Организация процесса продаж ООО ПРОДО коммерц
Содержание
Введение
1. Теоретические аспекты процесса продаж
1.1 Формы и стили продажи
1.2 Этапы процесса продажи
1.3 Реклама
1.4 Стимулирование сбыта
2. Организация процесса продажи на производственном предприятии ООО «Продо коммерц»
2.1 Общая характеристика предприятия
2.2 Организационная структура ООО «Продо Коммерц»
- Сбытовая деятельность предприятия
- Организация процесса продажи на ООО «Продо коммерц»
2.5 Основные мероприятия по стимулированию процесса продажи
3. Организация презентации на ООО «Продо коммерц»
4. Основные направления
по совершенствованию
Заключение
Список литературы
Введение
Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.
Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей и предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения обеспечить выполнение маркетинговых целей и задач обоих сторон, а именно оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.
Сбыт (продажи) - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.
Главная цель, которая ставиться
перед маркетингом, - способствовать
увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков
сбыта, определение номенклатуры выпускаемых
изделий, установление цен и прочие
вопросы маркетинговых
Цель данной курсовой работы
заключается в приобретении навыков
сбора, систематизации, обработке и
анализа маркетинговой
Постановка данной цели обусловила
необходимость решения
- Изучить теоретические аспекты процесса продаж и управлению ассортиментной политики.
- Проанализировать процесс продажи на конкретном предприятии.
- Рассмотреть мероприятия по стимулированию сбыта.
- Предложить направления по совершенствованию процесса продаж.
Предметом исследования в рамках поставленных задач становится организация процесса продажи на производственном предприятии.
Объектом данной курсовой работы, на примере которого в работе проводится исследование организации процесса продажи, выступает ООО «Продо коммерц».
В написании курсовой работы были использованы, различные методы сбора информации:
Первичная - информация, которая собиралась впервые для конкретных целей.
Вторичная - информация, которая уже существовала до исследования, будучи уже собранной для других целей. К ней относится: реклама, отчеты предприятия, внутренняя информация.
1. Сущность процесса продажи
1.1 Формы и стили продажи
Продажа принимает разнообразные формы, и ее способы будут зависеть от той формы, в которую она облачилась в конкретном случае. Между продажей в магазине самообслуживания, где больше придерживаются анонимной торговли, и продажей в розничном магазине, где контакт часто близкий, есть, разумеется, определенное различие по форме, и способы продажи, следовательно, тоже будут отличаться друг от друга.
В первом случае большую роль сыграет характер выкладки товаров на полках и эффект товарной массы, во втором – качество общения и личный контакт. Точно так же при продаже « на скорую руку», на улице, без патента, и при продаже, осуществляемой на оживленном аукционе в зале продаж, во время торгов, существует большая разница в форме, как экономической, так и юридической.
Определим некоторые переменные, позволяющие идентифицировать все типы продажи:
- Прежде всего, установим место встречи между продавцом и покупателем. Отправляется ли продавец к покупателю или наоборот?
- Характер контакта между покупателем и поставщиком.
- Размер торговой площади.
- Дистанция, разделяющая две стороны.
- Тип клиента: идет ли речь о широкой публике, которая приобретает товар от своего собственного имени, или о профессиональном промышленном покупателе, который заключает сделку от имени предприятия.
Освоение искусства продажи следует начать с прямых устных и непосредственных контактов, затем можно обратиться к таким вопросам техники торговли, как выбор места продажи, обустройство торгового зала, выкладка товара и т.п. После этого наступает черед контактов, опосредованных косвенными средствами связи – письменными и изобразительными. Если проще, то можно сказать что одни виды продаж держаться на качестве персонала продавца (искусство устанавливать положительные контакты, говорить, слушать, представлять себя, доказывать, убеждать), тогда как другие – на качестве материального обеспечения (оборудование и оформление торгового зала, музыкальный фон, легкость подхода к месту продажи и парковки, витрины, методы выкладки товаров, легкость платежа и возможность получения кредита).[8,с47]
Вопросы, связанные со стилями продажи, интересуют также психологов, особенно в метрологических работах, касающихся проблем определения склонности к профессии продавца. Так, в работе, которая представляет по существу, тест-вопросник для определения способностей в сфере торговли, упоминается о двух крупных формах продажи – «воспринимающей» и «агрессивной».
«Воспринимающая» форма больше подходит к продажам на определенном месте, устоявшимся, или к товарам, надежно внедренным на рынок, т.е. к ситуациям, когда речь идет главным образом о поддержании хороших отношений с клиентом, понимание его проблем, его трудностей. И напротив, «агрессивная» форма в большей степени соответствует продажам на дому, ситуациям, в которых важное значение приобретает конкуренция, или когда нужно найти новых клиентов, внедрить на рынок новый товар.
