Организация и техника коммерческих операций на международных торгах

Введение

Источники возникновения торгов связаны  с развитием в недрах рабовладельческого общества товарного и денежного  обращения и появления первичных  форм торгового и ростовщического  капитала. В поисках пропорций, в которых один товар обменивался на другой, их владельцы стремились вовлечь в акт обмена не одного, а нескольких претендентов. При этом стихийно определялось количество рабочего времени, общественно необходимого для изготовления товаров.

В России первые шаги по законодательному оформлению процедуры публичных  торгов восходят к середине семнадцатого века, когда были введены “поручные  записи”, произведенные артельщиками, выигравшими подряд, “чтобы можно  было верить”. В 1712 году становятся обязательными  такие элементы торгов, как широкое  оповещение населения (указы с объявлением  о торгах вывешивались на городских  воротах), фиксация всех поступивших  предложений (претенденты являлись в приказы и канцелярии, где  их устные предложения письменно  регистрировались) и гласность (после  присуждения подряда победитель и его цена публично объявлялись).

Целесообразно рассматривать механизм использования торгов в качестве меры, препятствующей нерациональному  расходованию государственных средств; развитие и усиление, наряду с экономической, административно-контрольной функции  торгов.

Международные торги стали ареной острого соперничества монополий  развитых стран за получение заказов  на поставки и подрядные работы, основным каналом сбыта в ведущих  отраслях промышленности, машиностроении, энергетике, металлургии.

Исторический опыт показывает, что  монополия не привела к концентрации всего производства определенной отрасли  в руках единственной или нескольких монополий. В связи с этим торги, как наиболее концентрированное  выражение механизма внутриотраслевой конкуренции характеризовалось острой конкурентной борьбой национальных и иностранных монополий и немонополизированных фирм - аутсайдеров. Обладая значительно большими возможностями совершенствования техники и организации производства, сосредоточив в своих руках научно-исследовательский аппарат и основную массу технических усовершенствований, а также используя внерыночные формы борьбы за получение заказов, монопольные объединения стали главными действующими лицами в торгах на крупные подряды и поставки.

Особое влияние на повышение  роли торгов во внутрихозяйственной  жизни в развитых странах оказали  процессы роста государственно-монопольного регулирования экономики. Увеличение расходов государства на военные  и гражданские цели, расширение общественных работ привело к значительному  росту объемов и расширению отраслевой направленности заказов, оплачиваемых государством. Торги при этом становятся важнейшим элементом системы  ценообразования и контроля государственно-капиталистического контрактования. Исторически возникнув как форма поиска соответствия между ценой и величиной стоимости товара, торги как метод заключения сделок, вытекающих из договоров купли-продажи и подряда, и на современном этапе выступают как важное средство регулирования уровня цен контрактов, а также как элемент государственного регулирования внешнеэкономических связей.

1. Понятие и значение  торгов

В современном понимании международные  торги (International bid, tenders) - одна из форм внешнеэкономической деятельности, при которой покупатель(заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам этого конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных условиях. Проще говоря, международные торги - это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов(по цене и другим коммерческим и техническим условиям).

Торги являются распространенным способом размещения заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку машин  и оборудования, выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектных работ, строительства объектов “под ключ”. Международные торги применяются  также для выбора иностранных  партнеров при создании совместных предприятий.

1.         Международные торги (тендеры) - это метод заключения договора купли-продажи или подряда, при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с заранее определенными характеристиками. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных условиях. Покупатель, принявший решение о размещении заказа через торги, создает тендерный комитет. В состав комитета входят технические и коммерческие эксперты, а также представители администрации со стороны покупателя. Как правило, председатель тендерного комитета является главой организации покупателя. Задача тендерного комитета заключается в том, чтобы:

•          провести организационную работу по проведению торгов;

•          информировать потенциальных продавцов об условиях тендера;

•          анализировать поступающие предложения;

•          вынести решение о размещении заказа.

