Организация оптовой торговли

Содержание 
 

     Введение.

1. Этапы коммерческой работы по оптовым закупкам товаров.
2. Классификация поставщиков товаров на предприятия оптовой торговли. Критерии выбора поставщиков.
3. Оценка современных технологий оптимизации закупочной деятельности оптовых торговых предприятий.

Введение. 

     Организация коммерческой деятельности в современных  условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров  по поставкам товаров, хозяйственной  самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. 

     Качество  коммерческой работы зависит, прежде всего, от:

Ø умения активно изыскивать товары, реализуемые  в порядке свободной продажи,

Ø способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью,

Ø  материальных стимулов,

Ø  интереса к изготовлению нужных для населения товаров.  

     Актуальной  задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий  является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей  разных форм собственности и различных  организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников. 

     В связи с этим необходимо расширять  сферу договорных отношений с  поставщиками изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность  договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешёвого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети. 

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются:

Ø  Изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков,

Ø  Развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности,

Ø  Координация  закупочной работы среди поставщиков и потребителей. 

     Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного  маркетинга, позволяющий успешно  организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка. 

     Коммерческая  работа торговых организаций и предприятий  должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях. 

     Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать активное участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, за проспектами и каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности. 

     Весьма  актуальна задача компьютеризации  процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой  продаже товаров. 

     Электронизация  коммерческих операций позволит создать  информационную систему обработки  и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Этапы коммерческой работы по оптовым закупкам товаров.

     Закупочная  работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. 

     Правильно организованные оптовые закупки  дают возможность сформировать необходимый  ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. 

     Коммерческая  работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов: 

      - изучение и прогнозирование  покупательского спроса; 

      - выявление и изучение источников  поступления и поставщиков товаров; 

      - организация рациональных хозяйственных  связей с поставщиками товаров,  включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; 

      -организация и технология закупок  непосредственно у производителей  товаров, посредников, на товарных  биржах, у импортеров; 

      -организация учета и контроля  за оптовыми закупками. 

     Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  должна базироваться на принципах и  методах современного маркетинга, с  помощью которых коммерческие работники  получают необходимую информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. 

     Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. 

     К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов  покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др. 

     Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые  службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары 

     Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия  должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. 

     Коммерческим  работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объемом  и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. 

     Коммерческим  работникам необходимо постоянно следить  за рекламными объявлениями в средствах  массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. 

     К источникам поступления товаров  относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство,  предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, тяжелой промышленности и др.). 

     К поставщикам товаров относят  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства. 

     Учитывая  большое многообразие поставщиков  товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и  др.). 

     В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий. 

     Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и  т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. 

     Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также  у оптовых посредников и реализуют  их оптовым покупателям (розничным  торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Классификация поставщиков товаров  на предприятия оптовой  торговли. Критерии выбора поставщиков.

   Одним из важнейших элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков.

Коммерческие  работники должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учётом их платёжеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам. 

     Коммерческие  работники должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках. 

     Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги.  

     Учитывая  большое многообразие поставщиков  товаров их можно классифицировать на различные группы по различным  признакам. 

Рассмотрим  классификацию поставщиков: 

     а) по территориальному признаку: 

1) местные  поставщики – внутриобластные поставщики, которые зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы; 

2) внеобластные  поставщики; 

3) республиканские  поставщики; 

4) внереспубликанские  поставщики; 

     б) по форме собственности: 

1) государственные поставщики; 

2) муниципальные  поставщики; 

3) частные  поставщики; 

4) кооперативные  поставщики; 

5) поставщики  иных форм собственности; 

     в) по ведомственной принадлежности: 

1) внутрисистемные  поставщики; 

2) внесистемные  поставщики. 

     г) по функциональным признакам: 

1) поставщики-изготовители; 

2) поставщики-посредники (оптовые предприятия). 

     В обобщённом виде всех поставщиков товаров  можно подразделить на две категории: поставщиков - изготовителей и поставщиков  – посредников, закупающих продукцию у производителей и реализующих её оптовым покупателям. 

     Поставщиками–посредниками могут быть оптовые предприятия  общенационального, регионального  уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады).  

     Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности. 

     Дистрибьютор- фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных  промышленных фирм-производителей готовой  продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками. 

     Брокерская  фирма- предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже  и обмене товаров. Брокер (физическое лицо)- торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение. 

     Дилер- юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счёт и от своего имени. Доходы дилера образуются за счёт разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг. 

     Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. 

     По  территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы. 

     Поставщики  также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной  системе. Поставщики, относящиеся к  той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные- внесистемные. 

     По  форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности. 

     Изучая  источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого  поставщика специальные карточки, причём их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы. 

     Правильный  выбор поставщика в условиях рынка  весьма сложное дело, и ошибка здесь  может дорого стоить предприятию. Выбор  наиболее выгодного для предприятия  поставщика имеет большое значение, так как от последнего зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов. 

     Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить  в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. 

Таблица №1. Критерии предварительного выбора поставщика 

     После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям  исключается.

     На  втором этапе берётся более расширенный  перечень критериев выбора поставщиков, представленный в таблице 2:

Таблица 2. Критерии окончательного выбора поставщика 

     Критерии  выбора поставщиков могут быть дополнены и другими специфическими критериями. Заполнять таблицу целесообразно путём проставления баллов каждому поставщику по каждому критерию. Сложив все эти оценки по всем критериям, можно вывести среднее значение оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки. 

     Предприятия при выборе поставщика в настоящее  время в основном полагаются на собственную  информацию. При этом на предприятии, имеющем много поставщиков, может  быть сформирован список хорошо известных, заслуживающих доверия поставщиков. Утверждение договоров с этими поставщиками, разрешение предварительной оплаты, намеченной к поставке продукции осуществляется по упрощённой схеме. Если же намечается заключение договора с поставщиком, отсутствующим в названном списке, то процедура утверждения и оплаты усложняется проведением необходимых мероприятий, обеспечивающих безопасность финансовых и других интересов предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Оценка  современных технологий оптимизации закупочной деятельности оптовых торговых предприятий.

     Несмотря  на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов – ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы. 

     В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом. 

     При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией. 

     Выгодными условиями считаются те, которые  способны сократить затраты фирмы  по совершению сделки, выиграть время  в случае финансовых затруднений, снизить  риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора. 

     В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести  значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки. 

     Основным  показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков. 

     Во  многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих  показателей: 

     а) частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств; 

     б) количество и удельный вес поставок некачественного товара; 

     в) нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика; 

     г) количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте; 

     д) устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество); 

     е) доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки). 

     Расчет  данных показателей необходимо проводить  по каждому поставщику отдельно, что  позволит при сравнении результатов  выявить наиболее надежных и выгодных партнеров. 

     В качестве показателя эффективности  работы с поставщиками может выступать  наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.