Стратегический анализ аптеки «36.6»

Содержание

1. Анализ макроокружения  и микроокружения организации                   3

2. Стратегический  анализ внутренней среды организации                       5

3. Анализ конкурентного окружения                                                         10

4. Анализ потребителей                                                                               18

5. SWOT анализ                                                                                           20

Заключение                                                                                                  23

Список используемой литературы                                                           25

1. Анализ макроокружения и микроокружения организации

Начать анализ следует с того, что необходимо определить, как выглядит фармацевтическая отрасль в республике Башкортостан со стороны.

У РБ есть значительный потенциал, выражающийся в высоких темпах роста (+38%). В первую очередь столь высоким показателям в 2009 г. рынок готовых лекарственных средств (ГЛС) обязан Программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО). И хотя в 2010 г. рост аптечного рынка ГЛС на территории РБ меньше (+30%), при сопоставимых с 2009г. темпах роста рынка в других регионах этот показатель все равно останется одним из самых высоких.

За последние три года доля лидеров дистрибьюторского рынка РБ выросла с 44% до 57%, т.е. примерно в 1,3 раза.

Несмотря на то, что  почти все дистрибьюторы-участники  федеральной Программы ДЛО являются лидерами на российском фармацевтическом рынке, уровень концентрации на дистрибьюторском сегменте фармацевтического рынка РБ за счет внедрения Программы ДЛО вырос всего на 1%, так как большую долю оборота российских фармдистрибьюторов занимают все же коммерческие продажи.

Высокая концентрация на дистрибьюторском сегменте фармацевтического рынка определяется большой территорией республики.  На рынке города Уфы потребление лекарственных средств растет на 8-10% в год. По мере роста доходов, потребители начинают потреблять более качественные и дорогие препараты. Рост средней стоимости упаковки является основным фактором, определяющим рост рынка лекарственных препаратов.

Доля рынка лекарственных  препаратов, занимаемая «36.6» в городе Уфа составляет в 2011 году 8-9%. «36.6» является крупнейшей аптечной сетью в  г.Уфе по обороту. Аптечная сеть «36.6» работает на рынке товаров для здоровья и красоты, который включает в себя 2 широких группы товаров: лекарственные препараты, товары по уходу за собой. Аптечная сеть «36.6» — национальный лидер в области розничной торговли товарами для красоты и здоровья. Компания предлагает своим покупателям разнообразие высококачественных товаров по доступным ценам, в удобных и красивых магазинах, где всегда можно получить профессиональный совет консультанта.

На  сегоднейший день «36.6» — это не только аптека, но и оптика. Компания предоставляет профессиональную консультацию офтальмолога, широкий ассортимент оправ и контактных линз, современное оборудование и только сертифицированную продукцию.

Основными конкурентами «36.6» на рынке г.Уфы являются аптечные сети «Чудо доктор» (в настоящее время объединяемые под торговой маркой «Озон»), «МедАрт», «Фармленд» и «Табиб».

Анализ внешней среды организации фармацевтической сети «36.6» представляется возможным оценить с помощью PEST -анализа.

Таблица 1 Возможности и угрозы предприятия

Минимальное значение суммарной оценки составляет 1,    максимальное – 5. В данном случае оценка 3,28 показывает, что реакция предприятия на стратегические факторы внешней среды находится на среднем уровне.

2. Стратегический анализ внутренней среды организации

Анализ внутренней среды организации фармацевтической сети «36.6» представляется возможным оценить с помощью сильных и слабых сторон организации.

Таблица 2 Оценка сильных и слабых сторон предприятия

Фармацевтическая  сеть «36.6» имеет яркий запоминающийся бренд, вызывающий положительные эмоции у потребителей. Зеленоватый с синим и надписью 36.6 логотип благотворно влияет на подсознание потребителей. Само название «36.6» говорит призвании вести здоровый образ жизни, способствует долголетию и благополучию. «36.6» — показатель здоровой температуры тела у детей и взрослых.

