Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Сущность и процесс планирования маркетинговых исследований

Содержание

Введение……………………………………………………………….…2 стр.

Сущность и процесс планирования маркетинговых исследований…..3 стр.

Разработка плана маркетинга на предприятии…………………………8 стр.

Поисковое, дескриптивное и профильное исследования……………..17 стр.

Заключение ………………………………………………………………24 стр.

Тест…………………………………………..……………………………25 стр.

Список литературы………………………………………………………26 стр.

Введение

Ма́рке́тинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации.

Конечно же, ни одно предприятие, если оно желает занять свое место на рынке не может обойтись без маркетинга.

Для того что бы провести правильную и грамотную маркетинговую программу необходимо провести ряд исследований и разработать план маркетинга на предприятии, изучить конъюнктуру рынка, изучить конкурентов и все факторы которые будут влиять на развитие предприятия а так же на спрос и предложение товара или услуг и конечно же на политику ценообразования.

План маркетингового исследования - основной документ, определяющий порядок и последовательность операции по сбору и анализу информации. Основное содержание плана маркетинговых исследований: цель исследования, объект исследования, методы исследования, территория исследования, технология определения выборки и число отобранных респондентов, статьи исследования, план и технология анализа, график исследовательских работ, расходы на исследования.

Маркетинговые исследования бывают: поисковое - один из типов маркетингового исследования, основная задача которого состоит в обеспечении понимания проблемы, стоящей перед исследователем.

Итоговое исследование - это маркетинговое исследование, необходимое для того, чтобы помочь топ-менеджеру в определении, оценке и выборе наилучшего варианта действий, который можно предпринять в данной ситуации. Итоговое исследование может быть как дескриптивным, так и причинно-следственным, а дескриптивное может быть как профильным, так и повторным.

Сущность и процесс планирования маркетинговых исследований

План маркетингового исследования - основной документ, определяющий порядок и последовательность операции по сбору и анализу информации.

Процесс маркетинговых исследований и основа их планирования включает несколько последовательных этапов.

Первый этап. Определяется проблема, которую следует решить в результате проведения маркетингового исследования.

Второй этап. Составляется план маркетинговых исследований, где ставится цель исследования, определяются объект и методы исследования. Также указываются территория исследования, технология выборки опрашиваемых респондентов и их число (если предполагается использовать метод опроса). Подробно рассматриваются статьи исследования, т.е. формулируются конкретные вопросы, указываются формы наблюдения и т.д. Далее разрабатывается план и технология анализа полученной информации и составляет график исследовательских работ. И наконец, определяются расходы на маркетинговые исследования в целом и отдельно по конкретным статьям.

Основное содержание плана маркетинговых исследований

Статья плана

1 Цель исследования

2 Объект исследования

3 Методы исследования

4 Территория исследования

5 Технология определения выборки и число отобранных респондентов

6 Статьи исследования

7 План и технология анализа

8 График исследовательских работ

9 Расходы на исследования

Третий этап. Осуществляется сбор вначале вторичной, а затем первичной информации.

Четвертый этап. Происходит отбор наиболее достоверной, качественной информации, а лишний информационный «шум» исключается из последующей работы.

Пятый этап. Информация накапливается, пополняя соответствующие банки данных.

Шестой этап. Когда характер информации и ее объемы оказываются достаточными для решения проблемы, поставленной перед маркетинговыми исследованиями, она формируется в таблицы, графики и т.д., что удобно для последующего компетентного анализа.

Седьмой этап. Эксперты, специалисты по маркетингу и менеджеры подвергают полученные в результате маркетинговых исследований данные внимательному осмыслению, интерпретируют их и делают выводы и заключения.

Восьмой этап. На основании выводов и заключений строятся прогнозы будущего развития рыночной ситуации, запросов потребителей, конкурентной позиции фирмы и т.д. и разрабатываются предложения, обеспечивающие оптимальное решение поставленной перед маркетинговыми исследованиями проблемы, которые чаще всего могут быть оформлены в виде отчета и маркетингового плана (программы) рыночных действий.

Девятый этап – обобщение всех расходов на проведение маркетинговых исследований, как по статьям, так и в целом.

