Процесс закупки
ФГБОУВПО Мордовский государственный университет
им. Н.П.Огарева»
Факультет
экономический
Кафедра
маркетинга
Контрольная работа
по предмету:
«Маркетинг
промышленных товаров»
Выполнила: студент 5 курса з/о
Саранск 2011
Вариант
6
1.Процесс принятия решения о закупке.
2.Ситуация
3 (задание 2).
1.Процесс
принятия решения
о закупке.
Процесс принятия решения о закупках аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решения о покупке потребительских товаров. Однако в силу специфики покупаемых товаров он является более сложным и требует привлечения значительного числа специалистов для обоснования и принятия рациональных управленческих решений. Указанные обстоятельства и предопределяют наличие дополнительных этапов в процессе принятия решения о закупках (рис. 1).
Рис. 1 характеризует сложный процесс принятия решения о закупках. Он имеет место, например, при покупке нового жилья, новых видов оборудования, оружия и других товаров. Иными словами, процесс принятия решения будет сложным, когда покупатель впервые принимает решение о покупке данного товара. В этом случае он, естественно, несет определенный риск, обусловленный возможностью покупки товара, частично или полностью не соответствующего потребностям предприятия. Чтобы это исключить, для обоснования решения о закупках привлекается значительное число работников предприятия и сторонних организаций, ведется интенсивный поиск информации о возможных поставщиках. Последние должны учесть этот фактор и помочь покупателю сделать правильный выбор.
Самый простой вариант
Рис. 1 (процесс принятия решения о закупках)
Рис. 2 (упрощенный процесс принятия решения о закупках)
Осознание потребности
Исходным в процессе принятия решения о закупках является осознание работниками предприятия необходимости приобретения товаров, призванных удовлетворить возникшие нужды и потребности. Причинами, обусловившими появление таких потребностей, могут быть:
• изменения в ассортименте выпускаемой продукции;
• уменьшение запасов и возникновение дефицита тех или иных товаров;
• изменения в технологии производства;
• колебания общего уровня деловой активности;
• повышение уровня цен приобретаемых товаров;
• неудовлетворительное качество закупаемых товаров и др.
На осознание потребности в закупке данного товара существенное влияние могут оказать и внешние факторы, и прежде всего, маркетинговые.
Формирование закупочного центра
Осознав потребность в тех или иных товарах, следует определить, кто будет осуществлять закупки. Как уже отмечалось, закупками может заниматься либо один снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо отдел материально-технического обеспечения или закупочный центр. Выбор варианта зависит прежде всего от вида закупаемых товаров, размера предприятия, сложившейся структуры управления.
На небольших предприятиях закупки обычно осуществляют их руководители. Это может быть также полностью или частично поручено одному из работников предприятия.
Большинство средних предприятий, как правило, располагает небольшим отделом закупок, состоящим из двух-трех работников. Крупные предприятия имеют специализированные закупочные подразделения. Организационная структура таких подразделений весьма разнообразна.
Вместе с тем на предприятиях любого размера решения о покупке важнейших товаров, как правило, принимаются на уровне высшего руководства.
Разработка спецификаций товаров
Следующим этапом процесса принятия решения о закупках является определение пригодности товара для той цели, с которой предполагается его использовать. При этом предприятие предпочитает наличие таких характеристик товара, которые ему достаточны, и не считает нужным оплачивать излишне высокое качество или покупать товары низкого качества.
Установленные и приемлемые для покупателя параметры оговариваются в составляемых закупочных спецификациях. Они, как правило, включают пределы возможного отклонения от средних показателей качества, так называемые допуски.
Поиск поставщиков
После определения основных параметров, которым должны удовлетворять требуемые товары, необходимо найти наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соответствующие требованиям, оговоренным в разработанных спецификациях. С этой целью изучаются различные источники информации, содержащие данные о коммерческих структурах, имеющих непосредственное отношение к требуемому товару. Такими источниками могут быть Интернет, различные справочники, газеты, журналы, отдельные предприниматели и др. По данным этих и других источников информации составляется список возможных поставщиков каждого из требуемых товаров.
