Психология управления

СОДЕРЖАНИЕ

1 ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ КАК НАУКИ

1.1 ЭТАП СТАНОВЛЕНИЯ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО  ЗНАНИЯ

1.2 ЭТАП ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНО-ТЕОРЕТИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ

1.3 РАЗВИТИЕ ОТЕЧЕСТВЕННОЙ СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ

2 ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ СОЦИАЛЬНОЙ  ПСИХОЛОГИИ КАК НАУКИ

В развитии социальной психологии как науки  правомерным представляется выделение  основных этапов ее развития.

история социальная психология

1.1 ЭТАП СТАНОВЛЕНИЯ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ЗНАНИЯ

Во второй половине XIX в. интерес к социально-психологической  проблематике возрастает в различных  странах. В Германии формируется  научная школа, обратившаяся к изучению психологии народов. В первую очередь  здесь необходимо отметить труды  по психологии философа Лацаруса и  языковеда Штейнталя, которые в 1860 г. в Берлине начали выпускать  «Журнал психологии народов и  языкознания». За тридцатилетний период было опубликовано 20 томов этого  издания, которое можно рассматривать  как первый журнал по социальной психологии. Целью журнала было объявлено  «открытие законов, которые проявляются  повсюду, где массы живут и  действуют как единое целое». На его страницах социально-психологические  вопросы рассматривались, исходя из филологической, антропологической  и исторической ориентации.

Большое влияние  на развитие социально-психологической  мысли оказали труды английского  естествоиспытателя Дарвина. В соответствии с принципом естественного отбора, который он сформулировал, в «борьбе  за существование» выживают особи «наиболее  приспособленные». Хотя Дарвин приписывал человеку природную агрессивность, тем не менее признавал роль социальных воздействий в формировании нравственных качеств человека. Он подчеркивал  свою веру в моральную и социальную эволюцию человека, осуществляемую благодаря  социальным и культурным факторам.

Многие последователи  Дарвина обратились к его теории эволюции органического мира, чтобы  использовать ее как основу для объяснения социальных и социально-психологических  явлений. Основателем социального  дарвинизма является английский философ  и социолог Спенсер, выступивший  со своими собственными эволюционными  идеями и предвосхитивший точку  зрения Дарвина. Спенсер использовал  дарвинизм, чтобы доказать превосходство  одних социальных групп над другими. Исходя из этого, он оправдывал войны, политику колониализма и вообще любые  действия, которые подразумевают  конкуренцию или конфликт. Вслед  за Спенсером многие мыслители второй половины XIX в. считали расовые, этнические, национальные и классовые различия людей функцией биологических факторов, обусловленных эволюционными процессами естественного отбора. Идеи социального  дарвинизма развивают во Франции  Фуле, Эспина, Вормс, Лапуж, в Англии - Баджот, в Австрии - Гумплович и  Ратценхофер, в США - Фиске, Смолл, Самнер. Хотя позиции этих исследователей по многим вопросам были различны, все  они исходили из того, что биологическое  изменение является детерминантой  изменения социального.

Большой вклад  в формирование социально-психологического знания внес австрийский психолог, невропатолог и психиатр Фрейд. Будучи основоположником психоанализа и соответствующей  научной школы, Фрейд в то же время  оказал значительное влияние на развитие всех социальных наук в XX в. В отличие  от многих психологов, считавших инстинкты  основой социального поведения, Фрейд полагал, что инстинктивные  импульсы человека приходят в конфликт с интересами общества. Все разнообразие инстинктов он сводил к двум группам: инстинкты, направленные на сохранение жизни (или сексуальные), и инстинкты  смерти (или деструктивные), разрушающие  жизнь. При этом общество рассматривалось  как враждебная человеку сила, подавляющая  его инстинктивные импульсы, результатом  чего являются фрустрации. Фрейд признавал необходимость цивилизации, для того чтобы защитить людей от естественных опасностей и от уничтожения друг друга. Однако ограничение обществом агрессивных и сексуальных импульсов людей вызывает у них нежелательные черты характера. В целом для взглядов Фрейда характерна негативная оценка человеческой природы. Он полагал, что те или иные действия людей направляются, главным образом, примитивными неосознаваемыми импульсами. В то же самое время его концепции отличает негативная точка зрения на человеческое общество, которое по своей сущности неизбежно является причиной неудовольствия людей. По мнению Фрейда, именно в самой природе общества заложено стремление находящихся у власти лиц препятствовать свободному выражению импульсов людей, не имеющих власти. При этом он видел необходимость в такой социальной системе, которая могла бы регулировать проявления человеческой агрессивности. Несмотря на уязвимость многих положений психоаналитической теории Фрейда, она позволила по-новому подойти к объяснению ряда социально-психологических феноменов. На Западе уже более полувека фрейдизм выступает в качестве одной из главных философских основ социальной психологии. Фрейд был последним из крупных мыслителей, пытавшихся строить социально-психологическую теорию без соответствующего подкрепления эмпирическими данными.

