Стили ведения деловых переговоров
Ульяновская государственная сельскохозяйственная академия
|
1 Американский стиль ведения деловых переговоров. 3
2 Арабский стиль ведения деловых переговоров. 4
3 Английский стиль ведения деловых переговоров. 5
4 Ирладский стиль ведения деловых переговоров. 6
5 Испанский стиль ведения деловых переговоров. 7
6 Шведский стиль ведения деловых переговоров. 8
7 Китайский стиль ведения деловых переговоров. 9
8 Французский стиль ведения деловых переговоров. 10
9 Финский стиль ведения деловых переговоров. 11
10 Австралийский стиль ведения деловых переговоров. 12
11 Немецкий стиль ведения деловых переговоров. 14
12 Юарский стиль ведения деловых переговоров. 15
13 Африканский стиль ведения деловых переговоров. 16
14 Латиноамериканский стиль ведения деловых переговоров. 17
Вывод
Список литературы
1 АМЕРИКАНСКИЙ СТИЛЬ
Американский стиль, подобно остальным национальным стилям ведения переговоров, имеет свои особенности. Американцы ценят в собеседниках открытость, честность, быстро переходят к сути дела. Также американцы отличаются высоким профессионализмом, т.е. они всегда компетентны во всех вопросах, которые будут обсуждаться при встрече. Американский менеджмент отличается индивидуализмом, поэтому американцы стремятся на переговорах к тому, чтобы их собеседники принимали те правила, что и они сами.
Американцы говорят громко по сравнению с европейцами, что подчеркивает их открытость и желание общаться.
На переговорах вы должны четко изложить свои цели, почему ваша фирма выбрала для деловых отношений именно их компанию.
Национальные Американские партнеры умело торгуются. Они всегда ценят компетентность партнера в обсуждаемых вопросах. Ваши цели и цели американских партнеров должны пересекаться, т.е. они должны увидеть в вашей компании делового партнера, который поможет в достижении их целей. Тогда они заинтересуются подобной фирмой. Следует отметить, что американцы – очень упорны и занимают довольно сильную позицию при переговорах.
2 АРАБСКИЙ СТИЛЬ
Арабы стремятся создать на переговорах благоприятный психологический климат и атмосферу доверия. При этом они всегда стараются выказывать деловым партнерам радушие. Согласно традиции арабы спрашивают у деловых партнерах о здоровье их близких, о Ваших делах. Важное условие переговорах с подобной стороной – соблюдение и уважение местных традиций. Как мы уже с вами говорили, нельзя подавать партнерам левую руку или что-либо левой рукой, т.к. она у арабов считается «нечистой». Также не рекомендуется закидывать ногу на ногу.
Арабские деловее партнеры всегда предпочитают «торг» во время переговоров. Даже если договоренности не удается достигнуть, они всегда стараются продолжить деловые отношения в будущем. Также арабы относятся очень чувствительно к вопросам, касающихся религии.
3 АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ.
Англичане отличаются прагматическим подходам к делу. Они могут не очень тщательно готовиться к переговорам, изучая позицию партнера. Также они полагают, что договоренность можно выработать уже в процессе проведения переговоров. Всегда строго следуют своим правилам и законам, не отступая от них. Во время переговоров с англичанами следует подчеркнуть Ваше уважение к их народу, идеалам. Также Вы должны быть выдержанны, последовательны и корректны. Во время деловой встречи немаловажную роль играет торгово-политический фактор, который может стать причиной отклонения контракта, даже если он будет очень выгодным.
Англичане, как правило, спокойно выслушивают делового партнера и их не смущают длительные паузы между разговором. Многословие может только повредить делу. Чем длительнее взаимоотношения с деловыми партнерами, чем легче найти общий язык с англичанами и заключить контракт.