Запрос предложений
После того как определены основные требования к товару и составлен предполагаемый список его поставщиков, последних извещают о том, что они могут подать предложения о поставках соответствующих товаров. Поставщики могут представить свои предложения в письменном виде, провести официальную презентацию товара, прислать коммивояжера или ограничиться высылкой каталога.
Оценка предложений
Получив конкретные предложения, работники предприятия-покупателя проводят их техническую и коммерческую оценку. При поставке оборудования коммерческая оценка включает анализ следующих факторов:
• цена оборудования, услуг и запасных частей;
• условия поставки;
• предполагаемое время начала поставок;
• возможности соблюдения технических условий и графика поставок;
• гарантии;
• послепродажное обслуживание.
Анализ указанных, а также других факторов позволяет оценить эффективность поставки с точки зрения удовлетворения потребностей предприятия в товарах при наименьших затратах на их закупку.
Выбор поставщика
В результате проведенного на предыдущем этапе анализа предложений поставщиков осуществляется предварительный отбор ограниченного их числа, с ними проводятся переговоры и заключаются контракты.
В большинстве своем покупатель выбирает двух-трех поставщиков необходимого ему товара и обеспечивает себе бесперебойные и регулярные поставки. Такой подход дает определенные преимущества в ценовой конкуренции и избавляет покупателя от чрезмерной зависимости от поставщика.
Заключение контракта
Определив конкретного поставщика или поставщиков, работники предприятия-покупателя составляют заказ на закупку товаров. В этих заказах указываются необходимое количество товара, его основные характеристики, время и условия поставки, возможности возврата, гарантии.
Многие сделки по закупке товаров оформляются путем заключения контракта, четко указывающего права и обязанности сторон. Степень детализации контрактов зависит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяется уровнем сложившихся деловых отношений.
Заключение контракта вносит ясность и конкретность в любое коммерческое соглашение и позволяет избежать многих противоречий, возникающих в процессе осуществления поставок закупленных товаров.
Оценка работы поставщика
На заключительном этапе процесса принятия решения о закупках анализируется фактический результат удовлетворения потребностей предприятия в конкретных товарах, продаваемых данным поставщиком. Если таким результатом покупатель удовлетворен, то он, как правило, осуществляет повторные закупки. В противном случае вносятся необходимые коррективы в сложившийся процесс поставок или происходит смена поставщика.
Следует отметить, что предприятие-покупатель заинтересовано в поддержании и постоянном развитии сложившихся связей с продавцом. Такая верность продавцу приносит пользу покупателю, поскольку позволяет улучшить его обслуживание, дает возможность продавцу более полно учитывать запросы покупателя и ставит его в привилегированное положение по сравнению с другими покупателями.
Специфические особенности принятия решения о закупках
Процесс принятия решения о закупках рассмотрен независимо от того, о каком конкретно предприятии идет речь. Вместе с тем существуют специфические особенности процесса принятия решения о закупках, обусловленные тем, кто именно и с какой целью приобретает товары. С учетом этого можно выделить:
• предприятия, покупающие товары для производственного потребления;
• предприятия, приобретающие товары для их перепродажи;
• государственные
учреждения, покупающие товары и услуги
для осуществления своих
Для предприятий, закупающих соответствующие товары производственного назначения, характерно наличие незначительного числа крупных покупателей, довольно плотно сконцентрированных географически. Спрос таких предприятий на товары неэластичен, довольно быстро и существенно меняется и зависит от спроса на потребительские товары.
Предприятия, закупающие товары для их перепродажи, как правило, торгуют большим числом разнообразных товаров. Поэтому одним из основных решений, принимаемых такими предприятиями, является установление наилучшего товарного ассортимента, который им следует иметь. Последним может быть:
• замкнутый ассортимент (товары только одного производителя);
• насыщенный ассортимент (значительное число ассортиментных позиций товара, изготовляемого разными производителями);
• широкий ассортимент (несколько ассортиментных групп взаимодополняющих товаров);
• смешанный ассортимент (значительное число не взаимосвязанных между собой товаров).
От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его покупателей и поставщиков, а также реализуемые им стратегии маркетинга.
