Планирование реализации продукции

     Содержание. 
 

Введение………………………………………………………………………3

1. Понятие  реализации продукции и каналы  распределения  продукции...5

2. Связь  планов производства и реализации  продукции………………….11

3. Составление  плана реализации продукции……………………………..16

Заключение…………………………………………………………………..21

Список  литературы………………………………………………………….22

     Введение. 

     Система рыночных отношений предусматривает  тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления, материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом, задает все свои плановые показатели предприятиям – производителям.

     Актуальность  темы заключается в том, что объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

     Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение на любом предприятии.

     Планирование  реализации продукции, работ и услуг  представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора.

     В условиях рыночной экономики определение  объема реализации в первую очередь является объектом маркетинговой деятельности. Именно результаты маркетинговых исследований являются основой для разработки проекта плана поставки потребителям продукции. Именно эти данные используются вместе с другой информацией для формирования плана производства и реализации продукции.

     Таким образом, для планирования реализации и сбыта продукции необходимо систематически проводить маркетинговые  исследования рынка.

     Целью моей контрольной работы является изучение планирования реализации продукции предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Понятие реализации  продукции и каналы  распределения продукции. 

     Реализованная продукция – это отгруженная  заказчику, принятая им и оплаченная продукция предприятия, денежные средства за которую поступили на расчетный счет поставщика. [5, с.64]

     Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих  ценах. В условиях рыночной экономики  этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

     Сущность  распределения.

     Самый современный товар, отвечающий самым изысканным требованиям и желаниям покупателей, имеющий привлекательную для рынка цену, не будет стоить и гроша, если он не будет предложен покупателям в нужное время и в нужном месте, т.е. тогда, когда покупатели хотели бы его купить и там, где они могли бы его купить. Это показано на рисунке 1.

     Распределение - это деятельность, непосредственно связанная с физическим перемещением произведенных товаров от производителя к потребителю и передачу ему права собственности на эти товары. [11, с.136]

     Предприятие может доставить товар конечному  потребителю, организуя и обеспечивая  процесс перемещения самостоятельно или привлекая другие организации, а также отдельных лиц.  
 
 
 

     Рис.1 Задачи, решаемые производителем при  осуществлении распределения 

     Каналом распределения называется совокупность предприятий, организаций, фирм, а также лиц, обеспечивающих передвижение товара и передачу права собственности на него от изготовителя потребителю. [11, с.137] Реализация товаров в большинстве случаев проводится через посредников. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции (рисунок 2).  

     Рис. 2 Роль посредника в изменении структуры  и количества связей между производителем и потребителем 

     В качестве посредников могут выступать  снабженческо-сбытовые организации, крупные  оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

     Причины использования посредников:

     - организация процесса товародвижения  требует наличия определенных финансовых ресурсов;

     - создание оптимальной системы  товародвижения предполагает наличие  соответствующих знаний и опыта  в области конъюнктуры рынка  своего товара, методов торговли  и распределения;

     - посредники расположены ближе  к потребителям, что дает им возможность более точно оценить нужды и желания конкретных потребителей;

     - посредник в канале распределения  позволяет снизить общий уровень  товарных запасов у производителя. 

     Главной целью распределения является обеспечение движения нужных товаров в нужное место и в нужное время с минимально возможными издержками материальных, финансовых, трудовых ресурсов и затрат времени. В настоящее время общество располагает широким арсеналом средств доставки продукции от производителя к потребителю.

     Каналы  распределения выполняют следующие  функции:

     1. Изучение возможностей продажи  товара;

     2. Стимулирование продаж в нужном  месте и в нужное время;

     3. Установление коммуникационных  связей с покупателями;

     4. Согласование цен и условий  передачи права собственности;

     5. Подбор и формирование оптимальных  партий и товаров по заказам  покупателей;

     6. Установление величины товарных  запасов;

     7. Организация товародвижения (погрузки, разгрузки, транспортировки, складирование,  хранение).

     Каналы  распределения (товародвижения) могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

     Прямые  каналы.

     Прямые  каналы организуются для перемещения  товаров и услуг без участия  посреднических организаций.