Так как компания «36.6» является крупной сетью и  охватывает значительную долю жителей  города Уфы, обладает существенными  конкурентными преимуществами, их имиджевая  реклама с широким охватом аудитории в СМИ, наружная реклама на щитах и «перетяжках» и т.п., оправдывает вложенные в нее средства.

Аптечная сеть «36.6» первая на территории  г.Уфы, да и в России в принципе, предложила своим покупателям открытый формат торговли с красивым интерьером и приветливым персоналом. Покупатель не только имеет прямой доступ к товарам, информации о продукции, ее назначении и качестве, но и в любой момент может обратиться за профессиональным советом провизора. Кроме того, строгий контроль за качеством поставляемой продукции позволяет уберечь покупателя от подделок в аптеках «36.6».

Предложение сетей  «36.6» покупателю сегодня – это  высококачественные товары, конкурентные цены, широкий ассортимент продукции, привлекательные и удобно расположенные аптеки, а также персональные целевые программы для покупателей. У данных аптек улучшилось предложение покупателю посредством предоставления карт постоянного покупателя, снизились цены на товары, чтобы они были максимально доступными для всех слоев населения.

Аптечная сеть «36.6»  внедряет проекты, направленные на создание эффективной организации, а также разрабатывает необходимые процедуры и процессы для донесения и совершенствования предложения покупателям. К подобным проектам относятся: категориальный менеджмент,  выпуск товаров под собственной торговой маркой, специальные программы покупателя, наравне с системой мотивации персонала и другими проектами по операционной эффективности.

Аптечная сеть «36.6» — национальный лидер в области розничной торговли товарами для красоты и здоровья. Для акционеров и для сотрудников аптечная сеть «36.6» – здоровая и динамичная компания, источник прибыли и благосостояния.

В 2009 г. аптечная сеть «36.6» ввела в действие собственную сеть поставщиков. В настоящее время товары для аптеки «36.6» на территорию города Уфы импортируются через Москву. В новой системе логистики товары будут по-прежнему перевозиться через Москву и храниться или перегружаться для транзита либо на принадлежащих компании складах, либо через третьих сторон, предоставляющих логистические услуги. Из Москвы товары предоставляются дистрибьюторам (как принадлежащим компании, так и сторонним провайдерам услуг) города Уфы, которые будут осуществлять снабжение непосредственно пунктов продаж.

Сеть «36.6» планирует развиваться и дальше посредством открытия новых аптек и приобретения других сетей, а также посредством органического роста. Кроме того, компания планирует развивать свой производственный бизнес. Однако сеть аптек «36.6» относит свои производственные активы к неосновной деятельности, она готова продать их при появлении выгодной возможности и сконцентрировать все свои усилия на розничной деятельности.

После поглощения «Леко» компанией «36.6» начался активный рост продаж, увеличилась клиентская база, были открыты филиалы в многих регионах Башкортостана. Для «36.6» 2008 г. стал рекордным: оборот компании вырос до 16 млн.долл., число прямых контрактов достигло 30, был открыт собственный таможенный склад.

Однако увеличение объема продаж сопровождалось ростом просроченной дебиторской задолженности, а оборачиваемость дебиторской задолженности к концу 2008 г. достигла 80-100 дней. Данная проблема стала хронической. Не разрешив ее, невозможно было достичь финансовой стабилизации.

Поэтому, требования к  покупателям по своевременной оплате счетов были ужесточены, а число клиентов сокращено. Это позволило сократить оборачиваемость дебиторской задолженности до 45-60 дней и на 30% при незначительном снижении объемов продаж уменьшить просроченную дебиторскую задолженность. Основные финансовые показатели аптечной сети «36.6» представлены в таблице 3.

Таблица 3 Основные финансовые показатели аптечной сети «36.6»

Необходимость реальной оценки внутренних ресурсов и стабилизации финансового состояния компании заставила заняться планированием бюджетов оптовой и розничной структур, а также продаж и издержек, прогнозированием денежных потоков. Начиная с мая 2009 г. в компании принимаются годовые бюджеты с помесячной разбивкой, с планированием объемов и структуры продаж, издержек, оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженностей, товарных запасов. Сегодня можно с уверенностью сказать, что система планирования позволяет с высокой точностью прогнозировать будущие результаты.

