Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Организация коммерческой деятельности. 2

СОДЕРЖАНИЕ

1) Цели и задачи коммерческой деятельности. 3 стр.

2) Кратковременное хранение товаров в магазине: значение, способы укладки товаров на хранение. 11 стр.

3) Проанализируйте информацию из каталогов, журналов, проспектов, выберете несколько поставщиков и результаты оформите в виде таблицы.

15 стр.

4) Список литературы. 17 стр.

Цели и задачи коммерческой деятельности

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынка».

Рынок в соответствии с его предназначением - это совокупность процессов, в результате которых осуществляется купля - продажа и обмен товаров и потребитель получает то, в чем он нуждается. В основе этих процессов лежит модель товарного рынка, компонентами которого являются: потребность, спрос, предложение, продукт, цена, сделка, обмен.

Элементы рынка связаны между собой соответствующей зависимостью. Потребности формируются в конкретные желания, которые с учетом предложения и денежных возможностей покупателей трансформируются в спрос на товары, осуществляется купля – продажа, оформляется торгово –коммерческая сделка и обмен. Рынок выступает как цельная система, обеспечивающая формирование ассортиментной политики и объема выпуска продукции любого предприятия или фирмы, - распределение продукции между конкретными рынками, установление цены, стимулирование сбыта в целях удовлетворения потребностей покупателей. Таким образом, выполняется одна из главных задач предприятия любой формы собственности – развитие коммерческой деятельности и принятие хозяйственных решений, отвечающих интересам рынка.

Коммерческая деятельность любого предприятия является непременным условием его эффективной работы и развития. Естественно, что коммерческую деятельность предприятия следует рассматривать в увязке с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Коммерческая деятельность должна базироваться на российской модели формирования рынка, экономических факторах и складывающихся рыночных отношениях, то есть предопределяться реалиями экономики переходного периода.

Как известно, основой торговли является купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм собственности. Но купля- продажа товаров у поставщиков, построенная на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность носит комплексный характер и охватывает производство, продвижение, распределение и реализацию продукции. Хотя торговля и коммерческая деятельность тесно связаны, изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями и в коммерческой деятельности.

Коммерция – движущий фактор потребительского рынка. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении текущих затрат. Коммерческие процессы следует рассматривать во взаимодействии с коммерческими службами, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова.

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация – это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей). Организация – главная функция управления, суть которой – согласование, координация деятельности персонала предприятия для решений общей задачи и достижения конкретных целей.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются следующие методы:

Общенаучные – наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии и другие, ведущим из которых является системный метод. Он рассматривает коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками – элементами, связями, целостностью, функциями;
Математические, которые дают возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров;
Построение и изучение моделей – в них отражается конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов и т.д.

Организация коммерческой деятельности предприятия связана:

С экономикой предприятия – анализом, планированием, оценкой коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;
С коммерческим правом – формированием хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключением и исполнением коммерческих договоров;
С маркетингом, в силу однородностей целей,- получением прибыли и удовлетворением потребительских запросов покупателей, но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не достигает того эффекта, который заложен в его комплексе с организацией коммерческой деятельности;
С менеджментом – раскрытием потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности;
А также с информатикой – учетом и обработкой товаропотоков с помощью компьютеров;
Со специальными дисциплинами коммерческого товароведения и экспертизы.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Цель организации коммерческой деятельности – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. Первоочередными факторами, влияющими на деятельность предприятия, являются субъекты и объекты. Субъекты – лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты предприятия – основные производственные фонды (пассивные – здания и сооружения, активные – оборудование) и товарно–материальные ценности.

Предприятие поставляет на потребительский рынок товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией, содержащей характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка предприятие получает обратную информацию – данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней среды (это экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, банки, государственные акты и т.д.) и внутренней среды ( производственные, технические, экономические и другие ресурсы, функциональные службы и т.д.). Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Задачей организации коммерческой деятельности является реализация целей предприятия, умение их формулировать и направлять коммерческую деятельность в соответствии с задачами, стоящими перед предприятием. Главное в организации коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

Полную самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
Приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;
Ответственность перед партнерами по купле-продаже товара за выполнение взятых обязательств;
Взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
Предвидение коммерческих рисков;
Адаптацию коммерческих работников к новым условиям работы;
Получение прибыли от реализуемой продукции.