     Выделяют  три типа прямых каналов распределения:

     а) когда реализация товаров изготовителями осуществляется на основе только прямых контактов;

     б) когда в распределении участвуют  оптовые и розничные филиалы  изготовителя;

     в) когда в распределении принимают  также участие и независимые  посредники, к которым право собственности  на товар не переходит.

     Косвенные каналы.

     Косвенные каналы распределения чаще всего  используются при реализации потребительских  товаров. Они могут также использоваться и при реализации продукции производственного  назначения, если ее потребителями  является значительное число небольших фирм с небольшим объемом потребления данной продукции.

     Косвенные каналы обычно используются предприятиями, которые с целью расширения своих  рынков и увеличения объемов сбыта, готовы отказаться от многих сбытовых функций и расходов, и соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также несколько ослабить контакты с потребителями, передав функции перемещения товаров посреднику.

     К косвенным каналам распределения  относятся многоуровневые каналы распределения, включающие одного и более посредников, которые участвуют в продвижении товара от изготовителя к конечному потребителю, приобретая при этом право собственности на распределяемые товары и указанные услуги.

     Смешанные каналы.

     Смешанные каналы распределения представляют собой различные комбинации прямых и косвенных каналов. Главной их отличительной чертой является то, что их представителями выступают как сбытовые подразделения, принадлежащие изготовителю, так и независимые оптовые и розничные торговые фирмы.

     Смешанные каналы распределения могут использоваться в равной степени при реализации, как потребительских товаров, так и продукции производственного назначения.

     Структура и уровни каналов распределения.

     Уровень канала распределения 

     Уровень канала распределения - это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него к конечному покупателю. [1, с.94]

     Длина канала распределения (число, имеющихся в нем промежуточных уровней) определяется количеством посредников, участвующих в распределении товара и передаче права собственности на него от изготовителя к потребителю.

     Она характеризует быстроту продвижения  и глубину проникновения данного  товара на конкретный рынок.

     Виды  маркетинговых каналов распределения:

     Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

     Одноуровневый канал включает одного посредника. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер.

     Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры.

     Трехуровневый канал включает трех посредников. В перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями предприятиям розничной торговли.

     С точки зрения производителей, чем  больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

     Ширина  канала распределения определяется числом посредников, участвующих на каждом этапе продвижения товара.

     При выборе каналов товародвижения отечественные  предприятия могут использовать опыт зарубежных фирм и компаний.

     В современных условиях существует два  основных канала товародвижения или  способа реализации продукции: прямые связи и свободный рынок. В  первом случае предприятия работают на заранее известный рынок. Во втором случае предприятие выпускает продукцию  на свободный рынок без заранее определенных требований покупателей.

     В процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать  механизм взаимодействия следующих  основных факторов:

     Потребители: характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень дохода, возможность получения кредита;

     Компании: цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;

     Товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;

     Конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;

     Каналы  товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, существующие законы и так далее. 

     2. Связь планов производства  и реализации продукции. 

     План  производства является ведущим разделом плана развития предприятия. От количества и ассортимента выпускаемой продукции  зависят все основные показатели работы предприятия. На основе производственной программы планируется количество и стоимость сырья, материалов, топлива и электроэнергии, потребляемых на технологические цели, рассчитывается численность работников промышленно-производственного персонала, фонд оплаты труда, себестоимость продукции. От объема реализации произведенной продукции зависит величина прибыли, получаемой предприятием.

     Показателями  плана производства (производственной программы) являются темпы роста  производства товарной продукции, производство важнейших видов продукции в натуральном выражении (с указанием «в том числе продукции для экспорта»), включая показатель качества продукции.

     Исходными данными для составления плана  производства и реализации продукции  являются: результаты изучения спроса потребителя на продукцию; договоры с поставщиками сырьевых и материальных ресурсов и покупателями; данные о сырьевых ресурсах с учетом их качества; наличие производственных мощностей с учетом их ввода и выбытия; утвержденные нормы и нормативы; режим работы предприятия; мероприятия по повышению эффективности производства; обеспечение рабочей силой; определение остатков готовой продукции на складе и реализованной, но неоплаченной на начало и конец года; цены на материально-технические ресурсы и готовую продукцию.

