Особенности деловой национальной культуры США

Содержание:

Введение.

В последнее время становится более  очевидным, что человечество развивается  по пути расширения взаимозависимости  различных стран, народов и их культур.

Внимание к культурным корням и  национальным особенностям других людей, как в обществе, так и в сфере  бизнеса позволит предвидеть и удивительно  точно просчитать то, как они будут  реагировать на предложения. Более  того, можно в определенной степени  предсказать их отношение к другим народам. Практическое знание базовых черт других культур сведет к минимуму неприятные сюрпризы, даст необходимое понимание, которое позволит преодолеть былые трудности общения с представителями других стран.

Таким образом, цель контрольной работы получение и расширение знаний в области деловых межкультурных взаимодействий на примере Соединенных Штатов Америки.

А основными задачами являются:

- Изучение особенностей деловой  американской культуры

- на основе полученных сведений  об американской культуре составить и проанализировать ситуацию из культурного ассимилятора, работа с которым может помочь человеку при межкультурном взаимодействии.

1. Краткая характеристика  США

«Что такое Америка, в общем, и страна США в частности? Вряд ли кто-нибудь из наших соотечественников сможет однозначно ответить на этот вопрос. Для одних, Америка – это, по-прежнему, оплот империализма, для других, мир США – это рай, где все создано для человека и ради человека, оплот мировой демократии».

США - федеративная республика. Высшая власть в стране принадлежит президенту.  Высший законодательный орган - конгресс (Палата представителей и Сенат). Отдельные штаты формально являются независимыми государствами. Они обладают собственным законодательством и органами власти, независимыми от федеральных.

Главой штата является губернатор, избираемый раз в четыре года. Кроме того, в каждом штате  действуют собственные органы законодательной  и судебной власти.

Соединенные Штаты Америки обладают крупнейшей экономикой в мире. Америка лидирует по объему торговли, по промышленному производству продуктов питания, а также по оказанию помощи другим государствам. Кроме того, США много тратят, являясь крупнейшими потребителям потребителем энергии, нефти, пшеницы, масличных зерен, резины, меди, свинца, цинка, алюминия, олова, кофе и какао. В США имеется четыре самых загруженных в мире аэропорта, протяженность и объем пассажирских перевозок которых в три раза больше, чем в любой другой стране. В США самые длинные в мире сети автомобильных и железных дорог. Здесь больше, чем в любой другой стране, владельцев автомобилей, телефонов, холодильников, телевизоров, видео приемников, посудомоечных машин и микроволновых печей.

Экономика США является одной из наиболее диверсифицированных  национальных экономик мира, являющаяся локомотивом мировой экономики, и удерживавшая лидерство последние 100 лет. Однако с начала 2000-х годов в следствии кризисов и роста развивающихся стран, её влияние в мировой экономике не много снизилась.

ВВП страны за 2010 г. составил $14,72 трлн, а в 2011 году ожидается рост около 2%. Государственный долг США перед резидентами и иностранными государствами, к 2011 году равен $14,1 трлн

Среди развитых стран  мира США практически не имеют  конкурентов по своему индустриальному развитию. По доле сферы услуг в структуре производства ВВП США обогнали Нидерланды и Израиль, которые ввиду имеющихся определённых конкурентных преимуществ специализируются на услугах, уступая только Гонконгу (доля сферы услуг — 86 %). Однако Гонконг не является независимым государством, оставаясь всего лишь особым экономическим районом Китая, где доля сферы услуг составляет менее 40 %. Таким образом, США в настоящее время являются наиболее постиндустриальным государством.

Общая закономерность происходящих отраслевых сдвигов заключается в заметном снижении в экономике удельного веса сырьевых отраслей и сельского хозяйства. Среди отраслей материальной сферы промышленность остается важнейшей, она по-прежнему обеспечивает высокий уровень технического развития других сфер хозяйства. Именно в ней сегодня в первую очередь аккумулируются новейшие достижения НТР. США располагают одним из самых высокоэффективных хозяйств в мире. Отличительной чертой их экономики является ориентация на НТР и передовую технику. Она лидирует в области внедрения результатов НТР в производство, в экспорте лицензий на свои открытия, изобретения и новейшие разработки. Все это зачастую приводит к зависимости других стран от США в области науки и техники.

Промышленное производство в США:

По данным Международного Валютного Фонда (МВФ), за 2010 год доля промышленного производства и услуг в структуре ВВП США составила 22.1%($3,23 триллиона) и 76.8% ($11.2 триллиона) соответственно.