Значительные  факты были накоплены к этому  времени в области антропологии, этнографии и археологии, которые  для своей интерпретации, объяснения и учета связи продуктов культуры с особенностями мышления людей  того времени, их традиций нуждались  в услугах социальной психологии. Успехи, а вместе с тем и затруднения  характеризуют и состояние криминологии: развитие капиталистических отношений  породило новые формы противоправного  поведения, и объяснение причин, его  детерминирующих, приходилось искать не только в сфере социальных отношений, но и с учетом психологических  характеристик поведения. Такая  картина позволила американскому  социальному психологу Т.Шибутани сделать вывод о том, что социальная психология стала независимой отчасти потому, что специалисты различных отраслей знания не в состоянии были решить некоторые свои проблемы.

В еще более  определенной форме потребность  в возникновении социальной психологии проявила себя в развитии двух наук, которые считаются непосредственными  родителями социальной психологии, –  социологии и психологии. Социология выделилась в самостоятельную науку  в середине XIX в. Ее родоначальником  считается французский философ  Огюст Конт. Социология с самого начала стремилась строить объяснение социальных фактов, обращаясь к законам  психологии, видя в специфике общественных явлений психологическое начало. В дальнейшем оформляется особое психологическое направление в  социологии (Лестер Уорд, Франклин Гиддингс), сводящее законы социального к законам  коллективной психики. Эти взаимные устремления реализовались в  середине XIX в. и дали жизнь первым формам собственно социально-психологического знания.

1.2 ЭТАП ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНО-ТЕОРЕТИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ

В конце XIX - начале XX в. ведется активный исследовательский  поиск движущих сил, определяющих социальное поведение - в развитии социальной психологии начинается новый период - исследователи  обращаются к лабораторному эксперименту. Американский психолог Триплетт обратил  внимание на то, что велогонщики  часто достигают гораздо лучших результатов в ситуациях непосредственного  соревнования друг с другом, чем  тогда, когда проходят свою дистанцию  в одиночестве, ориентируясь лишь на секундомер. С целью верификации  этих выводов он провел следующий  эксперимент. Задача испытуемых (детей  от 8 до 17 лет) состояла в том, чтобы  наматывать леску на катушку спиннинга. В одной серии испытуемые были разбиты на пары и каждого из двоих  просили работать быстрее, чем их оппонент. В другой серии испытуемые работали в одиночестве и их инструктировали  наматывать леску так быстро, как  только они могут. Триплетт обнаружил, что большинство детей работали быстрее в условиях соревнования друг с другом, чем в одиночестве. Его статья с изложением этих данных была опубликована в 1897 г. в «Американском  психологическом журнале», а сам  автор с тех пор приобрел репутацию  первого экспериментатора в социальной психологии.

Характерной чертой многих работ этого периода  было выделение того или иного  доминирующего фактора при анализе  социально-психологических явлений. Появляются работы, посвященные социально-психологическим  проблемам, исходя из современного определения  предмета социальной психологии как  науки. Эти исследования оказались  столь выдающимися, что даже спустя столетие не только не потеряли своей  социальной и научной актуальности, но, напротив, явились предметом  еще более пристального внимания в связи с попыткой социально-психологического анализа многих историко-политических событий XX века. Следует особо отметить следующие работы: Э.Дюркгейм «Метод социологии» (1899); Г. Лебон «Психология народов и масс» (1895); Г. Тард «Законы подражания» (1892), «Общественное мнение и толпа» (1892); М. Вебер «О категориях понимающей социологии» (1913); В. Вундт «Психология народов» (1912). Первоначально попытки обозначить социально-психологические проблемы связывали с такими терминами, как «социальная философия» и «историческая социология», в начале XX века термин «социальная психология» становится общеупотребительным и служит для обозначения нового направления в науке.

К концу 30-х  гг. социальная психология достигла своего наибольшего развития в США. В  эти же годы начинает проявляться  все более отчетливая тенденция  привлечения социальных психологов к решению прикладных задач, главным  образом, в сфере деятельности индустриальных организаций. Отмечается возникновение  новых научных центров, увеличение выпуска дипломированных социальных психологов. Социальные психологи составляли одну четверть всех университетских  психологов. Выход в свет в 1968 г. пятитомного  «Руководства по социальной психологии»  считается важной вехой в ее развитии. Этот фундаментальный труд до сих  пор выполняет свою роль наиболее полной энциклопедии социально-психологического знания.

В последующем  огромное влияние на развитие социально-психологического знания оказала Вторая мировая война. По заданиям нескольких военных ведомств США было проведено большое количество социально-психологических работ, охвативших широкий круг проблем. Можно отметить исследования лидерства, морального состояния  войск, природы паники, первичных  военных групп, отношений между  представителями различных рас  и культур, действия слухов с целью  контроля над их распространением и  ряд других проблем «психологической войны».

В ряде стран  Западной Европы все большее число  исследователей начинают отходить от научных стандартов, заданных американской социальной психологией, демонстрируя свою теоретическую и методологическую самостоятельность. Начинается поиск альтернатив развития социальной психологии на иных, чем в США, основаниях. Стараясь преодолеть свойственный американской социальной психологии «ползучий эмпиризм», делающий акцент на лабораторном эксперименте, европейские ученые провозглашают необходимость осуществления исследовательской работы, исходя из более широкого «социального контекста», который включал бы в себя актуальные проблемы современного общества.

Сам по себе акцент на развитие экспериментальных  методик означал несомненный  прогресс в развитии социально-психологического знания. Однако в тех конкретных условиях, в которых эта тенденция  развивалась в США, такое увлечение  привело к одностороннему развитию социальной психологии: она не только утратила всякий интерес к теории, но вообще сама идея теоретической  социальной психологии оказалась скомпрометированной.

В настоящее  время интерес к теоретико-прикладным исследованиям возрастает. В основном они концентрируются вокруг четырех  направлений: бихевиоризма, психоанализа, так называемых когнитивных теорий и интеракционизма. Из названных  направлений три представляют собой  социально-психологические варианты основных течений психологической  мысли, а интеракционизм — представляет социологический источник. Ключевые идеи в области современной социальной психологии разработаны также в  трудах видных европейских социальных психологов А. Тэшфела (Великобритания) и С. Московиси (Франция) и др. А. Тэшфел видит выход из кризиса для  социальной психологии на путях введения в ее проблематику психологии межгрупповых отношений. Ее основой является разработанная  Тэшфелом теория социальной идентичности, в рамках которой и рассматривается  вопрос о социальной обусловленности  осознания человеком себя и своего поведения в социальном мире. С. Московиси  является главой французской школы  социальной психологии, автором теории «социальных представлений». Вопросы социальной психологии задает общество, социальная психология лишь отвечает на них, — таково credo Московиси и всей европейской школы социальной психологии. Такая постановка проблемы представляется особенно близкой позициям этой науки в нашей стране.

