Организация продаж

 

Оглавление

 

1.Функция торговой  организации «преобразование

   производственного  ассортимента в   торговый»…………………………3

2. Группировка  складских помещений…………………………………….. 4

3. Преимущества  и недостатки подходов к размещению  товаров………. 5

4. Разработка  обязательных ассортиментных перечней товаров………….7

5. Виды потребительской  тары с разных точек зрения…………………….8

6. Взаимосвязь  нормативных и предметных стандартов…………………10

7. Особенность  выдачи коммерческого акта………………………………11

8. Виды размещения  магазинов…………………………………………….12

9. Продажа товаров  в торговых залах……………………………………...13

10. Способы выкладки  товаров на оборудовании…………………………14                             

Задание 2……………………………………………………………………. 18

Задание 3……………………………………………………………………..20

Задание 4……………………………………………………………………..25

Список литературы………………………………………………………….34

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Функция торговой организации  «преобразование производственного  ассортимента в торговый»

 

 

Как вы понимаете функцию  оптовой организации «преобразование  производственного ассортимента в торговый»?

 

Оптовой торговле принадлежит важная роль в развитии сферы обращения  товаров народного потребления. 

Оптовая торговля является необходимой  составной частью внутренней торговли в стране, представляющей собой продажу  крупных партий товара предприятиями-изготовителями по оптовым ценам.

Оптовая торговля – это продажа  оптовым покупателям, торговля крупными партиями товаров с последующей  их перепродажей в розницу или  профессиональным использованием.

На микроуровне функции оптовой  торговли делятся на две группы:

- по отношению к клиентам-покупателям:

- по отношению к клиентам-поставщикам.

Одной из функций оптовых предприятий  по отношению к клиентам-покупателям  является функция «преобразование  промышленного ассортимента в торговый ассортимент».

На рынке страны оптовая торговля является посредником между промышленностью  и розничной торговлей. Оптовые  торговые предприятия определяют структуру  и направления товарных потоков  и способствуют гармонизации единого  потребительского рынка страны. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров. Она обеспечивает ускорение и интенсивность процесса товародвижения [4].

 

 

 

2. Группировка складских  помещений

 

Общетоварные склады состоят из различных видов помещений: залы товарных образцов, вентиляционные камеры, тароремонтные мастерские, для фасовки товаров, для хранения тары, душевые, для хранения товаров, подзарядочные аккумуляторные станции, места отдыха и приема пищи, экспедиции по приему и отпуску, котельные, для размещения административно-конторских служб, для хранения контейнеров и поддонов, кладовые хозяйственных материалов и инвентаря, санузлы, приемо-распаковочные, машинные отделения лифтов и т. д.

Сгруппируйте эти помещения. Назовите основные группы.

 

                                                                                                             Таблица 1   

Виды складских помещений                                   

Группа	Виды помещений
1. Помещения основного производственного  назначения	1) залы товарных образцов; 2) для фасовки товаров; 3) для хранения товаров; 4) экспедиции по приему и отпуску; 5) приемо-распаковочные.
2. Подсобно-технические помещения	1) вентиляционные камеры; 2) подзарядочные аккумуляторные  станции; 3) котельные; 4) кладовые хозяйственных материалов  и инвентаря; 5) машинные отделения лифтов.
3. Административно- бытовые помещения	1) душевые; 2) места отдыха и приема пищи; 3) для размещения административно-конторских служб; 4) санузлы.
4. Вспомогательные помещения	1) тароремонтные мастерские; 2) для хранения тары; 3) для хранения контейнеров и  поддонов.

 

 

3. Преимущества и недостатки  подходов к размещению товаров

 

На складах существуют два подхода к размещению товаров на хранение:

- закрепление конкретных мест  хранения за определенной группой,  подгруппой, наименованием и т.  д.;

- свободный выбор хранения.

В чем на ваш взгляд, заключаются  преимущества и недостатки обоих  подходов?

 

Хранение товаров на складе является одной из важнейших операций технологического процесса на складе. Условия хранения должны предотвращать ухудшение качества товаров, обеспечивать сохранность потребительских свойств товаров. Запасы товаров, хранящиеся на складах, должны обеспечивать непрерывность и ритмичность их движения в сферу потребления.

