Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Реалізація страхових послуг

ДВНЗ «КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ ІМЕНІ ВАДИМА ГЕТЬМАНА»

Центр магістерської підготовки

ДОМАШНЯ ПИСЬМОВА РОБОТА

З ДИСЦИПЛІНИ «СТРАХОВІ ПОСЛУГИ»

на тему:

«РЕАЛІЗАЦІЯ СТРАХОВИХ ПОСЛУГ»

студента 2 гр. 2-го року навчання (заочна форма)

Брикаліної Юлії Сергіївни

Київ – 2012

Контрольна робота № 2

Реалізація страхових послуг

Особливості реалізації страхових послуг.
Страховий маркетинг та його завдання.
Канали реалізації страхових послуг та їх характеристика.

Особливості реалізації страхових послуг.

Поняття послуга є фундаментальним у страхуванні. Страхова послуга виступає як специфічна послуга.

Страхова послуга – це фінансова послуга у вигляді продажу юридично оформлених забов`язань з надання страхового захисту, яку пропонують на ринку страховики потенційним страхувальникам[1].підручник

Реалізація страхових послуг – кінцева мета і сенс існування страхових

компаній. Якщо страхові послуги знаходять збут, тобто укладаються

договори, продаються страхові поліси то це означає, що запропоновані

страховиком страхові продукти мають в очах страхувальника споживну

вартість, конкретну корисність, а також, що існує попит на даний вид

послуг.

Повний і всебічний виклад суті страхового ринку потребує розгляду такої його важливої складової, як реалізація страхових послуг. В окремих публікаціях і на практиці поняття РСП фахівці нерідко зводять до питань пошуку потенційних клієнтів і укладання з ними договорів страхування, реалізації страхових полісів, розширення джерел отримання страхових внесків та вдосконалення діяльності страхових посередників, насамперед агентів, тобто до завдань, пов’язаних із так званою «аквізицією». Процес реалізація страхових послуг для докладнішого його розгляду умовно розіб’ємо на три етапи, або групи, заходів (у хронологічній послідовності їх проведення або реалізації):

аквізиція;
супровід договору;
дії при настанні страхового випадку та страхове відшкодування.

Розглянемо головних виконавців активізації:

Фахівці, які працюють у центральному офісі (чи в регіональних філіях і представництвах) страховика. потенційний клієнт прибуває сам чи запрошується на переговори. Ця форма спілкування з клієнтом не завжди зручна для нього, але дає змогу страховикові залучати до переговорів фахівців з інших підрозділів, використовувати потрібні нормативні та рекламні матеріали. Водночас керівники страховика мають змогу оперативно приймати рішення з кожної розглядуваної справи, коригувати чи навіть розробляти положення страхових угод. При цьому клієнт може ознайомитися з рівнем фахової підготовки, організації роботи та сервісу страховика. Така форма спілкування дає можливість за відомих умов досягти бажаного впливу на клієнта.
Працівники підприємства (юридичної особи), яке є страховим агентом. Як правило, потенційний клієнт прибуває в офіс агента для переговорів з питань, що стосуються безпосередньої виробничої діяльності агента (транспортні підприємства, туристичні фірми тощо). При цьому спілкування з клієнтом в інтересах страховика торкається не більш як двох-трьох видів страхування, котрі добре опрацьовані й особливих ускладнень не викликають.
Страхові агенти і страхові брокери.

У країнах з високим рівнем страхування деякі авторитетні страхові компанії дедалі частіше застосовують таку форму аквізиції, як спілкування з клієнтом за телефоном, надсилання йому полісів поштою та безготівкове отримання платежів. Ця форма аквізиції сприяє розширенню поля пошуку потенційних клієнтів, значно скорочує час ділового спілкування, дає змогу знизити накладні витрати й рівень тарифних ставок. Проте вона значно обмежує можливості аргументації з боку страховика (застосування наочної реклами, залучення інших фахівців тощо) і може бути застосована лише до окремих видів страхування з незначним обсягом відповідальності, де ефект дає масовість реалізації страхових полісів (наприклад, страхування цивільної відповідальності власників автотранспортних засобів). У вітчизняних умовах нині така форма спілкування дає добрий ефект для поновлення дії на новий термін договорів з обов’язкових видів страхування з клієнтами—юридичними особами.

