Спекулятивные приемы тактики уловок на переговорах, в беседах

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ  ГУМАНИТАРНЫЙ

УНИВЕРСИТЕТ ПРОФСОЮЗОВ

ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФИЛИАЛ

КАФЕДРА ЮРИСПРУДЕНЦИИ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Контрольная работа

по учебной  дисциплине

Деловой язык и культура речи юриста

Тема: Спекулятивные  приемы тактики уловок на переговорах, в беседах 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнил  студент

заочного  отделения

Юридического  факультета

Дворников А.А. 

Руководитель

Костенко  Е.В. 
 
 
 
 
 
 

Владивосток, 2012

СОДЕРЖАНИЕ 
 
 

1. Введение           3
2. Тактика ведения переговоров        4
3. Корректные методы и лояльные уловки      5
4. Спекулятивные приемы тактики уловок      10
5. Десять аспектов правильного ведения переговоров    16
6. Заключение           20
7. Список использованной литературы       21

ВВЕДЕНИЕ   

    Вся наша жизнь – это сплошные и  непрекращающиеся переговоры. Каждый день мы о чем - то договариваемся, постоянно находимся в спорных ситуациях, в которых нам необходимо оказать воздействие на оппонента, чтобы достичь своего. Т.е. переговоры являются основным средством получить от других то, чего мы хотим.

      И если раньше ведение переговоров  было прерогативой дипломатических  работников, то теперь тренинги по переговорам рекомендуют также для продавцов, клиентских сотрудников, и многих других категорий работников.

    Хотя  переговоры и происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко всего вместе.

    Люди  оказываются перед дилеммой. Они  видят лишь две возможности ведения  переговоров - быть податливыми или жестокими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жестокий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше.

    О любом методе переговоров можно  достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

    В переговорном процессе важное значение имеет грамотное ведение не только деловой, особенно дня людей, занятых бизнесом, но и протокольной стороны общения. Успех деятельности во многом зависит, насколько участники владеют наукой и искусством общения, знают общепринятые правила и нормы делового общения, умеют вести переговоры.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 

«В  райском саду Адам чувствовал себя комфортно, но одиноко. Он обратился к Богу и поведал ему о своей печали. Небеса отворились, и позвучал Голос: "Я помогу тебе. Я дам тебе женщину". Адам очень обрадовался, но переспросил: "Господи, а что такое женщина?" Бог ответил: "Это будет величайшее из моих творений. Женщина будет чуткой, ласковой, внимательной и заботливой. Своей красотой она затмит все прекрасное на Земле. Она всегда будет понимать твое настроение, и проявлять о тебе всяческую заботу, она сделает тебя счастливее, чем ты можешь себе представить. Она будет тебе замечательным спутником. Но тебе придется за это заплатить".

"Это  же прекрасно. Но какова цена?" — спросил Адам.

Бог ответил: "Скажем, рука, нога и правое ухо".

Образ прекрасной спутницы померк в глазах Адама. После некоторого размышления  он сказал: "Я думаю, это очень дорого. А что я получу, например, за одно ребро?"».

А дальше легенда заканчивается и  начинается история... 

    Существуют  разные концепции ведения деловых  переговоров, и среди наиболее популярных – идея о пяти стратегиях ведения переговоров:

I. Соперничество, или стремление любой ценой добиться своего, при этом, не учитывая интересы других. Инструментами этой стратегии являются различного рода давление, манипуляции, и пр.

II. Стратегия уступчивости, напротив, направлена на удовлетворение запросов другой стороны, даже – в ущерб своим.

III. Стратегия избегания, как явствует из названия, направлена на «сглаживание острых углов» любой ценой, в т.ч. – ценой собственных потерь и потерь оппонента.

IV. Стратегия компромисса нацелена на то, чтобы по особо острым вопросам найти решение, которое хотя бы частично удовлетворяло обе стороны.

V. Наконец, последняя,  пятая стратегия – сотрудничество, т.е. стремление найти такое решение, которое бы на 100% удовлетворило обе стороны.  

    Времена меняются, и тон, прежде всего, в работе, становится жестче. Всем нужен быстрый успех, и проблема «выживания на работе» вышла на первый план. Но и в будничной жизни наши мысли и поступки нередко определяются этой «борьбой за существование».

