Невербальные средства в деловом общении

Содержание

Введение.______________________________________________________2

Невербальные  средства в деловом общении.____________________5

    Жестикуляция  и позы в деловом разговоре.__________________5

    Глаза как  мощный знак невербальной коммуникации._________13

    Рукопожатие.___________________________________________14

    Мимика.________________________________________________15

    Окружающее  пространство._______________________________16

Заключение.____________________________________________________19

Список литературы._____________________________________________20 

 

   Введение.

       Люди  могут обмениваться разными типами информации на разных уровнях понимания. Известно, что общение не исчерпывается  устными или письменными сообщениями. В этом процессе важную роль играют эмоции, манеры партнеров, жесты. В коммуникации человек использует пять разных знаковых систем:

·        слова,

·        интонация,

·        тембр голоса,

·        жесты, пластика,

·        энергетический импульс.

     Первые  три традиционно относятся к  компетенции лингвистики, четвертая – к невербальной коммуникации, пятая – к экстрасенсорике.

     Психологами установлено, что в межличностном  общении невербальная коммуникация передает 65% всей информации. При выражении  отношения телодвижения передают 55% информации, голос – 38%, а слова – всего 7%.

     Почему?

·        часто употребляются неосознанно;

·        воспринимаются непосредственно и поэтому сильнее воздействуют;

·        передают тончайшие оттенки отношения, оценки, эмоций;

·        могут передавать информацию, которую трудно или неудобно выразить словом.

     На  основании намеренности-ненамеренности различают три типа невербальных средств:

·        поведенческие знаки (дрожь и т.д.);

·        ненамеренные знаки, или самоадапторы (тереть переносицу, поправлять волосы и т.д.);

·        собственно коммуникативные знаки.

     Эти данные заставляют нас задуматься над  значением невербального общения  для взаимопонимания людей, обратить особое внимание на значение жестов и  мимики человека, а также порождают  желание овладеть искусством толкования этого особого языка, на котором мы все разговариваем, даже не осознавая этого.

     Особенностью  невербального языка является то, что его проявление обусловлено  импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному каналу общения.

     Язык  – это знаковая система сознательного, она реализует в речи то, что  вы осознанно собираетесь в ней  реализовать. А знаковая система невербальной коммуникации – семиотика бессознательного, она реализует те мотивы, которые находятся в бессознательном. Очень часто знаковая система невербальной коммуникации  противоречит реальной речи.

     Если  человек чувствует нечто, он передает это специальными знаками, что очевидно. Интересно другое: если насильно лишить человека возможности эти знаки демонстрировать, у него в связи с их отсутствием меняется само психологическое состояние. Например, если человек жестами демонстрирует негативное отношение к вам, лишите его физической возможности демонстрировать это отношение, и, возможно, ваша ситуация улучшится.

     Успех любого делового контакта в значительной мере зависит от умения устанавливать  доверительный контакт с собеседником, а такой контакт зависит не столько от того, что вы говорите, сколько от того, как вы себя держите. Именно поэтому особое внимание следует обращать на манеру, позы и мимику собеседника, а также на то, как он жестикулирует.

     Понимание языка мимики и жестов позволяет  более точно определить позицию  собеседника. Читая жесты, вы осуществляете обратную связь, которая играет определяющую роль в целостном процессе делового взаимодействия, а совокупность жестов является важной составной частью такой связи. Вы сможете понять, как встречено то, что вы говорите, — с одобрением или враждебно, открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или скучает.

     В деловом взаимодействии при интерпретации  мимики особое внимание следует обращать на согласованность. Пока мимика согласуется  со словесными высказываниями, мы обычно не воспринимаем ее отдельно.

     Целью общения в продажах является получение  определенных поведенческих реакций  покупателей. Если вы получаете не то, что соответствует вашим целям, значит, что-то надо изменить в своем  поведении.

     Для достижения успеха, возможно, вам придется менять свое вербальное и невербальное поведение несколько раз. Все просто: или вы контролируете – или вас контролируют; или вы порождаете реакции других – или другие порождают в вас нужные им реакции!

