Распределение промтоваров

СОДЕРЖАНИЕ

Исследование  рынка сбыта продукции предприятия……………………..……3

Информационные  системы и управление каналами распределения……..…7

Задание 10………………………………………………………………………11

Индивидуальное задание………………………………………………………12

Список использованных источников………………………………………....18

1. Исследование рынка сбыта продукции предприятия

Исследование и анализ рынка  сбыта — один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

От рынков сбыта зависят объем  продаж, средний уровень цен, выручка  от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д

Методы позиционирования компании (продукции) и сегментирования целевого рынка призваны проанализировать, идентифицировать и четко определить границы, характеристики и особенности того сегмента рынка и той рыночной ниши, на которых компания планирует работать и реализовывать свою продукцию.

Сегментация рынка

В целом под стратегической сегментацией потребительского рынка понимается определение и исследование наиболее предпочтительных секторов потребительского рынка, путем разбиения целевого рынка на однородные группы потребителей в целях эффективной реализации стратегии маркетинга.

Сегментация рынка позволяет получить ответы на следующие вопросы:

1. Какими характеристиками и свойствами должна обладать продукция, выпускаемая на данный конкретный рынок?
2. Какие конкретные функции и потребности удовлетворяет продукция?
3. Какие технологии наиболее выгодно использовать?
4. Каков размер (емкость) целевого рынка и перспективы увеличения объемов производства и продаж данной продукции?
5. Какие группы потребителей можно выделить по целевым сегментам рынка?
6. Как должна быть построена стратегия маркетинга, на какие маркетинговые инструменты должен быть сделан основной акцент?

Критерии сегментации

Позиционирование  товара

Позиционирование на потребительском  рынке предполагает анализ и оценку положения продукции компании по отношению к продукции конкурентов, аналогичных товаров с точки  зрения самого потребителя.

Существует достаточно много моделей  позиционирования продукции. К наиболее важным и к наиболее часто используемым можно отнести следующие:

• модель «доля рынка – рост рынка» (матрица БКГ);
• модель Мак-Кинзи;
• матрица оценки проектов Ж.-Ж. Ламбена;
• матрица «продукт – рынок».

1. Модель «доля рынка – рост рынка» (матрица, разработанная компанией «Boston Consulting Group)

2. Модель Mc Kinsey – позволяет позиционировать товары по двум комплексным критериям – привлекательность рынка и относительные конкурентные преимущества

3. Матрица оценки проектов Ж.-Ж. Ламбена – в основу модели закладывается вероятность успеха реализации проекта (разработки и продвижения продукта на рынок) и привлекательность данного проекта (продукта) для компании.

4. Матрица «продукт – рынок» - предназначена для определения и оценки результативности реализации маркетинговой стратегии, для определения и расстановки акцентов в использовании маркетинговых инструментов («4Р»).

Кроме результатов сегментации  рынка и позиционирования продукции  в разделе «Анализ рынка сбыта» отражается следующая информация:

1. Размер рынка (потенциальная емкость, география, сплошной или фрагментированный рынок и т.д.);
2. Тенденции и направления развития рынка, устойчивость интересов и ориентиров у основной части потребителей (их инертность, приверженность к каким-либо конкретным продуктам и торговым маркам);
3. Ожидаемый в будущем рост, стагнация или уменьшение рынка (прогноз);
4. Специфические особенности рынка сбыта (доступность, высокие входные барьеры, высокий уровень конкуренции, динамичность и т.д.);
5. Описание рыночного сегмента и рыночной ниши компании (детальное описание ее конкурентных преимуществ и параметров дифференциации);
6. Планы, касающиеся расширения рынка, выхода на другие рынки, диверсификации производства, объединения рынков и т.д.

2. Информационные системы и управление каналами распределения.

      Информационной системой (или информационно-вычислительной системой) называют совокупность взаимосвязанных аппаратно-программных средств для автоматизации накопления и обработки информации. В информационную систему данные поступают от источника информации. Эти данные отправляются на хранение либо претерпевают в системе некоторую обработку и затем передаются потребителю.

     Современное понимание информационной системы предполагает использование в качестве основного технического средства переработки информации персонального компьютера. В крупных организациях наряду с персональным компьютером в состав технической базы информационной системы может входить мэйнфрейм или суперЭВМ. Кроме того, техническое воплощение информационной системы само по себе ничего не будет значить, если не учтена роль человека, для которого предназначена производимая информация и без которого невозможно ее получение и представление.