1.3 РАЗВИТИЕ ОТЕЧЕСТВЕННОЙ СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ

В России социальная психология развивалась под сильным  влиянием марксизма. Лишь социолог Михайловский, которого можно считать основоположником отечественной социально-психологической  мысли, был далек от марксистских воззрений. Заслуга Михайловского  состоит в том, что он впервые  обобщил опыт наблюдения и анализа  массовой психологии, накопившийся в  русской социологии, художественной литературе и публицистике. Будучи одним из теоретиков народничества, он стремился осмыслить психологические  особенности народных масс в связи  с революционно-освободительным  движением в России. Широкое распространение  получила его концепция «героев  и толпы». Рассматривая толпу как  «самостоятельное общественно-психологическое  явление», Михайловский считал, что  герой является порождением толпы, которая «выдавливает» (выдвигает) его в определенные моменты истории. Одним из главных психологических  механизмов взаимодействия людей в  толпе, по мнению Михайловского, выступает  подражание толпы герою и взаимоподражание людей. При этом для массового  поведения более характерно неосознанное подражание, чем осознанное, что  объясняется легкой внушаемостью масс, их податливостью силе личности героя. Несмотря на марксистскую критику взглядов Михайловского, они оказали существенное влияние на дальнейшее развитие отечественной  социально-психологической мысли.

Значительный  вклад в разработку ряда проблем  социальной психологии внес Плеханов, революционер и мыслитель, основатель социал-демократического движения в  России. С позиций исторического  материализма он дал определение  понятия «общественная психология», рассматривая ее как конкретно-историческое и классовое явление. Плеханов показал  место и роль общественной психологии в социальной структуре общества. Раскрывая закономерности формирования общественной психологии, он исходил из материалистического принципа социальной обусловленности общественного сознания.

Новый этап в развитии отечественной социальной психологии наступил в конце 50-х  гг., по существу это было время возрождения  в СССР социальной психологии как  науки (Ананьев, Ковалев, Парыгин). Важным событием для этой отрасли знания было создание в 1962 г. первой в стране лаборатории социальной психологии в Ленинградском государственном  университете под руководством Кузьмина. Первые отечественные монографии по социальной психологии на данном этапе  ее развития также вышли в свет в Ленинграде (Парыгина «Социальная  психология как наука» и Кузьмина «Основы социальной психологии»), в  которых рассматривался широкий  круг проблем истории, методологии  и теории социальной психологии, а  в работе Кузьмина приводились данные первых эмпирических исследований групп  и коллективов, полученные сотрудниками лаборатории социальной психологии. Новый для отечественной науки  круг проблем социальной психологии личности был представлен в монографии Бодалева «Восприятие человека человеком».

Начинается  подготовка дипломированных специалистов по социальной психологии, в 1968 г. открываются  кафедры социальной психологии Ленинградском  университете под руководством Кузьмина и в 1972 г. в Московском университете под руководством Андреевой. Социальная психология обретает широкую популярность, вводится в общеобразовательные  вузовские программы и является одним из обязательных предметов  изучения для специалистов различных  профилей. В 1980 г. выходит первый учебник  для студентов вузов – «Социальная  психология» Андреевой, выдержавший  к настоящему времени несколько  изданий.

Таким образом, мы рассмотрели основные этапы развития социальной психологии как науки. Первый этап – становление социальной психологии как науки (с середины XIX в. по 1908 г.). Определяются предмет изучения и основные проблемы. Издаются первые фундаментальные работы по основным вопросам социальной психологии. На этом этапе решение и теоретический анализ социально-психологических проблем привлекают внимание специалистов различного профиля: психологов, социологов, философов, литературоведов, этнографов и т. д. Большинство работ по социальной психологии было издано в первый период развития данной науки.

Второй этап (до середины 40-х гг. XX в.) характеризуется  появлением научных социально-психологических  школ, ориентированных как на разработку фундаментальной теории, так и  на прикладные аспекты исследования. Было проведено большое количество экспериментальных работ и одновременно разрабатывались фундаментальные  теории, которые не потеряли своей  актуальности в наше время.