С учетом экономических факторов и целевой предназначенности предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функции:

формирование коммерческой политики – это определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Без четко сформулированных задач невозможно успешное функционирование предприятия. К числу основных задач коммерческой политики относятся: усиление влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш, расширение ассортиментной номенклатуры, повышение конкурентоспособности и уровня обслуживания;
комплексный подход к коммерческой работе – формирование коммерческих звеньев предприятия, которые должны работать как единый и слаженный механизм, осуществляя тесную связь с поставщиками, учет структуры рыночного спроса, управление продвижением товара к покупателю;
управление куплей-продажей товаров и услуг на коммерческой основе – проведение коммерческих сделок, коммерческих операций, товарно-денежного обмена;
развитие рынков товаров – постоянное изучение состояния рынка, определение мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, что позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынка;
адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды;
обеспечение учета издержек, связанных с деятельностью, - одна из основных задач организации коммерческой работы, позволяющей сократить затраты на операции по доведению товаров до потребителей.

Стратегия организации коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития предприятия, которая периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.

Стратегия организации коммерческой деятельности обусловлена двумя признаками: 1) переходным периодом к рынку; 2) рыночной экономикой. Целями организации коммерческой деятельности в переходный период являются увеличение доли рынка и минимизация издержек обращения, а неотъемлемым признаком стратегии в условиях рыночной экономики – рост прибыли от продажи товара, что связано с образованием среднего класса, динамичностью рынка и темпами торговли.

Основные положения разработанной стратегии отражаются в целевой программе, предназначенной для практического осуществления предприятием. Формирование стратегии организации коммерческой деятельности является сложным процессом, так как требует всестороннего анализа и оценки воздействующих факторов, увязанных с задачами предприятия . Определенная сложность в развитии стратегии обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка. На рисунке 1 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Факторы, определяющие стратегию

коммерческой деятельности

Цели и задачи предприятия,

обусловленные тенденциями

развития рынка товаров

На краткосрочный и ближайший

периоды, выражаемые

количественными и

качественными показателями

Мобилизационные

возможности предприятия

с ориентацией

на коммерческую

деятельность

Производственные,

экономические, финансовые,

материальные и кадровые ресурсы

Сложившиеся условия внешней среды

Факторы внешнего характера и степень их воздействия в пределах деятельности предприятия

Показатели рынка товаров

Конкретный спрос потребителей, конъюнктура рынка, динамика цен на товары, конкурентные позиции

Рис.1

Начинавшиеся в 1985г. экономические преобразования привели к изменению системы и материально-технического снабжения и сбыта продукции. Согласно законам о РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности» действовавшему до принятия «Гражданского кодекса», его вобравшего. Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией, полученной прибылью, оставшейся в ее распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей» (ст. 4 п.2), а также Закон РСФСР от 25.12.90 г. « О предприятиях и предпринимательской деятельности», предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, услуги и необходимость обеспечения предприятия… основу планов составляют договора, заключенные с потребителями продукции, работ, услуг, в том числе государственными органами и поставщиками материально-технических ресурсов.

Система распределения ушла в прошлое и перед предприятиями встал вопрос самостоятельного поиска потребителей своей продукции и поставщиков материально-технических ресурсов, необходимости определяющего участия в планировании деятельности фирмы. Еще на рубеже реформ все руководители предприятий ощущали нарастающие трудности в своей деятельности. Сбыт в начале реформы еще не был сферой, требующей больших усилий. Большинство предприятий не имели проблем со сбытом, но некоторые уже испытывали сужение спроса в виде сокращения государственных заказов при отсутствии альтернативных потребностей, невозможностью выйти с продукцией на внешний рынок, использовать свою продукцию для бартерных операций. С началом реформ достаточно быстро и неожиданно для многих руководителей стало одной из острейших проблем вопрос формирования рыночной политики предприятия, что на фоне прогрессирующим распадом хозяйственных связей, финансовых трудностей, отсутствие гибкой рыночной стратегии в стране порождали периодические кризисы сбыта у предприятия. Поначалу проблемы со сбытом прямо осознали лишь на тех предприятиях, где явно упала потребность их продукции на рынке. В сознании руководителей предприятий были еще разделены понятия «спрос» и «платежный спрос», так как многие считали, что их продукция нужна потребителям, но ее реализация затруднена в связи с отсутствием средств у потребителя. Но постепенно стали появляться и признаки осознания спросовых ограничений. Этому способствовало продолжающиеся изменения совокупного спроса на продукцию промышленности в условиях дальнейшего ее спада, относительно замедления роста денежных доходов у населения и сдерживания бюджетных расходов, а так же нарастающая конкуренция со стороны импортных товаров. Что касается материально-технического обеспечения, то в числе реформ оно еще оставалось значительной проблемой для руководителей предприятий, т.е. были нарушены хозяйственные связи, разорваны сложившиеся технологические цепочки и с устранением их централизованной координации предприятия оставалось вне необходимой информационной базы.