Робота починається зі складання заяви клієнтом, яка може бути в письмовій чи усній формі і має містити істотну інформацію про умови майбутнього страхового захисту. Додаткова інформація може здобуватись під час безпосередніх переговорів сторін, шляхом залучення вузькопрофільних спеціалістів (сюрвеєрів, медичних експертів у разі страхування життя і т. ін.). Крім того, страховик може отримувати дані про властивості ризиків, що подаються на страхування, використовуючи джерела інформації власної бази даних як про клієнта, так і про об’єкт страхування.

Уже на цьому етапі страховик розпочинає роботу з мінімізації ризику і розміру можливого збитку від страхового випадку. Водночас провадиться градація обставин, що можуть призвести до страхового випадку чи спричинити значні збитки. З метою мінімізації ризику та розвитку довготривалих ділових взаємовигідних стосунків з клієнтом здобуту інформацію доводять до його відома, аби він мав змогу прийняти відповідні рішення та вжити профілактично-попереджувальних заходів, усунути чи локалізувати найімовірніші причини можливого страхового випадку.

Одночасно приймаються принципові рішення, які в міжнародній страховій термінології називаються андеррайтингом — чи брати взагалі об’єкт на страхування, в яких межах відповідальності та за яких конкретних умов договору.

Процес андеррайтингу складається з таких етапів:

оцінювання ризиків, притаманних об’єкту, що пропонується взяти на страхування;
вироблення рішення про страхування об’єкта або відмову у страхуванні;
визначення строків, умов та розміру страхового покриття;
розрахунок розміру страхової премії;
підготовка та подання пропозицій відповідним службам страховика за схемою перестрахування.

Роботу цю здебільшого виконують фахівці страховика, які здійснюють аквізицію. Проте в разі значної суми страхової відповідальності, недостатньо вивченого ризику чи коли об’єкт і умови страхування нетрадиційні, доцільно залучати компетентних вузькопрофільних фахівців з інших підрозділів, служби фінансової безпеки страховика, а також із компаній, які мають необхідний досвід і котрим пропонуватиметься перестрахування. Корисно також звертатися й до експертів за тимчасовою трудовою угодою. Уявити характер та спосіб виконання зазначених робіт досить просто на прикладі страхування потужного промислового об’єкта від вогневих ризиків.

Завершальною стадією даного етапу РСП є підписання договору страхування (можливо, через засоби зв’язку, але обов’язково з невідкладним обміном оригінальними примірниками договорів, завірених відповідними підписами та печатками, як того вимагає законодавство) і отримання страхових платежів, після чого починає діяти страховий захист.

Супровід договору страхування. Укладання і підписання договору страхування (про це докладно сказано в розд. 6) являє собою певною мірою формальну процедуру. Проте можливі проблеми з отриманням внесків, якщо страхові платежі мають вноситися не одноразово, а щокварталу, щомісяця чи в інші строки. Адже розтягнені в часі внески вимагають від страховика постійного контролю з використанням інформації з бухгалтерії, спілкування з клієнтом (контроль за проведенням першого внеску та початком страхового покриття, нагадування про наступний внесок тощо).

З метою уникнення ускладнень та кращої організації роботи, коли договорів страхування багато, окремі страховики запроваджують порядок проходження договорів страхування від їх укладення до передання в архів (табл. 5.4).

Окрім цього, етап супроводу договорів передбачає вжиття не менш важливих заходів з регулярного контролю за об’єктом страхування, а саме:

виконання клієнтом своїх зобов’язань з додержанням норм безпеки, своєчасного виявлення й усунення передумов до страхового випадку тощо або прийняття ним інших відповідних рішень;
своєчасного виявлення можливих тенденцій у характері ризику (заміна перевізника чи маршруту транспортування застрахованого вантажу; поява сторонніх факторів, у тому числі з незалежних від страховика причин тощо);
систематичного отримання інформації — наприклад, щодо проходження чи причин затримки застрахованого вантажоперевезення; при страхуванні фінансових ризиків — щодо дій контрагента страхувальника, спрямованих на вжиття передбачених бізнес-планом заходів з погашення кредиту, чи надійності заставних зобов’язань для консультування клієнта в порядку його сервісного обслуговування та прийняття спільних відповідних рішень;
відстежування стану та якості послуг, що надаються клієнтові третьою стороною за дорученням страховика (асистанс чи служба технічної допомоги на автошляхах, медичні заклади при медичному страхуванні і т. ін.) з метою максимального задоволення потреб страхувальника та підтримання ділової репутації страховика.

