Планирование продаж: понятия, этапы, краткая характеристика

Негосударственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ»

(г. Архангельск)

__________________________________________________________________ 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Внутрифирменное планирование» 

Вариант 33 

                                                 Студентка: Шебунина Оксана Алексеевна

                                        Факультет: Экономический

      Курс: 4 Группа: 41-ФЗ2

№ зачетной книжки 3096997              

                                  Специальность:080105

                                                         Руководитель: Е.Э. Осипова  
 

Архангельск

2010 

Содержание

     Глава I  

     Тема: «Планирование продаж: понятия, этапы, краткая характеристика».

1. Введение.
2. Характеристика плана продаж товаров и услуг.
3. Этапы разработки плана продаж.
4. Задачи планирования продаж.
5. Планирование товародвижения.
6. Основные факторы воздействия, учитываемые в процессе планирования реализации товара.
7. Заключение.
8. Приложения.

     Глава II

     Расчетная часть.

     Список  использованных источников. 
 
 
 
 
 

ГЛАВА I

1. Введение

     Актуальность  данной темы заключается в том, что  по сути своей планирование объема реализации продукции является ключевым для предприятия, имеющего своей целью получение прибыли.

     Планирование  является одним из важнейших условий  организации эффективной работы предприятия. Оно охватывает основные направления хозяйственной деятельности — продажи, закупки, производство, управление денежными средствами во взаимодействии между собой.           Планирование опирается на прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов, перспектив развития предприятия.   Сущность планирования заключается в установлении целей деятельности предприятия на определенный период времени, определение путей реализации поставленных целей, ресурсного обеспечения. Оно предусматривает разработку комплекса мероприятий, определяющих последовательность достижения конкретных целей с учетом возможностей предприятия.           В процессе планирования составляется совокупность планов по направлениям деятельности, которые охватывают важнейшие подразделения предприятия. Планирование является одним из наиболее результативных способов снижения издержек. Кроме того, планирование — это средство координации деятельности подразделений предприятия.    В результате удается снизить уровень простоя оборудования и специалистов, сократить сроки выполнения заказов, оптимизировать движения материалов и складские остатки, сделать процесс производства прозрачным и управляемым, в целом повысить эффективность работы предприятия.         Реализованные в конфигурации механизмы планирования обеспечивают:            -сценарное планирование для выработки различных вариантов развития предприятия;           -фиксацию распланированных данных для защиты от изменения (по сценариям и периодам);          -взаимодействие с механизмами бюджетирования.  Конфигурация предусматривает планирование по следующим направлениям деятельности: продажи, производство, закупки. Составлять планы удобно в следующей последовательности: в первую очередь составляется план продаж, затем — план производства, в последнюю очередь — план закупок.             На основании планов продаж, производства, закупок составляются планы для отдельных участков деятельности и отдельных объектов планирования.           В процессе планирования обычно составляется несколько вариантов одних и тех же планов, роль разделителей для которых играют сценарии. Разные сценарии соответствуют разным стратегиям и разным вариантам развития предприятия. В рамках каждого сценария составляется собственный комплект планов предприятия.       Сценарии различаются степенью проработки деталей. Один сценарий может предназначаться для составления укрупненных планов, другой сценарий — для составления уточненных планов.     Кроме того, сценарии играют роль связующего звена между планами продаж, производства, закупок и бюджетами. Указанные планы предназначены для отражения материальных потоков и производственных процессов в количественном и денежном выражении. А бюджеты предназначены для планирования денежных потоков предприятия.  Состав плана может быть детализирован по подпериодам основного периода плана:             - каждая позиция состава плана может быть отнесена к определенному подпериоду;             - в качестве подпериода может использоваться одна из периодичностей: год, полугодие, квартал, месяц, декада, неделя, день. Каждая позиция плана может быть детализирована по контрагентам, договорам и заказам. Для каждой позиции плана может быть установлен вариант распределения (равномерно, точно к сроку, как можно быстрее), может быть указана зависимость от плана вышестоящего уровня.

