Подготовка и заключение международных торговых сделок

     Министерство сельского  хозяйства Российской  Федерации

Департамент научно-технологической политики и  образования

Федеральное государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального образования

«Красноярский государственный  аграрный университет» 

Институт  экономики и финансов АПК 

Кафедра экономики и агробизнеса

                                                                Внешнеэкономические связи

  предприятий АПК 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА 

Тема 8: Подготовка и заключение международных торговых сделок 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнила

студентка группы ЭК-52

заочной формы  обучения  ____________________Козлова О.А. 
 
 

Принял                                  ___________________ТимошенкоН.Н 
 
 

Красноярск 2011 

Введение 
 

Если анализировать  внешнеэкономическую сделку, то, прежде всего, следует отметить, что актуальным для отечественного законодательства данный вид сделок стал совсем недавно. 

Только с начала 90- х годов в России продолжается быстрое развитие международной  торговли, в результате чего происходит расширение процессов взаимодействия отечественных и иностранных предпринимателей. Наиболее важную роль в подобном взаимодействии играет деятельность физических и юридических лиц. Движение частного капитала в наши дни становится одним из важнейших факторов экономического развития любой страны мира. Мелкий и средний бизнес приносит львиную долю налогов и сборов в бюджет и формирует валовый национальный продукт большинства государств. Крупные транснациональные компании нередко определяют политику и экономику сразу нескольких стран. В результате сделки, заключаемые между частными лицами, становятся основной правовой формой, характерной для международной экономической деятельности. 

В целом мы можем  утверждать, что международная хозяйственная  деятельность осуществляется в различных видах и формах, требующих применения различных правовых инструментов регулирования. Преобладающей среди них особенно в условиях рыночной экономики является деятельность частных (физических и юридических) лиц, отношения между которыми регулируются частным правом, прежде всего гражданским правом и международным частным правом. Поэтому частноправовая (гражданско-правовая) сделка является основной правовой формой, которая опосредует в конечном итоге международную экономическую, включая торговую, деятельность. В таком обобщенном виде её, чаще всего, называют международной коммерческой сделкой. 

В результате в  современной юриспруденции повышается роль гражданского и международного частного права. 

Следует отметить, что Российское законодательство не всегда успевает за происходящими изменениями. Такое положение вещей наносит ощутимый вред экономике и престижу нашего государства. 

В настоящее  время можно говорить о том, что  в России назрела проблема более  чёткого урегулирования внешнеэкономической деятельности. Это впрочем, характерно и для многих других стран. В современном мире, в связи с многообразием процессов международного хозяйственного взаимодействия, не только в Российской Федерации законодательство не отвечает потребностям внешнего оборота. Во многом это связано с различиями в подходах к коллизионно-правовому регулированию обязательств, возникающих из внешнеэкономических сделок. Осложняет положение и ситуация сложившаяся в международном коммерческом арбитраже. В настоящее время третейские суды, в которых споры, связанные с внешнеэкономической деятельностью, рассматриваются гораздо чаще, чем, в судах общей юрисдикции, обладают слишком большой свободой в выборе применимого права. 

Внешнеэкономическая деятельность включает в себя внешнеторговую деятельность, международное инвестиционное сотрудничество, производственную кооперацию, валютные и финансово-кредитные операции, а также ряд других видов деятельности. Бесспорно, что в наши дни она играет огромное значение в экономике любого государства. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Понятие,основные задачи и стадии подготовки к заключению международной  торговой сделки.

«Внешнеэкономическая  сделка» выражает внутреннюю позицию  одного государства по отношению  к сделке с участием иностранного элемента. В частности, участие России, её граждан и её юридических лиц в международном экономическом сотрудничестве является их внешнеэкономической деятельностью, которая оформляется совершением внешнеэкономических контрактов.