Третий этап (с середины 1940-х гг. до наших дней) связан с решением практических задач. Экспериментальная психология продолжает свое развитие, фундаментальные теоретические  разработки отступают на второй план. Разрабатываются малые теории, имеющие  конкретное прикладное значение: социально-психологические  особенности руководства детской  группой, психология бизнеса, психология рекламы, психология формирования общественного  мнения и др.

2 ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

ПЕРЕГОВОРЫ  КАК ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ И ЖИЗНИ

Строго говоря, переговоры как образ мышления и  жизни характерны вовсе не для  всех социально-экономических и  политических моделей общества. В  административно-командных системах, например, переговоры ли шь исключительная форма взаимодействия и то на самых  высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах — армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т.п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: “Приказ начальника — закон для подчиненного”, “Приказы выполняются, а не обсуждаются” и  т.п. Надо ли говорить, насколько это  ограничивает и огрубляет всю  сферу межличностного взаимодействия, превращает ее, по сути дела, в постоянно  действующий стрессогенный фактор. Совершенно иначе выглядит роль переговорного  процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо  осознается взаимозависимость всего  того, что определяется понятием “мир”  и где пост епенно формируется  и развивается культура переговорного  процесса.

Сам же переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и  общения людей.

Субъектами  переговорного процесса в таких  обществах являются любые социальные группы — партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные  лица.

Однако и  в цивилизованных обществах не все  благополучно в этом смысле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономи ческих сделок. Трудности — в осознании характера  переговоров, в ответе на вопрос “как люди могут наилучшим образом  справиться со своими разногласиями?” Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу “нет”, не вызывая при этом конфронтации.

Обобщая сказанное, можно утверждать: переговоры всегда там, где рынок — в экономике, многопартийность — в политике, плюрализм — в общественной жизни. И наоборот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм — там на первом месте всегда переговоры.

ТИПИЧНЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

В общей системе  конфликтных взаимодействий между  двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась прежде всего  на силовое давление, на достижение о дносторонней победы. Переговорам  в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится  место “запасного выхода”, когда  продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть  поисков урегулирования спора, они  были лишь дополнением к борьбе за победу.

Конфликт  оставался конфликтом, хотя и решался  уже не военными, а политическими  средствами.

Всякий конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно  отнести следующие: противоположность  и несовместимость интересов; стремление к достижению односторонних выгод; принципиальна я невозможность  длительного компромисса; установка  на полный разгром и капитуляцию  противника. На протяжении длительного  исторического периода, вплоть до времен “холодной войны”, господствовало представление о переговорах  как о временном перемирии  в дли тельной войне или  конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие  их модели, точнее — модели поведения  сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две — с позиции силы и с позиции слабости.

Приведем  основные характеристики, присущие каждому  из этих видов переговорного процесса.

Переговоры с позиции силы.

Участники переговоров — противники.

Цель переговоров — победа.

Средства  — любые, т.е. для достижения поставленной цели “любые средства хороши”, в частности:

требование уступок в качестве условий для продолжения отношений: выражение недоверия; жесткое отстаивание  своей позиции; неприкрытые угрозы; сокрытие своих истинных намерений: требование односторонних выгод  в качестве платы за соглашение; явное стремл ение выиграть состязание воль; всевозможное давление; поиск  единственного решения — того, которое вынуждена будет принять  противоположная сторона.

Переговоры с позиции слабости.

Участники переговоров — друзья.

Цель переговоров — соглашение.

Средства — те, которые обеспечивают соглашение, в частности:

• сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения;
• изменение позиции: выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений;
• способность поддаваться давлению;
• поиск единственного решения — того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания воль.

Естественно возникает вопрос: “Какая же из этих двух моделей поведения  на переговорах лучшая?”

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью  трех критериев:

• он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;
• он должен быть эффективным;
• он должен удушить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашением считается  такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает  во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному  соглашению; проходят в кратчайшие или оптимальные сроки. Понятно, что и переговоры с позиции  силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, воз можно, очевиден по отношению к первым и менее  очевиден по отношению ко вторым,тем  не менее это так. Читатель может  сам поискать аргументы “за” и  “против” и взвесить их.