     Рассматривая  в данной работе планирование продаж, мы будем придерживаться следующих  задач:

1. Дадим краткую характеристику Плана продаж товаров и услуг и обозначим его балансовую увязку с другими планами производственной программы предприятия.
2. Изучим этапы разработки плана продаж
3. Рассмотрим основные задачи планирования продаж.
4. Проанализируем основные направления планирования товародвижения.
5. Дадим оценку основным факторам воздействия, учитываемым в процессе планирования реализации товара.

2. Характеристика плана продаж товаров и услуг

       Система рыночных отношений предусматривает  тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления  материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается  в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей.           План производства и реализации продукции является исходным и определяющим разделом  Плана технико-экономического развития предприятия. Его разработке должны предшествовать маркетинговые исследования по определению бизнес-портфеля предприятия.

       Основными разделами Плана производства и  реализации продукции являются:

• план производства продукции, работ, услуг;
• план продаж (реализации продукции, работ, услуг);
• план развития производственных мощностей.

Исходными данными для расчетов служат:

• объемы продаж в номенклатуре и ассортименте;
• производственные мощности предприятия;
• цены, действующие в плановом периоде;
• остатки незавершенного производства на начала периода;
• остатки готовой продукции на складах на начало периода.

Основные  показатели плана:

• объем продаж;
• номенклатура и ассортимент выпуска продукции;
• объем выпуска товарной продукции в стоимостном выражении;
• объем валовой продукции с учетом изменения объемов незавершенного производства.

       Каждое  предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких  количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции  и таким образом задает все  свои плановые показатели предприятиям – производителям.          Разработка плана продажи (реализации, сбыта продукции) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи служит основой для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров. (приложение 1)        В любом плане продаж, как правило, указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы. При равномерных поставках объем продаж на плановый срок можно определить по формуле:

       П_пр= В_{с *} Т_пер

       где, П_пр – планируемый объем продаж продукции, руб.; В_с – среднесуточный выпуск (продажа) товаров, руб.; Т_пер – планируемый период продаж (месяц, квартал, год,) дней.

       При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц.

       В годовой план сбыта продукции  предприятия включаются следующие  виды товаров и работ:

       - объем реализации продукции на  внутреннем рынке;

       - размер полуфабрикатов и комплектующих  изделий собственного производства;

       - величина экспортных поставок  товаров;

       - нормативы запасов готовой продукции;

       - количество работ и услуг производственного  назначения и т.п.

       Показатель  объема реализации продукции связывает  каждое предприятие со всеми своими потребителями на соответствующих  рынках сбыта. Реализованной считается  проданная готовая (товарная) продукция. Ее показатель объединяет не только объем  производимой в плановом году новой  продукции, но и остатки нереализованной  в прошлом (отчетном) году готовой  продукции.

       В общем виде годовой объем реализации рассчитывается по формуле:

       РП = НП + Δ ГП,

       где РП – планируемый годовой объем  реализации; НП – объем новой  продукции; Δ ГП – остатки готовой  продукции.

       Совокупный  объем продажи продукции в  планируемом году определяется по всем видам и срокам поставок продукции, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании годового объема продаж, производители должны предусматривать  при заключении хозяйственных договоров, пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг:

       - по факту отгрузки (на дату  поставок);

       - в кредит (на установленный срок);

       - авансом (предварительная оплата),

       А также учитывать скидки с цен, уровень инфляции, потери на стадии обращения продукции, безнадежные  долги клиентов и т.д.

       План  продаж является основным стратегическим и оперативным документом для  всех предприятий. Его создание и  выполнение считается важным делом  для большинства компаний.     Несмотря на внешнюю простоту, этот план имеет исключительное значение в текущей деятельности компании, так как именно в нем излагаются конечные задачи плановикам-экономистам на предстоящий год. С помощью плана продаж фирмы осуществляют переход от общего планирования к политике заключения адресных сделок-планов, предусматривающих производство и доставку продукции в текущем (плановом) году. 

       План  продаж дает фирмам возможность перейти  от показателя общего прироста дохода к показателю чистого прироста выпуска  продукции, а от него затем к  доходу – главному показателю эффективности  конечной деятельности.