- Этапы продажи
Продажа – это сделка между людьми, в которых каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.
Этап 1: Отыскание и оценка потенциальных покупателей.
Первым этапом продаж является
выявления потенциальных
- запрашивания имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;
- освоения прочих источников информации, таких как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкирами, должностные лица торговых ассоциаций;
- вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;
- поддерживание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;
- изучение источников данных (газет, журналов, в поисках имен потенциальных заказчиков;
- выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;
- посещение различных учреждений без предварительной договоренности.
Продавец должен уметь
отсеивать неперспективных
Этап 2: Предварительная подготовка к визиту.
Продавец должен как можно
больше узнать о компании - потенциальном
клиенте (ее нужд и потребностях, круге
лиц, задействованных в принятии
решений о закупках), и о самих
покупателях (о чертах их характера
и стиле покупательского
1.Перед каждым визитом
он должен поставить себе
2. Принять решение о способе наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написания письма.
3. продумать общий
Этап 3: Подход к клиенту
Продавец должен знать, как
следует встречать и
Этап 4: Презентация и демонстрация
От этого этапа зависит, приобретет клиент товар или нет. Продавец излагает клиенту «рассказ» о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю.
Фирмы используют три разновидности презентации:
- Метод заранее отработочного подхода, при котором продавец заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.
- Подход с позиций формулирования нужд и запросов клиента, при этом подходе продавец сначала выявляет его нужду и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала продавец вытягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить их нужду.
- Подход с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблем.
Качество торговых презентаций можно повысить за счет применяя таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше запомнит он его свойства и выгоды.
Этап 5: Преодоления возражений
Как в ходе презентации, так и при предложении выдать заказ у клиента почти всегда возникают возражения. Его противодействие может объясниться либо психологическими особенностями, либо логическими соображениями. Столкнувшись с возражениями, продавец продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражения и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения.
Продавец отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.
Этап 6: Заключение сделки
После этого продавец пытается совершить сделку. Некоторым продавцам не удается достичь этого этапа, другие не умет как следует провести его. Им либо не хватает уверенности, либо они чувствуют себя виноватыми за то, что настаивают на получения заказа, либо не чувствуют наступления подходящего психологического момента для завершения сделки. Продавец должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя, таких как определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы. Для завершения сделки продавец может воспользоваться одним из нескольких приемов. Он может напрямую попросить выдать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь конторскому персоналу в оформлении заказа, спросить, какой именно товар – «А» или «Б» - хочет получить покупатель, заставить сделать покупателя какой – то мелкий выбор – например, выбрать цвет или размер – или дать понять, что покупатель прогадает, если не разместит заказ немедленно. Продавец может предложить покупателю и определенные льготы, скажем выгодную цену, бесплатную поставку определенного количества товаров или подарок.
Этап 7: Доведения до конца работ по сделке и проверка результатов
Этот последний этап необходим в тех случаях, когда продавец хочет удостоверить в удовлетворенности заказчика и рассчитывает на повторные сделки.
Тотчас при заключении сделки продавец должен завершить проработку всех необходимых деталей, касающихся времени и условия поставки прочих моментов в связи со сделкой. Он должен спланировать свой последующий визит таким образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно было проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечены ли надежный инструктаж и надлежащее обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы и убедить покупателя в интересе к нему со стороны продавца.[12,с38]
1.3 Реклама
Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях, начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц, призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний.
Реклама (рекламное сообщение)
– любая форма распространения
рекламодателем сведений (информации),
независимо от используемых им технических
или иных средств, в том числе
их обнародование путем
Данное определение еще
раз подчеркивает неразрывную связь
рекламы и рынка с его
Основные правила рекламы:
- высказывайтесь просто, интересно, коротко, прямо, утвердительно;
- оригинальность;
- повторение наиболее важных моментов;
- стремление привлечь и удержать внимание;
- реклама не в пустоту, а к личности;
- предложение плана действия;
- запрещено упоминать названия, имена конкурентов;
- запоминается последнее слово.
Изменения, происходящие на рынке, находят свое отражение в рекламе, определяют формы рекламной деятельности и ее содержание.
При содействии рекламы рынок становится ясным и доступным для потребителей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.
Реклама, являясь одной
из форм информационной деятельности,
обеспечивает связь между производством
и потреблением. На современном этапе
реклама перешагнула узкие
Она способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции.
