Содержание

Риэлтерская деятельность как профессия

Введение                                                                                                           3

1. Риелтор - старая новая профессия                                                              5 

Заключение                                                                                                      12 

Список  использованной литературы                                                                 14 

Риэлтерская деятельность, как  профессия

     Введение

     Риелтор — частное лицо или организация, профессионально занятое посредничеством  при заключении сделок купли-продажи, аренды коммерческой и жилой недвижимости путем сведения партнеров по сделке и получения комиссионных.

     Во  времена СССР зарегистрированных риелторов  не существовало — продажа, и покупка недвижимости была запрещена, единственным законным способом обменять квартиру или улучшить свои жилищные условия для граждан было обращение в государственное «Бюро по обмену жилой площади». В Москве единственное подобное «бюро» находилось в Банном переулке, возле которого в 1970-ые и 1980-ые годы можно было встретить нелегальных маклеров, предлагавших услуги в решении вопросов с недвижимостью.

     В 1990-ые годы вплоть до 2000 года профессия  была лицензируемым видом деятельности, с обязательным страхованием профессиональной ответственности участников. В 1997 году стоимость лицензии для фирмы, занимающейся недвижимостью составляла от 5000 до 10000 $, фирмам нужно было потратить  по $500 на обучение двух своих сотрудников  на специальных курсах. СМИ называли лицензирование процедурой, представляет собой лишь формальную регистрацию  при одной из общественных организаций, не гарантирующей качества предоставляемых  услуг.

     По  состоянию на май 2009 года, часть риелторов  работают в частном порядке —  лицензирование этого вида деятельности, согласно российскому законодательству не требуется. Другие трудятся в агентствах недвижимости, получая процент в  случае успешного проведения сделок.

     Представители профессии зачастую называют себя «профессионалами рынка недвижимости», однако в России не существует специализированных учебных заведений, кроме краткосрочных курсов, которые готовили бы риелторов.

     По  утверждению СМИ, российские агентства  недвижимости зачастую берут на работу риелторами граждан, не обладающих профессиональными  навыками, опытом и даже элементарным знанием действующего законодательства, в результате чего клиенты компаний несут как моральный, так и  материальный ущерб.

     Ввиду высокой стоимости квартир на рынке недвижимости в Москве и других мегаполисов с 1990-е годы и по наши дни нередки случаи совершения тяжких преступлений против граждан с участием так называемых «черных риелторов». В состав преступных групп входят собственно риелторы, а также нотариусы, работники муниципальных учреждений и правоохранительных органов. В результате подобных деяний организованных преступных групп, граждане лишаются квартир, а в ряде случаев — и жизни.

1. Риелтор - старая новая профессия

     В советские времена, в самом центре столицы, в знаменитом Банном переулке зарождались основы профессии, ставшей  к началу XXI века одной из самых  престижных и одновременно одной  из самых криминальных в стране. В начале девяностых годов квартирный вопрос унес множество невинных жизней - "серые" риелторы, несуществующие нотариусы, подставные покупатели. Все  это привело к тотальному недоверию  населения к посредническим фирмам, работающим в сфере сделок с недвижимостью, говорить об отдельных частнопрактикующих риелторах или как их называли "черных маклерах" не приходилось. Однако в последние годы ситуация резко поменялась. Спрос на недвижимость стабильно растет, повышающийся уровень  покупательской способности населения  привел к тому, что и требования к покупаемым квартирам, участкам, усадьбам и т.д. достаточно повысились. Сегодня, покупателя интересует не только местонахождение  жилища, но и конструктивные особенности  здания, перспективы застройки района, где находится жилье, чистота  сделки и т.п. Максимально упростить  жизнь покупателей и продавцов: от подбора желаемого жилья и  удовлетворения покупательского любопытства  до оформления недвижимости в собственность - главная функция современного риелтора.

     Прежде  всего, нужно отметить, что до сегодняшнего дня такой профессии в нашей  стране не существует. Даже в справочнике  направлений подготовки специальностей высшего профессионального образования (утвержден приказом Минобразования) нет квалификации для специалистов по недвижимости. Соответственно, ни в  одном высшем учебном заведении  нашей страны не выпускают профессиональных риелторов.

     Риелторы  сегодняшнего дня это некая смесь  профессий от юристов - граждановедов  до математиков - прагматиков. Впрочем, само название профессии заимствовано от наших англосакских коллег, занимающихся сделками с недвижимостью. Realtor (от английского realty -недвижимость) дословно переводится как агент по продаже недвижимости. В нашем обиходе риелторами принято называть весь спектр специальностей, которые, так или иначе, соприкасаются со сделками с недвижимым имуществом. Однако специалисты, работающие в этой сфере, приходят к выводу, что градация должна все же существовать. И прежде всего, как и в любой другой профессии в риелторской структуре существует своя иерархия.

     В качестве первоначально занимаемой позиции выступает агент по сделкам с недвижимостью. Кто он и чем занимается? В большинстве своем, в крупных риелторских компаниях (где присутствует весь спектр услуг по сделкам с недвижимостью от аренды до купли-продажи) эти специалисты работаю по поиску и подбору объектов недвижимости, как по аренде, так и по купле продаже. Эта позиция характеризуется ученическим характером работы. Агент своеобразный помощник вышестоящего риелтора. Однако в то же время агент несет ответственность перед работодателем за ненадлежащее выполнение или невыполнение своих функций. Что означает, что агент является самостоятельной должностной единицей.

     В одном из агентств недвижимости разработали специальный тренинг для агентов обучающий основным приемам мастерства, таким как постановка цели, способы поиска клиентов с помощью новых технологий, стратегическое и тактическое планирование. Большое значение в работе агента имеет умение общаться по телефону: технология рекламных звонков, поиск клиентов по телефону, работа с возражениями. Этому можно научиться в процессе работы в агентстве, этому можно научится на курсах, этим даром можно обладать от природы. Такие агенты имеют большие перспективы в профессии.

     Чаще  всего агент подчиняется брокеру. Это более высокая ступень в риелторской иерархии. В некоторых крупных риелторских компаниях, например, "Риэлт-Академии" существуют специальные курсы повышения квалификации, которые помогают совершенствоваться в профессии и подниматься по карьерной лестнице в этой сфере. Это не дань моде, а требования профессии брокера. В его задачи входит непосредственная работа с клиентом, что предполагает наличие сильных личностных установок. Профессионализм в вопросах недвижимости вступает в конфликт со способностями в психологии. Индивидуальный подход к каждому отдельному покупателю, продавцу, арендатору и прочим посетителям. Чем больше клиентов, тем выше доход, и тем выше стрессоустойчивость.

     Как должен позиционировать  себя брокер во взаимоотношениях с клиентами?

     На  этот вопрос отвечает брокер по элитной недвижимости московского агентства "Дельта Эстейт": "Во-первых, он должен понять, что хочет клиент, добиться доверительных отношений. Если брокер обладает полной информацией о клиенте, о его образе жизни интересах это поможет ему подобрать варианты жилья наиболее подходящие конкретно этому человеку. Главное не нарушать границы личного пространства клиента, не быть навязчивым. Профессионализм брокера заключается в хорошем знании рынка, доброжелательности, заинтересованности в результате, коммуникабельности, стрессоустойчивости, умении выслушать и понять - необходимые для успеха качества…"

     Чего  не должен делать брокер во взаимоотношениях с клиентом? “…брокер не должен утаивать информацию также нельзя давать заведомо ложную информацию, бестактность и грубость оттолкнет клиента. Тонкая грань дипломатии и коварства, заключающегося в умении убедить - и главное интересы клиента в любом случае приоритетны - слагаемые успеха брокера”.

       Кроме этого брокер должен  быть образован, хорошо разбираться  в политике и экономике, одеваться  со вкусом, но не броско, всегда  быть вежливым, пунктуальным, знакомым с правилами делового и повседневного этикета.

     Чему  можно научиться на курсах брокеров?

     Многим  мелочам из чего складывается профессия. В частности тактике общения  с клиентом по поводу самого болезненного вопроса - денег. Один из тренингов для  риелторов предлагаемых компанией "Rielt-Academy" носит название "Отстаивание комиссионных" здесь обучают тому, за что берутся комиссионные, как отвечать на вопросы о комиссионных, изучается модель переговоров с клиентом, как говорить с покупателем и продавцом о процентах и проводятся ролевые игры по отстаиванию комиссионных.

     Помимо  работы с клиентом на брокера возлагаются  обязанности по координации работы агентов. Здесь однозначно должны вырисовываться лидерские качества брокера. Брокер фактически управляет агентской  группой. Он ставит цели и задачи, планирует  работу группы, ведет общие собрания, выслушивает отчеты и разрабатывает  методики обучения агентов. Они его  соратники - это своеобразная маленькая  команда, работающая на одну цель. Умение создать команду, мотивировать ее и  работать в ней - вот задача брокера.

     Высшей  ступенью в иерархии специалистов по недвижимости является глава (руководитель) отдела по работе с недвижимостью. Это  могут быть отделы:

     по  аренде жилья и нежилых помещений,

     по  купле-продаже жилой недвижимости: городской и загородной с подотделами  первичного, вторичного и элитного жилья;

     по  купле-продаже коммерческой недвижимости в зависимости от назначения: офисной, торговой, промышленной и др.

     Руководители  отделов в агентствах недвижимости это высококлассные специалисты  прошедшие по карьерной лестнице от А до Я. В их должностные обязанности  входит все уровни работы отдела:

     - изучение спроса и предложения  на сегменте рынка,

     - получение и обработка информации  об объектах недвижимости,

     - согласовывание договорных условий,

     - организация подписания договоров  по сделкам, помощь при подборе  документов при оформлении сделок  и координация работы агентов  и брокеров на этом участке  работы,

     - организация контроля по финансовому  обеспечению сделок, получение платежных  документов, расчеты с агентами  и брокерами, страхование недвижимости.

     - организация отчетности для бухгалтерского  отдела, отдела кадрового учета  и т.д.

     - общая организация работы отдела, своевременное обеспечение рабочими  материалами сотрудников, организация  повышения квалификации сотрудников  отдела, превентивное регулирование  конфликтных ситуаций в отделе  и в отношениях брокеров с  клиентами.

     Если  попробовать нарисовать портрет идеального риелтора, то он должен знать:

     - основы жилищного, земельного  и гражданского законодательства, основные подзаконные акты регулирующие  оборот недвижимого имущества,

     - реальные расценки на недвижимость  на сегменте рынка, а также  расценки по оформлению сделок  с недвижимостью, естественно,  что остальные сферы рынка  недвижимости тоже не должны  быть для риелтора тайной за  семью печатями, в идеале риелтор должен быть в курсе основ ценообразования на рынке,

     - порядок заключения договоров  и регистрации договоров в  регистрационной службе субъекта, виды договоров по сделкам,  оптимизацию договорного процесса, цепочки сделок, максимальное обеспечение  правовой чистоты процесса купли-продажи,

     - налогообложение сделок с недвижимостью  (купля-продажа, аренда),

     - конъюнктуру рынка недвижимости  и методы исследования рынка,  порядок сбора и обработки  информации,

     - технические и качественные требования, предъявляемые к объектам недвижимости,

     - правила проведения осмотров  и методы оценки объектов недвижимости, предназначенных для купли-продажи  или аренды,

     - методику рекламирования объектов  недвижимости.

     Естественно хороший риелтор обладает информацией  о коллегах - конкурентах работающих на занимаемом сегменте недвижимости.

     Портрет идеального риелтора можно дополнить комментариями руководства агентства недвижимости "Дельта Эстейт": “ Как ни странно, образование для специалиста по работе с недвижимостью имеет второстепенное значение. Безусловно, риелтор это человек с высшим образованием. Однако специальности риелторов разнятся. В нашей среде часто можно встретить юристов, финансистов, технарей. Идеальный риелтор - это гуманитарий с аналитическим складом ума, владеющий основами психологии, умеющий быстро сориентироваться в бурном потоке информации и помочь клиенту подобрать нужный вариант. В ближайшем будущем риелторам в работе будут помогать технологии нейролингвистического программирования, и владеющие ими будут добиваться, без сомнения, значительных успехов”.