       Планы продажи и производства продукции  тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает  прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и  услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (приложение 2) 
 
 
 
 

3. Этапы разработки плана продаж

       В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей  производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также  основные их поставщики. Сравнение  наличных и требуемых ресурсов позволяет  плановикам и менеджерам убедиться  в том, что движение материальных потоков в должных объемах  может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.   При нехватке тех или иных ресурсов следует согласовать план производства и продажи продукции с учетом финансово-экономических и материально-технических приоритетов.       Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции.  Эта стадия сопряжена с планированием потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде. При дефиците транспорта и складских помещений, которые должны быть использованы в процессе сбыта продукции, разработчикам плана продаж следует пересматривать уже сверстанные программы товародвижения. При этом также не исключается необходимость внесения изменений или корректировки ранее составленного плана производства и реализации продукции.            На заключительной стадии разработки плана продаж составляется программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

       4. Задачи планирования продаж

       Правильное  планирование продажи продукции  на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих  производственно – хозяйственных  и финансово – экономических  задач:

1. своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;
2. рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;
3. сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;
4. оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;
5. повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

5. Планирование товародвижения

     В процессе выполнения основных стадий разработки плана продажи или  сбыта продукции весьма важным является планирование товародвижения, в частности  обоснование оптимальных каналов  или схем движения товаров от производителя  к потребителю.

     В современном маркетинге под планированием  товародвижения понимается систематическое  принятие планово – управленческих решений в отношении физического  перемещения и передачи собственности  на товар или услугу от производителя  к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

     Канал товародвижения включает все организации  или всех людей, связанных с передвижением  и обменом товаров и услуг  и рассматриваемых как участники  сбыта или посредники между производителями  и потребителями продукции.

     Канал товародвижения может быть простым  и сложным. Он может основываться на устном согласии между малым предприятием и местным розничным магазином, или требовать детальных письменных контрактов между группой производителей, оптовиков и розничных торговых центров. Многим фирмам, заинтересованным в широком сбыте, нужны независимые  розничные магазины, которые реализуют  их продукцию и тем самым улучшают финансовые показатели. Другие фирмы  желают сами контактировать со своими потребителями и не используют независимые  каналы сбыта. Во многих случаях, выбор  канала товародвижения является наиболее важным стратегическим решением фирм – производителей товаров и услуг.

     В современных условиях существуют два  основных канала товародвижения или  способа реализации готовой продукции: прямые связи и свободный рынок.

     В первом случае предприятия работают на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется на основе прямых связей – заказов с потребителями, заключенными договорами – контрактами  и имеющимися предварительными соглашениями, в которых заранее оговорены  основные требования к продукции, показатели ее качества, объемы и сроки поставки.

     Во  втором случае предприятие выпускает  продукцию на свободный рынок  без заранее определенных требований покупателей. При этом оно само определяет основные задачи плана продажи продукции  на соответствующих рынках.           В большинстве случаев каждое предприятие при разработке плана продажи продукции ориентируется одновременно как на предварительные заказы, так и на свободный рынок при известных ограничениях объёмов спроса и предложения на те или иные товары и услуги.   Важнейшей характеристикой эффективности выбранного канала товародвижения могут служить издержки сбыта, которые колеблются от видов продукции и условий поставки в пределах от 2 до 20% общего объема продажи товаров. При планировании сбыта продукции необходимо учитывать признаки дорогостоящей системы товародвижения и обеспечивать снижение издержек и повышение ее эффективности. При этом необходимо соблюдать высокие стандарты товародвижения, касающиеся уровня обслуживания всех потребителей продукции и совершенствования применяемых форм ее продвижения.

     6. Основные факторы воздействия, учитываемые в процессе планирования реализации товара

     При планировании продаж того или иного  товара или услуги, в процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:

• потребители: их характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень доходов, возможность получения кредита;
• компании: их цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;
• товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;
• конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;
• каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, территориальные ограничения, существующие законы и т.д.

