Южный Федеральный Университет

Институт  по переподготовке и  повышению квалификации

Преподавателей  гуманитарных и социальных наук

Отделение «Регионоведение»

Контрольная работа по курсу  
 

«Теория и практика переговорного процесса» 
 

«Понятие, основные характеристики и классификация

переговорного процесса» 
 
 
 
 
 
 

Срок  сдачи по учебному плану 15.12.2008 г. 

Выполнил:

Студент 4-го курса ОЗО

Паустовский Сергей Семенович 

Преподаватель:

Д.В. Воронцов

Результат проверки:

____________________________

(зачет-незачет; дата; подпись преподавателя) 

Работа  сдана и зарегистрирована в деканате:

______________________________________

(дата; подпись  методиста ОЗО) 
 
 
 

г. Ростов-на-Дону

2008/2009 уч. год

Тема 1.  Понятие, основные характеристики и  классификация переговорного процесса.  

План

Введение

1. Раскрыть содержание понятий: переговорный процесс, межличностные переговоры, международные переговоры, переговорное пространство, дискуссия, аргументация, контраргументация.
2. Сравнить содержательные основания классификации переговоров; сравнить формальные основания классификации переговоров.

Литература 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

    У большинства людей термин "переговоры" ассоциируется с ситуациями, относящимися к сфере бизнеса или дипломатических  контактов. Однако если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как "стиль поведения, с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый день". Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие "переговоры" используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Раскрыть  содержание понятий:

«Переговорный процесс» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:

    Переговоры - неотъемлемая часть деловых контактов, успех которых зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

    Необходимо  учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения.  

Переговорный процесс как разновидность общения. 

    Переговоры  как одна из разновидностей общения  имеют ряд отличительных особенностей.

    Важная  особенность переговоров состоит  в том, что они ведутся в  условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

    Сложное сочетание многообразных интересов  делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

    Взаимозависимость участников переговоров позволяет  говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

    Итак, переговоры в деловом общении - это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. 

    Таблица - Классификация переговоров (по Ф. Чарльзу Икле)  

«Межличностные переговоры» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

Общение – специфическая форма взаимодействия человека с другими людьми как  членами общества. В общении реализуются  социальные отношения людей.  

В общении выделяют три взаимосвязанных стороны:

коммуникативная сторона общения состоит в  обмене информацией между людьми; интерактивная состоит в организации взаимодействия между людьми (например, нужно согласовывать действия, распределять функции или повлиять на настроение, поведение, убеждения собеседника); перцептивная сторона общения состоит в процессе восприятия друг друга партнерами по общению и установление на этой основе взаимопонимания.  

Коммуникация  – процесс двустороннего обмена информацией, ведущей к взаимному пониманию. Коммуникация в переводе с латыни означает «общее, разделяемое со всеми». Если не достигнуто взаимопонимание, коммуникация не состоялась. Чтобы добиться успеха в коммуникации, необходимо иметь обратную связь (как люди вас поняли, как они воспринимают вас, как относятся к проблеме). 

Коммуникативная компетентность – способность устанавливать  и поддерживать необходимые контакты с другими людьми. Для эффективной  коммуникации характерно: достижение взаимопонимания партнеров, лучшее понимание ситуации и предмета общения (достижение большей определенности в понимании ситуации способствует разрешению проблем, обеспечивает достижение целей с оптимальным расходованием ресурсов). Коммуникативная компетентность рассматривается как система внутренних ресурсов, необходимых для построения эффективной коммуникации в определенном круге ситуаций межличностного взаимодействия. 

Причиной  плохой коммуникации могут быть: стереотипы – упрощенные мнения относительно отдельных лиц или ситуаций; в  результате нет объективного анализа и понимания людей, ситуаций, проблем; «предвзятые представления» – склонность отвергать все, что противоречит собственным взглядам, все, что ново, необычно («Мы верим тому, чему хотим верить»). Мы редко осознаем, что толкование событий другим человеком столь же законно, как и наше собственное; плохие отношения между людьми, поскольку, если отношение человека враждебно, трудно его убедить в справедливости нашего взгляда; отсутствие внимания и интереса собеседника, а интерес возникает, когда человек осознает значение информации для себя: с помощью этой информации можно получить желаемое или предупредить нежелательное развитие событий; пренебрежение фактами, то есть, привычка делать выводы-заключения при отсутствии достаточного числа фактов; ошибки в построении высказываний: неправильный выбор слов, сложность общения, слабая убедительность, нелогичность; неверный выбор стратегии и тактики общения. 
 