4 ИРЛАНДСКИЙ СТИЛЬ
Ирландцы считаются наиболее трудными деловыми партнерами во всей Западной Европе. У них вырабатывается особая модель поведения с иностранцами – делать так, чтобы во второй раз не обращались. Ирландцы не придают большого значения внешнему виду, одеваются просто, скромно, спортивно и недорого. В этой стране очень сильны позиции «зеленых», поэтому лучше не брать с собой одежду из натурального меха, т.к. Ваш деловой партнер может оказаться участником движения в защиту животных. Ирландцы также склонны выказывать недоверие, неприязнь к «чужакам». Деловые отношения с ними строить достаточно трудно, необходимо сначала привыкнуть к их стилю.
5 ИСПАНСКИЙ СТИЛЬ
Испанцы по своему характеру – серьёзны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.
Полдень – час фиесты, поэтому не следует на это время назначать деловые переговоры. Также испанцы склонны опаздывать на встречу. Их характерной чертой является многословие, поэтому регламент встреч часто не соблюдается.
Испанцы, как правило, встречают «по одежке», поэтому следует с вниманием отнестись к своему внешнему виду.
6 ШВЕДСКИЙ СТИЛЬ.
К характерным чертам шведского стиля ведения переговоров относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьёзность, основательность, порядочность и надёжность в отношениях.
Шведские бизнесмены отличаются высоким уровнем квалификации, и именно это и ценят в своих деловых партнерах. Они, как правило, владеют несколькими языками, в первую очередь английским и немецким.
Шведы любят планировать свои дела заранее, поэтому заблаговременно следует оповестить их о составе делегации. Дружеские связи играют особую положительную роль в развитии деловых отношений. Нередко беседа может иметь продолжение за дружеским ужином, в ресторане или в гостях.
7 КИТАЙСКИЙ СТИЛЬ
Китайский стиль ведения деловых переговоров характеризуется четким разграничением этапов: уточнение позиций, их обсуждения и заключительный этап. Большое внимание уделяется внешнему виду делового партнера, и манере поведения. Нередко деловые переговоры в Китае могут проводиться у них дома, также согласно традициям «гость говорит первым», что подразумевает под собой изначальное уточнение вашей позиции.
Во время встречи китайские участники переговоров очень внимательны к формированию “духа дружбы”. “Дух дружбы” они отождествляют с хорошими личными отношениями партнёров. Нередко из состава делегации выделяются люди, которые выражают симпатии их стороне. Уступки делаются лишь под самый конец встречи.
В Китае придают важное значение наложению неформальных отношений с зарубежными партнёрами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – это проявление искреннего интереса. Также китайцы могут пригласить в гости или в ресторан на обед, где подадут множество блюд. Основной напиток китайцев – рисовая водка. Азия – церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Подарки целесообразнее преподносить не определённому лицу, а всей организации.
При первом знакомстве нужно представить свою визитную карточку (лучше, если она будет напечатана на китайском, что можно сделать в самом Китае). Принято обмениваться рукопожатиями, при этом сначала руку жмут наиболее высокопоставленному партнеру.
8 ФРАНЦУЗСКИЙ СТИЛЬ
Деловое общение с французской фирмой и переписка должны вестись на французском языке, т.к. французы достаточно болезненно реагируют на использование английского или какого-либо другого языков.
Такие партнеры важное внимание уделяют предварительным договоренностям. Стараются избегать обсуждения основных вопросов один на один, не склонны к торгу, могут занимать изначально жесткую позицию. Деловые переговоры любят начинать до полудня (примерно часов в 11 утра), но не склонны к пунктуальности. Также французы негативно относятся к любым компромиссам, поэтому в контракте не допускают разночтений. Нередко во время переговоров они могут перебивать друг друга, высказывать критические замечания, для них это — норма. Многие важные решения во Франции принимаются на деловых приемах. О делах беседуют только после кофе, но не сразу, а по завершении разговоров на нейтральные темы. У французов есть такие темы, обсуждение которых лучше избежать в беседах. Прежде всего, это вопросы вероисповедания, семейного положения, политических пристрастий, проблемы, связанные с положением на службе, доходами и расходами. На прием (ужин) приходят обычно на 15 минут позже назначенного времени. Допускается иметь с собой подарки: цветы (только не белые хризантемы, которые считаются здесь символом скорби), бутылку шампанского или вина, коробку конфет. Во время приема нужно давать восторженных отклики по поводу качества блюд и напитков. Во Франции здесь не принято оставлять еду на тарелке, а также пользоваться пряностями.
