Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

Содержание

1. Цели, задачи и содержание плана материально-технического

обеспечения (10)

2. Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации

продукции (6)

3. Задача

Заключение

Список литературы

Введение

Разработка планов материально-технического обеспечения производства способствует более успешному решению проблем  снабжения сырьем, материалами, комплектующими, топливом, энергией и другими ресурсами. От качественного и своевременного обоснования плана зависит выполнение производственной программы предприятия.

Рациональное планирование сбыта и реализации продукции  предприятием является одним из условий  достижения высоких конечных результатов, устойчивого и эффективного развития.

Планирование сбыта и  реализации продукции, работ и услуг  представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта  и реализации.

В условиях рыночной экономики  определение объема реализации в  первую очередь является объектом маркетинговой  деятельности. Именно результаты маркетинговых  исследований являются основой для  разработки проекта плана поставки потребителям продукции. Именно эти  данные используются вместе с другой информацией для формирования плана  производства и реализации продукции.

Актуальность выбранной  темы обусловлено тем, что сбыт и  реализация продукции в условиях рынка сводится, по существу, к оценки и анализу факторов, необходимых для удовлетворения всех потребностей покупателей.

1. Цели, задачи и содержание плана материально-технического обеспечения

Разработка планов материально-технического обеспечения производства способствует более успешному решению проблем  снабжения сырьем, материалами, комплектующими, топливом, энергией и другими ресурсами. От качественного и своевременного обоснования плана зависит выполнение производственной программы предприятия.

В структуре затрат промышленного  производства доля материальных затрат достигает 70 и более процентов. Поэтому  снижение материалоемкости продукции  является важнейшим направлением снижения ее себестоимости.

В ходе разработки плана  материально-технического обеспечения  должна предусматриваться максимально  возможная экономия ресурсов. Она  достигается путем замены дорогостоящих  и дефицитных материалов более дешевыми, уменьшения отходов и потерь за счет внедрения новых прогрессивных технологических процессов, снижения массы машин и изделий без ухудшения их качества, более точного расчета конструкций, выбора оптимальных запасов прочности, правильного выбора размеров, марок и профилей материалов.

Задачей плана материально-технического обеспечения является определение оптимальной потребности предприятия в материальных ресурсах для осуществления производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности. При этом различают потребность к расходу и к завозу.

Потребность к расходу  устанавливает количество материалов, которые необходимы предприятию для выполнения плана объема продаж и других работ, связанных с производством и реализацией продукции, для ремонтно-эксплуатационных нужд, капитального строительства и др.

Потребность к завозу показывает, сколько предприятие должно получить материалов из внешних источников.

План материально-технического обеспечения состоит из двух частей:

1) расчетов потребности  в материально-технических ресурсах;

2) балансов материально-технического  обеспечения.

Расчет потребности материально-технических  ресурсов в зависимости от характера применяемых материалов производится в следующих таблицах:

- потребность в сырье  и материалах;

- потребность в топливе  и энергии;

- потребность в оборудовании.

Балансы материально-технического обеспечения разрабатываются в виде перспективных, годовых, квартальных и месячных планов снабжения, определяющих потребность в материальных ресурсах и источники их получения.

Исходными данными для  разработки плана материально-технического обеспечения являются:

- планируемый объем выпуска  продукции в ассортименте и  номенклатуре;

- информация о конъюнктуре  рынка товаров;

- прогрессивные нормы  расхода материальных ресурсов;

- анализ расхода материальных  ресурсов в отчетном периоде;

- изменение остатков незавершенного  производства на начало и конец  планового периода;

- планы технического и  организационного развития, технического  перевооружения и реконструкции  предприятия, капитального строительства.

План материально-технического обеспечения является основой заключения договоров с поставщиками соответствующих  материальных ресурсов.

Выбор методов планирования потребности зависит от назначения оборудования. Основными направлениями  использования оборудования являются:

- укомплектование строящихся  производственных объектов;

- замена физически и  морально устаревшего оборудования;

- пополнение парка машин  действующих предприятий.

