Ирина Эланс
Сущность и методы манипулирования
ВВЕДЕНИЕ
Условия кардинального
реформирования российского
Причем наряду с положительным влиянием конкуренции на повышение инициативы и активности значительной части населения это приводит также к массовому использованию способов и приемов информационно-психологического воздействия, сущностью которого является получение односторонних преимуществ зачастую в ущерб окружающим.
В настоящий период произошел резкий рост методов манипуляции сознанием человека, бурное развитие разнообразных технологий манипулирования. Это и навязчивая реклама, и изощренные формы борьбы за голоса избирателей, создание политического имиджа и жесточайшие формы подавления личности в псевдорелигиозных сектах, тайных обществах и экстремистских организациях.
Однако, манипулирование личностью, использование различных средств и технологий информационно-психологического воздействия на людей, проявляется не только в политике или рекламе, часто люди в повседневной жизни используют ее в своих целях. Так, почти любой современный человек играет роли, изображает чувства, которых не имеет, или же, наоборот, скрывает их. Мы манипулируем собой, когда говорим не то, что чувствуем, когда изображаем спокойствие, а на самом деле ощущая гнев или боль. Мы часто манипулируем другими, заставляя делать их то, что выгодно нам. Люди сами способствуют проявлению манипуляции: нетерпение, любопытство, мягкость, уступчивость.
Проблема манипулирования личностью, человеком, его сознанием и поведением неоднократно ставилась в ХХ веке отечественными и зарубежными исследователями. Она рассматривалась в рамках работ, посвященных философским, социологическим и психологическим аспектам политики и права, развития общества, индивидуальной и общественной психологии.
В последнее время активизировались исследования проблемы манипуляций личностью, человеком, его сознанием и поведением как на теоретическом, так и прикладном уровне. Философский анализ современного состояния проблемы манипуляций личностью и их особенностей в советский период развития российского общества проведен в диссертационном исследовании и работах Ю.А.Ермакова. Современный психологический анализ состояния проблемы межличностных манипуляций проведен в работах Е.Л.Доценко.
Знания о том, как по средствам манипуляции сознанием одни люди воздействуют на других постепенно накапливаются и в науке, и в художественном творчестве, и в обыденном опыте.
Наука, в основном, описывает структуру самого явления манипуляции, ее техники, приемы и системы приемов - это технологический подход.
Литература, театр, кино исследуют душу человека, мотивы поступков, причины доверчивости жертв манипуляции, угрызения совести манипулятора – через призму нравственных норм той или иной культуры.
Из сказанного выше видно, что манипуляция сознанием рассматривается с разных сторон, тем самым накапливаются знания по данной проблеме. Такие знания необходимы для распознавания манипуляторов, изучения системы манипуляции, для того чтобы не стать новой жертвой манипулятора, научиться принимать собственные, а не навязанные решения, которые могут противоречить нашим интересам и наносить им ущерб.
1 СПОСОБЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ СУБЪЕКТА УПРАВЛЕНИЯ НА ОБЪЕКТ
Управление предстает как целенаправленный, планируемый, координируемый и сознательно организованный процесс, способствующий достижению максимального эффекта при затрате минимальных ресурсов, усилий и времени. Управлять - значит понимать и уметь. Управление основано на общении, понимании, добровольном партнерстве и симпатии.
Управленческое воздействие играет важную роль в управлении человеком и обществом. Управленческое воздействие осуществляется в социальной системе и предполагает воздействие субъекта управления на объект управления с целью его перевода в новое желательное состояние. Любое воздействие одного человека на другого должно осуществиться с гуманной целью, с полным пониманием силы своего умения и ответственности за свои действия перед обществом.
Что такое воздействие с точки зрения социологии и психологии? Во-первых, оно осуществляется в ситуации несовпадения потребностей, интересов, взглядов. Во-вторых, воздействие обусловлено стремлением разрешить ситуацию взаимоприемлемым образом. В-третьих, воздействие предполагает наличие взаимного интереса друг к другу как основы взаимоотношений. Сложность проблемы психологического воздействия определяется наличием множества различных способов организации вербальной и эмоциональной информации, средств и условий жизнедеятельности в целях достижения реальных сдвигов в человеческом поведении.
