Переговоры

Содержание

1. Переговоры  как разновидность общения…………………………………………..3

    1.1. Стратегии ведения переговоров…………………………………….……….3

    1.2. Стадии переговоров…………………………………………………….…….6

    1.3. Тактические приемы проведения  переговоров………………………….….8

2. Манипуляции  в общении……………………………………………………………9

    2.1. Отличие манипуляции от императивного  общения………………………..9

    2.2. Психологическое основы манипуляций  личностью……………………...10

3. Практический  вопрос………………………………………………………………14

Список  литературы…………………………………………………………………....15 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Переговоры как разновидность общения.

    Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которых каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. [3]

1.1. Стратегии ведения переговоров

    Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать  переговоры: либо как продолжение  борьбы другими средствами, либо как  процесс разрешения конфликта с  учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

    Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

• позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;
• интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

    В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры  ведутся на основе первоначально  выдвинутых крайних позиций, которые  стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается  различие между конфликтующими  сторонами, а сходство, даже если  оно имеется, отвергается;

4) действия  участников направлены, прежде всего,  друг на друга, а не на  решение проблемы;

5) стороны  стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива  провала подговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, что не исключает  возобновление конфликтных отношений  при первом удобном случае;

7) если  конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в  результате зачастую достигается  соглашение, удовлетворяющее каждую  из сторон в меньшей степени,  чем это могло бы быть.

    Выделяют  два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между  ними состоит в том, что жесткий  стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции  с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

    Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода.

    Основные  особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

- участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

- внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

- участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

- конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

- в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

- достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

    Переговоры  на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих  сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения. [2] 
 

1.2. Стадии переговоров

    Переговоры как метод решения конфликтов представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

    Правильно организованные переговоры проходят последовательно  несколько стадий:

1. Подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров).

2. Предварительный отбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах).

3. Поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов).

4. Завершение (выход из возникшего кризиса или переговорного тупика).

    Подготовка  к началу переговоров (первая стадия). Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

    Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

    Вторая  стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

    Обычно  переговоры начинаются с заявления  обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

    Если  переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика), то он должен каждой стороне дать возможность  высказаться и сделать все  от него зависящее, чтобы оппоненты  не перебивали друг друга.

    Кроме того, ведущий определяет факторы  сдерживания сторон и управляет  ими: допустимое время на обсуждаемые  вопросы, последствия от невозможности  прийти к компромиссу. Предлагает способы  принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные  вопросы.

    Третий  этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

    На  этом этапе стороны определяют возможности  друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого  участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о  наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции  и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

    Задача  посредника на данном этапе - увидеть  и привести в действие возможные  комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов  решений, направить переговоры в  русло поиска конкретных предложений. В случае если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти  выход из создавшегося положения.

    Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

    К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов  и предложений, но соглашение по ним  еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных  обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих  сторон четко помнить, какие уступки  не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

    Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу. 

1.3. Тактические приемы проведения переговоров

    Существует ряд тактических приемов, позволяющих манипулировать поведением оппонента во время переговоров. Их использование существенно увеличивает шансы получения наиболее благоприятного исхода:  
1. «Завышение требований» - это один из ключевых тактических приемов проведения переговоров. Суть заключается в том, чтобы начать переговоры с предъявления завышенных требований, на выполнение которых Вы не рассчитываете. Затем в ходе переговоров, постепенно отступить к более реальным условиям. У оппонента сложится впечатление, что Вы идете на уступки, и это подтолкнет его на ответные уступки Вам. При использование приема важно не завышать чрезмерно первоначальное требование, это может вызвать негативную реакцию собеседника и он откажется идти с Вами на компромисс.  
2. «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» - демонстрация заинтересованности в каком-либо малозначительном для Вас вопросе, а затем снятие требования по этому пункту. Оппонент расценит это как уступку и уступит в ответ.  
3. «Салями» - выдача информации постепенно и дозировано. Позволяет получить как можно больше сведений у собеседника. И «потянуть время».  
4. «Выдвижение требований в последнюю минуту» - выдвижение новых требований в конце переговоров, когда соглашение уже достигнуто. В этой ситуации оппонент может принять Ваши требования ради сохранения достигнутых договоренностей.  
5. «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» - переговоры начинаются с обсуждения тех вопросов, которые вызывают меньше всего разногласий. Затем участники переходят к решению более спорных вопросов. Этот прием позволяет создать более благоприятную для достижения договоренностей атмосферу и избежать активного противоборства сторон с самого начала переговоров.  
6. «Опережение возражений» - в начале обсуждения участник указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, пока это сделает оппонент. Это лишает оппонента части доводов и сигнализирует о желании вести переговоры честно и справедливо.  
7. «Подчеркивание общности» - указание на общие с оппонентом черты и интересы. Это повышает уровень доверия между участниками, позволяет избежать открытой конфронтации. [5] 

2. Манипуляции в общении.

    Манипуляция (от лат. manus, manipulus – рука, пригоршня, горсточка) – один из видов делового общения, с которым может сталкиваться руководитель; это скрытое управление сознанием и поведением человека, вид воздействия, применяемый в процессе общения, который используется для достижения одностороннего выигрыша путем побуждения партнера по общению к совершению определенных действий. [7]

2.1. Отличие манипуляции от императивного общения

    В социальной психологии выделяют три  различных вида межличностного общения: императив, манипуляцию и диалог.

    Императивное  общение - это авторитарная, директивная  форма воздействия на партнера по общению с целью достижения контроля за его поведением, принуждение его  к определенным действиям. Особенность  императива в том, что конечная цель общения - принуждение партнера - не завуалирована. В качестве средств  оказания влияния используются приказ, указания, предписания и требования. К императивному общению относятся: военные уставные отношения, отношения «начальник-подчиненный», в сложных и экстремальных условиях.

    Манипуляция - это распространенная форма межличностного общения, предполагающая воздействие  на партнера с целью достижения своих  скрытых намерений. Как и императив, манипулятивное общение предполагает воздействие на партнера с целью  достижения своих целей. Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще.

    Коренное  же отличие состоит в том, что  партнер не информируется об истинных целях общения. Они либо скрываются от него, либо подменяются другими.

    В качестве реальной альтернативы такому типу отношений между людьми может  быть рассмотрено диалоговое общение, позволяющее перейти к установке  на собеседника. Диалог строится на принципиально  других началах, чем монологическое общение.

2.2. Психологические основы манипуляций личностью

    Анализ  психологических манипуляций в  современной психологической науке  привел к разработке соответствующего понятийного аппарата как рабочего инструментария их изучения и систематизации. Так, Э.Берном введены понятия скрытых трансакций и игр. [6]

    Э.Шостром  выделяет определенные типы манипуляторов, основываясь на использовании людьми в межличностном взаимодействии устойчивых сочетаний манипуляций  партнером или игр по терминологии Э.Берна. Таким образом, манипуляторы переходят к разыгрыванию и реализации в повседневной жизни целых типовых  сценариев манипулирования в  межличностном взаимодействии, что  становится основой формирования типичного  стиля поведения и общения  с окружающими людьми. Э.Шостром  показывает, что современные манипуляторы в общении используют целые системы  манипуляций, которые он так и  обозначает - манипулятивные системы. [8]

    Одним из основных условий развертывания  манипуляционной программы является отсутствие альтернативной информации, информационный вакуум по определенной проблеме, когда целевой аудитории всеми возможными способами навязывается только одна модель решения, внушается ее безальтернативность и неизбежность. В этом отношении, отсутствие публичного анализа альтернатив есть один из основных признаков манипуляции.

    Другим  признаком манипуляции является создание ситуации искусственного дефицита времени, когда навязываемое решение  должно быть принято без должного анализа альтернатив в чрезвычайно  ограниченный период времени в силу тех или иных мифических причин (формирование в массовом сознании ощущения надвигающейся катастрофы, чудовищного кризиса, от которого только и можно спастись единственно верным решением и т.д.)

    Манипуляция как один из видов информационной атаки заключается в плавной  и почти незаметной подмене, переходе (всегда с отвлекающими эффектами) - от действительно справедливого  разоблачения нелицеприятных фактов, преступлений, злоупотреблений, устаревших традиций и т.д. - к критике всей модели мира и укорененной в ней  системы ценностей.

    Исследователи выделили характерную особенность  человеческого восприятия, заключающуюся  в том, что человек лучше усваивает  ту информацию, которая похожа на уже  существующие у него представления.

    Целью манипуляции является асинхронизации представлений группы-адресата с  помощью «эффекта резонанса» и перевод  ее на другие модели поведения, ориентированные  на совершенно иную систему ценностей.

    Примером  здесь может служить «перестройка», декларированной целью которой  было улучшение уже существующего  строя, а не его отмена. Постепенно, пройдя через несколько последовательных этапов, результат был достигнут: разрушение СССР.

    «Эффект резонанса» достигается, когда тому или иному факту, проблеме или  психологической установке придается  искусственно преувеличенное значение, которое по мере продвижения в  культурное ядро, диссонирует и разрушает  существующую в обществе систему  ценностей. Диссонанс достигается  при раздувании одной из уже существующих моральных норм, которые в определённых рамках сами по себе помогают обществу.

    Специфических общенаучных понятий, отражающих обобщенную схему, модель или механизм такого явления, как скрытое психологическое  принуждение личности и имеющих  достаточную научную проработку, немного. К их числу в первую очередь  можно отнести манипулятивное воздействие (манипуляции, манипулирование), психологические  игры и рефлексивное управление.

    Суть  понятия “рефлексивное управление”  специалисты определяют следующим  образом. “Управление решением противника, в конечном итоге навязывание  ему определенной стратегии поведения  при рефлексивном взаимодействии осуществляется не прямо, не грубым принуждением, а  путем передачи ему оснований, из которых тот мог бы логически  вывести свое, но предопределенное другой стороной решение. Передача оснований  означает подключение Х к процессу отображения ситуации У, тем самым  Х начинает управлять процессом  принятия решения. Процесс передачи оснований для принятия решений  одним из противников другому  мы называем рефлексиным управлением. Любые “обманные движения” (провокации и интриги, маскировки и розыгрыши, создание ложных объектов и вообще ложь в любом контексте) представляет собой реализацию рефлексивного управления”. [4]

    Таким образом, любые манипуляции и  акты манипулятивного воздействия  выступают как составные элементы данного процесса, т.е. в понятии  рефлексивного управления отражается общий подход к управлению противником  в конфликте с использованием разнообразных приемов тайного  принуждения людей и применением  механизма рефлексии для этих целей.

    В самом общем виде в социальной психологии рефлексия выступает  в форме осознания действующим  субъектом (лицом или общностью) того, как они в действительности воспринимаются и оцениваются другими  индивидами или общностями.

    Рефлексия (от лат. reflexio - обращение назад) - “это не просто знание или понимание субъектом  самого себя, но и выяснение того, как другие знают и понимают “рефлектирующего”, его личностные особенности, эмоциональные  реакции и когнитивные (связанные  с познанием) представления. Когда  содержанием этих представлений  выступает предмет совместной деятельности, развивается особая форма рефлексии - предметно-рефлексивные отношения”. [1]

    Понятие, конкретные формы, классификация и  механизмы психологических игр  наиболее подробно рассмотрены Э.Берном в рамках его концептуального  подхода к межличностному взаимодействию. В этих целях им разработан соответствующий понятийный аппарат и методический инструментарий, позволяющий анализировать межличностные манипуляции, осуществляемые, в том числе, и бессознательно.

    “Игрой  мы называем, - пишет Берн,- серию следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Она представляет собой повторяющийся набор порой однообразных трансакций, внешне выглядящих вполне правдоподобно, но обладающих скрытой мотивацией; короче говоря, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох. Игры отличаются от процедур, ритуалов и времяпровождений, на наш взгляд, двумя основными характеристиками: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша. Процедуры бывают успешными, ритуалы - эффективными, а времяпровождение выгодным. Но все они по своей сути чистосердечны (не содержат “задней мысли”). Они могут содержать элемент соревнования, но не конфликта, а их исход может быть неожиданным, но никогда - драматическим. Игры, напротив, могут быть нечестными и нередко характеризуются драматичным, а не просто захватывающим исходом”. [9]

    В настоящее время наиболее универсальным  из понятий, отражающих механизм скрытого психологического принуждения, выступает  манипуляция. Данное понятие имеет  два основных значения - прямое и  переносное или метафорическое. Как  ни парадоксально, но в последнее  время именно переносное значение манипуляции  становится основным и ведущим содержанием  этого понятия, привлекающим все  большее внимание исследователей. В  своем переносном значении оно имеет  достаточно высокую дифференциацию, т. е. можно говорить о системе  понятий, для которых в качестве родового выступает манипуляция. В  систему этих понятий входят: манипулятивное воздействие, психологические манипуляции, манипулирование (в том числе, манипулирование  в политике; манипулирование общественным мнением, общественным сознанием и  т.п.), межличностные манипуляции, социально-политические манипуляции личностью и т.д. 

3. Соотнесите типы  общения по признаку классификации

    Общение — процесс установления и развития контактов между живыми организмами, порождаемый потребностями совместной деятельности, включающий в себя обмен информацией, обладающий взаимным восприятием и попытками влияния друг на друга. [3]

    Общение чрезвычайно разнообразно по своим  формам. Можно говорить о прямом и косвенном общении, непосредственном и опосредствованном, массовом и  межличностном. [11]

а) прямое - косвенное                                                                         1) по целям

б) непосредственное - опосредованное                                            2) по содержанию

в) межличностное – массовое общение                                            3) по формам

Список  литературы

1. Буева Л.П. Человек: деятельность и общение. - М., 1978. С.81, 104-105.

2. Буратова Е.В. Конфликтология. Учебное пособие.

3. Википедия.

4. Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия.- Екатеринбург. 1995, с.136.

5. Журнал о создании и ведении бизнеса «Новый бизнес».

6. Коллектив. Личность, общение: Словарь социально-психологических понятий. Л., 1987.; Краткий психологический словарь. - М., 1985.; Современная западная социология: Словарь. - М., 1990.

7. Островский Э.В. Психология управления: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, Вузовский учебник, 2009. – 249с.

8. Социальные технологии: Толковый словарь. М., 1995, с.58.

9. Фисенко П.И. Личностно-психологические источники опасностей в обществе и психологические аспекты национально-государственной безопасности/Общая теория безопасности (актуальные методологичес-кие и социально-политические проблемы). - М., 1994. С.133.

10. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. - Минск, 1992.

11. http://www.psichology.vuzlib.net