Составной частью плана материально-технического обеспечения является определение  потребности предприятия в материальных ресурсах на образование производственных запасов сырья и материалов. Запасы сырья, материалов и топлива должны быть минимальными, однако размеры  их должны обеспечивать нормальный ход  процесса производства.

Размер производственного  запаса зависит:

- от величины потребности  в различных видах сырья и  материалов;

- от периодичности изготовления  продукции предприятиями-поставщиками;

- от периодичности запуска  сырья и материалов в производстве;

- от сезонности поставок  материалов;

- от соотношения транзитной  и складской форм снабжения;

- от размера транзитных  поставок.

Объем запаса определяется в натуральном выражении, в днях обеспеченности производства и в  денежном выражении.

Обеспечение бесперебойной  и ритмичной работы предприятия  требует создания нормативной величины незавершенного производства, обусловленной  необходимостью наличия определенного  количества полуфабрикатов на каждом рабочем месте, в процессе их перемещения, на случай аварий и других непредвиденных обстоятельств.

В массовом производстве на величину незавершенного производства оказывают влияние следующие  факторы: число рабочих мест; количество изделий, одновременно находящихся  на одном рабочем месте; способ передачи деталей (узлов) с одного участка  на другой; план производства и себестоимость  единицы продукции.

Основными источниками покрытия плановой потребности в материалах являются ожидаемые остатки материалов на начало планового периода, внутренние ресурсы и завоз материалов со стороны.

2. Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

2.1Сущность и задачи системы сбыта

 Под сбытом понимается система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

В функциональном отношении  деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием  и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению  товара (организацией маркетинг –  логистики), возможна также интеграция этих функций.

Задачи планирования сбыта  товаров и услуг реализуется  через разработку стратегии и  тактики этого процесса.

Стратегические задачи решаются как в отношении формирования и организации каналов сбыта, так как и в отношении организации физического перемещения товара к потребителю.

Тактические задачи планирования сбыта предусматривают работу с  уже существующими клиентами, с  поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и  решения многих других (презентация  товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение  своих показателей деятельности с показателями конкурентов).

Для достижения эффективного развития системы сбыта и реализации и предприятия в целом необходимо решение следующих задач:

– подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые реализуются на рынках. Для этого необходимо знать, регулярно ли покупаются эти товары, насколько изменчив на них спрос, как долго эти товары будут оставаться на рынке, выяснить преимущества или недостатки ваших товаров по сравнению с аналогичными товарами конкурентов и оценить возможности по преодолению выявленных недостатков;

– изучить рынки сбыта, их сегменты, выявить, какие факторы повлияли на спрос по товарам в каждом из этих сегментов, оценить возможность изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков, какова емкость рынка и объем ваших продаж и в каких соотношениях изменяются в динамике емкость рынков и объемы продаж. Изучение товарных рынков необходимо проводить по показателям.

– проанализировать конкуренцию на рынках сбыта. Для этого изучают такие факторы конкурентоспособности, как виды товаров (технико-экономические показатели, престиж торговой марки, упаковка, уникальность и т.д.), цены (продажная, условия финансирования покупок и др.), каналы сбыта, продвижение товаров на рынках по данному предприятию и по конкурентам. При этом нужно четко дать ответы на такие вопросы: почему данную фирму следует считать конкурентом, какова динамика овладения конкурентами рынка; и др.;

– провести анализ выполнения плана маркетинга по вопросам распространения товаров, реализации методов стимулирования продаж, организации послепродажного обслуживания клиентов, эффективности рекламной кампании и другое [6, C.173].

Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии  обеспечивает комплексное решение  следующих производственно –  хозяйственных и финансово –  экономических задач:

– своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

- рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

– оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

– сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

– повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

В данном параграфе мы рассмотрели  сущность сбыта и реализации продукции, а также основные задачи эффективного развития системы сбыта и реализации продукции, планирования продажи продукции  на каждом предприятии, стратегические и тактические задачи.

2.2 Основные элементы планирования сбыта

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов  общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов  сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения  товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения  торговых предприятий); планирование и  осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала  службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и так далее.