Сопоставление с промышленным производством других стран (в миллиардах долларов США): 
1. США - $3 239 
2. Китай - $2 756 
3. Япония - $1 359 
4. Германия - $921 
5. Бразилия - $560 
7. Россия - $539

Промышленность США  всегда страдала нехваткой первичной  черной металлургии.

Финансовая система  США:

США обладают очень развитым финансовым сектором экономики. По версии Всемирной Федерации Бирж, общий объём торгуемых финансовых инструментов за 2010 год только на биржах NYSE (Нью-Йорк) и NASDAQ (Нью-Йорк) составил - 19,81 и 13,43 триллионов долларов соответственно. Что является наибольшим показателем среди всех финансовых центров мира. Так же крупными финансовыми центрами являются Лос-Анджелес (Тихоокеанская биржа), Чикаго (Чикагская товарная биржа) и Филадельфия (Филадельфийская фондовая биржа).

Участие США в МРТ:

США — государство, характеризующееся высоким уровнем включения в МРТ. Внешнеэкономическая деятельность является фактором экономического роста страны.

Основные торговые партнеры США — Канада, Япония, Мексика, Китай  и западноевропейские страны, главным  образом ФРГ.

Применяются тарифные и нетарифные ограничения импорта.

Характерно участие  страны в деятельности международных  торговых, финансовых и экономических  организаций и объединений (НАФТА; сотрудничество по направлению США—Израиль; переговоры о создании Панамериканской  зоны свободной торговли). США являются членом ВТО, МВФ и т.д. Участие в этой деятельности служит мощной движущей силой стабильного экономического развития США.

Ядро народа составили  представители большой негроидной расы и немногочисленные элементы американской. Отдельной этнографической группы американцев являются афро-американцы, говорят на американском варианте английского языка. Письменность на  латинской основе. Большинство верующих – протестанты, значительная част – католики, есть приверженцы многочисленных сект и нетрадиционных культов.

Характерной чертой этнической истории американского народа всегда было расовое и этническое  разнообразие его компонентов. Европейские колонисты, предки подавляющего большинства современных  американцев, в 16 веке стали переселяться в Северную Америку, оттесняя ее коренных жителей индейцев с их земель и истребляя их. При этом заимствовали у индейцев некоторые элементы материально-духовной культуры. Европейцы вводили в Америку африканцев, обращая их в рабство. Рабы-африканцы подвергались  жесточайшей эксплуатации. В новых условиях, усваивая и вырабатывая новый язык  и культуру, они складывались в афро-американскую этнорасовую общность и оказали большое воздействие на быт и культуру американского юга.

 Первоначально в  связи с преобладанием английских колоний Северной Америки большую часть населения европейского происхождения составляли выходцы из Англии и ее владений. Это определяло ведущую роль английского языка и культуры, которые в процессе формирования американской этнической общности, но Английские традиции получили в   Америке самобытное развитие и повергались культурному влиянию выходцев из других народов Европы (голландцев, немцев, французов, а также индейцев и африканцев, чему способствовали смешанные браки).

Американская нация сформировалась в ходе войны  за независимость (1775-1783). В процессе и первоначальной консолидации в начале 19 века определилось разделение страны на 3 экономико-географических и культурных района торгово-промышленный и фермерский севе, рабовладельческий Юг и быстро заселяемый Запад, население которых отличалось культурно-бытовыми и языковыми особенностями.

На сегодня подавляющее  большинство американцев живет  в городах и пригородах, занято в промышленности и сфере обслуживания. Система родства английского типа. Американца чрезвычайно мобильны. Перемещение главным образом в запад, отчасти в южные штаты. Особенности этнической истории американцев отражает народная профессиональная культура. Широко отмечаются национальные праздники, прежде всего день независимости – 4 июля. Бытовые праздники – день благодарения (последний четверг ноября), день матери (2-е воскресение мая).

Для современной культуры американцев характерна массовая стандартизация образа жизни, его коммерциализация.

  Большую роль играют национальные виды спорта: бейсбол, баскетбол,  а также бокс, регби, хоккей. Очень распространен туризм. В фольклоре сочетаются сказки европейского, индийского и африканского происхождения; характерная черта нового американского фольклора – современные сюжеты, появившиеся под влиянием технического прогресса. Для музыкального  фольклора также характерен синтез европейских и африканских традиций.