Если  сделка «внутренняя», то она лежит в национально-правовом поле и регулируется правом соответствующего государства. Если сделка международная (внешнеэкономическая), то она находится в сфере действия частного права нескольких государств и возникает проблема выбора права одного из них, нормы которого и должны быть применены. К отношениям, вытекающим из подобной сделки, при определенных условиях могут быть применены принципы и нормы международного (публичного) права. Наконец, здесь широко применяются обычаи международной торговли, или, если воспользоваться более широким термином - обычаи международного делового оборота, которые часто объединяются общим названием «lex mercatoria».

В настоящее время в законодательстве отсутствует понятие внешнеторговая сделка. Однако законодатель определяет схожее с ним понятие «внешнеторговая деятельность». В частности, Федеральный закон "О государственном регулировании внешнеторговой деятельности" от 13 октября 1995 года даёт следующее понятие. Это - «предпринимательская деятельность в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности, в том числе исключительными правами на них». 

Л.А. Лунц определял внешнеторговые сделки, как  сделки, в которых как минимум  одна из сторон - иностранный гражданин  или юридическое лицо, и которые направлены на ввоз-вывоз из-за границы товаров или подсобные операции, связанные с таким ввозом-вывозом. 

М. М. Богуславский к внешнеэкономическим договорам  предлагает относить «совершаемые в  ходе осуществления предпринимательской деятельности договоры между лицами, коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах». 

Зыкин И.С. называет внешнеэкономическими сделки между лицами, чьи предприятия  находятся в разных государствах, которые совершаются между ними при осуществлении предпринимательской деятельности.

Рассматривая  понятие внешнеэкономической сделки нельзя не отметить, что она, как  и любая гражданско-правовая сделка, может быть односторонней и двух- или многосторонней. Последние именуются  договорами (контрактами). Наиболее яркими и распространенными примерами двусторонних договоров являются договоры международной купли-продажи, бартера, комиссии и др.; примерами многосторонних являются договоры финансового лизинга, факторинга, договоры о совместной деятельности, о кооперации и др. 

Реализация  типовой коммерческой сделки, к которой  относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные этапы, требующие  оформления и подтверждения соответствующими документами, которые, в свою очередь, являются продолжением, а одновременно и составной частью единого технологического процесса создания и реализации продукции, включая его первоначальные фазы - маркетинговые исследования, выбор продукции, определение рыночной стратегии. 

Основные  этапы типовой коммерческой сделки (включая и экспортно-импортную) состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами: 

1 этап: установление контакта с зарубежным партнером. 

2 этап: оформление заказа и заключение  контракта. 

3 этап: выбор условий поставки и расчетов. 

4 этап: Исполнение заказа. 

Намереваясь заключить контракт, предприниматель  проводит комплексное изучение и  анализ рынка по следующим направлениям: 

вид продукции, которую он намерен производить, ее качество, возможные преимущества и недостатки по сравнению с уже  имеющимися на рынке аналогами, сравнительная  экономическая эффективность с  учетом затрат на производство и сбыт (полных издержек); 

рынок и рыночная сегментация: выявление и изучение конкретного потребителя продукции, и поиск своей ниши на рынке; 

возможные покупатели и сложившийся на рынке  потребительский спрос; 

условия конкуренции на рынке конкретной продукции, изучение возможных конкурентов. 

Направление предложения (оферты) и в ответ  его соответствующего подтверждения (акцепта), либо обмен официальными сообщениями по электронной почте, факсу о намерении и готовности обсуждать условия предполагаемого контракта между предполагаемыми продавцом и покупателем. 
 
 

2. Основные  способы и формы  установления контактов  с потенциальными партнерами

Установление  делового контакта с иностранными партнерами - это первый этап подготовки международной коммерческой сделки, он включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом: 

* обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения; 

* незатребованное  предложение поставщика (оферта) и  получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты; 

* проверка  продавцом платежеспособности покупателя  через оформление запросов и  справок о его финансовом положении  от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством. 

Оформление  запросов и предложений осуществляется с помощью инициативных писем  или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса. 

Типовая оферта отражает обычные условия  продажи продавцом товаров и  услуг, заранее исключающая возможность  различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей ил и конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг -- твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов -- свободная оферта. 

В связи  с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками. 

