Модели поведения личности в конфликте
1. Модели поведения личности в конфликте
В литературе выделяют три основные
модели поведения личности в конфликтной
ситуации: конструктивную,
деструктивную и конформистскую
Давая общую оценку приведенным выше моделям поведения, отметим, что желательной и необходимой моделью является конструктивная. Деструктивная же модель поведения не может быть оправданной. Она способна превратить конструктивный конфликт в деструктивный.
Таблица 5.1
Основные модели поведения личности в конфликте
Опасность конформистской модели поведения
заключается в том, что она способствует
агрессивности соперника, а иногда и провоцирует
ее. Иначе говоря, данная модель по сути
дела является деструктивной, только с
противоположным знаком. Но конформистская
модель может играть и положительную роль.
Если противоречия, вызвавшие конфликт,
носят несущественный характер, то конформистское
поведение ведет к быстрому разрешению
такого конфликта.
2. Конфликтные
типы личности
Под конфликтностью личности понимается
ее интегральное свойство, отражающее
частоту вступления в межличностные конфликты.
При высокой конфликтности индивид становится
постоянным инициатором напряженных отношений
с окружающими независимо от того, предшествуют
ли этому проблемные ситуации.
Представленные в Таблице «Типы конфликтных личностей» характеристики (демонстративный, ригидный, неуправляемый, сверхточный, бесконфликтный») встречаются наиболее часто, но не дают полного перечня.
Например, холерический тип темперамента человека часто может приводить к решению им противоречивых ситуаций конфликтным способом. Это связано с тем, что холерик обладает неустойчивым и подвижным типом нервной системы. В то же время, он быстро «остывает» и переходит к неконфликтному взаимодействию.
Завышенный или заниженный уровень притязаний также способствует возникновению межличностных или внутриличностных конфликтов. Уровень притязаний влияет на определение идеальной перспективной цели, на выбор цели очередного действия, и, наконец, на желаемый уровень самооценки личности. Завышенная самооценка обычно вызывает негативную реакцию со стороны окружающих, заниженная – имеет следствием повышенную тревожность, неуверенность в своих силах, избегание ответственности и т. п.
5 основных типов конфликтных личностей.
Конфликтная личность – демонстративный тип.
1. Хочет быть в центре внимания.
2. Любит хорошо выглядеть в глазах других.
3. Его отношение к людям определяется тем, как они к нему относятся.
4. Ему легко даются поверхностные конфликты, любуется своими страданиями и стойкостью.
5. Хорошо приспосабливается к различным ситуациям.
6. Рациональное поведение выражено слабо. Налицо поведение эмоциональное.
7. Планирование своей деятельности осуществляет ситуативно и слабо воплощает его в жизнь.
8. Кропотливой систематической работы избегает.
9. Не уходит от конфликтов, в ситуации конфликтного взаимодействия чувствует себя неплохо.
10. Часто оказывается источником конфликта, но не считает себя таковым.
Конфликтная личность – ригидный тип.
1. Подозрителен.
2. Обладает завышенной самооценкой.
3. Постоянно требуется подтверждение собственной значимости.
4. Часто не учитывает изменения ситуации и обстоятельств.
5. Прямолинеен и негибок.
6. С большим трудом принимает точку зрения окружающих, не очень считается с их мнением.
7. Выражение почтения со стороны окружающих воспринимает как должное.
8. Выражение недоброжелательства со стороны окружающих воспринимается им как обида.
9. Малокритичен по отношению к своим поступкам.
10. Болезненно обидчив, повышенно чувствителен по отношению к мнимым или действительным несправедливостям.
Конфликтная личность – неуправляемый тип.
1. Импульсивен, недостаточно контролирует себя.
2. Поведение такого человека плохо предсказуемо.
3. Ведет себя вызывающе, агрессивно.
4. Часто в запале не обращает внимания на общепринятые нормы.
5. Характерен высокий уровень притязаний.
6. Несамокритичен.
7. Во многих неудачах, неприятностях склонен обвинять других.
8. Не может грамотно спланировать свою деятельность или последовательно претворить планы в жизнь.
