Специфика ценообразования на промышленных рынках

МИНИСТЕРСТВО  ПО ОБРАЗОВАНИЮ И  НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Государственное образовательное бюджетное учреждение

высшего профессионального образования

«Сибирский  государственный  аэрокосмический  университет

имени академика М. Ф. Решетнева»

(СибГАУ) 

     Кафедра Менеджмента 
 

     КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

     по  дисциплине «Ценообразование во внешней  торговле» 

     Специфика ценообразования  на промышленных рынках 
 
 

                                           Выполнил студент (ка)   Дорохова А.А.

з/о, курс 5 группаТДЗ-71 

   Проверил преподаватель Рыбакова Е.А. 
 
 
 

Красноярск  – 2012 г.

Содержание 

Введение…………………………………………………………………….3

1. Основные  характеристики промышленных рынков……………………..6
2. Коммуникации на промышленных рынках………………………………9
3. Ценовое позиционирование на промышленном рынке………………..11
4. Ценовые стратегии и ценообразование на промышленном рынке……19
5. Цена как фактор конкурентоспособности на промышленном рынке....20

Заключение…………………………………………………………………...22

Список использованной литературы……………………………………….23

Задача………………………………………………………………………….24 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     В современных условиях хозяйствования вопросы ценообразования являются одними из важнейших в любой отрасли промышленности. Для реализации эффективной политики цен, необходимо изучить рынок и его особенности. Практика ценообразования, сложившаяся в централизованной системе хозяйствования, в настоящее время практически утратила свою значимость. Огромный арсенал методов и приемов ценообразования, накопленный за рубежом, не может быть полностью перенесен на российские предприятия. Для определения ценовой политики необходимы: во-первых, детальный анализ административной системы ценообразования, существовавшей в России при затратном ценообразовании и при переходе к рыночной экономике; во-вторых, анализ ценовогорегулирования в странах, прошедших путь похожий на путь советской экономики - переход от директивно-плановой экономики к рыночной и в странах со сложившейся устойчивой экономической ситуацией.Таким образом, в результате обобщения зарубежной практики и адаптации ее к сложившимся условиям, учитывая опыт России, необходимо построить такую ценовую политику, которая будет соответствовать требованиям рыночной экономики и учитывать специфику российских предприятий.В России до последнего времени мировой опыт в области ценообразования был недостаточно изучен, плохо освоен и соответственно применялся недостаточно квалифицированно. Выход страны из кризиса и эффективное функционирование предприятий полностью зависит от успеха в области создания конкурентоспособных производств. Ценовая политика должна способствовать этому, направляя ресурсы к конкурентоспособным производителям и обеспечивая товарами платежеспособных покупателей. Таким образом, актуальность выбранной темы определяется: необходимостью адаптации ценообразования к рыночным механизмам, как основному фактору конкурентоспособности; отсутствием на предприятиях методики ценообразования в современных условиях; значительными затратами на обработку информации; принципиальными ошибками, возникающими при установлении цены случайным образом из-за отсутствия четко выработанной методики. В этой связи большое значение имеет автоматизация процесса ценообразования, целесообразность которой объясняется тем, что калькулирование себестоимости продукции (даже при такой минимальной постановке задачи ценообразования) является трудоемким процессом. Причина - в использовании большого количества статей калькуляции, обработка которых требует значительных временных, а также материальных затрат, для получения точного результата расчета и тщательного контроля при формировании выходной формы документа. В настоящее время любое предприятие в определенной мере использует вычислительную технику для решения своих задач. Это, как правило, задачи традиционного характера: бухгалтерский, финансовый и управленческий учет, делопроизводство и другие специальные задачи. При росте масштабов производства и обновлении ассортимента выпускаемой продукции увеличиваются объемы и сложность работ. Использование традиционных методов и средств решения различных производственно-экономических задач, характеризующихся ручной обработкой информации, приводит к увеличению численности персонала и затрат на его содержание. В основе решения проблемы лежит широкая автоматизация труда, воплощаемая в виде автоматизированных систем различного назначения и создания автоматизированных рабочих мест (АРМ) специалистов.

