Техника аргументации

Оглавление 

Введение 

Глава 1. Технология проведения переговоров 

1.1 Подготовка к  переговорам 

1.2 Содержание переговоров 

Глава 2. Анализ технологии доводов и аргументации 

2.1 Структура аргументации 

2.2 Методы аргументации 

Заключение 

Список литературы 

Введение 

Не всякому желающему  достичь успеха в своей профессиональной деятельности придется произносить  речи, делать доклады. Но без разного  рода обсуждений, дискуссий, дебатов, переговоров  не обойтись. К чему новые идеи, понимание  проблемы, опыт, если не умеешь воздействовать на окружающих, убеждать их своей речью  и всем своим поведением? 

Зачастую блестяще произнесенная речь завершается  в процессе последующего обсуждения демонстрацией неспособности оратора  спорить предметно, терпеливо выслушивать  мнения оппонентов, владеть собственными чувствами, тактично возражать оппонентам. А как часто мы сталкиваемся с  нежеланием понять собеседника! 

Познание отдельных  предметов, их свойств происходит посредством  форм чувственного познания (ощущений и восприятий) . Мы видим, что этот дом ещё не достроен, ощущаем вкус горького лекарства и так далее. Эти истины не подлежат особому доказательству, они очевидны.  

Во многих случаях, например на лекции, в сочинении, в  научной работе, в докладе, в ходе полемики, в судебных заседаниях, на защите диссертации и во многих других, приходится доказывать, обосновывать высказанные суждения.  

Доказательность -- важное качество правильного мышления. Теория доказательства и опровержения является в современных условиях средством  формирования научно обоснованного  убеждения. В науке ученым приходится доказывать самые разные суждения, например суждение о том, что существовало до нашей эры, к какому периоду  относятся предметы, обнаруживаемые при археологических раскопках, об атмосфере планет Солнечной системы, о звездах и галактиках Вселенной, о теоремах математики, о направлении  развития ЭВМ, об осуществлении долгосрочных прогнозов погоды, о тайнах Мирового океана и космоса. Все эти суждения должны быть научно обоснованны.  

Доказательство - это  совокупность логических приемов обоснования  истинности какого-либо суждения с  помощью других истинных и связанных  с ним суждений. Доказательство связано  с убеждением, но не тождественно ему: доказательства должны основываться на данные науки и общественно-исторической практики, убеждения же могут быть основаны, например, на религиозной  вере в догматы церкви, на предрассудках, на неосведомлённости людей в  вопросах экономики и политики, на видимости доказательности, основанной на различного рода софизмах. Религиозные  проповедники могут “убедить” какую-то часть людей в существовании  якобы бога, ада, рая и так далее.  

Цель данной контрольной  работы - анализ техники аргументации. Для достижения цели были поставлены задачи: 

- изучить технологии  проведения переговоров 

- рассмотреть процесс  подготовки переговоров 

- проанализировать  технологию доводов и аргументации 

Глава 1. Технология проведения переговоров 
 

1.1 Подготовка к  переговорам 

Переговоры невозможно подготовить столь же обстоятельно, как контракт, поскольку реакция  партнера неизвестна заранее. Обсуждение потребует знания множества фактов, высокой сосредоточенности, присутствия  духа, находчивости и красноречия. 

Прежде всего, следует  обдумать три момента: 

а) я должен овладеть предметом обсуждения и четко  обозначить цель, которой хочу достичь. Для этого нужно войти в  положение партнера, представить  себе его состояние. К чему он стремится? Насколько далеко можно зайти  в данной ситуации, каковы минимальные  требования? Когда следует пойти  на компромисс, а когда надо настаивать на своих условиях? Пространство переговоров  следует исследовать, как это  делает лоцман, промеряя глубину сомнительного  фарватера; 

б) я должен выстроить, отшлифовать и прогнозировать свою аргументацию. Что может возразить  партнер? Как проще склонить его  к соглашению? Следует различать  главные и второстепенные моменты; 