Викладений у табл. 5.4 процес значно спрощується в разі використання автоматизованої системи даних. Проте з різних причин такі системи у вітчизняній практиці значного поширення ще не набули. Насамперед — через недостатній рівень забезпечення інформаційними технологіями та їх значну вартість. Проте майбутнє, звичайно, за автоматизованою обробкою.

Таблиця 5.4

Разом з викладеними заходами страховик має постійно дбати про здійснення чи коригування запобіжних заходів, внесення змін до договору страхування, аж до закінчення терміну дії або його дострокового припинення.

У разі відсутності страхової події протягом терміну страхового покриття страховик при потребі в порядку сервісу інформує про це клієнта, запрошуючи його до подальшої співпраці, і вносить відповідну інформацію в банки даних (насамперед — для фінансово-економічних та актуарних підрозділів).

Причому страховик може застосовувати систему знижок до страхових платежів (якщо страхові випадки не настали протягом дії минулого договору), а також пільговий період страхування.

Дії при настанні страхового випадку та страхове відшкодування. Колишній генеральний директор Лондонського Інституту дипломованих страховиків Д. Бланд щодо цієї частини страхового продукту писав: «Кожний втрачений долар залежить від персоналу — тут, звісно, я говорю про втрати, понесені внаслідок поганого контролю чи поганого страхування, яких можна було уникнути. Кожен долар, сплачений на справжні відшкодування, — добре витрачений: це слугує обґрунтуванням необхідності страхування, а також його найкращою рекламою».

Діяльність страховика в разі настання будь-якої події, котра має ознаки страхового випадку, є об’єктивним показником його надійності, компетенції та кваліфікації фахівців, а також найбільш вагомим критерієм у прийнятті клієнтом рішення щодо страхування і вибору страховика. Ця стадія РСП, більш ніж будь-яка інша, потребує концентрації зусиль фахівців з різних підрозділів страховика, передусім узгодженості рішень і ретельності, коли йдеться про завчасну правову підготовку (розробка правил страхування, визначення умов договору і т. ін.). Дрібниць у цій роботі немає, а є лише більш чи менш імовірний розвиток подій чи стосунків із клієнтом. Проте поверхове, неконкретне формулювання прав і обов’язків договірних сторін призводить до двояких тлумачень; у такому разі за непорушними принципами страхування набирає сили презумпція правоти клієнта, тобто клієнт правий доти, доки страховик не доведе протилежне.

Права і зобов’язання сторін з кожного виду страхування мають свої особливості, викладені також в інших розділах, але принциповим є те, що першочергові обов’язки клієнта при настанні страхового випадку зі зрозумілих причин мають бути сформульовані просто, коротко і точно, легко сприйматись і запам’ятовуватись.

З боку страховика основними вимогами до працівників служб урегулювання збитків, тобто тих, хто забезпечує безпосереднє спілкування з клієнтом за даних обставин, мають бути глибоке знання правил страхування, достатня правова підготовка, оперативність, завбачливість і ввічливість. Зазначена служба формує імідж страховика у критичній ситуації для клієнта, дії якого в цей час можуть бути некоректними.

Особливої уваги потребує організація аварійного комісаріату страховика, у тому числі (при потребі) його представництв у географічних регіонах страхового покриття.

Аварійний комісар — повноважний експерт страховика, який проводить розслідування обставин події, котра заявлена клієнтом як страховий випадок, визначаючи її відповідність умовам страхування, оцінює й узгоджує з клієнтом розміри збитку, вживає заходів до його зменшення, оформлює і подає відповідний висновок (аварійний сертифікат). При потребі аварійний комісар може залучатись до вивчення ризику на стадії розробки умов договору страхування.