9. Недостаточно развита способность соотносить свои поступки с целями и обстоятельствами.
10. Из прошлого опыта (даже горького) извлекает мало пользы на будущее.
Конфликтная личность – сверхточный тип.
1. Скрупулезно относится к работе.
2. Предъявляет повышенные требования к себе.
3. Предъявляет повышенные требования к окружающим, причем делает это так, что людям, с которыми работает, кажется, что к ним придираются.
4. Обладает повышенной тревожностью.
5. Чрезмерно чувствителен к деталям.
6. Склонна придавать излишнее значение замечаниям окружающих.
7. Иногда вдруг порывает отношения с друзьями, знакомыми потому, что ему кажется, что его обидели.
8. Страдает от себя сам, переживает свои просчеты, неудачи, подчас расплачиваясь за них даже болезнями (бессонницей, головными болями и т. п.).
9. Сдержан во внешних, особенно эмоциональных проявлениях.
10. Не очень хорошо чувствует реальные взаимоотношения в группе.
Конфликтная личность – бесконфликтный тип.
1. Неустойчив в оценках и мнениях.
2. Обладает легкой внушаемостью.
3. Внутренне противоречив.
4. Характерна некоторая непоследовательность поведения.
5. Ориентируется на сиюминутный успех в ситуациях.
6. Недостаточно хорошо видит перспективу.
7. Зависит от мнения окружающих, особенно лидеров.
8. Излишне стремится к компромиссу.
9. Не обладает достаточной силой воли.
10. Не задумывается глубоко над последствиями своих поступков и причинами поступков окружающих.
Это может показаться странным, но здесь уместно дать один важный совет – относитесь с сочувствием к людям, типичные особенности которых описаны выше. Конфликтность, ставшую свойством личности, трудно преодолеть рациональным самоконтролем, усилием воли. «Воспитательные» воздействия со стороны руководителя здесь также редко приносят пользу. Конфликтность – не вина, а беда таких личностей. Реальную помощь им может оказать специалист – практический психолог.
Обратите внимание: речь идет
не о склочниках с низкой моралью, а о людях,
имеющих специфические психологические
особенности, обусловленные базовыми
свойствами индивидуальности.
3. Манипуляция
в общении
«Ты меня совсем не любишь!», «Я знаю,
что для тебя лучше», «Если ты это сделаешь,
я уйду от тебя», «Меня никто не понимает!».
Если вы хоть раз слышали эти фразы, можете
быть уверены – вами пытались манипулировать.
Мы и сами часто грешим подобными выражениями.
А цель у них одна – добиться желаемого
результата. Начиная с детства, мы научились
обманывать, изворачиваться, и шантажировать
собеседников, чтобы получить желаемое.
Однако никто не хочет и не любит быть
обманутым. Даже если манипулятором является
близкий человек и совсем не жалеет вам
зла. А если дело касается манипуляций
в деловом общении, то здесь и вовсе нужно
быть начеку и не поддаваться на провокации.
Для начала нужно определить, пытаются ли вами манипулировать. Для этого прислушайтесь к своим ощущениям. Если вы беседуете с человеком, который пытается на вас повлиять, вы, несомненно, ощутите чувство неудобства и неловкости. Вы сразу ощутите те эмоции, которые вам придется испытать в случае невыполнения просьбы манипулятора. Наша психика так устроена, что нами можно манипулировать с помощью таких чувств как зависть, гордость, обида, стыд и страх. Задача манипулятора всего лишь ввести нас в ту ситуацию, где мы испытаем эти неприятные чувства и поддадимся на провокации. Чтобы этого не происходило, важно знать какие виды манипуляций в общении могут на вас повлиять:
запугивание. Этот вид манипуляций содержит в себе интонации угрозы, использование слов и выражений угрожающих жизни, либо вашему благополучному существованию;
скрытое принуждение. С помощью ложных выводов, быстрого переключения тем разговора, а также использования двусмысленных фраз, вас могут принудить принять то или иное решение в тот момент, когда вы этого не осознаете;
эмоциональная провокация -направлена на возникновение у человека отрицательных эмоций и переживаний, тормозящих реакцию на происходящее во время разговора;
запутывание. Введение человека в заблуждение с помощью ложной либо не до конца сказанной информации.
Манипуляции в деловом общении
Отдельное место в психологии занимают манипуляции в деловом общении. Идя на переговоры, или важную встречу помните о существовании нескольких приемов:
заражение. Проще говоря, навязывание человеку собственных взглядов на ситуацию или своего психоэмоционального состояния. Реализуется за счет невербальных средств общения – жестов, мимики, ритма и темпа речи;
побуждение. Создание у человека позитивных мотивов к выполнению целей манипулятора, выстраивание логических размышлений в его пользу;
игнорирование. Применяется в ситуации, когда манипулятор намеренно старается понизить самооценку собеседника, пренебрежительно относится к его идеям и мыслям. В этом случае манипулятор специально не замечает речи и суждений партнера, избегает зрительного контакта, чем вызывает в партнере чувство неуверенности и тревожности;
обесценивание. Используется с целью
психологического давления на собеседника.
Манипулятор публично высмеивает мысли
и предложения партнера, ставит под вопрос
компетентность собеседника в обсуждаемой
теме, старается понизить его самооценку
и вызвать чувство неуверенности в себе.
4. Как распознать
манипуляцию и защититься от неё
Во-первых. Понять скрытый мотив общения
вашего партнера. Если догадываетесь,
что, может быть, не все чисто, то следующий
шаг - понять, чего же он действительно
хочет. Самой простой защитой в данном
случае может стать задавание вопросов.
Своими уточнениями мы как бы вносим некий
дискомфорт в состояние манипулятора,
он начинает отвечать на уточняющие вопросы,
и смысл манипуляции теряется…
Во-вторых. Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива, и это ее основная цель, то нейтрализацией в этом случае будет пояснение, обнародование скрытого мотива в поведении. Тем самым вы лишаете манипулятора его основного оружия. То есть стоит иногда спросить: «Вы хотите купить что-нибудь подешевле?», а потом предложить то, что реально выгодно покупателю.
Когда-то я услышала такую фразу: если
ты не манипулируешь людьми, люди манипулируют
тобой. Тогда я согласилась с этим, и мне
даже показалось, что в манипулировании
есть нечто позитивное (ведь часто я хочу
помочь, у меня благие намерения!) Однако
это происходит от непонимания вопроса
свободы личности: необходимости признания
внутренних границ каждого человека находящегося
рядом с вами, и его законного права выбора.
Манипуляция по природе своей - штука небезопасная,
и человек, как правило, стремится избегать
тех, в чьем обществе он чувствует себя
неуютно, будь то просто знакомый или родственник,
клиент или продавец. Сегодня понимаю
очень хорошо, что для того, чтобы не подвергаться
манипулированию, нужно самой осознавать,
что может сделать меня жертвой манипуляции.
А таких вещей очень много.
Некоторые из них могут быть вполне безобидными: забота, например. Или любовь. Бывает и пострашнее - шантаж, гнев, угрозы, лесть, жалость, ссора, обида, недовольство, презрение. Даже молчанием можно манипулировать. И доверием, и вниманием…
Иногда манипуляции строятся на обмане. Скажешь покупателю: «Я сама пробовала, точно, помогает!» или «Вы такого нигде не найдете!», глядишь, и продала тут же. Вроде все хорошо, но если покупатель распознает обман - никогда не вернется! Помните старый еврейский анекдот, где «ложки-то нашлись, но осадок остался». Одной лишь попытки продавца манипулировать достаточно, чтобы у клиента появился неприятный осадок.
Если хотите продавать больше, откажитесь от обкатанных схем, готовых шаблонов и сценариев. Забудьте о манипуляции, а вместо нее используйте мотивацию. Разница между мотивацией и манипуляцией состоит в чистоте намерения. Искреннее стремление помочь клиенту, движение навстречу обоюдной, а не единоличной выгоде, ставка на сотрудничество, а не на разовую сделку - именно это отличает продавца-мотиватора от манипулятора.