3. Анализ конкурентного окружения

Среди всех аптечных сетей, работающих на территории города Уфы наиболее значимыми конкурентами для компании «36.6» являются «Фармленд», «О₃» и «МедАрт». Данные аптечные сети можно проанализировать по нескольким критериям.

Таблица 4 Сравнительная характеристика аптечных сетей¹

Из таблицы  видно, что в среднем уровень  обслуживания у аптек «Фармленд» немного выше, чем у «О3» и  «36.6». Однако, только 5% торговых точек  других сетей может превзойти  по качеству обслуживания лучшую аптеку «36.6». Также аптека «36.6» лидирует по показателю стабильности обслуживания сети.

По таким  критериям, как «внешний вид аптек  и фармацевтов», лидирует «36.6». Отставание «О₃» и «Фармленд» по этим параметрам не очень заметное. А вот по критерию «удобство самостоятельного получения информации» (например, имеет ли клиент возможность самостоятельно найти какой-нибудь препарат на полках) «36.6» существенно опережает своих конкурентов.

Во всех трех сетях самые низкие оценки получены по шкалам взаимодействия с клиентами: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, завершение контакта. Однако у сетей «36.6» и «О3» степень взаимодействия с клиентами немного выше, так как в просторных залах консультанты аптек охотно идут на контакт с потребителями, предлагая свои услуги.

Если рассматривать только навыки продаж, то можно сделать однозначный вывод о том, что фармацевты всех трех исследуемых сетей работают в пассивном режиме «ответ на вопрос». Более половины покупателей оценили уровень навыков продаж немного выше среднего. Можно констатировать, что у всех сетей есть заметный потенциал роста объема продаж за счет повышения активности сотрудников торгового зала.

Для более полного  представления позиций прямых конкурентов  возможно предложить построение карты  стратегических групп по критериям  качество обслуживания и развитость сети.

Рисунок 1. Карта стратегических групп прямых конкурентов «36.6»

Лидером рынка  среди аптечных сетей в I полугодии 2010 года по-прежнему остается «36,6». Согласно результатам I полугодия 2010 года, консолидированные продажи аптечной сети «36,6» выросли на 61% по сравнению с аналогичным периодом 2009 года.

Расширение  аптечной сети происходит в первую очередь за счет скупки региональных сетей. В I полугодии 2010 года были открыты 44 аптеки и ребрендированы 20 аптек. Аптечная сеть приобрела 7 региональных аптечных сетей, объединяющих в общей сложности 102 аптеки. Однако в сентябре 2010 г. сеть объявила о завершении сразу четырех сделок по покупке 162 аптек (в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Новосибирске и Оренбурге). В частности, в Москве «36,6» приобрела сеть «ПОС-холдинг», в состав которой входят 79 аптек, расположенных в крупных торговых центрах и супермаркетах Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга. Приобретения приблизили «36,6» к заявленной цели занять к концу года 10% розничного фармацевтического рынка.

По «О3» и «Фармленд», занимающим второе и третье места по обороту в городе Уфа соответственно, в I полугодии 2010 г. также наблюдался рост.

«О3» планирует увеличить свой оборот в текущем году до $42 млн притом, что по итогам 2009 года ее оборот составил $35 млн. Оборот «Фармленд» в 2009 году, по сообщениям самой компании, составил $22 млн, а в 2010 г. он должен составить более $37 млн.

А вот сеть аптек «МедАрт» укрепляет свои позиции в городе Уфа. На данный момент у компании не достаточны сильные позиции на фармацевтическом рынке города Уфы, но в стратегических планах сети выйти на полную окупаемость к началу 2010 года.²

Наиболее важные характеристики, по которым организации отрасли  не схожи между собой – это ассортимент продукции и качество обслуживания. Так же рассмотрим цены в аптеках.

