Спрос покупателей в целях коммерческой деятельности

Чтобы понять рыночную экономику во всей ее полноте, необходимо рассмотреть два фундаментальных понятия:

·        Спрос;

·        и предложение.

Жизнь абсолютного большинства людей сопряжена с многообразными потребностями, характеризуемыми учеными как состояние ощущаемой неудовлетворенности, связанной с условиями существования. Потребности могут, в различной степени осознаваться человеком, иметь различную степень интенсивности, быть первостепенными по важности и второстепенными. Не только специалисту, но и обычному человеку приходится размышлять об их «истинности», «ложности» и относительности. Одним словом, возникает вопрос: насколько они настоятельны? Необходимо понятие, которое связывает покупаемые количества (блага) с теми жертвами, которые приходится делать для приобретения этих количеств. Таким понятием является спрос.

Спрос - это платежеспособная потребность покупателей в данном товаре при данной цене.

Иными словами, спросом является не всякая потребность в данном товаре, а только такая, которая обеспечена наличием платежных средств (деньгами) у покупателей. Человеческие потребности кажутся беспредельными. Но если потребность может быть удовлетворена только за некоторую плату - т.е. путем отказа от удовлетворения других потребностей – то происходит сдерживание  желаний и соглашение на меньшее, чем хотелось бы.

Итак, спрос - это объем возможной купли товара в зависимости от установившейся цены на него.

Спрос - это потенциальная купля, но состоится она или нет, зависит от множества факторов. Бизнесмены и коммерсанты для достижения успеха в своей деятельности изучают специальную науку «маркетинг», где раскрываются методы, помогающие спросу превратиться в реальную «куплю».

Экономический анализ  спроса является универсальным средством, которое может быть применено к широкому кругу разнообразных проблем. В их числе можно назвать: прогноз влияния меняющихся мировых экономических условий на рыночную цену и эффективность производства; оценка влияния правительственных мер по контролю цен, минимальная заработная плата и экономические стимулы, влияние налогов, субсидий, пошлин на импорт и квот потребителей и производителей.

Начиная с анализа графика спроса, используемых для описания рыночного механизма. Известно, что без вмешательства правительства предложение и спрос придут в равновесие, на базе которого будут установлены рыночная цена товара и его общий объем производства. Но каким образом цена и количество товара зависят от отдельных характеристик спроса и предложения? 

Как они варьируют

во времени зависят от реакции предложения и спроса на такие переменные

экономические показатели, как общая экономическая активность, издержки на

заработную плату и т.п., которые постоянно меняются ?

Помимо понимания на качественном уровне, как определяется рыночная цена и

количество товара и как они могут меняться  во времени, важно знать, как они

могут быть проанализированы с количественной точки зрения. Возможность

увидеть, как несложные расчеты могут применяться для анализа динамики рынка и

его реакции на внутренние и международные макроэкономические изменения.

Спрос – это обобщающий термин, описывающий поведение фактических и

потенциальных покупателей товара. Спрос – это потребность, выраженная в

денежной форме. Объем спроса – это количество товара, которое покупатели

желают приобрести за некоторый период времени (день, месяц, год и т.д.).

«Желание приобрести» здесь означает, что покупатели действительно имели бы

желание и возможность заплатить за требуемое количество товара, если бы

таковое имелось в наличии. Важно различать объем спроса и объем фактической

покупки. Объем спроса определяется только поведением покупателей, тогда как

объем покупки определяется и покупателями, и продавцами совместно. Объем

спроса зависит от цены данного товара, цены других товаров, неценовых

детерминант, включающих доходы покупателей и их вкусы, накопленное имущество,

инфляционные и дефляционные ожидания покупателей, цены на взаимозаменяемые и

взаимодополняемые товары. Поэтому спрос очень подвижен и изменчив.  Есть и

другие неценовые факторы (возраст покупателей, национальные особенности и

т.д.), которые способны влиять на объем спроса. Их необходимо выявлять,

прежде чем начинать внедрять на рынок тот или иной товар.

В зависимости от уровня экономики, на котором формируется спрос, выделяют:[5]

1.                         Совокупный спрос.

Он формируется на уровне макроэкономики.

2.                         Отраслевой спрос.

Он формируется на мезоуровне и представляет собой спрос со стороны других

отраслей и домохозяйств на продукцию данной отрасли.

3.                         Рыночный спрос.

Это спрос на какой-либо определенный вид продукции.

4.                         Спрос индивидуального покупателя.