в) я должен представлять себе весь ход переговоров. Поэтому  столь важно выработать соответствующую  повестку дня. Следует прежде всего  спросить себя: «Представляется ли возможным за такой срок обсудить несколько проблем? Нередко повестка дня перенасыщена, что приводит либо к недостаточной тщательности обсуждения, либо к невыполнению намеченного». По психологическим соображениям задавать этот вопрос предпочтительнее в середине заседания, лучше всего после  вопроса, по которому достигнуто соглашение. Предшествующее обсуждение эмоционально настраивает партнеров на соответствующее  отношение к проблеме в целом.  

1.2 Содержание переговоров 
 

Трудные вопросы  лучше всего обсудить в начале переговоров. Откладывать же обсуждение трудных вопросов до конца встречи  неразумно по двум причинам: 

1. Из-за недостатка  времени или усталости участников  вопрос невозможно будет обсудить  как следует. 

2. Если встреча  закончится как противостояние  и соглашение окажется невозможным,  то осложнятся условия дальнейшего  общения. 

Гораздо выгоднее знать  материал, относящийся к переговорам, на память. При необходимости заключить  контракт запомните его существенную часть. Если нужно сделать обзор  финансового положения, все важные данные нужно держать в голове, а не только на бумаге. А важнее всего - постоянная готовность отразить нападки  в ходе дискуссии: переговоры - это  борьба, часто за каждое слово, каждую цифру. На противника не может не произвести впечатления Ваше свободное обращение  с материалом. 

Надежность памяти следует подкрепить конспектом с  записью ключевых моментов, важнейших  фактов и обозначением хода аргументации. 

Не забудьте о  мелочах, важных для бесперебойного хода переговоров. Плохая организация  влечет за собой растрату времени  и сил. Например, важно вести или  организовать ведение протокола.  

Делаете ли вы доклад, ведете ли переговоры - следует относиться к себе критически. Вступая в риторический контакт с партнером, вы со своей  аргументацией попадаете под  перекрестный огонь критики и  самокритики. Спокойно разберите критические  замечания наедине с собой, чтобы  воспользоваться приобретенным  опытом в будущем.  

Что удалось? Что  не вышло? Какой ответ был бы удачнее?  

Сгруппируйте полученные возражения и найдите ответы на них.  

Если, например, политик  трижды выступит на одну и ту же тему, то он четко представляет себе те три-пять возражений, которые возникнут в  последующей дискуссии и к  которым можно заранее подготовиться.  

Глава 2. Анализ технологии доводов и аргументации 
 

2.1 Структура аргументации 
 

Аргументация - это  логический процесс или форма  мыслительной деятельности, направленная на обоснование истинности или ложности некоторого высказывания или теории. 

Если истинность или ложность какого - либо высказывания не удаётся обосновать путём непосредственного  обращения к фактам, то приходится обосновывать это посредством рассуждений, подбирая другие высказывания, говорящие  в пользу или против него, и выстраивая цепочку переходов от этих высказываний к обосновываемому. Высказывания, истинность или ложность которого обосновывается, называется тезисом. Высказывания, приводимые в поддержку или против тезиса, называются аргументами, а цепочка  переходов, или рассуждений, связывающее  аргументы с тезисом и показывающие, как подтверждают или опровергают  аргументы тезис, называется демонстрацией. 

Таким образом, в  каждом аргументативном процессе есть тезис, аргументы и демонстрации. Иногда для аргументации требуется  делать некоторые допущения, то есть брать какие-то суждения как условно  истинные или как ложные и строить  демонстрации, исходя из аргументов и  допущенный. При завершении демонстрации все допущения должны быть исключены  или обоснованы в свою очередь  как истинные. 

В качестве примера  аргументации, на котором можно рассмотреть  ее структуру, возьмем известное  из геометрии доказательство теореме, что диагонали в параллелограмме  при пересечении делятся пополам.  