Логічним завершенням дій страховика на цьому етапі є підготовка і проведення суброгації — використання свого права на регресні вимоги до винуватця страхової події для часткової чи повної компенсації сплачених страхових відшкодувань. Це положення в окремих випадках може дати головний поштовх до прийняття клієнтом рішення щодо страхування (наприклад, намагання уникнути проблем із судовим позовом до винуватця даної події на території іншої країни тощо).

З метою найраціональнішої організації праці і проведення даного етапу РСП в окремих страхових компаніях упроваджено спеціальний порядок урегулювання збитків і проходження відповідних документів, яким регламентуються:

фіксація, аналіз та попереднє встановлення збитку з отриманого повідомлення;
прийом заяви і організація розслідування, при потребі — роботи служб аварійного комісаріату;
в окремих випадках винесення даного питання на розгляд Ради з урегулювання збитків — позаштатний орган страховика у складі спеціалістів, що відіграють роль експертів чи обстоюють у суді інтереси страховика (або клієнта перед третьою стороною);
попереднє повідомлення перестраховиків;
затвердження висновків — аварійного акта (сертифіката) чи рішення ради з урегулювання збитків, розрахунку суми страхового відшкодування;
розрахунки з клієнтом і перестраховиками;
архівна обробка документів, що стосуються розглядуваного факту.

Особливе значення у проведенні РСП має рівень обслуговування клієнтів.

Які ж показники якості сервісу разом з іншими притаманні страхуванню? Взагалі досягти високої якості означає зробити процес страхування легким і зрозумілим для клієнта. Тут мають повністю виключатися некомпетентність і бюрократична тяганина, процедура оформлення договору страхування. Кожне питання, що стосується теми переговорів з клієнтом чи його проблеми, має бути повністю розкрите й прокоментоване фахівцем. Успіх в аквізиції залежить від того, як клієнта зустрінуть в офісі страховика, наскільки діловою буде атмосфера переговорів, ставлення до клієнта та поведінка персоналу, коректність і ввічливість; який теоретичний рівень підготовки, уважність та чуйність до побажань клієнта буде виявлено страховиками, компонування та дизайн документації, якість рекламної продукції. Окремі страхові компанії з цього приводу проводять спеціальні навчання та ділові ігри, розробляють і впроваджують спеціальні набори операційних стандартів щодо спілкування з клієнтами, зразків документації, проведення переговорів.

Усі фахівці страховика, задіяні безпосередньо чи опосередковано в РСП, повинні усвідомлювати, що на кожному етапі спілкування з представниками страховика у клієнта має формуватися ставлення до страхування за такою схемою: увага — інтерес — знання — привабливість — попит — укладання договору — впевненість і спокій — вдоволення розміром і сервісом відшкодування (при його проведенні) — вдячність — бажання подальшого страхування. А такого ставлення можна досягти лише за умови високого професіоналізму фахівців усіх рангів страховика — від вищого керівництва до технічних працівників, який ґрунтується на достатньому рівні знань зі страхування конкретного і суміжних ризиків, а також на взаємодопомозі і довірі в колективі страховика, чіткому знанні і додержанні виконавцями своїх функцій і повноважень. При цьому виходити з того, що ставлення фахівців чи представників страховика до так званих «поточних дрібниць» досить точно відбиває та ілюструє клієнтові найбільш імовірний варіант виконання страховиком своїх зобов’язань у майбутньому.

Завжди слід пам’ятати, що рівень обслуговування страховиком свого клієнта на всіх стадіях РСП має бути запорукою пролонгації останнім договору страхування (зі збереженням умов страхування) або укладання нового договору. Крім того, клієнт може порекомендувати страховика або страховий продукт своїм референтним групам (друзям, родичам, співробітникам тощо), що додатково розширить клієнтуру страхової компанії. [2].

