Система стимулирования сбыта

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1.              Рынок медицинских услуг

2. Система стимулирования сбыта предприятия ООО "клиника "Гиппократ"

2.1. Описание предприятия

2.2. Процесс разработки рекламной деятельности для стимулирования сбыта на предприятии

2.3. Рекламные акции для стимулирования сбыта на предприятии и их эффективность

3. Совершенствование стимулирования сбыта предприятия ООО "клиника "Гиппократ" за счет внедрения скидок

Заключение

Список литературы

Введение

Актуальность исследования. В настоящее время стимулирование сбыта является неотъемлемой частью деятельности любого предприятия. Оно сопровождает товар на протяжении всего его жизненного цикла. И изменяется в зависимости от фаз этого цикла. Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара. Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, направленные, в основном, на увеличение объемов их реализации

Очень часто понятие стимулирование сбыта приравнивается к понятию маркетинговых услуг. Стимулирование сбыта - это конкретное понятие. Оно отвечает на вопросы: что, как, где, когда и для кого нужно сделать, чтобы продать больше.

Стоит отметить, что стимулирование сбыта товара и услуги принципиально отличаются друг от друга.

За последнее десятилетие количество частных клиник возросло в несколько десятков раз, именно поэтому проблема стимулирования сбыта весьма актуальна для современных стоматологий.

Таким образом, целью данного исследования является изучение система стимулирования сбыта предприятия (на примере частной клиники ООО "клиника "Гиппократ").

Объектом исследования является ООО "клиника "Гиппократ".

Предметом исследования является стимулирования сбыта на предприятии ООО "клиника "Гиппократ".

В соответствии с поставленной целью необходимо решить ряд задач, основные из которых следующие:

- анализ рынка медицинских услуг;

- изучение способов стимулирования сбыта медицинских услуг на предприятии;

- разработка предложения по стимулированию.

Структура работы:

Введение, в котором отражена актуальность, цель, задачи и структура курсовой работы,

Основная часть  имеет аналитический характер. В ней рассмотрено состояние рынка труда и место молодежи на нем, а также проблемы молодежи на рынке занятости,

Вторая глава возможные пути решения выявленных проблем в аналитической главе,

Заключение, в котором сделаны выводы по работе,

Список литературы.

1.      Рынок медицинских услуг

Рынок медицинских услуг в России можно условно разделить на два сегмента: оказываемые государственными и частными лечебными учреждениями. Обе сферы давно переведены на принцип оплачиваемости услуг (в рамках обязательного или добровольного медстрахования), но, за редкими исключениями, цивилизованного и прозрачного бизнеса здесь до сих пор не создано. Россияне уже привыкли платить докторам, однако отсутствие удобных финансовых механизмов функционирования рынка способствует сохранению огромной теневой доли.

В 2010 г. объем медуслуг в России вырос на 18% - до $5,3 млрд. Немногим более трети всего этого рынка приходится на Москву, где темпы роста еще выше - 20% в год. В Москве каждый из 6 млн жителей тратит на медицинские услуги от $100 до $300 в год.

Наибольший процент россиян (до двух третей) все еще обращается в государственные поликлиники, где услуги оказываются в рамках системы обязательного медстрахования. Качество услуг в них оставляет желать лучшего. Причина объяснима: объем государственного финансирования здравоохранения в РФ составляет менее 3% от ВВП, что значительно ниже рекомендуемого Всемирной организацией здравоохранения уровня в 5% от ВВП и расходов на здравоохранение в европейских странах (6-9% от ВВП).

Частный медицинский рынок функционирует на базе системы добровольного медицинского страхования. Полис ДМС сейчас имеет каждый пятый россиянин. Наиболее распространенный механизм получения гарантии оказания платных медуслуг - соцпакет, который работодатели предоставляют наемным работникам. Более половины дохода клиник по ДМС сейчас обеспечивают корпоративные клиенты. Несколько лет назад такая практика была распространена, в основном, среди представительств иностранных компаний. Не так давно ее начали перенимать и российские бизнесмены.

Высокая конкуренция между производителями платных медицинских услуг способствовала оптимизации различных экономических процессов на рынке в целом и, в частности, вытесняла компании, оказывающие услуги несоответствующего качества. В результате же финансового кризиса одни игроки вынуждены будут уйти с рынка, оставшиеся же игроки должны будут приложить все силы, чтобы продолжать работать. В итоге можно прогнозировать некоторое снижение конкуренции на рынке.

Лидером на рынке платных медицинских услуг являются стоматологические услуги: эта область медицины всегда считалась самой рентабельной, кроме того, платные поликлиники здесь существовали еще в советские времена. Сегодня частные стоматологические клиники практически вытеснили государственные. Спрос населения на стоматологические услуги полностью удовлетворен во всех ценовых сегментах - от низкого до суперэлитного.

За лидером рынка следуют эстетическая медицина, урология, гинекология. В этих областях несколько выше рыночная доля платных услуг, получаемых населением в государственных и ведомственных лечебных учреждениях, а обороты существенно ниже.