     От  того, какие невербальные средства общения, невербальные способы общения и методы общения мы используем, зависит успех наших коммуникаций, самоподачи и отношения к нам окружающих.

     В данной работе мы постараемся описать их и дать их толкование применительно к деловому общению. 
 
 
 
 
 
 
 

 

  Невербальные средства в деловом общении.

     Как известно, изучение собеседника (партнера по общению) по его  жестам, мимике и позам относится  к области кинесики.

     Кинесика — совокупность телодвижений (жестов, мимики), применяемых в процессе человеческого общения. Кинесика изучает поведение человека в его невербальных проявлениях, к которым относятся:

  • мимика (движение мышц лица)
  • пантомимика (движения всего тела)
  • «вокальная мимика» (интонация, тембр, ритм, вибрато голоса)
  • экспрессия (выразительность, сила проявления чувств, переживаний)
  • поза и пространственный рисунок (дистанцирование и личные зоны, территория, перемещения)

     Во  всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны — они хмурятся, когда сердятся — у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире означает "да" или утверждение. Жест "пожимание плечами" является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем идет речь.

     Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культуры, так и невербальный язык одной  нации отличается от невербального  языка другой нации. Следует отметить, что наиболее распространенным жестом является прикосновение, или тактильный контакт. Прикосновение, или тактильный контакт, является для человека самым первым и самым важным в его жизни. Прикосновением мать показывает не только физическое благополучие, но и выражает ребенку свою любовь и нежность. Ребенок, лишенный этого в детстве, отстает от сверстников в интеллектуальном развитии и приобретает эмоциональные дефекты, которые почти невозможно компенсировать во взрослом состоянии. Культурные нормы значительно регламентируют тактильные контакты. Прикосновение остается знаком, прежде всего выражающим чувства к партнеру по общению. Грубые, болевые контакты сопровождают агрессию и принуждение. Мягкие, не болевые контакты сигнализируют о доверии и симпатии к партнеру.

  Рассмотрим  некоторые из  элементов невербального  делового общения.

1 Жестикуляция и позы  в деловом разговоре

     В практике делового взаимодействия выделяются несколько основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека. Действительно, движения рук и тела передают много сведений о человеке.

     Во-первых, в них проявляются состояние  организма и непосредственные эмоциональные  реакции. Это позволяет судить о  темпераменте человека (сильные или  слабые у него реакции, быстрые или  замедленные, инертные или подвижные).

       Во-вторых, позы и движения тела  выражают многие черты характера  человека, степень его уверенности  в себе, зажатость или раскованность,  осторожность или порывистость.     

     В-третьих, в позе и жестах проявляются культурные нормы, усвоенные человеком.           

       В-четвертых, жестам и позе  приписываются чисто условные  символические значения. Таким образом,  они способны передать точную  информацию.

     Выделяют  следующие группы жестов, которые  предоставляют деловым партнерам  самую разнообразную информацию.