1. Основные  характеристики промышленных рынков

      Промышленный  рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями  рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, индивидуалы - агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

      Деятели промышленного рынка - это все  перечисленные выше организации, которые официально действуют на этом рынке, вступают в отношения друг с другом и осуществляют свою деятельность в рамках, предусмотренных законами РФ и уставами самих предприятий. Деятели промышленного рынка взаимодействуют между собой с целью получения определенного эффекта в форме прибыли - они подписывают соглашения о совместной деятельности, о кооперированных поставках продукции, о научно-техническом сотрудничестве, купле-продаже различных товаров, обмениваются информацией о развитии тех или иных процессов на интересующем рынке, вступают в отношения конкурентной борьбы и т.п. Промышленный деятель стремится быть первым на рынке, предложить самый лучший и самый современный товар, чтобы увеличить сбыт и свою прибыль. Рыночная деятельность сопровождается конкуренцией. Фирма, стремящаяся выиграть в этой конкурентной борьбе, должна предложить рынку наиболее оптимальную комплексную стратегию, включающую не только разработку товара, отвечающего последним мировым стандартам, но также рыночную стратегию продвижения и способный реализовать поставленные цели аппарат управления компанией.

      Промышленных  деятелей отличает коллективная, целеустремленная деятельность, результатом которой  является размер полученной прибыли. Деятели - это полуавтономные, принимающие  решения элементы.

      В отличие от промышленных деятелей, розничный покупатель действует  на рынке не с целью получения  прибыли, а для удовлетворения своих  личных потребностей. При этом чаще всего люди совершают покупки  самостоятельно и выступают только в роли покупателей. В роли продавцов на потребительском рынке выступают компании.

      Таким образом, самое первое и наиболее важное отличие промышленного рынка  от потребительского в том, что на промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве - могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке. Обе части промышленного рынка - покупающие и продающие фирмы - одинаково активны в выборе контрпартнеров, они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, подписывают договоры и контракты и т.п.

      На  потребительском рынке покупатели неактивны, а скорее пассивны в выборе товара среди конкурирующих марок. Опыт деятельности АОЗТ "АЯКС-МАРКЕТ" (торговая компания, имеющая сеть продовольственных  супермаркетов в Санкт-Петербурге) показывает, что всегда большим спросом пользуется продукция, торговая марка которой активно рекламируется по телевидению. Розничный потребитель более подвержен восприятию рекламы от средств массовой информации. Он часто не задумывается над тем почему покупает именно эту торговую марку. Решение о покупке принимается быстро и практически единолично.

      Из-за постоянной функциональной зависимости  в товарах, запасных частях, других материальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора и перемены поставщика. вследствии этого промышленные покупатели несвободны в выборе партнера. особенно сильно эта зависимость проявляется на сырьевых рынках, добыча ресурсов на которых ограничена. Конечно также ярко такая зависимость проявляется на монопольных рынках.

      Розничные потребители в большинстве случаев  не зависят от продавцов, исключая потребителей техники. При отсутствии в магазине товара определенной торговой марки, потребитель может с легкостью приобрести аналогичный товар другой марки. Поэтому большинство фирм, работающих на розничный рынок, имеют несколько торговых марок, создавая иллюзию в глазах покупателей об увеличении возможностей выбора и о конкуренции. Так, крупная компания "Пепси-кола", кроме основной торговой марки "пепси-кола" имеет такие торговые марки напитков как "севен ап", "меринда".

      Следующее важное отличие заключается в  том, что вследствии гораздо меньшего количества покупателей на промышленном рынке по сравнению с потребительским (оптовых покупателей всегда меньше, чем розничных), продающие фирмы рассматривают каждого конкретного покупателя в отдельности, особенно, если он крупный. И такие предметы сделки как цена, качество (в том числе упаковка), условия поставки и оплаты - являются объектом переговоров и подписания контракта с каждым конкретным покупателем в отдельности. Практически все компании-продавцы имеют специально разработанную систему скидок на продаваемую продукцию: различные покупатели в зависимости от объема закупки и других деталей соглашения получают продукцию по разным ценам, а также с различными условиями доставки и оплаты. Кроме этого, продавцы стараются удовлетворять любые пожелания своих постоянных клиентов - возможно специально для постоянного крупного покупателя произвести модификацию своего товара, либо изменить упаковку (ввести надпись и инструкцию на русском языке) и т.п.

      В противовес этому на потребительском  рынке все розничные покупатели рассматриваются в совокупности, производится представительная выборка, изучается ее мнение и выявляется среднестатистический покупатель. Фирма рисует своего среднестатистического потребителя и ориентирует свою деятельность на его запросы. Так, среднестатистическим безработным в Санкт-Петербурге является женщина в возрасте от 40 до 50 лет со среднеспециальным образованием. Этот факт использует руководство газеты "Профессия", которая освещает проблемы занятости и трудоустройства при планировании своей маркетинговой деятельности.

      Следующее принципиальное отличие промышленного  рынка от потребительского заключается  в том, что промышленные продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными  навыками в области продукции, которую  продают или покупают, а также  навыками коммерческой работы. Всегда сложнее убедить специалиста в том, что ему необходим именно твой товар - должны приводиться серьезные и реальные аргументы, поскольку покупатель практически всегда уже знает достоинства и недостатки вашей продукции по сравнению с продукцией ваших конкурентов. На потребительских рынках чаще всего покупатель не осведомлен об истиных характеристиках товара, больше доверяет рекламе и продавцу-консультанту, чьи обещания часто не оправдываются.

      Важно отметить, что на промышленных рынках конкурентами являются не только производители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а все промышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке - продавцы, покупатели, банки, государство и т.д. Так, например, если фирма не может погасить банковский кредит, то ее конкурентом становится банк, который может за неуплату долга стать владельцем имущества компании.

      Промышленные  рынки очень нестабильны, особенно рынки ППТН. Постоянные изменения  в технике и технологии ведут  к быстрому устареванию старых и появлению новых товаров. Это привносит в практику компаний значительный элемент риска. 

2.Коммуникации на промышленных рынках

      Под коммуникациями (как на промышленных, так и на потребительских рынках) понимается вся совокупность возникающих  связей и отношений между субъектами рынка в процессе их деятельности. Они могут включать производственные и технологические связи между кооперирующимися компаниями, деловые отношения между покупающими и продающими фирмами, личные контакты между персоналом компаний, информационные связи и т.п. В связи с этим коммуникации на промышленных рынках не ограничиваются рассмотрением только взаимоотношений между продающими и покупающими фирмами, они включают также отношения между конкурирующими компаниями, отношения с банками, государственными органами и всеми другими деятелями промышленного рынка. Это обуславливает тот факт, что отношения между деятелями промышленного рынка, или коммуникации, становятся основным элементом анализа в промышленном маркетинге, а установление и развитие отношений - основной целью промышленного деятеля.

      Так как промышленные деятели больше развивают отношения с партнерами, чем действуют на рынке (то есть любыми способами пытаются продать свой продукт), то они готовы вкладывать инвестиции в развитие отношений. Эти инвестиции бывают троякого рода - инвестиции в техническую адаптацию изделий, инвестиции в процедуру общения с партнерами (консультации, встречи, деловые переговоры, командировки) и рыночные инвестиции (создание сбытовых сетей, филиалов, офисов, реклама и т.д.). инвестиции первого рода (технические адаптации) несут с собой дополнительные издержки для фирмы. получившиеся после адаптации товары не являются ходкими на рынке, их стоимость в других сделках ниже, чем в той, для которой они были исполнены. Инвестиции 2-го рода (человеческие адаптации) несут с собой экономию, так как в результате этих инвестиций возникают близкие дружественные отношения и доверие между партнерами, а значит гарантированный сбыт на протяжении всего времени существования отношений. Инвестиции третьего рода (рыночные адаптации) - это чистые расходы фирмы на создание распределительной и сбытовой сети.

      Поскольку процесс развития отношений между  партнерами сопровождается инвестициями, то возникает особая привязанность между ними, которая в конце концов переходит в консервативность покупателя и поставщика к перемене партнера. Проиллюстрируем это замечание на примере АО "Уфимское моторостроительное объединение". Оно выпускает двигатели к автомобилю "Москвич". По данным отдела сбыта объединения за последние пять лет из 80 позиций по агрегатам (комплектующие для двигателя) поставщики изменились лишь по двум позициям, что составляет 1,6% от общего количества поставщиков. Аналогичная картина по покупателям. До последнего времени 80% выпускаемых двигателей поставляется двум крупным покупателям - Автомобильному заводу имени Ленинского комсомола (АЗЛК) в Москве и Ижевскому машиностроительному заводу (Ижмаш). Остальные 20% покупателей являются разовыми, непостоянными и почти на 100% меняются каждый год.

      Рассмотрим  также пример о принятии решения  об изменении партнера в результате возникновения экстренной ситуации. После развала СССР и образования нескольких независимых государств, возникли границы, а с ними появились таможенные барьеры. В таких условиях УМПО вынуждено было поменять некоторых поставщиков комплектующих на Украине и в Латвии на российских. А в связи с отсутствием госзаказов на основное производство (авиационные двигатели) и высвобождением значительного количества собственных мощностей УМПО отказало некоторым поставщикам и на сегодняшний день 30 наименований комплектующих к "Москвичу" изготавливает самостоятельно.

      Все эти факты свидетельствуют о  том, что промышленные деятели консервативны  к смене партнера и разовым  контактам предпочитают долгосрочные отношения.

      Развитие  отношений между деятелями промышленного  рынка проходит несколько стадий. Каждую стадию можно охарактеризовать четырьмя составляющими - опыт отношений, совокупная дистанция между партнерами, неопределенность в выполнении обязательств и затраты на различные виды адаптаций (табл.2).

      Опыт  в отношениях возрастает пропорционально  времени взаимодействия партнеров. Дистанция наоборот снижается с  увеличением опыта. неопределенность в выполнении обязательств максимальна на предшествующей стадии отношений. Очевидно, что при отсутствии опыта сотрудничества с партнером неопределенность будет максимальной. С увеличением опыта неопределенность снижается и на долгосрочной стадии минимальное развитие получает институционализация. Институционализация - введение отношения в законные рамки. Здесь это означает, что на долгосрочной стадии развития отношение практически не требует контроля, оно как бы работает само по себе, так как связи и контакты основаны на долголетнем опыте и знании партнеров. институционализация означает, что те отношения, которые развивались благодаря личным контактам и постоянным вложением в них различного рода ресурсов, в том числе финансовых, настолько окрепли и устоялись, что их следует перевести в законные формальные рамки, то есть уже нет необходимости в их постоянном стимулировании. на финальной стадии наступает обширная институционализация, которая начинает приносить экономию на управленческих затратах.

      Интересно развитие затрат на техническую адаптацию по стадиям развития отношений. Очевидно, что на ранней стадии развития отношений затраты на техническую адаптацию будут минимальны. Из-за отсутствия опыта в отношениях и существования высоких дистанций между партнерами вряд ли они пойдут на большие технические инвестиции в свои отношения. С ростом опыта и возникновением доверия и уверенности в друг друге, затраты на технические адаптации резко возрастают на стадии развития. на этой стадии происходят коренные изменения в конструкции изделий поставщика в соответствии с нуждами потребителя. Затем эти затраты уменьшаются.

      Затраты на человеческие адаптации высоки на начальной стадии, затем снижаются  за счет развития институционализации.

3.Ценовое позиционирование на промышленном рынке

   Несмотря  на то, что в большинстве случаев  цена на промышленном рынке (особенно на промышленном рынке ППТН) не является решающим мотивом, определяющим принятие положительного решения о покупке, тем не менее она имеет большое  значение для маркетинговой стратегии компании. В первую очередь ценовая стратегия является важнейшей составляющей маркетинговой стратегии позиционирования и определяет ценовое поведение компании в долгосрочной перспективе. 
Для того чтобы определить основные принципы ценового поведения, промышленная компания должна в целом определить вид конкуренции, в которой она будет участвовать на рынке конечного потребления: ценовой (акцент на низкую цену, которой соответствует невысокий уровень качества, сервиса, дополнительных услуг и т.п.) или неценовой (качество и сервис достаточно высокого уровня, продажа продукта сопровождается комплексом взаимосвязанных услуг и взаимодополняющих продуктов, цена высокая). 
На это решение влияют как внутренние резервы (способности) компании (ее внутренняя среда, включая имеющиеся ресурсы и компетенции), так и состояние внешней среды (особенности спроса, конкуренции, институциональные факторы и т.п.) (рис. 1). 
К внутренним факторам, оказывающим влияние на формирование маркетинговой стратегии позиционирования (в том числе ценового), относятся технологические, ресурсные и организационные возможности компании (табл. 1). 
В промышленном маркетинге позиционирование осуществляется обычно по качеству и цене. Для промышленной продукции качество – определяющий фактор конкурентоспособности, следовательно, уровень качества можно заложить в основу выбора маркетинговой стратегии позиционирования компании. Дополнительным фактором, влияющим на выбор маркетинговой стратегии, является способность фирмы к адаптации своего решения к требованиям индивидуальных промышленных покупателей. Если фирма производит только стандартные продукты, то степень адаптации низкая, требуется массовое производство и конкурентоспособность зависит от объемов производства и цен. Если же фирма имеет гибкую производственную технологию и способна перенастраивать производственный процесс и персонал на производство широкого спектра нестандартных продуктов, то степень адаптации такой компании можно охарактеризовать как высокую. 
Таким образом, уровень качества и адаптивные способности фирмы по удовлетворению спроса отдельных промышленных покупателей определяют выбор компанией маркетинговой стратегии позиционирования (табл. 2).  
 
 
 
 
 
В свою очередь выбор маркетинговой стратегии позиционирования для промышленной фирмы определяет вид конкуренции, в котором она будет участвовать (табл. 3), и соответственно ценовую стратегию компании на рынке. 

Табл.3. Маркетинговые стратегии  позиционирования на промышленном рынке 

 
 
4. Ценовые стратегии и ценообразование на промышленном рынке

 
Вид конкуренции, в которой готова участвовать компания, и текущие  задачи, которые она решает в настоящий  момент, определяют ее подход к формированию цен. При выборе и реализации ценовой стратегии следует иметь в виду, что низкие цены выгодны только конечному потребителю. Поэтому многие успешные компании стараются продавать продукт по максимально возможной цене. Для удержания высокой цены вводятся постоянные модификации базового продукта и снимаются с производства устаревшие модели, помимо этого, вводятся новые услуги. Иногда повышение цен стимулируют посредники, если скидки для них установлены в процентах. Не рассматривая в этой статье подробно все типы ценовых стратегий, заметим, что для промышленных рынков актуальны такие хорошо известные, классические стратегии, как «снятие сливок» (высокая цена на инновационный товар), стратегия средней цены (получение прибыли как долгосрочная политика), демпинг (цена ниже издержек производства и реализации для вытеснения с рынка конкурентов). Можно также выделить стратегию дифференцированных цен (разные цены для разных сегментов и разных покупателей) и стратегию единых цен. 
Стратегия единых цен, к которой всё чаще прибегают компании на промышленном рынке, предполагает использование единых розничных цен и единой системы скидок на определенные объемы закупок. Таким образом покупателю гарантируют, что, у кого бы он ни покупал товар, цена на его объемы закупок будет одна и та же. Внедрение единой ценовой стратегии (политики) сопровождается серьезным сопротивлением оптового звена и ведет к разрыву отношений с посредниками, которые не выполняют требований к соблюдению единой цены. Естественно, на начальном этапе это снижает объемы продаж, однако практика показывает, что после наведения порядка обороты компании растут и превышают тот уровень, который был до введения единых цен. В целом выбор и установление оптимальной цены – серьезная проблема для любой компании, независимо от того, на какой принцип конкуренции ориентирована ее маркетинговая стратегия. Когда речь заходит об определении цены на конкретный продукт, возникает множество вариантов решения этой задачи. В основе цены любого продукта лежит себестоимость его производства и реализации, а также размер прибыли. В дальнейшем на конечную цену может повлиять множество факторов: качество товара, соотношение спроса и предложения, конкуренция (ценовая и неценовая), объем и условия поставок, взаимоотношения между продавцом и покупателем, состояние денежной сферы, определяемое покупательной способностью и движением валютных курсов и др. Влияние каждого фактора в определенный момент времени может иметь разную силу. Поэтому ценовая стратегия должна адаптироваться к изменениям рынка. Значит ли это, что цена должна постоянно меняться? 
Есть продукты, цены на которые напрямую зависят от рыночной конъюнктуры или состояния денежной сферы (например, сырье). На готовую продукцию цены обычно менее подвижны, что приветствуется потребителем. Серьезность производителя и его лояльность к покупателям часто определяются ценовым поведением, поэтому многие компании стараются держать цены на постоянном уровне как можно дольше, однако далеко не все могут себе это позволить. Среди методов ценообразования следует выделить основные: затратные методы; ориентированные на конкурентов; ориентированные на спрос; маркетинговые. На практике используется сочетание этих методов, причем опыт работы с российскими предприятиями и фирмами показывает, что до сих пор многие из них используют именно затратный метод или сочетание затратного метода с ориентацией на конкурентов. 
В первом случае фирма подсчитывает свои издержки и добавляет к ним нормативную прибыль, необходимую для существования и дальнейшего развития. Уровень цен конкурентов не имеет особого значения. Если конечная цена получается ниже, чем у конкурентов, то фирма делает это своим конкурентным преимуществом и другие элементы маркетингового комплекса (marketing mix) практически не развиваются. Если же цена получается выше, то фирма, как правило, начинает дополнять свои изделия услугами или развивать другие элементы маркетингового комплекса – качество продукта, способы его продвижения и распределения, чтобы обосновать в глазах потребителя более высокий уровень цен. Во втором случае фирма подсчитывает свои затраты, добавляет к ним нормальную прибыль, необходимую для развития. Затем эта цена сравнивается с ценой конкурентов и корректируется в ту или иную сторону. Поскольку величина постоянных издержек на единицу продукции зависит от объема выпуска, который изменяется в зависимости от уровня цены товара, единичные издержки являются переменной составляющей. В случае затратного метода ценообразования повышение цены на продукцию зачастую уменьшает прибыль компании. Менее популярен метод ценообразования, ориентированный на спрос. В этом варианте цена устанавливается с учетом спроса и предложения, т.е. уровня дефицита продукта на рынке. Этот метод предполагает, что фирма очень хорошо знает и точно прогнозирует изменение конъюнктуры рынка, может использовать возможности конъюнктурных колебаний и гибко манипулировать ценой. Маркетинговый подход к ценообразованию пока нечасто встречается в практике отечественных компаний. Его концепция прямо противоположна затратному методу ценообразования. В этом случае производитель сначала определяет цену, по которой конечный потребитель в состоянии купить данный продукт, а затем принимаются решения по технологии его производства, комплектации, транспортной логистике и пр., соответствующие установленным ценовым границам. Этот метод выбирают компании, ориентированные на клиента. 
 
5.Цена как фактор конкурентоспособности на промышленном рынке

 
Разговор о роли цены на промышленном рынке можно проиллюстрировать  результатами одного из экспертных опросов, проведенных автором. Опрос специалистов – ключевых сотрудников предприятия-автопроизводителя должен был определить факторы конкурентоспособности компании, выпускающей комплектующие для автомобильного рынка. Среди таких факторов, как эффективный маркетинг (знание рынка, быстрая реакция на изменение спроса и активное продвижение), эффективная организация сбыта (дистрибьюторская сеть), широкий и постоянный ассортимент продукции, известность марки (брендинг), система гарантийного обслуживания, организация НИОКР (быстрая разработка и внедрение новых модификаций продукции), на первое место эксперты поставили высокое качество продукта (надежность изделия и низкий процент брака). Цена как фактор конкурентоспособности оказалась на предпоследнем – 8-м месте. Чем можно объяснить такое невнимательное отношение к цене продукта? 
Во-первых, еще раз напомним: в мотивации промышленного покупателя фактор качества всегда доминирует в силу более рационального мышления в процессе покупки. Поэтому цена более важна для посредника, который зарабатывает на разнице цен, чем для конечного потребителя, ориентированного на использование продукта, а значит, на его функциональные характеристики. Последний менее чувствителен к цене (особенно к незначительной разнице цен конкурентов), но чувствителен к качеству, особенно если есть опыт использования продукта. Посредники же иногда вводят производителя в заблуждение, противодействуя повышению цены. Поэтому фирмам-производителям необходимо проводить исследования, которые позволят выяснить реальное отношение конечного потребителя к уровню цен на продукцию. (Наиболее распространены методы качественных исследований: так, для продукции двойного назначения оптимальным методом исследования является фокус-группа, а для промышленной продукции, ориентированной только на рынок В2В, – интервью по специально разработанной схеме). 
Во-вторых, на современном рынке используется множество форм трансформации цены товара в процессе покупки: различные виды кредитования, лизинг, отсрочки и т.п. Всё это снижает для промышленного покупателя важность цены по сравнению с другими характеристиками продукции и параметрами сделки. Хотя при этом нельзя упускать из виду, что в конечном итоге только цена на продукцию является непосредственным источником дохода компании. 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

Цена отражает количество денег, за которое продавец согласен продать, а покупатель купить единицу товара, и является важной экономической категорией. Однако, важнейшим элементом рыночного механизма является цена, согласованная продавцом и покупателем, которая формируется под влиянием большого количества факторов, определяющих состояние соответствующего рынка. Ценовая политика отдельного производства заключается в том, что процесс формирования рыночной цены зависит от уровня затрат на производство и реализацию конкретного вида продукции. К факторам ценообразования относятся величина издержек производства, средняя отраслевая норма прибыли, состояние денежной системы, соотношение спроса и предложения, наличие и состояние конкурентной среды, монопольное регулирование, государственное регулирование. 

      
В зависимости от вышеперечисленных  факторов каждое предприятие руководствуется определенными методами ценообразования на свою продукцию. В соответствии с выбранной методикой ценообразования, предприятие разрабатывает свою стратегию установления цен на продукцию, среди которых сегодня выделяют: стратегии высоких, средних, низких, дифференцированных, льготных, конкурентных, «психологических» и ряда других цен. Но стратегии разрабатываются только для свободных цен, т.е тех, которые складываются на рынке под влиянием спроса и предложения. Регулируемые же цены находятся под контролем государства, которое может воздействовать на их формирование различными способами (например, установление фиксированных цен на товары первой необходимости).  Таким образом, установление цен на конкретный вид продукции – это достаточно сложный и зависящий от ряда факторов процесс, поэтому актуальность изучения данной темы в современных условиях очевидна.  
 
 
 
 

Список  использованной литературы

1. Нэгл Т.Т. Стратегия и тактика ценообразования. Руководство для принятия решений, приносящих прибыль. – СПб: Питер, 2004. – 572 с. 
2. Склокин Н.Ф. Ценообразование. М.: МИСиС, 2002. - 39с.
3. Ходден Р.К. "Стратегия и тактика ценообразования"  
4. Шуляк П.Н. Ценообразование. – М.: «Дашков и К», 2008.
5. Информационно справочное издание «Новости ЭлектроТехники», Журнал №4(34) 2005, http://www.news.elteh.ru.
6. Татаринова В.М. Совершенствование ценообразования на продукцию промышленных предприятий в условиях рыночных отношений // Российское предпринимательство. — 2006. — № 10 (82). — c. 88-91. — http://www.creativeconomy.ru/articles/7747/
7. Автор Оксана У. Юлдашева, к.э.н., доцент кафедры маркетинга СПбГУЭФ, эксперт-консультант Высшей экономической школы 
   2-я Глава книги «Промышленный маркетинг: теория и практика»