Важное значение имеет разработка рациональной схемы размещения товаров, которая предусматривает закрепление  за товарами определенных групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения (секций, участков, стеллажей и т. д.). Соблюдение этой схемы позволяет осуществлять оперативный уход и контроль за товарами, быструю отборку и отпуск товаров. При разработке схем размещения товаров на складе необходимо учитывать объем и порядок поступления товаров на склад, условия их реализации, правильное товарное соседство, возможность повседневного наблюдения за сохранностью товаров [6].

При размещении товаров на хранение проводят индексацию (кодирование). Каждому  месту хранения присваивается  индекс или код, обозначающий номер стеллажа (штабеля), номер секции, полки и номер яруса (места). Кодирование мест хранения существенно упрощает технологию отборки товаров.

При размещении товаров на хранение учитывают сроки хранения товаров  и специфику хранимых товаров. Товары, которые хранятся на складе длительное время и которые относительно редко поступают на склад, размещают дальше от входов и выходов. Товары с высокой оборачиваемостью, крупногабаритные, с большим объемом поступления и отпуска размещают ближе к выходу и зоне комплектования заказов.

Для отдельных товаров необходимо создание специального режима хранения. Повышенная или пониженная температура  и особенно ее колебание могут  вызвать, например, порчу обуви, кожаных  изделий, музыкальных инструментов, фото- и радиоэлектронной аппаратуры. Чрезмерное повышение влажности может привести к заплесневению, деформации, ржавчине [1].

При таком варианте размещения упрощается система оперативного учета товаров, ускоряется процесс их складской  обработки. Однако при известных преимуществах такого варианта его применение ухудшает использование складской площади и объема, так как на специализированных участках хранения при временном снижении товарных запасов определенная часть площади остается незанятой.

Свободный выбор места хранения дает возможность эффективно маневрировать складской емкостью, однако при этом усложняются учет и обработка товаров. Поэтому при таком варианте размещения товаров целесообразно на крупных механизированных складах автоматизировать учетные операции.

 

 

4. Разработка обязательных  ассортиментных перечней

 

Как вы полагаете, есть ли необходимость  разработки обязательных ассортиментных перечней товаров, которые должны быть постоянно в наличии на складе? При любом ответе обоснуйте его.

 

Товарный ассортимент – совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку (например, по общности производства, потребления, назначения, материала изготовления).

Различают два основных вида ассортимента товаров:  производственный и торговый.

Формирование ассортимента – это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.

Работниками магазинов могут разрабатываться  ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, реализуемых магазином. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента [9].

При этом под полнотой ассортимента понимается предоставление покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под стабильностью – обеспечение  постоянного наличия в продаже  определенных разновидностей товаров.

Исходя из выше сказанного, можно  с уверенностью сказать, что необходимо разрабатывать обязательный ассортиментный перечень товаров, которые должны быть постоянно в наличии на складе.

 

 

 

 

5. Виды потребительской  тары с разных точек зрения

 

Охарактеризуйте три вида имеющихся у вас дома потребительской тары с точки зрения:

а) удобства пользования;

б) эстетичности;

в) рекламной и информационной нагрузки;

г) утилизации.

 

Для упаковки товаров используется разнообразная тара. Это обусловлено  физико-химическими свойствами товаров, а также применением различных упаковочных материалов (то есть материалов, из которых изготавливается тара).

Классифицируют тару по следующим  основным признакам:

- функции в процессе товарного  обращения;

- кратность использования;

- принадлежность;

- назначение;

- метод изготовления;

- конструктивные особенности;

- прочность;

- устойчивость к внешним воздействиям;

- материал изготовления.

По выполняемым в процессе товарного  обращения функциям тару подразделяют на транспортную, потребительскую и тару-оборудование.