Тезисом доказательства является утверждение: диагонали параллелограмма  при пересечении делятся пополам.  

В качестве аргументов берет достоверно истинные положения  геометрии:  

1. от определение  параллелограмма как четырехугольника  с равными и параллельными  противоположными сторонами; 

2. доказанная ранее  теорема о равенстве накрест  лежащих углов; 

3. теорема о равенствеР  треугольников по стороне и  двум углам; 

4. теорема о том,  что в равных треугольниках  лежат равные стороны. 

Демонстрация представлена всеми теми шагами, которые показывают что из указанных четырех аргументов действительно следует тезис, то есть следующим рассуждением. Рассмотрим треугольники, образованные сторонами  и диагоналями параллелограмма. В них углы, образованные сторонами  и диагоналями, соответственно равны  как накрест лежащими. Прилегающие  к ним стороны так же равны, потому что это противоположные  стороны параллелограмма. Значит, эти  треугольники попарно равны (по стороне  и двум углам) Следовательно в  них и другие стороны попарно  равны, а эти стороны есть половины диагоналей параллелограмма. Таким  образом, диагонали параллелограмма  в точке пересечения делятся  пополам. 

Тезисом аргументативного процесса может быть любое высказывание, истинность или ложность которого требуется  обосновывать посредством обращения  к другим высказываниям. Эти высказывания - аргументы - должны быть подобраны  для данного тезиса так чтобы  выполнить роль посылок в выводе, заключение которого - тезис. Аргументами  могут быть аксиомы, факты, законы науки  и другие установленные положения, а также определения. Поскольку  аргументативный процесс - это не просто рассуждение, но такое рассуждение  результат которого - истинная оценка, поскольку в качестве аргументов нужно брать высказывание, или  несомненно истинные, или высоко вероятные. 

При выборе аргументов следует позаботиться также о  том, чтобы их истинность была очевидна тем людям, для кого проводится процесс  аргументации. В связи с этим существует понятие поля аргументации. Поле аргументации составляют не вызывающие сомнения или  хотя бы приемлемые аргументы и способы  рассуждения, у различных людей  могут быть разные поля аргументации, поэтому аргументирующий должен адаптировать свое поле к полю аудитории  и искать аргументы, приемлемые для  всех. Если же аргументы не являются несомненными, для аудитории, то приходится сначала обосновать их истинность в  отдельном процессе аргументации. 

Обоснование как  истинности, так и ложности высказывания может быть полным или неполным. Иначе говоря, обосновать то или  другое можно с достоверностью или  с вероятностью. В зависимости от этого различают следующие виды аргументативных процессов: доказательство, подтверждение, опровержение и критика. 

Доказательством называются полное (достоверное) обоснование истинности тезиса. 

Неполное (с вероятностью) обоснование истинности тезиса называется подтверждением. 

Достоверное обоснование  ложности тезиса называется опровержением. 

Обоснование ложность тезиса с вероятность называется критикой. 

Все виды аргументативных  процессов имеют одинаковый состав (тезис, аргумент, демонстрация) и, в  сущности, одни и те же принципы построения. Степень обоснованности истинности или ложности тезиса зависит от различных  типов демонстрации и от того, являются ли аргументы несомненно истинными. 

1. Если аргументы  несомненно истины и демонстрация  включает только демонстративные  типов умозаключений, то тезис  получает оценку истинен или  ложен, и таким образом построено  его доказательство или опровержение. 

2. Если при несомненно  истинных аргументах в демонстрации  встречаются недемонстративные  типы умозаключений, то тезис  получается лишь вероятным или  вероятно ложным. Степень этой  вероятности зависит от формы  умозаключений в демонстрации  и определяется теми способами,  какими определяется вероятность  вывода в недемонстративных умозаключениях. Это подтверждение или критика. 

3. Если аргументы  в достаточной степени вероятны, но не вполне достоверны , и  приводится демонстрация первого  типа, то тезис получается с  той же степенью вероятности,  что и аргументы, истинным или  ложным. Это так же подтверждение  или критика. 

