Переговоры как способ разрешения конфликтов

Конфликтология

Выполнила: Кожинова Ирина Васильевна

Переговоры как  способ разрешения конфликтов

План:

Введение

1. Общая характеристика переговоров
2. Стратегия ведения переговоров
3. Динамика переговоров
4. Тактические приёмы ведения переговоров
5. Посредничество в переговорном процессе

Заключение

Введение

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного  процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга  ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать  какие-либо действии, договориться о  чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”. Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле — применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). Учитывая специфику учебника, приоритетное внимание при рассмотрении переговоров уделяется тем их аспектам, которые связаны с процессами урегулирования и разрешения конфликтов.

1.Общая характеристика переговоров

Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет  столь же давнюю историю, что и  сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований — французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам (“О способе ведения переговоров с монархами”).

В ситуации конфликта  его участники оказываются перед  выбором: либо ориентироваться на односторонние  действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем  прямых переговоров или при содействии третьей стороны).

В сравнении с  другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:

 в процессе  переговоров происходит непосредственное  взаимодействие сторон;

 участники конфликта  имеют возможность максимально  контролировать различные аспекты  своего взаимодействия, в том  числе самостоятельно устанавливать  временные рамки и пределы  обсуждения, влиять на процесс  переговоров и на их результат,  определять рамки соглашения;

 переговоры позволяют  участникам конфликта выработать  такое соглашение, которое удовлетворило  бы каждую из сторон и позволило  избежать длительного судебного  разбирательства, которое может  закончиться проигрышем одной  из сторон;

 принятое решение,  в случае достижения договоренностей,  нередко имеет неофициальный  характер, являясь частным делом  договаривающихся сторон;

Важная особенность  переговоров состоит в том, что  их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак,переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

Возможны различные  типологии переговоров. Одним из критериев для классификации  может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние  переговоры, когда в обсуждении  принимают участие более двух  сторон.

На основе факта  привлечения третьей нейтральной  стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры  — предполагают непосредственное  взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры  — предполагают вмешательство  третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

1) переговоры о  продлении действующих соглашений  — например, конфликт приобрел  затяжной характер и сторонам  требуется “передышка”, после  чего они могут приступить  к более конструктивному общению;

2) переговоры о  перераспределении — свидетельствуют  о том, что одна из сторон  конфликта требует изменений  в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о  создании новых условий — речь  идет о продлении диалога между  участниками конфликта и заключении  новых соглашений;

4) переговоры по  достижению побочных эффектов  — ориентированы на решение  второстепенных вопросов (отвлечение  внимания, уяснение позиций, демонстрацию  миролюбия и т.п.).

В зависимости от целей участников выделяют различные  функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой.

1 Главной функцией  переговоров является поиск совместного  решения проблемы. Это то, ради  чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов  и неудачи в односторонних  действиях могут подтолкнуть  к началу переговорного процесса  даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств — Северной Кореи и Южной Кореи — государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.

2 Информационная  функция заключается в том,  чтобы получить информацию об  интересах, позициях, подходах к  решению проблемы противоположной  стороны, а также предоставить  таковую о себе. Значимость этой  функции переговоров определяется  тем, что невозможно прийти  к взаимоприемлемому решению,  не понимая сути проблемы, которая  вызвала конфликт, не разобравшись  в истинных целях, не уяснив точек зрения друг Друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.

3 Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4 Важной функцией  переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция прояа1яется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

5 Пропагандистская  функция переговоров состоит  в том, что их участники стремятся  оказать влияние на общественное  мнение с целью оправдания  собственных действий, предъявления  претензий оппонентам, привлечения  на свою сторону союзников  и т. п.

6 Переговоры могут  выполнять и “маскировочную”  функцию. Эта роль отводится,  прежде всего, переговорам с  целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие  стороны мало заинтересованы  в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные  задачи. Примером могут быть мирные  переговоры между Россией и  Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в  той, и в другой стране. Однако  и Александр 1, и Наполеон рассматривали  Тильзитские соглашения не более чем “брак по расчету”, временную передышку перед неизбежным военным столкновением.

В целом же следует  отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция  поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, “квазипереговорами”.

2.Стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны  могут по-разному рассматривать  переговоры: либо как продолжение  борьбы другими средствами, либо как  процесс разрешения конфликта с  учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении  переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный  на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той иди  иной стратегии во многом зависит  от ожидаемых последствий переговоров  для каждой из сторон, от понимания  успеха переговоров их участниками.

Переговоры с ориентацией  на модели “выигрыш — проигрыш”

Конфликтующие стороны  или хотя бы одна из них могут  быть ориентированы на завершение конфликта  посредством переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой  суммой” (т.е. как ситуацию, в которой  интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой,— а в итоге  сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих  стилей поведения сторон — соперничества  и приспособления. Соперничество  подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением  действий, направленных против интересов  оппонента:чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш —  проигрыш” может привести к срыву  переговоров и дальнейшей эскалации  конфликта.