Усиленное развитие рынка платных медицинских услуг происходит в наиболее крупных городах, таких как Москва, Санкт-Петербург, что связано, прежде всего, с высоким уровнем благосостояния населения в этих городах. Однако немало частных клиник открывается уже и в регионах.

Мировой финансовый кризис естественно отразится на рынке платных медицинских услуг. В первую очередь это будет связано с тем, что упадут доходы у населения, что приведет к снижению доли пользователей услугами платной медицины. Снижение же спроса на услуги повлечет за собой разорение небольших клиник.

2. Система стимулирования сбыта предприятия ООО "клиника "Гиппократ"

2.1. Описание предприятия

Многопрофильная  клиника  «Гиппократ»  предлагает  комплексные  методы  профилактики, диагностики   и  лечения   заболеваний   детей, подростков   и   взрослых   с   использованием индивидуального  подхода, наблюдения   и  лечения   к  каждому   пациенту.
Клиника названа в честь великого греческого врача Гиппократа, который навсегда остался в истории медицины и всего человечества создателем морального кодекса для каждого медика «Клятвой Гиппократа», основное правило которого – « Не навреди!».

Внимательный, отзывчивый и профессионально подготовленный медицинский персонал является одним из гарантов высокого качества обслуживания пациентов. Наша клиника дает возможность пройти высококачественную диагностику и лечение у ведущих специалистов.

Частная медицинская клиника, оснащена современным оборудованием и уникальным аппаратом УЗИ, равного которому, как говорят специалисты, в городе нет.

В клинике ведется прием специалистов по следующим направлениям:

1. Акушерство и гинекология

2. Оторинолариногология (детская, взрослая)

3. Неврология (взрослая и детская)

4. Терапия

5. Кардиология

6. Детская кардиология

7. Педиатрия

8. Эндокринология

9. Пульмонология

10. Психология

11. Логопедия

12. Дермотокосметология

13. УЗ диагностика

14. Медицинский массаж, мануальная терапия

15. В клинике работает процедуный кабинет (все виды инъекций - п/к, в/м, в/в, в/в капельное введение препаратов)

16. Пункт забора анализов на все виды исследований

2.2. Процесс разработки рекламной деятельности для стимулирования сбыта на предприятии

Руководство предприятия в процессе разработки программы рекламной деятельности принимает пять принципиально важных решений (рисунок 1).

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│             1. Постановка задач и цели            │

└───────────────────────────────────────────────────┘

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│          2. Решения о рекламном обращении         │

└───────────────────────────────────────────────────┘

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│          3. Решения о разработке бюджета          │

└───────────────────────────────────────────────────┘

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│ 4. Решения о средствах распространения информации │

└───────────────────────────────────────────────────┘

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│           5. Оценка рекламной программы           │

└───────────────────────────────────────────────────┘

Рис. 1. Решения, необходимые в процессе

разработки программы маркетинговой деятельности

Первый шаг в процессе разработки - это постановка цели рекламы. Использование рекламы классифицируют по целям продвижения товара и средствам распространения информации.

Цели продвижения товара зависят от предназначения:

1) информативная реклама используется на этапе выведения товара на рынок, когда перед предприятием стоит задача создания первичного спроса. Она доносит рынку: о новинке или новых применениях существующего товара; об изменении цены; объясняет принципы действия товара; формирует образ фирмы;

2) увещевательная реклама является наиболее агрессивной формой. Она применяется на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса. Некоторые объявления смещают от сравнительной рекламы к убеждению покупки данного товара, происходит формирование предпочтения к марке, переключение "на вашу" марку, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая;

3) напоминающая реклама используется на этапе зрелости, чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре. К разновидностям напоминающей рекламы относится подкрепляющая реклама, которая стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного выбора, постоянно напоминает потребителям о том, где можно купить товар; удерживает товар в памяти потребителей; поддерживает осведомленность о товаре на высшем уровне.

Следующая задача рекламодателя - выбор средств распространения своего рекламного обращения.

Данный процесс состоит из принятия решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы.

В зависимости от используемых рекламой средств распространения информации различают:

1) обращение в прессе (газеты, журналы);

2) рекламно-коммерческая литература, т.е. печатная реклама (листовки, каталоги, буклеты);

3) средства вещания (телевидение, радио);

4) наружная реклама (плакаты, стенды, реклама на транспортных средствах);

5) реклама на листах продажи (этикетки, упаковка);

6) прямая почтовая реклама - адресная рассылка.

Рекламные акции для стимулирования сбыта на предприятии и их эффективность рассмотрим в следующем параграфе.

2.3. Рекламные акции для стимулирования сбыта на предприятии и их эффективность

Для анализа эффективности различных акции каждый новый клиент отмечал в анкете, откуда он узнал о клинике.

Недавно на предприятии проводилась акция для стимулирования сбыта на предприятии. Рассмотрим ее по подробней.

Тип акции: Стимулирование сбыта услуг

Брэнд: Многопрофильная  клиника  «Гиппократ» 

Место проведения: Россия, Пермь

Используемые технологии: размещение рекламных плакатов в лифтах, подъездах совместно с правилами пользования.