Потребительская тара поступает к  потребителю с товаром и не выполняет функцию транспортной тары. К ней относятся флаконы, бутылки, банки, тубы, стаканчики, пакеты, коробки и т. п.  Их стоимость  включается в цену товара и оплачивается конечным покупателем. К потребительской таре предъявляются повышенные эстетические требования, она должна привлекать внимание покупателя, а также содержать информацию об изготовителе, количестве, потребительских свойствах и правилах использования товара, создавать товару рекламу [3].

Разновидностями потребительской  тары являются подарочная и порционная. Художественно-конструкторское исполнение подарочной тары подчеркивает назначение товара как подарка или сувенира. Порционная тара обеспечивает использование размещенного в ней товара заданными дозами. Разовая порционная тара, товар в которой зафиксирован в определенном положении, а его извлечение происходит продавливанием или разрывом, называется контурной.

 

                                                                                                            Таблица 2

Характеристика использования  потребительской тары  

Признаки	Стеклянная	Картонная	Полимерная
Удобство пользования	Может разбиться	Удобная	Удобная
Эстетичность	Довольно эстетична	Довольно эстетична	Довольно эстетична
Рекламная и информационная нагрузка	Несет информационную и рекламную  нагрузку	Несет информационную и рекламную  нагрузку	Несет  информационную и рекламную  нагрузку
Утилизация	Подлежит утилизации	Подлежит утилизации	Процесс утилизации происходит долго

 

 

 

 

 

 

6. Взаимосвязь нормативных  и предметных стандартов

 

Каким образом взаимосвязаны нормативные  и предметные стандарты? Дайте разъяснение.

 

Стандартизация тары предусматривает  установление наиболее рациональных типов тары с точки зрения материалов изготовления, конструктивных особенностей, размеров, формы и веса. Одной из задач стандартизации является установление общих технических требований к таре, правил ее приемки, маркировки, транспортирования и хранения.

Различают две группы стандартов на тару. К первой группе относятся  нормативные стандарты, в которых  сформулированы общие технические  требования к таре, определены ее типы и основные параметры, методы испытаний. Например, стандарт «Ящики деревянные. Номенклатура показателей качества и классифицированные группировки деревянных ящиков». В специальном разделе этого важного документа регламентировано применение показателей качества деревянных ящиков. Существуют стандарты, в которых приведены общие и основные понятия, связанные с тарой, важнейшие термины и даны их операции.

Вторая группа включает предметные стандарты на тару для конкретных видов продукции (товара). В них  приведены: наименование и значение тары, типы и особенности ее конструкции, технические требования и т. д. Предметные стандарты разрабатываются на основании нормативных [8].

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Особенности выдачи  коммерческого акта

 

В чем особенность выдачи коммерческого  акта при перевозке скоропортящегося груза в случае его порчи?

 

Обстоятельства, являющиеся основанием для ответственности железной дороги, грузоотправителей, грузополучателей при отсутствии перевозок грузов по железным дорогам, удостоверяются коммерческими актами.

Коммерческим актом удостоверяются следующие обстоятельства:

- несоответствие наименования, массы, количества мест груза данным, указанным в перевозочном документе;

- повреждение (порча) груза;

- обнаружение груза без перевозочного  документа, а также перевозочного  документа без груза;

- возвращение железной дороге  похищенного груза;

- непередача железной дороге  груза на железнодорожный подъездной  путь в течение 24 часа после  оформления документов о выдаче  груза. В данном случае коммерческий  акт составляется только по  требованию грузополучателя.

Коммерческий акт должен быть составлен в день выгрузки или выдачи грузов получателю, а при составлении его в пути следования – в день обнаружения обстоятельств, подлежащих оформлению таким актом. При невозможности составить акт в указанные сроки он должен быть составлен в течение следующих суток [2].

Коммерческий акт составляется в трех экземплярах и заполняется  без помарок, подчисток и каких-либо исправлений. Подписывает его грузополучатель, если он участвует в проверке грузов, и работники железной дороги, перечень которых устанавливается правилами перевозок грузов на железнодорожном транспорте. По требованию получателя железнодорожная станция обязана в течение трех дней выдать коммерческий акт.