Наконец, государственные учреждения
и организации закупают товары и услуги
для удовлетворения нужд медицины, образования,
обороны и других социальных нужд. Они
используют средства налогоплательщиков
и отдают предпочтение тем продавцам,
которые предлагают товары, способные
полностью удовлетворять существующие
потребности по самым низким ценам. Поэтому
большая часть закупок осуществляется
методом открытых торгов или заключения
контрактов по результатам переговоров.
2. Ситуация 3 (задание 2).
Ситуация 3 Конкурентная стратегия АО «Ингеоком»
За 14 лет своего существования "Ингеоком" построил около сотни объектов различного масштаба в 12 странах мира. Ко многим из них применим эпитет "самый" — самый большой в Европе торгово-развлекательный комплекс; самый большой городской котлован в мире; самая сложная эстакада в городе. Основатель и президент АО "Ингеоком" любит сложные задачи. В "Ингеокоме" работают более 6 тыс. человек. Компания строит объекты, суммарная стоимость которых переваливает за миллиард долларов.
Свою деятельность АО "Ингеоком" начинало в помещении площадью 18 кв.м, имея штат из четырех человек. С самого начала "Ингеоком" специализировался на проектировании особо сложных объектов. Поскольку подавляющее большинство строительных предприятий советской эпохи оказались неспособны работать в нетипичных условиях, "Ингеоком" получил несколько крупных строительных подрядов. В начале 90-х гг. "Ингеоком" стал активно работать за границей. Всего за четыре года, с 1991 по 1995 г., компания выиграла несколько тендеров на строительство объектов различной сложности за пределами России. Объединение "Ингеоком" выполняло реконструкцию зданий и подземных сооружений в Австрии; укрепляло основание королевского замка в польском Кракове; пробивало тоннель сквозь Анды в Перу (проект не завершился) и участвовало в строительстве подземного паркинга в Ватикане. Объем этого не самого крупного из зарубежных тендеров "Ингеокома" оценивался в 15 млн. долл.
Однако победы в тендерах давались компании нелегко. Как рассказывали коллеги главы "Ингеокома", компании порой приходилось соглашаться на самые невыгодные условия ради получения подрядов. Но в тот момент зарубежные тендеры, во-первых, давали необходимую и ценную валюту, а во-вторых, обеспечивали загрузку мощностей. Как говорится, нет худа без добра: в жестких условиях "Ингеоком" улучшил свое технологическое оснащение и перестроил менеджмент и маркетинг. Во многом благодаря этому "Ингеоком" смог резко расширить свое присутствие на мировых рынках. Представительства фирмы открылись в США, Португалии, Италии, Польше, Израиле, Зимбабве, Бельгии. "Возможно, кто-то назовет это экзотикой, но в мире идет жесткий отбор профессионалов, и в этом процессе, как правило, нет места для вкусовщины и эмоций, — говорит Михаил Рудяк, президент и основатель "Ингеокома". — Наши специалисты работали в Конго и Сенегале. Если бы «Ингеоком» не предпринимал постоянных усилий по поиску новых рынков, то вряд ли сегодня мы бы там строили".
Одновременно компания активно работала на российском рынке, особенно в столице. При этом, как отмечают эксперты, "Ингеоком" занял на рынке своеобразную нишу. Обладая сложными, а порой и уникальными технологиями, объединение выигрывало большинство московских тендеров и конкурсов. Фирма выполняла и выполняет специальные проекты, в реализации которых с нею просто трудно конкурировать. В числе наиболее интересных работ, проведенных объединением "Ингеоком" в середине 1990-х гг. в столице, — реконструкция участков Канала им. Москвы, Малого театра, Дома-музея А.С. Пушкина, строительство комплекса на Манежной площади. В числе объектов реконструированный Рязанский кремль, гостиный двор в Казани, участки тоннеля метро в Новосибирске и Вилюйская ГЭС в Якутии. За 14 лет работы штат компании вырос с 4 человек до 6 тыс. сотрудников.
Секрет своих побед на конкурсах и тендерах Михаил Рудяк объясняет просто: "Наши цены значительно ниже, чем у конкурентов. Однако при этом мы обеспечиваем высокое, конкурентное качество строительства. У меня есть правило: норма прибыли не должна превышать 20%. А на таких принципах в строительном бизнесе сегодня, увы, работают немногие". Слова президента "Ингеокома" подтверждает один из его партнеров — руководитель департамента инвестиционной политики строительства Москвы Леонид Краснянский: "Рудяк чрезвычайно обязательный человек. Он всегда держит слово — строит и хорошо, и дешево".
