Стили, стратегия и тактика ведения переговоров

Федеральное агентство по образованию

Тамбовский  государственный университет им. Г.Р. Державина

Академия  гуманитарного и социального  образования

Кафедра международных  отношений и политологии

Стили стратегия и тактика ведения  переговоров

Контрольная работа студентки IV курса

заочной формы  обучения

..........

                 Руководитель:

.........

Содержание

1. Введение……………………………………………………………………………………………..……3
2. Стили переговоров……………………………………………………………………………………4
3. Стратегия переговоров…………………..……………………………………………….……….7
4. Тактика………………………………………………………………………………………………………8
5. Фазы………………………………………………………………………………………………………….9

      6.  Заключение…………………………………………………………………………………………….10

      7.  Список литературы…………………………………………………………………………….…..11

Введение

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым  общением. Как правильно составить  официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах  уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение  имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они  владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные  курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных  по роду своей деятельности с зарубежными  партнерами. Чтобы успешно вести  дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого  делового мира, мы все в большей  мере переносим существующие общие  закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны и психологические  аспекты делового общения. Вопрос, с  которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие  закономерности делового общения, что  позволит анализировать ситуацию, учитывать  интересы партнера, говорить на общем  языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение  не является

Стили переговоров

Хотя можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров, человек  редко ограничивается исключительно  каким-то одним стилем. Обычно люди отдают предпочтение одному определенному  стилю и в тоже время в них  могут проявляться элементы любых  других.

 У каждого стиля переговоров  есть свои преимущества и недостатки, и время от времени в различных  ситуациях возникает потребность  в некоторых аспектах каждого  из них. 

 Задира

 Задиристый стиль очень легко  определить. Человек, использующий  этот стиль, силен, требует  внимания и очень энергичен.  Его принцип работы состоят  в стремлении к действию, он  обычно громок и склонен к  конфронтации. Он равнодушен к  чувствам и потребностям других  и желает любой ценой достичь  своих собственных целей. 

Преимущества этого стиля состоят  в том, что он требует концентрации на ключевой сути предмета переговоров, и что переговоры могут быть проведены  в максимально короткие сроки.

 К сожалению, человек, принадлежащий  к этому стилю переговоров,  упускает тонкие моменты переговоров,  которые в последствии могут  неблагоприятно отразиться на  результатах, и относится к  делу по принципу "или по-моему,  или никак’".

 К невербальным характерным  чертам человека такого типа  относятся - выраженное наклоненное  вперед положение тела, чрезмерная  расстановка акцентов и очень  прямой зрительный контакт. 

 Этот стиль очень ограничен  в степени эффективности, и,  конечно же, не поощряет результат  взаимовыгодного исхода переговоров. 

 Манипулятор

 Хотя он и не лишен сочувствия  в той степени, как Задира, Манипулятор  все же игнорирует чувства  других людей. Он обладает низким  уровнем энергии, в значительной  степени придерживается сдержанной  позиции, говорит беззаботным,  почти снисходительным голосом. 

 Его принцип работы состоит  в манипулировании другой стороной  таким образом, чтобы выявить  их слабости и заставить их  согласиться на желаемый им  результат. Он хитер и играет  в игру "кошки-мышки".

 Манипулятор быстро привлекает  внимание к реальным угрозам,  которые могли затронуть соглашение, и могут тайно вызвать дебаты.

 Отрицательной стороной такого  типа является то, что, играя  на слабостях другой стороны,  манипулятор может исказить информацию  или представить истину в ином  свете.

 К невербальным характерным  чертам человека такого типа  относятся - сутулость или откидывание  тела назад с положением рук  за головой и мимолетные движения  глаз, которыми человек осматривает  свою команду и команду оппонентов.

 Уверенный стиль

 Это человек – душа компании. Он уделяет одинаковое внимание, как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров.  Он источает высокую энергию  и постоянно пытается найти  лучший способ, при котором стороны  смогут работать совместно.

 Он обычно легко концентрирует  внимание на ключевых вопросах  переговоров, и предпочитает открыто  обсуждать возможные варианты. Его  стиль ведения переговоров гибок,  и при необходимости он его  адаптирует к ситуации. Он прилагает все усилия на достижении взаимовыгодной ситуации в лучшем случае и компромисса в худшем случае. У него приятный голос.

 Хотя он добивается расположения  людей, он может показаться  агрессивным, и из-за своего  энтузиазма, он иногда не способен  должным образом прислушиваться  к другим.

 К невербальным характерным  чертам человека такого типа  относятся – прямое или слегка  наклоненное вперед положение  тела, сидя или стоя, многочисленные  движения ручками и хорошей  зрительный контакт. 

 Мастер убеждения

 Этот стиль ведения переговоров  умиротворяет встречу. Этот человек  обладает низким уровнем энергии  и находится еще дальше на  шкале человека-души-компании.

 У него спокойный голос,  когда он говорит, он делает  мягкие предложения. Его главная  цель состоит том, чтобы каждый  остался счастлив и добился  желаемого, и меньше всего его  интересует исход переговоров. 