В случае недостачи или порчи  перевезенного товара составляется коммерческий акт. Размеры недостачи или порчи товара устанавливает экспертиза. Коммерческий акт является основным документом для предъявления претензии железной дороге. В случае утраты груза претензию может предъявить грузополучатель (документом служит грузовая квитанция с отметкой станции назначения о неприбытии груза) или грузоотправитель, предоставляя грузовую квитанцию [5].

 

8. Виды размещения  магазинов

 

Магазины могут размещаться:

а) в специальных, отдельно стоящих  зданиях;

б) на первых (других) этажах жилых  домов или зданий с другим функциональным значением (встроенные);

в) вплотную к различным зданиям (пристроенные);

г) в торговых центрах (комплексах);

д) в зданиях универмагов, универсамов, торговых домов и т. п. (магазин  в магазине).

Приведите конкретные примеры всех перечисленных видов размещения магазинов в населенном пункте вашего проживания.

 

В г. Кемерово существуют все перечисленные  способы размещения магазинов:

          а) в  специальных, отдельно стоящих  зданиях – магазин «Каравай»;

б) на первых этажах жилых домов  – магазины «Галактика», «Богатырь», универсам «Кора»;

в) вплотную к различным зданиям  – магазин «Комфорт»;

г) в торговых центрах – «Променад», «Спутник»;

д) в зданиях универмагов, универсамов  – центральный универмаг.

 

 

 

 

9. Продажа товаров  в торговых залах

 

Различают две основные группы планировок торгового зала:

- по фиксированной сетке;

- свободные.

Какие товары целесообразно продавать  в торговых залах, имеющих названные  виды планировок, и почему?

 

Торговый зал  является основным помещением магазина. Здесь покупатели отбирают выставленные для продажи товары, рассчитываются за них, получают дополнительные услуги.

Устройство и  планировка торгового зала должны соответствовать  его функциям и разрабатываются  с учетом следующих требований:

- создание наилучших  условий для перемещения товаров из помещений для их хранения и подготовки к продаже к местам выкладки и размещения;

- эффективного  использования площади торгового  зала при размещении торгового  оборудования;

- обеспечения  свободного движения потоков  покупателей;

- рациональной  организации расчетных операций.

Наиболее распространенными  являются торговые залы прямоугольной  конфигурации с пропорциями сторон от 1:1 до 1:3. Такая конфигурация торгового  зала обеспечивает оптимальные условия  для организации продажи товаров такими современными методами, как самообслуживание, продажа товаров по образцам. Это не только способствует соблюдению требований рациональной организации торгово-технологических операций, выполняемых в магазине, но и предоставляет покупателям возможность хорошо ориентироваться в размещении товарных групп и совершать покупки в минимальные сроки, создает условия для комфортного пребывания покупателей в магазине. При линейной планировке создаются все условия и для рациональной технологии работы магазина: наиболее оптимально используется площадь торгового зала [7].

В магазинах, где  торговля ведется через прилавок обслуживания, выделяется площадь для  организации рабочего места продавцов. Планировка рабочих мест в магазинах  зависит от ассортимента реализуемых товаров, типа предприятия. Например, в магазинах по торговле продовольственными товарами ширина фронта рабочего места продавца должна быть не менее 2 м, а в магазинах, торгующих непродовольственными товарами – не менее 3 м.

Различают три  вида линейной планировки: продольную, поперечную и комбинированную.

Боксовая планировка наиболее часто применяется в  крупных магазинах, расположенных  в жилых домах и имеющих  вытянутые пропорции торговых залов. Оправданно ее применение и в магазинах  с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров, особенно при продаже товаров, требующих примерки (обувь, одежда) или специального отбора (ювелирные изделия и т. п.).

Выставочная планировка применяется в магазинах, торгующих  по образцам. Ее используют при продаже  тканей, обоев, телевизоров, стиральных машин и др. Товары демонстрируют на стендах, горках, стеллажах, манекенах, расположенных на специально отведенной площади для показа товаров [4].

Смешанная планировка торгового зала сочетает в себе различные  виды планировок.

 

10. Способы выкладки  товаров на оборудовании

 

Назовите способы (приемы) выкладки товаров на оборудовании. Оцените  достоинства и недостатки каждого. Оформите результаты в виде таблицы.

