Тенденции эволюции рынка

Вопросник 1: Тенденции эволюции рынка

1. Какова емкость глобального рынка в физическом и денежном выражении?

Согласно статистическим данным примерно 600 тыс. человек в  Нижнем Новгороде имеют доступ в  Интернет, а каждый одиннадцатый житель пользуется услугами технологии JDSL, предоставляемых фирмой J. Наша целевая группа – клиенты этой фирмы, пользующиеся  различными тарифами J, в количестве 54 545 человек, а также потенциальная группа потребителей (пользующиеся услугами конкурентов, или не пользующиеся Интернетом). В среднем каждый клиент тратит на оплату услуг Интернета по 900 рублей в месяц. Таким образом доход от данной деятельности составляет в среднем 53636000 руб. в месяц.

2. Какая тенденция имеет место (рост, стагнация, спад)?

Наблюдается ускоренное развитие рынка, в связи с чем имеет место некоторое снижение цен для привлечения новых клиентов, а также постепенное повышение качества обслуживания.

3. Каково среднее потребление на душу населения, семью, клиента?

Согласно статистическим данным в каждой третьей семье имеется выход в Интернет. Таким образом в денежном выражении получается, что каждый человек затрачивает по 200 руб. на Интернет.

4. Каково значение уровня насыщения?

Уровень насыщения достигается, когда услугами J пользуется каждый четвёртый.

5. Какова степень оснащенности фирмы?

Предложение превышает  спрос в связи с тем, что  многих клиентов не устраивает цена, качество связи или обслуживания. Поэтому  фирма должна следить за развитием  технологий в этой области, чтобы  поддерживать свою оснащённость на должном уровне.

6. Имеют ли продажи сезонную структуру?

Продажи не зависят от сезона, и почти не колеблются со временем.

7. Каковы товары-заменители, выполняющие ту же функцию?

Услуги различных конкурентов, например CDMA, или ELT.

8. Каковы главные нововведения в данном секторе?

Бесплатная раздача  оборудования (в рамках акций), покупка  его в кредит, бесплатное оказание услуг по установке оборудования (модема), круглосуточная бесплатная служба техподдержки.

9. Каковы тенденции изменения средних цен?

Цены постепенно снижаются.

10. Каков уровень интенсивности рекламной деятельности?

Характерен высокий  уровень интенсивности рекламной  деячтельности, с проведением различных  акций.

Вопросник 2: Анализ поведения потребителя

1. Каково положение данной «отрасли» на данный момент?

Интернетом пользуются более 50% населения России

2. Каков социально-демографический профиль потребителей в данном сегменте?

Потребители – граждане РФ не зависимо от пола и возраста.

3. Кто является потребителем?

Основные категории: физические и юридические лица.

4. Каков процесс принятия решения о «покупке»?

В соответствие с целями и возможностями.

5. Каковы основные применения товара потребителями?

Для физических лиц – развлечения и обучительно-развивающие цели. Для предприятий – использование интернет ресурсов в своей деятельности.

6. Каковы ожидания и потребности потребителей?

Разнообразие тарифных планов, качество предоставляемой услуги.

7. Какова частота или периодичность «закупок»?

Вполне стабильный поток ежемесячных денежных средств.

8. К каким факторам маркетинга (цене, рекламе, обслуживанию, имиджу марки) покупатели наиболее чувствительны?

В данном сегменте потребители  в первую очередь обращают внимание на цену и качество предоставляемой продукции.

9. Каковы причины удовлетворенности и неудовлетворенности?

Основными причинами  являются качество продукции и цена тарифов.

10. Каковы тенденции в данном секторе?

     Довольно высокая заинтересованность освоения интернет ресурсов.

Вопросник 3: Анализ приоритетных конкурентов

1. Какова относительная доля рынка?

Потенциальная ёмкость рынка – одна одиннадцатая   от 54 545 человек

2. Обладает ли конкурент преимуществом по издержкам?

Обладает

3. Чему равна относительная цена?

800 руб. в месяц

4. Каково поведение приоритетного конкурента?

      Пассивный

5. Насколько сильный имидж имеет марка конкурента?

Средний

6. Каковы элементы дифференциации товара конкурента?

Мобильный Интернет, спутниковый  Интернет

7. Насколько велики его финансовые ресурсы?

Финансовые ресурсы  конкурентов довольно низкие

8. Как велики его способности для отпора в случае фронтальной атаки?