      7. Заключение

      Планирование  развития предприятия представляет собой единый комплексный процесс, охватывающий все направления производственно  – хозяйственной деятельности.        Важной отличительной чертой и достоинством системы планирования, ориентированной на функционирование в условиях рыночной неопределенности, являются ее гибкость, способность немедленно реагировать на появление новых возможностей и изменение ситуации внутри предприятия.          Иными словами, план - лишь инструмент контроля за поэтапным достижениям поставленных целей.

      Планирование  объема реализации продукции тесно  связано с планированием объема ее производства. Объемы и сроки  продажи продукции определяются спросом потребителей. На основе планируемых  объемов продаж определяются все  основные плановые показатели, характеризующие  деятельность предприятия.

      Объемы  продаж продукции по всем ее видам, сроки поставок, условия оплаты и  отгрузки должны быть согласованы с  потребителем и отражены в договорах  на поставку. При планировании объема продаж должны учитываться потребности  в складских помещениях и транспортных средствах.

      При планировании процессов сбыта продукции  на предприятии должны решаться проблемы выбора наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынок. При  решении этих проблем должны учитываться  интересы не только предприятия –  производителя и потребителей продукции, но и посредников.

      При правильном решении таких проблем  должны быть сведены к минимуму издержки сбыта продукции при обеспечении  высокого уровня обслуживания всех потребителей и наиболее полного удовлетворения всех их потребностей. Важное значение имеет стимулирование сбыта путем  проведения рекламной деятельности и других маркетинговых мероприятий.

      Составлению плана реализации продукции должно предшествовать исследование конъюнктуры  рынка и спроса потребителей на выпускаемую  продукцию. На предприятия должен проводиться  постоянный мониторинг конъюнктуры  рынка. На отдельных предприятиях также  обязателен анализ выполнения планов производства и реализации продукции  за предшествующие периоды. По материалам этого анализа выявляются причины  недовыполнения планов и их влияние  на результаты деятельности.

      При анализе факторов, влияющих на производство и реализацию продукции, особое значение имеют факторы, связанные с формированием  ценовой политики. Формируется такая  политика на каждом предприятии индивидуально, с учетом всех особенностей.       Все факторы, влияющие на выполнение плана по объемам производства и реализации продукции взаимосвязаны и могут влиять как позитивно так и негативно на деятельность предприятия и его партнеров. Влияние факторов, оказывающих негативное влияние, в предстоящем плановом периоде должно, по возможности быть устранено путем разработки и реализации соответствующих организационно-технических мероприятий. 
 
 

      ГЛАВА II

      Расчетная часть

      Предприятие производит 4 вида товаров. Товар А  – изготавливает 1 цех, товар Б  – 2 цех, товар В – 3 цех, товар  Г – 4 цех.

      Необходимо  составить совокупную смету из следующих  документов:

      - программа сбыта;

      - производственная программа;

      - смета использования основных  материалов;

      - смета затрат на приобретение  основных материалов;

      - смета по труду основных рабочих;

      - смета накладных расходов;

      - смета отдела сбыта и администрации;

      - план по прибыли;

      - финансовый план;

      - баланс на конец периода. 
 
 
 
 
 

      Исходные  данные:

      Таблица 1

      Объем сбыта продукции (шт.)

Таблица 2

      Запасы  готовой продукции на конец периода, шт.

Решение:  В таблице 1 представлены основные тенденции спроса на товары А, Б, В, Г.                                                                                                 

Таблица 3

      Основные  тенденции развития спроса

1. Используя количественные методы прогнозирования  составим программу сбыта продукции:

      Таблица 4

      Объем сбыта продукции (шт.)

2. Производственная  программа

      Производственная  программа рассчитывается по формуле:

       - производственная программа  i-го товара, шт.

       - объем продаж i-го товара, шт.

          - запасы готовой продукции i-го вида на складе на начало и конец рассматриваемого периода, шт. 
 
 
 
 
 
 

Таблица 5

Производственная  программа

3. Смета использования  основных материалов

Таблица 6

Таблица 7

Смета использования  основных материалов

4. Смета затрат на приобретение основных материалов