Зависит от размеров денежных средств,      находящихся на руках населения, в

сберкассах, от различных выплат и наследства, размеров рынка, цены,

полезности и качества товаров, субъективных вкусов и предпочтений.

     Спрос и предложение —  взаимозависимые элементы рыночного механизма, где

спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей), а

предложение — совокупностью товаров, предложенных продавцами (производителями);

соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость,

определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.

     Це­на спро­са —  мак­си­маль­ная це­на, по ко­то­рой по­тре­би­тель

го­тов ку­пить дан­ную про­дук­цию.

Ве­ли­чи­ны спро­са долж­ны иметь оп­ре­де­лен­ное зна­че­ние и от­но­сить­ся

к оп­ре­де­лен­но­му от­рез­ку вре­ме­ни. Ко­рен­ное свой­ст­во спро­са

за­клю­ча­ет­ся в сле­дую­щем: при не­из­мен­но­сти всех про­чих

па­ра­мет­ров сни­же­ние це­ны ве­дет к со­от­вет­ст­вую­ще­му воз­рас­та­нию

ве­ли­чи­ны спро­са. Бы­ва­ют слу­чаи, ко­гда прак­ти­че­ские дан­ные

про­ти­во­ре­чат за­ко­ну спро­са, но это не оз­на­ча­ет его на­ру­ше­ние, а

толь­ко лишь на­ру­ше­ние до­пу­ще­ния при про­чих рав­ных  ус­лвиях.

                             2. Закон спроса                            

     Объем спроса зависит от многих факторов. Одним из основных является цена на

данный товар. Устойчивая, повторяющаяся взаимосвязь между объемом спроса и

ценой, имеющая обратно пропорциональный характер, называется законом спроса.

Спрос изо­бра­жа­ет­ся в ви­де гра­фи­ка, по­ка­зы­ваю­ще­го ко­ли­че­ст­во

про­дук­та, ко­то­рое по­тре­би­те­ли го­то­вы и в со­стоя­нии ку­пить по

не­ко­то­рой це­не из воз­мож­ных в те­че­ние оп­ре­де­лен­но­го пе­рио­да

вре­ме­ни цен. Он по­ка­зы­ва­ет то ко­ли­че­ст­во про­дук­та, на ко­то­рое

(при про­чих рав­ных ус­ло­ви­ях) бу­дет предъ­яв­лен спрос при раз­ных

це­нах. Спрос по­ка­зы­ва­ет ко­ли­че­ст­во про­дук­та, ко­то­рое

по­тре­би­те­ли бу­дут по­ку­пать по раз­ным воз­мож­ным це­нам.

В основе закона спроса лежит, во-первых, психология по­купателя, которая

заключается в том, что большие объемы кон­кретного товара покупаются по более

низкой цене, чем более высокой. Во-вторых, подчинения потребления принципу

убывающей пре­дельной полезности, в соответствии с которой последующие

единицы конкретного товара приносят все меньше и меньше удовлетворения.

Например, второй телевизор не так полезен в доме, как первый, поскольку

основные потребности удовлетво­рены. В-третьих, действие закона спроса

связанно с эффектом дохода, выражающегося в том, что при прочих равных

условиях и постоянном доходе покупатель по более низкой цене может обрести

больше данного товара. Напротив, более высокая цена приводит к снижению

покупательского спроса

Су­ще­ст­во­ва­ние за­ко­на спро­са под­твер­жда­ют не­ко­то­рые фак­ты:[6]

            Обыч­но лю­ди

дей­ст­ви­тель­но по­ку­па­ют дан­но­го про­дук­та боль­ше по низ­кой це­не,

чем по вы­со­кой. Уже тот факт, что фир­мы уст­раи­ва­ют “ рас­про­да­жи “,

слу­жит на­гляд­ным сви­де­тель­ст­вом  их ве­ры в за­кон спро­са.

Пред­при­ятия со­кра­ща­ют свои то­вар­ные за­па­сы не пу­тем по­вы­ше­ния цен,

а пу­тем их сни­же­ния.

          В лю­бой дан­ный пе­ри­од

вре­ме­ни ка­ж­дый по­ку­па­тель про­дук­та по­лу­ча­ет мень­ше

удов­ле­тво­ре­ния, или вы­го­ды, или по­лез­но­сти от ка­ж­дой по­сле­дую­щей

еди­ни­цы про­дук­та. По­сколь­ку по­треб­ле­ние под­вер­же­но дей­ст­вию

прин­ци­па убы­ваю­щей пре­дель­ной полезности, —  то есть прин­ци­па,

со­глас­но ко­то­ро­му по­сле­дую­щая еди­ни­ца дан­но­го про­дук­та при­но­сит

все мень­ше и мень­ше удов­ле­тво­ре­ния, —  по­тре­би­те­ли по­ку­па­ют

до­пол­ни­тель­ные еди­ни­цы про­дук­та лишь при ус­ло­вии, что це­на его

сни­жа­ет­ся.

