Психология влияния

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

Российская академия народного  хозяйства и государственной  службы

При Президенте РФ

Сибирский институт управления

Факультет государственного и муниципального управления

Кафедра психологии

Контрольная работа на тему:

«Психология влияния»

Новосибирск 2012

Содержание

Введение…………………………………………………………………………3

1.Манипулирование и скрытое управление…………………………………..4

2.Манипуляции в межличностных  отношениях и защита от них…………....5

3.Скрытое управление – основа эффективной рекламы……………………..9

Заключение……………………………………………………………………….13

Список использованной литературы…………………………………………14

Введение

Актуальность  темы: Данная тема очень актуальна в современном мире, потому что человек постоянно подвергается манипуляциям и внушению, которым не может противостоять. Мы можем этого не видеть и не замечать, но нами активно манипулируют предприниматели, политики, а то и обычные люди. Для нас очень важно знать приёмы, которыми пользуются манипуляторы, чтобы противодействовать им, а возможно и повернуть ситуацию в свою пользу.

Изученность темы: Данная тема изучалась и изучается как зарубежными психологами (Чалдини Роберт, Дейл Карнеги, Виктория О’Доннел), так и российскими (А.Лебедев-Любимов, М.Одинцова, С.Зелинский).

Цель работы: Изучить методы манипуляций, используемые рекламой для успешного привлечения клиентов, а также узнать о манипуляции в межличностном общении и способах защиты от неё.

В связи с тем, что тема очень обширная, в данной работе будет рассмотрены только межличностные манипуляции и методы привлечения клиентов в рекламе, как наиболее актуальные и злободневные явления современной жизни.

1.Манипулирование и скрытое управление

Манипуляции.

Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с  тем, что предполагается (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).Морально ли тайно управлять другим человеком против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель – получить личную выгоду за счёт жертвы, то безусловно аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата воздействия – жертвой (манипуляции).Таким образом, манипулирование – это подкласс скрытого управления, определяемый  эгоистическими , неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб материальный или психологический) своей жертве.[1;с.5]

Скрытое управление.

Скрытое управление  может  преследовать вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребёнком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчинённым. В обоих случаях объект управления сохраняет своё достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление  не является манипуляцией. Аналогично, если женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек (злоупотребления  спиртным, курением и т.д.), то можно только приветствовать такое управление. В иных случаях может оказаться более трудным провести грань – манипуляция это или нет. Тогда будем употреблять более общий термин – «скрытое управление». В-общем случае скрытого управления инициатора управляющего воздействия будем называть управляющим субъектом, или просто субъектом, или отправителем воздействия. Соответственно адресата воздействия будем называть управляемым объектом, или просто объектом (воздействия).[1;с.3]

Существуют четыре источника  манипулирования:

1)Нами управляют наши  потребности.

2)Каждый из нас обладает  какими-то слабостями.

3)Каждый характеризуется  некими пристрастиями.

4)Все мы привыкли действовать  по правилам, соблюдать ритуал.

Всё это может быть использовано манипуляторами.

2.Манипуляции в межличностных  отношениях и защита от них

-Использование человеческих слабостей.

Нет таких человеческих слабостей, которые бы не использовались для  скрытого управления людьми. В данной работе будут перечислены только те, что встречаются наиболее часто. Вот перечень слабостей, которые могут активно использоваться манипуляторами: несовершенство речи, хвастовство, неуверенность в себе, глупость, неспособность постоять за себя, суеверность, любовь к подношениям, азартность, невежество. Рассмотрим некоторые из них.

Хвастовство. Желание выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает хвастуна лёгкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке прохвостов – манипуляторов кота Базилио и лисы Алисы в инсценировке сказки «Золотой ключик»:

Мы прославлять  судьбу свою должны,

Пока живут  на свете хвастуны.

На хвастуна не нужен нож,

Ему немного подпоёшь –

И делай с ним  что хошь.

Таким образом, лучший способ повлиять на хвастуна это начать льстить ему и тешить его тщеславие, после такого хвастун полностью в вашей власти.

