства
и направленность возможных действий.
Первый фактор - это готовность
потребителя затратить определенные усилия
на поиск информации, выбор и оценку разных
товаров в процессе покупки. Связанный
с первым фактор - это частота покупки
товара или услуги.
Особая покупка - это ситуация,
когда потребитель готов потратить достаточно
много усилий на процесс выбора товара,
такие покупки осуществляются редко -
обычно это товары особого спроса (например,
драгоценности, дорогие автомобили и т.
п.).
Второй тип - это покупка с предварительным
выбором товара. Потребитель готов потратить
некоторые усилия на процесс выбора, покупка
происходит периодически (например, одежда,
обувь, бытовая техника и т. п.). Совсем
другой тип поведения в процессе рутинной
покупки. Потребитель часто покупает товар
и не готов каждый раз тратить много усилий
на процесс покупки. Разработка маркетинговых
программ с учетом этих типов поведения
позволит сделать процесс покупки товара
эффективным и с точки зрения продавца,
и с точки зрения покупателя.
2. Типы покупательского поведения
Тип покупательского
поведения определяет принятие потребителем
решения о приобретении товара. Решения
о покупке зубной пасты, теннисной ракетки,
персонального компьютера или новой машины
отличаются друг от друга. Большая и дорогая
покупка потребует от покупателя долгих
размышлений и увеличения числа участников
процесса принятия решения.
Г. Асселъ выделяет 4 типа покупательского
поведения потребителя, основанных на
степени его вовлеченности в процесс покупки
и осознании различий между марками товара
(табл. 1.).
Таблица 1.
Четыре типа покупательского
поведения
Комплексное покупательское
поведение - трехступенчатый процесс.
Сначала у покупателя формируются определенные
убеждения относительно товара, затем
у него появляется некая установка и, наконец,
после тщательного обдумывания человек
делает покупку. О комплексном покупательском
поведении говорят в случае высокой степени
вовлечения потребителя в процесс покупки
и при осознании им значительных различий
в марках. Обычно это относится к редким
покупкам дорогих, отражающих вкус покупателя,
товаров. Чаще всего потребитель не обладает
достаточной информацией о товарной категории,
и ему необходима дополнительная информация.
Производители товаров, приобретение
которых требует высокой степени вовлеченности
потребителя, должны осознавать, насколько
серьезно он будет собирать информацию
о предполагаемой покупке и оценивать
ее.
Сглаживающее диссонанс покупательское
поведение. Иногда процесс покупки происходит
при высокой степени вовлечения, но потребитель
плохо разбирается в небольших отличиях
товаров-аналогов разных производителей.
Высокая степень вовлечения основана
на том, что покупка сама по себе рискованна,
совершается весьма редко, а стоимость
товара высока. В этом случае покупатель
постарается обойти максимальное число
магазинов, чтобы сравнить предлагаемые
товары, но покупку он совершит достаточно
быстро, исходя в основном из уровня цены
или сервиса в торговой точке. К примеру,
покупка ковра предполагает высокую степень
вовлечения потребителя, так как это дорогое
приобретение, к тому же отражающее вкус
покупателя. С другой стороны, большинство
ковров различных производителей, но примерно
одинаковой цены, могут показаться потребителю
весьма похожими друг на друга.
Если после совершения покупки
потребитель заметит в ковре какие-нибудь
недостатки или услышит благожелательные
отзывы коллег по работе о других коврах,
он может испытать чувство некоторого
диссонанса. С другой стороны, он будет
очень внимательно относиться к любой
подтверждающей правильность сделанного
выбора информации. В этом примере потребитель
сначала делает покупку, затем у него формируется
новое убеждение, а потом и установка.
Поэтому маркетинговая политика производителя
должна быть направлена на обеспечение
потребителя информацией, которая помогла
бы ему остаться довольным покупкой.
Привычное покупательское поведение.
Обычно покупка товаров сопряжена с низкой
степенью вовлечения потребителя в процесс
приобретения при отсутствии значительных
различий между марками. Рассмотрим процесс
покупки соли. Здесь степень вовлечения
потребителя низка. При приобретении дешевых
товаров каждодневного потребления степень
вовлечения покупателя находится на относительно
низком уровне.
При покупке товара, не требующего
высокой степени вовлеченности, поведение
потребителя не вписывается в обычную
схему «убеждение - установка - поведение».
Отсутствует необходимость активного
поиска информации о различных марках,
оценки их характеристик и тщательного
обдумывания решения о покупке. У покупателей
не складывается устойчивого отношения
к определенной марке; они выбирают ее,
скорее всего, потому, что знакомы с нею,
а после покупки не могут четко оценить
свой выбор в силу слабой вовлеченности
в процесс. Таким образом, процесс покупки
с низкой степенью вовлеченности потребителя
начинается с формирования убеждения
по отношению к марке через пассивное
обучение. Затем формируется покупательское
поведение, а после этого может последовать
оценка.
Производители товаров с небольшими
различиями между марками для увеличения
объемов продаж эффективно используют
практику скидок и распродаж, так как покупатели
не обращают особого внимания на отличительные
особенности продуктов. В рекламе должны
описываться только самые основные черты
товара и использоваться только легко
запоминающиеся, связанные с конкретной
маркой продукта визуальные или образные
символы. Рекламная кампания должна быть
нацелена на многократное повторение
коротких сообщений. В этом смысле пассивное
обучение как результат телевизионной
рекламы, в сравнении с действенностью
печатной рекламы, более эффективно.
Покупательское поведение,
ориентированное на широкий выбор товаров.
Некоторые покупки характеризуются низкой
степенью вовлеченности в них потребителей,
но значительными различиями между марками
товаров, В этом случае потребитель перестает
ориентироваться на какую-то определенную
торговую марку.
В данной ситуации лидеры рынка
и компании - последователи придерживаются
различных стратегий. Лидеры будут стремиться
поддержать привычное покупательское
поведение, увеличивая долю своих товаров
на прилавках магазинов и вкладывая деньги
в регулярную интенсивную рекламу. А компании
- последователи будут поощрять переключение
покупателя с одной марки на другую, предлагая
товар по специальным ценам, купоны, бесплатные
образцы, в то время как реклама будет
убеждать потребителя сделать выбор в
пользу новинки.
3. Процесс принятия решения
о покупке.
Рассмотрим этапы,
которые покупатель преодолевает на пути
к принятию решения о покупке и ее совершению.
Представим пять этапов через которые
проходит потребитель. Из этой модели
следует, что процесс покупки начинается
задолго до совершения акта купли-продажи,
а ее последствия проявляются в течение
долгого времени после совершения этого
акта. Модель нацеливает деятеля рынка
на внимание к процессу в целом, а не только
к этапу принятия решения.
1. Осознание проблемы.
Процесс покупки начинается
с того, что покупатель осознает проблему
или нужду. Он чувствует разницу между
своим реальным и желаемым состоянием.
На этом этапе деятелю рынка необходимо
выявить обстоятельства, которые обычно
подталкивают человека к осознанию проблемы.
Следует выяснить:
а) какие именно ощутимые нужды
или проблемы возникли,
б) чем вызвано их возникновение,
в) каким образом вывели они
человека на конкретный товар.
Собирая информацию, деятель
рынка получает возможность выявлять
раздражители, которые чаще других привлекают
интерес человека к товару. После этого
можно разработать маркетинговые планы
с использованием выявленных раздражителей.
2. Поиск информации.
Возбужденный потребитель может
заняться, а может и не заняться поисками
дополнительной информации. Если побуждение
оказывается сильным, а товар, способный
его удовлетворить, легкодоступен, потребитель
скорее всего совершит покупку. Если нет,
то нужда может просто отложиться в его
памяти. При этом потребитель может либо
прекратить поиски информации, либо поискать
еще немного, либо заняться активными
поисками.
В поисках информации потребитель
может обратиться к следующим источникам:
личные источники (семья, друзья,
соседи, знакомые);
коммерческие источники (реклама,
продавцы);
общедоступные источники (СМИ);
источники эмпирического опыта
(осязание, изучение, использование товара).
Относительное влияние этих
источников информации варьируется в
зависимости от товарной категории и характеристик
покупателя. Потребитель получает наибольший
объем информации о товаре из коммерческих
источников, т.е. из источников, находящихся
под сильным влиянием рынка.
В практическом смысле фирма
должна разработать такой комплекс маркетинга,
который вводил бы ее марку и в комплект
осведомленности, и в комплект выбора
потребителя. Если марке не удается проникнуть
в эти комплекты, фирма упустит возможность
продажи своего товара. Необходимо, кроме
того, выяснить, какие еще марки входят
в состав комплекта выбора, чтобы знать
своих конкурентов и разработать соответствующую
аргументацию. Что касается источников
информации, которыми пользуются потребители,
деятель рынка должен тщательно выявить
их, а затем определить их сравнительную
информационную ценность. У потребителей
следует, прежде всего, поинтересоваться,
как они впервые услышали о марке, какой
еще информацией располагают, какое значение
придают каждому из использованных источников
информации. Подобные сведения будут иметь
решающее значение при разработке эффективной
коммуникации с целевым рынком.
3. Оценка вариантов.
Потребитель использует информацию
для того, чтобы составить для себя комплект
марок, из которого производится окончательный
выбор. Вопрос заключается в том, как именно
совершается выбор среди нескольких альтернативных
марок, каким образом потребитель оценивает
информацию.
Во-первых, существует понятие
о свойствах товара. Каждый потребитель
рассматривает любой данный товар как
определенный набор свойств. Свойства
обычно интересуют всех, но разные потребители
считают актуальными для себя разные свойства.
Во-вторых, потребитель склонен
придавать разные весовые показатели
значимости свойствам, т.е. определяет
характерность, значимость их.
В-третьих, потребитель склонен
создавать себе набор убеждений о марках
- образ марки.
В-четвертых, считается, что
каждому свойству потребитель приписывает
функцию полезности.
В-пятых, отношение к марочным
альтернативам складывается у потребителя
в результате проведенной им оценки.
4. Решение о покупке.
Оценка вариантов ведет к ранжированию
объектов в комплекте выбора. У потребителя
формируется намерение совершить покупку,
причем наиболее предпочтительного объекта.
Однако на пути от намерения до принятия
решения в дело могут вмешаться еще два
фактора.
Первый фактор - отношение других
людей. Чем острее негативный или позитивный
настрой другого лица и чем ближе это лицо
к потребителю, тем решительнее пересмотрит
он свое намерение совершить покупку в
ту или иную сторону.
Второй - непредвиденный фактор
обстановки. Он может возникнуть внезапно
и изменить намерение совершить покупку
в тот самый момент, когда потребитель
был уже готов к действию.
5. Реакция на покупку.
Купив товар, потребитель будет
либо удовлетворен, либо не удовлетворен
им. У него появится ряд реакций на покупку,
которые представляют интерес для деятелей
рынка.
А) Удовлетворение покупкой.
Удовлетворение покупкой наступает,
если товар соответствует ожиданиям. Продавец
должен выступать с такими утверждениями
в пользу товара, которые достоверно отражали
бы его вероятные эксплуатационные свойства.
Б) Действия после покупки.
Удовлетворение или неудовлетворение
товаром отразится на последующем поведении
потребителя. Удовлетворенный потребитель
купит товар еще раз, будет о нем благоприятно
отзываться в своем кругу, неудовлетворенный
- откажется от использования товара, может
возвратить его продавцу.
В) Конечная судьба купленного
товара.
Понимание нужд потребителя
и процесса покупки является основой успешного
маркетинга. Выяснив, каким образом потребители
преодолевают этапы осознания проблемы,
поиска информации, оценки вариантов и
принятия решения о покупки, а также их
реакции на покупку, деятель рынка может
собрать немало сведений о том, как лучше
удовлетворить нужды своих покупателей.
Разобравшись с различными участниками
процесса покупки и поняв, что оказывает
основное влияние на их покупательское
поведение, деятель рынка сможет разработать
эффективную программу маркетинга в поддержку
своего привлекательного предложения,
обращенного к целевому рынку.
4. Права потребителей
В странах с развитой
рыночной экономикой различные потребители
выступают на рынке не разобщенно и изолированно,
а как организованная масса. Это усложняет
деятельность товаропроизводителей и
торговцев, которые должны учитывать не
только индивидуальные, но и совокупные
требования. Права потребителей абсолютны
и неприкосновенны. Обман, низкое качество
товаров, невнимание к претензиям рассматриваются
как попрание законных прав потребителей.
Суверенитет потребителя это
право и реальная возможность в рамках
имеющихся средств приобрести все, что
потребитель считает нужным, а также свободный
выбор продавца, места, времени и других
условий приобретения. В современном мире
активно развивается движение потребителей
в защиту своих прав, при этом используются
такие методы, как издание различного
рода журналов, реклама, проведение консультаций,
независимые экспертизы товаров, предъявление
исков за предоставление некачественных
товаров и услуг. И все это направлено
на воспитание потребителей, на развитие
культуры потребления.
Под давлением этого общественного
движения в большинстве государств приняты
специальные законы о защите прав потребителей.
Обобщив давно установившуюся в мире практику,
Генеральная Ассамблея ООН в 1985 г. разработала
«Руководящие принципы для защиты интересов
потребителей» в следующих целях:
- содействовать странам
в борьбе с вредной деловой
практикой предприятий на национальном
и международном уровнях, которая
отрицательно сказывается на
потребителях;
- поощрять создание рыночных
условий, предоставляющих потребителям
большой выбор при более низких
ценах;
- поощрять высокий уровень
этических норм поведения тех,
кто связан с производством
и распределением товаров и
услуг.
Впервые права потребителей
были сформулированы в 1961 г. в США. В 70-е
гг. опыт развития движения потребителей
позволил дать их расширенную трактовку.
В настоящее время в мировой практике
к правам потребителей относят следующие:
право выбирать товар для удовлетворения
своих основных потребностей в условиях
достаточного разнообразия предложений
по конкурентным ценам и при ограничении
какого-либо монопольного воздействия
на потребителя;
право на безопасность товаров
и их функционирование в точном соответствии
с предложением продавца (производителя);
право на информированность
о наиболее важных свойствах товаров,
способах продажи, гарантиях и т.п., помогающее
потребителю сделать разумным выбор или
принять решение;
право на защиту от недоброкачественных
товаров и возмещение ущерба, связанного
с их использованием;
право быть выслушанным и получить
поддержку при защите своих интересов
от государственных и общественных органов;
право на получение потребительского
просвещения,
приобретение всесторонних
знаний и навыков, облегчающих
потребителю принятие решения;
право на здоровую окружающую
среду, не представляющую угрозы достойной
и здоровой жизни нынешнего и грядущих
поколений.
Защита основных прав потребителей
в нашей стране обеспечивается Законом
«О защите прав потребителей» (принят
7 февраля 1992 г.), деятельностью Госстандарта
РФ, Госкомитета РФ по антимонопольной
политике и поддержке новых экономических
структур, организациями потребителей,
Международной конфедерацией обществ
потребителей.
Закон предоставляет потребителям
право при покупке товара знать его изготовителя,
стандарт качества и перечень основных
потребительских свойств, а если речь
идет о продуктах питания, то их состав,
калорийность и содержание вредных для
здоровья веществ и противопоказания
к употреблению этих продуктов при определенных
заболеваниях. На товарах, потребительские
свойства которых могут ухудшаться с течением
времени, должны быть указаны срок годности
и дата изготовления.
Обязательной сертификации
подлежат товары для детей, продукты питания,
товары бытовой химии, парфюмерия, косметика,
ядохимикаты, минеральные удобрения, продукция
машиностроения и приборостроения бытового
назначения. Требования обязательной
сертификации распространяются на государственные
и частные предприятия.
Праву потребителя соответствует
обязанность продавца и изготовителя
обеспечивать его всей требуемой информацией.
Предоставление неполной или недостоверной
информации может повлечь за собой материальную
ответственность продавца за вред, причиненный
здоровью покупателя. Купив товар с не
оговоренными продавцом недостатками,
потребитель вправе потребовать: безвозмездного
устранения недостатков или возмещения
расходов по их устранению; соразмерного
уменьшения покупной цены; замены его
товаром аналогичной марки или другой;
возмещения убытков.
Требования об исправлении
недостатков могут быть предъявлены в
пределах гарантийных сроков, а если они
не установлены, то в течение шести месяцев,
а для недвижимого имущества - не позднее
двух лет со дня передачи товара потребителю.
Потребитель вправе участвовать
в проверке качества товаров. Недостатки,
обнаруженные в товаре, должны быть устранены
в течение 20 дней с момента предъявления
потребителем требований.
По товарам длительного пользования
продавец и изготовитель обязаны после
предъявления потребителем требования
немедленно безвозмездно на время ремонта
предоставить ему аналогичный товар с
доставкой за свой счет.
По требованию потребителя
продавец и изготовитель обязаны немедленно
заменить некачественный товар. В случае
необходимости дополнительной проверки
качества замена должна быть осуществлена
в течение 20 дней с момента предъявления
требования. При отсутствии на данный
момент необходимого товара замена должна
быть произведена в течение месяца.
Для защиты своих прав потребитель
может обращаться в суд. Кроме того, защиту
прав потребителя осуществляют различные
государственные органы в центре и на
местах, в первую очередь Госкомитет по
антимонопольной политике и поддержке
новых экономических структур, Госстандарт,
Госкомитет санитарно-эпидемиологического
надзора. При нарушениях прав потребителей
они могут давать обязательные предписания
о прекращении этих нарушений и за невыполнение
таких предписаний налагать на изготовителей,
продавцов и исполнителей штраф, снимать
отдельные товары с производства и запрещать
их реализацию.
Большие права по защите интересов
потребителей предоставляются общественным
организациям потребителей.
Так, в России образована Федерация
обществ потребителей. Она призвана защищать
права потребителей в правительстве, государственных
и хозяйственных органах при принятии
законов. Федерация всячески содействует
насыщению рынка товарами народного потребления,
проводит общественную независимую экспертизу.
Для специалистов в области
маркетинга знание и обеспечение выполнения
прав потребителей являются принципиально
важными элементами в их практической
деятельности. Прежде всего, речь идет
о реальном предоставлении выбора возможностей
удовлетворения нужд потребителей. Выполнение
этих задач основывается на следующих
процедурах маркетинга:
- понять потребителей
и определить сферу их интересов
работа проводится на основе
специальных исследований, сегментации
рынка, моделирования поведения
потребителей;
- обеспечить наличие выбора
создаются предпочтения и приоритеты,
основанные на различиях потребительских
функций товаров, цены, производителей
товаров, а также мест и условий
продажи;
- предоставить информацию
о наличии выбора товаров используются
средства массовой информации, реклама,
различные методы стимулирования
продаж.
5. Факторы влияющие на покупательское
поведение
Основные факторы влияющие
на покупательское поведение:
1. Культурные факторы
Самое сильное влияние на поведение
потребителя оказывают культурные факторы,
особенно общий его уровень, принадлежность
к определенной субкультуре и социальному
классу.
Культура-определяющий фактор
потребностей и поведения человека, который
с детства усваивает в семье и через другие
общественные институты определенный
набор ценностей, стереотипов восприятия
и поведения. Американский ребенок растет
в обществе, в котором особенно ценятся
стремление к достижению цели, успех, активность,
работоспособность и практичность, постоянное
движение вперед, материальный комфорт,
индивидуализм, свобода, человеколюбие,
хорошее здоровье.