Налаживание связей происходило в основном за счет инициатив самих производителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицит материальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска продукции себя исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают при приобретении определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых – очень выгодной для экспорта, а в-третьих – производимой в странах СНГ, где часто действуют административные запреты на вывоз.

На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

Поиск потребителей и формирование портфеля заказов;
Управление ценовой политикой предприятия посредством снижения себестоимости производимой продукции через повышение качества материально-технического обеспечения;
Выявление тенденции изменения спроса на продукцию предприятия;
Активное участие в разработке новых товаров предприятия на основе изучения рынка, активное формирование производственных планов.

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение структуры выпускаемой продукции не имеющей сбыт, более рентабельную. Однако, следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта осталась ориентация на традиционные связи, где главную роль сыграли горизонтальные связи по поставкам продукции, подкрепленные деловыми контактами, информационными отношениями руководителей их «деловой этикой».

2.Кратковременное хранение товаров в магазине: значение, способы укладки товаров на хранение

Хранение товаров должно быть организовано с учетом их физико-химических свойств, соблюдения правил товарного соседства, системы материальной ответственности. За правильное хранение товаров в магазинах отвечают материально ответственные лица.

Для обеспечения сохранности товаров в магазинах проводятся организационные, технические и санитарно-гигиенические мероприятия. Организационные мероприятия заключаются в определении ответственных за хранение товаров, порядка сдачи помещения магазина вневедомственной охране, разработке противопожарных мер. Технические мероприятия предусматривают обеспечение магазинов необходимым оборудованием, инвентарем и инструментами для хранения товаров, определение условий и режима хранения, контроля за их соблюдением. Санитарно-гигиенические мероприятия – это организация санитарного надзора за хранением товаров и принятие профилактических мер, предотвращающих убыль и потери товаров.

Помещения для хранения товаров должны быть чистыми, хорошо вентилируемыми и оснащенными необходимым оборудованием. Товары в них размещают по принципу однородности режимов хранения, создаваемых с учетом физико-химических и биологических свойств, а также по ассортиментному признаку. Однородные товары хранят в отдельных помещениях (охлаждаемых, утепленных, отапливаемых и др.).

Необходимо строго соблюдать товарное соседство, не допуская совместного хранения товаров, издающих специфический запах, и товаров, способных поглощать запахи. Так, нельзя хранить мыло вместе с парфюмерией без герметичной упаковки, фотобумагу с проявителями и закрепителями, кислоты, щелочи, химикаты с металлическими изделиями и т.д. Отдельно хранят легковоспламеняющиеся товары.

При размещении товаров на хранение необходимо учитывать длительность хранения, сроки, очередность поступления и подачи в торговый зал. В первую очередь в торговый зал подают ранее завезенные товары. В глубине кладовых размещают товары, реализация которых осуществляются сравнительно медленно. Товары краткосрочного хранения, а также громоздкие и тяжелые размещают ближе к дверям, на нижних полках стеллажей.

Хранение многих продовольственных товаров требует создания условий, способных затормозить биохимические и микробиологические процессы в продуктах, предохранить их от испарения и увлажнения.

Контроль за режимом хранения осуществляется с помощью гигрометров, термометров, психрометров и др. Для поддержания определенной температуры и влажности воздуха применяют кондиционеры, вентиляторы, влагопоглотители.