План маркетинговых исследований

План маркетингового исследования (research desing) - это план проведения исследования, детализирующий его методы, необходимые для получения информации с помощью которой следует структурировать или решить поставленную проблему. План исследования представляет собой документ с указанием алгоритма исследования (последовательный перечень действий), сроков проведения, ответственных лиц. Этот документ должен быть в достаточной степени полным, достоверным и актуализированным для того, чтобы любой человек в компании, не посвященный в ход исследования, мог определить по нему, на какой стадии находится сейчас процесс исследования, кто ответственен за данную стадию проведения исследования и какими должны быть промежуточные результаты исследования.

План маркетинговых исследований рекомендуется составлять на один год. В этом плане четко фиксируются цели их проведения, мероприятия по сбору и анализу вторичной и первичной информации, определяются временные периоды осуществления конкретных процедур по исследованию рынка и других факторов внешней среды (конкурентов, поставщиков, посредников и др.).

В годовом плане маркетинговых исследований, поскольку он краткосрочный, все исследовательские процедуры распределяются во времени, по каждой из них намечается ответственный и рядовые исполнители, а также промежуточные контрольные точки (для координации действий исследователей), конкретизируется форма конечного результата (допустим, форма отчета по проведению фокус-группы ) и др.

Разумеется, каждое из намеченных в годовом плане маркетинговых исследований мероприятие (опрос, глубинное интервью, наблюдение, др.) должно иметь свой собственный план реализации, в котором следует детально описывать процедуры маркетингового исследования в их взаимосвязи и взаимообусловленности, располагать эти процедуры во времени, соблюдая логическую последовательность с учетом возможностей совместного выполнения параллельных работ, и т.п.

Таким образом, в целях обеспечения бесперебойного поступления маркетинговой информации на предприятие оно должно иметь не только годовой план маркетинговых исследований, но и стройную взаимосвязанную систему таких планов. Такой подход позволит руководству предприятия принимать выверенные по множеству параметров, а следовательно, более точные маркетинговые решения - как стратегические, так и тактические.

Обычно план исследования включает следующие компоненты или задачи:

- Определение необходимой информации.

- Разработка поисковой, дескриптивной и/или причинно-следственной фаз исследования.

- Определение процедур измерения и шкалирования.

- Создание и предварительная проверка анкеты (формы для интервью) или подходящей формы для сбора данных.

- Определение процесса формирования выборки и ее размера.

Планы исследования классифицируются на поисковые и итоговые

Основная задача поискового исследования (exploratory research) -обеспечить понимание сути проблемы, которая стоит перед исследователем. Поисковое исследование используется в тех случаях, когда необходимо определить проблему более точно, выделить подходящие направления действия или дополнительно изучить проблему перед разработкой подхода. На этой стадии маркетолог имеет весьма расплывчатое представление о том, какая именно информация ему необходима, и сам процесс исследования гибок и неструктурирован. Например, он может состоять из личных интервью с отраслевыми экспертами.

Выборка характеризуется небольшими размерами и не является репрезентативной; первичные данные качественные и соответственно анализируются. Учитывая эти характеристики процесса исследования и результаты. Поискового исследования рассматриваются как предварительное или как исходное для дальнейшего исследования. Обычно такое исследование предшествует дальнейшим поисковым или итоговым исследованиям. Иногда работа маркетолога ограничивается только проведением поискового исследования, особенно если оно является качественным. В этих случаях следует проявлять осторожность при использовании полученных результатов. Поисковое исследование (exploratory research) - один из типов маркетингового исследования, основная задача которого состоит в обеспечении понимания проблемы, стоящей перед исследователем.

Углубленное понимание проблемы, полученное в результате поискового исследования, может, быть подтверждено с помощью итогового исследования. Задача последнего состоит в том, чтобы проверить определенные гипотезы и исследовать определенные взаимосвязи. В этом случае маркетолог нуждается в точно определенной информации.

Итоговое исследование (conclusive research) обычно более формализовано и структурировано, чем поисковое. Оно предусматривает наличие больших, репрезентативных выборок, а полученные данные подвергаются количественному анализу. Термином «итоговое» подчеркивается, что результаты такого рода исследования рассматриваются как завершающие, выступая одновременно исходными данными для принятия управленческих решений.

Итоговое исследование может быть как дескриптивным, так и причинно-следственным, а дескриптивное может быть как профильным, так и повторным. Каждая из этих классификаций рассматривается далее, начиная с поискового исследования.

