Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым закупкам и продажам товаров

Тема 13. Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым закупкам и продажам товаров. Договорные связи. Нарушение договора. Хозяйственные связи производства и торговли. Операции из которых складывается процесс закупочной работы. Основные критерии выбора клиента. Факторы влияющие на выбор поставщика. Методы поставки товара. Дополнительные услуги.

Содержание:

Введение...................................................................................................................2

1. Организация хозяйственных  связей рыночных субъектов по  оптовым закупкам и продажам  товаров................................................................................3

2. Хозяйственные связи производства  и торговли...............................................8

3. Методы поставки товара...................................................................................12

Заключение.............................................................................................................13

Список использованной литературы...................................................................14

Задача 1..................................................................................................................15

Задача 2..................................................................................................................15

Введение:

Торговля - обширнейшая область  предпринимательской деятельности и сфера приложения труда - получила в последние годы, новые импульсы своего развития, существенно расширив "поле и правила игры" в экономике  переходного периода. В неё влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших профессию и жизненные ориентиры. От рядовых спекулятивных торговых операций и "челночно-палаточного бизнеса" многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные или коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом "проб и ошибок", приобретая постепенно практический опыт. И многие из тех, кто немного «покрутился» в торговле, считают себя достаточными специалистами в этой сфере деятельности. Однако умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нём остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

1. Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым закупкам и продажам товаров:

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объёмов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы. Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключёнными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках¹ произведённой продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объёмы поставок продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой  продукции ориентируется как  на предварительные заказы, так и  на работу на свободный рынок.

Реализация продукции  на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную  торговлю. Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой  торговли являются:

1. маркетинговое изучение  рынка, спроса и предложения  на продукцию производственно-технического  назначения и народного потребления;

2. размещение производства  товаров в необходимых потребителю  ассортименте, количестве и с  соответствующим качеством;

3. своевременное, полное  и ритмичное обеспечение товарами  в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

4. организация хранения  товарных запасов;

5. организация планомерного  и ритмичного завоза и вывоза  товаров;

6. обеспечение приоритета  потребителя, усиление его экономического  воздействия на поставщика в  зависимости от надежности хозяйственных  связей, качества поставляемой продукции;

7. обеспечение стабильности  партнерских отношений в хозяйственных  связях, взаимоувязывание по всем  временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

8. организация планомерного  завоза товаров из регионов  производства в район потребления и т.д.

Оптовая торговля связывает  практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей  до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой  торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка. Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления её номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

- освобождать стороны  от ежегодного составления договора  поставки (договор оформляется на  несколько лет);

- периодически корректировать  ассортимент и поквартальные  сроки поставки;

- отрабатывать технологию  изготовления продукции и тем  самым повышать её качество;

- согласовывать графики  производства продукции с заинтересованными  предприятиями;

- сокращать сроки представления  спецификаций;

- снижать документооборот  в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объёмах меньше транзитных норм.

Договорные связи.

Торговый оборот, деятельность по продвижению товарной массы от изготовителей к потребителям регулируется не только законодательством, но - что ещё более значимо - заключаемыми договорами. При анализе организации договорных связей следует различать несколько аспектов. Прежде всего на каждом предприятии необходимо выявлять и схематически «прочёрчивать» основные связи с договорными контрагентами. Иными словами, должна быть прорисована структура основных договорно-хозяйственных связей, т.е. связей регулярных, наиболее крупных по объёмам, по стоимости товаров, либо по иным причинам значимых для организации. Случайные и мелкие договоры здесь могут не приниматься в расчёт. Структура основных связей² определяет профиль, содержание деятельности фирмы. Исполнение договоров формирует доходы, предопределяет размеры налоговых выплат и другие затраты. Структура договорных связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, на численность персонала, на распределение обязанностей. Большинство управленческих решений должно сообразовываться с процессом исполнения договоров. Все функциональные блоки деятельности фирмы также должны строиться в прямой зависимости от заключенных договоров. Второй не менее значимый и интересный аспект - структуры договорных связей представляет собой необходимая взаимозависимость договоров по основной деятельности, и всех вспомогательных договоров, содействующих осуществлению первых. Фактически это взаимосвязь основного и требующихся для его исполнения вспомогательных и обслуживающих договоров. К примеру, если производственная фирма заключила с покупателем договор на поставку 20 т колбасы, то для исполнения обязательства она должна заключить ещЁ 15-20 вспомогательных договоров. Прежде всего нужны договоры со смежниками на получение от них мяса, различных наполнителей, колбасной оболочки, ящичной тары, товарных ярлыков. Нужны договоры на энерго- и теплоснабжение. Требуется заключить договор с транспортной организацией на отгрузку в установленный срок товара своим покупателям. Для чёткой организации исполнения обязательств необходимо составление по каждому среднему и крупному договору сетевых графиков. Сетевые графики рисуются с помощью компьютера или вручную. Они выглядят в виде древообразной схемы, которая позволяет совместить по количествам, срокам и другим параметрам все выполняемые операции. Без такой взаимосогласованности, увязки всех действий основной договор не может нормально выполняться.

Нарушение договора.

Невыполнение одной из сторон, заключивших  договор, своих обязательств, вытекающих из контракта, либо выражение намерения  не выполнить контрактные обязательства. Указание на то, что в будущем  договор будет нарушен, носит  название отказа от договора, или предупредительного нарушения; оно либо может быть выражено словами, либо проявляться в поведении стороны. Такое проявление возникает, когда единственным разумным объяснением действий человека является его нежелание выполнять взятые на себя обязательства. Например, как предупредительное нарушение может рассматриваться ситуация, когда лицо, обещавшее продать свой автомобиль лицу А, продаёт и доставляет его лицу В до установленной с лицом А даты доставки машины ему. Отказ от договора даёт пострадавшей стороне право рассматривать договор как недействительный и немедленно потребовать возмещения понесённых убытков. Такие действия возможны только при фактическом нарушении договора, когда установлено фундаментальное нарушение, то есть нарушение основного условия. В любых других случаях предупредительного или фактического нарушения пострадавшая сторона может принять решение тем не менее подтвердить договор. Если фактическое нарушение касается всего лишь незначительного условия договора (оговорки), пострадавшая сторона может предъявить иск за понесённый ущерб, однако не имеет права рассматривать контракт как недействительный. Рассмотрение контракта как недействительного по причине отказа от него или фактического нарушения иногда ведёт к его аннулированию. Однако при определённых обстоятельствах нарушения контракта имеются и другие возможности, например вынесение судом постановления, требующего от ответчика воздержаться от действий, могущих нанести ущерб истцу, либо реальное исполнение контракта.

2. Хозяйственные связи  производства и торговли:

Нельзя представить, чтобы  торговые предприятия могли существовать и процветать без хорошо налаженных связей с этими структурами, и, прежде всего, с поставщиками и потребителями. Изучение поставщиков имеет большое  значение. Для наиболее полного удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать информацией об их производственной мощности, объёме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки. Самый лучший товар не принесёт сколько - нибудь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Если поставщик напрямую связан с оптовой фирмой, то это обеспечивает более низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е. реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки. Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен. Контакт с банком как со стороны предприятия, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчётов. Взаимоотношения с партнёрами заключается в свободном обмене информацией, в увеличении количества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнёрами, самодисциплину и взаимное доверие. Очень важным моментом в организации хозяйственных связей являются личные контакты между коммерческими партнёрами. При долгосрочном сотрудничестве необходимо создание отношений доверия. Когда достигнуто принципиальное соглашение между производителем и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболее жесткий и наиболее трудный момент в маркетинге закупок: переговоры по поводу условий договора. Здесь необходимо обговаривать конкретные условия и способы платежа, на основе которых будут осуществляться поставки.

В ситуации дефицитной экономики  и недостатка товаров именно надёжность закупок должна иметь приоритет для торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надёжное распоряжение товарами.

Операции из которых  складывается процесс закупочной работы.

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Её основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительской спроса. Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся: - изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров;

- определение потребности  в товарах;

- выявление и изучение  источников закупки, выбор поставщиков  и каналов продвижения товаров;

- установление хозяйственных  связей с поставщиками;

- контроль исполнения  договоров и хода поставки  товаров.

Одним из важных элементов  закупочной работы является выявление  и изучение источников закупки, выбор  поставщиков и каналов продвижения  товаров. Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники  должны постоянно анализировать  рекламные объявления в средствах  массовой информации, следить за другой информацией о производстве и  оптовой продаже товаров. Они  должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться  с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых  ими товаров. Также полезными  окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и  предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д.

Основные критерии выбора клиента.

- Предварительный выбор клиента³. При предварительном выборе клиента (поставщика) сначала идентифицируют потенциальных поставщиков, которые впоследствии исследуются при помощи анкет на общую пригодность и соответственно разграничиваются.

- Анализ рисков. С помощью  оценки выявляются потенциальные  риски потенциальных поставщиков,  оцениваются и проводятся мероприятия.

- Анализ возможности изготовления. Этот анализ обеспечивает, что  выпускаемый продукт соответствует  всем требованиям ZF согласно директиве  QR83 при изготовлении и серийной  поставке.

- Оценка коммерческого  предложения. На основе критериев по принятию решения по поставщику выбирается самый подходящий поставщик и вносится в перечень одобренных поставщиков как новый поставщик.

Факторы влияющие на выбор поставщика.

Многие предприниматели  недовольны системой снабжения своих  предприятий: их не устраивают высокие  закупочные цены, длительные сроки  поставок, низкое качество закупаемых оборудования и запчастей. Западные специалисты считают, что партнёрские отношения целесообразно иметь с поставщиками дорогостоящей и критичной для производства номенклатуры, число поставщиков которой относительно невелико. Возможны два направления выбора поставщика: 1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний. 2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка (в случае принятия решения о диверсификации деятельности). Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому её следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьёзный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.

3. Методы поставки  товара:

Основными методами поставок являются:

- оптовые закупки;

- регулярные закупки мелкими  партиями;

- закупки по мере необходимости;

- различные комбинации перечисленных  методов.

Регулярные закупки мелкими  партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определённого периода. Преимущества таковы: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Недостатки: вероятность заказа избыточного количества; необходимость оплаты всего количества, определённого в заказе.

Получение товара по мере необходимости. Этот метод похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями:

- количество не устанавливается,  а определяется приблизительно;

- поставщики перед выполнением  каждого заказа связываются с  покупателем;

- оплачивается только поставленное  количество товара;

- по истечении срока контракта  заказчик не обязан принимать  и оплачивать товары, которые ещё только должны быть поставлены.

Преимущества: отсутствие твёрдых обязательств по покупке определённого количества; ускорение оборота капитала; минимум работы по оформлению документов.

Дополнительные услуги.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида: 
-связанные с покупкой товаров. Первая группа услуг включает приём предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др. 
-связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретённых товаров. Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретённого в магазине; приём заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретённых в магазине холодильников, телевизоров, электрических и газовых плит и др. 
-связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина. В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и т. д.

Заключение:

Таким образом в процессе написания контрольной работы я пришла к следующим выводам: система хозяйственных связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции. Система хозяйственных связей включает, в частности, участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др. Договор поставки - важная форма хозяйственных связей оптовых поставщиков и покупателей товаров. Он по существу является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации оптовых поставок товаров.

Список использованной литературы:

1. Аванесов А.Ю., Клочко  А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции  на рынке товаров и услуг:  учебник для высших учебных  заведений - М.: ТОО "Люкс-Арт",2004.-176 стр.

2. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Минск. Высшая школа, 2000.-451 стр.

3. Шипилова С. Оптом, а не в розницу // Современная торговля. - 2000. - №4. -3с.

4. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - М. 2002. - 445 с.

5. Йонс П Торговля 2000 // Современная торговля. - 2000. - №3. - 24с.

6. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Т. 1. Розничная торговля. Т. 2. Оптовая торговля. - М, 2000.-164с.

7. Анализ хозяйственной деятельности. / Под ред. Белобородовой В.А. -М.: Финансы и статистика, 2000. -420с.

8. Щур Д.Л. Договоры в торговле - М: Издательство Приор, 2000.-112с.

9. Юккель Х., Хеллер О. и др. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. - М.: Наука, 2000. - 592 с.

Задача 1.

Рассчитать оборачиваемость  товаров в днях и число оборотов за 9 месяцев, если товарные запасы предприятия  составило на 01.01.09.=651161 тыс.руб.; на 01.04.10.=730904 тыс.руб.; на 01.07.11.=800200 тыс.руб.; 01.10.12.=850000 тыс.руб. Товарооборот  за 9 месяцев  составило 21500000 тыс.руб.

Решение:

Средние запасы = (651161+730904+800200+850000)/4=758,066 тыс.руб.

Число оборотов 21500000/758,066=28361,6 оборотов за 9 месяцев.

Продолжительность оборотов 275/28361,6=0,9=9 дней один оборот.

Ответ: Оборачиваемость товара составляет 9 дней; число оборотов за 9 месяцев составило 28361,6.

Задача 2.

Поступила партия груза: макароны в количестве 10 тонн, стоимость 120 тыс.руб. (в т.ч.НДС). В процессе приёмки  была выявлена недостача в размере 80 кг. Определить в каком размере  должна возместить ущерб транспортировавшая груз организация с учётом действующих  норм естественной убыли.

Решение:

1 тонна=1000кг.

10 тонн=10000кг.

120000/10000=12 руб. (1 кг.макарон)

80*12=960 руб.(ущерб).

Ответ: Организация должна возместить ущерб в размере 960 рублей.

¹ Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Минск. Высшая школа, 2000.-451 стр.

² Щур Д.Л. Договоры в торговле - М: Издательство Приор, 2000.-112с.

³ Анализ хозяйственной деятельности. / Под ред. Белобородовой В.А. -М.: Финансы и статистика, 2000. -420с.