У нас в Уфе существует более 50 видов аптек. Из них для  исследования были отобраны наиболее распространенные, которые можно  встретить в любом районе города Уфа. В обзоре участвовали: аптека "36.6", "Аптека+", "Аптечный Дворъ", сеть аптек "Ваше Здоровье", "Имплозия", "Импульс", аптека "Мед-арт", аптека "О3", аптека "Фармакор", аптека "Фармленд", аптека "Флория" и Интернет-аптека "Международная Интернет-аптека Уфы".

 Разница в цене на одно  и то же лекарство в разных  аптеках может достичь половины  от цены препарата (как видим  из таблицы, цены отличаются  от 1 до 899 рублей, в зависимости от  лекарства!!!).

Как видно по результатам  обзора, явного лидера, предлагающего лекарства и медоборудование исключительно по самым низким ценам не существует. Во всех аптеках имеются единичные товары, которые дешевле, чем в других местах, но цены на остальные медикаменты выше. Чтоб выявить лидера, я определил самую низкую цену на каждое лекарство (обозначено жирным шрифтом), и рассчитал, на сколько она отличается в других аптеках (разность показана в скобках). Будем считать, что покупка приобретается без дисконтной карты. Из анализа можно выявить лидера - это сеть аптек "Фармакор". Также наиболее низкие цены в аптеках "Аптечный Дворъ", "О3" и "Флория".

Для сравнения аптек  я выбрал пользующиеся спросом, достаточно дорогие и не фальсифицируемые лекарства  и медоборудование:

1. Арбидол, капсулы 100мг №10, (Лечение простуды и гриппа);

2. Виферон-1 (150 000 МЕ), свечи

3. Редуксин, капсулы 15 мг №30, (Лекарственный препарат для снижения веса);

4. Сумамед, таблетки п/о 500мг №3, (Антибиотики);

5. Оциллококцинум, гранулы гомеопатические, 1г конт\№6\ФРА (Буарон);

6. Вильпрафен, таблетки п/о 500мг бл\№10\ИТА (Генрих Мак, Антибиотик);

7. Геримакс Энерджи, таблетки п/о 200мг\№60\ДАН (Никомед Австрия, БАД);

8. Тонометр автомат UA-787\ЯПОНИЯ (AND);

9. Витрум Кальциум №100 (Юнифарм) (Витамины);

Таблица 5 Сравнение цен в аптечных сетях

1.  Сеть аптек "Фармакор"

Низкие цены и широкий  ассортимент товаров вывели аптеку "Фармакор" на первые позиции. Дисконтных карт нет – цены здесь и так  низкие. Дешевле, чем здесь, больше нигде  нет.    

Дисконтная программа  в аптеках "Фармакор" действует  только для пенсионеров, инвалидов  и участников боевых действий и составляет 5% скидки от покупки.

2. Аптека "Аптечный  дворъ" 

"Аптечный дворъ"  мне понравился своим оригинальным  оформлением торговых помещений. Интерьер и название аптеки напоминает старинную лавку. В одной из витрин аптеки находятся медицинские товары, которые использовались в прошлом веке: мензурки, касторки, аптечные весы, старинные монеты и бумажные деньги.

 Аптека позаботилась и о покупателях с маленьким детьми: имеется детский столик с игрушками.Особенный уют придают цветы в горшках, которые в других салонах аптек отсутствовали. Покупки можно осуществлять картами Visa.

 При покупке лекарств  и медицинских товаров на сумму  более 700 руб. выдается дисконтная карта. Низкие цены. Богатый ассортимент. Разнообразный выбор минеральной воды, средств для похудания, подарочных наборов косметики. Единственное, что огорчило - это очереди: по 1-4 человека, хотя работают две кассы.

3. Сеть аптек "О3"

Уютный супермаркет. В  аптеке большой выбор лекарств и  медоборудования. Низкие цены на отдельные  виды товаров, но высокие на другие. Видимо у них такая политика продаж. Отдельное место выделено лечебной косметике производства "Vichy", "Garnier" (в основном это средства по уходу за кожей и волосами: тональный крем, шампунь и др.), есть отдел "Оптика", где есть, помимо всего, солнечные очки.