«Международные переговоры» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

Институт  международных переговоров 

Основной инструмент управления международными отношениями,  главный метод установления, поддержания и развития отношений между государствами, обеспечения  мировой торговли,   культурных и научных связей в двустороннем, групповом, региональном и глобальном масштабах.

История и основные этапы становления  института  международных переговоров. Важнейшие политические конференции  в истории мировой дипломатии. Возрастание роли переговоров и  усложнение их механизма  в ХХ веке и начале ХХ1века.

Влияние процессов глобализации на институт международных переговоров. Рост числа  и разновидностей субъектов международных  переговоров в эпоху  глобализации.

Главные потоки  международных переговоров  в современных условиях, их определяющие векторы. 

Разновидности и формы международных  переговоров.  

Межгосударственные  переговоры, деловые переговоры фирм и неправительственных организаций.

Двусторонние  и многосторонние переговоры.   

Межгосударственные  переговоры на высшем и высоком уровне. Переговоры и консультации «на рабочем уровне». Переговоры «на близком расстоянии». «Челночная дипломатия». Переговоры путем обмена письмами, нотами, меморандумами и др.

Многосторонние  переговоры, конференции и международные  организации - основные инструменты поиска и согласования решений в глобальном масштабе.  Решения всемирных конференций и их роль в формировании новых концепций, принципов и норм международного общения.

Общественные  и научные форумы, семинары, симпозиумы, консультации. Переговоры частных фирм и  их роль в мировом переговорном процессе. 

3.Участники (субъекты) международных переговоров.  

Полноправные  участники переговоров. Наблюдатели  на переговорах.

Представители международных организаций на переговорах. 

Институт  посредников и виды «добрых услуг» на переговорах.

Допуск  к межгосударственным переговорам  представителей «воюющих сторон» и  национальных меньшинств, заслушивание мнений    общественных организаций, экспертов, консультантов.

Особенности международных деловых переговоров, роль и формы участия транснациональных корпораций в международном переговорном процессе и влияние международных неправительственных организаций на обсуждение мировых проблем. 
 

«Переговорное пространство» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства. Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

• серединного;

• асимметричного;

• принципиально  нового.

1) Серединное, или компромиссное, - типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. Легче всего это определить в ситуации "купли - продажи". Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается "переговорный менуэт": продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.  
 

«Дискуссия» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

От лат. discussio — рассмотрение, исследование, публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса, проблемы; спор. Двумя важнейшими характеристиками дискуссии, отличающими её от других видов спора, являются публичность (наличие аудитории) и аргументированность. Обсуждая спорную (дискуссионную) проблему, в котором каждая сторона, оппонируя мнению собеседника, аргументирует свою позицию. 

Дискуссия - обсуждение некоторого спорного вопроса; исследование проблемы, в котором  каждая сторона, оппонируя мнение собеседника, аргументирует свою позицию и претендует на достижение цели. 

Деловая беседа - специфическая форма контактов  между людьми, имеющими полномочия от своих организаций, в ходе которой  происходит обмен мнениями и целенаправленное обсуждение конкретной проблемы с целью поиска взаимовыгодного варианта решения. 

Круглый стол - модель обсуждения некоторого вопроса, с целью обобщения идей и мнений участников обсуждения. Для круглых  столов характерно:  
- отсутствие четко определенных позиций;  
- наличие лишь участников обсуждения;  
- равенство позиций всех участников.

Считается, что в процессе круглых столов оригинальные решения рождаются  редко.  