    У каждого человека есть свои потребности, и целью каждого является удовлетворение этих потребностей. Однако не всегда для этого выбирается нравственно безупречный путь; в экономике, политике, а также в личных отношениях все чаще мы видим, что люди привычно используют манипуляции, вербальные атаки и другие подлые приемы.

    Часто различные уловки используются в  общении неосознанно и интуитивно; тем не менее, степень осознанности таких действий в последние годы ощутимо выросла, и все больше людей используют эти тактики сознательно и целенаправленно, чтобы достичь своих целей по возможности быстро и без оглядки на партнера по переговорам.

    Что же заставляет людей вредить другим, используя различные трюки и, не считаясь ни с чем, получать для себя преимущества?

    Корректность  в дискуссиях все больше и больше становится исключением – определяющим гораздо чаще является господство низости. Грязные трюки во многих случаях приносят быстрый успех, однако их применение нередко заканчивается разрушенными деловыми или личными отношениями. Право же на существование имеют как те, так и другие.

    Чтобы лучше понять разницу между ними, мне бы хотелось кратко остановиться сначала на корректных методах и приемах ведения переговоров. 

КОРРЕКТНЫЕ  МЕТОДЫ И ЛОЯЛЬНЫЕ УЛОВКИ 

    Для того чтобы доказать собеседнику  что-либо или переспорить оппонента, недостаточно одних лишь сильных аргументов, фактов. Какими бы убедительными они ни казались, без тактического обеспечения процесс убеждения может быть затруднён и неоправданно растянут во времени. Кроме общеизвестных тактических методов, к которым прибегают в любой дискуссии, необходимо запастись личным арсеналом приёмов. Среди них немало вполне корректных, ещё больше - стоящих на границе разрешённых и великое множество спекулятивных.

    Уловкой  (лояльной) называют  всякий  приём,  с  помощью  которого  можно  облегчить  собственную  позицию,  ускорить  достижение  намеченного,  слегка,  в  пределах  допустимого,  заблокировав  партнёра.  К  ним  относятся  тактические   приёмы  аргументации,  снабжённые  известной  долей  хитрости.  Прибегающие  к  ним   не  нарушают  ни  законов,  ни  логических  и  этических  правил  ведения  дискуссии,  не  посягают  на  мировоззрение   партнёра  и  его  личностные  особенности.  И,  как  можно  убедиться  из  примеров,  чрезвычайно  разнообразят,  украшают  деловое  общение.

    Одна  из сильнейших уловок в споре –  это внушение. Особенно велика его  роль в устном споре. Если человек  обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчётливо, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при прочих равных условиях огромным преимуществом в споре. Если человек глубоко убеждён в том, о чём спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твёрдость убеждённым тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убеждённости нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода. 

а) Прямое убеждение 

    В психологии коммуникации убеждением называется метод воздействия на сознание личности через её собственное мышление. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:

- осмыслить  её;

- критично  подойдя к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;

- определённым образом систематизировать воспринятое;

- выработать  суждение, высказать либо оставить  при себе оценку;

- в зависимости  от результатов, принять решение и т.п.

    Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряжённости. Мы обратим особое внимание на методы , обеспечивающие позитивный подход к партнёру. Поставив перед собой цель убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.

    Установкой  можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чём-либо. Для этого существует немало приёмов. Кроме того приходится учитывать  роль объективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.

    Прямое  убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:

- предлагаемая  информация будет соответствовать  потребностям личности, мотивам,  нормам группового поведения,  законам социума;

- передаваемая  информация будет соответствовать требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации;

- человеку  будет показано направление движения  к цели, и он найдёт подтверждение правильности информации в самой жизни;

- прямая  аргументация будет умело сочетаться  с другими типами воздействия (в том числе с элементами внушения, уловками и т.п. );

- и,  наконец, если информация будет  представлена в доступной собеседнику  форме, понятой и приемлемой как по содержанию, так и по стилю изложения.

    Не  правда  ли,  каким  простым  могло  бы  быть  общение  в  целом  или  убеждение  собеседника  в  частности,  если  бы  их  участники  умели  раскладывать  всё  по  полочкам,  вскрывать  доказательства  слой  за  слоем?  Не  всякому  это  дано,  но  если  такая  возможность  есть,  целесообразно  разговаривать  и  с  союзником,  и  с  оппонентом  в  подобном  стиле,  вместе  с  ними  учиться  извлекать  выводы,  пробовать,  совершенствуя  мастерство  коммуникатора.

    Метод  «извлечения  выводов» -  характерная  составляющая  фундаментального  убеждения.

    Позитивный  убеждающий  подход  может  быть  обеспечен  не  только  в  том  случае,  когда  мы  ободряем,  хвалим  собеседника,  но  и  когда  мы  его  критикуем,   обвиняем  в  проступках,  недоработках,  проявлениях  негативных  черт  характера  (лени,  расхлябанности,  безответственности).  Иными  словами,   он  может  быть  направлен  как  на  положительные,  так  и   на  отрицательные   моменты  в  личности  и  деятельности  субъекта.  Не  откладывая,  покажем  образцы  ключевых  фраз  прямой  аргументации,  используемых  при  позитивном  подходе. 

Схема  построения  фраз  для  придания  уверенности  партнёру:

- Ты  сможешь  это  сделать,  потому  что,  во-первых,  ты  обладаешь…  во-вторых,  от  тебя  зависит  очень  многое,  в  частности… в  третьих,  ты  меня  никогда  не  подводил  и  на  кого  же  мне  надеяться,  как  не  на  тебя!

- Я  уверен  (не  сомневаюсь)  в  успехе.  Сам  посуди – в  твою  пользу  говорит  следующее:  факты… мнения… позитивные  прогнозы…твои  деловые,  личные  качества  (достоинства) и  даже  некоторые  недостатки  (вот  именно  и  недостатки  тоже: упрямство,  честолюбие,  граничащее  с  тщеславием,  высокие  амбиции,  щепетильность,  «трудоголизм»,  стремление  всё  взвалить  на  себя  и  везти  этот  воз,  неуёмный  характер  и  неумение  отдыхать  и  многое  другое – тебе  лучше  знать)… 

Схема  построения  фраз,  нацеленных  на  критику:

- Я  на  вас  рассчитывал  в  плане… и… Но  ваша  ошибка  (бездействие,  недоработка  и  т. п.)  повлекли  за  собой  первое… второе… третье… Вы  сами  сможете  её  исправить  или  примите  помощь  в  лице…  по  пунктам?..

- Я  обижен  на  вас!  Да,  вы  не   ослышались -  именно  обижен!  Вас  обгоняют  в  творческом  росте,  превосходят  в  достижениях  такие  середнячки,  как…  Вы  сами  знаете,  насколько  способнее  их  (ваши  возможности,  потенциал – на  порядок  выше),  так  зачем  же  уступать  первенство?!  Надеюсь,  в  следующий  раз  мне  не  придётся  переживать  из-за  вас.  Объясните,  что  на  этот  раз  помешало  вам?..   И  что  вам  потребуется  для..?

- Похоже,  вы  сами  не  знаете  себе  цены.  Вы  способны  сделать  больше,  чем  подозреваете.  Я,  со  своей  стороны,  заверяю,  что  только  вам  могу  доверить  такие  ответственные  сферы  деятельности,  как… 

Общая схема выражения  позитивных намерений может выглядеть так:

    Входной  пиетет +  комплимент,  реверанс  в  сторону  значимости  человека,  его   достоинств = заявка  на  собственные  благие  намерения  («Хочу  улучшить,  модернизировать,  приобщить,  продвинуть  и  т. п.») = предлагаемый  подход = конкретизация  сил,  средств,  возможностей  для  достижения  этого  (что  для  этого  потребуется  от  собеседника  и  каков  будет  вклад  остальных). 

б) Интенция  (нацеленность) 

    Согласно  психологическому  словарю,  данное  слово  обозначает  направленность  сознания,  мышления,  воображения  на  какой -либо  объект.  А  в  качестве  вполне  корректного  приёма  убеждения  выступает,  во-первых,  сам  процесс  нацеливания   собеседника  на  конкретный  момент  обсуждаемой  проблемы;  во- вторых,  ссылки  на  неё,  перевешивающие  порой  другие  веские  аргументы. 

Простая жизненная ситуация, наглядно иллюстрирующая данный прием:

    У  водителя  во  время  поездки  заглох  мотор.  Сам  он  не  смог  определить  причину  неисправности,  машину  кое- как  дотащили  до  ремонтной  мастерской.  Подошёл  мужичок,  открыл  капот,  подумал,  ударил  молоточком  -  машина  ожила.

- Сколько  с  меня? -  спросил  владелец.

- Сто  рублей.

- Почему  так  дорого?  За  один  удар  молотком  сто  рублей?  Как  я  отчитаюсь  перед  бухгалтером?

Мастер  достал  лист  бумаги  и  написал:

 «Ударил  молотком – 10 рублей.  Знал  куда – 90 рублей.  Итого:  100 рублей ». 

      По  свидетельству  Клода  Шеннона – одного  из  создателей  математической  теории  информации, «Альберт  Эйнштейн  однажды  сказал,  что  правильная  постановка  задачи  важнее  даже,  чем  её  решение.  Для  нахождения   приемлемого  или  оптимального  решения  задачи  нужно  знать,  в  чём  она  состоит.  Как  ни  просто  и  прозрачно  данное  утверждение,  чересчур  многие  специалисты  в  науке  управления  игнорируют  очевидное.  Миллионы  долларов  расходуются  ежегодно  на  поиск  элегантных  и  глубокомысленных  ответов  на  неверно  поставленные  вопросы».   
 
 
 

в) Компромисс 

    Когда  цели  определены,  логично  включать  в  убеждение  партнёра  уловки,  отвечающие  политике  компромисса.

    Поиск  общей  зоны  решения  осуществляют  в  форме  свободных  высказываний.  Каждый  имеет  право  предложить  свою  идею,  план.  Обозначив  информационное  поле,  приступают  к  поиску  общих  моментов,  позиций,  сближающих  интересы.

    В  конфликтных  ситуациях  порой  требуется  талант  дипломата,  чтобы  привести  оппонентов  к  этой  общей  зоне  решения.

    Так, именно  вмешательство  австрийского  дипломата  фон  Ринга  спасло  когда-то  премьеру  оперы  Рихарда  Вагнера  «Валькирия». Стресс-фактором,  спровоцировавшим   инцидент,  выступил  сам  автор. Рихард  Вагнер  ни  за  что  не  соглашался  с  замыслом  постановщика – появлением  на  сцене  живых  коней  серой  масти  (их  хотели  взять  из  придворных  конюшен,  где  животные  проходили  курсы  дрессировки  и  были  послушными).  Вагнер  же  категорически  настаивал  на  лошадях  вороной  масти. И  тут  вмешался  дипломат  фон  Ринг.  Он  отвёл  разбушевавшегося  композитора  в  сторону  и  предложил  использовать   серых  коней,  выкрашенных  в  чёрный  цвет. Вагнер  с  восторгом  схватил  его  руку,  прижал  к  сердцу  с  возгласом:  - Вы  спасли  мне  жизнь! Коней  удалось  выкрасить.  Премьера  состоялась.   

    Последовательная  политика  взаимных  договорённостей – сближение  позиций – следующий  шаг,  если,  на  первый  взгляд,  явной  общности  не  обнаружено.  Классический  пример:  «утром деньги – вечером  стулья».

    Приём  «равноценной  замены»,  включённый  в   косвенное  внушение,  от  такого  симбиоза  лишь  выигрывает:  информация  воспринимается  собеседником  благосклонно,  хорошо  запоминается.  «Если  вы  считаете,   что  ремни  безопасности  неудобны,  попробуйте  растяжку  для  берцовой  кости», - так  ненавязчиво  и  остроумно  можно  сформулировать  наказ  автомобилисту.

    Неплохо  работает  для  достижения  компромисса  и приём  «боковой  тактики».  Бывает,  что  оппоненты  и  выдвигаемые  ими  аргументы  наступают  единым  фронтом.  Тогда   целесообразно  выделить  часть  проблем,  согласовать  мнения  по  ним, затем  постепенно  переходить  к  следующим  моментам.

    Рассказывают,  будто  в  самом  начале  перестройки  приснился  Михаилу  Сергеевичу  Горбачёву  вождь  всех  времён  и  народов  товарищ  И.В. Сталин  и  предложил  свой  план  интенсификации  политической  и  экономической  жизни  страны:

1) расстрелять  всех  противников  перестройки  как  врагов  народа;

2) расстрелять  делегатов  первого  съезда  народных  депутатов;

3) выкрасить  Кремль  в  зелёный  цвет.

- Почему  в  зелёный? – удивился  Горбачёв.

- Как   я  понимаю,  у  нас  возникли  разногласия  только  по  третьему  пункту  программы?…

    Если  же путём  достижения  компромисса  договориться  не  удаётся,  можно  обратиться  к  другим  приёмам  и  уловкам. 
 

г) Ссылка  на  удачные  доводы  партнёров – предоставление  им  инициативы 

    Приём  вписывается  в  известные  тактические  рекомендации  «не  доказывай  лишнего»,  «переложи  на  другого  бремя  доказательств».  Вполне  лояльный  приём,  если  учесть,  как  мало  среди  нас  желающих  принять  ответственное  решение,  особенно  в  критической  ситуации.

    В  менее  масштабных,  межличностных  столкновениях  применение  приёма  выглядит  примерно  так: 

-   Подсудимый,  почему  вы  отказываетесь  от  последнего  слова?

- Думаю,  это  лишнее,  господин  судья.  Всё,  что  нужно  было  сказать,  изложил  мой  адвокат,  а  всё,  чего  говорить  не  стоило,  сказал  прокурор. 

д) Упреждающая  аргументация – перехват  инициативы  

    В  данном  случае  речь  идёт  не  о  самостоятельном  тактическом  приёме,  а  о  лояльной  уловке.  Аргумент  заменяется  неким  «вопросом  на  засыпку»,  отвечая  на  который  оппонент  с  опозданием  обнаруживает  несостоятельность  своих  контрдоводов  (ещё  до  того,  как  намеревается  пустить  их  в  ход). 

В качестве примера, можно  рассмотреть типичную жизненную ситуацию:

Пришёл  к  Фёдору  его  приятель (давний  его должник).  Помялся  на  пороге  и  начал:

- Старик, я к тебе с просьбой…

Фёдор, не будь дураком,  сообразил,  что  за  сим  последует  просьба  дать  ещё  денег,  и  пустился  на  хитрость:

- Вася,  у  меня  к  тебе  такое  предложение: что бы ты ни просил, я  всё  исполню,  но  у  меня  встречная  просьба – сперва  ты  исполни  мою,  а  потом  я  твою.  Идёт? 
- Да  друг  сердечный.  Ради  тебя  я  на  всё  готов, -  опрометчиво  согласился  Василий. 
- Тогда  слушай.  Я  тебя  умоляю:  не  проси  больше  у  меня  в  долг… 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПЕКУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ТАКТИКИ УЛОВОК 

    В процессе делового общения случается  многое, что не вписывается в нормы  этики. Существует целый ряд спекулятивных или «грязных» тактических приемов и хитростей, применяемых на переговорах.

    Сущность  тактики этих уловок определяется ее целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах над другой стороной.

    В результате чего, очень часто о переговорщиках думают, что они профессиональные лжецы и лгать для них дело естественное. Совершенно очевидно — ложь является наихудшим средством ведения переговоров. Однако из этого вовсе не следует необходимость всегда говорить правду.

    Переговоры  часто напоминают карточную игру. Вряд ли можно назвать лжецом человека, который не выкладывает сразу все карты на стол. Можно ли, будучи в здравом уме, ожидать от партнера по переговорам, что он сразу же раскроет свои позиции в торге? На переговорах приходится и надо уметь лгать. Для некоторых людей это очень трудно, и возникает вопрос — может быть, достаточно промолчать? Иногда это возможно, но на практике встречаются и такие вопросы, на которые молчание — тоже красноречивый ответ. В такой ситуации ложь обязательна, а ответственность за нее ложится на того, кто задает столь "пытливые" вопросы.

    Давать  ложную информацию людям, ставящим вопросы, на которые они не имеют права, — значит, осуществлять правомерную защиту. Ибо, по словам Талейрана (франц. политика и дипломата, известного мастера политической интриги), "говорить правду мы обязаны только тем, кто имеет право ее от нас требовать".

    Из  сказанного следует, что надо отличать вынужденную ложь от преднамеренного  обмана. Преднамеренный обман —  это средство для дезинформации  и введения в заблуждение партнера. Если ложь — это постоянная составляющая манеры ведения переговоров, то этому должно быть очень серьезное обоснование. На основании того, кто в каком вопросе и насколько лжет, можно определить истину. Ложь почти всегда обнаруживается при внимательном рассмотрении.

    А обманутый партнер легко превращается во врага, замышляющего месть. Если человек лжет, то становится понятным, что добиваться соглашения с ним нет смысла. Если соглашение достигнуто, то выполнять его, добытое обманным путем, нет надобности. Очень часто различные уловки выдают слабые позиции. Следовательно, обманного пути необходимо избегать. Не стоит также рассчитывать, что с помощью обмана можно приобрести стабильное преимущество.