Малы

9. В чем состоят уязвимые точки приоритетного конкурента?
• Неквалифицированный персонал
• Отсутствие дифференциации тарифного плана
• Недостаточно развита маркетинговая структура
10. Какие агрессивные действия могут предпринять наши приоритетные конкуренты?
• Рекламная акция
• Расширить спектр услуг
11. Какие ответные или защитные меры нам следует принять в случае фронтальной атаки?
• Агрессивная реклама
• Снижение тарифного плана

12. Какие события могут существенно изменить соотношение сил между нами и нашими конкурентами?

Появление новых технологий недоступных нам.

13. Какие меры могут быть приняты в таком случае?

Выделение больших средств на освоение и разработку новых технологий, привлечение  более квалифицированных сотрудников

14. В какой степени конкуренты способны ликвидировать конкурентное преимущество, которым мы обладаем?

Повышения имиджа, сильная маркетинговая  политика, разработка новых технологий.

SWOT-анализ

После проведения ситуационного  анализа накапливается большое  количество информации разной степени  важности и надежности. SWOT-анализ очищает данную информацию и выделяет наиболее важные результаты внутреннего и внешнего аудита.

Используются следующие  оценки:

- сильных и слабых  сторон деятельности  предприятия  (преимуществ и недостатков);

- возможностей и опасностей  рынка.

Сильные и слабые стороны относятся к внутренним характеристикам предприятия, а возможности и угрозы являются внешними факторами, которые предприятие не может контролировать. Анализ сильных и слабых сторон в деятельности предприятия позволяет оценить его внутреннее состояние и возможности относительно рынка, показывает, какие области деятельности и функции предприятия нуждаются в улучшении, поскольку по отношению к рынку являются слабыми сторонами. В то же время такой анализ позволяет определить, какие функции следует более полно использовать, поскольку они представляют собой сильные стороны рыночной деятельности.

Анализ проводится на основе изучения прошлого и настоящего опыта работы предприятия. Для этого можно использовать карту, приведенную в таблице 1 «Памятка маркетолога. Контрольная карта анализа сильных и слабых сторон компании».

Таблица 2.1

Памятка маркетолога.  Контрольная  карта анализа сильных и слабых сторон предприятия

Анализ  возможностей и опасностей позволяет предвидеть изменяющиеся благоприятные и неблагоприятные условия рынка (внешней среды) с целью приспособления к ним потенциальных возможностей предприятия для удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли. При составлении этого раздела от менеджера требуется определить основные угрозы и возможности, которые ожидают предприятие в будущем. Менеджеру следует перечислить все угрозы и возможности, которые он только способен вообразить.

Угрозы  со стороны окружающей бизнес-среды – подразумевают негативное влияние  неких тенденций или неблагоприятное развитие событий, которые в отсутствие защитных маркетинговых мероприятий приводят к сокращению  объемов продаж и снижению доходов предприятия. Опасности можно классифицировать в соответствии с их серьезностью и  вероятностью возникновения.

Таблица 2.2

SWOT-анализ проекта «J»

Таблица 2.3

Стратегии проекта «J» на основе SWOT-анализа

3. Ограниченный анализ проекта

Для оценки с помощью  карты выбора программы развития производиться по 12 факторам. Эти факторы оцениваются по 10 балльной шкале. Оценим 3 подпроекта: A, Т и Б по данной карте.

А – Передача данных, Интернет

Т – Аренда цифровых каналов

Б – ISDN (видеотелефония, видеоконференцсвязь)

Оценка факторов привлекательности  бизнеса и силы компании экспертным путем определили наши специалисты. Они проанализировали наших конкурентов. Они решали вопрос, какие услуги из нашего широкого спектра были бы наиболее привлекательными для клиентов.

Первые 6 факторов означают привлекательность бизнеса. Представим эти факторы в виде таблицы.

Таблица 3.1

Оценка  факторов, определяющих привлекательность  бизнеса  «J»

Вывод: Баллы объема продаж или потенциальной прибыли определялись размером удельного веса в выручке  организации. Поскольку передача данных, Интернет имеют самый большой удельный вес из всех услуг, то им был присвоен наивысший балл. Мы увидели, что потенциальная выручка по третьему проекту ниже, чем по остальным проектам. Видимо это связано со слабой информационной развитостью наших потенциальных клиентов.

