Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении. 4
Содержание
Введение…………………………………………………………
- Психологическая природа манипуляции……………………………...….4
- Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении……………………………………………………………
…………8 - Психологическая защита личности……………………………………...16
Заключение……………………………………………………
Список использованной литературы……………………………………….18
Приложение……………………………………………………
Введение
Актуальность данной темы обусловлена тем, что в современном деловом мире, а зачастую и в обыденной жизни довольно часто встречается такое явление как манипуляционное воздействие.
Манипуляционное воздействие в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство.
Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния : продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.
Существуют различные методы и приемы манипуляционного воздействия. Но на каждое действие есть противодействие, поэтому существуют так же различные методы психологической защиты личности от манипуляционного воздействия.
Целью данной работы является исследование технологий и приемов манипуляции в межличностном общении.
- Психологическая природа манипуляции
Психологическое воздействие - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).[3, с.76]
Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других - изменяя их смысл.
К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.
Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.
Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. [4, с.403]
Влияние в межличностном
общении нацелено на удовлетворение
своих мотивов и потребностей
с помощью других людей или
через их посредство. Например, когда
руководитель добивается от подчиненных
решения важной задачи или достижения
цели, он не только получает какой-то социально
значимый результат, но и реализует
собственную потребность
Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т.п.
Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело использованы инициатором соответствующие средства - как вербальные, так и невербальные.
Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния : продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.
Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное на свою жертву. Отсюда и негативное отношение к манипуляции, хотя манипуляция может иметь и положительные последствия (например, в обучении и воспитании). Поэтому утверждение, что «манипулятивное общение – это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей», можно принять с оговоркой: это часто имеет место, но не всегда. Педагог, манипулируя учеником, стремится достичь целей, объективно не являющихся внешними по отношению к этому ученику (хотя с точки зрения самого ученика эти цели кажутся ему ненужными). [2, с. 294]
При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.
Природа манипуляции состоит в наличии двойного воздействия – наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату "закодированный" сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается на "неявное знание", которым обладает адресат, на его способность создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение. Искусство манипуляции состоит в том, чтобы пустить процесс воображения по нужному руслу, но так, чтобы человек не заметил скрытого воздействия. [2, с.293]
Так, используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:
• к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;
• к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;
• к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;
• к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, от каких-то обязанностей;
• к здравому смыслу: вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах;
• к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;
• к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);
• к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;
• к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;
• к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотивацию);
• к фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения – стереотипы, приметы);
• к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («Ты же сам сказал, что.») или вытекающие из принимаемых ею положений.
- Технология методов и приемов м
анипуляции в межличностном общ ении
Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия, которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам. [3, с.76]
Манипуляция является достаточно распространенным явлением в общении преподавателей и студентов. Наибольшие затруднения преподаватели испытывают, когда студенты пытаются вызвать у них чувство жалости, прибегают к родственным связям или к общим знакомым, часто отпрашиваются с занятий под надуманным предлогом, используют давление студенческой группой, предлагают взятку или намекают на готовность дать ее. Студенты льстят, дарят подарки, предлагают физическую помощь в каком-либо деле, обещают исправиться в следующем семестре и многое другое. [2, с.306]
Можно выделить три основные группы манипулятивных приемов:
1. Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту организующему манипуляцию.
Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений, “как бы случайно”, раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. “Теряются” рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в невыгодную сторону. Обратный вариант - “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным.
Формирование
(мнений) установок путем
Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные правила.
“Маневрирование” повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.
Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы. Другой, более “цивилизованный” способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.
Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных.
Реферирование - краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов.
2. Личностные или психологические уловки. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других идивидуально-психологических особенностях человека.
Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении.
Собственное возвышение или самовосхваление. Практически эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо “кто есть ты”, но по тому “кто есть я” и “с кем ты споришь” следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, выражения: “...Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п...”, “...прежде чем претендовать на это... необходимо побыть руководителем хотя бы...”, и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью “внушающих заявлений” типа: “...я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю...”; и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно полно и откровенно.
Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он понял значение неясных для него терминов. Использование терминов само по себе не является уловкой. Уловкой подобное поведение становится, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.
Уязвимыми качествами личности могут быть не только “ложный стыд” или опасение “потерять лицо”. Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может осуществляться, так называемое, “подмазывание” аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или “протащить” свои идеи.
Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: “... с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..” и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя.
Прием “палочные доводы” Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавить оппонента (, то используется так называемый “довод к городовому” . Этот прием связан с использованием высказываний типа: «Вы понимаете на что Вы покушаетесь?». Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы, демократии, дискредитации государства в международном плане, и т.п. [1, с. 214]
Усложнение, психологически более изощренное и утонченное использование “палочных доводов” трансформирует их в уловку, которая обычно именуются как “чтение в сердцах”, которая применяется в двух основных вариантах (так называемая положительная и отрицательная формы). Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы.
Иногда “чтение в сердцах” принимает форму, когда отыскивается мотив, не позволяющий говорить в пользу противоположной стороны. Например: “...ваша порядочность, излишняя скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать этот очевидный факт и тем самым поддержать это прогрессивное начинание, от которого зависит решение вопроса, с нетерпением и надеждой ожидаемое нашими избирателями...” и т.п.
3. Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с одной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа “да” или “нет” на вопрос “перестал ли ты бить своего отца?” Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: “...Вы все пишете на меня доносы?..”, “...Вы перестали пить как сапожник?..” и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться.