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей  с указанием срока, в течение  которого продавец является связанным  своим предложением и не может  повторить аналогичное другому  партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства. 

Отсутствие  ответа в течение установленного офертой срока означает отказ  покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения. При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту подтверждается акцептом. 

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных  партнеров. При этом не устанавливается  срок для ответа, что не связывает  оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки. 

В большинстве  случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с  новым видом продукта, не имеющим  конкурентов. 

Многие  коммерческие операции начинаются с  обращения покупателя путем запроса  о предложении товаров или  услуг. Запрос выражает форму обращения  покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение. 

Цель  запроса состоит в получении  конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок. 

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнером. Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием. 

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель -- принять товар и оплатить его стоимость. 

Подготовка  инициативных писем и запросов. 

Письмо  должно привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным - неожиданный вопрос, котировка цен, юмор - с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца, 

Необходимо вызвать желание купить товар: покупателя нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процветания и т.п.) принять данное предложение. 

Необходимо  создать у покупателя убежденность в том, что предложение стоит принять.  

Нужно помочь покупателю ответить на предложение. Здесь облегчат его задачу, например, приложенные к письму надписанный  конверт с маркой, бланк ответа. Клиенту остается только заполнить  бланк и отправить его почтой. 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

В настоящее время стандартной общепринятой международной практикой является оформление внешнеторговой сделки в письменном виде (форме), то есть составление и подписание специального документа, фиксирующего условия, на которых эта сделка была заключена. Таким документом и является внешнеторговый контракт. 

При подписании внешнеторгового контракта каждая из сторон - участниц сделки (Продавец и Покупатель) должна соблюдать требования собственного национального законодательства в этой области, то есть подписывать  контракт по правилам, предусмотренным в законодательстве ее страны, а не пытаться копировать (повторять) действия своего партнера, который будет подписывать его, руководствуясь собственным законодательством. По этой причине наше отечественное предприятие должно подписывать контракт в соответствии с правилами, предусмотренными законодательством РФ. 

Современное международное законодательство в  подавляющем большинстве случаев  предполагает принцип добровольности участия в нем государств, которые  по своему усмотрению могут присоединиться или не присоединиться к нему. 

Для реализации контракта внешнеторговой купли-продажи  товаров продавец должен провести комплексное  исследование рынка и изучить, прежде всего: 

1) конъюнктуру  рынка товара, являющегося объектом  договора, т.е. выявить осуществляемый и ожидаемый на него спрос, определить уровень цен, а также тенденции их изменения; 

2) торгово-политические, транспортные и правовые условия  работы на рынке, в частности  содержание межправительственных  соглашений, регулирующих ввоз товара; 

3) систему  государственного регулирования  внешней торговли в стране-импортере,  включая уровень таможенного  обложения предлагаемого экспортером  товара, нетарифные барьеры-запреты  и ограничения, квоты и лицензирование, сертификацию товара, а также законодательство, регулирующее деятельность иностранных фирм в стране покупателя, и т.п.; 

4) фирменную  структуру рынка, определить организации,  которые играют ведущую роль  на рынке данного товара и  могут быть потенциальными партнерами  либо конкурентами, исследовать формы и методы их работы на рынке. 

Библиографический список 

1. Балабанов, И.Т. Внешнеэкономические связи: учебное  пособие/ И.Т. Балабанов, А.И. Балабанов.- М.:1998
2. Бахрамов, Ю.М. Организация внешнеэкономической деятельности: учеб. пособие / Ю. М. Бахрамов. - М.: Лань,2001
3. Булатов, А. С. Экономика внешних связей России: учебник/ А.С. Булатов.- М.: БЕК,1995
4. Коровкин,В.П. Внешнеэкономическая деятельность в агропромышленном комплексе: учеб. пособие / В.П. Коровкин, А.Н. Незадоров - М.: ТД ЭЛИТ-2000,2003
5. Ростовский, Ю.М., Внешнеэкономическая деятельность: учебник / Ю.М.Ростовский, В. Ю. Гречков - М.: Магистр, 2008. - С. 162, 163.