Дата проведения: 27.11.10 — 27.02.11

Задачи кампании: привлечь новых посетителей.

Механика: напечатано и расклеено рекламы в подъездах 2000 штук плакатов на самоклеящейся бумаге в районах указанных заказчиком, в лифтовых кабинах

Составлены фотоотчеты, проводилась ежедневная проверка штатными контролерами, несколько раз проверка проводилась с представителем заказчика.

По результатам рекламной акции руководство многопрофильной  клиники  «Гиппократ»  осталось доволен и планирует регулярно проводить размещение в лифтах своей рекламы.

В результаты данной акции было привлечено 34 клиента, средняя выручка от одного клиента по результат предприятия составила 890 руб.

Следовательно, выручка увеличилась на 30 260 руб.

Затраты на проведение рекламной акции составляют 9350 руб.

Следовательно, прибыль составит 20910 руб.

Также предприятия решила использовать рекламу на радио. Сначала рассчитаем затраты на рекламу (радио).

Заказчик - ООО "клиника "Гиппократ"

Название материала - ООО "клиника "Гиппократ" клиника

Хронометраж-20

Кол-во трансляций-23

Период РК – с 15 по 20  июля

Вид оплаты- наличные

Длительность-25 секунд

Медиа-план трансляций рекламных материалов в эфире «Европа-Плюс» показан в таблице 1.

Таблица 1 - Медиа-план трансляций рекламных материалов в эфире «Европа-Плюс»

Количество выходов в эфире «Европа-Плюс» и расчет суммы показан в таблице 2

Таблица 2 - Количество выходов в эфире «Европа-Плюс» и расчет суммы

Их таблицы 2 следует, что итого общая сумма оплаты за радио составит 27 730,00 руб.

В результаты данной акции было привлечено 56 клиента, средняя выручка от одного клиента по результат предприятия составила 890 руб.

Следовательно, выручка увеличилась на 56*890 = 49 840 руб.

Следовательно, прибыль составит 22 110 руб.

Также предприятие использует наружную рекламу.

Рассчитаем затраты на наружную рекламу. Также для привлечения большего числа клиентов ООО "клиника "Гиппократ"» может установить наружную рекламу на стендах. Для этого подойдут улицы города наиболее посещаемые жителями. Рассчитаем затраты на установку таких стендов. Для оптимального варианта руководство решило установить 4 стенда (таблица 3).

Таблица 3 - Наружная реклама на стендах в 2010 году

В результаты данной акции было привлечено 89 клиентов, средняя выручка от одного клиента по результат предприятия составила 890 руб.

Следовательно, выручка увеличилась на 79 210 руб.

Следовательно, прибыль составит - 31 790 руб.

Следующим шагом по решению руководство стало размещение информации в газетах (таблица 4).

Таблица 4 - План публикаций рекламных материалов в газете «Аргументы и Факты - Прикамье»

В результаты данной акции было привлечено 34 клиентов, средняя выручка от одного клиента по результат предприятия составила 890 руб.

Следовательно, выручка увеличилась на 30 260 руб.

Следовательно, прибыль составит  8 968 руб.

В таблице 5 рассмотрим эффективность каждой акции.

Также на предприятии в 2010 году создан сайт. Сайт будет способствовать увеличению объема продаж компании двумя путями:

-   путем дополнительных продаж непосредственно с сайта, пока это на предприятии не создано, но можно, на предприятии внедрить возможность вызова врача на дом с помощью сайта.

- путем увеличения общего объема продаж за счет покупателей, пришедших после посещения сайта фирмы.

Выделим преимущества сайта:

                    оперативно доносить информацию до клиентов. Сайт - единственное рекламное средство, позволяющее сделать общедоступной информацию о ценах, скидках, новой продукции и т.д. в течение нескольких минут, не ограничиваясь по объему информации.

                    формированию имиджа компании.  Наличие сайта - это необходимый атрибут бизнеса, который позволит небольшой компании выглядеть крупной корпорацией.

                    помогает найти новых деловых партнеров. Сайт донесет информацию о компании до большего числа потенциальных клиентов, чем любая реклама в СМИ, и расширит границы Вашего бизнеса.

                    снижает расходы. Наличие собственного сайта в Интернет позволяет значительно сократить количество рекламной печатной продукции, а в ряде случаев и полностью отказаться от дорогостоящей рекламы в СМИ.

                    повышению эффективности рекламы продукции. Сайт - это единственное средство рекламы, которое доступно пользователям 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году.

                    увеличению прибыли от продаж. Создание сайта компании позволяет повысить прибыль от продаж за счет увеличения объема сбыта через сайт через привлечение новых клиентов и снижения расходов.
Сокращаются расходы на рекламу и на содержание торговых и складских площадей, расходы на работу с клиентами. Сайт превращается в универсального консультанта, который сможет рассказать клиенту о предлагаемых услугах и продуктах больше любого менеджера. Сайт будет работать круглосуточно и не требовать больших и постоянных капиталовложений.

В результаты данной акции было привлечено 17 клиентов, средняя выручка от одного клиента по результат предприятия составила 890 руб.