При розгляді цього питання доцільно звернути увагу на нове поняття, що пов’язане з реалізацією страхових послуг: техноло-гія продажу (надання) страхової послуги, під якою розуміють сукупність методів, способів і прийомів, застосовуються страхо-вою компанією й окремими її представниками протягом усіх ета-пів просування страхового продукту на ринок, його реалізації, су-проводження і надання послуг після страхової події [37, с.137]. Таким чином, у технології продажу (надання) страхової послуги можна виділити деякі етапи, що визначають особливості реаліза-ції страхової послуги: 1. аквізиція; 2. контроль за об'єктом страхування; 3. урегулювання питань щодо завданих збитків. У системі страхування аквізиція - це діяльність страховика чи страхових посередників із залучення клієнтів для укладання нових договорів страхування. 3 аквізицією тісно пов'язані канали реалізації страхових послуг. У країнах із високим рівнем страху-вання деякі авторитетні страхові компанії частіше застосовують таку форму аквізиції, як спілкування з клієнтом за телефоном, надсилання йому полісів поштою та безготівкове отримання пла-тежів. Проте аквізиція в такому вигляді може бути застосована тільки до окремих видів страхування, які не пов'язані з великим обсягом відповідальності страхової компанії, де ефект дає масо-вість реалізації страхових полісів. Процесу аквізиції передує маркетингове дослідження та ре-кламна кампанія страховика. Вибір потенційного клієнта здійс-нюється через один із зазначених каналів збуту страхових послуг. Виконавець аквізиції ретельно вивчає всі деталі об'єкта, запропо-нованого на страхування, визначає його стан, ступінь реальності настання страхового випадку. У разі необхідності формуються пропозиції щодо змісту превентивних заходів, спрямованих на усунення слабких сторін об'єкта, що вивчається. Одночасно при-ймаються принципові рішення, які в міжнародній страховій термінології називаються андерайтингом, - чи брати межах відпо-відальності та за яких конкретних умов договору (див. докладні-ше у джерелі [14]). Завершується процес аквізиції укладенням відповідного до-говору У випадку пропозиції надто сумнівного для страхування об'єкта реалізується один із принципів страхування - принцип добровільності у формі обґрунтованої відмови зі сторони страхо-вика. Кожна страхова компанія запроваджує свою процедуру про-ходження договору страхування від моменту його укладення до архівного оброблення. Важливою складовою цієї процедури є ко-нтроль за об'єктом страхування, який передбачає виконання клієнтом своїх зобов'язань щодо проведення системи превентив-них заходів, інформування про будь-яку зміну застрахованого ри-зику Виконання контрольної функції на підставі укладеного до-говору можуть здійснювати органи пожежного нагляду стосовно майна юридичних осіб або органи з питань нагляду за охороною праці на підприємстві. Крім того, страхова компанія може відсте-жувати якість послуг, що надаються третьою стороною страхува-льникові на основі її доручення (медична допомога за полісами медичного страхування). Із закінченням терміну страхування договір утрачає свою чинність і реалізація страхової послуги завершується. Проте є си-туації, коли ризик стає подією, що відбулася, тобто страховим ви-падком. Тоді настає третій етап реалізації страхової послуги, по-в'язаний з урегулюванням питань щодо завданих збитків та ви-платою страхового відшкодування. Відповідно до ст. 25 Закону № 2745, здійснення страхових виплат та виплата страхового відшкодування проводиться страхо-виком згідно з договором страхування або законодавством на під-ставі заяви страхувальника (його правонаступника або третіх осіб, визначених умовами страхування) і страхового акта (аварій-ного сертифіката), який складається страховиком або уповнова-женою ним особою (аварійним комісаром) у формі, визначеній страховиком. Отже, третій етап реалізації страхової послуги пе-редбачає використання послуг професійних оцінювачів збитків, якими є аварійні комісари. Аварійні комісари - особи, які займаються визначенням причин настання страхового випадку та розміру збитків, кваліфі-каційні вимоги до яких установлюються актами чинного законо-давства.. Таким актом, насамперед є Типове положення про організа-цію діяльності аварійних комісарів, затверджене Постановою Ка-бінету Міністрів України № 8 від 5 січня 1998 року. Під аварійним комісаром у Типовому положенні розуміють особу яка встановлює причини настання страхового випадку і ви-значає розмір збитків, а також відповідає кваліфікаційним вимо-гам, передбаченим цим положенням. До кваліфікаційних вимог відносяться: 1. наявність вищої освіти й кваліфікації бакалавра, фахівця або магістра відповідно до напряму діяльності; 2. необхідність спеціальної кваліфікації (знань для з'ясуван-ня обставин і причин настання страхового випадку й визначення розміру збитку), підтвердженої свідоцтвом (сертифікатом) на-вчального закладу, який здійснює підготовку аварійних комісарів відповідно до ліцензії Міносвіти на право здійснення освітньої ді-яльності; 3. стаж практичної діяльності за фахом не менше трьох років. До додаткової кваліфікаційної вимоги типове положення ві-дносить періодичну (через три роки) атестацію аварійних коміса-рів як експерта певної спеціальності. Зрозуміло, що аварійний комісар, який знається на автомобі-льному транспорті, не може розслідувати страховий випадок на морі або в будівництві. Страховик та страхувальник мають право залучити за свій рахунок аварійного комісара до розслідування обставин страхово-го випадку. Страховик не може відмовити страхувальникові в проведенні розслідування і повинен ознайомити аварійного комі-сара з усіма обставинами страхового випадку, надати всі необхід-ні матеріальні докази та документи. Професійна компетентність аварійного комісара, максимальна сумлінність страхової компанії у виконанні своїх обов'язків, пов'яза-них зі страховим випадком, визначають ступінь бажання страхувальника до подальшої співпраці, створюють ділову репутацію стра-ховика та формують його конкурентні переваги на ринку.
[3].