     В основе планирования сбыта и производства продукции лежит маркетинговая программа развития фирмы. Маркетинговая программа составляется после завершения серьезного научно-практического исследования: анализа маркетинговой среды, комплексного исследования требований потребителей к товару, конъюнктуры рынка, его емкости и рыночного спроса, системы ценообразования, уровня и динамики цен, всех действий конкурентов, форм и методов сбыта, особенностей поведения покупателей, оценки производственно-ресурсных и сбытовых возможностей, а также финансовых проблем. В этой связи программа маркетинга включает в себя разделы: преамбула; стратегия развития целевого рынка (сбор и прогноз); сильные и слабые стороны работы Вашего предприятия (выявление проблем и трудностей); цели и задачи; маркетинговая стратегия; товарная стратегия; стратегия формирования развития каналов сбыта; ценовая стратегия; стратегия формирования спроса и стимулирования сбыта; бюджет реализации маркетинговой программы, оценка ее эффективности и контроль за исполнением. Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала. Именно маркетинговая программа, ее информация, которая охватывает множество факторов производства и сбыта, предопределяет степень вероятности прибыльности всех операций.

     Производственная  программа (Пп) предприятия - это задание  по выпуску и реализации продукции  в ассортименте, соответствующего качества в натуральном и денежном выражениях.

     В натуральном выражении объем производства определяется умножением технико-экономической нормы производительности ведущего оборудования (N т.э.) в сутки по каждому виду продукции на количество дней работы оборудования (Ф):

     Пп = N т.э. * Ф. [1, с. 58]

     Технико-экономическая  норма зависит от мощности оборудования (Nт) и коэффициента его использования (Кисп.)

     N т.э. = N т * Кисп. [1, с. 58]

     Количество  дней работы оборудования рассчитывается, исходя из режима работы предприятия  и графика планово-предупредительного ремонта. Задания по производству продукции в натуральном выражении устанавливаются в единицах измерения, учитывающих особенности потребления отдельных видов изделий, отражая специфику производства и потребления различных видов продукции. Такими единицами могут быть тонны, тысячи флаконов и т.д.

     Неотъемлемой частью плана производства в натуральном выражении является задание по дальнейшему повышению качества продукции, отвечающему по своим показателям высшим достижениям отечественной и зарубежной техники на всех стадиях изготовления продукции.

     В планах выпуска продукции предусматривается снятие с производства продукции, не пользующейся спросом и внедрение в производство новых видов изделий.

     Широко  используется трудовой измеритель объема производства. Трудовые измерители в  сочетании с натуральными используются для исчисления производительности труда, размера оплаты труда, определения норм выработки и другое.

     Стоимостными  показателями производственной программы  являются товарная продукция, реализуемая  продукция, объем продаж.

     Объем товарной продукции (ТП) в плане включает стоимость готовой продукции (ГП), предназначенной для реализации на сторону, своему капитальному строительству или не промышленным хозяйствам своего предприятия, полуфабрикатов своей выработки, а также продукции вспомогательных производств, предназначенных к реализации на сторону (Пф); стоимость тары, которая должна быть изготовлена данным предприятием для его собственных нужд (если стоимость тары не включена в оптовую цену предприятия единицы данного вида продукции (m); стоимость услуг и работ промышленного характера, которые, должны быть выполнены по заказам со стороны или для нужд непромышленных хозяйств данного предприятия) (Р), т.е.

     ТП = ГП + Пф + m + Р [3, с. 60]

     В стоимость товарной продукции включается также стоимость переработки сырья и материалов заказчика при условии, что сырье будет ему оплачено. Если сырье заказчику оплачено не будет, то в объем товарной продукции включается только та сумма, которая определяет собой выручку за переработку сырья заказчика.

     По объему реализуемой продукции оценивается производственно-хозяйственная деятельность предприятия. В плане объем реализуемой продукции (РП) определяется, исходя из планового объема производства товарной продукции в действующих оптовых ценах предприятия, плюс стоимость остатков нереализованной продукции на складе и отгруженной, но не оплаченной на начало планируемого года (O₁), минус стоимость остатков от нереализованной продукции на складе, но не оплаченной, на конец планируемого года (О₂):

     РП = O₁ + ТП – О₂. [3, с. 60]

     Реализованной считается оплаченная заказчиком продукция, деньги за которую поступили на расчетный  счет предприятия-поставщика.