Важнейшим условием эффективной рыночной деятельности является создание и производство новых конкурентоспособных товаров.
Новый товар должен отвечать потребностям, которые сформируются у потребителей к моменту выхода изделия на рынок.
Этот процесс требует целенаправленных рекламных усилий, как в сфере производства, так и в сфере торговли. Реклама вводит на рынок новые товары и услуги, формирует новые потребности.
Основными мероприятиями
по активизации и улучшению
- Выявление товаров (товарных групп), наиболее нуждающихся в рекламе сегодня и в перспективе.
- Создание для них унифицированных, высокохудожественных, современных рекламно-графических решений.
- Разработка для этих товаров (товарных групп) товарных знаков, создание фирменного стиля предприятия, использование его в рекламе выпускаемой продукции.
- Организация выпуска для товаров (товарных групп) исходных рекламных материалов.
- Использование маркетинговых подходов к планированию выпуска рекламной продукции по товарам, требующим высококачественной и наиболее интенсивной рекламы.
- Дифференциация производства рекламной продукции с учетом значимости специфики товаров, сроков ее изготовления, поставленных целей на высоком художественно-графическом и полиграфическом уровне.
- Наиболее полное использование и стимулирование творческого потенциала специалистов, занимающихся рекламой, повышение их квалификации на базе передового зарубежного и отечественного опыта.
Виды рекламы.
- Информативная – применяется на начальном этапе выведения товаров на рынок. Сыть – рассказ рынку о товарной новинке, о модификации данного товара.
- Увещевательная – самый агрессивный вид, применяется на этапе роста, когда формируется избирательский спрос, формирует предпочтение к определенной товарной марке и стремится переключить внимание покупателей с товаров конкурентов на свою.
- Напоминающая – применяется на стадии зрелости, либо в период межсезонья. Основная цель удержать товар в памяти клиентов.
- Подкрепляющая – клиента пытаются убедить, что он сделал правильный выбор, убеждают сделать еще покупку (например, накопительные карты со скидками).
Рекламные средства и их применение.
На рынке используются разнообразные средства рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на объект рекламы.
Средства рекламы можно квалифицировать по следующим признакам:
- назначению
- месту их применения
- характеру использования технических средств.
Витринно-выставочная реклама – оконные и внутри магазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.
Реклама в прессе – включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу. В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения, реклама в прессе является одним из самых эффективных средств рекламы.
Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие. Всю гамму печатных рекламных материалов можно подразделить на две основные группы: рекламно-каталожные издания и новогодние рекламно-подарочные издания.
Аудиовизуальная реклама – включает в себя рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд фильмы.
Радио- и теле реклама – являются самыми массовыми по охвату средствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь.
Выставки и ярмарки – занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, т.к. представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.
Прямая почтовая реклама (директ мейл) – представляет собой рассылку рекламных сообщений (в т.ч. и персонализированных) в адреса определенной группы лиц – потребителей или возможных деловых партнеров.
Среди многообразия видов наружной рекламы можно выделить различные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны.
К разновидностям наружной рекламы можно отнести витрины, элементы внутримагазинной рекламы (указатели, информационные табло и т.п.), вывески, оформление офисов, приемных и других служебных помещений, спецодежду обслуживающего персонала.
Наружная реклама – это средство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в конторе, а на улице или во время поездок (рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески и т.д.).[7,с341]
Для наружной рекламы существует пять наиболее важных правил:
- Часто попадаться на глаза;
- Привлекать к себе внимание;
- Быть краткой;
- Быть без труда читаемой на ходу;
- Быть понятной.
Мероприятия по созданию общественного мнения – презентации, пресс-конференции, симпозиумы, спонсорство, публикация в прессе и других СМИ, публичная пропаганда.
Компьютеризированная реклама – размещение рекламной информации в банках данных специализированных компьютерных систем. Огромные потенциальные возможности оперативного установления прямых деловых контактов с потребителем в случае его заинтересованности.
1.4 Стимулирование сбыта
Целый ряд факторов содействует росту форм и объема операций по регулированию сбыта. Так, различные формы продвижения стали более доступными для различных фирм и потребителей. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут производителей в сторону усиления продвижения.
Основные виды стимулирования сбыта:
Пробные предложения – предоставление бесплатных образцов продукции. Преимущества: дают потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте, привлекают новых потребителей, способствуют более быстрому восприятию продукта. Недостатки: связано со значительными расходами, не позволяет составить точную картину о перспективах реализации.
Подарки покупателям – премиальная продажа – снабжение покупки каким-либо подарком. Преимущества: способствует росту объемов продаж, незначительные дополнительные расходы по сбыту. Недостатки: появляется проблема мелких краж со стороны торгового персонала, недостаточный стимул для постоянного клиента.
Сувениры с напоминанием о товаре – календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты с названием фирмы. Преимущества: незначительные дополнительные расходы по сбыту, быстрота и удобство при распространении. Недостатки: низкая степень восприимчивости потребителей, необходимость в определенном времени для подготовки сувениров.
Купоны на марочную продукцию – непосредственное распространение купонов агентам по сбыту, рассылка купонов по почте, распространение купонов через газеты, журналы. Преимущества: хорошая избирательность, быстрота и удобство в практическом использовании метода, высокая степень, высокая степень восприимчивости потребителей, привлечение их внимания к продукту, сравнительно дешевый метод. Недостатки: нуждается в тщательном контроле, требуется значительное время для получения каких-либо результатов.
Внутренние витрины – демонстрация товара в пункте продажи, выкладка товара. Преимущества: эффективное средство привлечения внимания покупателей. Недостатки: требует обязательного участия торгового агента для демонстрации, требует постоянного обновления.
Торговые скидки – скидки с цены товара. Преимущества: увеличивает объем реализации изделий, наглядный и удобный метод в использовании. Недостатки: низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей, может подорвать престиж торговой марки.
Конкурсы и лотереи – различные премиальные конкурсы среди потребителей данного товара. Преимущества: способствует росту доверия к марке фирмы. Недостатки: достаточно дорогостоящий в применении, участие ограниченного круга потребителей.[5,с52]
Характеристика стимулирования сбыта. К несомненным достоинствам стимулирования сбыта относятся следующие:
- формирование приверженности к товару – покупателей привлекают образцы новых товаров или пробные предложения. Можно поддерживать приверженность при помощи подарков регулярным покупателям.
- Увеличение импульсивных покупок – при помощи внутренних витрин можно увеличить импульсивные покупки. Например, привлекательная витрина в магазине может существенно увеличить продажи.
К недостаткам стимулирования сбыта следует отнести два момента:
- возможное снижение образа фирмы – образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт.
- Смещение акцентов на вторичные факторы – потребителей могут привлекать календари, купоны вместо факторов качества, функциональности и надежности продукта. Стимулирование сбыта подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и формирование общественного мнения.
Планирование стимулирования сбыта. Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:
1. Установление целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Они могут быть участниками каналов сбыта или потребителями. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение распределения и сбыта, увеличение энтузиазма дилеров, увеличение сбыта и достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания марки, увеличение попыток попробовать товар или услугу, подчеркивание новизны и дополнение другими инструментами стимулирования.
2. Определение бюджета. При определении бюджета на симулирование сбыта важно включить все издержки, оценить все расходы, связанные с печатью, почтой, рекламой, обработкой купонов производителями и др.
3. Определение условий стимулирования сбыта. Условия стимулирования сбыта – это требования, которым должны соответствовать каналы товародвижения или конечные потребители, для того чтобы оно могло на них распространяться. Они могут включать минимальный объем покупок, особенности функционирования и минимальный возраст.
4. Выбор вида стимулирования. Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта, перечисленных выше. Выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта, восприятие методов стимулирования сбыта конечными потребителями.
5. Эффективность стимулирования сбыта. Оценка успеха или неудачи многих фирм достаточно проста, поскольку они тесно связаны с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования.[5,с71]
2. Организация процесса продажи на производственном предприятии ООО «Продо коммерц»
2.1 Общая характеристика предприятия
Создание компании: группа «ПРОДО» основана в 2004 году. Начало деятельности компании связано с организацией эффективного управления, продажей непрофильных активов. Позже компания взяла курс на экстенсивное развитие и приобретение профильных предприятий. Сегодня в группу входят мясоперерабатывающие, птице-, растение- и животноводческие предприятия, а также предприятие по производству кормов. Реализацией продукции занимается ООО «ПРОДО Коммерц» и его филиалы, а управлением — ООО «ПРОДО Менеджмент».
Полное название: общество с ограниченной ответственностью «ПРОДО Менеджмент» (управляющая компания группы «ПРОДО»).
Центральный офис компании находится в Москве. Компании принадлежат бренды «БонБекон», «Рококо», «Троекурово», «Дарья», «Добрый продукт» и многие другие. Предприятия группы «ПРОДО» выпускают более 1500 видов продукции. Это все виды изделий из мяса птицы, полуфабрикатов, колбасных изделий. Ассортимент крупнейшего в стране мясного холдинга постоянно расширяется и совершенствуется.