Степень важности разработки прогноза общехозяйственной конъюнктуры  зависит от характера деятельности той или иной фирмы.

Прогноз рыночной конъюнктуры, как правило, осуществляется отделом  маркетинговых исследований и базируется на анализе состояния и динамики спроса на конкретный или вновь вводимый на рынок товар. К наиболее часто  используемым показателям экономической  конъюнктуры относятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов  продаж и так далее.

Прогноз общехозяйственной  и рыночной конъюнктуры играет важную роль во внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалу  прогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочными (3–12 мес.), среднесрочными (1–5 лет) и долгосрочными (5–20 лет).

Прогноз сбыта необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.

Финансовая смета сбыта  продукции фирмы представляет собой  документ, в котором фиксируются  объемы продаж, торговых расходов и  прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого товара или группы товаров составляется сводная смета  сбыта продукции.

Структура финансовой сметы  сбыта включает следующие статьи: оборот от реализации; общие издержки производства; издержки обращения; валовая  прибыль; расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта; общие (административные и накладные расходы;) чистая прибыль.

Установление норм сбыта  для торговых посредников заключается  в распределении общего объема сбыта  продукции в виде заданий, которые  определяются с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков (вида канала распределения, степени  конкуренции в районе расположения потребителей и рыночной конъюнктуры).

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями  фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания  эффективного поведения системы  сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции  в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и  инструментом координации является организационная форма, структура  службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Региональная организация  сбыта применяется компаниями, которые  выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную  сеть с большим числом торговых точек.

Каждое подразделение  в такой организационной структуре  возглавляет региональный коммерческий директор, подчиненный – маркетинг-директору фирмы. Такая организация позволяет агентам по сбыту тесно сотрудничать с потребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами времени и средств на разъезды, так как они проживают на территории этого региона.

Товарная организация  сбыта формируется, когда планируется  реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Вся  ответственность за планирование и  разработку стратегий для реализации определенного продукта или группы продуктов возлагается на управляющего продуктом (группой продуктов). Управляющий  сбытом организует разработку стратегии  сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта.

Отраслевая организация  сбыта применяется для поставки однородной продукции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергетика, химия, текстильная промышленность).

Комбинированная организация  сбыта наиболее часто используется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность.

Сбытовые организационные  структуры, как органичный элемент  системы организации управления предпринимательством в целом и  маркетингом в частности должны быть ориентированы на рост числа коммерческих сделок и потенциала имеющихся возможностей.

Рассмотрев основные элементы планирования сбыта продукции можно  сделать следующие выводы:

– любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителя, так и для потребителя.

– выбор такой структуры требует технико-экономического обоснования с учетом социальных и экономических факторов взаимодействия ее с внешней средой, а также взаимодействия подразделений торговых организаций и каждого индивида этой структуры с организацией.

2.3 Планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

На основании общефирменной  оптимальной продуктовой программы (рассчитанной при помощи математических моделей), дифференцированной по видам, объемам производства и ценам  продуктов, в отделе сбыта разрабатывают  легальную программу сбыта, содержащую целевые, натуральные и стоимостные  показатели по отдельным продуктам  или их группам, рынкам, группам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый  период и его отдельные временные  отрезки (квартал, месяц). Одновременно с планированием сбытовой программы планируют складские запасы готовой продукции.

Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные доли предприятия. Если после пересчета объемов сбыта в показатели рыночных долей получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосрочных шансов на прибыль и скорректировать плановые показатели физических объемов сбыта таким образом, чтобы гарантировать в долгосрочном плане рыночные позиции предприятия.

Показатели оборота и  рыночных долей и тем самым  физических объемов сбыта образуют важнейшую часть плана целей сбыта. Другие цели планового периода выводятся из запланированной продуктовой программы, например целевые показатели сумм покрытия; из стратегического плана, например разработка и внедрение на рынок нового продукта, или из контрольных расчетов прошлого периода, например снижение издержек или устранение «узких мест» в самом отделе сбыта.