Переговоры с ориентацией  на модель “проигрыш — проигрыш”  и “выигрыш — выигрыш

Если же стороны  стараются избежать “игры с нулевой  суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как  абсолютно противоположных. Ведь большинство  конфликтов представляет собой “игры  с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление  конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости  от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

Переговоры с ориентацией  на вариант “проигрыш — проигрыш”  также связаны с использованием стратегии позиционного торга и  приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров  стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих  сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и  совместные действия носят вынужденный  характер. Д потому достигнутое в  ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие  стороны видят успех переговоров  в выработке взаимоприемлемого  решения, максимально удовлетворяющею  интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров  на основе интересов. Соответственно участники  переговоров выбирают такой стиль  поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной  из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и  интересы другой стороны.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит  в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной  позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован па ведение переговоров через  взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает се позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

Иллюстрацией соотношения  мягкого и жесткого стилей позиционного торга может служить модель “игры  с ненулевой суммой” под названием  “Петухи”. С помощью этой модели рассмотрим развитие Карибского кризиса 1962 г., вызванного размещением советских  ядерных ракет на Кубе. Игра состоит  в том, что каждая из сторон (СССР и США) выбирают одну из двух альтернатив:

 А — поиск  взаимоприемлемых компромиссов, что  соответствует мягкому стилю  позиционного торга; В — твердое  отстаивание собственной позиции  в надежде навязать другой  стороне свое решение, что соответствует  жесткому стилю торга.

Американские исследователи  Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:  приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

 торг не эффективен, так как ь ходе переговоров растут пена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

 угрожаем продолжению  отношений между участниками  переговоров, так как они, по  сути, считают друг друга врагами,  а борьба между ними ведет,  как минимум, к нарастанию напряженности,  если не к разрыву отношений:

 может усугубиться,  если в переговорах принимает  участие более двух сторон, и  чем больше число сторон, вовлеченных  в переговоры, тем серьезнее становятся  недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтен, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения  переговоров на основе интересов. В  отличие от позиционного торга, который  ориентирован на конфронтационный тип  поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией  партнерского подхода. Эта стратегия  предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

Основные особенности  переговоров на основе интересов  подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

 участники совместно  анализируют проблему и совместно  и шут варианты ее решения,  демонстрируя другой стороне,  что являются ее партнером,  а не противником:

внимание концентрируется  не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов  другой стороны частью решаемой проблемы;

 участники переговоров  ориентированы на поиск взаимовыгодных  вариантов решения проблемы, что  требует не сужать разрыв между  позициями в поисках единственного  правильного решения, а увеличивать  число возможных вариантов, отделять  поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает  другая сторона:

 конфликтующие  стороны стремятся использовать  объективные критерии, что позволяет  выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

 достигнутое соглашение  должно максимально учитывать  интересы всех участников переговоров.

Стратегию ведения  переговоров на основе интересов, при  всех имеющихся достоинствах, не следует  абсолютизировать, поскольку при  ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии  не может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование  этой стратегии переговоров в  условиях конфликта становится  проблематичным потому, что конфликтующим  сторонам весьма непросто, оказавшись  за столом переговоров, сразу  же перейти от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений;

3) эта стратегия,  ориентированная на разрешение  конфликта в рамках модели  “выигрыш — выигрыш”, не может  считаться оптимальной в тех  случаях, когда переговоры ведутся  по поводу ограниченного ресурса,  на обладание которым претендуют  участники. В этом случае взаимоисключающие  интересы скорее требуют решения  проблемы на основе компромисса,  когда раздел предмета разногласий  поровну воспринимается конфликтующими  сторонами как наиболее справедливое  решение.

При реализации в  процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения  на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми  результатами, учитывать специфику  каждого подхода, его достоинства  и недостатки. Кроме того, жесткое  разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров  они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.

3.Динамика переговоров

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, со-стояший из нескольких стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе “Вам предстоят переговоры”. В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:

1) подготовка к  переговорам;

2) процесс ведения  переговоров;

3) анализ результатов  переговоров и выполнение достигнутых  договоренностей.

Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — это залог  их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по путинаименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам. Представьте себе простую жизненную ситуацию: оказавшись в незнакомом городе, вы решили добраться куда-либо на такси. Велика вероятность того, что доставят вас на место, выбрав самый длинный и дорогой маршрут. Если такое произойдет, значит, вы заплатили за то, что не подготовились. Даже эта простая ситуация демонстрирует важность подготовительной работы, в условиях же конфликта она является совершенно необходимой.