     Спрос на профессию складывается из ее доходности. Сколько и как платят риелторам? В разных компаниях вопрос решается по-разному. Но в основном размер заработной платы риелтора зависит от суммы  проведенной им сделки. Средняя комиссия агентства при проведении купли-продажи  квартиры составляет 5% от ее стоимости (элитная недвижимость - до 9 % от стоимости). Вознаграждение риелтора - от 10 до 30%. Ежемесячные  гонорары успешного риелтора могут  достигать пятизначных цифр в  валютном эквиваленте. Однако до успешного  риелтора нужно дослужиться, обрастись  клиентурой и что немаловажно  уважением коллег.

     Вот что по этому поводу говорит генеральный директор агентства недвижимости "Хирш-Раменки" (Москва): “Начинающему риелтору стоит помнить, что конкуренция на рынке риелторов очень высока, и добиться успехов в краткое время практически невозможно. Набраться терпения и мудрости. Начинающий риелтор может услышать "нет" от клиентов 10, 20, 30 раз. Быть уверенным в выбранном пути и целенаправленно идти к поставленной цели - вот что может помочь преодолеть трудности начального периода. И тогда вы "закроете сделку" - как выражаются профессиональные риелторы - и, получая гонорар, бодрым шагом поспешите на очередной осмотр с очередным перспективным клиентом”.

Заключение

     Во  все времена люди оказывались  перед необходимостью решения вопросов, так или иначе связанных с  недвижимостью. Но именно сегодняшний  рынок демонстрирует полный спектр возможностей практически для всех категорий населения. Поэтому человек  оказывается в этом бурлящем информационном потоке практически беспомощным. Помочь ему разобраться во всем этом, подобрать  максимально выгодный вариант, преодолеть бюрократические препоны и разъяснить юридические тонкости проведения сделок – в этом и заключается цель работы агента по недвижимости.

     Риэлтор, занимающийся решением вопросов с жилой  недвижимостью, для своих клиентов является почти «семейным доктором». Специалист по коммерческой недвижимости – это практически еще одна сторона сделки. Это полноценный  партнер. Здесь, как правило, отношения  деловые и четкие. Профессиональный риэлтор, занимающийся нежилыми помещениями, умеет адекватно анализировать  маркетинговую информацию, ориентируется  в особенностях продвижения объектов в средствах массовой информации и в Интернете, хорошо владеет  навыками ведения переговоров.

     В настоящее время основными игроками рынка являются крупные агентства  недвижимости с достаточно серьезным  рекламным бюджетом, крепкой и  стабильной репутацией, и самым главным  капиталом серьезной фирмы –  профессиональным персоналом, хорошо обученным и подготовленным, легко  ориентирующимся во всех, даже незначительных движениях рынка, готовым ответить на любые вопросы своих клиентов.

     Успешный  риэлтор – это человек с  объемной записной книжкой, его рекомендуют  своим друзьям, родственникам и  знакомым, точно так же, как хорошего адвоката, врача или няню.

     Для успешной самореализации в профессии  риэлтора, так же как и в любой  другой специальности, необходимы определенные профессионально важные качества: коммуникабельность и умение выстраивать деловые  контакты с самыми разными людьми, стрессоустойчивость и умение справляться с эмоционально насыщенными ситуациями, энергичность и активная жизненная позиция.

     Работа  профессионального риэлтора при  правильном подходе, безусловно, приносит и финансовую стабильность. Но необходимо работать на будущее, следить за тенденциями, и учиться новому, постоянно изменяться, подстраивая себя под новые веяния рынка, никогда не останавливаться на достигнутом.

Список  использованной литературы 

1.Агенство по работе с недвижимостью// Квартира. Дача. Офис,2009. 

2.В чем  заключается работа риелтора? // Квартира. Дача. Офис,2009. 

3.Жилплощадь  поражения//Русский репортёр, 2009.-№16 

4.Профессия в России// Квартира. Дача. Офис,2009. 

5.Риелтор – старая новая профессия// Квартира. Дача. Офис,2009. 

6.Риелтор  – это состояние души и кошелька// Деньги, 2004.-№36 

7.Цена вопроса// Квартира. Дача. Офис,2009. 

8.Черные риелторы// Квартира. Дача. Офис,2009.