Организация аквизиционной работы

Организация аквизиционной  работы(8)

    Аквизиционная деятельность страховщика является одной из основных функций страхового маркетинга. Это понятие включает в себя как собственно продажу страхового полиса, так и убеждение клиента в необходимости заключения страхового договора или содействие в продаже. В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов, в конечном счете, отражает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен.

    Аквизиция (от  лат. acquisitio — приобретаю, достигаю) -  в страховании - комплекс  организационных  мероприятий  среди физических и юридических  лиц: реклама, маркетинг с целью  привлечения новых договоров  страхования. Аквизиция ориентирована  на раскрытие преимуществ отдельных  видов договоров страхования  в конкретной страховой компании.

    В страховании  аквизиция выполняется преимущественно  страховым агентом (аквизитором),  главная обязанность которого  состоит в заключении новых  и возобновлении действующих  договоров, а также в проведении  агитации и пропаганды страховых  услуг среди населения.

    Страховым агентом  может быть физическое или  юридическое лицо (туристские агентства,  юридические консультации, нотариальные  конторы, бюро брачных знакомств,  бюро ритуальных услуг и т.  п.), которое от имени и по  поручению страховой организации  занимается заключением договоров  страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию, а в отдельных случаях следит  за производством страховых выплат  и инкассирует их.

    Аквизиция должна  быть организована так, чтобы  число вновь заключаемых и  возобновляемых договоров постоянно  превышало число заканчивающихся.  Это достигается с помощью  соответствующего материального  стимулирования аквизиторской деятельности  страховых агентов. Термин «аквизиция» применялся в практике страховых органов в 20 - 30-х годах. В это время аквизицией занимались также специальные банки, которые на основе соглашений с Госстрахом заключали договоры страхования имущества предприятий, получая соответствующее комиссионное вознаграждение. В государственном страховании СССР внештатные страховые агенты сочетали обязанности аквизитора и инкассатора, состоявшие в проведении необходимой пропагандистской работы среди населения по вовлечению граждан в страхование, оформлении заключаемых и возобновляемых договоров, обеспечении регулярной уплаты страховых взносов.

    Анализируя  деятельность  отечественных и зарубежных страховых  компаний, можно сделать  вывод,  что эффективность аквизиции   во многом зависит от ее  организации. В связи с этим  на разных уровнях страховой  фирмы создаются организационные  структуры или эта работа поручается  специально выделенным работникам (группе), занимающимся аквизицией.

    В международной  и отечественной  практике  работы страховых компаний применяется  трехуровневая (центр - филиал - агентство)  либо двухуровневая (генеральная  дирекция - генеральное агентство)  организационная структура управления.

    Например, при  трехуровневой организационной   структуре управления (корпоративный   центр - филиал - агентство) это  выглядит следующим образом.

    1. В центральном  аппарате (корпоративном  центре) фирмы, как правило, создается   департамент (отдел) продаж страховых   продуктов, основными функциями   которого являются:

 разработка проектов  нормативных актов и внутренних  правил, относящихся к страховому  посредничеству;

определение форм и методов  аквизиции;

разработка (совместно с  департаментами планирования и статистики планов развития продаж страховых продуктов, а также хода их реализации;

разработка правил учета  страхового поля и анализ степени  его использования;

программирование направлений  обучения страховых посредников, также  работников внутренней аквизиционной  службы низших организационных уровней  и др.

    2. На уровне  страховой фирмы  структурное  подразделение или специалист  в области аквизиции занимаются  в основном организацией и  координацией аквизиционной деятельности  подчиненных организационных единиц (агентств), а также контролем  за их деятельностью. Кроме  того, они оказывают непосредственную  помощь посредникам при организации  аквизиции страхований.

    В круг задач  специалистов этих подразделений   входят:

внедрение форм и методов  продажи (приобретения) страховых продуктов, организация внешней службы аквизиции  и ее инкассовое обслуживание;

прием на работу и обучение новых посредников, анализ эффективности  и качества работы территориальных  посредников, а также посредников, реализующих иные формы аквизиции  и инкассации взносов;

проведение квалификационных экзаменов для посредников;

районирование страхового поля, т.е. точное установление района деятельности каждого территориального посредника;

текущий анализ величины и  структуры ежемесячных заработков посредников, использования страхового поля в отдельных аквизиционных  районах;

разработка и проектирование развития добровольного страхования  в регионе и текущий анализ результатов аквизиции;

разработка проектов контрольных  заданий развития страхований для  отдельных посредников, контроль и  анализ их выполнения.