«Аргументация» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

От лат. argumentatio - приведение аргументов  — приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны к выдвинутому положению; совокупность таких доводов. Цель А. — принятие выдвигаемых положений аудиторией. Истина и добро могут быть промежуточными целями А., но конечной ее целью всегда является убеждение аудитории в справедливости предлагаемого ее вниманию положения, склонение ее к принятию данного положения и, возможно, к действию, предполагаемому им. Это означает, что оппозиции «истина — ложь» и «добро — зло» не являются центральными ни в А., ни, соответственно, в ее теории. 

Приведение  доводов, аргументов; совокупность аргументов в пользу чего-либо. Аргументация выступает как цельное, сложное явление, которое регулируется логическими нормами и законами.

Как речевая  коммуникативная деятельность аргументация включает нелингвистические компоненты, мировоззренческо-этические, психологические  параметры, обеспечивающие вписывание того или иного научного знания в культуру.

Аргументация  включает следующие основные этапы  и соответственно компоненты:

идентификация выдвигаемых концепций с идеально-смысловыми структурами реципиента (или их восприятие);

понимание;

принятие (непринятие);

убеждение (его отсутствие).

Обосновываемая  концепция для определенного  реципиента первоначально выступает как соответствующая информация, изложенная в тексте или в иной форме. Она еще не понята, не идентифицирована с идеально-смысловыми структурами реципиента и не принята им, она пока еще только воспринимается адресатом. До тех пор, пока субъект не включился в процесс "сотворчества", в деятельностный процесс "познания", т.е. "приобщения к знанию", к смыслу используемых терминов, аргументация не стала действенной и знание существует только в виде определенной информации, не наполненной смыслом. Когда информация благодаря аргументации пропускается через интеллектуальные, социокультурные и этико-мировоззренческие установки познающего субъекта, это создает предпосылки для ее расшифровки.  

Наибольшее  влияние на собеседников в любых переговорах оказывает аргументация. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредствам значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнер; узнать его мотивы и цели: К чему он стремиться? Как лучше склонить его на свою сторону? В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции: Доказательная аргументация, с помощью которой руководитель (эксперт) хочет что-то доказать в беседе с подчиненными или обосновать.  
 

«Контраргументация» - это понятие, которое характеризуется следующими признаками:  

Контраргументация - с помощью которой руководитель опровергает тезисы утверждения  собеседника. Для ведения этой стадии беседы применяют методы и техники  убеждающего воздействия на партнера. Контраргументация, составляющими которой выступают замечания, вопросы, возражения и пр., заслуживает того, чтобы изучить ее серьезно. Ведь зачастую сама обстановка переговоров или характер отношений в системах «родители — дети», «учитель — ученик», «начальник — подчиненный» не способствуют воздержанию от возражений в адрес оппонента. Кроме того, сам партнер бывает крайне настойчивым в своих претензиях и стремлении утвердить собственную позицию либо создать иллюзию психологического превосходства. А это мало кого не подстегивает и удерживает от контратаки. Вывод напрашивается однозначный: необходимо освоить тактику и технику нейтрализации замечаний собеседников. С точки зрения психологии — это целая наука, при ближайшем рассмотрении и популярном разъяснении доступная каждому. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Сравнить  содержательные основания классификации переговоров; сравнить формальные основания классификации переговоров.

Литература:

1. Алешина Ю.Е. Проблемы теории и практики медиации // Личность, общение, групповые процессы: Сб. обзоров. – М.: ИНИОН, 1991. – С. 90-100.
2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 1999.
3. Кочюнас Р. Основы психологического консультирования. – М.: Академический проект, 1999. (главы 2.2, 2.3, 2.5).
4. Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры. – Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.
5. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993.
6. Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1987
7. Петровская Л.А. О понятийной схеме социально-психологического анализа конфликта // Теоретико-методологические проблемы социальной психологии. – М.: МГУ, 1977. – С. 126-143
8. Фишер Р. Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М.: 1996.
9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1992.
10. Словарь прикладной интернетики / Нехаев С.А., Кривошеин Н.В., Андреев И.Л., Яскевич Я.С. (Электронный ресурс).
11. Лекции по курсу Звозников А.А. http://www.ffsn.bsu.by/infocom/zvoznikov/barganings/lectures.html.