Конкурентный анализ производился по трем основным параметрам:

1. способность конкурентов освоить тот же рынок мы поставили 2 балла, т.к. чтобы начать этот вид бизнеса необходимы капиталоемкие затраты и опыт работы в данном сегменте, что освобождает нас от случайных соперников;
2. наличие потенциальной защиты, мы поставили 2 балла, т.к. в случае не способности расплатиться по своим долгам мы можем продать наше дорогостоящие имущество;
3. скорость устаревания продукции мы оценили в 1 балл, поскольку наши услуги является популярными и востребованными;
4. распределению рисков мы присвоили 7 баллов для первого, 4 балла для второго и 6 для третьего проекта, основываясь на том, что в наш сегмент входят люди с разным уровнем дохода;
5. благоприятные возможности для модернизации, так как мы находимся в очень наукоемком сегменте и мы с самого начала планировали возможные изменения;
6. политическим и социальным факторам мы присвоили достаточно высокий балл, потому, что наши объемы реализации напрямую зависят от уровня доходов населения, т.е. от социальных факторов.

Следующие 6 факторов говорят о силе компании. Их также представим в виде таблицы.

Таблица 3.2

Оценка  факторов, определяющих силу компании «J»

Вывод: Оценивая эти факторы мы пришли к следующим результатам. Фактору капитальные потребности мы поставили для всех проектов 4 балла, так как все проекты требуют почти одинакового капиталовложения.

Маркетинговые возможности у нас развиты хорошо, для этого у нас существует маркетинговая служба,  которая проводит тщательный анализ всех сегментов рынка.

Производственные возможности мы оценили на высоком уровне, так как наше оборудование имеет высокую степень надежности, а персонал состоит только из квалифицированных специалистов.

Технологическая база так же находится у нас на высоком уровне из-за использования передовых технологий и постоянной модернизации оборудования.

Доступность сырья у  нас заслуживает высокой оценки, так как желающих воспользоваться нашими услугами людей очень много.

У нас работают высококвалифицированные менеджеры, поэтому мы дали этому фактору высший балл.

Построим карту выбора направлений деятельности (рис. 3.1).

A

Т

Б 

Все 3 проекта находятся  в зоне успеха, но первый проект наиболее успешен. Также из графика видно, что все проекты находятся  в зоне силы компании, параллельно  можно заметить, что привлекательность нашей организации также достаточна высока, т.е. мы способны противостоять нашим конкурентам, так как у нас высокий потенциал. И у нас есть все перспективы для дальнейшего развития.

4. Ценовая стратегия

Устанавливая цену в нашей компании мы исходили из того что в нашем сегменте рынка нет сильных конкурентов нам. Наши цены установлены таким образом, чтобы быть достаточно доступными клиентам и покрывать наши расходы.

Для лиц, с которыми у ОАО «J» заключен договор на оказание услуг телефонной связи, предоставление услуг под торговой маркой «J» осуществляется в кредит.

Для лиц, с которыми у ОАО «J» не заключен договор на оказание услуг телефонной связи, предоставление услуг под торговой маркой «J» осуществляется по авансовой схеме (предоплата).

ОАО «J» предлагает своим абонентам различные способы оплаты услуг.

Пополнить свой лицевой  счет без взимания комиссии Вы можете в любом офисе продаж компании, отделениях Почты России, Сбербанка  России, в кассах салонов мобильной  связи, с помощью терминалов самообслуживания и банкоматов.

Удобными и надежными  средствами платежа являются карты оплаты (СТК), перечисления при помощи банковских карт и через Интернет.

Денежные средства можно  так же перевести на свой лицевой  счет безналичным перечислением.

Клиент выбирает для себя максимально удобный вариант оплаты. Он так же может уточнить баланс своего лицевого счета по тел. (831) 255-57-57. (звонок для абонентов Нижегородского филиала ОАО «J» бесплатный).