           На не­сколь­ко бо­лее

вы­со­ком уров­не ана­ли­за за­кон спро­са мож­но объ­яс­нить эф­фек­та­ми

до­хо­да и за­ме­ще­ния. Эф­фект до­хо­да ука­зы­ва­ет на то, что при бо­лее

низ­кой це­не, че­ло­век мо­жет по­зво­лить се­бе ку­пить боль­ше дан­но­го

про­дук­та, не от­ка­зы­вая се­бе в при­об­ре­те­нии ка­ких-ли­бо

аль­тер­на­тив­ных то­ва­ров. Бо­лее вы­со­кая це­на при­во­дит к

про­ти­во­по­лож­но­му ре­зуль­та­ту. Эф­фект за­ме­ще­ния вы­ра­жа­ет­ся в

том, что при бо­лее низ­кой це­не у че­ло­ве­ка по­яв­ля­ет­ся сти­мул

при­об­ре­сти де­ше­вый то­вар вме­сто ана­ло­гич­ных то­ва­ров, ко­то­рые

те­перь от­но­си­тель­но до­ро­же. По­тре­би­те­ли склон­ны за­ме­нять

до­ро­гие про­дук­ты бо­лее де­ше­вы­ми.

     Кри­вая спро­са

Об­рат­ную за­ви­си­мость ме­ж­ду це­ной про­дук­та и ве­ли­чи­ной спро­са

мож­но изо­бра­зить в ви­де про­сто­го двух­мер­но­го гра­фи­ка,

по­ка­зы­ваю­ще­го ве­ли­чи­ну спро­са на го­ри­зон­таль­ной оси, а це­ну на

вер­ти­каль­ной  оси.

По­ме­ще­ние це­ны на вер­ти­каль­ной оси и ве­ли­чи­ны спро­са на

го­ри­зон­таль­ной — это эко­но­ми­че­ская тра­ди­ция. Ма­те­ма­тик

по­мес­тил бы це­ны на го­ри­зон­таль­ной оси, а ве­ли­чи­ну спро­са на

вер­ти­каль­ной, так как це­на — это не­за­ви­си­мая пе­ре­мен­ная, а

ве­ли­чи­на спро­са — за­ви­си­мая пе­ре­мен­ная.

Ка­ж­дая точ­ка гра­фи­ка пред­став­ля­ет со­бой кон­крет­ную це­ну и

со­от­вет­ст­вую­щее ко­ли­че­ст­во про­дук­та, ко­то­рое по­тре­би­тель

ре­шил ку­пить по дан­ной це­не. Гра­фик от­ра­жа­ет все воз­мож­ные

ва­ри­ан­ты со­от­но­ше­ния це­ны и ве­ли­чи­ны спро­са в сво­их при­де­лах.

За­кон спро­са на­хо­дит от­ра­же­ние в нис­хо­дя­щем на­прав­ле­нии кри­вой

спро­са. Гра­фик по­зво­ля­ет чет­ко пред­ста­вить оп­ре­де­лен­ную связь

це­ны и спро­са, а так­же ма­ни­пу­ли­ро­вать раз­лич­ны­ми ее

ком­би­на­ция­ми.

     Ин­ди­ви­ду­аль­ный и ры­ноч­ный спрос.

На лю­бом рын­ке вы­сту­па­ет мно­го по­ку­па­те­лей, по­это­му

це­ле­со­об­раз­но го­во­рить о ры­ноч­ном спро­се. Пе­ре­ход от шка­лы

ин­ди­ви­ду­аль­но­го спро­са к шка­ле ры­ноч­но­го спро­са мо­жет быть

лег­ко осу­ще­ст­в­лен по сред­ст­вам сум­ми­ро­ва­ния ве­ли­чин спро­са,

предъ­яв­ляе­мо­го ка­ж­дым по­тре­би­те­лем при раз­ных воз­мож­ных це­нах.

Идет со­вмещение кри­вых ин­ди­ви­ду­аль­но­го спро­са по го­ри­зон­та­ли,

что­бы вы­вес­ти об­щую кри­вую спро­са.