2. Современный  американец, каков он на самом  деле

США как государственное образование  в разные исторические периоды оценивались по-разному – когда с сочувствием, когда с негодованием, когда с восхищением, когда со страхом, - но характер жителей этой страны вызывал однозначное неприятие.

В общем, американцы - сущие дети: горластые, любопытные, секретов хранить не умеют, утонченностью не отличаются, в обществе ведут себя часто непотребно.

Человек посторонний легко может  одуреть от одного уже американского  громогласного дружелюбия, особенно в центральных и южных штатах. Стоит вам оказаться в самолете на соседнем месте с американцем, и он немедленно начнет обращаться к вам запанибрата, осведомляться «Ну, как вам Соединенные Штаты?», излагать интимные подробности своего последнего развода. Это совсем не значит, что назавтра он сможет вспомнить, как вас зовут. Американское дружелюбие - своего рода физиологическая потребность. Они любят любить ближнего и любят, чтобы любили их. Однако путешественник с умом довольно быстро разбирается, что несколько счастливых  минут в обществе американца совершенно ни к чему не обязывают. Американцы страшно боятся, что их к чему-то обяжут.

Масштаб и размах свойственны американцам. У них все должно быть самым-самым. Их чувства, речь, эмоции – все чуть-чуть преувеличено. Так всесторонние возгласы американских туристов уже много  лет действуют на нервы населению разных стран мира. При этом им надо показать только «самое» - самую старую церковь, самую большую картину, самый громкий колокол, самый дорогой дворец.

Оптимизм является неотъемлемой частью образа жизни американца. Что бы не происходило в твоей жизни, все хорошо, иначе быть на может. “Don’t worry, be happy” (Не волнуйся, будь счастлив!) уговаривают рядового американца с экрана телевизора. Знаменитая американская форма приветствия звучит как пароль и отзыв: «Как дела?», ответ должен быть непременно: «Все хорошо!» и никак иначе. Им свойственно детское восприятие мира, в котором есть только черное и белое, добро и зло, правда и ложь и нет полутонов, причем истинными всегда являются американские ценности.

3. Культурное  измерение наций по Хофстеду

Совокупность показателей, определяющих культурные характеристики различных народов. Получены голландским  социологом Гертом Хофстедом на основе изучений и исследований, проведённых  в 1960-е—70-е годы, и оцененных от 0 до 100 баллов (иногда встречаются показатели, выходящие за эти рамки). Этот метод ныне считается классическим для изучения особенностей национальных характеров.

Оценка производилась по пяти параметрам:

1. Дистанцированность от власти — восприятие власти, степень, с которой наделённые относительно меньшей властью члены общества, института или организации ожидают и допускают неравномерность распределения власти; для культур с большой дистанцированностью от власти (арабские страны, Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Россия) характерно восприятие власти как наиболее важной части жизни, преклонение перед начальством; для культур с малой дистанцированностью от власти (Австрия, Дания, США, Германия) характерно построение отношений на основе равенства, уважения к личности.
2. Обособленность (индивидуализм) — как противоположность сплочённости (коллективизму) — тяготение к личностным целям, осознание себя как «я», защита частных интересов, связи между отдельными личностями, не обремененными сильными обязательствами действовать совместно (США); для коллективистской культуры (Латинская Америка) присущи групповые цели, осознание себя как «мы», поддержание отношений, норм.
3. Мужественность / женственность — нацеленность на достижение результата любой ценой, для них характерны такие качества как соперничество, уверенность в себе, целеустремлённость, приверженность материальным ценностям
4. Избегание неопределённости (неприятие неопределённости) — степень восприятия и реагирования на незнакомые ситуации; для стран с большим значением показателя избегания неопределённости типично недопущение неопределённых, неясных ситуаций, стремление к установлению чётких правил поведения, доверие традициям и устоям, склонность к внутригрупповому согласию, нетерпимость по отношению к людям с иной жизненной позицией, образом мышления; для стран с низким показателем избегания неопределённости характерно проявление личной инициативы, приемлемость риска, спокойное принятие разногласий, иных точек зрения.
5. Стратегическое мышление (краткосрочная или долгосрочная ориентация на будущее) — ориентированность на решение стратегических, долгосрочных целей, желание заглядывать в будущее; опрос по данному показателю проводился в 1980-е годы в сотрудничестве с Майклом Бондом среди студентов из 23 стран; для культур с большими значениями этого параметра (Юго-Восточная Азия) характерны расчётливость, упорность в достижении целей, стойкость, для культур с малым значением (Европа, США) — приверженность традициям, выполнение социальных обязательств.

4. Бизнес-этикет  в Америке

Стиль взаимодействия в  деловом мире США характеризуется  прагматизмом, пренебрежением к традициям, краткостью и силой данного партнером слова. Для американцев важна индивидуальность и права личности. В любой кризисной ситуации американцу важно выглядеть здоровым, энергичным и уверенным в себе. Американцы не скрывают свое пристрастие  к деньгам. Они будут непременно сообщать вам, что сколько стоит и какую сумму они получают в год. Эту цифру принято несколько преувеличивать.

Работа для американца должна быть интересной, приятной и  необременительной. Отношения к  работе на восточном и западном побережьях в корне отличаются. В Калифорнии американцы стараются выглядеть  так, будто они совсем не работают,  а на  востоке принято показывать, что трудишься в поте лица.

Американцы предпочитают иметь достоверные сведения о  тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров: кто, где и кем работает), сведения об образовании, печатные труды, изобретения, ученые степени и т.д.

В США вы столкнетесь  с тем, что любая деловая встреча  достаточно насыщена, имеет конкретную цель и редко длится дольше часа. Американцы сразу приступают к делу и открытому обсуждению, чтобы  постараться найти общие интересы и выработать стратегию для сотрудничества.

Для того чтобы успешно  вести переговоры с партнерами из США и оставит о себе наиболее благоприятное впечатление, необходимо усвоить, что американскому бизнесу  не присуща «семейная дружественность». Сами американцы обычно не нанимают в свою фирму членов семей или друзей и не вступают с ними в деловые отношения. Главное, что интересует американцев – это честные сделки или взаимовыгодные отношения – как они сами их называют. Доверие в Штатах не основывается на дружбе или связях, а создается посредством честной игры, трезвого делового опыта и доброй воли. Нужно помнить, что для американцев не существует никаких особых условий сделок и коммерческих тайн. Любые намеки могут вызвать недоверие партнеров.

Закон вдвойне суров, если вы в Америке. Даже самая незначительная незаконная коммерческая операция  часто приводит к судебным разбирательствам, огромным штрафам и даже тюремному заключению.

Особенности поведения  деловых американцев обуславливаются  чертами национального характера, системой образования и представлениями о доминирующем положении США в мире. Система американского воспитания устроена таким образом, чтобы развить в гражданах чувство независимости, самостоятельности, умение соревноваться и выигрывать везде и во всем. Успех зачастую измеряется количеством заработанных денег.

  Жизнь американца – расписание, которое составляют на каждый день и строго ему следуют. Вы наверняка видели в американских фильмах увешанные чем попало холодильники. Вот как раз  там и прикреплены магнитом планы каждого члена семьи на ближайшую неделю. Потому американцы очень пунктуальны и на деловые встречи никогда не опаздывают. Время же подобных встреч и переговоров строго ограничено – не более часа. При этом американцы убежден, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами.

5. Американцы на деловых переговорах

На деловых переговорах  для американцев характерен хороший  настрой, энергичность, а также  внешнее  проявление дружелюбия. Они ценят  шутки и хорошо на них реагируют.

Каждый отдельный  американец, занимающий в компании высокое положение, имеет большую  свободу в принятии окончательных  решений, чем представители других стран. Поэтому вы столкнетесь с  тем, что американские партнеры будут  пытаться  навязать свои правила игры, проявляя определенную агрессивность. Нужно помнить о трех правилах на переговорах: анализировать - разделять обязанности – проверять исполнение.

Обычно переговоры проходят один на один. Предложения обсуждаются  с общего вопроса, а затем постепенно переходят к деталям, детали в США очень важны, т.к. для американцев не существует никаких мелочей при организации любого дела. На формальности ваши партнеры не будут тратить времени. Они сразу перейдут к сути вопроса, проявляя при этом здоровый прагматизм. Стараться избегать, чтобы в разговоре не возникало пауз. Американцы в любой момент готовы задать целую тираду прямолинейных вопросов. На переговорах американцы будут вас подгонять. Они могут постоянно просить вас ускорить ответ на их предложение или поторопиться с принятием решения. Для американца главное успех - ведь за успехом следует новый успех.

В деловом мире США  гораздо больше женщин, чем в любой  другой стране. Вам стоит относиться к ним, как  к деловым партнерам, а не просто как к дамам. В США  в деловой атмосфере не принята  чрезмерная галантность, Вам следует избегать вопросов личного характера, не пытаться выяснить, замужем ли женщина.

Американцы общаются друг с другом по имени независимо от возраста и положения. Так что  не обижайтесь, На первый взгляд это придает общению или переговорам с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу. Зачастую так оно и бывает.

Если вы получите от американца приглашение к нему в дом –  это хороший знак. Вас заметили и оценили. В этом случае  стоит  принести подарок – сувенир или бутылку вина. Хотя деловые подарки  здесь не приняты, они могут быть восприняты как взятка, а с этим в Америке не шутят. За столом чаще пьют коктейли и пиво. Можно поговорить с американцами о семье, увлечениях, спорте, но не советуем вам втягиваться религиозные или политические дискуссии.

6. Как вести себя с американцами

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых  людей в мире, тем не менее, с  ними во многих отношениях легче иметь  дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, То, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.

Если вы желаете завязать с американцами деловые контакты, вам СЛЕДУЕТ:

1. Постараться как можно быстрее доказать свою практическую значимость, умение хорошо делать дело. Без реальных доказательств такого умения вы в глазах американца если не пустое место, то, по крайней  мере, человек, значащий весьма мало, а потому иметь с вами дело не имеет никакого смысла.
2. Не возбраняется казаться рациональным, практичным во всем, что бы вы ни предпринимали. Для американцев такие черты характера представляются едва ли не  самым главными.
3. Проявлять уверенность, решительность, но ни в коем случае не безрассудство. Американцы весьма ценят в людях целеустремленность.
4. Придерживаться «золотой середины». Американцам, как правило, не свойственны крайности, максимализм.
5. Быть прямым, простым, даже, может быть грубоватым или простодушным (это простительно). Американцам свойственны все эти качества, и они рады видеть их в других.
6. Быть деловым, не деловитым (разницу между деловым и деловитым они легко различают). Причем следует попытаться при этом не казаться слишком серьезным. Американцы  стараются делать серьезный бизнес с нарочитой легкостью.
7. Быть аккуратным, пунктуальным и обязательным. Хотя американцы не всегда бывают таковыми, им нравится видеть эти черты в других.
8. Показать себя человеком твердых убеждений (пусть не совпадающих с убеждениями американца), но принципиальным, способным доказать свою правоту. Это входит в разряд первостепенных ценностей американцев.
9. Вести себя раскованно, свободно (но не развязано), по возможности не демонстрировать свои комплексы. Американцы либо не имеют их вовсе, либо умело скрывают от посторонних.
10. Усвоить, что любое проявление иждивенчества, нахлебничества не может вызвать у американца ничего, кроме отвращения.
11. Помнить, что американцы не суеверны, им чужда всяческая мистика. Подозрения о том, что вам свойственна вера во се это, вряд ли повысят ваш престиж в глазах американцев. Они в Бога верят «земно», «здраво».
12. Всегда не забывать о комплиментах по случаю и без оных, благодарственных словах и устойчивых словосочетаниях, извинениях и т.д. Иной раз складывается впечатление, что для американцев вся эта куртуазность не только дань вежливости, но и исследование некому ритуалу, который они впитали с молоком матери.
13. Чаще улыбаться, как можно непринужденней и естественней. Американцы подлинные виртуозы таких улыбок.
14. Быть готовым к тому, что американец забыл о вашем существовании на следующий день после теплой, серьезной встречи, в продолжение которой вам казалось, что приобрели верного друга на долгие годы.
15. Проявлять особый интерес к семье американца, интересоваться фотографиями жены и детей, неизменно находящимися при нем, и, по возможности, восторгаться ими. Американец расценит эти знаки внимания к его семье как признак истинного расположения к нему самому.
16. Выставлять себя в качестве хорошего семьянина. Это повысит ваш рейтинг в глазах американца, даже  такого, который меняет любовниц без конца и не может подсчитать детей, разбросанных по всем американским штатам.