План целей отдела сбыта  является базой для составления  плана мероприятий. В целом при  разработке сбытовых мероприятий можно  исходить из планов мероприятий прошлого периода, но прежде нужно проверить, насколько проводимые в прошлом  мероприятия маркетинговой политики подходят для достижения новых целей  сбыта и какие из этих мероприятий  можно использовать и дальше.

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и  на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более  подробно алгоритм составления плана  сбыта (рис. 1.1). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что; движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

Второй этап разработки плана  продаж предусматривает составление  программы движения потоков изделий  по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов, с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется: программа массовых перемещений  товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные  планы-графики подготовки товаров  к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

Для проведения агрессивной  сбытовой политики «старых» мероприятий  будет недостаточно. Если в отделе сбыта сформулированы цели роста, повышения оборота, расширения рынка, увеличения рыночных долей, то проводимые до сих нор маркетинговые мероприятия необходимо регулярно модифицировать или заменять новыми.

Рисунок 1.1 – Алгоритм планирования сбыта продукции

Наибольшее значение для  планирования целевых показателей: долей рынка, физических объемов  сбыта и оборота – имеет  планирование цен (включая планирование скидок), которое во взаимосвязи  с планированием отдельных продуктов  и продуктовых программ носит  стратегический характер. В данном случае в рамках контрактно-ценовой политики на краткосрочный период устанавливают размеры скидок и условия продажи по продуктам и рынкам, кроме того, регулируют условия предоставления кредитов для специфических групп потребителей.

При планировании комплекса  мероприятий по распределению продукции, то есть каналов и способов сбыта, можно также исходить из имеющихся каналов сбыта, действующих продавцов и применявшихся ранее методов сбыта. Эти мероприятия, однако, необходимо приспособить к новым целям и разработать новые мероприятия. Нужно подумать о том, каких новых продавцов следует привлечь и от услуг каких прежних проданной отказаться, либо изменить методы сбыта. Отчасти речь идет о побуждении к стратегическому планированию.

Детали планирования сбытовых мероприятий зависят от индивидуального  положения предприятия. Мерилом  качества планирования мероприятий  в конечном итоге является уровень  реализации стоимостных планов за период, определяемый путем сравнения плановых и фактических показателей.

Часто подбирают альтернативные комбинации или блоки сбытовых мероприятий, чтобы показать их воздействие на заранее определенные цели сбыта  или использовать как основу для планирования целей сбыта.

ЗАДАЧА

На основе информации, приведенной  в таблице, определить:

1. Планируемую годовую балансовую прибыль по предприятию.
2. Построить график обеспечения безубыточной работы предприятия (условно-постоянные расходы в себестоимости составляют 58%).

Решение:

Заключение

Разработка планов материально-технического обеспечения производства способствует более успешному решению проблем  снабжения сырьем, материалами, комплектующими, топливом, энергией и другими ресурсами. От качественного и своевременного обоснования плана зависит выполнение производственной программы предприятия.

В структуре затрат промышленного  производства доля материальных затрат достигает 70 и более процентов. Поэтому  снижение материалоемкости продукции  является важнейшим направлением снижения ее себестоимости.

Планирование сбыта и  реализации продукции, работ и услуг  представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта  и реализации.

Актуальность проблемы планирования, организации и управления сбытом готовой продукции связано с  большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями  покупателей и возрастанием неценовой  конкуренции. Специфика российского  акцента проблемы заключается в  том, что ситуация усложняется общей  экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного  спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Список литературы

1. Ильин А.И., Синица Л.М.  Планирование на предприятии:  Учебное пособие. В 2-х частях. – Мн.: ООО «Новое знание», 2000. – 728 с.

2. Прогнозирование и планирование  экономики: Учебник / В. И. Борисевич,  Г.А. Кандаурова, Н.Н. Кандауров и др.; Под общ. ред. В.И. Борисевича, Г.А. Кандауровой. – Мн.: Современная школа, 2005. – 476 с.

3. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: «Дашков и К», 2002. – 1012 с.