Неуверенные в себе. Неуверенные в себе испытывают некую неполноценность. Последняя может быть мнимой, однако носитель её об этом не знает и серьёзно считает себя неполноценным в каком-то смысле: образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств. В таком случае, например, при недостаточной образованности собеседника, манипулятор говорит: «Всем известно…» или « Всякий специалист знает…».Или может аргументировать свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих… Неуверенному человеку трудно сказать «нет». Такого легче убедить, показав, что ничего страшного, если он не согласится , не произойдёт.[2;с.58]

Любовь к  подношениям. Тщеславный человек становится лёгкой добычей манипуляторов. Возвеличивая его достоинства , они добиваются его расположения и доверия, и затем управляют им. Вспомнить хотя бы эпоху Брежнева. Славословия в его адрес разлились полноводной рекой, награды и верноподданнические подношения сыпались на него как из рога изобилия. В народе по этому поводу появилось множество анекдотов. Кремлёвские и иные царедворцы знали, что делали. В оплату за беззастенчивую ложь они получали благорасположение всесильного правителя.[1;с.69]

-Эксплуатация потребностей человека.

Нет такой человеческой потребности, которую люди не научились бы использовать в целях управления человеком. Общепризнана следующая классификация потребностей, предложенная А. Маслоу:

1)физиологические потребности  ( пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т. д.)

2)потребность в безопасности, уверенности в будущем.

3)потребность принадлежать какой-либо общности.

4)потребность в уважении, признании.

5)потребность в самореализации

Используя все эти потребности,  манипулятор может добиться любых  целей. Мы рассмотрим как можно использовать некоторые из перечисленных выше потребностей  для влияния на людей и достижения своих целей.[4;с.122]

Использование потребности в безопасности. Эта потребность человека является основой  одного из самых прибыльных видов бизнеса – страхового дела. Страховые агенты – профессионалы прежде нагонят страху на клиента, чтобы потом застраховать его от всех возможных напастей. Страх – это сторожевой пес, который подает голос при приближении опасности. Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин. Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть». Наступила ночь…А вор не спал и думал, объятый страхом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличён». Он успокоился, только когда укоротил свою палку как раз настолько, насколько она должна была вырасти.[3;с46]

Использование потребности принадлежать общности. Мы боимся одиночества. Одинокий человек чувствует себя беззащитным , никому не нужным. Отсюда потребность в семье, в друзьях, единомышленниках. Отсюда же сочувствие к сиротам, к сиротам, к тем , «у кого никого нет». Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, единого вероисповедания. Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся «не высовываться». Этим ловко пользуются манипуляторы.

Пример: В английских газетах сообщалось о концерте тишины, который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала своё дело – в день концерта зал был полон. Виртуоз тишины садится за рояль и играет, но поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале косятся друг на друга. Каждый ждёт, что делает сосед, и в результате вся аудитория сидит затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт оканчивается. Пианист встаёт и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день виртуоз тишины рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична».[3;с 89]

Защита от манипуляций

Далеко не всякое скрытое  управление требует защиты от него. В первом параграфе были приведены  примеры, когда скрытое управление не приносит вреда адресату. Заведомо защищаться надо от манипуляций. Существует универсальная блок – схема защиты:

1)Не давайте информацию(поскольку предтечей управляющего воздействия является получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.)

2)Осознайте, что вами управляют (главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».

3)Непосредственно действия: а)пассивная защита осуществляется когда вы не знаете, как поступить или когда не хотите портить отношения с манипулятором. Она может осуществляться в следующих формах:

• Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.
• Делайте вид, что «туповаты», не поняли о чём идёт речь
• Заговаривайте о чём-нибудь другом.
• Не становитесь рабом своей воспитанности. Прервите разговор, если он вас тяготит

Опыт показывает, что в  большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту отступает, однако для более настырных агрессоров припасены активные методы защиты. Главное в этих методах – психологический настрой: не следует стесняться сказать (или дать понять), то , что думаете, чего опасаетесь. Активная защита может осуществляться в следующих формах:

• Защита «расставьте все точки над i» (суть этого метода состоит в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или потребовать разъяснения: «Куда вы клоните?», «Скажите прямо», «Что вы хотите?». Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайное( намерения манипулятора) явным. Эта защита разрушает сценарий манипулятора, но практически не несёт ему ущерба. Адресат удовлетворяется тем, что он сам не пострадал, а манипулятор понял, что он своей цели не достиг.)
• Встречный удар – контрманипуляция (Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта. Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить её внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.[4;с 156]

3.Скрытое управление – основа эффективной рекламы.

Основная идея действенной  рекламы – продается не товар(услуга), а удовлетворение какой-то из потребностей человека(материальной или психологической).Прямой призыв – купите!-отталкивает тем, что навязывает решение. Свобода – в том числе свобода принятия решения – одна из основных человеческих ценностей, поэтому задача рекламы, чтобы у человека создалось впечатление, будто он сам принял решение, добровольно. Именно поэтому скрытое управление – стержень эффективной рекламы. Мишенью воздействия являются потребности и желания человека. Приманкой – сюжет рекламного произведения, напоминающий о соответствующих потребностях или даже формирующий их.Одно из актуальных направлений в рекламе – это использование средств передачи информации, оказывающих влияние на подсознание. Свою роль в этом играет каждый звук, воспринимаемый слушателем. Наиболее удачная и эффективная реклама является таковой именно благодаря донесенной ею информации на подсознательном уровне. Реклама, обращенная к глубинам человеческого мозга, может иметь вполне топорный и непривлекательный вид, но сработает безотказно. Сознательная аргументация преимуществ товара требует времени на её осмысливание и «примерку» к подсознательным потребностям индивида. По мнению некоторых психологов, именно в тайниках сознания принимается окончательное решение «нравится – не нравится». Бессознательная сфера человека – излюбленная мишень воздействия создателей рекламы. Для этого они используют различные приемы, рассмотрим некоторые из них.[1;с 662]

Использование мужского и женского начал. В рекламе они эксплуатируются самым активным образом. В психоанализе установлено, что мужчина при покупке дома ассоциирует его с образом своей матери. А женщина саму себя отождествляет с домом. В рекламе полуфабрикатов тортов используется символика, подчёркивающая инстинкт материнства. Дело в том, что для женщины процесс приготовления торта или пирога символизирует вынашивание и рождения ребёнка. Поэтому психологически испечь торт для нее значит подарить семье ещё одного малыша.. А мужчины покупают новые автомобили для подтверждения своей половой активности и мужественности , поэтому каждая новая машина должна превосходить предыдущую по мощности.[1;с 663]

Уделить «кусочек счастья». Люди нередко ассоциируют часть(предмета, явления) с целым. Иногда это оправдано, но чаще – нет. Простой пример, когда это имеет место: прикована, например, наручником к батарее рука человека – и он сам не может убежать. Таким образом, в нашем сознании формируется стереотип, что, управляя частью, можно управлять и явлением в целом. Это заблуждение используется рекламщиками в качестве приманки. Конечно при трезвом взгляде на вещи это нелогичное построение рассыпается как карточный домик. Но в том-то и дело, что реклама апеллирует больше не к рассудку, а к подсознанию. Когда мишенью выбираются глубинные желания человека, то разум парализуется эмоциями. Для того, чтобы убедить нас с вами раскошелиться, реклама не просто информирует о товаре, но и создает определенный настрой на покупку (приманка!), подчёркивая благополучную сторону жизни. Поэтому в рекламных роликах так много веселых компаний и дружных семей, которым если чего и не хватает для полного счастья , то какого – нибудь био-йогурта. А мы, отправляясь за банкой кофе или отбеливателем, подсознательно надеемся вместе с ними купить немного веселья и беззаботности, которыми  переполнена реклама и которых, увы, так не хватает в повседневной жизни.

Аппеляция к безопасности. Покупая большой холодильник, который не очень нужен среднестатистической семье, мы приобретаем уверенность в завтрашнем дне: наличие запасов в холодильнике способствует этому. Рекламщики хорошо понимают это, поэтому мишенью воздействия избирают нашу потребность в безопасности.[1;с 664]

Оформление рекламы как  средство скрытого воздействия.

Выбор слов Используются слова, вызывающие положительные эмоции: «красота», «здоровье», «удача», «радость», «надежда», «энергия» и т.д. Высокопрофессиональные производители рекламы проверяют каждое слово текста на предмет вызываемых им ассоциаций. Характерен в этом смысле эпизод с продвижением на европейский рынок автомобиля «Жигули». Было установлено, что звучание этого слова вызывает у представителей некоторых европейских народов неприятные ассоциации. Имя предложили сменить. Так появилось более благозвучное наименование «Лада».

Цветность объявления. Установлено, что четырехцветная реклама привлекает в полтора раза больше покупателей , чем черно – белая. Наиболее броские сочетания цветов, используемых в рекламных шрифтах ( в порядке убывания): черный шрифт на желтом фоне; зеленый на красном; красный на белом; зеленый на белом; синий на белом.[2;с 30]

Воздействие шрифтом. Более толстый и жирный шрифты подсознательно ассоциируются с надежностью,  мощностью рекламируемого изделия. Тонкий цвет воспринимается как отражение изящества товара.

Исполнители. Эффективность рекламы значительно возрастает, когда в ней участвуют известные личности: «звезды», кино, эстрады, ТВ, спорта, модели. Чем выше популярность участвующей «звезды», тем выше отдача рекламы. Поэтому гонорары наиболее популярных "звёзд" могут быть огромными, но они все равно окупаются. Мишенью воздействия служит желание покупателя иметь что-то общее с обожаемым кумиром. Приманкой – известная личность, возможность лишний раз увидеть её и услышать.[1;с 667]

Приемы скрытого воздействия  на потребителя

«Панацея». Большинство рекламных роликов строится по схеме сказочного повествования, о котором писал ещё Карл Юнг : есть проблема(перхоть, кариес и прочие напасти) и Жертва, есть появление Спасителя, решающего проблему, Панацея и хеппи – энд. Вспомним ролик о стиральном порошке. Многодетная мама( жертва) жалуется, что ей трудно отстирывать обычным порошком носочки детей, занимающихся танцами. Разрешить трудную ситуацию помогает новый порошок – Панацея. Гармония восстановлена, дети нарядны, хозяйка улыбается. В рекламе отбеливателя домашние хозяйки выступают в роли Жертв, тетя Ася – Спасительница, отбеливатель – панацея. Хотим мы того или нет, но реклама проникает в подсознание.[5;с 197]

Реклама жевательной  резинки

Еда – это наслаждение.(Пауза).Наслаждение вкусом.(Пауза.) Но каждый раз во время еды во рту нарушается кислотно – щелочной баланс (на экране возникает некий график), и возникает опасность кариеса. «Дирол» с кислитом и карбомидом защищает ваши зубы с утра до вечера.

Текст выстроен строго по правилу  Сократа. На первые утверждения каждый мысленно скажет «да»(для этого дается пауза). Второе утверждение повторяет первое – всего лишь с целью получить еще одно – «да». График приводится лишь для наукообразности. Его задача – вызвать ассоциацию, что утверждение рекламщиков подтверждается какими – то научными изысканиями. Реклама не призывает покупать жвачку. Она всего лишь представляет зрителя Жертвой, а жвачку Панацеей.[5;с 199]

Реклама страховой  компании. Люди издавна возводили стены , чтобы защищаться от врагов, ветра и холода. А чтобы попасть за них делали крепкие ворота. За ними они чувствовали себя, как за каменной стеной. «Спасские ворота» - ваш надежный страховой партнер.

Реклама сделана по всем законам жанра. На первые два очевидные утверждения всякий мысленно скажет «да». Все фразы, а также картины с изображением неприступной крепости создают чувство надежности. Именно это и является приманкой для клиента. А мишенью воздействия на него служит желание обезопаситься от возможных несчастий и бед. Потребность в безопасности – одна из базовых потребностей человека. Эксплуатация её сделала страховой бизнес одним из самых процветающих в развитых странах.[5;с 200]

Прием «Результат налицо» Популярный исполнитель в стиле «рэп» Хаммер отпивает глоток «Кока – колы» и вдруг впадает в депрессию и затягивает грустную песню. Один из зрителей подает ему банку «Пепси». Глотнув из нее, певец «оживает» и срывается в бешеный ритм «рэпа».

После двухмесячной демонстрации этого ролика продажа «Пепси» подскочила на 50 %, а «Кока – колы» - уменьшилась. Конкурирующая «Кока- кола», спохватившись, добилась снятия нашумевшего ролика с эфира, мотивируя тем, что не давала разрешения на использование ее торговой марки в рекламе «Пепси». Но дело было уже сделано…Мишенью воздействия в данной рекламе была потребность в хорошем настроении, приманкой – личность популярного певца.

Заключение

Человек – существо социальное. Значит, наше поведение всегда находится  под воздействием других людей, и  защитить себя от такого воздействия  довольно трудно, с учетом бурного  развития методов и технологий манипулирования. В своей работе я постаралась выявить основные приемы психологического воздействия в межличностных отношениях, а также раскрыть правила, способы борьбы и защиты о таких воздействий. Способов манипулирования людьми. огромное количество. Для того чтобы овладеть некоторыми из них необходима длительная практика, какие то из них большинство людей свободно использует, порой даже не подозревая этого. Об одних приемах манипулирования достаточно просто знать, чтобы уметь защититься от них, другими же надо овладеть, дабы уметь им противодействовать. Знать механизмы манипулирования человеческой психикой необходимо, это позволяет обезопасить себя от вторжения в свою психику и умело противодействовать различным приемам и способам манипуляции. Так же изучать и знать приемы манипулирования необходимо и для того чтобы научиться умело в них разбираться и использовать их себе во благо. Без этих знаний сложно добиться больших успехов в жизни. Применяя тот или иной способ манипуляции, следует учитывать тот факт, что жизнь человека многогранна, по уровню образования, по жизненному опыту, по множеству других факторов. Поэтому в некоторых случаях, для более эффективного воздействия, важным моментом в использовании различных способов манипуляции является подготовка к их применению.

Первым делом необходимо определиться с конкретным приемом, который применим в данном случае, а для этого следует выбрать  мишень воздействия. Такими мишенями могут  быть:

1)Интересы человека, его потребности и склонности;

2)Убеждения (политические, религиозные, нравственные), мировоззрение;

3)Привычки, стиль поведения, способы мышления, привычки, особенности характера, профессиональные навыки;

4)Психическое и эмоциональное состояние (как в общем, так и на данный момент).

То есть для того, что  бы тот или иной способ манипулирования  возымел действие хорошо бы узнать адресата этого воздействия как  можно лучше, собрать о нем  больше информации.

Список использованной литературы

1. Психология влияния : скрытое управление, манипулирование и защита от них / В. П. Шейнов. - М. : Ось-89, 2008. - 717, [1] с. : ил. - ISBN 978-5-98534-815-6.

2. Психология влияния: Пер. с англ. / Р. Чалдини. - 3 междунар. изд. - СПб. : Питер Ком, 1999. - 272 с.

3. Психология влияния / М. Р. Душкина. - СПб. : Питер, 2004. - 224 с. - РЕД. - ISBN 5-469-00221-7.

4. Психология влияния / Р. Чалдини ; [пер. с англ. Е. Бугаева и др.]. - 5-е изд. - СПб. : Питер, 2009.

5. Психология влияния : Пер. с англ. / Р. Чалдини. - 4 междунар. изд. - СПб. : Питер, 2001. - 288 с.

6. Лебедев-Любимов А. ЛЗЗ Психология рекламы. — СПб.: Питер, 2002. — 368 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)