4. Если при вероятных  аргументах и демонстрация включает  недемонстративные способы рассуждения,  то тезис обоснован в меньшей  степени, чем аргументы, истинность  или ложность его довольно  проблематичны. 

2.2 Методы аргуметации 

Из 26 методов аргументирования, представленных ниже, первые 14 обеспечивают широкие речевые возможности  при ведении полемики; методы 15-26 представляют собой искусственные  приемы, своего роды вольности. Эти  трюки надо знать, чтобы научиться  их обезвреживать. Как и в фехтовании, есть удары, которые нельзя наносить, но надо быть готовым их отразить. Не всегда можно выделить ту или иную технику в чистом виде, практически  разные методы применяются в сочетании, тесно переплетаясь. Ценность различных  методов из набора первых четырнадцати тоже неодинакова. Доказательные возможности  первых трех методов (фундаментальности, противоречий, следствий) оцениваются  выше всего. Используя данные методы, необходимо построить однозначное  логическое обоснование, четко различать  истинные и неистинные суждения, находить точное подтверждение и ясно его  формулировать. Техника примеров и  сравнений (4-5) может оказаться проблематичной. Бывают подходящие примеры и не совсем, удачные и «хромающие» сравнения. Метод сведения к шутке (16) в сущности своей не имеет реальной доказательной  ценности, но помогает разрядить обстановку, улучшить настроение, не представляя  доказательств. Ряд методов аргументирования стал предметом исследования специалистов. Техника, метод и тактика, вообще говоря, существенно различаются. Техника  обеспечивает возможность аргументировать. Тактикой называется «искусство выдвигать» аргументы. Техника - логическое применение аргументов, тактика - психологическое. Выбирая метод, нужно спросить себя: какие вообще имеются возможности  для аргументирования? Избирая тактику, нужно выяснить, какие из методов  пригодны в данном конкретном случае. Какие действенны в данном месте  в данное время? К примеру, тактически неверно применить метод сведения к шутке, если партнер совершенно лишен чувства юмора. 

Прежде всего, перечислим методы аргументирования: 

1. Метод фундаментальности  (техника опровержения). 

2. Метод противоречий. 

3. Метод следствий. 

4. Метод примеров. 

5. Метод сравнений. 

6. Метод изнанки  (техника «да ... но»). 

7. Метод ограничений  (техника уравнения времени, техника  дифференцирования). 

8. Метод бумеранга. 

9. Метод обесценения. 

10. Метод повышения  ценности. 

11. Метод переоценки. 

12. Метод опережения (исключения возражения). 

13. Метод запроса. 

14. Метод мнимой  поддержки. 

15. Метод преувеличений  (техника обобщений). 

16. Метод сведения  к шутке. 

17. Метод обращения  к авторитетам. 

18. Метод обращения  к личности. 

19. Метод изоляции. 

20. Метод уклонения. 

21. Метод навязывания. 

22. Метод запутывания  (техника ошеломления). 

23. Метод проволочек. 

24. Метод обращения  к чувствам. 

25. Метод извращения. 

26. Метод подлавливающих  вопросов. 

1. Метод фундаментальности  (техника опровержения). 

В основу доказательства кладутся факты. Для подрыва оснований  противника используется любая возможность. Если опровергнуты фундаментальные  положения оппонента, вся его  аргументация рушится, как карточный  домик. Не только факты, но и цифры  представляют собой хороший материал для подкрепления собственных утверждений.  

Следует также обдумать способ введения цифр в сообщение. Они  могут быть положены в основу сообщения  лишь в том случае, если обладают достаточной доказательной силой. 

К примеру, статистика крайне эластична. Очень легко так  расставить акценты, что будет проиллюстрирован желанный вывод, отобрать или сгруппировать  данные. (Если партия, допустим, потеряла на выборах 3%, но из за прироста числа  избирателей количество проголосовавших  за нее увеличилось на 30000. В пропагандистских целях на щит поднимаются эти 30000. Но оппонент вправе указать на реальные потери.) 

Американский бизнесмен  Саймон Стерн на вопрос делового партнера: «Вы хотите сказать, что цифры  не лгут?» ответил: «Кроме тех случаев, когда считают лжецы!» Во время  парламентских дебатов Дизраэли заявил по поводу приведенных оппонентом статистических данных: «Джентльмены, есть три сорта лжи: ложь, наглая ложь и статистика».(В остальном  предлагается преподносить цифровой материал помедленнее и придавать ему понятную форму, чтобы не ошеломить, но убедить слушателя.) 

2. Метод противоречий. 

Проверим свою аргументацию: не противоречат ли друг другу отдельные  разделы или факты? Нельзя давать противнику повод сыграть на противоречиях. 

Например: «Вы только что утверждали, что высокая стоимость  проекта является главным препятствием его внедрения. Теперь выяснилось, что  у вас есть личные причины его  отклонить. Это ставит под сомнение ваше решение». 

3. Метод следствий. 

Аргументируйте последовательно. Отмечайте каждую непоследовательность оппонента. Требуйте обосновать сомнительные положения. Некорректно все же требовать  у противника доказательств, которые  он в данный момент не в состоянии  представить.  

В особенности следует  опасаться ложной причинности.  

Это излюбленный  прием, осознанно или безотчетно применяемый в процессе дебатов. Отдельные факты встраиваются в  мнимую причинно-следственную связь. Не всегда ложное обоснование легко  распознать. Вот «теория», развитая гимназистом: «То, что от тепла все  предметы расширяются, видно и на примере летних дней, которые гораздо  длиннее зимних». 

Метод следствий  не предполагает вскрытия ложности выводов. Может случиться, что оппонент крайне непоследователен, его выводы не вытекают из посылок.  

Тогда представляется возможность провести правильное рассуждение  и опровергнуть доводы противника. 

На съезде вегетарианцев  один «мясоед» на реплику из зала: «Мы  вегетарианцы, потому что не хотим  быть убийцами!» ответил: «Уважаемая госпожа, мы вынуждены съесть мясо, раз содранная шкура пошла  на ваши туфли и на сумочку!» 

Примерно так находят  слабые места в рассуждениях. 

4. Метод примеров. 

«Пример в речи - одно из картиннейших подтверждений «полезности, истинности или достоверности» (Квинтилиан)…  Примеры - естественные доказательства, получаемые от оратора не в виде умозаключения, но на основании опыта  и восприимчивости» (Удинг, Штайнбринк). 

5. Метод сравнений. 

Этот метод имеет  очень большое значение. В бундестаге приводились данные о десяти миллиардах репараций евреям. Как они ни впечатляющи, но все же бледнеют по сравнению  с приведенной другим оратором цифрой затрат в ФРГ на табак и алкоголь, составивших семнадцать миллиардов. Удачно подобранные сравнения убедительны  и оживляют полемику. 

В британском парламенте обсуждался проект закона об обеспечении  защиты обвиняемых в особо тяжких преступлениях. Лорд Эшли, представлявший проект, был умным законодателем, но плохим оратором. На трибуне он совсем растерялся. В конце концов, он смог выжать из себя лишь одну фразу: «Если  уж я, которому предстоит только высказать  свое мнение о законе, лишился дара речи, тогда что же будет с обвиняемым, когда суд потребует его головы - а он беззащитен?» В результате, закон был принят. 

В сущности, сравнение - форма метода следствий и может  сочетаться с примерами. 

Когда в ходе богословских дебатов лютеранин порицал нарушение  присяги, опираясь на нерушимость данных Господу обетов, его оппонент ответил, что ведь и Лютер нарушил монашеский обет по совести. 

6. Метод изнанки  (техника «да ... но»). 

Очень часто противник  строит крепкую систему доказательств, не лишенную однако качеств, которые  могут пойти на пользу аргументации, но могут ей и повредить. В редчайших  случаях все говорит за или  все против какого-либо утверждения. Метод изнанки, оборотной стороны  предназначен как раз выявлять слабые места, непредвиденные логические следствия. Вы спокойно соглашаетесь с оппонентом, затем настает черед вашего «но». К примеру: «Ваши данные о выгодах могут быть верны. Но вы забыли о значительном ущербе, а именно...» И здесь нужно преодолеть односторонность оппонента, дополнить его доводы так, чтобы установилась новая точка зрения. 

Слушатели сами должны взвесить преимущества и недостатки и сделать выбор. 

7. Метод ограничений  (техника уравнения времени, техника  дифференцирования). 

Гораздо опаснее  недобросовестной аргументации, которая  распознаваема в большинстве  случаев, аргументация половинчатая. Расчленим  высказывания оппонента, отшлифуем  возражения: вот это верно, вот  об этом можно придерживаться разных мнений (вопрос меры), а вот это  и то совершенно неправильно. Не нужно  принимать систему доказательств  противника, следует атаковать его  слабые пункты. Этот метод можно  также назвать техникой салями: цельный  кусок нарезается ломтиками. 

Метод ограничений  применяется широко, моделью его  может служить утверждение: «То, что вы говорите, в теории выглядит соблазнительно, на практике же все  окажется по-иному: вот это и вот  это у нас неприменимо, так  как...» и т.д. 

8. Метод бумеранга. 

Это техника обращения  нападок на нападающего. Она является частным случаем техники изнанки. Не обладая доказательностью, она  при должном применении очень  действенна. Демосфен, знаменитый афинский политик и оратор, и афинские военачальник Фокион были заклятыми политическими  врагами. Демосфен заявил Фокиону: «Когда афиняне разъярятся, они тебя изгонят!»  Тот ответил: «А тебя - когда придут в себя!» 

Метод бумеранга  часто вульгаризируется (вплоть до «от такого слышу»). Не всем удается  распорядиться им изящно. 

Американский политик  Дуглас пользовался любой возможностью скомпрометировать своего противника Авраама Линкольна. На одном собрании пуритан он решил, что нашел убийственный выпад: «Мистер Линкольн не годится  в сенаторы. Ведь он держал кабачок  и торговал виски!» Линкольн встал  и ответил: «Мистер Дуглас прав! (оживление  в зале) - «Я слишком хорошо помню  его, он был моим лучшим клиентом. Я хотя и стоял за стойкой, но это было давно, а мистер Дуглас так и не покинул свой пост у стойки». 

9. Метод обесценивания. 

Очень часто невозможно оспорить утверждения оппонента, зато легко принизить их ценность. Он придает значение факту, который, по вашему мнению, не стоит того. Вы об этом заявляете и обосновываете  свое заявление. 

Метод обесценивания - так же, как и последующие  два метода, несовместим с несговорчивостью. Оценки наших предположений и  намерений различны. Именно в оценочных  суждениях нужно точно чувствовать  границы столкновения интересов.  

Простейший пример: некто желает перенести автобусную остановку от своего дома по причине  шума. Соседу же шум безразличен, он ценит удобства близости остановки  к дому. Довод о шуме для него не имеет значения. 

10. Метод повышения  ценности. 

Речь идет о приеме, обратном тому, что применяется в  девятом методе. Акценты смещаются: существенное оценивается выше, чем  оценил противник.  

Например, в договоре с профессиональным футболистом  значится, что он не имеет права  резко критиковать принявший  его клуб. Если он скажет: «В этом клубе  царит хаос», то, несмотря на истинность высказывания, он будет изгнан за нарушение  контракта. Если же он говорит: «Клубу надо в будущем что-то предпринять  для прекращения спада», - то это  высказывание может быть интерпретировано не так, как считает игрок («умеренное»), но как наносящее ущерб репутации  клуба и нарушающее условия контракта.