У нас есть различные  виды тарифов:

1. Тариф «Start+»: Метод расчета с абонентами - кредитный, авансовый. Минимальный авансовый платеж (для абонентов авансовой системы расчетов), руб.: 100,00 руб. Стоимость предоставления доступа к СПД ОАО “J” (без настройки оборудования): включена в цену услуги выделенного доступа. Стоимость 1 Мб входящего внешнего IP-трафика, руб.: 2,50 руб. Стоимость 1 МБ входящего IP-трафика на внутрирегиональные ресурсы: 2,50 руб. Стоимость 1Мб входящего трафика с ресурсов J-net,  J-zone, J-play, J-info, J-drive, J-radio: 2,50 руб. Стоимость пользования сетью  Интернет, включая  20 Мб входящего (внешнего, внутрирегионального, на контентные ресурсы) IP-трафика, третий и последующие месяцы: 50,00 руб.
2. Тариф «Step». Пакет услуг, включающий подключение к СПД      ОАО «J» (без настройки оборудования заказчика), доступ к сети Интернет и 190 Мб входящего IP-трафика, в месяц: 250,00 руб. Стоимость 1 Мб IP-трафика сверх включенного: 1,30 руб. Стоимость 1 МБ входящего IP-трафика на внутрирегиональные ресурсы: По правилам тарификации входящего внешнего трафика. Стоимость 1 МБ входящего IP-трафика на контентные ресурсы ( J -net , J - zone , J -play , J - info , J -drive , J - radio): Включена в цену услуги выделенного доступа.
3. Тариф «Strike». Пакет услуг, включающий подключение к СПД      ОАО «ВолгаТелеком» (без настройки оборудования заказчика), доступ к сети Интернет и 450 Мб входящего IP-трафика, в месяц: 450,00 руб. Стоимость 1 Мб IP-трафика сверх включенного: 0,96 руб. Стоимость 1 МБ входящего IP-трафика на внутрирегиональные ресурсы: По правилам тарификации входящего внешнего трафика. Стоимость 1 МБ входящего IP-трафика на контентные ресурсы ( J -net , J - zone , J -play , J - info , J -drive , J - radio): Включена в цену услуги выделенного доступа.
4. Тариф «FLY.128». Пакет услуг, включающий предоставление доступа к СПД ОАО «ВолгаТелеком» (без настройки оборудования заказчика), пользование сетью  Интернет  с неограниченным объемом входящего IP-трафика на скорости до 128 кб/с, первый месяц: 590,00 руб. Пользование сетью Интернет с неограниченным объемом входящего IP-трафика на скорости до 128 кб/с, второй и последующие месяцы: 590,00 руб. При потреблении  в текущем месяце более 2,5 Гб объема входящего IP-трафика к абоненту скорость доступа ограничивается до 32 кб/с. В данный лимит не входит входящий IP-трафик с региональных и контент-ресурсов (www.j-net.ru, www.j-radio.ru, www.j-play.ru, www.j-info.ru, www.j-zone.ru, www.j-drive.ru). Скорость доступа восстанавливается  до 128 кб/с в следующем месяце. Скорость доступа на региональные и контентные ресурсы (www.j-net.ru, www.j-radio.ru, www.j-play.ru, www.j-info.ru, www.j-zone.ru, www.j-drive.ru)   – без ограничений (до  8 мб/сек).
5. Тариф «FLY.256». Пакет услуг, включающий предоставление доступа к СПД ОАО «ВолгаТелеком» (без настройки оборудования заказчика), пользование сетью  Интернет  с неограниченным объемом входящего IP-трафика на скорости до 256 кб/с, первый месяц: 890,00 руб. Пользование сетью  Интернет  с неограниченным объемом входящего IP-трафика на скорости до 256 кб/с, второй и последующие месяцы: 890,00 руб. При потреблении  в текущем месяце более 5 Гб объема входящего IP-трафика к абоненту скорость доступа ограничивается до 32 кб/с.  В данный лимит не входит входящий IP-трафик с региональных и контент-ресурсов (www.j-net.ru, www.j-radio.ru, www.j-play.ru, www.j-info.ru, www.j-zone.ru, www.j-drive.ru). Скорость доступа восстанавливается  до 256 кб/с в следующем месяце. Скорость доступа на контентные и ресурсы (www.j-net.ru, www.j-radio.ru, www.j-play.ru, www.j-info.ru, www.j-zone.ru, www.j-drive.ru)   – без ограничений (до  8 мб/сек).
6. Тариф «OPEN.128». пакет услуг, включающий подключение к СПД      ОАО «J» (без настройки оборудования заказчика), доступ к сети Интернет при неограниченном объеме трафика в месяц с максимальной скоростью 128 кбит/с: 2500,00 руб.

Возможно в будущем  у нас будет большая дифференциация тарифов и снижение цен на эти тарифы в связи с привлечением новых клиентов и расширением рынка.

5. Анализ внешней и внутренней среды

Факторы внешней среды (угрозы)