4.  Сеть аптек "ФЛОРИЯ"

Эта сеть аптек появилась  в Уфе недавно. Но потихоньку начинает обретать популярность. Мне часто попадаются рекламные вывески "Флории". В этих аптеках можно приобрести также: биологически активные добавки (БАД), косметику, медицинские приборы и аппараты, протезные ортопедические изделия. Приятное оформление торговых залов, большой ассортимент и низкие цены.

5. Аптека "36.6"

Одна из самых распространенных и популярных аптек Уфы. Цены отличаются от лидеров на 24-234 руб. Она понравится любителям аптек типа мини-супермаркеты. Аптека также занимается доставкой  лекарств на дом при покупке товара на сумму более 500 руб. Дисконтная карта в "Аптеке 36.6"заводится при единовременной покупки на сумму более 500 руб. Действует накопительная программа. Скидки до 500 – 0%, от 501 руб. до 1000 – 3%, от 1001 руб. до 5000 руб.-7%, от 5001 до 10000 – 9%, от 10001 и выше – 10%. Дисконтные карты аптек "36.6" также принимаются в аптеках "Леко".

6. Сеть аптек "Аптека+"

Небольшого размера  аптеки с хорошим ассортиментом. В "Аптека+"можно купить подарочные наборы (средства ухода, косметика). Действуют  отдельные скидки на некоторые виды лекарств (таблетки для мужчин и т.д.). Для пенсионеров предоставляются скидки в размере 7% с 8:00 до 12:00 и 5% в течение дня. Дисконтная карта заводится при покупке на сумму более 800 руб. Среди них есть и круглосуточные аптеки.

7.  Аптеки "Ваше  здоровье", (ЗАО "Валеро")

Сеть аптек "Ваше Здоровье" предоставляет скидки пенсионерам  в размере 5% от покупки. Действуют  отдельные скидки при оплате картами  Ситибанк. Ассортимент средний, в  продаже имелись амбулаторные карты, часто проводятся акции. Цены относительно высокие.

 Понравилась удобная  навигация сайта аптеки "Ваше  Здоровье": легко произвести поиск  лекарств, узнать его наличие, свойства, актуальный прайс.

8. Сеть аптек "Имплозия"

Ассортимент хороший, но цены высокие. В аптеке есть дисконтная программа скидок. Дисконтная карта заводится при покупке на сумму 200 руб. и более. Сумма всех ваших покупок начисляется на карту. Процент скидки по дисконту определяется суммой предыдущих покупок и составляет: 200 руб.- 5%, 500 руб. – 6%, 1000 руб. – 7%, 2000 руб. – 8%, 4000 – 9%, 8000 – 10%.

9. Аптека "Импульс" 

Аптеки "Импульс" расположены  в основном в спальных районах  Уфы, но цены все равно высокие. Хороший выбор лекарств.

10. Аптеки "Мед-Арт" 

Хороший ассортимент, но цены высокие. Имеются круглосуточные аптеки. Ни одно лекарство и медтовар  "Мед-Арт" из нашего обзора не имел самую низкую цену по сравнению с другими аптеками.

11. Аптека "Фармленд"

Очень распространенная сеть аптек не только по городу Уфа, но и, как мне известно, по территории Башкирии. Ассортимент хороший, везде нас встречали приветливые продавцы. Цены мне кажется высоковатые. Кроме лекарств и медицинского оборудования есть большое количество лечебной косметики: vichy(виши), bioderma и другие.  При покупке единовременно товаров из аптеки "Фармленд" выдается дисконтная карта. Действуют такие скидки: 1000 руб. и более – 6%, 2500 руб. и более – 7%, 5000 руб. и выше – 8%, 7500 руб. и далее -9%, 10000 руб и более 10%. Имеется система бонусов, которые можно обменять на подарки.

Для оценки степени монополизации  рынка, которая обратно пропорциональна  интенсивности конкуренции, наиболее широко используются следующие показатели:

1. Коэффициент рыночной концентрации (CR);