Впрочем, строить дешево и хорошо у Рудяка (который является кандидатом технических наук) получается во многом благодаря уникальным технологиям. "Ингеоком" активно инвестирует в научно-исследовательские разработки. К примеру, это одна из немногих компаний в мире, использующих технологию струйной цементации под высоким давлением" и метод "буросекущих свай". Как объясняют специалисты, сваи благодаря этому методу могут принимать любую заданную конфигурацию, что обеспечивает мощную гидроизоляцию будущего участка. Если учесть многовековые архитектурные пласты столицы и ее сложный геологический рельеф, то становится понятно, почему "Ингеоком" выигрывает у конкурентов. Кстати, именно за счет этих технологий объединение в 1999 г. смогло выиграть тендер на строительство котлована для центрального ядра ММДЦ "Москва-Сити". Компания оценила стоимость своих работ в 80 млн. долл., тогда как ближайший конкурент — корпорация "Трансстрой" — бралась построить котлован за 190 млн. долл.
За свою сравнительно долгую по российским меркам историю АО "Ингеоком" пережило несколько кризисов. Самый острый из них случился после августа 1998 г. Подобно большинству западных фирм компания жила на кредиты, которые после девальвации резко подорожали. "С сентября по декабрь 1998 г. мы пережили тяжелейший период, — рассказывает Михаил Рудяк. — Августовский кризис настолько обескровил нас, что мы даже не могли закрывать проценты по кредиту. Уже через месяц у меня на столе лежал список на увольнение трех тысяч человек, но, как говорится, рука не поднялась подписать его". По рассказам очевидцев, многие зарубежные конкуренты тогда стали подсчитывать, во сколько им обойдется покупка активов "Ингеокома". Вдобавок к этим бедам после кризиса у зарубежных заказчиков резко изменилось отношение к российским компаниям. "Очень часто мы просто не могли выходить на тендеры, потому что было заранее известно, что русских там не ждут", — вспоминает президент "Ингеокома".
За полгода антикризисного управления Рудяку и его команде удалось полностью восстановить компанию. "Ингеоком" отказался от множества перспективных проектов. Более того, по признанию Рудяка, компания была вынуждена даже продать часть своих непрофильных бизнесов и зарубежных активов. Один из представителей "Трансстроя", постоянно конкурирующего с "Ингеокомом", считает, что компанию Рудяка спасли большие объемы реального строительства: "Когда у вас много объектов, можно сконцентрироваться на главных из них и выжить".
В середине 1999 г. компания "Ингеоком"
вернулась на московский рынок. К уже имеющимся
стройкам добавилось еще несколько проектов.
Главными из них стали торгово-развлекательный
комплекс на площади Курского вокзала
и мини-метро в Москве, которое проходит
от "Москва-Сити" до аэропорта Шереметьево.
Задание:
- Каковы конкурентные преимущества АО «Ингеоком» на российском и зарубежном рынках?
На мой взгляд АО «Ингеоком» имеет следующие конкурентные преимущества, как на российском, так и на зарубежных рынках:
- Снижение цен, за счет уменьшения издержек на свою продукцию (норма прибыли не должна превышать 20%.)
- Ориентация на качество проводимых работ
- Выполнение сложных работ (самый большой в Европе торгово-развлекательный комплекс; самый большой городской котлован в мире; самая сложная эстакада в городе)
- Обладание сложными и уникальными технологиями (технология «струйной цементации под высоким давлением", метод "буросекущих свай")
- Приобретенная положительная репутация
ЛИТЕРАТУРА
- Портер М. Конкурентное преимущество, Издательство: Альпина Бизнес Букс – 2009
- Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. – М.: КНОРУС, 2009
- Бурцева Т.А., Сизов В.Ц., Цень О.А. Управление маркетингом. – М.: Экономитъ, 2005
- Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. – М.: Проспект, 2007
- Лапуста М.Г. Справочник директора предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2009
- Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, М.-Дашков и К,2008
- Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров, М.- Сирин, 2010