Если вы желаете завязать с американцами деловые контакты, вам НЕ СЛЕДУЕТ:

1. Жаловаться на свою страну, в которой вы живете, жизнь, которую вы ведете, правительство, стоящее у власти и т.д., ибо с точки зрения американца, вы сами виноваты в том, что  так живете, что  у вас такое правительство, что у вас такие законы и т.д.
2. Пускать пыль в глаза, попусту транжирить деньги и время. Для американца это крайнее проявление глупости.
3. Казаться легковесным и легковерным, что для американцев также является свойствами недалеких людей.
4. Обнажать свою душу, поверять тайны, откровенничать. Все это покажется американцу пустым и неумным, ибо нельзя быть откровенным с тем, кого недостаточно хорошо знаешь.
5. Быть излишне эмоциональным, суетливым, несдержанным, захлебывающимся в словах и т.д.
6. Проявлять мечтательность, романтичность, казаться витающим  в облаках. Американцам такие черты характера кажутся попросту провинциальными.
7. Слишком усердствовать в том, что понравиться, быть  услужливым и т.д. Американцам чужды эти черты.
8. Хвалить все американское без выбора. Американцы трезвы и при всем своем патриотизме вполне реалистически и порой с чувством юмора смотрят на свои недостатки.
9. Пытаться перехитрить американца. Успех ваш в этом предприятии может быть только временным. По большому счету эта затея заведомо обречена.
10. Демонстрировать свое превосходство перед американцами в чем бы то ни было (знания, умение что-либо делать и т.д.) Американцы за много десятилетий своей истории привыкли чествовать себя во всем первыми. У них на этот счет свой «комплекс»
11. Данный пункт неразрывно связан с предыдущим. Не следует учить американца. Он, как вежливый человек, вас горячо поблагодарит, но ему это не понравится.
12. Утверждать, что вы настолько много работаете, что вам приходится трудиться в выходные дни и праздники. Подобное  откровение приведет американца к мысли, что вы не умеете отдыхать, ну, а заодно и работать тоже.
13. Стесняться (или хуже того, стыдиться) своей национальности и всего с ней связанного (язык, манеры, склонности, национальный костюм и т.д.) Американцы – нация эмигрантов, и они, как правило, помнят и даже часто культивируют (во многом, правда, чисто внешне) все связанное со своими предками
14. Интересоваться доходами американца. Вопрос подобного рода американца наценивают как крайнее бестактный и причиняют к сугубо интимным проблемам.
15. Считать, сто американцам не следует дарить подарки, исходя их того, что они живут лучше нас. Подарки любят получать все, в этом числе и богаты; каждому нравится, когда  о нем думают, не забывают.

Заключение.

На основе проделанной  нами работы, можно сделать следующий  выводы, что международный бизнес – занятие, чреватое осложнениями, особенно когда речь идет о совместных предприятиях или длительных переговорах. Помимо технических вопросов (решение таких вопросов найти легко) на организационном уровне часто приходится сталкиваться с такими проблемами национальной психологии и поведения, решение которых сопряжено со сложностями. Поэтому прежде чем, сесть за стол переговоров с иностранным партнером следует изучить культуру, традиции,  деловой этикет предполагаемой страны партнера.

Что же нужно учитывать при деловом взаимоотношении с американцами?

1. Американцы  говорят быстро, и если они  говорят на английском, то при  этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать внимание на "мелкий шрифт", так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и они незамедлительно подадут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские законы довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран.

2. Вам всегда  следует стараться проявлять  прямоту, честность, но в то же время и достаточную жесткость в переговорах с американцами, которые с уважением отнесутся к вашей гибкости, открытому выражению несогласия, настороженности и "сильным козырям". Вы не должны ходить вокруг да около, что было бы допустимо в отношениях с японцами или итальянцами. "Да, но что, если?.." — хороший вопрос в разговоре с американцами.

3. Американцы  ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует постоянно "переключать каналы", половину времени разговаривая на "американской волне", а другую половину — на собственной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или "сценарию", как они часто называют его.

Это нигде  не проявляется с такой очевидностью, как в ситуациях, когда американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В США не привыкли к неназойливой торговле. Любой американец, зайдя в автомобильный салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в атаку на него. Он надеется, что ему расскажут обо всех достоинствах автомобиля, и главных, и второстепенных, о хорошей скидке и

нения,  когда  противоположная  сторона  не  раскрывает своих намерений.

  4. Американские  менеджеры символизируют собой  жизнеспособность и отвагу страны  свободного предпринимательства.  В большинстве случаев они  сохраняют дух первопроходцев: они  решительны, агрессивны, ориентированы  на цель и действие, самоуверенны, энергичны и оптимистично смотрят в будущее, готовы к переменам, привыкли достигать намеченного тяжелым трудом, всегда готовы сняться с места и принять решение. Они способны работать в команде и быть носителями корпоративного духа, но личную свободу ценят больше, чем благосостояние своей компании, и прежде всего их интересует успех в карьере.