Возникает вопрос, существует ли в  таком случае вообще эффективная  технология ведения переговоров? Да, существует. Называется она — метод  принципиальных переговоров.

ПСИХОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПЕРЕГОВОРНОГО  ПРОЦЕССА

Чтобы понять психологическую природу  эффективного переговорного процесса, следует иметь в виду следующее. Любой переговорный процесс протекает  как бы на двух уровнях; на одном  обсуждение касается сущ ества дела; на другом оно сосредоточивается  на процедуре обсуждения. На первом уровне обсуждения отвечают на вопрос “Что является предметом переговоров?”  На втором уровне отвечают на вопросы  “Как. каким образом Вы (вы) будете обсуждать предмет перегово ров?”

В сущности своей метод принципиальных переговоров сводится к четырем  положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и  предполагает определенные рекомендации.

Первое — люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того. что им необходимо работать вместе, бок о бок, и разбираться с проблемой, а не друг с другом. “Проблему людей” необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.

Второе — интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

Третье — варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единственно верное решение . Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы.

Четвертое — критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

Итак, метод принципиальных переговоров  основывается на совершенно иных принципах, в частности:

(1) участники переговоров — не  враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему:

(2) цель переговоров — не победа  и не хорошие отношения, а  разумный компромисс.

Тактика:

• быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;
• продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам:
• концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
• анализировать и обсуждать все предложения;
• предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты:
• разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;
• настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Указанные выше четыре элемента метода принципиальных переговоров реализуются  на всех стадиях переговорного процесса;

на стадии анализа (оценка ситуации);

на стадии планирования процедуры  переговоров;

на стадии дискуссии, когда стороны  общаются друг с другом,

стремясь к соглашению.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ДЕСТРУКТИВНОЙ  ПЕРЕГОВОРНОЙ ТАКТИКИ И СПОСОБЫ  ЕЕ ПРЕОДОЛЕНИЯ

Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т.п. Действительно, принято считать, что сильную  позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь. В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Психологи полагают, что в ситуациях, когда партнер вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь две цели: первая —защитить себя от принятия такого соглашения, которое следов ало бы отвергнуть; вторая — достичь такого соглашения, которое по возможности учитывало бы как можно больше интересов “слабой” стороны.

Один из наименее удачных способов защиты сводится к установлению “пределов”, до которых сторона готова дойти. Но установление пределов снижает степень  восприятия одним партнером другого (в самом деле, если предел установлен, дальнейшие доводы и аргуме нты уже  плохо доходят до сознания и проигравшего и выигравшего);

подавляет воображение (лишает стимулов к поиску таких решений, которые  могли бы соответствовать интересам  сторон).

Предел почти всегда бывает слишком  жестким, т.е. слишком низким или  слишком высоким. К тому же установленный  предел в дальнейшем трудно изменить. И вообще, вряд ли жестко выбранный  предел когда-либо устроит обе стороны.

Таким образом, хотя установление предела  может и защитить от принятия невыгодного  соглашения, этот способ защиты может  одновременно сковать творческое воображение, а значит помешать принятию разумного  решения.

Какова же наиболее эффективная  тактика поведения, способная предотвратить  нежелательную договоренность и  одновременно отказ от договоренности? Психологи полагают, что такая  тактика существует. Она сводится к тону, чтобы найти наилучшую  альтернативу об суждаемому на переговорах.

Как известно, повод для ведения  переговоров состоит в том, чтобы  достичь чего-то лучшего по сравнению  с тем, что можно получить и  без переговоров. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что  будет делать в случае провала  переговоров, то она ведет их с  закрытыми глазами. Не подготовив никакой  альтернативы возможному решению, она  необоснованно пессимистически  оценивает ситуацию, которая может  возникнуть в случае провала переговоров, и оказывается психологически готовой  к тому, чтобы принять н евыгодный  вариант соглашения.