     Из­ме­не­ние в спро­се

Це­на слу­жит са­мой важ­ной детерминантом ко­ли­че­ст­ва лю­бо­го

по­ку­пае­мо­го про­дук­та, но су­ще­ст­ву­ют и дру­гие фак­то­ры, ко­то­рые

влия­ют на по­куп­ки. Они на­зы­ва­ют­ся не­це­но­вы­ми де­тер­ми­нан­та­ми.

Ко­гда они дей­ст­ви­тель­но из­ме­ня­ют­ся, про­ис­хо­дит сдвиг кри­вой

спро­са. По­это­му их так­же на­зы­ва­ют фак­то­ра­ми из­ме­не­ния спро­са.

Из­ме­не­ние од­ной из де­тер­ми­нант из­ме­ня­ет по­ло­же­ние кри­вой

спро­са. Ес­ли по­тре­би­те­ли об­на­ру­жи­ва­ют же­ла­ние и спо­соб­ность

по­ку­пать боль­шее ко­ли­че­ст­во дан­но­го то­ва­ра по ка­ж­дой из

воз­мож­ных цен, то про­изош­ло уве­ли­че­ние спро­са и кри­вая спро­са

сме­сти­лась впра­во. Умень­ше­ние спро­са про­ис­хо­дит то­гда, ко­гда из-за

из­ме­не­ния в од­ной его де­тер­ми­нан­те (или бо­лее) по­тре­би­те­ли

по­ку­па­ют мень­шее ко­ли­че­ст­во про­дук­та по ка­ж­дой из воз­мож­ных

цен, это вле­чет со­кра­ще­ние спро­са и сме­ще­ние кри­вой спро­са вле­во.

                     3. Не­це­но­вых де­тер­ми­нанты                    

Це­на слу­жит са­мой важ­ной де­тер­ми­нан­той ко­ли­че­ст­ва лю­бо­го

по­ку­пае­мо­го про­дук­та, но су­ще­ст­ву­ют и дру­гие фак­то­ры, ко­то­рые

влия­ют на по­куп­ки. Они на­зы­ва­ют­ся не­це­но­вы­ми де­тер­ми­нан­та­ми.

Ко­гда они дей­ст­ви­тель­но из­ме­ня­ют­ся, про­ис­хо­дит сдвиг кри­вой

спро­са. Из­ме­не­ние од­ной из де­тер­ми­нант из­ме­ня­ет по­ло­же­ние

кри­вой спро­са. Ес­ли по­тре­би­те­ли об­на­ру­жи­ва­ют же­ла­ние и

спо­соб­ность по­ку­пать боль­шее ко­ли­че­ст­во дан­но­го то­ва­ра по

ка­ж­дой из воз­мож­ных цен, то про­изош­ло уве­ли­че­ние спро­са и кри­вая

спро­са сме­сти­лась впра­во. Умень­ше­ние спро­са про­ис­хо­дит то­гда,

ко­гда из-за из­ме­не­ния в од­ной его де­тер­ми­нан­те (или бо­лее)

по­тре­би­те­ли по­ку­па­ют мень­шее ко­ли­че­ст­во про­дук­та по ка­ж­дой из

воз­мож­ных цен, это вле­чет со­кра­ще­ние спро­са и сме­ще­ние кри­вой

спро­са вле­во.

На спрос влияют следующие  показатели не­це­но­вых де­тер­ми­нант: [7]

     По­тре­би­тель­ские вку­сы.  . Бла­го­при­ят­ное для  дан­но­го

про­дук­та из­ме­не­ние по­тре­би­тель­ских вку­сов или пред­поч­те­ний бу­дет

оз­на­чать, что спрос воз­рос по ка­ж­дой це­не. Не­бла­го­при­ят­ные

пе­ре­ме­ны в пред­поч­те­ни­ях по­тре­би­те­лей вы­зо­вут умень­ше­ние спро­са

и сме­ще­ние кри­вой спро­са вле­во. Тех­но­ло­ги­че­ские из­ме­не­ния в ви­де

про­яв­ле­ния но­во­го про­дук­та спо­соб­ны при­вес­ти к из­ме­не­нию

по­тре­би­тель­ских вку­сов. При­мер: фи­зи­че­ское здо­ро­вье ста­но­вит­ся

все бо­лее по­пу­ляр­ным(во всяком случае на Западе), а это по­вы­ша­ет спрос

на крос­сов­ки и ве­ло­си­пе­ды и облегченные продукты питания.