Но при неэффективном воздействии случаются многочисленные управленческие ошибки и просчеты:
- недостаточная мотивация членов организации к анализу поставленных задач и поиску путей их наиболее эффективного решения;1
- использование метода принуждения в процессах взаимоотношений в организации;
- чрезмерный контроль за действиями подчиненных и т. п.
Психологи выделяют целый набор методов воздействия: убеждение, внушение, принуждение, поощрение, наказание.
Убеждение - способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, соотносящихся по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное убеждение ведет к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов, к определенной трансформации мировоззрения, а значит и мотивационной основы поведения.
Убеждение эффективно в том случае, когда содержание и взаимное расположение аргументов соответствует основным принципам ораторского искусства: учтены места наиболее ярких примеров, соотношение аргументов "за" и "против", эмоциональный фон ассоциаций, возникающих при произнесении ключевых слов и т.п. Успешность убеждения зависит от интеллектуального уровня объекта убеждения. Люди с гибким мышлением легче усваивают чужие аргументы, интегрируя их в систему своих знаний. Наиболее легко также поддаются убеждению индивиды, имеющие заниженную самооценку и преимущественно ориентированные на адаптацию к социальной среде, а не на индивидуализацию в ней. Труднее всего поддаются убеждению те, кто враждебен по отношению к другим и стремится прежде всего доминировать над окружающими1.
В отличие от внушения убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим. Как правило, убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений, тогда как внушение может происходить практически мгновенно.
Внушение - способ влияния, который основывается на некритичном восприятии человеком поступающей информации. В отличие от убеждения, внушение предполагает усвоение объектом внушения сообщения без требования доказательств его истинности. Будучи принятым без должного критического осмысления, внушенное человеку поведение может не согласовываться с его убеждениями, привычками, наклонностями. В то время как убеждение, являясь воздействием в значительной степени интеллектуальным, апеллирует, в основном, к знаниям и опыту слушающего.
Внушение, носящее эмоционально-волевой характер, основывается на вере (или на доверии - разница здесь лишь в степени некритичности восприятия слов и поступков значимого другого). В обыденной жизни внушение происходит повседневно в процессе общения между людьми. Характеризуется оно тем, что один человек, не обосновывая выдвигаемые им положения, добивается реального, а не формального принятия их другим человеком. Степень внушаемости индивида определяется уровнем развития его личности, его самосознания и самооценки, силой воли, а также особенностями межличностных отношений в группе, и в частности отношением к субъекту внушения. Особенно усиливают эффект внушения средства массовой информации, которые расцениваются многими людьми как фильтр на пути недостоверных сведений.
Психическое принуждение - насильственный метод воздействия на людей, оно представляет собой информационное воздействие на сознание человека, которое, как правило, представляет собой угрозу применения физического насилия к самому принуждаемому лицу или его близким. Непреодолимый характер принуждения означает, что воля лица была полностью подавлена, что лицо, совершая какие-либо внушаемые ему действия, не имело другого выбора. Этически оправданным принуждение может быть лишь в исключительных случаях.
Поощрение - вид моральной санкции и метод воспитания, стимулирующий деятельность человека. Поощрение означает положительное воздействие какого-либо авторитетного лица, общественного органа на человека с целью закрепления достигнутых им результатов и выражается в признании заслуг. Социальное значение поощрения определяется тем, что оно обращает внимание других людей и общественного мнения на примеры, достойные подражания. Поощрение вызывает положительные эмоции, способствует возникновению уверенности человека в свои силы, формированию чувства собственного достоинства, дисциплинированности, ответственности и т.п. Поощрение осуществляется в виде благодарности, признательности, похвалы, а также наградах, подарках и др.
Наказание - система методов и действий направленная на формирование у индивидуума социально приемлемой модели поведения и социальных поступков. В более узком значении наказание - это применение каких-либо неприятных или нежелательных мер в отношении человека в ответ на неповиновение или на неугодное или морально неправильное поведение. Основной и единственной задачей наказания является создание стрессовой ситуации способствующей тому, что в будущем человек не станет повторять ситуации, аналогичной той, в которой он уже был подвержен наказанию.
Есть еще два важных момента, соблюдение которых необходимо для формирования эффективного наказа. Первое и важнейшее: наказывать надо с любовью, а это значит, наказывая, ты переживаешь большие нравственные муки, нежели наказываемый. И второе - наказываемый должен быть согласен с тем, что он виноват и подлежит наказанию. Исходя из этого, и нужно рассматривать эффективность наказания.
Но зачастую эти и другие приемы управления не используются в управленческой практике, а попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:
1. попытаться заставить
выполнить навязываемое им
2. замаскировать управляющее действие так, чтобы оно не вызвало возражения (скрытое управление).
Скрытое управление производится помимо воли адресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается. Скрытое управление может преследовать как благовидные, так и корыстные цели. При этом скрытое управление, например в системе руководитель - подчиненный, возможно как со стороны руководителя, так и со стороны подчиненного.
Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, называют манипуляцией. Главный принцип манипуляции как скрытого управления: создать видимость свободного выбора и сознательного формирования убеждения, фактически такой возможности не оставляя.2
2 СУЩНОСТЬ И СТРУКТУРА МАНИПУЛИРОВАНИЯ
В самом общем виде под манипулированием понимается такой вид взаимодействия между людьми, при котором один из них (манипулятор) сознательно пытается осуществить контроль за поведением другого (манипулируемого), побуждая его вести себя угодным манипулятору образом: совершать какие-либо действия (например, голосовать за кого-либо, работать сверхурочно, выполнять чужие служебные обязанности и т.д.), а от каких-либо отказываться. Причем это делается таки образом, что манипулируемый не осознает себя объектом контроля. У него появляется некоторый стимул к изменению своего поведения угодным манипулятору образом, этот стимул представляется манипулируемому внутренним, возникшим в результате какого-то самостоятельного рассуждения.
По содержанию манипулирование - форма управления, при которой игнорируются цели и интересы объекта управления. По форме манипулирование - это социально-психологический обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера.
Социальная практика свидетельствует, что понятие «манипуляция» употребляется в следующих значениях. Во-первых, как обозначение специфического общего подхода к социальному взаимодействию и управлению, предполагающего активное использование разнообразных способов скрытого принуждения людей. Во-вторых, манипуляция используется как обозначение специфического вида психологического воздействия. В этом значении используются также понятия «манипулятивное воздействие», «психологические манипуляции», «манипулирование общественным мнением» и «манипулирование общественным сознанием», «межличностные манипуляции», «социально-политические манипуляции личностью» и т.п. В-третьих, понятие манипуляции используется для обозначения определенных организационных форм применения тайного принуждения человека и отдельных способов или устойчивых сочетаний приемов скрытого психологического воздействия на личность.
Всякие манипуляции и акты манипулятивного воздействия выступают как составные элементы процесса социального управления и коммуникации. Манипуляцию порождает ситуация, когда присутствует внешняя для коммуникации цель и отсутствует ее открытое объяснение для всех участников коммуникации.
Целевая коммуникация, где в самой коммуникации внешняя для нее цель не объявляется открыто или, более того, скрывается специальными средствами, является манипуляционной коммуникацией.
Способы тайного принуждения людей в различных культурах широко применяются в разнообразных сферах социального взаимодействия. В самом общем виде традиционными областями их использования выступают дипломатия, военное искусство, тайная деятельность спецслужб, конкурентная борьба в экономической сфере, политическая борьба. Деятельность соответствующих организационных структур в этих сферах как бы пронизана сетью человеческих взаимоотношений и контактов. От решений конкретных людей с их личностными характеристиками, индивидуально-психологическими особенностями, собственным жизненным и профессиональным опытом, от их симпатий и антипатий, привычек, взглядов, привязанностей и т.п. зависят судьбы и благополучие или неблагополучие множества других людей, важные социальные, экономические и политические изменения в обществе. Использование тайного принуждения людей в этих сферах характеризуется некоторыми специфическими особенностями, которые отличают использование способов скрытого психологического принуждения в повседневной жизни большинства людей. Во-первых, это наличие и использование специальных процедур выбора объектов и технологий воз действия (способы, средства, временная последовательность и территориальное распределение и т.д.). В качестве объектов могут выступать конкретные лица, социальные группы и 3организации, население определенных регионов и стран. Во-вторых, наличие организационных структур (управлений, отделов, департаментов, частей, подразделений и т.п.) и специалистов по применению методов скрытого психологического принуждения людей. В-третьих, наличие специальных структур и процедур выявления признаков использования способов скрытого психологического воздействия и защиты от них.
При рассмотрении способов тайного принуждения человека можно выделить две основных группы ситуаций, различающихся по специфичности условий и используемым технологиям психологического воздействия. Во-первых, ситуации, в которых человек является объектом воздействия коллективных социальных субъектов, например, общественных, политических и религиозных организаций, органов государственной власти и управления, финансово-экономических и коммерческих структур, применяющих комплексные технологии скрытого психологического принуждения, в основном, с использованием средств массовой коммуникации. Во-вторых, ситуации, в которых человек становится объектом воз действия и использования способов скрытого психологического принуждения на межличностном уровне в повседневной жизни1.
Причинами, толкающими руководителя, лидера, партнера к манипуляциям, могут выступать: 1) изначальное несовпадение интересов; 2) невозможность компромисса или неспособность его достижения; 3) объективное или субъективно осознанное отсутствие эквивалента удовлетворения и вынужденная замена его суррогатом.
Сама манипуляция имеет сложную структуру и включает:
- планирование воздействия;
- сбор средств и сведений об объекте манипуляции;
- подстройка к адресату воздействия;
- организация ситуации воздействия;
- подготовка адресата;
- понуждение адресата к действию.
Организация условий манипуляции связана с контролем за внешними переменными взаимодействия: физическим окружением, культурными и социальными контактами. Физические условия предполагают выбор места воздействия (или его специальную организацию) и сенсорный комплекс, с ним связанный.
Культурный фон включает учет особенностей ситуации общения, определяемых культурными источниками, традициями, языком, нормами, стереотипами восприятия и стратегиями вынесения суждений, системой предрассудков и т.п.
Социальный контекст предполагает учет совокупности переменных общения как реальных, так и условных на макро- и микросоциальном уровнях, а также распределение статусно-ролевых иерархий, социально-ролевых и статусных предписаний, взаимные ожидания, обусловленные ими, нормы отношений, социальные сценарии общения. Подготовка манипуляции, как правило, связана с созданием факторов (или использованием уже имеющихся), повышающих у адресата вероятность ожидаемых реакций. Это, прежде всего изменение состояния адресата, увеличение его подверженности постороннему влиянию, дестабилизация его самооценки, повышение внушаемости через потребность в защите, самоидентификации, изоляцию; тотальность воздействия.
Проведение манипуляции связано либо с созданием стандартной, либо нестандартной социальной ситуации и с выбором "мишеней воздействия" (психических структур, при помощи которых и осуществляется манипуляция).
"Мишени" могут быть
классифицированы следующим
- регуляторы активности (смысловые, целевые операциональные установки, нормы, мировоззрения, убеждения, самооценка, верования);
- когнитивные комплексы (образы и картины мира, знания явные и неявные, информационные ориентации и т.д.);
- операциональные комплексы (способы мышления, характер аргументации, коэффициент критичности, стиль поведения, привычки, навыки, умения, квалификации, ориентированность);
- психические состояния (фоновые, функциональные, эмоциональные и т.д.).
Каждый вид "мишеней" предполагает использование релевалентных им техник воздействия. При этом манипуляция предполагает "изготовление" и внедрение таких "мишеней", поражение которых вызывает оптимально-необходимый манипулятору эффект. Данная ориентация связана с целенаправленным производством побудителей активности (потребностей, интересов, идеалов и т.п.) с формированием регуляторов деятельности (смысловых, целевых, операциональных установок), с созданием необходимых когнитивных структур, с формированием необходимого операционального состава деятельности и заранее спланированного психического состояния (дестабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность, зависимость, нерешительность, подавленность, растерянность, депрессивность, эйфория, энтузиазм и т.п.).
Манипулятивное воздействие предполагает установление разноуровневого контакта с аудиторией:
- эмоционального (эмоциональный резонанс, сопереживание, соучастие);
- знакового (метасенсорика, миманс, настрой);
- операционального (установление эффективной обратной связи);
- предметного (расшифровка кода сообщения, информационный резонанс);
- "присоединение" (самоподдерживающийся контакт в силу положительного смыслового, эмоционального, мотивационного отношения к нему).