Подготовительный  период может начаться задолго до фактического начала переговоров и  включает два основных аспекта; организационный  и содержательный.

1 Организационный  аспект. Вне зависимости от темы  предстоящих переговоров в ходе  их подготовки стороны должны  согласовать ряд вопросов процедурного  характера.

Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и  времени встречи. Здесь могут  быть реализованы различные варианты. При выборе места проведения переговоров  следует помнить о том, что  люди комфортнее чувствуют себя на своей “территории”, будь это офис или страна. А потому принимающая  сторона имеет определенное преимущество, В данном случае приемлемым может  оказаться решение о попеременном проведении встреч на территории участников конфликта. Возможен и выбор нейтральной  территории. Примером может служить  Тегеранская конференция 1943 г., в  которой принимали участие СССР, Великобритания и США. Распространенной является и практика проведения переговоров  на территории посредника, как, например, в ситуации Ближневосточного конфликта, когда неоднократно встречи сторон проходили в США.

Определение повестки дня — не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается  порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она  вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при  наличии целого клубка проблем и  в ситуациях многосторонних переговоров.

Организационная сторона  подготовительного периода связана  и с решением такой задачи, как  формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо определиться с вопросом о том, кто возглавит  делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать  не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные  личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы предполагается обсудить в ходе переговоров. Соответственно включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить нечто существенное к будущему диалогу. В противном случае необоснованно значительная численность участников может вызвать организационные трудности в процессе переговоров. Однако, например, при разрешении конфликта с детьми целесообразнее вести обсуждение в присутствии всей семьи. Это позволит исключить возможное перефразирование, а также искажение ребенком в свою пользу информации при передаче ее от мамы к папе, а от них к бабушке (к чему дети бывают весьма склонны).

2 Содержательный  аспект. В ходе подготовительного  периода конфликтующие стороны  обязательно решают ряд задач,  которые и составляют собственно  подготовку к предстоящим переговорам,  а именно:

 анализ проблемы  и интересов сторон;

оценку возможных  альтернатив переговорному соглашению;

 определение переговорной  позиции;

 разработку различных  вариантов решения проблемы и  формулирование соответствующих  предложений;

 подготовку необходимых  документов и материалов.

Важнейшей составляющей содержательной стороны подготовительной работы является анализ проблемы и  интересов конфликтующих сторон.

Важно разобраться  также с хитросплетением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск  ее решения требует серьезных  усилий. При этом следует анализировать  не только собственные интересы, но интересы оппонентов. В противном  случае переговоры рискуют превратиться в “диалог глухих”. Р. Фишер и  У. Юри в качестве основного приема для выявления чужих интересов предлагают поставить себя на место оппонентов, попытаться понять, почему они занимают ту или иную позицию.

У конфликтующих  сторон часто складывается впечатление, что их интересы взаимоисключают друг друга. Однако это не всегда соответствует действительности. Расхождение одних интересов не означает отсутствия у оппонентов других — общих интересов. Ведь даже если конфликтующие стороны — это всего лишь два человека, то и они имеют множество интересов. Что уж говорить о тех ситуациях, в которые вовлечено большое число людей. Сложное соотношение интересов, скажем, при многосторонних переговорах открывает широкие перспективы для их участников.

Разработка возможных  альтернатив предполагает проведение следующих операций:

1) обдумывание плана  действий в том случае, если  соглашение не будет достигнуто;

2) совершенствование  нескольких лучших идей и разработка  их практического воплощения;

3) выбор наиболее  приемлемого варианта для осуществления  в том случае, если во время  переговоров соглашение с оппонентами  не будет достигнуто.

Наконец, следует  оценить не только собственные альтернативы переговорному соглашению, но также  попытаться составить аналогичный  список вариантов, имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют  реалистичнее оценивать ожидаемые  результаты переговорного процесса.

Предусмотрительность  сторон, анализирующих возможные  обоюдные альтернативы переговорному  решению, позволяет придать уверенность  их действиям и облегчить процесс  веления переговоров. К тому же, “прервать  переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь”. В процессе подготовки к переговорам каждой из конфликтующих  сторон необходимо также разработать  различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуждения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии  только двух вариантов ее решения  — по одному на каждого оппонента. Такой подход конфликтующих сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, следует увеличить “пирог”, прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько  возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так  и интересы оппонентов. По словам Р. Фишера и У. Юри, “мастерство в изобретении вариантов — самое полезное качество в переговорах”.

Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие  тому или иному предлагаемому  варианту решения. Выдвигаемые предложения по сути являются венцом подготовительной работы, отражая видение участниками проблемы, интересов, возможных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения. Поэтому предложения сторон должны быть понятны и точны

Содержательная сторона  предварительной работы завершается  подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, предполагаемых итоговых документов).