     Чис­ло  по­ку­па­те­лей.  Уве­ли­че­ние на рын­ке чис­ла

по­ку­па­те­лей обу­слав­ли­ва­ет по­вы­ше­ние спро­са. А умень­ше­ние чис­ла

по­тре­би­те­лей на­хо­дит от­ра­же­ние в со­кра­ще­нии спро­са. При­ме­р: бум

рождаемости после второй мировой войны повысил спрос на детское питание,

предметы гигиены ребенка, детский лосьон и акушерские услуги.

     До­ход. Воз­дей­ст­вие спроса из­ме­не­ния де­неж­но­го до­хо­да

бо­лее слож­но. В от­но­ше­нии боль­шин­ст­ва то­ва­ров по­вы­ше­ние до­хо­да

при­во­дит к уве­ли­че­нию спро­са.

То­ва­ры, спрос на ко­то­рые из­ме­ня­ет­ся в про­ти­во­по­лож­ном

на­прав­ле­нии, то есть воз­рас­та­ет при сни­же­нии до­хо­дов,

на­зы­ва­ют­ся то­ва­ра­ми низ­шей ка­те­го­рии (этот вопрос будет рассмотрен

ниже).

При­ме­р:  Уве­ли­че­ние до­хо­дов по­вы­ша­ет спрос на та­кие нор­маль­ные

то­ва­ры, как сли­воч­ное мас­ло, морепродукты, фи­ле, и сни­жа­ет спрос на

та­кие то­ва­ры низ­шей ка­те­го­рии, как ка­пус­та, свекла,

вос­ста­нов­лен­ные ши­пы на колеса и ношеная оде­ж­да.

     Це­ны на со­пря­жен­ные то­ва­ры. При­ве­дет ли из­ме­не­ние це­ны

на со­пря­жен­ный то­вар к по­вы­ше­нию или сни­же­нию спро­са на

рас­смат­ри­вае­мый про­дукт, за­ви­сит от то­го, яв­ля­ет­ся ли этот

род­ст­вен­ный то­вар за­ме­ни­те­лем на­ше­го про­дук­та

(взаи­мо­за­ме­няе­мым то­ва­ром) или со­пут­ст­вую­щим ему

(взаи­мо­до­пол­няю­щим то­ва­ром). Ко­гда два про­дук­та взаи­мо­за­ме­няе­мы,

ме­ж­ду це­ной на один из них и спро­сом на дру­гой су­ще­ст­ву­ет пря­мая

связь. Ко­гда два то­ва­ра яв­ля­ют­ся взаи­мо­до­пол­няю­щи­ми, ме­ж­ду це­ной

на один из них и спро­сом на дру­гой су­ще­ст­ву­ет об­рат­ная связь. Мно­гие

па­ры то­ва­ров яв­ля­ют­ся не­за­ви­си­мы­ми, са­мо­стоя­тель­ны­ми

то­ва­ра­ми, из­ме­не­ние це­ны на один очень ма­ло по­влия­ет или во­все не

по­влия­ет на спрос на дру­гой. При­ме­ры: сни­же­ние та­ри­фов на

пас­са­жир­ские авиа­пе­ре­воз­ки со­кра­ща­ет спрос на по­езд­ки ав­то­бус­ным

транс­пор­том; со­кра­ще­ние це­ны на ви­део­маг­ни­то­фо­ны по­вы­ша­ет спрос

на ви­део­кас­се­ты.

     Ожи­да­ние. По­тре­би­тель­ские ожи­да­ния от­но­си­тель­но

бу­ду­щих цен на то­ва­ры, на­ли­чие то­ва­ров и бу­ду­ще­го до­хо­да

спо­соб­ны из­ме­нить спрос. Ожи­да­ние па­де­ния цен и сни­же­ния до­хо­дов

ве­дет к со­кра­ще­нию те­ку­ще­го спро­са на то­ва­ры. Об­рат­ное

ут­вер­жде­ние так­же вер­но. При­мер: не­бла­го­при­ят­ная по­го­да в Юж­ной

Аме­ри­ке по­ро­ж­да­ет ожи­да­ния  в бу­ду­щем бо­лее вы­со­ких цен на  ко­фе

и тем са­мым по­вы­ша­ет те­ку­щий спрос на не­го.