Скоропортящиеся продовольственные товары хранят при пониженных температурах в холодильных емкостях. Например, мороженое мясо хранят при температуре не выше -9С, а мороженую рыбу – не выше -18С. При положительных температурах близких к нулю хранят колбасные изделия и копчености, сливочное масло, сыры, некоторые молочнокислые товары и др. Применение холода позволяет сохранить потребительские свойства продуктов, товарный вид, сократить товарные потери.

На качество товаров при хранении оказывает влияние освещенность помещений, в которых они размещены.

Одним из условий правильного хранения товаров является строгое соблюдение санитарного режима: вентиляция помещения для хранения товаров, мытье полов с применением дезинфицирующих растворов, своевременное устранение трещин на стенах и потолках, борьба с грызунами и другими вредителями.

Особенно внимательно следует относиться к хранению в магазине сезонных товаров, нереализованных в предыдущем сезоне или завезенных до наступления сезона, поскольку длительное их хранение без соблюдения соответствующих условий приводит к ухудшению качества.

Укладка товаров на хранение: итак, товар выгружен и доставлен к месту приемки. Ошибочно полагать, что процесс приемки заключается в пересчитывании грузовых единиц и сверке с накладной. Прежде всего для приемки существуют определенные сроки, которые зависят от условий договора, от упаковки товара, от его свойств и особенностей и даже от способов доставки. Правильно приемка должна осуществляться так. Товары, поступившие без или в поврежденной упаковке, принимаются в момент получения от поставщика или в момент вскрытия опломбированных (разгрузки неопломбированных) транспортных средств. Товары, с упаковкой которых все в порядке, по весу и количеству мест принимаются в те же сроки, а товары при вскрытии упаковки - по количеству товарных единиц в каждом грузовом месте, но не позднее 10 дней с момента получения товара. При приемке грузов от транспортных фирм в соответствии с действующими правилами перевозок грузов следует убедиться в наличии на транспортных средствах или контейнерах пломб отправителя или пункта отправления, их исправности, оттисках на них, состояния транспортных средств или контейнеров. Снятые пломбы необходимо сохранить до момента окончания приемки и оприходования товаров. Кроме того, нужно проверить, соблюдались ли правила перевозки, обеспечивающие предохранение груза от порчи и повреждения (укладка груза, вентилирование, температурный режим и т.п.). В процессе приемки сверяются фактические параметры поступившего груза с данными товарно-сопроводительных документов (товарно-транспортных накладных, счетов-фактур, инвойсов и т.п.). Товар идентифицируется либо по этикеткам, расположенным на упаковке, либо путем считывания штрих-кода с помощью переносных сканеров (или другим способом). Полученный товар по "правильной" технологии необходимо не просто свалить в ближайшем углу склада, а правильно разместить. Это целая наука. При большом ассортименте складируемого товара нужно создать надлежащие условия и режим хранения, сократить потери, повысить эффективность использования складских площадей. Нужно помнить, что впоследствии придется быстро отыскивать нужный товар для отгрузки его покупателю.