 Этот стиль очень полезен  в ситуациях, когда переговоры  приобрели горячий характер и  необходимо всех успокоить. Он  также хорошо подходит для  более глубокого изучения обсуждаемых  вопросов.

 Недостатком этого стиля  ведения переговоров является  то, что другая сторона может  начать рассматривать переговоры  неинтересными, так как Мастер  убеждения не заинтересован в  достижении результата, наслаждаясь  исключительно самим процессом  переговоров. 

 К невербальным характерным  чертам человека такого типа  относятся: нейтральное положение,  улыбающееся лицо, хороший зрительный  контакт, внимательность и использование  рук в процессе речи и размышлений.

Стратегия ведения переговоров

Среди стратегий ведения переговоров  достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Первая стратегия - это стратегия  "жесткого прессинга", которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. "Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каждый участник не склонен считаться с партнерами и настроен упрямо отстаивать свою позицию" [1].

Вторая стратегия - это стратегия уступок, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. "Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление. Однако конструктивными их все же не назовешь. Обусловлено это тем, что по своей природе переговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом, либо явным выражением конъюнктуры. Результат таких переговоров — чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности".

Третья стратегия – это стратегия поиска взаимоприемлемых решений.

"Такой подход может быть назван партнерским. Он наиболее продуктивен и конструктивен, в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль, лояльные манеры, более высокий уровень доверия между сторонами".

Тактика ведения переговоров

При выработке переговоров неизбежно  столкновение с вариациями одного явления - с тем, что стороны переговоров  декларируют, и тем, что имеют  в виду на самом деле.

Типичная особенность начала переговоров  состоит в применении обеими сторонами  сходного тактического хода - завышения  своих позиций. Одна из сторон, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности для него заключения договора. Если такая позиция занята намеренно, то противоположной стороне  нужно постепенно поощрять собеседника  продвигаться к раскрытию реальной позиции.

Цель переговоров состоит в  постепенном продвижении от провозглашаемых  позиций к реальным. В самом  начале переговоров, как правило, разрыв в понимании условий контракта  наиболее велик. И здесь очень  важно уметь измерить реальную дистанцию  между вами и вашим партнером.

Как это делается? Как правило, путем  изучения реальных потребностей обеих  сторон. Вы и ваш партнер можете иметь в той или иной степени  адекватное представление о надежности своего положения и баланс заинтересованности в сделке может быть неодинаков.

Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и  слабые места, глубоко продумать  все ваши тактические ходы. Вашим  преимуществом, например, может быть уникальная на рынке техническая  характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке. Если главным козырем являются достоинства товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны партнеру по переговорам.

Ключевой аргумент в переговорах  лучше припасать для кульминационной  точки вашей встречи, продвигаясь  к ней путем постепенного раскрытия  других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом  языке называют "нож за спиной".

Но есть и другая тактика, которая  заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют "смертельный удар" и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам.

Фазы (этапы) переговоров

Процесс переговоров имеет конкретные фазы (этапы), которые имеют свои специфические черты, особенности.

Фаза целеполагания и анализа. На этой фазе необходимо систематизировать  и осмыслить всю доступную  для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на те реальные трудности, которые  наиболее вероятно возникнут.

Фаза планирования. На этой фазе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров. При этом следует учесть, мысленно проиграть весь возможный ход  ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные  компромиссы, перечень объективных  критериев ведения переговоров.

Запомните правило: вести переговоры лучше  не спеша! Этот стиль ведения переговоров  позволяет избежать поспешных решений  и заведомо нецелесообразных уступок.

Но нецелесообразно и затягивать процедуру переговоров, так как  это грозит большими потерями, а  чаще всего дополнительными осложнениями и даже срывами переговоров вообще.

Фаза принятия решения и взаимоприемлемого  соглашения – это фаза на которой, концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях необходимо шаг за шагом продвигаться к принятию разумного решения и взаимоприемлемого соглашения (договора, контракта). На этапе принятия решения следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. На этой фазе очень важно задать себе вопросы типа: достигнута ли намеченная цель переговоров? Цель достигнута полностью или частично?

Заключение

Переговоры — это процесс  обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные  формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и  постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы  интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю  — поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны  позволят друг другу вникнуть в занятую  ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные  решения проблем.

Список литературы

1. И.Е. Ворожейкин, А.Я. Кибанов, Д.К. Захаров. Конфликтология: Учебник. М : Инфра-М, 2004. 5-16-000964-7.

2. У., Мастенбрук. Переговоры. [перев.] Е. Дементьева. Калуга : Калужский Институт социологии, 1993. 0-631-16348-4.

3. Травин В.В., Дятлов В.А. Основы кадрового менеджмента. М : Дело, 2001. 5-7749-0169-6.

4. Н.В., Гришина. Психология конфликта. СПб. : Питер, 2007. 978-5-314-00115-8.

5. У., Мастенбрук. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. [перев.] В. В. Коробцова. М : ИНФРА-М, 1996. ISBN 5-86225-238-Х.