К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие: сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, “сохранить лицо” в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.
Несоблюдение закона достаточного основания. Согласно этому закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики существует, так называемая, “психо - логика”, суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.
К распространенным уловкам логического характера относятся порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм - “после этого - значит в следствии этого”, при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.
Усиление психологического плана с помощью фраз типа “не увиливайте..”, “скажите четко, при всех...” “скажите прямо..” и т.п. используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ “да” или “нет” на вопрос требующий развернутого ответа и когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что может восприниматься, как проявление принципиальности, решительности и прямоты.
Приступив к обсуждению какого-либо положения манипулятор старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или, даже, требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения (“...а что, собственно, Вы имеете против?..”). Таким образом, ограничивается возможность для развернутой критики собственной позиции и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны.
Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы способствует такой прием, как “многовопросье”, когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или, даже, в стремлении ввести в заблуждение.
3. Психологическая защита личности
Психологическая защита личности представляет собой сложную многоуровневую систему различных механизмов и форм поведения, которая должна обеспечивать безопасность человека в обществе как личности и активного социального субъекта, его психологическую защищенность в различных информационно - коммуникативных ситуациях.
Можно выделить три основных уровня организации психологической защиты человека: [3, с.79]
1) социальный, (в масштабах общества в целом) 2) социально-групповой (в рамках различных социальных групп и разнообразных форм социальных организаций) и 3) индивидуально-личностный.
На социальном уровне в качестве субъектов психологической защиты личности выступают государство и общество через деятельность определенных социальных институтов .
На социально-групповом уровне в качестве субъектов психологической защиты личности выступают группы и организации (семья, общественные, политические, религиозные и иные объединения и организации).
На индивидуально-личностном уровне психологическая защита реализуется посредством формирования специфической регулятивной системы и комплекса защитных механизмов и алгоритмов поведения, которые образуют индивидуальную психологическую защиту.
Обеспечение информационно-психологической безопасности предполагает организацию и осуществление защитных мер, которые целесообразно выделить в следующие основные группы: 1) регулирование, в частности, ограничение информационных потоков; 2) организация информационных потоков; 3) распространение способов и средств обработки и оценки информации; 4) формирование коллективной защиты; 5) формирование психологической самозащиты личности. [2, с.311]
Первые две из указанных выше, связаны с изменением "внешней" для личности информационной среды. Последующие три определяются изменением механизмов и способов взаимодействия человека с "внешней" информационной средой.
Первая группа защитных мер обычно используется в ограниченные промежутки времени, в специфических условиях или по отношению к определенным источникам и информационным каналам. Могут, в частности, применяться такие меры, как введение определенных процедур проверки достоверности распространяемой информации (например, влияющей на принятие управленческих решений); ограничение распространения определенных сведений (например, способствующих возникновению агрессивных слухов, паники и т.д.) в чрезвычайных ситуациях.
На личностном уровне использование защитных мер из этой группы связано обычно инициативным отказом человека от использования определенной информации, источников или каналов ее распространения (например, отказ от рекламной информации и т.п.).
Вторая группа связана с организацией информационных потоков, направленных на парирование и нейтрализацию воздействия определенных информационных факторов, которые могут психологически негативно воздействовать на людей (так, например, при возникновении слухов используется распространение сведений, нейтрализующих их влияние).
Третья группа включает разнообразные формы распространения способов и средств обработки и оценки информации (через системы образования, подготовки и переподготовки кадров и т.д.).
Четвертая группа связана с формированием коллективной психологической защиты, которая основывается на механизмах идентификации человека с определенными социальными общностями и объединениями людей в реальные социальные группы. Это определяет использование личностью при анализе и отборе информации определенных групповых оценок, норм, мнений и т.п.
С учетом этого для организации
групповой психологической
Пятая группа связана с
формированием у человека в процессе
приобретения опыта информационно-
Из рассмотренных выше
направлений обеспечения
Человек должен сам захотеть научиться обеспечивать собственную, личную информационно-психологическую безопасность, быть постоянно готовым защищать себя и близких ему людей. Нельзя заставить это делать в принудительном порядке.
Таким образом, отвечая на вопрос: «Является ли знание методов и приемов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности», можно сказать, что знание приемов и методов манипулятивного воздействия является лишь базой, а не гарантией, для защиты личности от манипуляций. Немаловажную роль играет умение применить вышеизложенные способы защиты, которые позволяют ограничить воздействие манипуляций. Но так или иначе мы все равно вступаем в контакт с людьми и сами того не осознавая получаем и посылаем манипулятивную информацию.
Заключение
Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них.
Природа манипуляции состоит в наличии двойного воздействия – наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату "закодированный" сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается на "неявное знание", которым обладает адресат, на его способность создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение.
Существует три технологии или уловки манипуляционного воздействия: уловки организационно-процедурного характера; личностные или психологические и логико-психологические.
Психологическая защита личности
представляет собой сложную многоуровневую
систему социальных, социально-психологических
и индивидуально-личностных механизмов,
образований и форм поведения, которая
должна обеспечивать информационно- психологическую
безопасность человека в обществе как
личности и активного социального
субъекта, его психологическую
Список использованной литературы
1. Павлова Л.Г. Основы делового общения: учеб. пособ. – Ростов н/Д: Феникс, 2008
2. Психология и этика делового
общения: учебник/под ред. В.Н.
3. Менькин Н.П. Психология