Контакт нацелен на формирование психологического пространства взаимодействия. Любое событие, происходящее в этом пространстве, кем-то из коммуникаторов инициируется, специфическим образом организуется, направляется и контролируется. Благодаря этому осуществляется целенаправленное психологическое и информационное давление.
Субъект манипулирования - лицо или группа лиц, в интересах которых осуществляется манипулирование. Субъекты манипулирования прежде всего должны прекрасно владеть формами вербального воздействия, они должны обладать энергией, волей, амбивалентными моральными установками, фанатизмом, целеустремленностью, верой в себя, установкой на незаменимость.
Объекты манипуляции - ведомое большинство. Как правило, используются две модели манипулирования: "психическая" и "рациональная".
"Психическая модель"
использует автоматические
"Рациональная модель"
связана с осмысленным и
Приемы манипуляторов весьма и весьма разнообразны. Некоторые приемы манипуляции могут быть использованы и в бизнесе, и в семейной жизни, и на улице при встрече со случайным прохожим, и много еще где. Эти приемы универсальны. Нельзя сказать, когда они эффективнее, а когда нет. Все зависит от конкретного исполнения. Также это зависит от той ситуации, в которой проводится прием, поскольку важны все предшествующие приему события.
Роли манипуляторов тоже могут быть самыми разными. Три наиболее распространенные роли: доминирующая; пассивная; безразличная.
Доминирующая роль манипулятора определяется, прежде всего, его силой и активностью. Такой манипулятор использует психологическое карате. Он указывает, помыкает, распоряжается, оценивает, дает советы, давит, контролирует, злоупотребляет своей властью.
Пассивная роль. Манипулятор, играющий пассивную роль, прикидывается жертвой, незнайкой, неумехой, простачком. У него одна задача -- переложить всю свою ответственность на окружающих его людей. Он все время принижает свою значимость и мастерство. Он, абсолютно не стесняясь, просит о помощи окружающих людей. Пассивный манипулятор -- большой льстец. Он в полной мере владеет искусством комплимента и лести. И иногда трудно понять, где лесть, а где комплимент.
Безразличная роль. Манипулятор разыгрывает полное безразличие ко всему происходящему вокруг. Надо понимать, что это лишь внешнее равнодушие. Сила такого манипулятора в его безразличии, пусть даже мнимом. Он осторожен и холоден. Он сам выбирает, с кем и когда вступать в контакт. Он никогда и никому не будет сопереживать.4
3 МАНИПУЛИРОВАНИЕ, КАК СПОСОБ РЕАЛИЗАЦИЯ КОРЫСТНЫХ ИНТЕРЕСОВ
Интерес - это проявление направленности личности; мотив, который действует в силу своей осознанной значимости и эмоциональной привлекательности.
Интерес - это концентрированное выражение потребности, набор предрасположенностей, включающих в себя цели, ценности, желания и другие ориентации и склонности, которые заставляют людей действовать в определенном направлении.
Интерес всегда нацелен на преобразование предметов действительности, на приближение их к потребностям социального субъекта, на овладение условиями существования, т.е. выступает как активная сила, побуждающая людей к сознательной деятельности по преобразованию действительности. Именно в силу этого интерес выступает мотивом деятельности людей.
Интересы напрямую связаны с потребностями участников общественных отношений. Потребности человека отражают все стороны его личности и поэтому многообразны. Там, где есть какая-либо потребность, существует и интерес. Потребность выражает импульс социальной системы, интерес - ее направленность. Потребность создает только определенной силы напряжение, заряд активности человека или группы людей.
Общественная потребность является характеристикой уровня устойчивости общественной системы, а нужда - степенью отклонения от него.
Выбранный из нескольких альтернативных вариантов способ удовлетворения потребности и есть интерес, который выступает в разное время или одновременно в трех формах: 1) объективной возможности, выражающейся в сочетании факторов, позволяющих удовлетворить потребность; 2) осознанной возможности в виде плана, намерения, цели; 3) реализуемой цели. Поскольку выбор направления деятельности зависит от множества условий, в совокупности создающих то, что называют ситуацией, то при одной и той же потребности в зависимости от ситуации интерес может быть различным, но всегда строго определенным.