Жесты уверенности
  • кисти рук соединены кончиками пальцев, ладони не соприкасаются;
  • кисти рук сцеплены сзади, подбородок высоко поднят;
  • во время передачи информации локти не прижаты к туловищу;
  • руки в карманах, большие пальцы снаружи;
  • одна рука обхватывает другую в области ладони
Жесты сомнения и неуверенности
  • чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений).
  • Прикосновение к носу или его легкое потирание. Когда вашему собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.
  • достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами. Если вы заметили подобный взгляд у своего собеседника, то учтите следующее: необходимо что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.
Жесты подозрительности и скрытности
  • свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас.
  • машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками.
  • чаще всего старается не смотреть на вас, отводя взгляд в сторону.
  • несогласованность жестов. Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, то это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть свою неискренность.
Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу
  • незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти.
  • собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.
Жесты, свидетельствующие о желании  преднамеренно затянуть время
  • обычно  связаны с очками.
  • Для того чтобы затянуть время с целью обдумать окончательное решение, собеседник делает следующие жесты: постоянно снимает и одевает очки, а также протирает линзы. Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после того, как спросили человека о его решении, то лучше всего будет помолчать в ожидании. Если партнер вновь одевает очки, то это означает, что он хочет еще раз "взглянуть на факты".
  • Жест "расхаживание" служит знаком того, что не следует спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь "протянуть время", чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию им решения.
Жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими
  • жест "закладывание рук за спину с захватом запястья".
  • От этого жеста следует отличать жест "руки за спиной в замок". Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение "возьми себя в руки". Это плохой жест, который используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.
Жесты несогласия
  • можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения.
  • Собирание несуществующих ворсинок с костюма. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения.
Жесты готовности
  • сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, то следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.
  • помощью потирания ладоней передаются позитивные ожидания.
  • Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование и желание собеседника скрыть свое негативное отношение к услышанному.
Жесты и позы защиты
  • являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу.
  • Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения.
  • Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей.
  • Если в группе из четырех человек или более вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера.
  • Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то следует постараться сменить тему разговора.
Жесты неуверенности, раздражения
  • прижатые вплотную к бокам локти;
  • ёрзание в кресле;
  • одной рукой человек поправляет пуговицу или запонку на рукаве другой, браслет часов или манжет;
  • человек двумя руками держит букет цветов, чашку с чаем, сумочку (женщины);
  • потирание уха
Жесты, выражающие агрессивность
  • тесно сплетенные пальцы рук, особенно если руки находятся на коленях;
  • поза на стуле «верхом»;
  • руки в карманах, большие пальцы снаружи: у мужчин – амбициозность, у женщин - агрессивность
Жесты несогласия
  • боковой взгляд – жест недоверия (в случае когда взгляд отводится и возвращается вновь, подобное движение воспринимается партнером как жест несогласия);
  • прикосновение к носу или легкое потирание его – чаще проявляется при наличии в переговорах или дискуссии контраргументов;
  • ноги у сидящего направлены к выходу – желание уйти; такое же желание проявляется тогда, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону
Жесты, относящиеся к оценке получаемой информации
  • рука у щеки;
  • один палец отставлен, остальные под подбородком (при критической оценке сказанного или негативном отношении к партнеру в данный момент);
  • почесывание подбородка (в конфликтных дискуссиях в сочетании со взглядом искоса связано с обдумыванием следующего хода в диалоге);
  • почесывание пальцем спинки носа (озабоченность, сомнение);
  • манипуляции с очками;
  • рука поглаживает шею – недовольство, отрицание, гнев
Жесты размышления и оценки
  • отражают  состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы.
  • Задумчивое (размышляющее) выражение лица сопровождается жестом "рука у щеки". Этот жест свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.
  • Жест "пощипывание переносицы", который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник находится на стадии принятия решения, он почесывает подбородок. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз — собеседник как бы рассматривает что-то вдали, как бы пытаясь найти там ответ на свой вопрос.
  • Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) — это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.
Жесты открытости
  • Свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно.
  • «раскрытые руки» - собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест демонстрирует желание пойти навстречу и установить контакт.
  • Расстегивание пиджака. Люди открытые и дружески к нам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак.
  • Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение по поводу обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается позитивное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников (чаще всего партнеров по переговорам).

Жесты, проявляющие некоторые черты  характера и отношение к ситуации:

Жесты Возможная интерпретация
Партнер во время разговора стремится  опереться или прислониться к  чему-нибудь Нуждается в  поддержке, ситуация для него непонятна, не может найти нужный ответ
Человек стоя опирается руками о стол, стул и пр. Ощущает неполный контакт
Руки  в карманах, за спиной либо скрещены на груди Человек замкнут
Ладони  рук в поле зрения партнера по общению Человек открыт для общения
Лицо  чуть наклонено вбок и опирается  на ладонь или кулак Внутренний  монолог, скука
Указательный  палец касается носа, остальные прикрывают рот Подозрительность, скрытность, недоверие
Скрещенные  руки с пальцами, плотно обжимающими  предплечья (обхватывание руками) Негативно подавленное  отношение к ситуации
Скрещенные  руки и ноги у сидящего человека Нежелание вступать в контакт, демонстративность
Ладонь, повернутая вниз (смотрит в пол) Властность, психологическое  давление на партнера
Закладывание  рук за голову Уверенность в  себе, превосходство над другими, доминирование

 Рассмотрим отдельно значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица:

   Жесты обмана: Защита рта рукой — если этот жест использует человек в момент речи, это свидетельствует, что он говорит неправду, однако если он прикрывает рот рукой в момент, когда говорите вы — это означает. Что он чувствует как вы лжете. Выход из ситуации — обратиться с вопросом : «Не желаете ли прокомментировать, сказанное мной», это даст вам возможность уточнить свои высказывания.

      Кратковременное прикосновение к носу — в сущности является замаскированным вариантом предыдущего жеста. Потирание века — мужчины обычно потирают веко достаточно энергично, женщины производят данное движение более деликатно, просто проводя пальцем под глазом.

      Оттягивание воротничка (потирание затылочной части шеи ладонью) — здесь существует несколько способов интерпретировать данный жест, обычно он сопровождается ложью, но так же может означать, что человек расстроен или разгневан. В этом случае ему сопутствует почесывание шеи.

    Оценочные жесты:

    Подпирание щеки — если человек подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок — это оценочная поза, сигналом к тому, что собеседник настроен негативно, является большой палец поддерживающий подбородок. В случае же потери интереса к предмету разговора, его поза изменится так, чтобы голова опиралась на основание ладони, степень наскучивания соотносится с выраженностью использования руки как опоры.

    Поглаживание подбородка — означает, что человек пытается принять решение, в этот момент его нельзя перебивать. Наилучшей линией поведения было бы, внимательное наблюдение за последующими жестами оппонента. Если после этого он примет «закрытую позу», значит он принял отрицательное решение по данному вопросу. Не дожидаясь словесного подтверждения его решения, стоит еще раз повторить достоинства предложения, и это может спасти переговоры.( Если человек носит очки. то вместо поглаживания подбородка, он их снимет и заложит одну дужку очков в рот; курильщик поместит в рот трубку, ручку или пал

 

2 Глаза как мощный знак невербальной коммуникации

Глаза являются самыми мощными знаками невербальной коммуникации:

·        они занимают центральное положение;

·        через зрительный анализатор проходит 87% всей информации (9% проходит через слуховой анализатор, 4% - информация, поступаемая в мозг через остальные органы чувств).

     Чтобы понять состояние человека, ему необходимо смотреть в зрачок. Общаясь с человеком, попробуйте ответить на 3 вопроса:

1.     Как он на вас смотрит?

2.     Долго ли он смотрит?

3.     Как долго он может выдержать ваш взгляд?

     Если  вы хотите вызвать в человеке доверие, смотрите ему в глаза не менее 70% всего времени общения –  и Вы, скорее всего, добьетесь успеха.

     Взгляд  можно и нужно тренировать  и верно выбирать. В зависимости от обстоятельств выделяют три вида взгляда: деловой, социальный и интимный.

     Деловой взгляд направлен на треугольник на лбу партнера по переговорам. Социальный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и ртом речевого коммуниканта. Интимный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и солнечным сплетением собеседника.

     Необходимо  обратить внимание, если:

1.     При беседе вы отмечаете, что ваш партнер практически не смотрит вам в лицо (во всяком случае, значительно реже, чем обычно, а если вы ловите на своем лице его взгляд, то мгновенный). Точно можно утверждать: он не желает с вами контактировать либо испытывает чувство дискомфорта из-за необходимости дезинформировать вас.

2.     Ваш партнер при беседе почти неотрывно смотрит на вас независимо от фазы диалога. Точно можно утверждать: вы представляете для него какой-то интерес. Возможные варианты: либо он изображает «удава», считая вас «кроликом», либо он испытывает к вам симпатию, либо его интерес к вам вполне деловой – он заинтересован в обсуждении с вами этого вопроса.

3.     При нормальных взаимоотношениях (без выраженной личной симпатии или антипатии) партнер будет чаще направлять свой взгляд на вас в те моменты диалога, когда его сознание будет менее загружено либо когда вы будете привлекать его внимание словами-обращениями.

4.     Чем напряженнее для интеллекта беседа, тем реже будут взгляды на собеседника. Чем свободнее беседа, тем чаще партнеры обмениваются взглядами (разумеется, при прочих равных условиях).

5.     Если вы заметили, что в какой-то момент диалога партнер перестал направлять на вас свой взгляд, а беседа такова, что не требует от него большого интеллектуального напряжения – значит, его отношение к вам ухудшилось. Это то же самое, как если бы он отвернул корпус чуть в сторону от вас. Ищите причину его недовольства.

3 Рукопожатие.

     Непременным атрибутом любой встречи и  прощания является рукопожатие. Оно  является одним из ритуалов делового мира, который может сразу расставить акценты в ваших отношениях .Если встреча не была оговорена заранее, лучше подождать инициативы хозяина, если он её не проявляет, то просто кивнуть головой в знак приветствия — в обратном случае инициатива рукопожатия может исходить от вас.

   Существуют три основных командных жеста ладони:

  1. Положение ладони вверх — доверительное, подчиненное.
  2. Положение ладони вниз — доминирующее.
  3. Положение указующего перста — агрессивное.

     Движение  навстречу партнера при рукопожатии, должно начинаться с левой ноги, в таком положении значительно проще нейтрализовать доминантное рукопожатие и брать верх во взаимоотношениях. Когда вы берете руку, сделайте шаг вперед левой ногой, затем переставьте правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеком, продвигаясь в его личную зону. Затем, для завершения маневра, левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнера. Эта тактика позволяет выравнить положение рук или развернуть руку другого человека к уступчивому типу.

     Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и  продолжительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может свидетельствовать о безразличии. Наоборот, продолжительное рукопожатие и слишком влажные руки свидетельствуют о сильном волнении. Немного удлиненное рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения (он как будто попал в капкан).

     Следует учитывать разницу во взглядах на рукопожатие у иностранцев. Например, при встрече с партнерами из Азии не следует сжимать им ладонь слишком сильно и долго. Наоборот, западноевропейские и американские предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий, поскольку у них очень ценятся атлетизм и энергия. Им следует пожимать руку энергично и сильно.

     С помощью различного разворота ладони можно придать этому жесту различные значения. Когда ваша рука захватывает руку другого человека так, что она оказывается повернутой вниз своей ладонью, — это властное рукопожатие. Такое рукопожатие свидетельствует о том, что вы хотите главенствовать в процессе общения с вашим партнером.

     Когда вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, — это покорное рукопожатие. Оно бывает необходимо в ситуациях, когда нужно отдать инициативу другому человеку или  позволить ему чувствовать себя хозяином положения.

     Рукопожатие, при котором руки партнера остаются в одинаковом положении, обозначает, что оба партнера испытывают друг к другу чувство уважения и  взаимопонимания.

     Пожатие прямой, не согнутой рукой, как и  властное рукопожатие, является признаком  неуважения. Его главное назначение состоит в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве.

     Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие  прямой, не согнутой рукой, вместо руки в ладонь заключаются только пальцы. Цель инициатора этого рукопожатия  заключается в том, чтобы держать партнеров по общению на удобном для себя расстоянии.

Жест, называемый “перчаткой”, означает, что его инициаторчестен и  ему можно доверять. Такой жест применяется только по отношению  к хорошо знакомым людям. Пожатие  с применением обеих рук выражает искренность или глубину чувств по отношению к партнеру (рис. 1). Для передачи избыточных чувств используется левая рука, которая кладется на правую руку партнера.

     Степень глубины чувств зависит от того, на какое место кладут руку. Если ее кладут на локоть партнера, то это выражает больше чувства, чем при захватывании запястья. Если руку кладут на плечо, то это означает больше чувства, чем когда она находится на предплечье.

4 Мимика имеет очень большое значение в практике делового взаимодействия. Именно лицо собеседника всегда притягивает наш взгляд. Выражение лица обеспечивает постоянную обратную связь: по нему мы можем судить, понял нас человек или нет, хочет ли он что-то сказать в ответ. Мимика свидетельствует об эмоциональных реакциях человека.

   Поскольку лицо является как бы своеобразным перекрестком, на котором проявляются  невербальные особенности, мимические аспекты являются наиболее выразительными.

   Самый лучший способ узнать, откровенен и  честен ли с вами в данный момент собеседник — это понаблюдать за положением его ладоней. Когда люди откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-то типа: "Я буду с вами полностью откровенен". Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты, этот жест абсолютно бессознательный и подсказывает, что собеседник говорит в данный момент правду.

5 Окружающее пространство

   Человек всегда пытается подчинить себе окружающее его небольшое пространство и воспринимает все находящееся в этом пространстве как часть себя или свою собственность.

   В речевой коммуникации существует четыре зоны приближения:

·        350 см и более – публичная (открытая) зона (расстояние, предпочтительное при взаимодействии с большой группой людей, с массовой аудиторией);

·        120 см - 350 см – социальная зона (то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем или вовсе незнакомы, а также при взаимодействии с малой группой – 15+- 7 человек);

·        45 см – 120 см – личная зона (нормальные коммуникационные процессы между деловыми партнерами);

·        45 см и менее – интимная зона (в деловом взаимодействии вторгаться в чужую интимную зону не принято).

     Если  человек не ощущает коммуникативного пространства, он почти наверняка психически болен. Очень часто люди входят в состояние нервного стресса оттого, что нарушаются их территориальные притязания.

     К физиологическим аспектам пространства относятся такие компоненты, как  наличие стульев, освещение, оснащение, источники электричества и т.д. Места для сидения должны быть так оснащены и так установлены, чтобы свет не падал в глаза и чтобы каждый мог хорошо видеть все средства визуализации.

     Но  человек не просто переносит себя в пространстве вместе со своим полем, он еще как бы оставляет это поле в тех местах, где он часто бывает. Для самого человека очень важно, чтобы он понял, где его место в доме или офисе, но не менее важно понять, где места других членов семьи или коллег.

     В деловом общении большое значение имеет использование возможностей сесть за стол именно там, где это важно для достижения целей или удобно. Какую же информацию можно «считывать», наблюдая за тем, как рассаживаются деловые люди?

1.  Угловая позиция подходит больше всего для дружеской непринужденной беседы, хотя возможна и для делового разговора, например: врач – пациент, руководитель – подчиненный. Позиция способствует постоянному контакту глаз и создает условия для жестикуляции, не мешающей партнеру, позволяет наблюдать друг за другом. Угол стола служит частичным барьером: при возникновении конфронтации можно отодвинуться дальше, в ситуации взаимопонимания – сблизиться; территориальное разделение стола отсутствует.

2.  Такая позиция подходит для непосредственного делового взаимодействия. Когда задача или проблема решаются совместно, людям нужно сидеть рядом, чтобы лучше понять действия и намерения друг друга, видеть анализируемые материалы, обсудить и выработать общие решения.

3.  Положение деловых партнеров друг против друга создает атмосферу соперничества, при которой каждый из участников жестко ведет свою линию, отстаивает свою позицию, пытается обыграть делового партнера. Стол между ними становится своеобразным барьером. Достичь согласия при такой позиции за столом чрезвычайно трудно, даже компромисс затруднителен, а вот конфликт вполне возможен.

     С другой стороны, такая позиция может  свидетельствовать о субординации. Разговор тогда должен быть коротким и конкретным. Именно так садятся  за стол переговоров: тогда это означает равноправную позицию и может способствовать конструктивному общению.

Невербальные средства в деловом общении