    Информационная система состоит из баз данных, в которых накапливается информация, источника информации, аппаратной части информационных систем, программной части информационных систем, потребителя информации.  

  Канал распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

   Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

• экономию финансовых средств на распределение продукции,
• возможность вложения сэкономленных средств в основное производство,
• продажу продукции более эффективными способами,
• высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков,
• сокращение объема работ по распределению продукции. Таким образом, решение о выборе каналов распределения — одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.

    Процесс принятия решений в канале распределения должен быть согласован с долгосрочными тенденциями развития и стратегиями поведения фирмы на рынках. В каналах распределения традиционные методы торговли, ритуалы и внешние атрибуты часто поддерживаются только ради того, чтобы выдержать атаки конкурентов, снять напряжение или спасти престиж. Такой подход получил название эволюционной жесткости канала. Подобное нежелание перемен лучше всего иллюстрируется сравнительно недавним, но постоянно откладывающимся процессом компьютеризации операций с товарными запасами. Практически все товарные рынки сочетают устарелые методы торговли с радикальными нововведениями. Чем сильнее традиции торговли на рынке, тем меньше будет его способность к адаптации.

    Совершенствование методов физического распределения товара, коммуникации и обработки информации за последние несколько лет значительно сократило потребность в некоторых видах деятельности, выполняемых такими участниками канала, как брокеры и оптовые торговцы.

    По мере вызревания рынка личные усилия участников канала по сбору заказов и организации продаж теряют свою актуальность и заменяются прямыми продажами и оплатой по накладным. По каналу проходит меньше запасов, так как продажи стабилизируются, а заказы часто обеспечиваются прямой поставкой. Проблема заключается в том, что наценки, условия платежа и прочие традиционные составляющие торговой деятельности плохо поддаются корректировке. Пересмотр условий часто вносит напряжение во взаимоотношения. Если во взаимоотношениях никто не идет на взаимные уступки, то в конце концов канал дает трещину, и производитель или продавец порывает с прошлыми связями, зачастую сталкиваясь с внешними и внутренними проблемами перехода на другие уровни канала или переключения на новый канал. Эволюционная жесткость ведет к еще одному серьезному последствию. Участник канала, не способный двигаться в ногу со временем, тянет за собой своих поставщиков и перекупщиков, а их приверженность ему мешает им догонять конкурентов. Обратное может случиться, когда склонного к инновациям розничного торговца тормозят поставщики, которые не желают изменять свои товары и методы торговли.

      Большинство осуществляемых сегодня рыночных объемов продаж предполагает использование такого торгового канала, как юридические лица, которые не связаны с исходным продавцом и конечным покупателем.

      Торговые каналы играют решающую роль в формировании конкурентного преимущества. Самыми естественными каналами являются перекупщики, такие, как оптовики, импортеры, розничные торговцы, комиссионеры и брокеры. Кроме того, любой экономический субъект, способствующий процессу обмена, также может служить торговым каналом. Банки и экспедиторские фирмы содействуют платежному процессу, рекламные агенты и организаторы торговых выставок направляют потоки информации, а транспорт, выполняющий коммерческие перевозки, и склады общего пользования обеспечивают движение товара. Выбор партнера по каналу существенно влияет на прибыльность предприятия. В маркетинговый план фирмы, использующей торговые каналы. Следует включить анализ текущих и потенциальных участников канала и посредников обмена. 

       Подобный анализ может иметь такое же значение, как анализ потребителя или конкурента. Для решения проблем экономического и политического характера, которые могут возникнуть во взаимоотношениях торговых каналов, маркетологам необходимо обладать: пониманием того, как и почему появляются различные услуги канала и его участники, и пониманием характера основных изменений в каналах распределения, происходящих в настоящее время. Помощь маркетологам оказывают интегрированные информационные системы каналов. Они обеспечивают преимущества в прогнозировании рынка, управлении запасами, планировании производства и способствуют экономии времени, документации и конторской работы.

      Доступ к электронной информации повлиял на маркетинговые каналы в том смысле, что покупатели могут обращаться к электронным каталогам, которые постоянно обновляются информацией о новых видах товара, наличии, доставке, снижения цен в зависимости от объемов и новых условий платежей. Использование универсального кода продуктов позволяет фирме отслеживать продвижение заказа по каналу в режиме реального времени.

      Интегрированная информационная система канала позволяет компании оценить работу участников канала, прибыльность деловых соглашений, усовершенствованные операционные процедуры. Если компания не подключена к такой информационной системе, ее шансы выйти на некоторые рынки могут быть ничтожны. С другой стороны, участие в системе может наложить ограничения на выбор вариантов решения, осуществляемый на управленческом уровне компании. Это происходит, из-за невозможности переключится на альтернативные каналы распределения. Существуют и другие проблемы, в том числе проблемы конкуренции внутри каналов и между ними, имеющие антимонопольный характер, которые требуют своего решения. Развитие международных сбытовых каналов тесно связано с логистическим управлением перевозками, которое значительно изменяет традиционный характер экономических и организационных отношений между взаимодействующими видами транспорта. Появляется понимание экономической выгоды замены традиционной практики перевозки «от двери до двери» на систему сквозной перевозки «от места происхождения груза до места его конечного назначения». В этой системе ключевым моментом становиться контроль над грузом. Тот, кто контролирует груз по всей логистической цепочке независимо от вида транспорта, имеет конкурентное преимущество перед тем, кто контролирует груз лишь на отдельных участках перевозки. Работа экспедиторов все чаще начинает строиться на принципах, главный из которых заключается в обеспечении экономичной и рациональной доставки товара на всех стадиях товародвижения в требуемом количестве и в гарантированные сроки. Внедрению новых принципов способствует появление технических возможностей связи компьютеров товаропроизводителей с компьютерами экспедиторов и агентов, обмена между ними безбумажной электронной информацией. Поскольку предоставление услуг более высокого качества влечет за собой дополнительные издержки транспортных компаний, необходим учет таких издержек и по возможности их снижение. Компьютерная сеть Интернет в настоящее время является технической базой электронной торговли в мире. Она используется для поиска и передачи в реальном масштабе времени информации о спросе и предложении, а также для заключения сделок купли-продажи и слежения за процессом выполнения сделок.

Задание 10

Предприятие продает 8 тыс. штук изделий К по 30 тыс. р. за единицу. Переменные затраты составляют 15 тыс. р. в расчете на единицу продукции. Постоянные расходы предприятия – 60 млн. р. Предприятие имеет свободные производственные мощности. Потенциальный покупатель желает приобрести 500 ед. изделий К по цене 21 тыс. р. за единицу.

Следует ли предприятию принимать  дополнительный заказ по пониженной цене?

Решение:

 
   Средние постоянные издержки = 60 млн. руб. / 8 000 шт. = 7 500 руб./шт.  

 Себестоимость одного изделия  = 7 500 руб. + 15 000 руб. = 22 500 руб.  

 Прибыль с одного изделия  = 30 000 руб. – 22 500 руб. = 7 500 руб.  

 Валовая прибыль = 8 000 шт * 7 500 руб. = 60 млн. руб.  

 Если принять дополнительный заказ на 500 изделий по цене 21 000 руб. то получим: 
   Средние постоянные издержки = 60 млн. руб. / 8 500 шт. = 7 000 руб./шт.  

 Себестоимость одного изделия  = 7 000 руб. + 15 000 руб. = 22 000 руб.  

 Прибыль от продажи 8 000 изделий = (30 000 – 22 000)*8 000 = 64 млн. руб.  

 Убыток от продажи 500 изделий  = (21 000 – 22 000)*500 = -500 000 руб.  

 Общая прибыль = 64 млн. руб. – 500 000 руб. = 63,5 млн. руб.

   Таким образом, предприятию  следует принять заказ по пониженной  цене, т.к. это приведет к увеличению  прибыли на 3,5 млн. рублей. 
  

Индивидуальное задание

В задании  производится анализ работы ЗАО «Агрокомбинат «Заря»

История создания ЗАО «Агрокомбинат  «Заря»

«Агрокомбинат «Заря» – одно из крупнейших хозяйств Могилевской области, расположенное  в десятке километров от г. Могилев. История хозяйства началась в 30-е  года ХХ века с колхоза «Красный флаг». В колхозе не было спецтехники  и  всё приходилось делать руками колхозников. Так было и после Великой Отечественной войны: с гектара земли получали 7-9 центнеров зерновых, заработки колхозников оценивались в 5 копеек и 200-300г зерна.

Ситуация  изменилась в 1950 году, когда началось укрупнение колхозов, увеличилось поголовье крупного рогатого скота, появились кони, первая техника. В 1951 году произошло слияние колхозов, а в 1957 году завершилось присоединение всех ближайших колхозов к одному колхозу под общим названием «Заря».

Первым  председателем колхоза был Яков Абрамович Шапиро – личность легендарная. Став председателем в конце 50-х, он возглавлял его 33 года. Яков Абрамович  не был связан с агропромышленным комплексом, его, работника обкома комсомола, направили в колхоз в числе  когорты председателей-тридцатитысячников. Вскоре о «Заре» начали говорить далеко за пределами района. Хоть и не хватало техники, но под руководством Якова Абрамовича жизнь в «Заре» стала налаживаться. Со временем началось строительство свинокомплекса, коровников,  покупались трактора, комбайны, росли урожаи и уже в 1960 году урожай зерновых был 25 центнеров с гектара.

В 1987 году в «Заре» появился новый молодой  председатель – Леонид Сергеевич Моисеев. 

Во второй половине 80-х  «Заря» считалась одним из лидеров не только в области, но и в Республике.

Каждый  год в «Заре» появлялось, как минимум, по одному новому объекту.  Расширили свинокомплекс, телочный комплекс,  построили новые фермы. Параллельно велась и механизация, т.к. стояла задача не только увеличить производство, но и улучшить условия работы людей. 
Период жестких испытаний начался в 90-х. Появились трудности с комбикормами.  В «Заре» решили менять специализацию. Провели полную реконструкцию телочного комплекса под выращивание бройлеров.

В «Заре» пошли на акционирование, на раздел собственности на паи и передачу акций работникам, в зависимости  от их трудового стажа и личного  трудового вклада. В тоже время  хозяйство сохранило крупнотоварное производство.

Началось  строительство своего комбикормового завода, создание мини-мясокомбината, сети фирменной торговли, значительно расширилось поголовье крупного рогатого скота и свиней. Повысилась урожайность зерновых.

Во время  всеобщей нестабильности хозяйство  не только удержалось на ногах, но и  превратилось в одного из лидеров  отечественного АПК, а также значительно  расширило свою территорию.

В августе 2000 года к «Заре» был полностью  присоединен колхоз им. Калинина, а  в 2002 году часть колхоза им. Володарского. В присоединенных хозяйствах практически  ничего не было. Ситуацию пришлось исправлять. Вкладывать огромные деньги. Однако к  этому вопросу подошли сознательно. К тому моменту «Заря» приближалась к рубежу. За которым становилось невозможным расширенное производство продукции животноводства и птицеводства. Были необходимы дополнительные площади для выращивания кормов. С 2000 по 2005 год объёмы мяса увеличились вдвое, а молока в 4,5 раза. Все затраты себя оправдали.

Сегодня новые земли работают ничуть не хуже заревских, с хорошей урожайностью, как кормовых, так и зерновых культур.

Деятельность ЗАО «Агрокомбинат  «Заря»

Растениеводство.

В «Заре» выращивают рожь, пшеницу, тритикалий и другие зерновые и бобовые культуры, кукурузу, и те культуры которые приносят хороший урожай.

В «Агрокомбинате «Заря» не прекращается активное испытание кукурузы, причём основной упор сделан на скороспелые  сорта французской селекции. 
Агрокомбинат первым в районе применил инсектициды для протравливания семян кукурузы, что позволило бороться с сорняками и полностью сохранить посевные площади.

Средний намолот с гектара по агрокомбинату составляет 76,5 центнеров, в т.ч. по зернобобовым – 65 центнеров с гектара, пшенице и третикалию – 76 центнеров с гектара, ячменю – 81,2 центнера, овсу – 74 центнера. Валовой сбор в 2010 году составил 21280 тонн. Хозяйство обеспечило пятую часть общего каравая Могилевского района.

Агрокомбинат «Заря»  не только обеспечивает свою потребность в кормах и семенах, а так же продаёт немалую часть урожая.

Птицеводство.

Всерьёз заняться производством птицы задумались ещё в начале прошлого десятилетия. В августе 1991 года завезли первое поголовье. Вначале планировалось  создание племрепродуктора второго порядка, т.е. «Заря» должна была закупать кур родительского стада, получать у себя яйцо, инкубировать его и снабжать колхозы и совхозы Могилевской области суточными цыплятами бройлеров. Одно время эта система работала стопроцентно. Но когда разрушились хозяйственные связи, с развалом СССР, цыплята оказались невостребованными. Агрокомбинатом было принято новое решение – самим выращивать цыплят бройлеров.

Вначале закупали и инкубировали яйцо, но затем, чтобы уменьшить издержки производства, решили закупать суточных цыплят и  доращивать. В Польше закупали цыплят хороших мясных пород «РОСС», «Хобард», «Кобб», которые интенсивно набирали вес. Выход мяса данных пород – 73%. 
На самом деле, сегодня высокоэффективные породы есть и на белорусских птицефабриках, но обеспечить всех цыплятами пока не в состоянии, поэтому приходиться закупать.

В «Заре» имеется 14 птичников, рассчитанных на одновременное содержание 400 тысяч  голов, а с учётом обновления, необходимость  ежемесячного завоза составляет 900 тысяч.

На комплексе  полностью автоматизированы системы  кормления, поения, вакцинирования. За температурно-влажным режимом следит компьютер, при необходимости подаётся сигнал для открытия, закрытия вентиляционных шахт. Автоматизация привела к  сокращению обслуживающего персонала: напрямую контакт с птицей имеют всего несколько человек.

Сейчас  фабрика даёт 2,5 тысячи мяса при рентабельности 50%. Хотя нынешняя высокая планка –  далеко не предел. По такому показателю, как получение мяса с одного квадратного  метра, комплекс давно превышает  средний уровень Европы.

В ближайших  планах фабрики – закупка и  установка на шести птичниках  по одной дополнительной линии кормления и поения. Это позволит получать больше прибыли и больше продукции на тех же площадях, увеличить выход мяса, уменьшить себестоимость кормов и затрат труда. Таким образом, у агрокомбината есть возможность «играть» на понижение цен. Также на фабрике организована фирменная упаковка бройлеров, с указанием веса до грамма.

Мясо  бройлеров «Зари» очень востребовано на рынке благодаря экологичности и отменным вкусовым качествам. Они сформировались давно и, несомненно, останутся надолго.

Животноводство.

Самый поразительный, самый яркий пример интенсивного развития «Зари» - местный свинокомплекс. В д.Новоселки-2 он существует уже не одно десятилетие. Раньше комплекс состоял всего-навсего из четырех помещений, рассчитанных примерно на 2 тысячи свиней. Сейчас помещений пятнадцать и содержится в них 14 тысяч голов. В результате расширения и модернизации комплекс превратился по-настоящему в мощное современное производство.

Главная задача – получить максимальный результат  при минимальных затратах.

На комплекс пришли новые технологии, оборудование, а с ними и новые условия  труда. Перешли на сухой тип кормления  своими комбикормами премиксами, что  кардинально улучшило ситуацию.

Свинокомплекс в «Заре» продолжит расширение, т.к. спрос на продукцию велик. Рентабельность - 25%. Это реальная прибыль.

 ЗАО  «АК «Заря» через фирменную  торговлю производит движение  своей продукции. А также предприятие  сотрудничает с государственными  учреждениями и ИП, те самым  обеспечивая себе дополнительную  прибыль и рекламу продукции.

Предприятие осуществляет движение товара через  складскую форму товародвижения. Складская форма товародвижения – находит применение в основном при доставке в розничную торговую сеть товаров сложного ассортимента. При этом товары в целях их подсортировки  следуют через складские звенья.

Типы  посредников – дистрибьюторы  – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя  и за свой счет. Производитель предоставляет  дистрибьютору право торговать  своей продукцией на определенной территории и в течение определенного  времени. Дистрибьютор не является собственником  продукции, по договору он приобретает  право ее продажи.

Подход  к формированию количества посредников: Региональное и отраслевое распределение.

Отбор посредников:

ЗАО «АК  «Заря» при отборе посредников в  первую очередь смотрит на финансовое состояние посредника. Также немаловажными  являются такие критерии, как: ориентирование на рынке, условия закупок, ассортимент  закупаемой продукции.

Методика работы с посредниками:

В первую очередь важным условием работы с  посредником является его финансовое состояние. А также немаловажным является своевременность заказа и  оплаты.