Уве­ли­че­ние спро­са, при про­чих рав­ных ус­ло­ви­ях (не­из­мен­но­сти

пред­ло­же­ния), по­ро­ж­да­ет эф­фект по­вы­ше­ния це­ны и эф­фект

уве­ли­че­ния ко­ли­че­ст­ва про­дук­та. Умень­ше­ние спро­са

об­на­ру­жи­ва­ет как эф­фект сни­же­ния це­ны, так и эф­фект со­кра­ще­ния

ко­ли­че­ст­ва про­дук­та. Мы об­на­ру­жи­ва­ем пря­мую связь ме­ж­ду

из­ме­не­ни­ем спро­са и вы­те­каю­щи­ми от­сю­да из­ме­не­ния­ми

рав­но­вес­ной це­ны и ко­ли­че­ст­ва про­дук­та.

Помимо цены, предложения и спрос определяются и другими условиями. Например,

количество товара, которое производители готовы продать, зависит не только от

цены, но и от издержек производства. Спрос на товар зависит, как от бюджета

потребителей, так и от изменения экономических условий или налоговой

политики. Чтобы сделать это, мы должны понять , как сдвигаются кривые

предложения и спроса в ответ на изменения ставки зарплаты, капитальных затрат

и дохода.

Снижение стоимости сырья, так же как и любое снижение затрат, делает

производство более прибыльным, стимулируя развитие производства и

предоставляя новым фирмам возможность выйти на рынок со своим товаром.

В целом ни цена, ни количество товара не останутся постоянными при увеличении

дохода.  Новые цена и количество в итоге приведут  к равновесию спроса и

предложения.

Изменение цен на взаимосвязанные товары также влияют на спрос. Например, медь

и алюминий являются товарами - заменителями. Спрос на медь возрастает, если

увеличится цена на алюминий. С другой стороны, бензин является дополнительным

товаром по отношению к автомобилю, т.е. они используются совместно.

Следовательно, снижение цен на бензин увеличивает спрос на автомашины.

На большинстве рынков кривые и спроса, и предложения претерпевают время от

времени определенные изменения. Доход потребителей меняется по мере

экономического роста (или сокращается во время спада). Спрос на некоторые

товары изменяется в зависимости от сезона (топливо, купальные принадлежности,

зонтики) , в связи с изменением цен взаимозаменяемых товаров (рост цен на

нефть увеличивает спрос на природный газ) или просто из-за меняющихся моды и

вкусов.  Аналогичным образом время от времени меняются размер зарплаты,

капитальные вложения, цены на сырье, что в значительной влияет на предложения

товаров.

Итак, анализ кривых спроса и предложения является одним из основных

инструментов микроэкономики. На конкурентном рынке кривые предложения и

спроса указывают, сколько продукции будет произведено фирмами и каким будет

спрос потребителей при определенной цене. Рыночный механизм имеет тенденцию к

равновесию, с тем, чтобы не было ни избыточного спроса, ни избыточного

предложения. Изменение требуемого количества в процентах в результате

увеличения цены на 1% является эластичностью спроса от цены. Эластичность

характеризует реакцию предложения и спроса на изменение цены, дохода и других

переменных. Все это позволяет нам лучше понять характеристики и поведение

рынка.

         4.Характеристики покупателя – основа формирования спроса        

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки

большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и

психологического порядка (рисунок). В большинстве своем это факторы, не

поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка.

     Факторы культурного уровня

Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы

культурного уровня. Культура - основная первопричина, определяющая

потребности и поведение человека. Ребенок усваивает базовый набор ценностей,

восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и

основных институтов общества. Так, ребенок, растущий в Америке, знакомится

или сталкивается со следующими ценностными представлениями: свершение и

успех, активность, работоспособность и практичность, движение вперед,

материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт.

Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры,

которые представляют своим членам возможность более конкретного

отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются

группы лиц одной национальности, скажем ирландцев, поляков, итальянцев или

пуэрториканцев, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и

интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и

запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы католиков,

мусульман, иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями

характеризуются расовые группы, скажем негров и уроженцев Востока. Свои

отличные от прочих субкультуры со своим специфическим образом жизни в каждом

отдельном случае имеют и географические районы, такие как западная и

восточная Украина.

Социальное положение. Почти в каждом обществе существуют различные общественные

классы, которые определяются следующим образом: общественные классы -

сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в

иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих

ценностных представлений, интересов и поведения. Общественным классам присуще

несколько характеристик: 1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу,

склонны вести себя почти одинаково; 2) в зависимости от принадлежности к тому

или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в

обществе; 3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной

переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной

ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц; 4) индивиды

могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов.

Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров и марок в

одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях.

Социальный фактор. Так же на выбор покупателя оказывает влияние его