    Эти обязанности  возлагаются, как правило, на  работников, которые имеют большой  стаж работы в страховании,  обладают хорошими знаниями в  области всех видов страхования  и умеют находить контакт с  людьми.

    Организатор аквизиции  (продаж) строит свою деятельность, опираясь на годовой план работы. В  плане подробно указываются  число организаций, в том числе  тех, где необходимо организовать  специальные агентства; число  организаций, в которых будет  проведена работа по увеличению  страховых сумм или внедрению  новых видов страхования; число  застрахованных; величина инкассируемого  страхового взноса и др.

    Действия, связанные  с организацией аквизиции   страховых продуктов, входят не  только в обязанности названных  специалистов, но и в объем  функций руководителя филиала,  агентства.

    Страховые посредники (в основном страховые агенты  и брокеры, то есть лица, которые  находятся ближе к страхователям  и оперативнее реагируют на  изменение рыночной конъюнктуры  страховых услуг) составляют внешнюю  аквизиционную службу страховой  компании и выполняют непосредственное  страховое обслуживание клиентов.

Основные  функции страховых  посредников состоят в следующем:

информирование клиентов о значении и условиях страхования (пропаганда);

принятие страховых предложений, заключение, возобновление договоров  страхования и инкассация страховых  взносов;

разъяснение клиентам их действий при наступлении страхового случая и др.

    С учетом способа,  а также места  приобретения  страхового полиса используются  в основном три метода аквизиции:

индивидуальный (приобретение страховых полисов исключительно  по месту жительства клиента);

коллективный (коллективное страхование работников организаций  от несчастных случаев и страхование  жизни);

смешанный (основывается на сотрудничестве территориальных посредников  со специализированными агентствами).

    Плата за страхование:  страховая  премия и страховой  тариф Плата за страхование  представляет собой страховую  премию (страховой взнос), который  страхователь обязан внести страховщику  в соответствии с договором  страхования или законом. За  счет страховых взносов формируется  страховой фонд, используемый для  выплаты страхового возмещения, а также для покрытия накладных  расходов страховщика. В соответствии  со статьей 954 «О Страховой  премии и страховых взносах»  закона «Об организации страхового  дела в Российской Федерации», под страховой премией понимается  плата за страхование, которую  страхователь (выгодоприобретатель)  обязан уплатить страховщику  в порядке и в сроки, которые  установлены договором страхования. 

    Страховая премия  может быть уплачена единовременным  взносом либо вноситься по  частям, в рассрочку, в размерах  и сроки, которые устанавливаются  при  заключении договора страхования.  После уплаты всей или первой  части страховой премии обычно (если иное не предусмотрено  договором или законом) договор  страхования вступает в силу.

    При «рисковых»  видах страхования страховая   премия обычно уплачивается единовременным  взносом или в два срока,  хотя по условиям договора  страхования стороны могут устанавливать  и другое количество взносов.

    При страховании  жизни (по накопительным  видам  страхования) уплата страховой   премии чаще всего осуществляется  в  форме ежегодных, ежеквартальных  или  ежемесячных взносов. По  договоренности сторон возможна  и другая периодичность внесения  взносов. При единовременной уплате  страховой премии ее часть,  соответствующая нетто-премии, даст  больший доход за период до  срока страховой выплаты при  дожитии до окончания срока  действия договора страхования,  чем при внесении ее в рассрочку.

    Страховая премия  отражает возмездный характер  страховой сделки, совершаемой страхователем   и страховщиком, и является платой  за услугу (ценой услуги), оказываемую   страховщиком страхователю по  договору добровольного страхования  или в порядке обязательного  страхования, предусмотренного законом.

    Часть страховой  премии, направляемую на формирование  страхового фонда (только на  страховые выплаты), принято называть  нетто-премией, тогда как часть  страховой премии, предназначенная  для покрытия расходов страховщика  на проведение страхования, называется  нагрузкой. Нетто-премия представляет  собой себестоимость страхования  без учета расходов страховщика  на его проведение. В совокупности  нетто-премия и нагрузка составляют  страховую премию, которая называется  брутто-премией.

    Нагрузка  включает  несколько составляющих и   предназначена:

для покрытия расходов на ведение  дела, т.е. административно-хозяйственных  расходов страховщика по управлению страховой организацией и хозяйственному обеспечению ее работы (аренда помещений, почтово-телеграфные расходы, оплата труда штатных работников и т. п.);

для покрытия аквизиционных  расходов (в основном по видам страхования, относящимся к страхованию жизни), т. е. первоначальных расходов на заключение новых договоров страхования, основную часть которых составляют комиссионное вознаграждение страховым агентам  за заключение договоров страхования  и последующее инкассирование поступающих  страховых взносов; для финансирования предупредительных мероприятий, направленных на снижение вероятности наступления  страховых случаев и тяжести  их последствий (в основном при имущественном  страховании, страховании от несчастных случаев, медицинском страховании);

для получения прибыли  страховщика, если она им запланирована.

    Расчет  суммы  страхового взноса производится  на основании страхового тарифа. Страховой тариф представляет  собой ставку страхового взноса  с единицы страховой суммы  или объекта страхования.

    Страховой тариф  — плата страховой премии с  единицы страховой суммы с  учетом объёма страхования и  характера страхового риска. Устанавливается,  как правило, в процентах по  отношению к страховой сумме.  Тариф рассчитывается с помощью  актуарных расчетов. Методология  актуарных расчётов основана  на использовании теории вероятностей, демографической статистики и  долгосрочных финансовых вычислений. С помощью теории вероятностей  определяется вероятность страхового  случая. Демографическая статистика  нужна для дифференциации страховых  тарифов в зависимости от возраста  застрахованного. При помощи долгосрочных  финансовых вычислений в тарифах  учитывается доход, получаемый  страховщиком от использования  для инвестиций аккумулированных  взносов страхователей.

    Страховые тарифы  по обязательным видам страхования  определяются (как правило) в соответствующих  законодательных актах (например, в Федеральном Законе «Об обязательном  страховании гражданской ответственности  владельцев транспортных средств»), а по добровольным видам страхования  — устанавливаются страховщиком  самостоятельно. Страховой тариф  может устанавливаться:

    1. с единицы  страховой суммы;

    2. в процентах  к страховой сумме.

    Принципы  построения  тарифов (тарифной политики) следующие:

    1. Обеспечение  самоокупаемости и  рентабельности  страховых операций. Это общий  принцип ценообразования на рынке,  и страхование, как вид коммерческой  деятельности, в данном случае  не исключение. Поэтому страховые  тарифы должны строиться таким  образом, чтобы поступление страховых  платежей постоянно покрывало  расходы страховщика и даже  обеспечивало некоторое повышение доходов над расходами (прибыль страховщика).

    2. Эквивалентность  страховых отношений  сторон. Это означает, что тариф  должен  максимально соответствовать   вероятности ущерба. Тем самым   обеспечивается возвратность средств  страхового фонда за тарифный  период той совокупности страхователей,  для которых строились страховые  тарифы. Принцип эквивалентности  соответствует перераспределительной  сущности страхования.

    3. Доступность  страховых тарифов  для широкого  круга страхователей. Чрезмерно  высокие тарифные ставки становятся  тормозом на пути развития  страхования. Страховые взносы  должны составлять такую часть  дохода страхователя, которая не  является для него обременительной,  иначе страхование может стать  невыгодным. Доступность тарифных  ставок напрямую зависит от  числа страхователей и количества  застрахованных объектов: чем больше  число страхователей и количество  застрахованных объектов, тем ниже  страховой тариф.

4. Стабильность размеров  страховых  тарифов на протяжении  длительного времени. Если тарифные  ставки остаются неизменными  в течение многих лет, у страхователей  укрепляется уверенность в солидности  страховщика. Однако на практике  в современных условиях выдержать  соблюдение данного принципа  чрезвычайно сложно, поэтому этот  принцип следует рассматривать  как идеал, к которому должна  стремиться страховая компания.

    5. Расширение объема  страховой  ответственности, если  это позволяют  действующие  тарифные ставки. Соблюдение  данного  принципа является приоритетным  в деятельности страховщика, поскольку,  чем шире объем страховой ответственности,  тем больше страхование соответствует  потребностям страхователя. Расширение  объема (увеличение количества страхуемых  рисков) возможно лишь при условии  снижения убыточности и неизменных  тарифах.

Список использованных источников

1  Граве К.А., Лунц Л.А.  Страхование. - М.: Госюриздат, 1960. - 175 с

2 Казанцев С.К. Основы  страхования: Учебное пособие. - Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 1998. - 101 с.

3 Шахов В.В. Введение  в страхование: Учеб. пособие. - 2-е  изд., перераб. и доп. - М.: Финансы  и статистика, 1999. - 288 с.

Плата за страхование: страховой тариф и страховая премия(16)

Страховая премия как плата  за страховую защиту по любому виду страхования определяется умножением страховой суммы на страховой  тариф. Это общее положение.

Однако в расчете страховой  премии по договору страхования конкретного  имущества должны учитываться определенные факторы, делающие его более  сложным:

Ø          если договором предусмотрено страхование  от различных рисков объектов имущества  страхователя, имеющих каждый свою действительную (страховую) стоимость  и согласованную сторонами страховую  сумму, то вначале рассчитывается страховая  премия по страхованию каждого объекта  имущества, а затем общая по всем объектам;

Ø          объект имущества в таком договоре может быть застрахован в зависимости  от необходимости страховой защиты от одного страхового риска или совокупности рисков, в том числе по полному  пакету рисков. Поэтому страховой  тариф, непосредственно применяемый  для расчета страховой премии по страхованию объекта имущества, может быть рассчитанным для отдельного риска или общий по совокупности рисков, от которых застрахован конкретный объект;

Ø          при сроке страхования по договору, который может быть как менее  одного года, так и до нескольких лет, и годовом размере страховых  тарифов расчет страховой премии по объектам имущества производится с учетом срока страхования.

Рассчитанная с учетом указанных факторов годовая сумма  страховой премии по страхованию  объекта умножается на срок страхования  в полных годах (12 месяцев). Страховая  премия за срок страхования объекта  имущества менее одного года определяется обычно из расчета 1/12 годовой страховой премии за каждый месяц (неполный месяц приравнивается к полному) или с применением корректирующих коэффициентов, подобных применяемым при страховании от несчастных случаев (личное страхование).

Страховая премия может уплачиваться страхователем по согласованию со страховщиком единовременно за весь период страхования  или в рассрочку, в том числе  один раз в год – при сроке  страхования в течение нескольких лет, в срок, указанный договоре страхования (страховом полисе). При сроке  страхования менее одного года и  рассроченной уплате страховой премии (до 2—4 месяцев) в договоре страхования  имущества устанавливаются величина (от 1/3 до 1/2 суммы премии) и срок уплаты первого взноса, а также остальной  части страховой премии. В случае неуплаты страховой премии или взноса страховщик согласно правилам (договору) страхования имущества обычно освобождается  от обязанности возмещать ущерб  при наступлении страхового случая, а договор страхования, если иное не предусмотрено им, может быть прекращен.

При непрерывном заключении договоров страхования имущества, отсутствии страховых случаев и  страховых выплат по предыдущему  договору страхования страхователю предоставляется скидка на подлежащую уплате годовую страховую премию по вновь заключаемому договору –  обычно в размере 10% за каждый год  страхования. Общий размер уменьшения уплачиваемой страховой премии устанавливается  в пределах 35—50%. Кроме того, некоторые  страховщики предусматривают в  правилах страхования имущества  сохранение указанной льготы при  переходе к ним страхователя из другой страховой компании.

После 2—3 лет непрерывного страхования без страховых случаев  страхователю предоставляется также  отдельными страховщиками льготный месяц страховой защиты имущества  в период от окончания действия одного договора страхования и до вступления в силу следующего договора. Предоставляются  и льготы по уплате страховой премии за страхование имущества отдельным категориям страхователей (пенсионерам, инвалидам, участникам Второй мировой войны) и страхователям, заключившим уже с данным страховщиком договор страхования другого вида.

В случае установления в  договоре страхования имущества  франшизы страховая премия П, уплачиваемая страхователем, уменьшается на величину произведения страхового тарифа на сумму  франшизы и может быть рассчитана по формуле:

П=Тб(S - Ф),

где Тб – тарифная брутто-ставка;

S – страховая сумма;

Ф – сумма франшизы.

Страховой тариф - это выраженная в  рублях плата единицы страховой  суммы или процентная ставка от совокупности страховой суммы. Страховая сумма - размер денежных средств, на который  фактически застрахованы объекты (имущество, жизнь, здоровье).

Основная задача, которая ставится при построении страховых тарифов, связана с определением вероятной  суммы ущерба, приходящейся на каждого  страхователя или на единицу страховой  суммы. Если тарифная ставка достаточно достоверно отражает вероятный ущерб, то обеспечивается необходимая раскладка  ущерба между страхователями.

Травные ставки тесно связаны с  объемом страховой ответственности. Установление, расширение и ограничение  объема страховой ответственности  находят свое отражение в тарифных ставках. Проводя страхование, страховщик стремиться решить двоякую задачу: при минимальных тарифах, доступных  для широкого круга страхователей, обеспечить достаточно значительный объем  страховой ответственности. С помощью  доступных тарифных ставок достигается  наименьшее изъятие части доходов  страхователей в виде страховых платежей в целях оказания им необходимой помощи из страхового фонда.

Если тарифные ставки рассчитаны правильно, то обеспечивается необходимая финансовая устойчивость страховых операций, т.е. устойчивое сбалансирование доходов  и расходов страховщика, либо превышение доходов над расходами. Завышение  тарифной ставки приводит к перераспределению  через страховой фонд излишних средств, занижение, наоборот, к образованию  дефицита финансовых ресурсов в страховом  фонде и к не выполнению страховщиком своих обязательств перед страхователями.

Страховой тариф (брутто-ставка) состоит  из 2 основных частей:

- нетто-ставка - предназначена для  покрытия ущерба в пределах  той ответственности, которую  взял на себя страховщик, т.  е. нетто-ставка предназначена  для выплат страхового возмещения. В основе расчета нетто-ставки  лежит убыточность страховой  суммы; 

- нагрузка - часть брутто-ставки, за  счет которой возмещаются накладные  расходы страховщика, связанные  с проведением страхования, отчислениями  в различные фонды, а также  прибыль страховщика. 

Этапы расчета страхового тарифа

1. По каждому прошедшему году (обычно берется 3-5 лет) рассчитывается  фактическая убыточность страховой  суммы как отношение выплаченных  страховых возмещений к общей  сумме застрахованных объектов.

2. На основании полученного ряда  исходных данных рассчитывается  прогнозируемый уровень убыточности  страховой суммы с использованием  методов прогноза.

3. Вводится рисковая надбавка  для формирования средств по  выполнению обязательств перед  страхователями на случай, если  фактическая убыточность страховой  суммы превысит прогнозируемый  уровень. 

4. Находится нетто-ставка путем  суммирования прогнозируемого уровня  убыточности страховой суммы  и рисковой надбавки. Поскольку  нетто-ставка целиком предназначена для создания фонда выплат перед страхователями, то страховая фирма должна собрать столько страховых взносов, сколько предстоит выплатить страхователям. На практике происходят отклонения в ту или иную сторону. Если образовался остаток нетто-ставки, то он направляется в резервный фонд.

5. Рассчитывается страховой  тариф с учетом нетто-ставки  и нагрузки. Факторами, влияющими  на размер страхового тарифа, являются:

- затраты на осуществление  деятельности по страхованию  и ожидаемая прибыль;

- соотношение спроса и  предложения на страховые услуги;

- величина и структура  страхового портфеля;

- качество предлагаемых  услуг. 

Нетто-ставка, как вероятность нанесения  страхователям определенного ущерба, отражает каждый вид страховой ответственности, которую взял на себя страховщик. Если условия страхования данной группы имущества или иных рисков содержат несколько видов страховой ответственности, то совокупная нетто-ставка может состоять из суммы нескольких частных нетто-ставок.

Нагрузка к нетто-ставке включает, как правило, следующие накладные  расходы страховщика: оплату труда  штатных и нештатных работников страховой организации, что составляет основу всех накладных расходов; затраты  на заготовку бланкового материала, пропаганду и рекламу страхового дела; административно-хозяйственные  расходы, отчисления в резервные  фонды. В нагрузку может включаться также определенный норматив на формирование плановой прибыли от страховой деятельности.

 Поскольку при страховании происходит замкнутая раскладка ущерба между страхователями, при построении нетто-ставки принято исходить из равенства:

П = В,

где: П - страховые платежи, соответствующие  нетто-ставкам;

В - страховое возмещение.

При указанном равенстве, рассчитав  его правую часть, получают искомую  величину страховых платежей.

Если условно представить себе, что от каждого происшедшего страхового случая гибнет один застрахованный объект, то вероятность ущерба, лежащая в  основе нетто-ставки, зависит прежде всего от вероятности наступления  страховых случаев. Зная вероятное  число страховых случаев за тарифный период, можно определить степень  вероятности наступления этих случаев. Она представляет собой отношение  количества страховых случаев к  числу застрахованных объектов. В  денежном выражении числитель указанного отношения равен сумме страхового возмещения ( f ), а знаменатель - максимально  возможному страховому возмещению, равному  совокупной страховой сумме всех застрахованных объектов ( b ). Данное отношение ( f / b ) есть показатель убыточности  страховой суммы. Поскольку числитель  этого показателя меньше знаменателя, его значение всегда меньше единицы.

Показатель убыточности страховой  суммы математически выражает вероятность  ущерба в виде той доли совокупной страховой суммы, которая выбывает из страхового портфеля ежегодно или  за тарифный период в связи с наступлением страховых случаев и возмещением  ущерба. Эта доля (с каждых 100 руб. страховой суммы или как определенная процентная ставка) составляет основу для построения нетто-ставки.