Участники торгов к сроку их закрытия, который устанавливается тендерным  комитетом, готовят и подают свои предложения. После закрытия торгов они не имеют права менять условия  своих предложений и в случае получения заказа обязаны выполнить его в строгом соответствии с представленными предложениями Чаше всего посредством торгов размещаются заказы на поставки машин и оборудования, выполнение проектных и изыскательских работ на сооружение различных объектов. Этот метод позволяет привлечь к конкурсу наиболее квалифицированных поставщиков и подрядчиков и выбрать наилучший вариант как с финансовой, так и с технологической точек зрения.

2. Различают следующие виды торгов:

•          гласные;

•          негласные;

•          открытые:

•          закрытые

Гласные торги - это такие торги, при проведении которых тендерный  комитет вскрывает предложения  и оглашает их основные условия в  присутствии фирм, участвующих в  торгах. Итогом гласных торгов является, как правило, публикация сведений о  том, какая фирма получила заказ, с указанием объема заказа и общей  суммы подписанного контракта.

Негласные торги - это торги, при  проведении которых тендерный комитет  не вскрывает поданных предложений  в присутствии участников торгов и не публикует их итогов.

Торги открытые (публичные) ~ это торги, в которых могут участвовать все желающие фирмы. Обычно это привлекает большее количество участников, обостряет конкуренцию, благодаря чему создается возможность разместить заказ на более выгодных условиях.

Торги закрытые - это торги, к участию  в которых приглашается ограниченное число фирм, которым направляются приглашения в индивидуальном порядке. Обычно это наиболее крупные фирмы  в данной отрасли. Здесь конкуренции меньше, но зато заказчик испытывает большую уверенность в том, что поставщик (подрядчик) обладает всеми необходимыми техническими, организационными, финансовыми и другими необходимыми возможностями.

2. Виды торгов и информация  об их проведении

В зависимости от способа проведения различают торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные и негласные).

К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации, как местные, так и иностранные. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на небольшие по объему подрядные работы.

К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы, которым высылаются специальные приглашения. На закрытых торгах размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, комплектные предприятия и пр. К закрытым торгам прибегают и в случаях размещения срочных заказов. К участию в закрытых торгах привлекается обычно небольшое число солидных, известных в данной области производства фирм, имеющих большой опыт и хорошо технически вооруженных.

В практике проведения торгов на оборудование встречаются, хотя и весьма редко, так  называемые единичные торги. Их организаторы обращаются к одной фирме без  привлечения конкурентов, но с соблюдением  внешней формы торгов и процедуры  торгов по правилам данной страны. Единичные торги проводятся в исключительных случаях, когда оборудование или другой товар может быть приобретен лишь у единственной фирмы - монополиста, а заключение обычного контракта для государственных организаций запрещается законами данной страны.

Когда иностранный правительственный  орган или корпорация намеревается принять участие в торгах, обычный  процесс заключения следки таков. Заказчик, то есть иностранная правительственная  организация, публикует объявление о предварительном отборе в ведущих  газетах мира. В объявлении указываются, помимо сущности сделки, фамилия и  адрес заказчика, срок подачи заявок, условия предварительной квалификационной процедуры, т.е. технических и финансовых возможностей, которым должны отвечать заявители для того, чтобы участвовать в торгах.

При проведении закрытых торгов порядок информации иной. Извещения о предстоящих торгах получают лишь отдельные фирмы, которые либо хорошо известны организаторам торгов по ранее выполнявшимся заказам, либо являются широко известными и солидными фирмами в данной отрасли.

Документ на участие в торгах (тендерная документация) обычно подразделяется на три части:

1) условия договора;

2) технические подробности (чертежи,  спецификации и свидетельство  о количестве;

3) подробные инструкции для участника  торгов о том, как представить  его предложение.

Можно упомянуть 4 пункта, которые часто встречаются в приглашениях на участие в торгах.

1) В приглашении указывается, что заказчик не обязан принимать самое дешевое предложение или вообще какое бы то ни было предложение, но и при отсутствии этого пункта заказчик не обязан делать этого.

2) Заказчик может зарезервировать за собой право разъяснить сущность предложения участникам.

3) Предполагается отдать предпочтение  некоторым предложениям по некоммерческим  причинам, например, по местным, политическим или региональным соображениям, это должно быть четко отражено в приглашении.

4) В приглашении должно быть  указано, что заказчик имеет право не заключать договор, если будет доказано, что подрядчик или любой его сотрудник вовлечены в любую форму взятки или коррупции в связи с контрактом.

Кроме того, поскольку в торгах обычно участвуют претенденты из разных стран, документы должны четко указывать валюту или валюты торговых сделок, а также валюту выплаты договорной цены.

3. Порядок и условия  проведения торгов.

Порядок и условия проведения торгов во многих странах в основном аналогичны. Однако имеются и некоторые особенности, вытекающие из законоположений о  торгах или связанные с определенными  традициями и обычаями. В ряде стран  порядок и условия проведения торгов регламентируются специальными законами, декретами или циркулярами. Торги проводятся, как правило, по местонахождению объявивших их организаций, но могут проводиться их организаторами и в других странах. В проведении торгов можно выделить несколько  этапов: представление предложений  участниками торгов; выбор поставщика; подписание контракта. В подготовку торгов входит разработка технических  и коммерческих условий торгов, именуемых  тендерной документацией, и ознакомление с ней потенциальных участников торгов-оферентов.

Следует иметь в виду, что термин "тендер " в международной коммерческой практике употребляется в различных  значениях:

- как извещение о предстоящих  торгах, как приглашение ряда  известных фирм располагающих  необходимой технической и финансовой  базой для участия в торгах. кик специальное приглашение одной или несколькими отобранными заранее фирмами для участия в ограниченных (закрытых) торгах;

- как комплект тендерной документации, отражающей требования тендерного  законодательства страны-импортера.

- как проформа предложения, составленная  организатором торгов, входящая  в состав тендерной документации  Проформа тендера - это формуляр, подлежащий заполнению и подписанию  оферентом, когда он согласен  взять на себя все обязательства  по выполнению работы в соответствии  с общими и специальными условиями  тендерной документации или проформы  тендера.

- как предложение (оферта) фирмы или организации (оференте), желающих принять участие в торгах;

-как скрытая процедура (без  приглашения участников торгов), в результате которой определяется контрагент, с которым заключается контракт (обычно на технически сложное, уникальное новое оборудование, крупные промышленные объекты).

Тендер включает в себя соответствующие  документы путем ссылки на них  и, следовательно, на условия договора, и технические детали становятся частью тендера.

Следует иметь в виду, что хотя расчет цены (стоимости) заказа делает заказчик, оферент может предоставить свой расчет и определить цену своего предложения, а также указать  размер скидки(или надбавки) к цене, расчет которой был сделан заказчиком.

Общепринято просить претендента  обеспечить его предложение специальной  гарантией банка, страховой компании или другого третьего лица. Гарантия преследует 2 цели: показать заказчику, что претендент имеет честные  намерения, и защитить заказчика  от нарушения любых обязательств, которые участник торгов берет на себя с передачей предложения на торги. В отношении банков, страховых компаний и третьих лиц Унифицированные правила для договорных гарантий МТП предусматривают полезную норму, которая, однако, применяется только по согласованию сторон.

Согласно Унифицированных правил гарантия на предложение действительна  только в отношении первоначального(оригинального) предложения и не относится к каким-либо изменениям, не одобренных гарантом. Кроме того, Правила предусматривают, что заказчик, который хочет заявить претензию по гарантии, должен представить документы, обосновывающие его претензию в течение определенного времени. Если в гарантии не указаны документы, от заказчика требуется заявление о том, что предложение подрядчика было принято, но он или не подписал договор, или не предоставил гарантию исполнения. Кроме того, в заявлении подрядчика должно содержаться указание на разрешение споров путем арбитража(если не оговорено иное) в соответствии с регламентом(арбитражного суда) МТП или Арбитражным Регламентом ЮНСИТРАЛ по выбору подрядчика.

Руководящие принципы Мирового банка  предусматривают, что гарантии должны быть возвращены участникам торгов, потерпевшим  неудачу, как можно скорее после  того, как установлено, что они  не получат контракт.

Комплект тендерной документации продается участникам торгов, его  цена устанавливается обычно исходя из фактических расходов на изготовление тендерной документации.

Представление предложений участниками  торгов - второй этап проведения торгов. Порядок и способ представления  предложений регулируются организаторами торгов.

Как правило, при открытых торгах тендеры  подаются в письменном виде, хотя устная форма не исключается. Предложения(заполненная форма тендера с подписью и печатью оферента) представляются в закрытых, запечатанных конвертах(часто двойных), чтобы сохранить их конфиденциальность. Иностранные оференты обычно представляют тендеры заказным письмом.

Обычно считается, что сам факт подачи оферентом тендера означает его полное согласие со всеми условиями  торгов.

Выбор поставщика - третий этап проведения торгов. В назначенный день и час  организация, объявившая торги, вскрывает  конверты с поступившими предложениями. Процедура конкурсного отбора может  быть гласной и закрытой, в зависимости  от вида объявленных торгов. Она  предполагает в том и в другом случае: ознакомление со всеми представленными  предложениями с целью выявления  их соответствия тендерным условиям; сравнение полученных предложений  по коммерческим условиям; изучение административного  и делового досье фирм-оферентов. Конкурсный выбор выигравшего торги  оферента всегда проводится в закрытом порядке (независимо от вида торгов).

Выбор поставщика и присуждение  заказа могут последовать непосредственно  после вскрытия и оглашения поступивших  тендеров в тех случаях, когда  речь идет о выборе предложения с  самыми низкими ценами при аналогичных  других условиях конкурентных предложений.

Однако чаще всего, в особенности  при поставках оборудования, принятие окончательного решения о выборе поставщика и присуждения заказа производится вышестоящей организацией через определенный период времени (иногда через несколько недель или  месяцев). Это объясняется прежде всего тем, что сравнение тендеров, определение выгодности каждого из них требует известного времени. Необходимо сравнить большое количество технических показателей, учесть и разнообразные коммерческие условия, охватывающие не только цену и срок поставки, но и длительность кредита, форму расчета, условия поставки и приемки товаров. Практика торгов, кроме того, допускает отдельные уточнения тендеров после вскрытия конвертов и их оглашения, а в некоторых случаях - уторговывание некоторых условий тендеров, что также задерживает выбор поставщика.

В день открытия торгов все тендеры  лишь заносятся в официальный  протокол, причем представители фирм-оферентов  имеют право ознакомиться с копией этого протокола в специально отведенном помещении и в определенное время узнать цены и другие условия  конкурентов.

После тщательной проверки тендерной  документации в отношении ее соответствия условиям торгов, после сопоставления  всех предложений, а для сложного оборудования и при закупках его  на большие суммы - также после  наведения необходимых справок  и кредитоспособности фирм-оферентов  и их производственных возможностях - производится выбор поставщика. По самой сути торгов выбор поставщика должен определяться предложением более  выгодных условий в отношении  цен, качества, сроков. На практике дело обстоит иначе.

В конкурсном отборе решающую роль могут  играть не только цена и другие коммерческие условия, но и высокое качество производимых оферентами изделий, наиболее приемлемые для заказчика сроки исполнения контракта; порядок выполнения работ; возможности привлечения в случае необходимости квалифицированных  субпоставщиков или субподрядчиков.

Кроме того, при выборе поставщика очень часто принимаются во внимание отдельные законодательные акты или просто административные указы  или предписания. Например, в условиях торгов ряда развивающихся стран  прямо записано, что организаторы торгов не обязаны связывать себя обязательствами принимать предложения  на поставку товаров, и в частности  оборудования, с самыми низкими ценами. Это объясняется прежде всего наличием у многих развивающихся стран давно установившихся связей с крупными иностранными фирмами, которым на торгах очень часто предоставляется определенный приоритет. Это связано также с проведением дискриминационной политики по отношению к отдельным третьим странам. Отступление от принципа “самого дешевого предложения позволяет организаторам торгов отклонять предложения оферентов из третьих стран без указания причин.

Нередко организаторы торгов передают заказ местной фирме, даже если ее предложение оказывается менее  выгодным, чем предложение иностранной  фирмы. Допускаемое на торгах превышение цен местных фирм по сравнению  с иностранными в разных странах колеблется от 5 до 20%, хотя на практике бывают и более значительные отклонения. 

В соответствии с условиями торгов во всех странах оферент, выигравший торги на оборудование, обязан внести второй гарантийный залог в качестве гарантии выполнения заказа и всех условий поставки. Его величина обычно составляет от 5 до 10% стоимости заказа. После выполнения заказа гарантийный  залог возвращается поставщику, причем способ этого возврата также может  быть различным: либо целиком после  поставки оборудования, либо частями  по мере выполнения заказа (пропорционально  поставкам). Организаторы торгов, выступающие после проведения торгов уже в роли заказчиков, имеют право использовать этот залог для покрытия отдельных претензий, выступающих в ходе выполнения заказа (в случае некачественного оборудования, опоздания с началом поставки и т.п.).

Четвертый этап проведения торгов - подписание контракта с фирмой, выигравшей торги. Условия этих контрактов практически  мало или совсем не отличаются от условий  обычных контрактов купли-продажи, но иногда содержат некоторые специфические  условия. Иногда этот короткий документ со ссылкой на тендер(или включающий его). Часто тендерные гарантии участников торгов, которые не имели успеха на торгах, возвращаются только после подписания официального контракта, так как до этого события нет уверенности в заключении окончательного договора.

Заключение

Проведение торгов представляет собой особый способ заключения договоров, выбор которого обусловлен необходимостью поиска контрагента, а также желанием обеспечить максимально выгодные условия  сделки путем обострения конкуренции  между потенциальными контрагентами.

Исходя из принципа свободы  договора, стороны могут заключить  договор как предусмотренный, так  и не предусмотренный законом  или иными правовыми актами. Тем  не менее, вопрос о принадлежности такого договора к какому-нибудь виду поименованных  договоров является не праздным и  носит сугубо практический характер. Ясность по данной проблеме позволяет  внести определенность в права и  обязанности собственника и организатора торгов, что имеет значение не только для сторон договора, но и для  участников торгов.

В российском законодательстве выделяют две формы проведения торгов: в виде конкурса и аукциона. Различия между аукционом и конкурсом, по большому счету, несущественны. По сути, аукцион - это тот же самый конкурс, но лишь с одним критерием отбора, в качестве которого выступает цена. Однако допустимо дать и определение  конкурса через понятие аукциона, ведь конкурс - это тот же самый  аукцион, участники которого прошли определенный квалификационный отбор  и по заключению конкурсной комиссии удовлетворяют всем заявленным требованиям (критериям).

Принятие решения о  проведении торгов для заключения договора является первым и необходимым этапом проведения торгов.

Подача заявки на участие  в торгах знаменует собой новый  этап в развитии отношений по заключению договора на торгах.

Выбор победителя торгов осуществляется организатором торгов в устной форме. При этом такое действие организатора торгов следует классифицировать как юридический факт, т.к. оно влечет возникновение прав и обязанностей у лица, признанного победителем торгов.

Смена экономической системы  планового хозяйствования на принципы свободного рынка затронула как  правовое положение субъектов (на смену  административной подчиненности пришел принцип равноправия сторон), так  и предпосылки к заключению договора (смена системы планово-распорядительного  механизма заключения договоров  на преимущественно общедиспозитивное регулирование и принцип свободы договора). Это не могло не отразиться на механизме заключения договора.

Торги как инструмент, в  советское время свойственный исключительно  публично-правовым институтам (например, исполнительному производству), превратились из способа реализации имущества  в отдельный специфический механизм заключения гражданско-правового договора.

Список литературы

1. Международные торги: Недужий  А.В... Москва 1997г. 238 с.

2. Международные инвестиции и  международные закупки: Есипов  В.Е. Санкт-Петербург 1998г.312 стр.

3. Внешнеэкономическая деятельность  предприятия: Стровский. Москва1997г. 318 стр.

4. Ковторев С. Тендерные торги и использование ресурсов городского развития//Бизнес Информ.-1999.-№1-2.-с.91-95.