Существуют два вида укладки: штабельная и стеллажная. Штабельная укладка целесообразна для хранения больших партий однородных товаров (например, мониторов и т.п.). Для обеспечения свободной циркуляции воздуха штабель укладывают на поддоне. Между штабелями и потолком оставляют свободное пространство. Высота штабеля определяется характером товара, видом тары, высотой складского помещения, предельной нагрузкой на 1 кв. м площади пола и поддона, степенью механизации труда на складе. Штабель должен быть устойчивым, иначе он может разрушиться, испортить тару, вызвать рассыпание, повреждение товара и даже послужить причиной несчастного случая. Устойчивость штабеля достигается способами его укладки: прямая укладка, в перекрестную клетку, в обратную клетку. Прямая укладка применяется для грузов, упакованных в ящики одинакового размера. Каждый верхний предмет кладется на нижележащий, и в плане их расположение совпадает. Укладка в перекрестную клетку применяется для ящиков различных размеров: грузы верхнего ряда укладывают поперек грузов нижнего ряда. В обратную клетку, как правило, укладывают товары, упакованные в мешки: каждый следующий ряд мешков кладут на предыдущий в обратном порядке. Ряд штабеля может состоять из трех, пяти или восьми мешков. Самый удобный и прогрессивный способ укладки грузов - стеллажный. Такой способ создает хорошие условия для повседневного оперативного учета товаров и наиболее рационального использования емкости склада. Возможность повреждения тары и потери товаров от давления верхних рядов на нижние исключается, каждое тарное место или поддон с грузом равномерно омывается циркулирующим воздухом. Следует помнить, что размещать быстро обращающиеся товары лучше на нижнем уровне стеллажей, принцип "подальше положишь - поближе возьмешь" здесь не работает. После того как товар занял надлежащие места на полочках или на свободном пространстве, его маркируют. Коды мест хранения товаров - необходимые элементы автоматизированной системы поиска, перемещения и укладки грузов - заносят в базу данных. Коды эти вводятся при поступлении товара и указываются при распечатке листа комплектации (маршрутной карты). Затем шаблон приходного ордера с обозначением кодов ячеек (местоположения), в которых размещен товар, передается для ввода информации о размещении товаров в базу данных, заполняются карточки складского учета и окончательно оформляются приходные документы. Заключительная стадия складского технологического процесса - отпуск товара. Этот процесс включает следующие операции: отбор товаров с мест хранения (комплектация), подготовку к отпуску (упаковку, окантовку, маркировку и т.п.), оформление документов на отпуск, отправку по назначению (доставку) либо отгрузку. При оформлении маршрутной карты (комплектации заказа) нужно иметь в виду, что товары для комплектации всегда должны быть указаны в последовательности местоположения, а не в последовательности их нумерации. Однородные товары лучше отбирать вместе, в одной распечатке. Работники склада, получив лист комплектации (маршрутную карту), производят отборку товаров с мест хранения. По окончании процесса комплектования партии и урегулирования возможных несоответствий, упаковки, заполнения упаковочных листов лист комплектации передается для завершения стадии подготовки к отгрузке, маркировки отгружаемых грузовых мест и ввода соответствующей информации в базу данных. После оформления документов товар отгружается со склада. Святое правило любого заведующего складом: ничто не может покинуть помещения склада, если не остается документов, подтверждающих это и подписанных лицом, забирающим товар.

Проанализируйте информацию из каталогов, журналов, проспектов, выберете несколько поставщиков и результаты оформите в виде таблицы

Наименование поставщика	Изготовитель	Посредник	Ассортимент товаров
1. ООО АК «Любовское»	ОАО «Молоко»	Розничная сеть магазинов: Дисма, Сигма, Петровский	Молочная продукция
2. ООО «Онега – лес»	Архангельский ЦБК	ТС «Канцлер», «АВФ Книга», Дом книги	Тетради, картон, оберточная бумага
3. ОАО «Архангельский комбинат хлебопродуктов»	ЗАОр НП «Архангельск - хлеб»	Розничная сеть продуктовых магазинов: Дисма, Сигма, Петровский и т.д.	Хлебобулочные изделия
4. Архангельский траловый флот	Архангельский траловый флот	Розничная сеть продуктовых магазинов: Дисма, Сигма, Петровский и т.д	Морепродукты. Рыбные консервы; замороженная, соленая, холодного и горячего копчения рыба.
5. «Куртяевское месторождение», скважина № К-1	ОАО «Архминводы»	Розничная сеть продуктовых магазинов: Дисма, Сигма, Петровский и т.д	Минеральная вода
6. ЗАО «Севрыбком» г.Мурманск	ОАО «Архангельский опытный водорослевый комбинат»	Розничная сеть продуктовых магазинов: Дисма, Сигма, Петровский и т.д. Аптечная сеть.	Морепродукты. Салаты из морской капусты, косметика для тела и волос, бады.
7. Няндомская птицефабрика	Няндомская птицефабрика	Розничная сеть продуктовых магазинов: Дисма, Сигма, Петровский и т.д	Мясо птицы (охлажденное, замороженное), субпродукты, консервы
8. «Приосколье» г. Белгород	«Приосколье» г. Белгород	Розничная сеть продуктовых магазинов: Дисма, Сигма, Петровский и т.д	Мясо птицы (охлажденное, замороженное), субпродукты, консервы