Страховий маркетинг та його завдання.

Страховий маркетинг – це система взаємодії страховика і страхувальни ка, спрямована на взаємне врахуван ня інтересів і по-треб. Комплекс стра хового маркетингу, як і маркетингу взагалі, включає: • проведення маркетингових досліджень, сегментацію і позиціо-нування щодо їх результатів; • розробку нових чи адаптацію існуючих страхових продуктів (послуг) з урахуванням вимог ринку; • формування конкурентних цін (тарифів) на страхові продукти; • формування ефективної системи збуту (розподілу) страхових продуктів, управління цією системою; • здійснення заходів щодо просування страхових продуктів (ре-клама, акції Фосстіс); • проведення комунікаційної PR-політики. [4].

Особливе місце в діяльності страхової компанії відводиться маркетингу - методу дослідження страхового ринку і впливу на нього з метою отримання компанією якомога більшого прибутку. Особливе місце в діяльності страхової компанії відводиться маркетингу - методу дослідження страхового ринку і впливу на нього з метою отримання компанією якомога більшого прибутку.

Страховий маркетинг націлений на встановлення взаємозв'язків між потребами страхувальників, особливостями й можливостями страховика. Страховий маркетинг через найбільш повне задоволення попиту страхувальників забезпечує досягнення цілей страховика і збалансований розвиток страхового ринку в цілому. Для успішної реалізації прийомів страхового маркетингу необхідно, з одного боку, чітко знати вимоги держави до страховиків і процесу функціонування страхового ринку, а з іншого, впливати на систему державного нагляду за страховою діяльністю з метою забезпечення найбільш оптимальних умов для задоволення страховиками потреб страхувальників.

Страховий маркетинг відрізняється тим, що передбачає взаємодію з державними організаціями як безпосередніми учасниками страхового ринку. При цьому державні органи можуть виступати як страхувальники, коли вони укладають договори страхування майнових інтересів держави, так і як страховики.

Держава як страховик часто може бути не тільки конкурентом, але й союзником страхових компаній, наприклад, коли під її егідою здійснюється страхування найбільш великих і невідомих ризиків. Страховий маркетинг ґрунтується на тому принципі, що цінність спокою, яку можна придбати з укладанням договору страхування, для більшості людей набагато перевищує цінність грошової премії, яку за цей спокій потрібно заплатити. Інтеграційний характер страхового маркетингу випливає з того, що страховики забезпечують не просто спокій своїй клієнтурі, але й стабільні доходи протягом всіх процесів суспільного, у тому числі економічного життя.

На страховий маркетинг істотно впливають і особливості відтворювального циклу самого страхування, у якому на першому місці стоїть продаж страхової послуги, а тільки потім починається виробництво цієї послуги, яке триває протягом усього договору страхування і здатне матеріалізуватися в страхову виплату.

На відміну від інших видів маркетингу, де велика і неухильно зростаюча частина витрат пов'язана з необхідністю організовувати поставки сировини, забезпечувати рух товарів всередині виробництва і до кінцевого споживача, у страховому маркетингу такі витрати дуже невеликі, а самі ці процеси відіграють другорядну і підлеглу роль.

Всі основні зусилля і фінансові витрати страхового маркетингу зосереджені спочатку на процесі продажу страхових полісів, які служить першоосновою для всього процесу формування, розподілу і використання страхових резервів та фондів, і тільки із врахуванням цього страховий маркетинг повинен вирішувати всі інші питання задоволення попиту споживачів у ході виробництва страхової послуги.

Сам процес виробництва в страховому маркетингу не вимагає спеціального устаткування, сировини і напівфабрикатів. Основними виробничими ресурсами страховика можна виділити:

Страхові резерви і фонди.
Фахівці, які управляють цими резервами і фондами.
Інфраструктура, яка забезпечує роботу цих факторів виробництва.

Таким чином, страховий маркетинг концентрує свої зусилля на пристосуванні саме цих специфічних ресурсів для максимального задоволення попиту споживачів.

[6].

Страховий ринок - це тісна взаємовигідна співпраця його головних суб’єктів:

продавців і покупців. Кожна із цих сторін, виходячи на ринок, переслідує певні власні корисні

цілі. Відповідно, кожним учасником ринку формується власна маркетингова концепція, як

конкретизація її філософії у дії, а саме у сфері “купівлі-продажу”.

4. Один з успіхів діяльності страхової компанії полягає у визначенні сегменту ринку.

Адже вміння розпізнати потреби споживачів (страхувальників) і використати інформацію при формуванні пропозиції вирішує успіх компанії. Проте, ухилення від сегментації спричинює те,

що страхові пропозиції призначені “для всіх”, що означає відмову застосування специфічних

характеристик страхової пропозиції до потреб та очікувань клієнтів.

5. На тій чи іншій стадії проведення маркетингу обов'язково потребують вирішення

питання суб'єктивного ставлення клієнта до страхування як інституту соціального захисту чи

запропонованих йому конкретних страхових продуктів. Цей фактор має істотне значення,

особливо в сучасний період формування ринкових відносин у нашому суспільстві. Адже

найпривабливіший страховий продукт не буде реалізовано, якщо потенційний клієнт не

усвідомлює потреби в ньому або, якщо витрати на страхування, з різних причин, не віднесені

ним навіть до переліку другорядних. Ці питання об'єднуються поняттям формування спожив-

чого попиту (культури страхування).

6. Актуальність маркетингових досліджень в галузі страхування підвищується в зв’язку

з тим, що страхові послуги – це послуги латентного (прихованого) попиту, більш того, в умовах

українських реалій попит на страхування найчастіше є негативним.

7. Специфіка страхового маркетингу зумовлена специфічним характером страхової

діяльності і сутністю її продукту – страхової послуги. Як наслідок, залучення й утримання

клієнтів – це високо затратний процес (і в плані часу, і щодо фінансів та зусиль персоналу

компанії). Окрім того, тільки масовість забезпечує страховій компанії прибуток – виплати не

повинні перевищувати розмір зібраних платежів, інакше компанія просто розориться.

Маркетингові дослідження покликані вивчити потенційну клієнтуру з метою виділення таких

споживчих груп, залучення яких у страхову компанію, як страхувальників, принесе страховику

достатній прибуток у довгостроковій програмі розвитку.

Впровадження маркетингу в діяльність страхових компаній дозволить підвищувати

ефективність надання послуг. [5].

Завдання ст. 26 (підручник)

3. Канали реалізації страхових послуг та їх характеристика.

Найчастіше під системою продажу розуміють канали просування страхових продуктів, які у страхуванні поділяють на прямі (офісний продаж) та непрямі (продаж через посередників). Прямі продажі здійснюються через підрозділи головного офісу або через відокремленні підрозділи страховика (філії, відокремлені робочі місця, точки продажів. Непрямі або продажі через посередників реалізуються за участю брокерів, страхових агентів та інших установ, для яких страхування не є основним видом діяльності, а розглядається як супутній товар до власних продуктів чи послуг (банки, автосалони, туристичні агенції, транспортні організації та ін.).

Страхові агенти - це громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика і виконують частину його страхової діяльності (укладання договорів страхування, одержання страхових платежів, виконання робіт, пов'язаних з виплатами страхових сум і страхового відшкодування).