     Показатель  реализованной продукции используется для оценки обязательств по поставкам  продукции в ассортименте по договорам и для расчета прибыли от реализации продукции.

     Одним из оценочных показателей является оборот (товарооборот) или объем продаж. Он определяет стоимость товаров и услуг, реализованных потребителям. Для оперативного бухгалтерского учета, нужд текущего планирования этот показатель определяется в текущих ценах. Для определения динамики изменения объема продаж, в целях инфляционных процессов, он измеряется в неизменных ценах.

     Отличие производственной мощности от производственной программы в натуральном выражении заключается в следующем: производственная мощность рассчитывается на самые лучшие условия работы, а производственная программа учитывает реальные возможности на планируемый период. Объем производства в натуральном выражении определяется как произведение производственной мощности и коэффициента

( интегрального,  или общего) ее использования.

       Разность между мощностью и  производственной программой представляет  неиспользованные возможности предприятия. 

     Анализ  производства и реализации продукции.

     Задачи и информационное обеспечение объема производства, и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие производит только те товары, которые оно может реально реализовать.

     Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества влияют на величину издержек, прибыль и  рентабельность предприятия. Поэтому  анализ данных показателей имеет  важное значение. Его основные задачи: оценка степени выполнения плана, динамика производства и реализации продукции; определение влияния факторов на изменение величины этих показателей; выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции; разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

     Объем производства и реализация продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки. Основными показателями объема производства служат товарная и валовая продукция.

     Валовая продукция – это стоимость  всей произведенной продукции, включая  незавершенное производство, выраженное в сопоставимых и действующих  ценах. [7, с 88]

     Товарная  продукция отличается от валовой  тем, что в нее не включаются остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот.

     3. Составление плана  продаж товаров  и услуг. 

     Система рыночных отношение предусматривает  тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления  материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

     Разработка  плана продажи (реализация продукции) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи (сбыта продукции) служит основной для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров.

     В любом плане продаж, как правило, указывается количество продукции  каждого вида, а также работ  и услуг, которые будут реализованы  в предстоящий период хозяйственной  деятельности фирмы. При равномерных  поставках объем продаж на плановый срок можно определить как произведение среднесуточного выпуска продукции (В_с) на период времени (Т_пер) по следующей формуле:

     П _пер = В_с * Т_пер, [8, с. 238]

     где П_пер – планируемый объем продаж продукции, руб.; В_с – среднесуточный выпуск (продажа) товаров, руб.; Т _пер – планируемый период продаж, месяц, квартал, год, дней.

     При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц. В годовой план сбыта  продукции предприятия включаются следующие виды товаров и работ: объем реализации продукции на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, величина экспортных поставок товаров, нормативы запасов готовой продукции, количество работ и услуг производственного назначения и тому подобное. Объем продаж планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.

     Показатель  объема реализации продукции связывает  каждое предприятие со всеми своими потребителями на соответствующих  рынках сбыта. Реализованной считается  проданная готовая (товарная) продукция. Ее показатель объединяет не только объем производимой в плановом году новой продукции, но и остатки нереализованной в прошлом (отчетном) году готовой продукции. В общем виде готовой объем реализации рассчитывается по формуле: РП = НП + ∆ГП, [8, с. 238]

     где РП – планируемый годовой объем  реализации; НП – объем новой  продукции; ∆ГП – остатки годовой  продукции.

     Совокупный  объем продажи продукции в  планируемом году определяется по всем видам и срокам поставок продукции, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании годового объема продаж производители должны предусматривать при заключении хозяйственных договоров пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг: по факту отгрузки (на дату поставок), в кредит (на установленный срок), авансом (предварительная оплата), а также учитывать скидки с цен, уровень инфляции, потери на стадии обращения продукции, безнадежные долги клиентов и так далее.

     План  продаж (реализации продукции) является основным стратегическим и оперативным документом, как для зарубежных фирм, так и для всех отечественных предприятий. Его создание и выполнение считается важным делом для большинства американских крупных компаний, оправдывающим существование специального подразделения в рамках отдела маркетинга, занятого разработкой плана продаж.