Итоговое исследование (conclusive research) - это маркетинговое исследование, необходимое для того, чтобы помочь топ-менеджеру в определении, оценке и выборе наилучшего варианта действий, который можно предпринять в данной ситуации.

Разработка плана маркетинга на предприятии

Исследование проведено на базе ООО "БЭСТ ГРУПП" (полное наименование – Общество с ограниченной ответственностью "БЭСТ ГРУПП").

Место нахождения: 630005, РФ, г. Новосибирск, ул.Журинская, д.78.

Общество осуществляют свою деятельность с 2002 года.

Специализация.

ООО "БЭСТ ГРУПП" осуществляет следующие виды деятельности:

- деятельность железнодорожного транспорта,

- деятельность автомобильного грузового транспорта,

- транспортная обработка грузов и хранение,

- прочая вспомогательная транспортная деятельность,

- организация перевозок грузов.

Согласно пункту 2.2. действующего Устава организации, ее целью деятельности является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в услугах, в работах и товарах и получением прибыли.

В задачи компании входит удовлетворение запросов заказчиков, прежде всего, обращая особое внимание на профессионализм, добросовестность, и индивидуальный подход при работе с клиентами.

В качестве показателей динамики развития организации были рассмотрены общеэкономические показатели (объем производства, прибыль) за три отчетных года, показатели численности персонала за три отчетных года.

Общеэкономические показатели по ООО "БЭСТ ГРУПП" за три года представлены в табл.1:

Таблица 1 - Общеэкономические показатели по деятельности ООО "БЭСТ ГРУПП" за 2007-2009 гг. (в млн. руб.)

Построены графики, наглядно отражающие динамику изменения общеэкономических показателей деятельности данной транспортной организации за последние три отчетных года.

Рисунок 1 - Динамика показателей объема производства в ООО "БЭСТ ГРУПП" за 2007-2009 гг. (в млн. руб.)

Согласно рис.1, в ООО "БЭСТ ГРУПП" наблюдается рост производства от 55,7 млн.руб. в 2007г. до 82,2 млн.руб. в 2009 г.

Рисунок 2 - Динамика показателей прибыли в ООО "БЭСТ ГРУПП" за 2007-2009 гг. (в млн. руб.)

Согласно рис.2, наибольшая прибыль в ООО "БЭСТ ГРУПП" была по результатам 2008 г. В 2009 г. наблюдается небольшой спад показателей прибыли.

Динамика изменения численности персонала в ООО "БЭСТ ГРУПП" представлена на рис.3:

Рисунок 3 – Динамика изменения численности персонала (в кол-ве чел.) в ООО "БЭСТ ГРУПП" за 2007-2009 гг.

Согласно рис.3, в ООО "БЭСТ ГРУПП" за три года наблюдается тенденция увеличения численности персонала. Факт увеличения численности персонала вызван объективными причинными: ростом объема производства и требованием дополнительных сотрудников для выполнения возросшего объема работ.

Большая часть сотрудников ООО "БЭСТ ГРУПП" (77,5%) – это персонал в возрасте до 26-36 лет. Таким образом, "костяк" состава персонала – это относительно молодые сотрудники с высоким потенциалом развития.

Порядка половины сотрудников ООО "БЭСТ ГРУПП" имеют высшее образование (47%). Это, безусловно, сильная сторона компании. Среднеспециальное образование у 22,4% сотрудников ООО "БЭСТ ГРУПП". В то же время, около трети сотрудников компании имеют неоконченное высшее образование (30,6%), что свидетельствует о том, что сотрудники данной транспортной компании на данный этап проходят обучения в целях развития, повышения квалификации.

Анализ рынка, конкурентный анализ, SWOT-анализ

При проведении и разработки плана маркетинга на предприятии используются следующие технологии: анализ рынка, конкурентный анализ, SWOT-анализ.

Анализ рынка перевозок и анализ конкурентов ООО "БЭСТ ГРУПП" (организаций г.Новосибирска, специализирующихся на транспортных перевозках) показывает что в качестве конкурентов можно рассматривать фирмы, предоставляющие клиентам аналогичный пакет услуг – такой же, который предлагает ООО "БЭСТ ГРУПП", исходя из своей специализации (деятельность железнодорожного транспорта, деятельность автомобильного грузового транспорта, транспортная обработка грузов и хранение, прочая вспомогательная транспортная деятельность, организация перевозок грузов).