 

Важнейшими условиями  высокого качества торгового обслуживания покупателей и эффективного труда работников магазина является правильное размещение и умелая выкладка товаров в торговом зале.

Выкладка товаров  – это создание композиции путем  использования и сочетания наиболее рациональных и эффективных способов показа и кладки отдельных видов товаров с учетом их свойств, цвета, формы и т. п.

В магазинах применяют  следующие приемы выкладки товаров: навалом, штабелем, расположением в  ряд, подвешиванием, стопками и другими  способами.

Навалом выкладывают мягкие и резиновые  игрушки, мелкие галантерейные, канцелярские, хозяйственные и спортивные товары. Этот прием выкладки удобен и для покупателя, и для персонала магазина. Он не требует больших затрат труда, позволяет наиболее эффективно использовать площадь торгового оборудования [3].

Расположение в ряд или укладки  штабелем наиболее эффективно для тканей, белья, культтоваров, электротоваров, посуды.

Подвешивают на оборудовании люстры, верхнюю одежду, трикотаж, галстуки.

Для выкладки товаров применяют  вертикальный, горизонтальный и  комбинированный способы.

Вертикальный способ предусматривает  размещение однородных товаров на всех полках горки по вертикали. Это способ наиболее удобен, т. к. позволяет покупателю быстро ориентироваться в торговом зале и свободно отбирать товары.

При горизонтальном способе ту или иную группу товаров размещают вдоль полок оборудования, занимая одну или две полки. Этот способ рекомендуется при демонстрировании крупногабаритных и мелких товаров.

Комбинированная выкладка сочетает вертикальный и горизонтальный способ.

Выкладка бывает товарная и декоративная. Товарную выкладку применяют в магазинах  самообслуживания для одновременного показа и отпуска товаров. Декоративная выкладка товаров, например, в виде фигурных штабелей, пирамид, позволяет  привлечь к ним внимание покупателей. Ее можно применять для оформления витрин, в магазинах или отделах, где продажа товаров производится через прилавок обслуживания. Но использование декоративной выкладки в магазинах самообслуживания нецелесообразно, так как покупатели неохотно разрушают сооружения из товара в виде пирамид, красиво выложенных стопок, спиралей и т. д.

 

                                                                                                            Таблица 3

Способы выкладки товаров на оборудовании

Характеристика способа выкладки	Достоинства способа	Недостатки способа
Навалом	Не требует больших затрат труда, позволяет эффективно использовать площадь торгового оборудования	Покупатель не сразу ориентируется  в ассортименте товаров
Штабелем	Покупатель хорошо ориентируется при выборе товаров. Наиболее эффективен для тканей, белья, культтоваров, электротоваров, посуды.	Предназначен либо для круногабаритных  либо мелких товаров
Подвешивание	Покупатель хорошо ориентируется. Наиболее эффективен для подвески люстр, верхней одежды, трикотажа, галстуков и т. п.	Сложности с подвешиванием товаров
Вертикальный	Хороший показ товаров, свободный  отбор товаров покупателями любого роста	Применение требует большой  площади
Горизонтальный	Однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, для выкладки крупногабаритных товаров, а также мелких в кассетах	Применение требует большой  площади
Комбинированный	Использует элементы горизонтальной и вертикальной выкладки	Использует элементы горизонтальной и вертикальной выкладки
Товарный	Применяют в магазинах самообслуживания для одновременного показа и отпуска  товаров	Одновременно происходит показ  и отпуск товаров
Декоративный	Красиво выложенные пирамиды привлекают внимание покупателей	Нецелесообразно использовать в магазинах самообслуживания, так как покупатели неохотно разрушают сооружения из товара в виде пирамид

 

 

 

 

 

 

 

 

Задание 2

 

Описание ситуации:

Руководство оптовой торговой организации  приняло решение увеличить объем  продаж за счет расширения ассортимента, роста объема продаж, приходящегося на одного менеджера, и увеличения числа менеджеров.

Такое решение  потребовало расширения площади  отдела продаж, в котором находятся  рабочие места менеджеров, и оборудования для демонстрации образцов.