9 ФИНСКИЙ СТИЛЬ
Современная финская особенность проведения деловых переговоров отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях. Некоторые деловые вопросы вас могут пригласить решать в сауне или ресторане. В Финляндии на праздники принято поздравлять друзей и коллег. Подарком может быть открытка, но все равно следует помнить, что он не должен быть слишком уж дорогим. В Суоми до сих пор пользуются популярностью наши самовары, продукция наших народных промыслов, особенно расписные изделия — подносы, шкатулки, игрушки и т.д., а также красная и черная икра, русская водка.
10 АВСТРАЛИЙСКИЙ СТИЛЬ
Австралийцы — прирожденные индивидуалисты. Не стоит намекать австралийцу на то, что его родословное древо, скорее всего, уходит корнями в глубины преступного мира. Как известно, Beликобритания длительное время отправляла сюда своих каторжников. Теперь австралийцы предпочитают об этом не вспоминать. Характер австралийцев — сложнейшая смесь всех возможных характеров, т.к. нынешнее почти 20-миллионное население этой страны, среди которого потомки аборигенов составляют меньше 1%, представляют собой смесь чуть ли не всех национальностей, известных миру. Австралийцы любят тех людей, которые сильны характером. Также они отличаются постоянным недовольством властями и своим собственным положением.
Большинство манер и правил этикета австралийцы позаимствовали у англичан. Если австралийцы приглашают к себе домой, то идти в гости с пустыми руками не принято: можно принести с собой цветы для хозяйки дома или бутылку вина. А во время беседы важно подчеркнуть высокие вкусовые качества австралийских вин. Нужно внимательно изучить приглашение, если получили его в письменном виде: на большинстве приглашений есть надпись «BYOG» (Bring Your Own Grog) — «спиртные напитки свои». В Австралии деловые люди одеваются просто и удобно.
Австралийцы ценят по-настоящему приятное времяпрепровождение, которое превратилось для них в некую разновидность искусства. Основное хобби - серфинг. Один из бзиков австралийцев — пиво. Его пьют все без исключения. Спросите любого мужчину, есть ли у него проблемы с алкоголем, и наверняка услышите в ответ: «С алкоголем? А у нас он что, уже кончился?»
В общении с австралийскими партнерами нужно избегать любых крайностей — чрезмерной суетливости или излишней педантичности. Лучше вести себя спокойно и с достоинством.
Большое значение в Австралии придается чистоте. Бросить мусор на улице рассматривается как проявление крайней степени невоспитанности и неуважения.
11 НЕМЕЦКИЙ СТИЛЬ
Немецкий стиль ведения переговоров отличается сухостью и педантичностью. Они вступают в переговоры будучи уверенны в положительном исходе.
Немецкие деловые партнеры ценят пунктуальность, последовательность, четко прорабатывают свою позицию еще до переговоров. Также они ценят честность, прямоту, логику изложения, примеры с графиками, таблицами. Трепетно относятся к титулам, т.е. титулы всех участников немецкой делегации лучше выяснить еще до проведения переговоров.
При подписании контрактов придерживаются строгой исполнительности всех пунктов, в случае невыполнения придется заплатить высокие штрафы.
12 ЮАРСКИЙ СТИЛЬ
ЮАР — одна из наиболее развитых стран африканского континента. Здесь присутствуют нормы протокола и этикета, характерные для стран Европы и Америки. Одновременно существует ряд особенностей, связанных с африканской культурой. Так, при приветствии принято рукопожатие, но оно более мягкое, чем в Европе и в США.
Юаровцы независимо от цвета кожи по-иному относятся ко времени. Существует даже термин «африканское время», под которым подразумевается замедленный темп деловых отношений. Это проявляется и на переговорах. Они могут длиться довольно долго, а окончательное решение по заключению сделки откладываться. Но если вы все же договорились, обязательства выполняются.
Зарубежного гостя нередко приглашают не только в ресторан, но и домой (многие южноафриканцы живут в домах со своим садом) на «браай» (шашлык). Если вы обедаете дома у делового партнера из Южной Африки, вам придется самому заявить о своем желании поесть. Дело в том, что предлагать пищу там считается невежливым. Однако и гость не имеет права отказаться от предлагаемых блюд. Бутылка вина и букет цветов будут очень хорошими подарками в этом случае. Приняты и подарки-сувениры.
В ЮАР хорошо развита банковская система, система телекоммуникаций. Это значительно облегчает деловые контакты. Большинство бизнесменов носит деловые костюмы западного образца (как правило, из легких хлопчатобумажных тканей). Красочные местные наряды обычно приберегают для особых случаев, однако порой их надевают и на обычные встречи.
13 АФРИКАНСКИЙ СТИЛЬ
Существуют особенности и в невербального общения у африканских народов. Например, у некоторых народов не принято смотреть прямо в глаза. В ряде африканских культур считается вежливым в дверях пройти вперед мужчине, а потом женщине или гостю. Этот обычай исходит из того, что мужчина первым должен встретить опасность. Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза — последнее вовсе не означает потери интереса к происходящему или усталость.
Встречи обычно планируются заранее. Однако пунктуальность соблюдается не всегда. Вообще характерен более медленный темп жизни.
У африканских народов традиционным является уважение к возрасту. Поэтому за столом переговоров необходимо оказать особое почтение старшим по возрасту. При этом важным является соблюдение дистанции (панибратство не допускается).
Ни в коем случае нельзя использовать слово «негр». Можно говорить «чернокожее население», лучше — африканцы.
Будьте осторожны при выборе цветов в качестве подарка. Например, в Кении цветы преподносят при выражении соболезнования. Не принято дарить цветы и в Танзании.
Традиции с вручением подарков также самые разнообразные. Если вы приходите в дом угандийца, то хорошо (но не строго обязательно) захватить какой-нибудь подарок. А вот в Танзании принято дарить подарки уезжающим из страны гостям, которые тоже могут сделать ответный жест.
14 ЛАТИНОАМЕРИКАНСКИЙ СТИЛЬ
В Бразилии традиционным приветствием при деловом общении является рукопожатие, однако бизнесмены, которые знакомы уже достаточно давно, часто обнимаются при встрече. Женщины могут обмениваться поцелуями в щеки, но при первом знакомстве — лишь рукопожатием. В Латинской Америке принята довольно близкая дистанция между собеседниками.
Встречи надо назначать заранее. Пунктуальностью латиноамериканцы не отличаются, но все же лучше не опаздывать, особенно на деловые встречи.
Следует учитывать, что в середине дня латиноамериканцы устраивают двух–трехчасовой перерыв на обед и сон, поэтому для переговоров это время не подходит.
Форма одежды в деловых кругах официальная (пиджак, галстук).
Латиноамериканцы очень гостеприимны. Можно получить множество приглашений от ваших знакомых. В некоторых странах распространено приглашение домой, в других — в ресторан. Так, венесуэльцы приглашают домой только близких друзей.
Вывод : Из вышеперечисленного можно сделать вывод о том, что прежде чем вести переговоры в других странах необходимо предварительно ознакомится с их традициями, значением невербальных жестов, этикетом и многими другими нюансами, чтобы деловая беседа была проведена успешно.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1 Интернет : www/paysyscenter.ru
19