Это ООО "Lead Time Service" – динамично развивающаяся компания, ведущая агрессивную рыночную политику, основанная в 2009 году. Однако, данная организация существенно моложе ООО "БЭСТ ГРУПП" и в три раза меньше по численности персонала, следовательно, на данном этапе обладает более слабым кадровым потенциалом для захвата большей доли рынка.

По численности персонала к ООО "БЭСТ ГРУПП" приближается ООО "Автэк", однако у данной компании более узкий спектр предложений услуг.

В целом рынок весьма привлекательный, с растущим спросом и большими потенциальными возможностями.

Несмотря на то, что различные фирмы предлагают на рынке услуги по перевозкам различного качества и различные сервисные услуги, издержки "переключения" клиента невысоки, поэтому товар можно считать стандартизированным по клиенту.

Спрос на рынке ненасыщен, поэтому фирмы преимущественно не склонны к проведению агрессивных стратегий (исключение - ООО "Lead Time Service" – динамично развивающаяся компания, ведущая агрессивную рыночную политику, основанная в 2009 году).

Влияние поставщиков.

Отсутствие "монопоставщика" и важность фирмы как клиента в глазах поставщиков говорит о незначительном влиянии со стороны поставщиков. В перспективе, по оценкам экспертов, данная ситуация не изменится.

Влияние покупателей.

Отсутствие крупных клиентов и относительно высокая значимость услуги у покупателя ограничивают возможность угрозы со стороны покупателей. Ситуация останется стабильной и в перспективе.

Влияния услуг-заменителей в данной сфере не выявлено.

Итак, новосибирский рынок грузоперевозок характеризуется как привлекательный, с растущим спросом. Появление крупного лидера в ближайшее время, по оценкам экспертов, не ожидается. К благоприятно проявляющимся факторам, определяющим уровень конкуренции, можно отнести отсутствие влияния потенциальных конкурентов, поставщиков и покупателей. К факторам, усиливающим уровень конкуренции, относятся высокие барьеры на выход с рынка.

Также был проведен SWOT-анализ. Данный анализ внешней и внутренней окружающей среды деятельности компании проведен с целью выявления сильных и слабых сторон организации, возможности и угрозы внешней среды.

Таблица 2 - SWOT-анализ

Итак, исходя из результатов SWOT-анализа, в качестве внешних факторов разработки плана маркетинга для ООО "БЭСТ ГРУПП", можно рассматривать: отсутствие влияния потенциальных конкурентов, поставщиков и покупателей; предложение со стороны организации выгодных условий сотрудничества с партнерами и клиентами; повышение конкурентоспособности своих услуг путем повышения качества предоставления услуги, дополнительном сервисе ("конкуренция по продукту"); а также выборочное планирование регионов присутствия.

В качестве внутренних факторов разработки плана маркетинга для ООО "БЭСТ ГРУПП", можно рассматривать: широкий спектр транспортных услуг и сопутствующего сервисного обслуживания; наличие в распоряжении высокого трудового потенциала (молодые амбициозные сотрудники, повышающие уровень образования и квалификации, в то же время с относительно высоким стажем работы); рост показателей объема производства; низкая текучесть кадров; увеличение численности персонала. Нехватка оборотных средств может быть решена получением кредита, либо дополнительными взносами.

Разработка плана маркетинга

На основе результатов проведенного анализа (данные конкурентного анализа, анализа рынка, SWOT-анализа) можно разработать план маркетинга для предприятия по расширению рынка ООО "БЭСТ ГРУПП".

Исходя из результатов анализа, было установлено, что внешние и внутренние факторы позволяют данной организации расширить рынок предоставляемых услуг по грузоперевозкам.

Расширение рынка ООО "БЭСТ ГРУПП" возможно осуществить посредством развития филиальной сети. В связи с этим проведена разработка программы формирования филиальной сети организации как направление расширения рынка (на примере ООО "БЭСТ ГРУПП").

Начинать разработку программы развития филиальной сети для организации на примере ООО "БЭСТ ГРУПП" считаем целесообразным с планирования открытия одного филиала. В случае успешности работы данного филиала, проводится повторное изучение внешних и внутренних факторов и разрабатывается управленческое решение о степени экономической целесообразности открытия последующих филиалов.

Итак, маркетинговая стратегия – расширение рынка посредством открытия филиала.

ООО "БЭСТ ГРУПП" не имеет амбициозных планов "захвата" всего регионального рынка, и в качестве причины открытия филиала ООО "БЭСТ ГРУПП" можно рассматривать выборочное планирование регионов присутствия.

Исходя из действующего Устава (согласно пункту 1.10 Устава ООО "БЭСТ ГРУПП"), общество может создавать филиалы и открывать представительства на территории РФ и за рубежом.

Согласно действующему Уставу компании "БЭСТ ГРУПП" (пункт 1.10), руководители филиалов назначаются директором Общества и действуют на основании выданных Обществом доверенностей.

На текущий момент в главном офисе ООО "БЭСТ ГРУПП" 49 чел.

При открытии первого филиала планируемая численность персонала филиального отделения ООО "БЭСТ ГРУПП" - 10 чел.

При этом, в структуре персонала филиала ООО "БЭСТ ГРУПП" предполагаются те же категории персонала, что и структуре персонала, работающего в главном офисе.

Предполагаемая структура персонала первого филиала ООО "БЭСТ ГРУПП"

В целях достижения наибольшей устойчивости и эффективности управления филиалами необходимо создать оптимальную структуру организации и выбрать подходящую модель руководства удаленными подразделениями. При описании характеристики организации было отмечено, что структура управления данной компании относится к типу линейно-функциональной. Считаем целесообразным выстраивать структуру управления филиальной сетью по данному же типу.

В головном офисе ООО "БЭСТ ГРУПП" в Новосибирске создается новый отдел, управляющий филиалами. Каждый из его менеджеров отвечает за работу и финансовые показатели одного или нескольких подразделений. При этом, руководители региональных филиалов ООО "БЭСТ ГРУПП" не будут наделены широкими полномочиями: они принимают предложения курируемых подразделений и реализуют их с помощью других департаментов головного офиса. Эта организационная структура оптимально подходит для ООО "БЭСТ ГРУПП", которая только планирует начать региональное развитие и создавать первый филиал.

Данная модель управления оптимальна для ООО "БЭСТ ГРУПП" как для организации, имеющей ограниченный ассортимент услуг (специализация на перевозках и сервисном сопутствующем обслуживании). В этой ситуации круг вопросов, решаемых филиалом, а также система продаж отличаются однородностью и не требуют применения различных подходов.

Оптимальная линейно-функциональная структура строится на принципах рациональности и экономичности; характеризуется сильной, централизованной властью, жестким контролем, акцентом на вертикальных связях, формальной системой отчетов. Выбор линейно-функциональной структуры продиктован тем фактором, что данные модели используются компаниями, находящимися на второй стадии развития. Как было выявлено, для ООО "БЭСТ ГРУПП" характерен этап коллегиальности (период быстрого роста организации). Переход к иной модели управления может быть осуществлен, когда в ООО "БЭСТ ГРУПП" количество филиальных подразделений превысит 5-10. Так, в перспективе возможен переход к децентрализованной модели управления филиалами. Децентрализованная структура предполагает передачу большей части полномочий филиалам и повышение степени их ответственности за результат работы. В табл. 4 представлен расчет предполагаемых затрат на реализацию программы развития филиальной сети организации ООО "БЭСТ ГРУПП".

Таблица 4 – Планируемые затраты на реализацию плана маркетинга по расширению рынка посредством открытия филиальной сети ООО "БЭСТ ГРУПП" (в млн. руб.)

В табл.4 представлен расчет предполагаемых затрат на реализацию программы развития филиальной сети организации ООО "БЭСТ ГРУПП" с учетом продолжительности периода развития филиала в 1 год.

Единовременные затраты на составят 0,06 млн.руб., текущие затраты составят 0,792 млн.руб. Окупаемость проекта по развитию филиала за год будет достигнута при условии получения доходов от филиала в размере, превышающих общую сумму расходов (выше 0,852 млн. руб.).

Поисковое, дескриптивное и профильное исследования

Поисковое исследование

Как следует из названия, задача поискового исследования состоит в том, чтобы как можно детальнее изучить проблему или ситуацию, с которой столкнулся маркетолог с тем, чтобы понять ее суть. Поисковое исследование может использоваться для решения любой из следующих задач: